茶叶销售工作总结范文

茶叶销售工作总结篇1

一、茶叶产业的现状

目前，全市茶园保存面积为3.5万亩，茶叶总产10183吨，其中名优茶1672.5吨，普通绿茶3372.5吨，老青茶5138吨，年产值约6000万元，其中上世纪六、七十年代的老茶园有2.7万亩，福鼎大白茶等良种茶园约3000亩，其中无性系良种茶园约1800亩，仅占茶园总面积的5%，通过调查分析制约我市茶叶产业发展的主要原因是：1、茶园老化，品种低劣，经营管理粗放，以老青茶和低档茶为主。生产实践证明：缺少良种，难产名茶，茶叶效益就差。2、加工设备陈旧老化，加工生产能力低；加工厂房破旧，卫生条件差；加工技术退化，产品质量低。3、缺乏龙头企业带动茶业产业发展，生产、加工与市场脱节，不能有效利用销售市场促进茶叶产业的发展。4、经营机制不适应市场经济发展需要，茶叶经营者全部是承包国有、集体茶园进行生产、经营，加之承包期普遍很短，生产经营者对生产投入缺乏积极性，普遍是掠夺式经营，严重地制约了茶叶产业的发展。

二、茶叶产业发展的指导思想及工作重点

我市茶叶产业发展的指导思想是：以兴业富民为目的，以打造精品名牌，扩大XX市茶叶的知名度和影响力为目标，以发展良种为先导，以市场销售为龙头，以技术服务做保证，以典型户、专业户为示范带动千家万户发展茶叶产业。

我市茶叶产业发展的工作重点是：改造老茶园，发展良种园，全面推广无公害生产技术，扩大绿色食品和有机茶基地，争创精品名牌，通过品牌效应扩大市场需求，新建茶叶交易市场，组建茶业集团公司，完善生产经营机制。

三、发展目标与任务

1、五年建成以*、*、*、*、*、*、*为主的7个茶叶重点镇，全市形成30个茶叶重点村，100个茶叶种植专业大户，20个名优茶加工大户，新建一个茶叶市场，筹建XX市羊楼洞茶业集团公司，形成公司连市场，市场带基地，基地连农户的茶叶生产经营新格局。

2、五年后全市茶园面积达到5.5万亩，茶叶总产量达到1.3万吨，其中名优茶达到3000吨，总产值达到1.2亿元。从事茶叶生产、加工、销售的经营户突破1千户。

3、良种茶园建设。*年引进优良品种新建100亩无性系茶叶良种母本园。采取改造老茶园与发展新茶园相结合的办法，5年共发展良种茶园2万亩，其中*年2000亩，*年3000亩，*年至2009年每年各发展5000亩。

4、大力推广无公害茶园生产技术，*年扩大无公害茶园1万亩，*年扩大无公害茶园2万亩，*年全市所有茶园必须达到无公害技术生产标准。

*年申报2—3个绿色食品茶园生产基地，面积1000亩。

*年申报一个有机茶生产基地，面积300亩（*年选址定点）。

5、改造和新建20个名优茶加工厂，从*年开始每年改造和新建5个标准化名优茶加工厂。

6、*年新建一个简易茶叶交易市场，地点拟定在市特产局附近（待条件成熟筹建农副产品规范市场）。在现有品贵公司的基础上，筹建XX市羊楼洞茶业有限责任公司，以公司和市场的销售为龙头带动茶叶产业发展，年销售茶叶达到400万斤。

7、争创优质名牌，参加省、部名优茶评选，每年创优质名牌1—2个。

四、主要工作措施及激励办法

1、加强领导，专班常抓。茶叶是一个多年生经济作物，其经济周期长，经济效益持久，也是我市的一个农业支柱产业，要发展茶叶产业，首先各级要加强对茶叶产业的领导，再就是要有专班人员常抓不懈。为此建议要有一名市级领导专抓茶叶产业发展工作，茶叶重点镇的茶叶生产工作任务要纳入年度绩效考核。与此同时组建XX市茶叶产业办公室，安排5—7名专业技术人员，其主要职责是：抓好茶叶生产、加工技术指导与服务，督促落实各项生产任务的完成，加强与国内外茶叶产业界的联系，联络茶叶协会会员，通过信息沟通，促进和指导我市茶叶产业的发展。

2、部门支持，项目扶持、促产业发展。市发展计划局、财政局、农业局、林业局、特产局、科技局、扶贫办、农业综合开发办、金融部门等职能部门都要支持茶叶产业发展。

3、组建XX市茶叶协会，通过协会网络生产、加工、销售大户，共商XX茶叶发展大计，协调好生产、加工、销售各个环节，达到生产、加工、销售各环节信息共享，利益共沾，促进茶叶产业的发展。

4、培育茶叶生产、加工、销售的典型户、专业户，通过他们的示范带动作用，促进全市茶叶产业发展，对这些茶叶经营大户，从技术、资金、项目、税费优惠等途径给予扶持，使其成为茶叶产业的标兵和带头人。

5、运用科技创名牌，聘请知名茶叶专家担任技术顾问，与茶叶科研单位进行技术合作，建立科技推广网络，将茶叶生产、加工技术培训纳入农业培训计划。

6、采取以奖代补的养事方式扶持茶叶产业发展，具体奖励标准建议如下：

（1）新建良种母本园，经检查验收，每亩奖励500元。

（2）新建良种茶园，每亩奖励50元。

（3）鼓励争创精品名牌，凡新获得省级名牌产品奖励生产单位5000元，新获部级名牌产品奖励生产单位10000元。

（4）取得无公害茶叶产品认证的生产单位，奖励2000元；取得绿色食品茶叶产品认证的生产单位，奖励5000元；取得有机茶产品认证的生产单位，奖励10000元。

（5）鼓励茶叶加工户更新机械设备，争取农机补贴政策，按购买机械价值补贴10%。

（6）销售名优茶达到400万斤，奖励80000元。

（7）*年组建茶叶协会、茶叶销售公司、茶叶交易市场，每完成一项工作奖励15000元。

五、具体工作要求与建议

1、尽快组建茶叶产业办公室，人员可以由*的专业技术干部3—4名和特产局专业技干部2—3名组成，其工作关系和人员编制保留在原单位不变，只是工作与原单位脱钩，专抓茶叶产业发展，其工作经费可采取养事不养人的办法，由财政视工作需要核拨事业经费，其办公地点设在市特产局。

茶叶销售工作总结篇2

中国是名副其实的茶叶生产大国和出口大国。2006年全国茶园面积为2175万亩，全国茶叶总产量首次突破100万吨大关，全国茶叶农业总产值达到248亿元，比2005年增加13.1％。上海茶叶学会研究人员徐永成提出，我国茶叶行业现状可用“三多三少”来概括：生产厂家多、茶叶品种多、各类茶包装款式多；注册商标少、有名气的品牌少、国际品牌更少。这反映了国内茶叶行业的企业大多偏小，资本分散，产品开发能力低下，与世界知名品牌企业相比，规模小，实力弱。我国茶叶出口量列世界第三位，茶叶出口多，却没有能与“立顿”比肩的品牌。品牌的缺乏，甚至导致国内消费者都难以从众多品牌中选购名优茶叶。同时仿冒他人品牌，假冒原产地名茶，违法使用他人注册商标和企业名称的事情比较常见。而茶叶行业的市场结构是造成“三多三少”的主要因素。

二、分析茶叶行业集中度

(一)前四位厂商集中度系数反映整个行业集中度

在2005－2007年3年间年销售额前100名的茶叶公司的销售记录显示。这3年前4位最大厂商的市场份额相加分别为2005年27.8亿元，2006年30.1亿元。2007年34.5亿元。这3年全国茶叶农业总产值分别为219.2亿元、248亿元、300亿元。如果把总产值等同于市场中厂商的销售量(实际中总产值大于销售量)，可以计算出CR4(％)分别是2005年12.68，06年12.14。07年11.5。根据贝恩分类法，当CR4(％)小于30时即可以判定该行业为竞争型。而从近3年的前4位厂商的集中度系数来看，无疑是远远小于30的，说明整个茶叶行业的集中度非常低。

(二)通过赫芬选尔――赫希曼指数分析

集中度系数法能够形象的反映市场的集中状况，但不能反映厂商规模分布对市场集中度的影响。而赫芬达尔――赫希曼指数对厂商之间市场份额的非均等分布非常敏感。以2005年为例，可以计算S1=100q1，Q=100*11.4／219.2=5.20(Si代表市场中第i个厂商销售量在总销售量中的百分比)。可以用Excel分别计算出S1-S100。还剩下的市场销售额为116.4亿元，占市场份额的53.1％。我们假设剩下的份额都由尽可能大的公司占有，即116.4亿元由1531个年销售额0.076亿元瓜分，就可以计算出赫芬达尔――赫希曼指数HHI=SI+S2+……+$1631=74左右，这个数值已经是HHI的可能最大值。同理可以计算2006年的HHI=99，2007年的HHI=79。这3年的HHI值都远远小于HHI=500的竞争Ⅱ型市场定位标准。由此可见不论从市场的集中情况还是厂商规模分布来看，茶叶行业的市场集中度都非常的低，产业组织结构高度分散，属于典型的“原子型”市场结构。

(三)集中度变化情况

另一个值得关注的问题是从以上数据反映的3年内行业集中度的变化趋势。前4位厂商的年销售额绝对值是增加了，但是增长的速度却没有整个行业蛋糕的增长速度快。反映在集中度系数从2005年的12.68下降到2006年的12.14,2007年下降到11.5。通过赫芬达尔――赫希曼指数分析也可以看出HHI值没有以固定趋势增大，整个行业还很不稳定，没有真正的行业龙头。

三、茶叶行业集中度偏低的原因

(一)茶农经营规模小而散，一体化意识不强

茶树种植以农户为主体，茶园是一家一户经营的，茶叶经营是一个自产自销为主体的“小农经济型”行业，管理方式的主体是“家庭经营”，自产自销的经营方式。在广大的农村。茶叶只是属于一种副业，而且农民的科技文化素质不高，大部分都属于手工作业，因此茶业产量低，产业规模难以得到保证。

(二)龙头企业缺乏竞争力

目前一些规模较大茶园的农垦茶场，有家庭茶场、茶初制厂，还有自己的贸易公司，实际上已形成产业化的构架。但由于产权不清、经营不善，一些茶场已陷入困境，存在着解体的潜在危机。近年来我国茶业产业化的基本组织形式是“实体加茶农”。由于实体在产业体系中的重要作用，被形象地称之为龙头企业。龙头企业一头连着市场，一头连着茶农，它可以把市场信息，使用技术、管理经验传递给茶农，有效地解决分散的茶农经营与大市场的连接问题，促进产销衔接和结构调整。因此，龙头企业的生产能力和组织能力以及市场竞争里直接决定这当地茶叶产业化的水平。我国龙头企业竞争力的缺乏，很大程度上制约了茶叶的产业化发展。

(三)现有的茶叶政策导向不明确

主要表现在：(1)扶持政策在一定程度上存在主体歧视不利于茶产业化。(2)税收政策不合理影响市场机制的发挥。由于当前多种经济成份存在，私营企业实行包干征收，国营企业则按帐征收。前者很轻，后者很重，至少相差5％。(3)科技投入乏力直接影响茶业全球竞争力。

四、提高茶叶行业集中度对策

(一)充分利用基地的资源优势和资源潜力，不断开发优势产品

优势产品，不仅要有质量优势，而且要有价格优势。在实施名牌战略、重视名、优、特产品开发的同时，努力开发系列产品，满足不同消费需求，拓宽市场。同时要积极应用现代科技，深度开发茶叶制品，尤其是符合现代生活的各种茶饮品以及在食品、医药、化工等领域应用前景广阔的茶叶天然提取物。提高茶叶附加值。特别的，年轻人的需求是一个广阔的市场，但是现在的年轻人对各种碳酸饮料、咖啡更感兴趣，如果把这部分年轻人的市场抢占过来，那茶叶行业的发展前景会更加光明。当前的主要问题是要努力降低生产成本同时树立品牌形象。

(二)培育龙头企业的核心竞争力

所谓核心竞争力通常是指企业所具有的独占竞争优势，如资源优势、技术优势、品牌优势，营销网络优势等等。目前我国绝大多数茶叶企业不仅规模小，而且缺乏核心竞争力，这些企业在市场竞争中连自身的生存都困难，何以能担当起茶叶产业化发展的重任。因此在培育龙头企业时，不仅要把企业做大，更要把企业做强。这就要求企业苦练内功，这内功主要包含两层意思：一是企业的科技创新能力。在培育企业科技创新能力过程中，要提倡茶叶企业以多种形式与农业科研院所，高等院校，技术推广部门等单位建立长期稳定的协作关系。鼓励茶叶企业以多种形式组间自己的科研和技术开发机构，提高茶叶产品的科技含量和附加值。二是企业的市场开拓能力。开拓能力弱，缺乏现代市场营销手段是当前我国大部分茶叶企业市场竞争力不强的主要表现。因此，要树立现代市场营销理念，学习和运用现代营销技巧，重视和加强创名牌和营销网络建设等基础性工作，来增强企业的市场开拓能力和竞争力。

(三)政府加大对茶叶行业的投入

茶叶销售工作总结篇3

河南信阳毛尖集团有限公司是由原河南信阳五云茶叶（集团）有限公司更名成立。企业集茶叶种植、加工、销售、商贸、科研、茶文化旅游、茶叶深加工于一体的全产业链型集团化公司。公司拥有总资产近100亿元，拥有生态茶园基地30万余亩，拥有“龙潭”、“五云山”、“陆羽”三个品牌和上市销售的21个系列300多款茶叶及茶相关产品。公司以茶为媒，大做茶文章，从单一的茶叶销售转做茶叶制造运营商；从茶叶生产发展到茶油、茶食品、茶饮料生产；从陆羽茶文化做到茶餐饮；从茶商贸到打造全球茶叶集散平台，分别建立了龙潭茶叶公司、龙潭油茶公司、信阳国际茶城、科技发展有限公司、龙潭会、陆羽茶文化旅游，深度拓宽茶产业链条。

武夷山雅尊茶厂

武夷山雅尊茶厂创建于2000年，是一家集茶叶种植、生产加工、销售、茶文化交流为一体的茶企。拥有茶园百余亩，主要生产销售大红袍、水仙、肉桂、名枞等系列产品，注册“柒好”商标。2009年获国家质监总局QS认证，获武夷山地理保护标志产品。

该茶企茶叶品质优异，曾获得：2009年武夷山国际茶业博览会名茶大赛肉桂金奖、水仙优质奖；2010年第八届“裕元杯”大红袍民间斗茶赛肉桂优质奖；2011年武夷山市春茶评比大赛大红袍一等奖；2011年海峡两岸民间斗茶赛大红袍金奖；2012年武夷山市春茶评比大赛大红袍二等奖；2012年“金古月”杯斗茶赛水仙金奖。

武夷山市云根茶业有限公司

武夷山市云根茶业有限公司创建于2008年，是一家集茶叶生产、销售、茶文化传播等于一体的综合性企业。公司制茶秉承源于自然、享受自然、感恩自然的心态，将传统制作工艺与现代的科技相结合，使得出品的武夷茶具有独特的意味。该公司对于茶文化的理解源于南宋理学大家朱熹的茶理念，“以茶寄情，以情传理，以理豁达，以豁达观天下”。

近年来该公司不断深入对产品的研究和开发，加强管理模式以提升产品效率和质量，与此同时加强对市场营销层面的开发，引进新的营销理念，使公司的经营更具竞争力。

华岩茶业

“华岩”寓为“岩中精华”之意。华岩茶业意将武夷岩茶“岩骨花香”之精华所在展示于众人。壶煮九曲，杯馨武夷；琴寻知音，参禅悟道。华岩公司之“仙凡界”系列大红袍，秉承了传统武夷岩茶工艺为基础，做到以展示岩骨花香美韵为理念。

茶叶销售工作总结篇4

我们走了几家茶叶店，这些店里，卖茶之前都是先介绍喝茶的方法。

首先，他们为每位客人奉上一杯茶。然后，就开始说明喝茶的方式：第一杯茶呢，是要品味香气（不喝）的；第二杯茶呢，是要品尝滋味（喝）的；第三杯茶呢，是要用眼睛来欣赏的。这时，茶叶已经完全伸展开，予人以飘飘欲仙的感觉。

不言而喻，我们不但欣然购买了送给数百位与会者的茶叶，回来后，对此还津津乐道，念念不忘地讲给朋友们听。因为，它的确有与众不同之处，不像我们也曾遭遇过的茶叶店，只是把茶叶从绿茶、花茶、乌龙茶到中药茶分种类加以说明而已。

那家茶叶店的生意之兴隆，是可想而知了。

这使我倏然联想到在德国柏林发生的故事了。

漫步在柏林街头，啤酒屋比比皆是。啤酒屋明明是卖啤酒的，但在卖出之前，总要讲解一番斟啤酒的方法。往大啤酒杯里斟啤酒的方法是，开始缓慢，然后迅速。当杯子端到了吧台上时，在喝之前，首先要“体会它的香味”，然后“欣赏它的颜色”，最后，才“慢慢品尝啤酒本身的滋味”。

听完这番介绍，你也一定会想要干一杯吧！

说起来，这柏林的酒和杭州的茶，在销售手段上，还真颇有异曲同工之妙！文学无国界、艺术无国界、科学无国界……看来，营销手段也无国界呢！再接着说买茶叶。我们走了几家店，销售员大多是这么说：“好喝啊，新茶。茶叶茎、茶叶末也很好喝哦。”

这似乎很难打动我们的心，甚至觉得耳朵几乎要被“疲劳轰炸”弄出茧子来了。于是，我们很不耐烦地应着：“哦，知道了！”便逃也似地扬长而去。

可有一个店家的销售员的“手腕”有所不同。他以“健康”、“减肥”和“美容”的角度作为切入点，还不失时机地祭出了“第一”的“杀手锏”。他说：

“我们这个地区新产的茶要比普通的茶叶多含80%的维生素C。所以，作为健康用茶是最受欢迎的。

“这种茶有瘦身的作用。因此，您可能已经留意到了，在我们这个地区，显得肥胖的女性很少见！

“我们这个地区的女性，皮肤都特别光滑细嫩。”

其实，这位销售员使用的“手腕”就是营销学中的所谓“相关信息谈话”：从商品以外的话题来切入主题，进行诱导。尽管我们作为略知一点营销学的顾客明知这是一个诱导诀窍，但仍然乐于接受,何况一般的顾客呢？

光凭这种茶叶在若干方面位居“第一”的切入点，就对顾客大有吸引力了，其销路能不好吗？

这一点确实发人深思：连茶叶都和健美挂上钩了，这对科技含量大大高于茶叶的医药保健品来说，无疑是一大挑战。那么，医药保健品的营销又该如何应对？总该琢磨出点儿“道眼”来吧！

其实，“道眼”远非遥不可及。虽然古人曾有云：“隔行如隔山”，殊不知，在现代文明的呵护下，所谓“隔行”，也许隔的并不是什么“山”，仅是一层“窗户纸”而已！―正如推销手段无国界一样，推销手段又何曾有什么“业界（行业之界）”可言呢？

茶叶销售工作总结篇5

[关键词] 镇康县 茶叶 发展 对策

[中图分类号] F326.1 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2013）05-0032-02

镇康县茶树人工栽培历史悠久，据《镇康县志》记载，1910年我县从勐库引进茶种，茶树人工栽培开始推广种植1935茶叶生产进入初盛时期。到1942年由于受国内战争影响，不少茶园荒芜，直至1952年全国解放后，镇康县人民政府制定出台了茶叶种植扶持政策，采取以奖代补的方式，鼓励大力种植茶叶，茶叶生产得到恢复和重新发展。1960年被云南省政府授予“茶叶生产红旗县”称号。1964年，在做好老茶园改造的同时，注重新茶园建设。1966年全县茶园面积达2.77万亩，1987年全县已拥有茶园3.44万亩，已建成茶叶初制所43个和精制茶厂1个，茶叶年产量2.27万担，初步形成了茶叶生产、加工、销售一体化格局，茶叶产品以外销欧美，内销西北、两广、湘黔等地的良好局面。为了进一步整合茶叶资源，全面推进茶业产业向科学化、产业化、标准化、品牌化方向转变，努力提高茶叶产业的综合生产能力，加快推进镇康县茶叶产业发展步伐，促进全县农业农村经济全面发展、农民增收和实现全面建设小康社会，继续加大力度搞好镇康县茶叶资源的开发具有十分重要的意义。

一、镇康县茶叶产业发展基本情况

1.生产主体以家庭式发展为主

通过本人近30年来的茶业工作，对全县茶叶生产的深入了解。全县茶叶生产主体主要以家庭式发展为主，有一家一户的茶农，也有生产大户或有一定规模的茶厂（初制所）。全县涉及茶叶种植、茶叶生产的农户近2.65万户13.5万人，占全县15.6万农业总人口的87%。茶叶产业的发展直接影响着全县87%的农民增收问题。

2.生产方式沿袭传统

我县的茶叶产业一直沿袭着传统的生产方式，其手工制作产品以中低档茶、大众茶为主，机械生产加工的产品以中高档茶、名优茶为主。一是茶农以手工制作的方式自产自销；二是茶厂（初制所）加农户的生产方式，主要是茶园由农户自行管理，若干户茶农的茶园连片形成茶区，在茶区建立茶厂负责加工制作，茶厂按一定等级标准收购茶农生产的鲜叶进行加工生产和销售；三是公司加基地加农户的运作方式，茶园还是茶农的，公司与茶农签定合同，制定统一的等级标准，实行统一管理，提供统一的生产服务，生产加工中高档茶、名优茶。

3.基地建设品种多样

截止2012年，全县茶园总面积 7.73 万亩。其中：常规种植茶园4.96万亩，高优生态茶园 2.77万亩。采摘面积5.16万亩占茶园总面积的67% ，总产量 3167 吨，亩均产40公斤。茶叶品种有云南勐库大叶种、云抗10号、14号、清水3号、香归银毫、清心大冇等十多个无性系优良品种。

4.茶叶产品加工种类多

我县现有茶叶初、精制加工厂（所）17个，其中精制加工厂4个，粗制加工厂13个；开发生产的茶叶产品有绿茶、红茶（红碎茶）、普洱茶3个类别。通过“QS”食品生产许可认证的已有4家企业，年加工能力2900吨，形成了多种类茶叶生产加工结构。目前我县具有一定茶叶生产加工规模的加工厂有：县外贸公司，年加工能力1500吨；忙丙茶厂，年加工能力1000吨；惠通茶厂，年加工能力300吨；帮海茶厂，年加工能力100吨。

5.产品销售途径狭窄，从业人员有限

2012年末，全县开办茶叶产品销售网点的企业有7家，产品销售以普洱茶.绿茶、红茶（红碎茶），为主，产品销往昆明、勐海，广州等地。从事茶叶营销的人员不多，销售网点仅局限于勐海，昆明，广州等地。

6.品牌创建初具雏形

全县茶叶生产企业中已申请注册商标的茶叶品牌有4 个。即双燕牌、玉鲜牌、博刀山牌、天益牌。近几年来获省级以上名优茶叶品牌奖1个。2008年县外贸公司生产的“双燕”牌普洱茶荣获“云南省著名商标”，2009年取得绿色食品认证。2008年忙丙茶厂取得绿色食品证、生产的马驮子茶获国家专利。2009年惠通茶厂取得绿色食品证。2009年邦海茶厂开始投产运营，2010年正式注册生产“天益” 牌普洱茶。产品被国家质检总局指定为中国2010年上海世界博览会云南省唯一一家供博食品生产加工企业。由此可见，镇康茶叶品牌已逐步走向世界，走入国际市场。

二、镇康县发展茶叶产业的优势和潜力

1.具有悠久的栽培历史

1910年我县就已经从勐库引进茶种，茶树人工栽培开始推广种植，1935年茶叶生产进入初盛时期，到1966年底全县茶园面积达2.77万亩。1987年全县已拥有茶园3.44万亩，建成茶叶初制所43个和精制茶厂1个，茶叶年产量2.27万担，初步形成了茶叶生产、加工、销售一体化体系，茶叶产品以外销欧美，内销西北、两广、湘黔等地的良好局面。

2.独特的资源优势

镇康属亚热带温暖湿润季风气候，昼夜温差大，有利于茶树生长发育和有机物质积累，拥有适宜于茶树栽培种植得天独后的气候环境和土壤资源优势，为发展高优品质茶创造了得天独后的气候条件。全县最适宜茶树栽培种植的区域涉及7个乡镇 71 个自然村。区域内现有茶园面积7.73万亩，年生产茶叶3167吨。

3.组织机构健全，技术力量雄厚

3.1组织机构健全。1999年镇康县人民政府成立了以分管农业的副县长任组长，农、林、水、财政、科技、扶贫、金融等相关职能部门负责人为成员的茶叶产业发展领导小组，并在县人民政府内设立了专门的茶叶生产办公室，具体负责全县茶叶产业发展规划和政策措施的制定，全面开展茶叶产业发展的综合协调与管理。同时，在县农业局内设立茶叶技术推广站，负责全县茶叶种植技术的培训、推广工作。

3.2拥有雄厚的技术力量。镇康是多民族聚居地，各民族群众都有种茶、喝茶的良好习俗，茶文化及其丰富。因此，我县年龄在50～60岁的大部分农民都懂得一定的茶树种植技术。同时，县人民政府设置了茶叶生产办公室，县农业局设立茶叶技术推广站。

3.3制茶企业不断改革创新。云南作为世界茶树起源地，而临沧又是世界茶树起源的核心地带。根据全市提出的三大茶叶发展战略，即“科技提高品质、文化提升价值、品牌开拓市场”的要求，镇康制茶企业积极响应市委、市政府、县委、县人民政府的号召，不断改革创新和优化产业结构调整，产品质量得到大幅提升；同时采取多渠道加强宣传、推销镇康茶叶品牌，茶叶品牌知名度得到不断提高，市场竞争力得到不断增强。

4.广阔的市场前景

随着人民群众生活水平不断提高，饮品结构不断改变，茶叶消费市场也在不断的发生着改变。一是茶叶消费以大宗茶消费为主转向以名优，名牌茶为主，消费者不仅仅局限满足于低层次的消费需求，而是追求更高层次的精神需求。二是茶叶消费由单一的品种向多元系列化转变。目前以茶为原料加工制作而成的茶饮料、茶食、茶药等天然绿色食品，市场需求量不断增加，产品开发潜力大。三是茶叶具有满足广大消费者的生理上、精神上的双重需求。因此，茶叶生产推行产业化、规模化、优质化的市场前景和发展空间较大。

三、存在的主要问题

1.种植技术问题

我县茶树种植上存在的主要问题是茶园种植不规范、品种单一、管理粗放、单产低、产品加工技术落后。一是茶园建设过程中投入的财力、物力严重不足，茶树品种单一，生产上仍处于低投入低产出的生产经营状态；二是管理粗放，管护技术差。对茶园的修剪养蓬认识不足，很大一部分茶农对幼龄茶园进行强采幼采，损坏了茶树的正常生长发育和高产树型树势的培养；三是茶园培土、施肥管理跟不上、浇水不足，造成采摘期推迟，产量低，平均亩产35公斤；四是没有相适应的专业技术人员作指导。全县现有的7.73万亩茶园面积，在茶园建设、茶叶生长管理中没有相适应的配套服务体系和专业技术指导，造成在良种选育、茶树修剪、肥料配比、病虫害防治上措施不到位，茶树鲜叶病害严重，产量低、品质差。主要表现在：一是品种单一、种植不规范、良种修剪养蓬和合理采摘意识淡薄，造成茶树树冠没有形成良好的树冠结构；二是茶树生长所需得氮、磷、钾等微量元素及水分未能得到有效补给，土壤有效养分含量不足，靠天种植，自然生长；三是茶园病虫害防治措施滞后，对病虫害的发生规律不掌握，未能有效控制病虫的为害。

2.加工销售问题

由于现有的茶叶加工企业规模小、资金短缺，设备落后、加工出的产品档次低，产业化水平不高，缺乏名、优产品开发技术，导致规避市场风险能力差。目前，全县有4家已经注册登记的企业在进行茶叶初精制加工生产。但由于企业起步晚、规模小、生产能力有限，大量的毛茶原料还需初制所生产加工来完成，这些茶叶初制所是由过去的集体茶厂转卖给私人，负责一定区域内的茶叶生产加工，因建厂时间早，其厂房设备老化、简陋，加工技术落后，卫生条件差，造成品质优良的鲜叶加工不出条索好、色香味具全的好茶叶（优质产品），极大地浪费了茶叶资源。还有一些家庭作坊，受利益的驱使，在没有任何生产安全保障和卫生条件的情况下加工茶叶，产品质量等级不合格，品质较差，以次充好，甚至于冒充原生态、无污染、品质优的名优品牌，给镇康优质茶叶资源的声誉带来了负面影响和严峻考验。虽然我县茶叶生产企业先后开发研制出了一批名优产品，有的甚至还开发出了附加值更高的产品，但至今仍没有一个产品能在省内外乃至于国内叫得响的品牌。究其原因：一是品牌产品生产量小，销量少，一般仅生产几十公斤，多则几百公斤，仅仅停留在“礼品茶”、“参评茶”的格局，品牌知名度尚未得到广大消费者认可、品牌市场尚未形成；二是加工企业各自为政，难以形成地方特色产品；三是没有体现地区特色的名、特、优品牌，销售网络不健全，缺乏行之有效的市场营销策略，加工企业只注重于当地市场，没有健全的销售网络，坐等客户上门；四是加工企业缺乏现代市场营销理念，缺乏专业的鲜叶采摘劳力紧缺营销人才。

3.劳动力问题

据统计：全县每年鲜叶损失造成的茶叶收入在三分之一左右。近年来，由于农村劳力的大量输出，物价上涨带来的工价大幅提高，茶园采摘面积的增加，鲜叶采摘人力缺乏的矛盾越来越突出。劳力紧缺，导致采摘质量差，采摘不分等级、不分好坏，优质茶叶与低等级茶叶混合采摘、混合加工，造成优质资源得不到合理开发，没有品牌效应，利润空间小。

四、茶叶产业发展对策

1.管理科学化

切实加强茶叶产业发展的科学化管理意识，按照“一个产业、一个规划、一个政策、一套班子、一套方案”的要求，进一步建立健全茶叶产业科学化管理体制，组建机构，落实人员编制。加强研究制约茶叶产业化发展中存在的具体困难和问题，制定出符合茶叶产业科学化管理长期规划、有关政策及措施。引导和支持茶叶龙头企业及生产基地做大做强，努力打造知名品牌。同时地方政府要加大对茶叶产业的人、财、物投入，强化监督协调力度，有效整合部门力量，把分散的项目资金集中统一安排使用，最大限度的发挥资金使用效率，促进产业健康、快速发展。

2.种植园林化

2.1优化区域布局，稳定茶园面积。 在稳定茶园面积的基础上，采取措施，按照改造一批、淘汰一批、新植一批的原则，加大对茶叶基地的园林化建设，实行区域化、规模化、良种化、有机化种植；引导和鼓励茶农开展有机肥料施肥，禁止使用高残留农药。

2.2强化中低产茶园改造力度。 对现有产量低、品质差的中低产茶园，实行间伐轮换，逐年更新，逐步恢复的原则。加大对茶园水利基础设施建设的投入，改植换种、修剪养篷、增施有机肥等手段进行改造，从而实现提高单产的目的。

2.3加大老茶园改造力度。我县现有的茶园，大多数是在上世纪六七十年展起来的，因种植年限长、管护技术水平低，基础设施不配套，造成茶园产量低。2008年以来，虽然进行了部分老茶园改造（推行改植换种、修剪养篷、增施有机肥），但因老茶园涉及区域较广、面积较大，茶园产量低的问题尚未得到根本性解决，目前需进行改造的老茶园达上万亩。

3.服务一体化

完善茶叶生产科技服务体系，加大科技培训力度，培养多层次的茶叶生产适用技术人才。一是密切联系科研部门，积极引进新品种、新技术，开展试验示范推广，为茶叶种植、修剪、管抚、病虫害防治、采摘、加工营销等服务。二是充分发挥农业科技部门的服务职能，为茶叶生产技术的产前、产中、产后提供优质服务。三是引导、鼓励茶农（购机补贴）引进先进的修剪机、采摘机，实行机械化生产，减少采摘劳力的投入，提高茶叶生产效益。

4.加工品牌化

政府主导、企业配合，对现有茶叶品牌进行认真筛选，集中力量推出1～2个知名度高、市场前景看好的品牌，发挥其品牌效应。 一是以培育龙头企业为突破口，实行种植、加工、营销一体化发展机制；二是以项目扶持、招商引资及资金整合，做强、做大县内加工企业；三是政府协调金融部门对龙头企业的信贷支持，缓解龙头企业融资难问题，积极支持企业引进先进设备，全面提升制茶企业科技含量、生产能力、生产规模和加工水平，使产品上档次，提高产品知名度，增加产品市场竞争力，促进规模化经营。

5.营销市场化

一是鼓励市场营销以面向国际国内主流茶叶市场为重点，加大对获驰名商标认证品牌知明度的宣传，打造品牌战略；二是加大对有机茶园和驰名商标的申报认证力度，扩大镇康茶的知名度和影响力；三是强化专业化营销企业建设，建立茶叶专卖市场、举办各类茶叶营销活动，提高镇康茶叶的知名度。

6.宣传多样化

6.1加强信息平台建设。通过网络、报纸、电视等渠道收集茶叶市场信息和营销途径。积极组织加工企业参加国家、省、市组织的各类茶文化交流与茶事活动，为茶叶产业发展搭建交流与合作平台。

6.2政府引导、企业筹措。努力打造一批具有地方民族特色的“茶文化”、“茶乡游”、“休闲观光茶园”、“茶叶精品拍卖”等文化旅游项目和设施，将茶业与文化、旅游业有机结合起来，推动我县茶业产业经济的全面发展。

参考文献

[1]《镇康县地方县志》.

茶叶销售工作总结篇6

乡全乡海拔在570-780米之间，属亚热带湿润季风气候，温暖湿润，雨量充沛，年平均温度16.2℃，无霜期238天，年降水量1725.6mm，年平均日照时数1918.6小时，土壤以红壤为主，土质较好，这些都是茶叶种植生长的有利条件。近年来，乡党委、政府充分利用劳务输出留下的大量闲置土地优势，确定发展名优茶作为调整产业结构的主打项目，提出“一年促起动，二年上规模，三年出成效”的奋斗目标，取得了一定的成效。主要做法：

1、抓住机遇，广泛宣传，强力促启动。为引导农民发展茶叶生产，乡党委、政府进行了深入广泛的宣传发动，在以下三个环节进行引导：一是强化宣传。从村主要干部会议到村党员会议、村民代表会议，直至群众大会进行广泛发动，深入农户走访座谈，统一干部群众的思想认识。还组织人员到省县的下党和本市的、等茶叶主产地进行参观学习。二是强化培训。在选地、开发等方面进行标准化生产知识的宣传和灌输，聘请农业局技术员进行科学生产知识讲授、实地示范等方式引导农民改变传统种植观念。在茶苗供应、科学栽种、施肥、修剪、病虫害防治等工作上加强指导，技术服务贯穿始终。三是强化机制。出台了奖励机制，对达到一定种植面积的实地丈量，评出示范户，给予资金、炒锅奖励，以示范户带动农户种茶。

2、示范着眼，以点带面，齐心拓规模。确立后洋坑为茶叶生产专业村，西溪、鱼川茶叶为生产重点村，建立了领导联系制度，加强对茶叶生产的指导，通过以点带面方式推动全乡茶叶生产。推行新种、低改、后续管理三并举全面启动茶叶开发，在旱地、大田、地角都种上茶叶，多年荒芜的老茶园则以股份制、个人承包制、农户联包制等多形式，千方百计拓展规模。

3、加强沟通，服务做细，确保出成效。经常深入茶叶生产户，倾听茶农意见和关注热点。针对茶农存在的加工缺技术、销售少门路的现状，一方面强化茶农的炒制技术培训，专门从新昌请来师傅，在茶叶生产村现场示范传授茶叶加工新手艺，推广新法制茶技艺，扩大加工技术队伍，提升茶叶加工附加值。另一方面努力拓宽茶叶销售渠道，与县茶叶生产大户和企业联系，采取定期上门收购、乡干部托销和茶农代销相结合的方式，方便茶农，解决茶农零星销售难问题。同时鼓励茶农跑销路、跑市场，主动参与市场经济的竞争。

二、存在问题

1、茶农信心有待增强。受小农意识影响，部分农民的市场经济意识不强，对市场带来的风险顾虑重重，总担心三年、五年茶叶就会无销路、没效益，对发展茶叶信心不足、心存疑惑。

2、管理水平参差不齐。一方面缺乏科学管理，对茶叶生产技术一知半解，持方便、省力、自以为是、想当然的态度。另一方面资金投入不足，在施肥、锄草、修剪等各环节没有严格按照时间和份量要求进行操作，精细经营户和粗放管理户对比有差距。

3、加工力量欠缺。这几年举办了多期茶叶炒制技术培训班，培养了一批加工能手，在茶叶生产中发挥了中坚力量作用。但从数量、质量上看远远不能满足名优茶的深加工需求：年龄结构呈老龄化趋势，名优茶加工时间在45天左右，加工旺季连续炒制十分辛苦，许多年青人不愿意做，主要还是一批50—60年代的老农在勤练苦磨；在男女比例上，妇女比例偏低于男子，从整体说跟不上规模化生产要求。

4、茶叶等级较低。分析的气候和地理条件，茶叶的质量无疑是上等、优质、无污染的，但对比、等地，茶价却有很大的差距。首先茶叶的采摘量偏低，受劳动力外输影响，采茶队伍不稳定，加上采茶方式方法不科学，造成应有的茶叶产量未得到充分加工利用；其次茶叶的制作方法单一，一种是清明前手工制作龙井茶，价格在80元至300元左右，另一种是清明后以机器加工碧螺春或传统方式制作，价格在5元至40元不等；再者是茶叶的包装简单，由于是起步阶段，加工后的产品基本上未作包装，分散式出售。

5、销售渠道单一。目前茶叶主要是依托五龙茶场、农业局、沁园公司等单位包销、县内单位内销及少部份外地销售三种方式，销售渠道单一，流通方式简单，茶农缺乏直接应对市场竞争的经验和能力，茶农没有取得应有的价值，增收幅度低。

三、壮大名优茶产业的几点思考

1、发挥政策的导向作用，提高茶园的开发和管理水平。在农民缺乏市场经验、积累资金不足的情况下，政府制定相关的奖励政策、帮扶政策、地方生产标准，以政策为杠杆，激发茶农的生产积极性，增强茶农的现代化经营理念，积极引导和扶持农户加大开发管理投入，确保开发一片、成功一片、出效益一片。

2、以科技为支撑，全面提升茶叶竞争力。有关部门要主动做好跟踪服务工作，加大科技普及的深度、广度，以市场为导向，依靠科技力量，加快提高茶叶的科技含量。加强茶叶招商引资工作，走合作合资开发道路，在种植、采摘、加工及包装销售上引进人才、经验、技术和先进设备，借助外力加快发展，做到统一加工，统一收购，统一包装，实行产供销一条龙。

3、培育龙头大户。树立抓大带小观念，重点扶持茶叶生产加工大户，在资金、政策、信息、措施上给予龙头大户更多支持。以身边成功经验为素材，借龙头大户的力量，带动农户发展。形成政府扶持龙头大户，龙头大户带动千家万户的格局，最终实现突破规模、提升效益，培育茶叶特色经济的目标。

4、借鉴经验，建立茶叶市场。发展农产品生产，农民普遍存在着对市场行情的不把握和生产上的踌躇不定，显得无所适从，建立茶叶市场，这对做大做强茶叶产业十分关键。可吸收香菇市场的经验，在规模和层次上科学规划，整合社会资源，合理、有效利用各种力量和资金建立茶叶市场，创造茶叶发展平台。

5、整合资源，树立名优茶品牌。一是创品牌，各自注册只能是资源分散、成本提高，更形不成集聚效益，品牌效益，造成人力、物力、财力的浪费，不符合科学发展论；二是注重包装设计，适应多样性消费需求，突出套装、礼品装、精装、小包装等。三是发挥生态优势，树立生态名优茶品牌，进而扩大销售量，争取更多的市场份额。

茶叶销售工作总结篇7

当众多行业已经触网冲浪时，网络营销同样为茶叶的营销打开了另一扇门，许多茶商、茶农从中受益。但茶叶网销并不像其他商品那样做得风生水起，对多数茶企而言只是辅的销售渠道，其销售量在总销售额中占比不大，它们更多的是把网店当做一个品牌展示平台。资料显示，目前国内的茶叶网上交易规模为7～8个亿，但茶叶网上销售只占全产业1%的极小份额，面对未来80%增长潜力的庞大茶叶网购市场，中国茶企应如何掌握茶叶网络营销的运行之道？

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢附庸风雅，起一个极有文化品位的品牌名称，容易让消费者“云里雾里”，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的大脑，如果不能被客户一眼识别出，被客户记住，就会被客户遗忘。

一眼看出“价值点”。成长型的中小茶企要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念――一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多地茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多地为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度”营销策略

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗放式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为茶叶网销的“四度”营销策略。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀・金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，它们把传统湖南黑茶和琥珀・金茶的制作工艺作了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品的关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

病毒营销提高品牌知名度

当茶叶品牌有了清晰的定位，经过市场的初步检验之后，茶企应利用互联网无地域限制的即时传播特点，实现不同地区的广泛覆盖，增加网络销售量。正如20世纪90年代有线电视的爆炸式发展以及接踵而来的大众媒体一样，在Web2.省略）

茶叶销售工作总结篇8

然而，商场如战场，各行各业都面临着激烈的竞争，茶行业亦是如此。尤其是在当今“诸侯争霸”的茶企“战国时代”，几乎没有“常胜将军”，茶企倘若一着不慎，就有可能满盘皆输，任何一家参与竞争的茶企都面临着被“秒杀”的危险。茶企欲在变幻莫测的市场中成功地突围，扩张自己的品牌版图，营销模式的选择就显得至关重要，综观当前一些进行品牌扩张的茶企，它们都根据自身的定位以及目标市场的特点，量体裁衣，选择“舍身”的营利模式，或业已取得成功、或初见曙光、或正积极探索，不一而足。

风风火火的资本运作、网络与实体的互补结合、打造完整的产业链和单品为王等战略部署让原本暗流汹涌的荼业市场更变得战鼓齐鸣。新的发展战略是否预示着中国茶业“乱舞春秋”的时代将要过去，品牌扩张的新时代将要来临?

资本

2010年1月，中国矿业资源集团以6.4亿港元收购了福建武夷星茶叶；8月“印象大红袍”茶业公司获DO的投资联盟伙伴允公投资500077元风投，这是目前国内首家由风险投资机构直接投资的茶叶企业；最大的茶叶连锁机构天福集团预计今年在香港上市；铁观音集团、八马集团进入上市辅导期，冲击中小板在望……从产品到品牌再到资本，越来越多的企业开始意识到资本的价值。资本的青睐，到底能给中国茶叶市场带来什么?在资本大棒的“指挥下”，中国茶产业是否能告别传统经营模式留下的散乱小的局面?

关键词：品牌联合

从中国茶业第一股龙润普洱茶集团的上市。到中国矿业完成对武夷星茶业的收购。越来越多的茶叶企业开始思考是否要转换企业发展模式，与其他茶叶品种优秀的企业合作，共同开拓国内乃至国际市场，此举不仅将市场这块“饼”做大，更丰富了“饼馅”的口感，在多元化的竞争中取得先机。“武夷星”和“品品香”两大茶类品牌实现联盟的这一战略在茶行业内尚属首次。拥有一定的市场地位和经营模式的同类企业要如何实现生产、管理乃至营销上的协调和部署?闽茶的两大茶种的龙头茶企大胆地做了这第一个吃螃蟹的人。

“武夷星”与“品品香”这“乌白”双龙的共舞，组建一个崭新的品牌战略联盟，在相互借势、优势互补的同时，也使各自品牌资源得以充分地整合与共享，并基于合作、互利、共赢，携手扩张品牌地图。因此，

“武夷星”与“品品香”结为“秦晋之好”，就其本质而言，是一种品牌联合，类似于战国时代的“合纵连横”。其实，品牌联合这种方式在其他行业并不鲜见(如烟酒、IT业等)，但是它对于相对传统的茶行业而言却是新事物，它为想要实现品牌版图扩张的茶企提供了一个崭新的视角。

范儿：“武夷星”、“品品香”实现品牌联合

2010年11月，在第四届海峡两岸茶业博览会主会场，武夷岩茶代表企业“武夷星”与福鼎白茶知名企业“品品香”结盟。共同打造国内多品种茶产业一流品牌，实现了茶叶产品销售互通，扩大福建茶业品牌影响力。

作为两大茶类的龙头企业，“武夷星”和“品品香”的品牌结盟首先能实现的就是将各自成熟的茶类品牌借助彼此的渠道迅速占领市场。但两家公司的老总都表示，结盟绝不仅仅是简单的合作卖茶。武夷星茶业有限公司总经理何一心说：这几年“武夷星”一直都在思考企业未来发展的方向，这一次选择和“品品香”结盟是在历经一年的市场调研和精确的风险分析后做出的决定。他说：“中国的茶叶市场很大，茶叶品种很多，消费的需求也不同，单一品种企业的发展肯定会有局限性。但是目前国内众多汇聚多茶类品种的茶叶企业，除了自己的拳头产品之外。其他茶类产品往往都显得不够专业，产品结构容易出现‘短腿’的现象，这就成为企业塑造优势品牌的障碍。优势品牌的结盟是不同种类产品的互补，更是品牌间的强强联合。”

而“武夷星”去年成功“借壳上市”的背景，也让这场品牌结盟带上了浓厚的资本印记。品品香茶业有限公司总经理林健在采访时对结盟后产生的新营销格局也表示出了十足的信心：“茶产业发展到今天这样的格局是市场规律使然。和其他行业相比，茶产业是小产业，但是发展空间大。资本的介入，对于整个行业的规划是有着促进作用的。通过引进先进的加工设备、管理经验等，让市场越来越规范。整体提升茶行业的发展水平。”

尽管目前两家的协作还在筹备阶段，相互销售渠道的整合和渗透、经营理念的执行都需要经历市场的考验才能找到最台适的模式。但是从他们对目前整个茶产业的认知与远见，和对本次结盟的用心，我们完全有理由相信强强联合不仅能够帮助他们快速占领市场，更能让他们在茶叶品质和工艺创新上取得领先的优势，这无疑都将成为未来品牌塑造的核心竞争力。

中国茶业的市场广阔，茶品种的特性很大程度上决定了茶在市场上所占的份额，要想突破并非易事。越来越多的茶企业意识到茶叶品牌的打造是要依靠多样化的经营来完成的。经过几年的发展，消费者也开始渐渐有了茶叶品牌的概念，未来茶业市场一定是品牌之战，那么提升品牌价值和认可度则是茶叶企业的当务之急。所以怀揣着打造“中国茶业航母”梦想的这两家“龙头”茶业在未来还将与其他茶种的优秀企业结盟，将“品牌联合”之战略一直延续下去。

关键词风投

近两三年，安溪、武夷山、福安等地茶企都陆续接待了前来接洽的国内外投资机构，各种有关融资、风投、上市的消息不断。福州某风投基金管理人介绍，茶叶属于消费品，从市场走势来看多年来呈现出高速发展的态势，未来的成长空间也很大，海内外资本市场现在对带有中国内需概念的企业都是大力追捧。尽管如此，真正能与茶企达成合作的风投却不多。但僵局在去年8月份被打破，福建印象大红袍茶业有限公司获得IDG资本及深圳允公投资5000万的投资，成为国内首家由天使投资机构直接投资的茶叶企业。一边是一向以互联网为关注重点的IDG，一边是一家名不见经传的新兴茶企。印象大红袍茶业公司是如何吸引风投，并在资本市场上实现了领跑?

范儿印象大红袍茶业公司

作为一家新茶业公司的掌舵人，朱陈松对武夷茶的市场和文化推广有着自己独到的理解。在他看来，虽然这两年岩茶的市场逐渐红火起来，专营岩茶的品牌也越来越多，但却没有一家茶企能完整地体现武夷岩茶丰富的历史底蕴与文化内涵。“印象大红袍茶业就是要突破以往传统、单一的茶业营利模式，以武夷山丰富的茶文化来诠释茶业。”他说，长期以来，福建的茶企在发展模式上大多走门店经营的模式，这在十年前是创新的经营形式，是适

合当时茶产业发展的。但茶产业发展到今天这个阶段。单纯依靠门店经营所暴露出来的弊端已经显而易见，门店经营成本过高、资源紧缺、管理经营风险过大等等。朱陈松介绍，投资机构选择投资对象主要看三个方面：所处行业、商业模式和经营者理念。其中商业模式最为关键。“我们是一家新兴的茶企，如果沿用目前行业盛行的门店扩张模式发展，永远也赶不上老牌茶企了。朱陈松将企业的商业架构主要分为三个部分：体验中心、呼叫中心和电子商务平台。打造先进的茶业供应链，再辅以丰富的文化活动，打造以文化为主题的大红袍茶叶连锁企业。

多年来，福建茶产业发展迅猛，在国内市场占据了大量份额，这主要得益于福建茶企强大的渠道拓展能力，茶企在盈利模式上的创新却不多。但资本市场最关注的是企业的成长性，而成长性很大程度上取决于企业的赢利模式。要想得到资本市场的青睐，创新赢利模式、进行差异化竞争将是大势所趋。业内人士分析，不少茶企到目前为止对自身定位尚缺乏清晰的认知，企业领导者经营管理理念也经常摇摆不定。这些都与专业投资机构的要求相距甚远。

而目前国内的投资机构也有不同的类型，风险投资和PE比较热衷于企业上市然后全身而退；而天使投资、专业基金则更倾向于长期持有共同成长。据了解，在国外有专业的酒类投资基金，专注投资期酒和酒庄。随着投资机构的多样化，茶企与资本市场的合作也将呈现出多层次性，关键在于茶企要准确定位自己，明晰融资目的和发展蓝图，再寻找投缘的专业机构合作，共同做大这个古老而伟大的行业。

关键词外引内育

在茶企的发展过程中，资金来源有多种渠道，或为自有资金积累，或为银行贷款，或为招商加盟吸引投资等等。近年来，随着中国茶叶的产销两旺，全国的茶叶市场呈现出一派生机勃勃的繁荣景象，越来越多的茶企在市场上涌现，开展激烈的竞争。与此同时，一些行业外的民间资本以及风险投资机构也把眼光瞄准了茶行业，凭借其强劲的资本实力，迅速地扩张膨胀，成为茶企新势力。

范儿坦洋工夫集团

福安是福建红茶的主产区之一，这里以生产坦洋工夫红茶著称。数年前，坦洋工夫还名不经传，在铁观音、岩茶茶店、茶庄遍地开花的茶市上几乎没有一席之地。如今，坦洋工夫已今非昔比，不仅“红”遍大街小巷，还“红”遍了大江南北。可以说，它的复兴是与民间资本的注入密不可分的。来自福安支柱产业的电机、船舶以及房地产等行业的巨额资金，犹如一股巨大的洪流。注入茶产业，捧“红”了坦洋工夫。2007年11月，中国海峡大茶都、天香茶叶有限公司、天湖农业有限公司等14家茶业企业与福安市政府联手成立了福建坦洋工夫集团茶业股份有限公司，发挥企业集团协作优势。不仅带来资金。还带来了先进的生产管理经验和广阔的茶叶销售市场，实现跨行业对接，以直营店、加盟店、区域等形式，拓展国内外市场。成立3年多来，坦洋工夫集团在京、沪、粤、桂、苏、浙、闽等多个地区发展了100多家连锁店，逐步建立起遍及全国的坦洋工夫营销网络。与此同时，闽东丛贸船舶实业、福建远东电机集团等一批民营企业也加入到坦洋工夫的推广队伍中来。据不完全统计，近年来注入坦洋工夫生产种植和加工领域的民间资金已高达4亿多元。

虚实结合

“尚客茶品”生于淘宝商城，长于淘宝商城，主要销售渠道在淘宝的互联网平台。从销售质优价廉的网货积累用户规模，到反向整合供应链，再到品牌营销和推广，以保持自己的核心竞争力。“尚客茶品”的进化历程，揭示的是一种完全不同于传统消费品牌的互联网品牌的生意模式。

――第七届网商大会调研小组

关键词：网络

随着网络时代的来临，作为当代科技迅速发展的产物，互联网不仅已经成为传播信息的新媒体，也成为人们生活中不可或缺的一部分。尤其当它与传统商业贸易的完美融合，诞生了电子商务这种新兴的商业运营模式，网络购物平台也应运而生，涌现出了许多虚拟的网店，产品几乎涉及了生活的各个领域。网店具有传统实体店无法比拟的优越性：在商品销售信息的传递上更加快捷，并且它完全跨越时间、地点、商品流通环节的限制。最重要的是，它所耗费的运营成本远远低干实体店。茶叶作为在市场上流通商品的一种，鉴于电子商务所具备的各项优点，网络售茶也正越来越广泛地被茶企所应用，有不少茶企如八马茶业、华祥苑茶业等等在拓展实体连锁店的同时，也纷纷在企业的官方网站开辟了网络商城。或者在一些大型购物平台如淘宝网以及茶叶专业网络销售平台上开设了网店，通过互联网，拓宽营销渠道，提升市场份额。

范儿山国饮艺

在网络时代，茶业界有茶企在实体店扩张日趋成熟的同时，通过细分市场，在互联网上成立一个新的虚拟茶企，并将这一新品牌进行重新定位，走一条线上实体店与--线下实体店既平行又互补的道路。“山国饮艺”与“尚客茶品”就是一个茶企“虚实结合”营销模式的佳例。

同茶界大多实行连锁经营的茶企一样，厦门山国艺饮茶业通过特许加盟的连锁经营模式，在全国300多个城市拓展了近400个连锁门店，在行业和市场中树立起了较高的品牌知名度。从区域性品牌到全国性品牌，可以说，“山国饮艺”在品牌扩张上做得颇为成功。但是。它的“野心”还不止于此，在深耕好品牌版图上每一个区域市场的基础上，“山国艺饮”将眼光瞄准到了方兴未艾的电子商务，在互联网上开辟了一个茶叶电子商务平台“尚客茶品”，成为“山国饮艺”延伸出的子品牌。“尚客茶品”在草创之初，就先对目标市场进行了分析与定位，通过市调，它将目标市场锁定在“70后”、“80后”这些伴随着互联网成长起来的、且日常生活与工作同互联网发生关联的人群。这一人群多为都市白领、办公室一族、SOHO，他们思想前卫，喜欢追求时尚高雅、简约快捷、充满个性的生活方式，这些特质决定了“尚客茶品”所要走的是与其以销售传统六大茶类茶品为主的母公司“山国饮艺”截然不同的市场方向――时尚茶品。

打开“尚客茶品”的网页，无论是传统的茶品也好。还是流行的花草茶、工艺茶、茶包也好，单从包装设计上来看，它们给人的第一感觉就是时尚且富有小资情调，例如三角罐、立体茶包，除了很养眼的包装以外，茶品也十分的精致，让人有爱不释手的感觉。“尚客茶品”在传统较为繁复的茶叶泡饮方式与现代快节奏的生活方式之间找到了一个平衡点，通过精准的市场定位和现代化的网络营销手段，赢得了20岁~35岁这一年龄层消费群体的青睐。这样一来，虚拟店与实体店并行不悖。子品牌便与母品牌之间形成了一种互补，有效地弥补母品牌所不能覆盖到的消费群体，并且形成线上线下的良好互动，为母公司山国饮艺茶业赢得了更多的市场份额。

长产业链

以复合式多元化经营，固守本业，发展产品多元化，走出传统，开创多元的制造与营销新路；以茶为核心开发相关产品，如茶月饼、茶酒、乌龙茶、绿茶饮料和荼食等，延

伸与整合茶产业价值链中具差异化的环节，在大陆修建高速公路观光茶园、茶博物院、茶学院等经营模式创新，实现传统生活产业的文化创意升级，成长为“中国驰名商标”和“世界茶王”。

――清华大学台湾研究所所长刘震涛

关键词：产业链多品牌

其实。茶叶所归属的产业类别是个很模糊的概念。就其种植栽培、初制而言。它属于农产品，从精加工、深加工、包装来看，它又属于于轻工业；而从销售、服务以及延伸开的旅游观光、文化等来看，它又可以属于第三产业。因此，广义上的茶业本身就可以构成一条很长的产业链。曾几何时，茶行业流行着这么一句话：三流企业做产品，二流企业做经营，一流企业做品牌。事实上，这句话不具有普遍性。对于一些综合型茶企而言，可以是产品、经营与品牌“三位一体”的结合，即以多元化的产品线来延伸产业链，以规划化经营拓展市场，以多品牌占领市场份额。

范儿：天福茗茶

在全国拥有1000多家直营连锁店的“天福茗茶”，是中国茶界公认的“世界茶王”。从1993年天福集团在大陆建立第一家茶店到今天的1084家，天福成功的经营模式不啻为中国茶业企业成长的“经典教材”。除了有效的经营管理、健全的白建零售终端之外。天福的成功还在于它运用了“长产业链”的战略。

“天福茗茶”以茶为基点，把产业链朝深度与广度延伸。就深度而言，它紧跟当代茶业科技的步伐，站在高新科技的前沿，把产品线延伸到茶饮料、茶食品、茶保健品、茶日用品等精深加工领域；从广度来看，“天福茗茶”的产品流通贯穿了上、中、下游，它在闽、浙、川、滇等地建有9家茶叶及茶食品工厂，进行茶叶和茶食品的生产、加工与分装，并借助天福茗茶连锁门店的销售渠道，实现产加销一条龙。在产销茶叶的同时，它还以茶为半径画出了一个大产业“圆”，把触角延伸到与茶相关的其它领域。譬如它在福建漳浦、四川夹江建立了2座茶博物院、2个高速公路服务区和1个“唐山过台湾”石雕园。每天每年都吸引了许多慕名而来的参观者，这一方面传播了“天福茗茶”的企业文化与企业形象，一方面也对游客上了一次生动活泼的茶叶知识课，培养潜在的消费群。它还在北京、上海、成都、台北成立了4个陆羽茶艺中心，开展茶具研发、茶道教学、期刊图书出版、茶文化活动的举办等等业务，并且于2007年在福建漳浦投资建成了全球第一所茶专业院校――天福茶学院，为中国培养一批高素质的茶业专业人才，而天福集团也便由此形成一个集茶叶生产、加工、销售、餐饮、服务、旅游、科研、教育培训等为一体的现代茶产业集团。

长而宽的产业链也决定了天福集团多品牌战略的实施。除了“天福茗茶”这个母品牌之外，它的旗下拥有多个子品牌，如以销售中低端茶为主的“天心茗茶”；以加工茶食品、茶饮料为主的“天健食品”；以研发茶叶生物科技为主的“天美仕”等等，而它的关系企业台湾“天仁茗茶”，在海外还拥有从事餐饮的“嗅茶趣”餐厅、chaFOR TEA、Tea Station、Uncle Lee’s Tea等不同业态的茶业品牌。天福集团多品牌的长产业链，是一条将茶做足做透的产业链，这使得其品牌始终处于市场领先的地位，处处占据主动。

范儿七彩云南

与“天福茗茶”既相似又有区别，相似的是“七彩云南”也把茶产业链做长。不同的是“七彩云南”走的是传统与时尚相结合的品牌路线。“七彩云南”拥有“庆沣祥”和“七彩云南”两个普洱茶品牌。其中，

“庆沣祥”品牌定位是高端消费群体，在昆明的旅游景点、北京的繁华地段开设特色连锁门店，将茶叶产品销售、服务、餐饮与休闲融为一体，并根据各设店地点的不同，凸显出每个店的特色，如昆明南亚风情园店，是一幢中外结合的建筑风格，适于商务洽谈、品饮休闲；位于北京CBD的财富中心店则为都市白领量身定做；

“七彩云南”是定位为大众消费，为满足日常的普洱茶消费需求，从多渠道拓展市场，在京、鲁、滇、华东、华南、华中、西北地区形成区域化、制的营销网络，并通过茶庄、连锁便利店、专卖店、城市商超等流通渠道构建分渠道营销网络。“七彩云南”除了涉足茶业，还发展旅游、休闲、观光、餐饮和购物，通过茶串联起一条有声有色的产业链。

单品为王

竹叶青在业内率先提出以品牌发展为导向，以跳出茶叶做茶为思路，多年的精。经营，终于突破了区域围城，使消费者从品类认知转向了品牌认知，成就了茶产品中的第一枚中国驰名商标。竹叶青品牌发展战略的成功，为中国茶叶的健康发展探索出了一条成功的道路。

――福来品牌营销顾问机构总经理娄向鹏

关键词：单品

我们所处的是一个消费呈现多元化的时代，就茶叶消费而言，因人而异，红、绿、乌、白、黄、黑、花荼。“萝卜青菜，各有所爱”。茶叶消费趋势多元化，呼唤着茶企产品的多元化，像专业从事铁观音生产销售的“八马茶业”，除了主打产品安溪铁观音之外，亦有销售武夷岩茶、红茶、龙井茶、普洱茶等等，以此来满足消费者的不同需求。哪怕是街头巷尾的小茶庄，亦有不同的花色品种供消费者选择。可以说，产品多元化是大多数茶企提升销售额的必然选择。尽管如此，还是有些“另类”的茶企剑走偏锋，通过推广销售单品而出奇制胜，即“单品为王”。范儿：竹叶青茶业

四川竹叶青茶业就是这样一个只做单品的“另类”茶企，它以品牌为导向占领市场，实现扩张，开拓出了一片“蓝海”。据了解，竹叶青茶业每年高达1.5亿元的销售收入中就有80％来自单品竹叶青，顶级产品“论道”竹叶青的销售额则占总销售额的1／4。因此，福来品牌营销顾问机构总经理娄向鹏在分析“竹叶青”的成功营销模式时认为，“竹叶青”成功的关键在于它突破行业的限制，引导消费者树立品牌意识，以品牌来识别选购茶产品。“竹叶青”在法律上“先发制人”，以商标独占品牌和品类资源，然后以品牌替代品类改变消费者认知模式，再辅以多种形式的广告宣传手段，在行业率先发出声音。在消费者和行业经营者心中进行抢位和占位，从而赢得市场先机。

“竹叶青”不仅是名茶之名，还是一个名企之名，而竹叶青茶业的成功恰恰就在于品牌，将产品品牌打造成企业品牌。事实上，同龙井、碧螺春、铁观音一样。“竹叶青”是一个公共品牌，更确切地说是一种茶名，被茶农、茶企广泛使用。竹叶青茶业作为其中一员，欲“独享”其名，可谓难于上青天。1998年，它在当地政府支持下，几经曲折收回其它厂商的“竹叶青”商标，成为独家享有该商标使用权的茶企。在拥有了金字招牌之后，接下来的动作就是如何把这个牌子打响。

为了更加专业化地运作品牌，它请来了专业策划机构为企业的品牌运作进行战略性规划，最先从产品定位入手，依据消费者的消费层次来细分市场，从顶尖级奢侈品到普通消费品，一应俱全，品种多达1000多个，以此满足不同的消费需求。在营销通路上，它通过周密的营销策

划，在全国大中城市开设了竹叶青专营店和连锁店200余家，以优异的产品、新颖的包装与周到的服务来占领市场，建立起完善的市场营销体系，并通过适时的广告宣传，在高速公路、报纸、期刊、网络等媒体上展开攻势，在短时间里提升品牌知名度。

经过十余载的品牌发展之路，2005年时，“竹叶青”单品销售量就占据了四川省30％的市场份额，成为四川茶叶市场覆盖率最高的第一茶叶品牌。此外，它还借助已经形成的区域品牌影响力，从四川省内向省外辐射。在全国大中城市展开品牌扩张，成为中国知名茶叶品牌。竹叶青茶业就是这样通过倾力打造“拳头”单品，以品牌打天下，塑造了中国茶叶单品销售的领头羊形象。不失时机地抢占了品牌制高点。

范儿“海堤红”

“海堤红”是厦门茶叶进出口有限公司从2009年下半年开始重点打造的红茶单品。这几年，厦茶不再以出口为主，而是“两条腿”走路：国内与国外市场并举。同时，着力开发中高端的前卫产品。

这两年，金骏眉带动了茶叶市场上的“红茶热”，从福建开始延伸到全国，厦门市场上金骏眉、银骏眉却可谓“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。厦茶的茶师们针对市场上“各式各样”的金骏眉进行了深入分析，发现桐木关清明前制作出的金骏眉的特点为：外形金黑黄色相间，乌润中遍铺金色毫芽，其水、香、味似果、蜜、花、薯等综合香型。滋味甘爽，喉韵悠长。但清明后制作的外形、香味都不如清明前的品质，所以数量极少；政和等周边地区制作的金骏眉耐泡，但香气不够鲜爽；福安等周边制作成的金骏眉有亳香，但不耐泡；贵州制作成的金骏眉香气较好，不过甜度不够……

经过3个多月的反复研发，集厦茶公司数十年的制作功力。“海堤红”横空出世。闻起来有兰花香。喝起来嘴巴能够感觉到微甜、清爽的“海堤红”，其品质独特，但售价却平民。在产品诞生之初，它的利润极低，甚至为零。随着销量成十倍地增长，如今的“海堤红”已成为厦茶公司这个茶叶大家庭中最能赚钱的“女儿”。凭借她的天生丽质与朴实亲切，厦门红茶市场也随之回归理性，厦茶公司正左右着厦门高端名优红茶的市场格局。