销售工作目标范文

销售工作目标篇1

无论是刚入职的新员工还是就职多年的老员工，无论是白领还是老板，工作计划的制定都是很重要的。销售工作计划如何写呢?下面就是小编给大家带来的2022销售工作计划和目标怎么写范文，希望能帮助到大家!

2022销售工作计划和目标1一、对于销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐友善的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3.从_网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4.做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6.前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7.前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

2022销售工作计划和目标2一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业房屋情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业房屋市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的房屋市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的房屋推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把房屋工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关房屋的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20__年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。

2022销售工作计划和目标3一、基层到管理的工作交接

在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。

二、金牌销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。

望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。

新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。

三、高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作：

1.营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为"所有的苦，所有的累，我都独自承担"的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;

奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。

2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。

如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?

3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。

2022销售工作计划和目标4一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善20__年市场营销部销售工作计划完成任务及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，";全天侯";服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

2022销售工作计划和目标5一、严格要求自己，以身作则：

自己是团队的,首先要做到以身作则,每天要保持一个好的状态,部门主管的状态直接影响整个部门的状态,只有看到部门主管的狼性和冲劲他们才更有狼性和冲劲.自身加强产品知识,销售技术的学习,只有自己深刻理解了才能给员工讲出东西来.知道自己需要做些什么，以及工作的标准和追求的效果。只有掌握了这些，员工才会知道做什么，如何做，才会思想上引起重视严格管理在部门树立威信.对于自己说到的要负责到底.

二、团队建设：

建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。人才是企业最

宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员.在人员结构形成一个1+8的人员结构,,目前团队人员3人：王记刚,戚龙凤,徐斌。打造三种类型的员工:思考型,激情型,执行型。重点培养有潜力员工，形成金字塔管理。打造团队执行力文化。团队文化，对团队执行力的强弱有很大的影响。增强团队的凝聚力,营造竞争氛围。竞争，能激发活力，调动员工的热情和积极性。建立激励体系。实现目标，需要团队建立完善的激励体系，对员工进行及时的奖励,激励的方式有很多种，包括物质激励、精神激励、培训激励.

三、加强培训：

没有培训的销售人员直接上战场是公司的成本

1、集体加强对产品知识的学习。

经常利用早会的时间分享行业新闻,产品新闻让每位同事对产品有个深一步的了解，从内心对产品认可，只有我们对产品认可了，才能在客户面前显出自信。

2、销售技巧：发现问题马上处理。

针对不对的员工用不同的方法就解决，理论与实践并进，针对每个人制定不同的培训计划，总之是缺哪补哪。

四、部门严格化：

纪律：早晨上班时间，早，中，晚会。部门的奖罚制度。适当的和员工保持距离，在部门树立威信。

五、客户管理：

也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。

六、销售目标：

销售工作目标篇2

关键词：销售目标管理；组织目标；误区；对策

中图分类号：F272.3　文献标识码：A　文章编号：1672－3309(2012)01－35－03

一、企业目标管理的含义与实质

企业目标管理是上世纪由管理大师彼得，德鲁克提出并倡导的一种科学的优秀的管理模式。它通过让组织的成员亲自参加工作目标的制定，实现“自我控制”，并激励员工努力完成工作目标。而对于员工的工作成果，由于有明确的目标作为考核标准，从而使对员工的评价和奖励做到更客观、更合理，因而可以大大激发员工为管理完成组织目标而努力。根据注重结果的思想，先由组织最高管理者提出组织在一定时期的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现的一种管理模式。

所谓企业目标管理就是指组织的最高层领导根据组织面临的形势和社会需要，制订出一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以至每个员工根据上级制订的目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标完成情况作为考核的依据。简而言之，目标管理是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制订。在工作中实行自我控制，并努力完成工作目标的一种制度或方法。

企业目标管理的实质是绩效价值导向，目标管理让整个公司、各部门、个人事先有明确的量化指标，事中检查考评。事后奖罚兑现。企业目标管理层次包括公司整体发展战略规划、公司年度计划、部门目标计划、个人目标计划。销售目标管理是企业目标管理体系中的一个重要组成部分，简而言之。销售目标管理就是通过设定合理的销售目标。并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。

二、企业销售目标管理存在的误区

伴随中国经济30多年的快速增长，企业已经建立了与之相适应的销售目标管理方式。而过去高速发展的经济允许采用命令式和放鸭式的粗放销售管理方式，其结果导致销售管理混乱，销售团队被动消极地执行，传统的层级结构也使得上下级之间缺乏有效的沟通渠道。现实中经常看到企业在形式上往往采用德鲁克的目标管理，但由于理论和实践错位，现实中往往出现过分突出“目标分解”，而忽视了德鲁克的“目标汇总”，以可以明确衡量的具体指标来代替抽象的目标导向，以对目标的量化检测代替对无形效果的追求。由此产生了销售目标管理中的3大误区：

1.销售高层：高目标带来高利润

企业高层虽然在管理销售团队的过程中看似应用了管理大师德鲁克的目标管理方法，但是没有真正深入领会其销售目标管理方法实施的前提是设定合理的销售目标，其结果往往是从个人主观愿望出发设定销售目标，盲目认为制定较高的销售目标会给公司带来高利润。希望通过提高销售目标。给销售部门更大的动力，提高他们的团队执行力，现实中鉴于没有考虑过高的不切实际的销售目标带给员工超出能力承受外的压力，最后只能是适得其反。例如，现实中常见国有企业为了完成所制定的不切实际的销售目标，常常在竞标中采取低价薄利甚至亏本价格竞争策略，结果导致虽然完成年销售额，但利润却大打折扣。

2.销售中层：重结果轻过程

销售中层可以说是夹心层，一方面，经济危机环境下无疑大大增加了他们的工作难度；另一方面，他们又要无奈地面对高层制定的销售目标压力。在销售目标执行过程中，中层为了向高层递交一份优秀的业绩表。一般会把压力转移给基层人员并定期的询问销售进展。中层为减少自身的管理成本，只监督基层人员的销售目标是否完成，而对于基层人员的销售过程没有进行相应的管理，扭曲了销售目标的跟踪过程。这种做法的后果是一旦销售目标难以完成时，中层的求胜心切心理会对于来自基层人员的违规销售行为给与配合和默许。例如：某生产企业的产品在中高端市场享有良好的声誉，但是在销售计划实施过程中，销售主管对管理工作没有投入太大的精力，造成下半年销售目标无法完成的现状，最后销售主管同意了销售人员提出的降低品质、拉低价格的竞争策略，结果严重损害了产品形象和全球市场营销计划。

3.销售基层：重“数量”轻“质量”

相对于中高层而言，基层往往只能被动接受其指令。由于基层销售团队常年战斗在第一线。对于化解外部压力，自有一套生存之道。俗话说的好：数字是死的，人是活的。事实上，销售目标虽然不可控制，销售过程还是可以操纵的。如何在销售过程中低付出、高产出呢?销售基层一般有两种做法：一是对于既注重质量又重视价格的客户。如果质量已经没有问题，为了保证拿到订单，即使销售基层估计客户可以接受较高利润的报价。实际也只提供中等利润的报价。这样做。既节约了谈判的时间和精力成本。又可以保证获得订单。二是如果没有完成销售目标，基层就会开始考虑以低于公司规定的价格报价并协助客户与中层议价。例如：某企业销售人员为了尽快拿到订单。没有从提高服务质量上下功夫，而是一味的以种种理由向主管申请降低报价。结果企业的利润越来越薄，最终陷入客户不断要求降价的怪圈当中无法自拔。上述问题归根到底涉及到销售目标管理问题。

经调研分析，3个误区其产生的根本原因主要有两个：对目标管理认识上存在误区；对目标管理执行上存在误区。说到认识上的错误。就不得不提到目标管理中人的因素，德鲁克的目标管理是以人为中心的管理思想，由于某些企业高层管理者忽视了这一点，最终人的积极性没有得到充分利用，还造成了适得其反的效果。下级在工作中找不到工作乐趣，缺乏安全感，经常处于紧张状态，出现工作应付，甚至弄虚作假、虚报瞒报的现象出现，失去了目标管理的真正意义。执行误区正是认识误区的进一步表现。认识上的误区导致了执行上的偏差，高层管理者过度的关注“目标”，却忘记了执行中人的因素。制定出的销售目标遥不可及，最终演变为执行过程无可控性。总之，归根到底还是涉及到销售目标管理问题。

三、走出企业销售目标管理误区的对策

1.综合评估，掌控全局

市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境，其中宏观环境变化影响微观环境，微观环境的改变又会在某种程度上反作用于宏观环境。鉴于综合评估企业内外营销环境是

制定年销售目标的基础，因此综合分析营销环境至关重要。从宏观环境来看，经济全球化所带来的国家之间经济上的相互依存更加紧密，企业不仅要关注国内经济变化，更要放眼世界，把握全球瞬息万变的经济态势和行业走势，唯有如此才能更前瞻性地制定本企业的销售目标，反之则将带来决策失误或不利影响。例如：美国发生了次贷危机已严重影响了汽车制造业，而某生产汽车配套产品电子元件公司仍然根据当年的良好销售数据制定了下一年的扩张销售目标。结果导致了公司盲目添置生产设备而没有相应的订单支撑的浪费窘局；反之，如关注到宏观市场营销环境对汽车制造业产业链变化产生的影响而减少了销售目标，情况会好得多。微观市场营销环境分析对做出正确的决策意义更为重大。有了较为系统准确的市场营销环境分析并在此基础上做出综合评估，企业才能掌控全局，在市场经济海洋中游刃有余。

2.目标总汇，有效沟通

制定销售目标主要涉及两大数据来源和3个层次人员。一要参考以往销售数量和销售额。二要参考潜在客户的预测销售数量和销售额。销售目标汇总执行过程中，3个层次各自所担负职责和利益取向是不同的。一般而言。基层人员为了能更容易地获得高绩效，自下而上制定的定额往往过低，而中高层则往往层层加码，抬高定额，这就导致了“上下协商。反复沟通”演变为“讨价还价”。上述案例已清晰地说明了这一点。为此。在“目标总汇”过程中，需要上下协商，反复沟通，以克服分工带来的冲突和差异，促进组织目标的整合，消除子目标的内在弊端。具体可以采用以下方法：(1)发动基层销售人员积极参与目标总汇过程，进行自下而上的沟通；(2)导师式领导，既要学会教，更要能够激励基层突破自我，做到更好。这两种方法帮助销售团队建立相互信任关系，消除思想意识隔阂，有助于高层和中层获得准确的销售预测数据，从而使整个队伍获得思想和行为上一致，有效地完成目标总汇过程，制定出有价值和实际意义的销售目标。

3.目标分解，具体明晰

目标汇总给出了奋斗方向，目标分解又给了详细的实施计划。自上向下把年销售目标按照纵向和横向进行目标细分。以时间为横向坐标，把目标细分到月。以客户为纵向坐标，清楚地标出每个客户和负责人，这样的目标分解计划既有挑战性，更有可执行性，便于管控。销售目标可以进行日检点、周检点或月检点。总目标被科学地分解，减少销售人员的压力，既方便中层管理，也有利于基层人员根据细分的目标合理分配工作时间。避免销售目标的执行出现上半年懈怠、下半年急迫的窘迫情况。例如，某外商独资企业B公司的销售团队为了按时完成当年的销售目标，借助早会的形式由销售员口头汇报每天的发货和客户联系计划，进一步促使销售目标分解到日，保证了销售员的工作重点不会偏离销售计划。

4.目标跟踪，注重质量

在销售目标实施过程中。倡导融入戴明的质量管理思想。把销售目标管理的实施过程看作是建立销售人员和客户商业关系的生产过程。中层相当于车间主任，基层就是生产者。尽管这一过程和传统生产过程存在较大差别，但却实实在在的创造了价值。利用质量管理中的PDCA可以有效地对这一过程进行控制，即根据已经制定的销售目标，执行销售计划，并定期检查结果，分析成功失败的原因，制定新的行动方案交给下一个PDCA循环中去解决。实际中可按未建立和已建立商业关系划分成两种情况，其原理和方法大致相同。只是侧重点有所不同。具体而言，销售部门可定期召开销售会议，由中层主持，基层参加。在PDCA分析过程中。销售基层的注意力会集中到客户需求上，而不是只盯着销售数据。销售中层对跟踪目标客户的过程予以及时的指导和跟踪，使营销过程有序进行。避免了重结果轻过程的现象发生。中层和基层之间的反复沟通还会提高销售团队整体的工作效率和效益。主要表现在以下几方面：(1)销售团队凝聚力加强，有统一的目标。(2)通过团队内部交流，销售人员学会从不同的角度考虑问题。(3)销售团队更加关注客户的发展和遇到的问题。(4)减少销售费用(包括时间和金钱)。通过PDCA循环不断的改进销售目标的实施过程，提高销售团队的服务质量和服务流程，与客户建立长期稳定的商业关系。并将这种关系发展为合作伙伴关系。例如，某工业产品生产企业C公司的销售团队每个星期安排一次销售会议。会议由销售经理主持，销售员参加。会议主要内容是跟踪销售计划实施情况。会议重点根据销售员所收集到的商业信息，包括客户需求、采购团队人员构成，竞争对手情况等，通过销售团队内部沟通，确定出企业在下一步计划实施过程中所采取的价格和产品策略。由相应责任人负责跟进，并在下一次营业会议上及时反馈，以便根据反馈信息调整销售策略。这家企业采用销售会议的形式，建立起中层与基层之间的沟通渠道，在1年内改善了公司原有销售目标管理水平，实现了对销售过程的有效控制，公司当年超额完成销售目标。

5.目标评估，公正合理

销售工作目标篇3

初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。

二、销售策略

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。

1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩

2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。

3、销售部职责明确化，组织机构图的建立销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)

其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?

三、销售部建设和管理

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识

3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面

(1)出勤率，

(2)业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(4)培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。

(5)kpi指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售

从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度

以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。

销售工作目标篇4

关键词：销售人员；薪酬设计；薪酬模式

随着市场经济的日趋发展与完善，企业管理者们越来越清醒地意识到，企业的市场竞争优势不在于企业掌握多少物资资本，而在于企业能够获得多少人力资源，企业必须采取一切科学、合理的手段去获得人才，尤其是企业的销售人才。作为市场的积极参与者，销售人员的价值越来越受到企业管理者的重视。如何最大限度地激励销售人员发挥主观能动性，创造优秀的销售业绩，是目前摆在企业管理者面前的一个难题。

一套行之有效的销售人员薪酬制度，由很多因素构成。总的来说，销售人员的薪酬制度设计需要系统把握、专业构建，首先需要明确应对销售人员实行什么样的薪酬模式。

一、销售人员基本薪酬模式

在现代的市场中，企业对销售人员实行的基本薪酬模式主要可以概括为以下五种：

（一）“纯工资制”

“纯工资制”指的是销售人员的工资就是由企业核定给予其的基本工资，不存在与其销售业绩挂钩的工资收入部分。该薪酬模式设计的依据是平衡企业内部岗位之间存在的相对价值关系。

“纯工资制”能够比较好地体现企业内部的相对公平性，在保障销售人员的收入水平和企业控制自身的销售成本与费用方面具有良好的效果。但“纯工资制”与销售人员的销售业绩不存在联系，不能够有效调动销售人员主观能动性，且其平均式的分配方式会造成企业销售团队内部出现消极行为，不利于企业销售目标的顺利达成。

（二）“底薪+奖金”

“底薪+奖金”指的是销售人员的薪酬收入由企业按期支付的基本工资和完成一定销售目标的奖金两部分构成。基本工资的获得是稳定的，奖金是指在销售人员完成初期制定的销售目标之后给予的激励奖赏。

这种薪酬模式的优点是在确保销售人员有保障收入基础上，通过奖金激励为销售人员设定的一系列与企业发展相关的指标，引导其合理的销售行为，促进企业的和谐、持续发展。但由于该薪酬模式下销售人员的当期销售额与薪酬并不直接关联，会使销售人员对销售额的获得缺乏必要的动力。

（三）“底薪+业务提成”

“底薪+业务提成”是指销售人员的工资收入由企业按期支付的基本工资和与其销售业绩直接挂钩的销售提成两部分构成。一般情况下，销售越是困难，销售业绩对销售人员的主观能动性依赖越大，则相应的销售业务提成比例就会越高。

该薪酬模式在为销售人员生活提供基本保障的同时，对销售业绩良好的销售人员具有很大的激励性，是目前许多企业广泛采用的一种销售人员的薪酬模式。但是，该薪酬模式会引致销售人员时刻关注自身利益，而忽视了销售团队的凝聚力和企业的整体利益。

“底薪+业务提成”的薪酬模式又可区分为“高底薪+低提成”与“低底薪+高提成”两种薪酬模式。前者更注重的是销售人员的稳定性，用较高的稳定工资收入稳定销售人员与企业之间的工作关系；后者则以销售人员的工作业绩为导向，以销售人员的业绩核定其绝大部分的工资收入。

（四）“底薪+业务提成+奖金”

“底薪+业务提成+奖金”是指销售人员的薪酬收入由企业按期支付的基本工资、按期根据销售业绩发放的业务提成及完成企业一定销售目标的奖金三部分构成。

该薪酬模式同时综合了基本工资、业务提成和奖金三种报酬的优势，能充分发挥薪酬在调动销售人员主观能动性方面的激励性。其中，业务提成能激励销售人员追求优秀的业绩，而奖金则会促使销售人员更加关注其销售行为。但是该薪酬模式在无形中增加了企业的薪酬管理成本，增加了薪酬制度操作的专业性，并且销售额的核定、业务提成率、奖金发放率等方面的核定也存在较大的困难。

（五）“纯业务提成制”

“纯业务提成制”也叫佣金制，指的是销售人员的工资收入没有固定的部分，全部由浮动工资部分组成，即由销售人员一定比例的业务提成构成。

该薪酬模式的优点显著，激励性很强、操作简便，维护成本低。但是在该薪酬模式下，销售人员面临着全部的销售风险，一旦受经济和市场因素影响，其收入会非常不稳定，并且此种情况下销售人员会受经济利益驱使，热衷于进行有利可图的交易，为了其个人的短期收益甚至会出现损害企业形象及长远利益的情况。同时，该薪酬模式还会导致销售人员之间的恶性竞争，削弱了销售队伍的稳定性和凝聚力。

以上五种薪酬模式都各有其优劣势，在什么情况下采用何种薪酬模式，一般要考虑销售人员的素质和企业销售的产品。一般情况下，稳定收入较低而浮动收入较高的薪酬模式，比较适合具有丰富的销售经验、个人能力较强的销售人员；稳定收入较高而浮动收入较低的薪酬模式比较适合暂时经验不够，但有销售潜力的销售人员，并且对销售队伍的建设比较有利。

二、销售人员薪酬设计中存在的问题

要设计好薪酬制度，除确定薪酬模式外，还必须对销售人员薪酬设计中存在的问题有较为清晰的判断，避免出现问题的积累。从销售人员薪酬制度设计的实践来看，目前销售人员薪酬设计中主要存在以下三个方面的问题：

第一，薪酬设计的理论依据不充分。企业由于未进行有效的市场薪酬调查，不能够了解类似销售人员的薪酬模式及水平，其设计的薪酬方案缺乏实践依据；同时，企业管理者对销售人员的薪酬管理未能随业务及销售人员的变化进行适时的修订，脱离了企业的发展和销售人员成长的现实情况，不能适应快速变化的市场环境。

第二，薪酬设计的目标不明确。许多企业进行销售人员薪酬设计时仅凭经验或照搬同行业其他企业的薪酬模式，没有结合本企业的营销目标及策略，也没有将销售目标与销售人员的工作绩效直接挂钩起来，虽然其薪酬水平支付可能较高，但依然不能实现销售目标。

第三，薪酬设计未与企业的成本与费用管理相结合。许多企业进行销售人员薪酬设计时仅关注销售人员的销售量，对销售支出、货款回收等销售指标关注不够，导致销售人员的费用支出过大，企业欠款又难以回收，侵蚀着企业的销售资本；也有一些企业，照搬行业标杆企业的薪酬方案，未考虑薪酬方案的维护运行成本，直接影响企业的销售利润。

三、如何设计销售人员的薪酬

在明确了销售人员的基本薪酬模式和薪酬设计中存在的基本问题，企业在设计科学合理的薪酬制度时，还需遵循以下的薪酬设计原则和考虑以下的薪酬设计因素：

（一）销售人员薪酬设计的原则

1.目标一致原则。在销售人员的薪酬设计中，必须统筹考虑企业的整体销售目标，通过合理的薪酬导向，引导销售人员的销售行为始终沿着企业的既定销售目标和销售策略前行，在促进销售人员的健康成长同时，有效实现企业的整体销售目标。

2.有效激励原则。企业需保证销售人员得到有效的薪酬激励，同时，销售人员有效激励的薪酬水平必须参考市场销售人员的收入水平，薪酬水平的高低选择，以有效激励销售人员的主观能动性，并不侵蚀企业利润为基本要征。

3.成本与费用控制原则。企业销售人员的工资支出和薪酬制度维护成本必须控制在一定的限度内，要在企业年度的成本与费用预算之内。

（二）销售人员薪酬设计考虑的因素

1.企业或产品的生命周期阶段。一个企业和它的产品都有其生命周期，从创立期、快速发展期、步入成熟期、再到衰退期，企业应根据每个生命周期阶段制订不同的销售目标，并实行不同的薪酬模式。如新产品上市时，因为存在产品销售的不可预期性，销售人员面临的销售风险会很大，在这种情况下，宜采用“纯工资制”或是“底薪+奖金”的薪酬模式；当产品获得市场的认可后，销售人员面临的销售风险降低了，而企业更关注提高产品的市场份额，此时宜采用“底薪+业务提成”；在产品获得足够的市场份额后，品牌将会发挥巨大的销售效应，此时拟采用“底薪+业务提成+奖金”的薪酬模式。

2.企业或产品的目标市场。针对产品不同的目标市场，应根据目标市场的特点，对销售人员选择不同的薪酬模式。一般情况下，如企业将目标市场锁定在高端客户群，那么企业就应需要获得具备优良素质与形象的销售人员，而此类销售人员的薪酬宜采用“高底薪+低提成”的薪酬模式；如企业将目标市场锁定在一般大众，这种情况下将会更加注重销售人员的销售技巧，因而宜采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。

3.销售人员的现实需求。针对不同类型的销售人员的现实需求，采用不同的薪酬模式。如是新进的销售人员，不熟悉市场业务，为提高其安全感和归属感，可采用“纯工资制”；当销售人员逐步熟悉销售工作后，为提高其工作主观能动性，可采用“底薪+业务提成”；对销售业绩优秀，开发和维护市场能力较强的销售人员，给与工作的稳定性和激励性能够有效发挥其主观能动性，可采用“高底薪+低提成”的薪酬模式；而对保障性要求较低，对激励性需求很高的销售人员，拟采用“低底薪+高提成”的薪酬模式。

此外，进行销售人员薪酬设计时还需考虑企业所处行业及竞争状况、企业的发展战略、企业的实力、企业文化等因素，在综合考虑各方面因素后，选择适合的薪酬模式。

（三）销售人员薪酬设计与绩效考核的结合

在销售人员的薪酬方案设计中，绩效考核与薪酬的关系是重点，绩效考核指标及相应权重的确定非常重要。若企业未选择合适的业绩指标，而仅以销售额作为考核销售人员业绩的惟一指标，将会导致销售人员的短期化行为，给企业造成重大损失。若企业想使销售人员的注意力关注到销售额和到款率方面，则可以选择销售额、到款率作为考核销售人员业绩的指标，但也会导致销售人员仅重视现有客户，忽视对潜在客户群的培养。为了避免上述情况的发生，企业应采用较为全面的考核指标，如销售额、销售利润、销售回款率、客户满意度等，并采用科学有效的方法确定指标相应权重。

同时，企业进行绩效考核制度设计时，应从企业的实际出发，协调企业与部门及员工之间的利益关系。并在绩效与薪酬的执行过程中，做好对销售人员工作过程的事实情况记录和保证过程的透明、公正。

在市场经济中，不存在任何一种薪酬模式是绝对可行的，只有企业在适合的时候采用了合适的薪酬制度，并通过这样的一种薪酬机制实现销售人员和企业的和谐可持续发展，这种薪酬制度就是好制度，就是值得企业采取的。销售人员薪酬制度的设计也是这个道理，销售人员认可并接受该种薪酬制度，则表明此制度就是可行的，适宜采用。

参考文献：

1.钱华锋.销售人员激励性薪酬的设计[J].消费导刊,2009(2).

2.王伟琴.中小企业销售人员薪酬设计[J].中国人力资源开发,2004(5).

3.杨睿娟.销售人员的薪酬设计方案探讨[J].商场现代化,2006(17).

4.刘树奎.我国企业销售人员薪酬模式分析[J].山东工商学院学报,2005(4).

5.韩广华.企业销售人员的薪酬设计与制度选择[J].商场现代化,2008(29).

销售工作目标篇5

关键词：成品油；销售企业；对标；管理机制

一、成品油销售企业对标管理的现状及问题

1.成品油销售企业对标工作还处于对标分析初级阶段

目前为止，大部分的成品油销售企业在进行对标工作的分析研究的过程中国，由于没有进行相关的理论的深度研究，这就导致大部分的成品油在进行对标分析的过程中，难以达到较为高深的对标分析层次。在这样的背景下，成品油销售企业的对标管理策略就难以达到战略性对标的要求，与此同时，由于缺乏相应的理论指导工作，这就导致成品油销售企业的对标管理持续性也难以得到保证。具体来说，成品油销售企业的完整的对标管理工作是一项涉及很多层面的管理工作，在这个过程中，不仅包括要进行对于成品油销售管理的对标分析，还包括在进行成品油销售管理的过程中，完善现有的成品油管理对标计划以及相应的对标控制和对标评价等方面。在这样的背景下，就需要在未来的成品油销售管理过程中，充分展开对标分析工作，促进成品油对标管理效率的提升。

2.成品油销售企业对标工作还存在着范围的局限性

大部分成品油销售企业在进行对标管理的过程中，还存在着范围管理的局限性问题。具体来说，目前的大部分成品油销售企业在进行对标管理的过程中，往往容易产生销售管理过程局限于指标对标方面的范围狭窄问题。在这样的背景下，在进行成品油销售企业的对标管理工作开展的过程中，就往往容易出现对标管理工作不够深入的实际情况。与此同时，所开展的成品油销售指标对标在进行界定的过程中，往往还存在着仅围绕成品油销售企业的经营管理业绩指标的实际情况，综合起来看，这些问题总结起来说就是事后对标和结果对标的情况，在这样的背景下，所获取的成品油对标管理数据的可信度就会严重下降，难以发挥出对标管理工作的作用。

3.成品油销售企业对标管理开展的广度和深度不够

大部分成品油销售企业在进行对标管理的过程中，往往存在着对标管理体系不完善的情况。具体来说，在进行成品油企业的对标管理的过程中，由于成品油销售企业的领导对于对标管理的重视不够，这就导致在进行成品油销售管理的过程中，往往存在着成品油销售企业实施对标管理部门的局限度问题。进行对标管理的过程中，这些管理的范围主要是成品油销售企业的财务部门，所从事对标管理覆盖的范围也具有局限性，制约了成品油销售企业的作用发挥。

二、成品油销售企业对标管理改进目标与改进策略探析

1.成品油销售企业对标管理改进目标探析

在进行成品油销售管理的过程中，对标管理作为成品油企业销售管理的重要组成部分之一，在进行目标设定的过程中，要将企业所指定的成品油对标管理策略紧紧地围绕成品油销售企业的战略目标进行展开建立，以便于保证成品油销售企业可以根据成品油销售企业的实际要求进行企业的策略的完善工作。具体来说，在进行成品油销售企业的管理目标改进过程中，要依据中石油销售板块的实际要求，在进行成品油销售的过程中，明确按照相关规定进行相应的建设水准的制定，与此同时，在进行成品油销售的过程中，还要充分的结合成品油销售企业的企业发展战略目标，以便于保证成品油销售企业在进行对标管理的过程中，可以明确成品油销售企业对标管理的基本目标，确定好成品油销售企业的对标管理方向，促进成品油销售企业的健康发展。

2.成品油销售企业对标管理改进策略探析

首先，要明确成品油销售企业的静态对标管理策略。具体来说，在进行成品油销售企业的静态对标管理的过程中，要将成品油销售企业管理环节和成品油销售管理的技术经济指标有机的融合在一起，与此同时，在进行成品油销售管理的过程中，要与相应的成品油销售管理规定标准、成品油销售管理限额、成品油销售管理制度等方面有机的进行对比分析，保证制定出来的成品油对标管理策略的有效性。

其次，要明确成品油销售企业的动态对标管理策略。具体来说，在进行成品油销售企业的动态对标管理的过程中，要将成品油销售企业管理环节和成品油销售技术经济指标有机的进行比较分析，并从横向进行与成品油销售企业同行业先进企业的分析对比研究工作，保证最终得到的数据信息的科学性和合理性。

最后，要明确成品油销售企业的内部对标管理策略。具体来说，在进行成品油销售企业的内部对标的过程中，为了将企业内部的管理效率更具绩效管理特点，就需要在进行成品油销售企业优秀部门的管理过程中，要保证所进行的内部对标管理可以结合企业的内部实际情况，促进企业对标管理效率的提升。

结语

综上所述，在进行企业对标管理的过程中，要充分结合企业的实际特点，总结现行的对标管理策略存在的不足之处，有针对性地进行对标管理制度的完善，促进企业的健康发展。

参考文献：

[1]金一.成品油销售企业职业健康现状与对策[J].安全、健康和环境，2010（09）

[2]徐瑞平，刘清源，彭峰，赵亚果.提升我国成品油销售企业竞争力的对策[J]. 河南石油，2003（06）

[3]中国石油化工股份有限公司上海石油分公司――团结、 鼓劲、创新、抓实的成品油销售企业[J].中国投资，2003（02）

[4]李善平，徐瑞平，彭峰.浅议我国成品油销售企业竞争力的提升[J].当代石油石化，2003（11）

[5]李显章，黎晓，王小凯，汪永贵，王中艾，田惠宏，汪家玉.成品油销售企业会计机构设置及财务管理探讨（项目研究节选）[J].石油化工管理干部学院学报，2004（03）

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销售工作目标篇6

在实践中，针对销售人员的薪酬方案是多种多样的，其目的都是将销售人员的薪酬与企业的经营目标以及客户的期望联系在一起。总的来说，市场上存在的销售人员薪酬方案主要有以下五种模式。笔者将对其优缺点、适用性等作逐一分析，以帮助企业制定适合自己销售人员的薪酬模式。

处在不同行业、不同发展阶段、不同产品生命周期的企业，其销售人员的薪酬策略导向是不同的。常用的几种薪酬模式本身无所谓好坏，关键在于是否合适，只有适合的才是最好的。

纯基薪模式

所谓纯基薪模式就是按月给销售人员发放数额固定的基本工资，很少会参考销售人员的业绩不同而作调整。这种薪酬模式的优点在于：薪酬保障性高，员工收入稳定，有安全感；关注销售过程，能避免销售人员跳槽带来的负面影响；同时方案简单易懂，便于管理。当然，由于员工薪酬与其销售业绩没有挂钩，使得薪酬的激励性较差，并降低了薪酬的可变性，还可能使销售人员忽视销售结果而只注重销售过程。

为增强纯基薪模式的激励作用，实践中衍生了一种销售人员梯式基本薪酬方案，如表1所示，根据上一年度的销售业绩设定不同的基本薪酬以奖励业绩优秀的销售人员。但要想让这一模式更好地发挥作用，当销售业绩降低的时候，基本薪酬也需同时减少，这往往会导致销售人员的不满。

正因为纯基本薪酬模式具有的这些缺点，这种模式在实践中非常少见，仅用于以下几种情况：

一是适用于高技术含量产品或服务的销售。此时需要提供专门化的产品或方案，销售人员只是协调者，其工作是事务性或例行性的，灵活性和风险性都较小，不同销售人员在其中体现出的价值差异不大。

二是适用于额度巨大、销售周期长的产品或服务的销售。比如大型飞机、海轮等，其销售周期都很长，甚至跨年度，在这个周期内更多的工作聚焦于维持现有客户关系、传递客户需求、发展潜在客户等方面上，此时实施纯基薪模式能够降低薪酬成本，当然，在这笔大单子完成后，就应当对销售人员进行相对丰厚的奖励。

三是适用于“开路先锋”。有些销售人员的主要职责在于创造客户需求、扩大新产品的影响力和提高顾客认知，而非将产品直接销售给客户终端，其工作是例行的，所以也适用这种纯基薪模式。

四是适用于市场多变而难以预测的情况。这时，由于市场多变，难以确定销售目标，销售人员的努力程度对工作结果的实际影响很难评价，采用纯基薪模式则相对合理。

五是适用于新进销售人员的过渡期。此时销售人员尚处在对企业、产品、客户等进行熟悉的阶段，不能按照正常工作标准进行考评，所以也适合用这种薪酬模式。

纯佣金模式

在纯佣金模式下，销售人员的薪酬完全由佣金构成，佣金以某个销售业绩指标(如销售收入、销售利润、销售量等)的一定百分比提取，比率高低取决于产品价格、销售量以及产品销售的难易程度等。需注意的是，佣金比率可以是固定的，也可以是变动的，实际工作中往往根据销售业绩的不同设定不同的佣金比率，随着销售业绩的提高，佣金比率既可提高(称为递增佣金)，也可降低(称为递减佣金)。纯佣金模式如表2所示。纯佣金模式主要用于那些产品标准化程度比较高而市场广阔、购买者分散、销售周期短、推销难度不是很大的行业，尤其盛行于直销行业。

纯佣金模式的优点在于：将销售人员的薪酬与绩效直接挂钩，激励作用明显；佣金计算容易，薪酬管理成本低；容易控制薪酬成本，并降低了对销售过程的监控成本。但在这一模式下，销售人员收入不稳定，缺乏安全感，很容易导致“雇佣军”思想，进而降低对企业的忠诚度；销售人员在利益驱动下往往忽视销售过程而注重销售结果，过分关注与佣金直接挂钩的指标而忽视与报酬没直接联系的非直接销售活动，如客户和竞争对手情报的收集工作等；同时也不便于企业控制销售过程和管理客户资料，使得公司战略导向难以落实，因为销售人员只愿意销售最好销售的产品。

纯佣金模式主要用于那些产品标准化程度比较高而市场广阔、购买者分散、销售周期短、推销难度不是很大的行业，尤其盛行于直销行业；但由于该模式固有的缺点，很少用于企业正式在编的销售人员，而更为常用于劳务型或兼职型销售人员。

基本薪酬加佣金模式

在基本薪酬加佣金模式中，销售人员的薪酬包括两个部分：一部分是基本薪酬，是对销售人员经验、技能、知识等客户服务素质所支付的报酬；另一部分是佣金，是对销售业绩的认可和激励。这种模式结合了纯基薪模式和纯佣金模式的优点，有利于企业和个人共担风险：一方面，基本薪酬提供了收入保障，并可以促进关注销售结果和销售过程，如售后服务、客户培训、市场调研等，在市场低迷时有利于保护销售人员；另一方面，又吸收了纯佣金模式的优点，保留了其激励作用。缺点在于计量较复杂，相对难以理解，薪酬支付成本和管理成本都比较高。

按照佣金计算方式的不同，这一模式又可分为基本薪酬加直接佣金模式和基本薪酬加间接佣金模式两种不同形式。

基本薪酬加直接佣金

这种薪酬模式如表3所示。根据表3，每位销售人员每年的目标薪酬是6万元，其中基本薪酬和目标佣金各占50％，两者均为3万元／年，而且佣金按销售额的一定百分比提成计算。一方面，不同产品的佣金比率不同；另一方面，同一产品的佣金比率也随着销售业绩的实际完成情况而不同。

激励薪酬都是根据某一个销售业绩指标计算的，这类方案有时会导致一些不好的结果，比如，如果只根据销售收入提取佣金，员工很可能为了提高销售收入而尽可能降低产品售价，不惜损害公司利润。为了解决这个问题，关联模式是一个比较好的选择。

基本薪酬加间接佣金

在这一模式下，佣金不是根据直接的销售业绩提成计算，而是首先将销售业绩转化为一定的点数，然后再根据点值来计算佣金数额(如表4所示)。在表4中，每位销售人员每年的目标薪

酬是6万元，其中基本薪酬占60％，目标佣金占40％。佣金根据所销售的产品数量来计算，每销售一个单位的产品，都可以获得相应的点数，且产品不同，点数也不一样，佣金则等于所销售的产品总点数乘以相应的点值，这里是2元／点。

以上两个方案都对不同产品设定了不同的佣金比率，此时假定销售人员能够左右顾客在购买产品时的选择，其主要目的在于突出主要产品或主要销售目标的分量，对某些重要产品的销售进行重点管理，也使销售团队加强对客户需要的判断和影响，并有助于推广在战略意义上非常重要的产品。

基本薪酬加关联佣金矩阵模式

在许多销售薪酬方案中，激励薪酬都是根据某一个销售业绩指标计算的，这类方案有时会导致一些不好的结果，比如，如果只根据销售收入提取佣金，员工很可能为了提高销售收入而不惜尽可能降低产品售价，损害公司利润。为了解决这个问题，关联模式是一个比较好的选择，这种方案将两个或两个以上的针对激励薪酬的绩效指标综合运用，每一个指标的评价结果都会影响所获得的销售佣金。根据具体指标的选择和方案设计的不同，关联方案也存在多种方式，这里介绍一种使用比较普遍的模式：关联佣金矩阵模式(见表5)。该模式用于企业要求销售人员处理好两个相互冲突甚至可能相互对立的销售目标，例如，既要求增加销售额又要求尽可能获取利润，或者既要求销售核心产品又要求销售新产品。

表5的薪酬方案表明，拥有一定定价权利的销售人员为了使自己享有大于5％的佣金比率，就不仅需要在业绩上超过目标销售额，而且还必须达到较高的平均毛利水平，当销售额和平均毛利都特别优秀时，其佣金比率可以达到销售收入的9％。需注意的是，佣金矩阵方案要求销售人员必须同时面对和解决两个互有冲突的绩效指标，在表5中，是销售额和利润，而且，矩阵通常由奇数个列和行组成，以便让处于矩阵中心的那一格能够同时表示目标绩效和目标佣金比率的数值。多数矩阵至少是9×9格的排列，有的甚至会达到15×15格的排列。另外，矩阵方案的一个很重要的特点是非常直观，销售人员很容易理解自身绩效如何影响其薪酬。

基本薪酬加奖金模式

“基本薪酬加奖金模式”与“基本薪酬加佣金模式”有点类似，两者的区别主要在于，佣金直接根据销售业绩提成，而奖金和销售业绩之间却是一种间接关系，且只有当销售业绩达到了设定的绩效目标或定额后才可能获得奖金。除了直接的销售业绩外，像客户满意度、客户信息收集、货款回收速度等绩效指标的表现情况都可以影响到奖金数额，奖金同员工的综合绩效表现挂钩。根据奖金方案计算的方式不同又可分为几种情况，分别如表6、表7和表8所示。

单一考核指标下的薪酬奖金模式

根据表6，销售人员的基本薪酬是4.2万元(3500元／月)，然后根据各月销售目标的实际完成情况决定是否发放奖金。比如，如果某销售员5月份的实际销售业绩达到了预定销售目标的115％，则这位销售人员该月能得到的奖金为当月目标奖金(18000元／12)的140％，该月总薪酬为：3500元(月基本薪酬)+1500x140％(当月奖金)=5600元

在表6的薪酬方案中，奖金的计算基础是月度目标奖金，也可根据基本薪酬的一定百分比来计算奖金，如果设计得好，两种方案的效果都不错，只是前者重点强调的是目标激励薪酬，而后者则注重基本薪酬的重要性。

综合考核指标下的薪酬奖金模式

表6中的奖金是根据某一个销售业绩目标的实际完成情况来计算的，而不考虑其他销售绩效指标，但客户满意度、新客户开发、老客户保留等工作绩效实际上也构成了销售人员的绩效，因此，许多公司不只根据销售业绩来评估销售人员的绩效，还考虑其他工作的绩效表现，采取综合绩效评估，将员工的绩效表现设为几个等级，不同的等级其奖金比例不同，具体如表7所示。

根据表7，当销售人员绩效评价等级为C也就是合格时，其年收入正好为目标薪酬6万元，而若其绩效等级评为A，则其实际所得奖金为基本薪酬的140％，也就是4.2万元，年总薪酬收入为7.2万元，这也是销售人员所能得到的年度最高收入。表7所示的方案的优点是全面考虑了销售人员的绩效，缺点是这种绩效评估往往有比较大的主观因素，不如只考虑销售收入等结果指标更为客观，且可能过多强调了销售人员的行为，而没有突出业绩结果。

比率奖金模式

表6和表7所示的两种方案是最常见的销售奖金方案，也叫梯式奖金模式，其奖金都是封顶的，而且各梯级之间存在缺口，这也是梯式奖金方案的两个显著特征，但其激励作用往往受到限制，为了解决这个问题，可使用比率奖金模式，如表8所示。比率奖金方案类似于不封顶的佣金方案，可以收到比较积极的效果。

除了以上介绍的三种设计方案外，正如销售佣金关联模式一样，也可以根据要求将销售奖金设计成关联方案，以更有效地实现企业的战略意图。

基本薪酬+佣金+奖金模式　这种模式的特点在于，它将佣金模式和奖金模　式结合到了一起，如表9所示。

根据表9，销售人员除了有3万／年的基本薪酬和根据目标销售额实际完成情况取得佣金之外，还可以根据毛利率的情况取得相当于佣金一定百分比的奖金。显然，企业采用这种薪酬模式，是既要鼓励销售人员达成更高的销售额，又要鼓励提高销售的毛利率。

实际上，表9的方案是一种佣金插载奖金的情况，也就是说，激励薪酬的主体是佣金，但根据实际情况提供小部分奖金；此外，也可根据具体需要设计成奖金插载佣金的情况，如表10所示。根据表10，年度总销售额在200万元到500万元之间的部分可以提取1.5％的佣金。

由于这种模式薪酬构成成分多，可调控的变量也多，运用也灵活，但相应地，其管理和运用的复杂性也会增加，从而提高了薪酬管理的成本，而且各项构成的累加会使得支付成本刚性增加。经验数据表明，附加项目如果少于全部薪酬总额的10％一15％，其激励性是不足以超过这部分的管理成本的，因此，运用这种模式时应该谨慎。

销售工作目标篇7

社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。

房地产销售工作计划一房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售工作计划二一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。

房地产销售工作计划三公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出20__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

销售工作目标篇8

销售目标责任书范文一：

为了确保公司20XX年度销售计划的实现，结合公司发展的实际情况，经公司研究和充分协商，确定GO购超市年度市场负责人的项目产品销售目标如下：

一、合同期限：

1、本合同生效日期为日。

2、公司对乙方进行业绩考核的时间，从年月日起至月日。

二、权利责任：

1、甲方聘任乙方为本公司购物超市店长，负责GO购超市经营管理工作。

2、乙方必须每月向甲方提交书面经营情况汇报

3、乙方享有对下层员工的考核和奖惩权。

4、乙方所负责的销售区域范围：

5、乙方所负责的销售产品项目：。

6、人民币。

7、乙方在甲方签订本协议后，要严格控制经营成本和管理成本，毛利率不得低于%。

8、乙方应遵守职业道德，保守商业机密、切实维护企业的权益。

9、乙方必须遵守国家法律、法规及公司的各项规章制度、

10、接受总公司及授权经理的领导和监督。

11、不得违背职业道德，不得从事和本公司无关的第二职业，不得从事有损本公司声誉的任何活动。

12、双方均严格遵守本销售目标责任书的各项约定，否则，应赔偿另一方所受的全部损失。

13、乙方在甲方的监督和帮助下，制定相关营销策略和经营计划。甲方对财务及采购进行统一管理。

14本销售责任书经乙方签字盖章之日起生效。正本一式两份，双方各执一份，具有同等效力。

三、公司对乙方在年度销售业绩的奖惩及结算方法：

1、甲方给予乙方提供的薪酬待遇的基本形式为：基本工资+业务提成

2、超额内完成：按照当月的实际销售额减去基数的销售额的提成，(当月销售考核基数为万元详见附件1)，月工资为元人民币，在考核期结束的次月10日内发放。

3、未完成指标，按照当月的实际销售额减去基数的销售额的扣除，(当月销售考核基数为万元详见附件1)

3、从月日起至年月如乙方无法完成销售目标考核的%，公司将终止与乙方的销售目标责任书，重新聘用该项目负责经理。

4、乙方的销售提取奖励实行每月工资与提成一起发放，在考核期结算的次月10日内发放。

甲方负责人签字：

乙方签字：

年月日

销售目标责任书范文二：

根据公司20XX年度的销售目标，按照对市场的预测，参考历史销售业绩并综合考虑多种可能的影响因素，为充分调动销售部营销人员的销售积极性，以确保公司年度销售目标的实现，在平等、自愿、协商一致的基础上，特制定本销售目标任务和相应的激励政策，并明确公司与责任人的权利与责任。

一、目标销售责任人：(以下简称乙方)

责任公司：武汉钧记五金配件有限公司(以下简称甲方)

二、目标销售任务

经公司研究决定，现授权销售责任人全面负责公司生产的五金产品销售，品牌的宣传、推广等活动的权利。同时，完成以下年度目标销售任务：

1、年度销售(以万元;

2、年度销售(以为主)目标任务：万元;

3、年度销售(以为主)挑战任务：万元。(每月分解详见附表：销售计划书)

三、完成目标销售任务期限：20XX年3月1日20XX年1月31日

四、销售责任人的义务

1、责任人应在签订年度销售目标责任书后十日内向甲方提供具体的、可操作的、可衡量的、可实现的、有时间性的目标实施详细计划书(电子版)，在获得公司认可后以此作为对销售目标责任人进行绩效考评、市场开发活动监督和控制的依据;

2、销售目标责任人必须定期或不定期地按甲方要求报送以下市场开发活动有关的各项文字资料：

(1)提交周、月度、季度、年度各项工作计划、销售数据、市场调查的分析和总结报告，分析市场状况，提供市场分析报告，为公司决策提高准确的市场依据;

(2)每月的工作计划中包括销售政策的实施情况、客户跟踪和维护的报告;

(3)公司要求提供的其它相关文字资料，如客户信息，合同，工程资料等;

(4)考核当月未完成计划销售目标任务的，责任人须向直接上级说明未完成计划任务的原因，并提出改进措施。

(5)每月对各类与之相关促销活动、员工考核、奖励评比按时上报数据，对于举办活动的前期准备计划、流程，结束后需提交的客户信息、活动分析及活动相关资料等;

(6)每日工作日志照常填写，于每周四周日提交销售主管进行批阅，

3、根据公司绩效考核要求，参与公司绩效考核;(细则按各级考核表规定执行);

4、加强部门内部管理，不断提高内部管理水平;

5、接受公司对市场开发活动的检查、监督，并对公司市场开发管理、活动提出整改、完善意见进而有效贯彻和落实。

6、根据公司回款的相关规定，完成年度回款计划的95%以上，享有公司给与的销售提成及年度奖励的权利;

五、目标责任人的权利

1、要求公司在责任人实施市场开发活动过程中须提供必要的资金、设备、后勤等人、财、物的支持和保障，根据责任人所提报的时间进行商洽后1-3日内给与回复;

2、根据工作需要，对部门内部员工工作进行自主安排、调动;

3、具有对部门内部员工的任免提出建议的权利，且公司将以此建议作为该部门内部员工最终任免的重要依据。

六、薪酬规定：

销售目标责任人的年薪=月薪12+业务提成+年终奖励

七、考核办法：

1、完成基本任务年终奖励办法：

2、完成目标任务年终奖励办法：

3、完成挑战任务年终奖励办法：

4、没有完成基本任务年终处罚办法：

八、附则

本责任书一式三份，总经理一份、销售主管一份、年度销售目标责任人一份。本责任书自签订之日起，公司和销售目标责任应共同努力、携手并进、互励共勉，以期顺利完成目标责任。

总经理(签字)：

销售责任人(签字)：