童装销售年度总结范文
时间：2023-11-20 04:01:51
童装销售年度总结篇1
资本恋上线上品牌
2010年底，上海绿盒子网络科技有限公司总裁吴芳芳宣布，公司刚刚获得全球知名风险投资商DCM约合1亿元人民币的风险投资。此前，公司曾于2010年9月获得约2000万元人民币的第一轮融资。
“这则消息极具震撼力。这说明，国内童装市场的竞争已进入立体层面，而且在未来会愈演愈烈。”石狮季季乐童装的吴总表示。
“这个口打开而且这家公司能够迅猛发展的话，像‘绿盒子’这样的网货公司将如雨后春笋般出现。”吴总认为，相对于传统童装生产厂家，任何成本都低廉的网货商家更受青睐。
网货商家一旦有了资本，传统生产商家不敢做、至少轻易不会尝试的“多品牌”销售就会水到渠成。以绿盒子为例，绿盒子现有摩登小姐、爱口制造和珍妮贝儿三个品牌，正所谓“有钱好办事”，接下来，除了开实体旗舰店之外，绿盒子要迈出“一年推一个新品牌”的步伐，鉴于此，绿盒子的销售额从2009年的2000万元升至2010年的8000多万元，这也是风险投资公司最看重的销售业绩。
“网络猛于虎，用在这里，还真形象。”旺仔服饰营销人员刘先生调侃道。
作为在淘宝起家的网购品牌，短短3个月时间就获得1.2亿元投资，绿盒子的发展速度让业界感到惊奇。但众多业界人士认为，随着我国电子商务环境的日趋成熟，以服装为代表的网购行业正进入发展黄金期，而由于80后、90后逐步进入婚育年龄，婚庆、婴幼儿网购市场的发展会更加突出。
据DCM基金投资经理张自权介绍，在每年超过1600亿元的儿童用品市场中，目前通过网络实现的销售额仅占2%，儿童用品网购市场未来的增长将提速。
“在传统的观念中，建立一个品牌往往需要多年的时间，但互联网的出现却打破了固有规律，品牌成长的时间以惊人的速度缩短，品牌成长的过程也变得更加简单。”吴芳芳表示。
上线成为趋势
目前，80后父母已经成为童装网购的主要力量，并且他们热衷于网上购物。网购已经成为众多新一代80后父母们主要的购物方式，并且这种消费者增长的速度是以几何数倍递增的，市场空间难以计算。
其实早在2008年，博士蛙就已开始了淘宝商城和自己官网两条腿走路的电子商务探索，而真正让博士蛙董事局主席钟政用下决心大举进入的则是2010年7月，博士蛙通过中国移动《12580生活播报》在全国悬赏10万元征集广告语，没有想到的是，短短3天内收到了20多万人的响应。这样的结果无疑坚定了钟政用的数字化决心。
按照他的计划，未来每一个产品都将实现通过计算机互联网被识别、被跟踪、被管理。此外，博士蛙也将推出自有的电子商务网站，通过电脑、iPad、手机以及其他移动互联网终端下单，最终实现“两小时内送货上门”。同时，钟政用还想借助微博、SNS等工具拓展知识营销，甚至开发类似“博士蛙宝贝养成宝典”移动应用程序，并推送给妈妈群体。
业内另一家上市公司好孩子在线上的动作也不少。除早早地设立网络旗舰店外，还开通了官方微博，而其开发的“好孕”移动应用程序也是移动终端的热门下载。
同样在20世纪90年代进入大陆市场的丽婴房已投资了一家电子商务网站，2011年正式上线，借此进一步拓展线上市场。
2010年5月，ABC童装在厦门地区成立了电子商务运营中心，团队规模超过50人，全力发展电子商务市场，目前在淘宝未经广告推动下日销售额接近5万。
而从事电子商务的专业人士进入童装网购领域更肯定了其未来美好的发展前景。
沈建明，从2006年到2008年底，她曾担任阿里巴巴副总裁，而现在她已经是婴童服饰品牌喜乐趣的创始人，沈建明瞄准童装，目标是成为一个儿童商品销售平台，不仅售卖自有品牌童装，还能拓展产品线，类似“屈臣氏”。
与沈建明一样，目前离开阿里巴巴的创业者，他们的创业切口很多都偏重于儿童市场。看似巧合和偶然，但是选择背后，其实是创业者对此领域商业模式的理解。线上离不开线下
目前，云集在国内母婴零售及服务领域的2000余家逐鹿者的发展方向主要有三个：首先是以“电子商务+目录销售”为主，比如红孩子，正在由单一的母婴用品零售转向以客户需求为核心的一站式供给；其次是以“网站+目录+连锁门店”销售的乐友、丽家宝贝、酷菲儿等，这一群体正在把更多的注意力转向连锁零售业态上；第三类则是以提供资讯、交流、博客、社区为主的网站，如宝宝树、摇篮网等，虽然他们中大多没有找到稳定的盈利模式，但还是建立了一定的影响力。
乐友就是一个典型，早在1999年乐友创立之时，正巧赶上互联网大潮，立足电子商务平台的乐友并未料到高烧会迅速退去，互联网急速进入寒冬。无奈之下，创始人胡超果断地调整策略，开拓线下渠道，最终确立“网站+目录+连锁门店”的销售模式。
在加速度的电子商务时代，冒出任何呈几何级增长的销售数据都不是神话。但是，专注于传统零售业务的婴童企业在转型电子商务时，从供应链、仓储到配送，这一系列陌生的运营环节都是全新的考验。
另一方面，如何做好线下与线上的战略定位，平衡两种不同渠道的利润问题，也是企业共同面临的问题。
吴芳芳告诉记者：“现在网上销售的价格在线下无法达成，而网上一个价、线下一个价的做法显然不合理。”
另一家婴童品牌企业内部人士向记者直言，目前其主要采取区分线上线下产品品类的方式错开销售，同时，线上会有一部分的库存产品销售，以此来规避相互间可能产生的价格战。
对于童装品牌而言，网络的确是一个不可小视的销售平台，并且是未来品牌销售的新增长点，但若要网络起到品牌真正的渠道作用还是需要童装品牌能够确实认识到网络渠道和传统渠道的差异性，并认真做好各方面的准备。
童装销售年度总结篇2
关键词：儿童服装市场；浦江县；市场营销；问题对策
一、浦江县中小型童装行业
近年浦江县城市居民逐步达到小康生活水平，浦江县童装企业发展的同时人们的消费需求也在逐渐改进。童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分一二线城市的消费者对童装需求趋向品牌化、潮流化。浦江县知名的有43家中小型童装企业，企业经营中多为生产型贸易型为主，浦江县中小型童装企业大致上经营规模较小，这些企业的年营业收入在50万以下，因为财力人力等各种因素的限制，中小型企业在生产经营，管理水平理念上上会较落后与大型企业。目前浦江县服装业市场前景开阔，一个企业的战略管理好坏直接影响企业的发展，很多童装企业没有自己的营销理念，他们在营销中会模仿其他劳动行业的营销模式。在产品上，浦江县中小型童装企业大多数没有的具体品牌，因而无法跟品牌的童装相媲美，企业就利用降低原料成本进而降低产品价格，而在营销环节失去了特有的文化与质量，因为消费这个服务过程对于消费者是种享受。什么样的企业应该选择什么样的销售渠道，很多中小型童装企业颇感迷茫。
为此笔者对于浦江县中小型童装企业在营销策略上，来探讨更好的策略建议。
二、企业存在的问题状况
2.1低价竞销使市场无序
目前，浦江县童装企业数量增多，各企业为了获得利润采用低端的竞销途径。通过低价促销是一种非常短期的手段。低价销售的最大症结就是经销商迫于业绩压力，或是为了更高级别的奖励而囤货，然后再低价倾销。从远期看这种方法一方面会影响企业的生存发展，另一方面会损害消费者的利益。从一个角度讲，消费者会普遍认为企业在降低价格设定售价之前本身保留了过高的产品利润，这样就会使消费者的消费行为及消费心理受到影响，无法长期合作。从另一个角度看，企业较大幅度的降低价格会导致服装企业长期生活在亏本或保本的边缘，很难维持企业的发展。低价竞销企业当然也难以保证童装的质量，消费者也会减少，长期下去企业间就无法生存到最后就会扰乱整个市场。
2.2童装企业缺乏核心产品，定位不清晰
品牌就是公司的核心价值，把品牌注入一种文化，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。品牌就是灌输消费者本企业的价值理念，浦江县许多中小型企业没有自己的品牌，从长远来讲品牌对企业的发展至关重要，品牌会影响消费者购买行为。在品牌消费的时代，企业的品牌竞争才是最持久的核心竞争，营销领域倡导“顶级企业卖名牌”，浦江县中小型童装企业主要集中在中、低端市场，产品附加值低，企业主要是为了迎合大众需求在生产大规模定制为主。在目标市场定位上不清晰，没有确切的目标，只能跟风，所以一直都是处于很被动的困境中。
2.3推广渠道方式单一
浦江县中小型童装企业在销售与推广中多数还是在用传统的销售方式，传统的服装销售渠道架构只是把服装从工厂运输到中间商或消费者，企业然后收回货款。在这个网络发达的时代，服装网购市场占据电子商务市场四成以上。网络分销渠道作为一种新的媒体，具有生产者与消费者一对一的互动沟通，具有全球区域和范围、成本低、高效方便、互动性强等优点。营销的方式有服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，网络营销直销等。多数童装企业没有把握好机会，选择销售渠道。浦江中小型童装企业在销售渠道企业推广方式局限，需要从各种营销选择适合企业的轻松、高效、简略的方式。
2.4促销与宣传
浦江县中小型童装企业的常规做法是打折促销，童装企业模仿大部分服装企业的促销模式。对于童装企业用促销模式是不太可行的，这与童装自身的特点有关，本身成人装价格是童装不可比拟的。现在童装已进入微利时代，童装在价格上的弹性已经不大了。打折促销难以长期发展。
宣传方面大部分企业会做终端的广告宣传且广告宣传费用较高，宣传目的性强，少部分是靠顾客的口碑传递着企业的形象。由于童装所针对的消费群体本身对服装的安全性考虑较多，因此口碑对童装消费所起的作用很大，口碑好坏直接影响童装的需求，但口碑消耗企业的财力相对于广告宣传少。
三、解决企业问题及对策
3.1制定价格策略，创新产品
价格策略是市场营销策略最灵活的部分，童装企业需要考虑童装的价值，市场供求以及市场环境因素。考虑消费者心理因素，确保产品成本对市场需求与产销状况进行分析。任何产品在市场上都必定经过进入市场到退出市场的过程，所以最有效的是企业在产品上应该大胆的创新，企业突出一系列产品的独特性，强调与其他童装产品的差异化，以区分竞争者的产品营销行为，最终形成独自的市场。鉴于市场复杂性和多样性，企业销售手段不能仅仅局限在低价格上，必须要根据市场的需求来制定营销方案，确保市场，消费者，企业三者的平衡发展。企业重点是创造一个有序长久发展的市场才能有实现效益。
3.2明确定位创立品牌
童装的消费是感性与理性混合消费行为，父母对童装的需求，不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多时候追求商品的附加值，品牌是表达自我个性和价值观的表现。品牌营销是企业能够在市场竞争中脱颖而出的根本。一个良好的产品质量是品牌童装的基本要求。童装的面料要求比成人服饰高的多，应确保其舒适，柔软，透气的性能。童装品牌直接影响消费者的购买心理，国内出名的童装都有其独特的品牌。在品牌童装的质量上要款式新颖，面料讲究，舒适度高。近年来童装的销售趋于品牌化，大多数父母愿意花高的价钱给孩子买品牌衣服，这就促进了品牌童装的发展。市场竞争最终取决于品牌的竞争，只有针对儿童市场的特点以及儿童消费的差异性，并结合企业的目标市场定位，建立品牌市场运作机制，把品牌文化和市场营销策略结合起来，在品牌策划、市场销售推广中注入和提炼新的文化内涵，才能创造具有品牌文化的企业。只有那些能够演绎出与消费者休戚与共的感情联系的品牌才能经久不衰在竞争激烈的市场存活下来。
3.3制定企业的分销渠道
建立企业合理的分销渠道是企业生产经营活动正常进行的基础，保证企业持久的竞争优势以及减少分销成本的需求业务增长需求。分销渠道主要功能是将产品或服务分销给消费者，渠道的流程缩短会带来最大的效益。分销渠道流程将制造商，批发商，零售商，最终消费者这些成员联系起来。浦江县中小型童装企业就是扮演制造商这一成员，作为分销渠道的组织者与推动者，一种途径是跟经销商合作，运用渠道关系，另一种是童装企业可以建立自己的销售分公司、办事处，各分公司和办事处直接对总公司负责。
在这个互联网迅速发展的时代，网络营销成为一种新的媒体，网络具有快速、高效、低成本的特点。企业可以实现跟消费者一对一互动，这种是传统媒体不能取代的。中小型童装企业可以建立官网，把生产者和消费者连接起来直接销售，也可以与中间商进行间接销售。网络营销中间商将传统营销的一级批发商、二级批发商、商变成一个中间环节，省去了商品流动中间环节。在这个全球一体化的过程中，企业需要尽快的从传统模式转变为现代模式，企业需要适应现代的销售渠道模式，积极整合营销渠道模式，实现渠道结构的扁平化，最终实现企业的持续发展。
3.4建立多元化的促销方式
浦江县部分中小型童装企业运用打折促销，这种模式对企业发展效果不大，企业可以将服装与其他物品联系在一起，比如儿童大多喜欢玩具，孩子对玩具的热情带动对服装的热情。打折只会让消费者有对产品质量的怀疑，企业可以利用积分制或者兑换券的形式进行促销，尤其是品牌童装，可以保证顾客的回头率。可以学习国外的知名童装品牌企业，利用口碑效应获取顾客忠
诚度。
中小型企业在广告宣传方面对企业是笔巨大开支，而一个广告的创意显然很重要，儿童广告与其它广告有共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须瞄准目标消费者，这就是广告界通称的对最后决策者所影响的人。在儿童服装广告中有两种类型的最后决策者影响人：一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权或半决定权，即父母。通过针对消费者的生理、心理特点结合企业经营定位和消费者需求，将整个市场将促销推向高潮，达到企业持续发展和提高经济效益的目的。
参考文献：
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作者简介：孙韦韦，浙江中医药大学管理学院2010级本科生。
童装销售年度总结篇3
年报时节，李宁（HK 2331）、安踏（HK 2020）、361度（HK 01361）、匹克（HK 1968）、特步（HK 01368）、中国动向（HK 03818）六大赴港上市的本土体育品牌一片惨淡。安踏上市五年以来业绩首次下滑，净利下滑21.5%至13.58亿元。一直以稳健经营著称的361度净利也下滑约40%。匹克净利下滑幅度则高达60.1%，至3.1亿元。
订货数据同样不能给人以鼓舞。匹克2013年第二季度订单金额同比下降20%?30%。特步和安踏也表示，2013年第二季度的订货会订单金额同比跌两成左右。
订单下降带来的另一个问题就是库存增加，据《中国体育用品行业2012年度报告》数据显示，李宁、安踏、361度、匹克、特步、中国动向目前总库存金额高达37.21亿元。
耐克也未能逃脱窘境，其2013财年第一财季净利润为5.67亿美元，而2012财年第一财季净利润则为6.45亿美元。同时，耐克在中国这一关键市场的新订单正在减少，大中华区新订单数量同比下跌5%。
一边是高企不下的库存量，另一边则是席卷不休的关店潮。去年，匹克和李宁约有上千家店铺关门，特步有近百家。今年3月初，特步再次表示今年拟关闭100家左右店面，上市以来首亏的安踏今年将减少475?575家门店。
穷则思变，李宁和耐克已经踏上转型之路，渠道下沉以清库存，试水户外或童装领域以辟市场。摆在运动品牌面前的是更为艰难的“再创业”。
巨头提前“下沉”
在服装市场，所谓转型无非是两个方向：一是开拓更多的渠道，为过去的库存找到销路；二是找到更高利润空间的市场“蓝海”。
实际上，外资品牌在开辟新销售渠道方面已经走在了前面。
早在本土品牌大肆扩张之时，耐克和阿迪达斯均因高估了2008年北京奥运会之后国人对高端产品的市场需求，加上接踵而来的金融危机，导致渠道积压存货严重，先于国内品牌开始清库存。
阿迪达斯率先开始变革，比如将全国重新分为六大区，加大对经销商的支持力度，并最先提出“渠道下沉”。当2010年阿迪达斯宣布要深入中国1，400个地县城市，甚至包括人口仅有5万人的乡镇市场时，全行业都觉得不可思议。但是到后来全行业都面临库存危机的时候，阿迪达斯已经有了更深厚的根基。银河证券研究部分析师马莉告诉《新商务周刊》，2012年阿迪达斯在中国开设了800家门店，目前运动时尚系列、运动表现系列加起来在中国门店总数已达到7，000家。2012年，全国零售业陷入艰难，阿迪达斯却迎来了北京奥运会后最好的时候。来自慧聪鞋网的数据显示，阿迪达斯大中华区2012全年销售收入同比增长15%，达15.62亿欧元。集团销售收入同比增长6%，达149亿欧元。
与阿迪达斯一样，耐克的战略调整也以品牌布局的收缩和低端渠道的拓展为特征。除了计划剥离茵宝和Cole Haan等品牌，集中精力经营耐克、乔丹、匡威和Hurley品牌，耐克还将在中国市场实施“清库存”战略，具体措施包括增加折扣率、减少期货订单。
近期，有来自非官方的消息称，耐克今年计划在中国新开40家至50家工厂店，这一规模远超以往，同时新开工厂店将从一线扩张至二、三线市场，折扣力度保持在3折至4折。一名前安踏人士透露：“耐克工厂店的杀伤力比较大，在1公里商圈以内，其他的体育品牌和折扣店一般很难生存。”
根据耐克的工厂店折扣来看，一般冬装的折扣在3.5折左右，春秋季的折扣在4折左右，夏季的折扣在3折左右。如果简单推算，耐克的畅销运动鞋价格若在1，500元的话，那么最终的市场价也就在400～500元。这个价格无疑将对国内其他品牌的运动鞋造成极大冲击。
扩张结束
“高速扩张”曾是各大体育品牌在中国的关键词。
赶上了中国经济发展最快的十年，又搭上了北京奥运会快车，厂商们都渴望在后奥运时代分一杯羹，所以疯狂扩张。在361度创办前期，避开外资巨头耐克和阿迪达斯主打的大城市，主攻二、三线城市，依靠体育营销迅速提升品牌曝光率，使得361度在竞争较小的跑道上获得连续多年的高增长。本土品牌老大李宁更是在2009年实现25.4%的强劲增长，一举突破80亿元，超越阿迪达斯坐上了仅次于耐克的“第二把交椅”。
有业内人士向《新商务周刊》记者分析，那时大家的模式都是“品牌+批发”，开店虽多却没有规划，更多地是把管理标准、零售标准、品牌标准下达给经销商。忙着在千城一面的步行街上一家接一家地开店，开到不赚钱了为止。
如今，“闭着眼睛也挣钱的时代结束了”，安踏董事局主席兼CEO丁世忠在微博里写道。过去两年时间内，习惯事事亲力亲为的丁世忠亲自“拉网踩点”走遍了中国超过500个地市，得出了这一结论。根据这一观察结果，他决定，安踏将实行管理结构全面下沉，实现扁平化，以清理库存、提升店效。
长江证券纺织服装行业分析师雷玉告诉《新商务周刊》记者，通过在传统渠道降低价格、提升销量，合理、客观地实现单价和零售量增长在服装零售额增长中的比例，才是这些体育品牌在未来服装市场正常健康发展的保障。
匹克的选择
除了“下沉”之外，渠道的开拓也可以有多个方向。据《新商务周刊》记者了解，以前在国内定位模糊的匹克，在经过董事会较为持久的讨论之后，提出了新的战略―“线下为主，电商为辅”，将电商业务定义为匹克线下消费的延伸，销售过季商品和额外授权销售一些限量版产品，最终打造成基于会员营销的平台。与此同时，匹克CEO许志华也以天使投资人的身份投资了一家C2B鞋类定制网站“爱定客”。
但传统体育品牌走向电商销售挑战同样巨大。中国服装协会秘书长王茁就曾向媒体表示，目前情况下，电商可以作为成熟、有不错业绩的品牌处理库存的渠道，也适合创业型品牌的起步，但如果当作一个品牌公司化运作主要途径的话，利润率太低了。
匹克选择的另一个方向是海外市场，他们以赞助NBA开始踏上赴美突围之路，2007年11月成为NBA的中国战略合作伙伴。到现在，匹克一共签约了18个球员，与休斯敦火箭、纽约尼克斯、迈阿密热队三支NBA球队建立了签约关系。匹克运动美国公司总经理粟佳告诉《新商务周刊》记者，由于匹克和NBA的长期合作，为匹克的海外之路助力不小。通过零售模式以及行之有效的海外体育营销，能创造出一个高度的商业机会，并且把这个商业机会扩大，变成公司的盈利能力。2012年，匹克海外销售额占企业营业总额的15%。在2013年第二季度国内订单金额大幅下降的情况下，欧美市场更加重要。
转向户外
如果将开拓渠道、降低库存看成“节流”，那么进军新的市场领域则是体育品牌们的“开源”之举。
2013年伊始，在安踏大多数门店和专柜，都可以看到一个新的“防水透气风衣”的海报，有些门店还开辟了专门的货架放置防水鞋等户外用品。这意味着户外用品市场成为他们新的目标。
过去十年，我国户外用品市场年增速超过40%，目前已超百亿元市场规模。据户外资料网于今年1月的数据，目前在我国市场销售的前9个年销售收入过亿元的品牌，共占户外用品市场的55.81%，这是一个产业格局还没有固化的成长期市场。
四个月前，国内运动产品巨头李宁也开设了第一家户外用品旗舰店――李宁探索。这个隶属于李宁集团授权的业务模块就是专门经营户外用品的，包括户外服装、户外鞋、户外配件等产品，与李宁体育既相互独立又相互依存。据报道，李宁近期已经前往德国慕尼黑参加一场户外品牌展。
在李宁、安踏之前，全球运动巨头阿迪达斯也瞄准了户外用品这一市场，还专门成立了户外部门。未来两年，阿迪达斯将在中国内地7，000个门店里推出细分专柜，提供专业产品，吸引背包客甚至时尚达人。全球第三大运动品牌彪马也称，有两个运动细分市场极具潜力，一个是极限运动，另一个是户外活动用品市场。2013年会将重心放在户外运动产品上。
另一条路：童装
童装是另一个值得关注的领域。
记者从长江证券研究报告中获悉，2012年国内童装零售量也呈现出加快增长的态势，增速相比2011年加快1.7%。
早在2010年，361度就把上市募集资金的9%（约1.8亿港元）投入了童装品牌的研发及拓展。2012年财报显示，361度童装系列营业额上升97.7%至3.7亿元，占公司去年营业额的7.5%，与2011年度相比几乎翻倍。平均售价及销量分别增长25.7%及57.1%。童装平均批发售价达57.3元。
此前的2008年7月，安踏已经推出了面对3岁到14岁的儿童安踏KIDS品牌，其产品涵盖服装、鞋与配件。但由于推广力度不够，对利润贡献一直不高。去年开始，在总体业绩下滑的背景下，安踏加大了儿童体育用品系列的发展步伐，店铺从2011年的632家增至2012年的833家。
其他厂商也不甘落后：2010年初，李宁与本土童装品牌派克兰帝签约共同推出的李宁童装品牌Lining Kids上市；2011年，特步推出品牌名称为“Xtep+1”的儿童鞋履及服装系列，瞄准2岁到14岁的儿童，主攻中高档次休闲时尚市场……
童装销售年度总结篇4
2009年两节销售额计划的完成，这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血，在此，我谨代表**百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼！下面就简要总结一下2009年度两节销售的主要工作：
一、经营方面
（一）抓好营销策划工作, 求新求变。由于**零售市场形势的变化，2009年我们**百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动：会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了一定的拉动作用。因为我们在促销策划上面没有什么经验，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。良好的开端便是成功的一半。节日旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。2009年个人工作总结
（二）抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。
1、生鲜部：部经理与各组组长开会交谈，研究要货方案，最终的要货量基本上是准确的。为了吸引更多的顾客，部经理与供货商勤沟通，基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。另外还补充了不少新产品，例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍；干果组的红泥花生，低价位的冰糖、葡萄干；香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等，都提高了销售。
2、食品部：根据今年的实际情况，调整了上货量，啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的75％；茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50％；食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。两节过后，看这个比例是正确的。为丰富商品品种，提高竞争力，又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片，吊炉花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。
3、百货部：部经理与各个小组分析现有的库存情况，经营情况，准确要货，保证了节后库存商品，无大量积压、无断档现象。根据民俗，中国人在春节有更换生活日用品的习惯，百货部将日用碗的种类达到了100多个品种，筷子达到了50多种，菜板规格40多种，不锈钢、塑料盆60多种，使销售得到平稳上升。
4、针纺部：与厂家沟通，争取了一些特价商品：床上用品组的“108”元特价双人被，销售了近300条，并带动了其它商品的销售。
5、鞋部：加强与各个联销商、供应商的协调，争取更多的优惠政策和促销资源。例如童鞋组新组装了一套货柜，改变了形象，增加了销量，平均完成计划的108.1％。
童装销售年度总结篇5
营销活动应提高活动的针对性,要关注活动的效果对销售的带动作用,强化活动的促销作用。那么你知道怎么写促销活动个人总结吗？下面是小编为大家整理的关于促销活动个人总结范文，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
促销活动个人总结范文1一、活动目的：
中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员”“时尚”四个系列进行，透过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。
二、活动时间：
--年9月23日——--年10月8日
7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。
三、活动主题：
“同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联”
四、活动资料：
中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓”
(本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。)
“欢乐在华联，情浓意更浓”
1、--年中秋美食节——月饼展
结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。
2、--年滋补保健品节
中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选取保健品的消者已越来越多，从另一方面看，由于保健品具有相丰厚的利润空间，故而供应商无论是在促销、，还是在配合上力度都是就应相当大的。因此，充分整合各保健品厂家的中秋促销活动，开展一届滋保健品节，一方面能够有效降低促销成本，另一方面也能够有效刺激保健品在节日期的销售。
3、--年名酒名特产荟萃展
中秋节本就是酒的销售旺季，再加之国庆婚宴高峰，酒的消费潜力相当大，因此透过开展名酒名特产荟萃展能够进一步刺激酒销售的增长。(烟不让做活动，我们能够用烟、酒、保健品等做成礼篮，再降价销售，便能够避免。)
4、“华联送情意，中秋礼上礼”
凡在本超市购月饼或滋补品满200元，即送精美礼品一份。(礼品推荐为红酒、打火机等时尚物品)
国庆篇：“欢乐国庆欢乐颂，华联大礼乐翻天”
1、“欢乐幸运颂”
幸运转盘转不停，大礼连连送!
凡在本超市购物满66元以上的顾客皆有转动幸运转盘一次的机会，132元两次，以此类推!可得到指针指中的相应的奖品。
2、“欢乐实惠颂”
国庆7天假，每一天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。
3、“欢乐会员颂”
推出数百种会员商品，让会员能感到，拿会员卡与不拿会员卡有实质的不同。让不是会员的顾客看到会员的好处，也想成为我们的会员。要让华联的会员卡变成随身必带的物品之一。
4、“欢乐时尚颂”
时尚家纺又送礼，开心赠券送不停!
凡在家纺购物满100元，便可得到20元的家纺购物券一张。购物200元可得到两张，以次类推!(推荐：家纺还能够针对国庆婚庆高潮，以套餐形式刺激新婚夫妇成套购买。)
五、活动配合：
采购处：与供应商洽谈活动、赠品的相关适宜。
营运处：场地、地堆的带给。
企划处：场地的布置，dm的制作与发放，活动的监督执行。
促销活动个人总结范文2本次促销活动从20--年1月1日至20--年2月29日，共计58天。据了解，商超与去年同期相比有一定的增长，销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为主，活动方案效果表现一般。
据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。
本次的促销活动形式主要分为四大类：
一 现场特价销售：
主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚;增加消费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。
二 堆头、端架
堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。
三 上刊
一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况，94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。
四 返现
返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。
总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做出化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。
同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费用投入(各个店做堆头、端架、上刊)，重点店面人海战术、次类店人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较快，切合市场实际，迎合消费者。
我通过这段时间的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方，我就从以下几点说说我的看法：
一、与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信息。导致整个决策过程时间较长，都处于未定状态，所以商超系统以及经销商临时的决定，短时间内难以拿出方案，影响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到底应该采用那种模式，显得非常重要。
二、我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几元的无法做活动，94赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几元，三十几元又空白，无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间，尤其是30到50元之间的单品，可采用经销商低利润的方式，用出厂价高的单品，这样消费者受到了实惠，单瓶价格也相对提高。礼盒价格在90元左右销量，而我公司礼盒价位很高，再加上品牌宣传的缺乏，走不了量。
三、促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充，应当提前做好准备，建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强与长促交流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学习一段时间，等到旺季再分配到各个具体店面。
四、除进一步加强重点店面的日常维护外，还应加强次类店的销售，尤其是销售旺季，以拉动整体销量。目前，在整个西安商超中，重点店面的销量占很大比重，但是其他次类店仍然有一定的客流量，尤其是在销售旺季，更是值得注重。据了解，我们的酒在旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入，尤其是旺季临促，会大幅拉动该店的销量。
五、针对淡季以维护市场份额做市场为主，加大店内堆头、端架、上刊等广告宣传引导销售，并将旺季的产品功能诉求，逐渐转向侧重于品牌认知，力争淡季的广告投放能够水平地提高公司葡萄酒产品的知名度，迎接销售旺季的到来。只有这样，才能更好的为旺季提高销量奠定基础，也为品牌的长期培育客户基础。
在长城、张裕的阴影下，我们每销售一瓶酒都很困难。因此，我们只有根据市场具体情况，结合自身实际情况，进一步革新营销思路。把工作做透、做细、做精，进一步提高工作效率，在产品陈列、卖场客情、产品结构、促销员管理方面做好我们的工作。
促销活动个人总结范文3一年之季在于春，春节对于服装销售的重要性也可用此形容。业内人士说，做好春节期间的销售，不仅能为一年的销售博得头彩，还可让全年的销售任务有了保底的本钱。
所以，每逢春节，厂家、商、加盟店铺便早早拉开阵势，策划各种形形色色的春节促销。但如何在春节促销大战中取胜，营造出服装销售旺季中的旺季，还是需要费上一番“功夫”。
厂家和加盟商协调是关键为了争夺这块全年最大的“蛋糕”，各地服装加盟店铺之间展开了如火如荼的竞争。
在-----步行街，街头两边专卖店里悬挂着各种显眼的促销pop海报，各种象征春节喜庆的装饰品摆设在货架上，让店铺的购物环境充满了节日的气氛。
休闲服品牌“-”的销售人员告诉记者，从2月1日开始，专卖店就全面进入了销售高峰，大部分顾客都是在为新年购置新衣服，“-”推出的“贺岁促销”计划取得了很好的效果，有的顾客为了达到促销金额甚至同时购买了多件衣服。原来，此时“-”在春节期间正推出买300减100、满298再送贺岁金鸡玩具的促销活动。
--“---”华北总---经理说，春节期间的月销售额一般比平常要多20%—50%，这期间对完成全年销售任务非常重要，“---”华北营销中心为此做了大量准备，不仅制订了一系列促销计划，而且为加盟商发送了促销海报和春节饰物。
营销人士认为，做好这一时期的促销工作，在很大程度上取决于厂商或商对节日促销的策划和执行，需要品牌商与加盟商之间的相互配合。他们认为，一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点要解决终端店铺之间的竞争，厂家、商应该在人员、物力、配送等各个方面做好充分的准备。
在厂家的角度来看，首先要提前策划，制定具体促销方案，合理安排生产，积极配合经销商，防止出现断货或运力不足，以免影响销量。作为加盟商则要积极配合厂家把促销计划执行，集中资金，合理安排库存，只有这样，才能让资金运转最快，实现节日期间冲销量。
正确把握促销方向
春节是家庭消费的高峰，在节日期间，从“全场大折扣”到“隆重特价推出”，从“买一送一”到“返券销售”，花样翻新，招数颇多，消费者往往被淹没在促销的海洋中。春节市场各个服装品牌的投入力度都很大，但是怎么样的促销是合理的，节日促销的方向是什么?
----大厦一位李姓商透露，目前按照服装进价来说，商家的季末清仓基本还能维持成本线之上。因此春节促销大战，对于加盟商来说，更重要的是回笼资金，以的只是想以此为诱饵来吸引更多的人气;赠品的选择要符合目标人群的需求，要是他们强烈想得到的或一些时令性的商品，绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品;折扣商品要拉开档次，前面所说的特价和赠品的目的都是为了吸引人气却都不能带来利润，而我们搞促销的目的是为了销售和利润，所以在折扣商品上要拉开战线，提前规划设计好，争取利润达到最大化。
节奏要“短、平、快”
活动的节奏要“短、平、快”，我们进行节庆促销的目的一般就两个熞皇俏了提升销量，二是为了提升品牌形象，但通过各种方式来变相让利的销售促进活动熢谀承┦焙蚧峤档推放菩蜗螈熓澜缟弦裁挥幸桓鲇攀破放剖钦天玩价格战的犓以，品牌在举行活动时要注意创造一种紧销气氛熁疃时间不易过长熞“短、平、快”，要象放爆竹一样急响骤停。
吆喝叫卖的时代已一去不在，最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。
不可忽视活动管控
所有的策划都仅仅是一种思路和方法熞想成功还要把这种思路完善的贯彻下去煻灾葱谢方诘墓芾砗涂刂撇豢珊鍪印
前期媒体预热的管控可采取抽样目标考核法熍勺ㄈ思喽焦芾恝煼肿槭凳槌じ涸鹬品ǎ同时还要注意给传播者教授一些怎样落实到位的具体技巧和方法;活动组织中的环节管控由于活动往往涉及的部门和人员比较多且复杂，所以要提前专门为活动设计一种临时性的组织——“活动组委会”，然后分工实施、责权到位，如此才能够将一个复杂的活动有条不紊地穿成线，做到多位一体。
很多商铺经营者在为促销不能奏效而苦闷不已的时候，在殚精竭虑地为节庆促销思考创新的时候熁故遣环料燃觳橐幌伦约旱南附谑欠衤涫档轿话伞
因为在当今这个产品、价格、服务和促销都拉不开差距的激烈竞争态势下，一场人云亦云的节庆促销活动不得不被挤到这样一个“让细节决定成败”的狭小地带。
促销活动个人总结范文45月13日圆满完成了“砸金蛋 中金条”五一促销抽奖活动。活动通过公司领导的支持，以及同仁们的齐心协力。取得较好的效果。对本次促销活动作个总结，具体情况如下：
活动时间：
20---4-21~20---5-13
活动主题：
“砸金蛋 中金条”
活动对象：
全市市民
活动方式：
降价 打折 买赠
卖场形象：
卖场装饰以紫色、金色为主题，凸显九开家居的高贵。在卖场内发气球，以及商产品信息，各展位摆放赠品，装饰展位，衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅，正面的位置摆上大大的“奖”字，给顾客进门第一印象就是“划算!有东西送!”
宣传方式：
报纸(4月19：晨报整版;4月20日晚报整版;)，单页夹报(4月21日夹报2万分)，张贴海报(500张)，发放宣传单(1万张)，拱门，场内宣传
分析说明：
此次活动取得全公司各部门的积极配合。物管部同事负责活动现场的音箱调试、活动道具搭建及安保工作，在规定时间内完成，给抽奖活动提供了有效地硬件保障;综合办在活动期间负责将商场装饰一新，提升了商场的活动氛围，提前将奖品购置摆放到位，有效地刺激了顾客的购买欲。
总结：
A.业绩统计上看，本次促销没有达到预期效果，预计活动期间营业额100万，实际售卖63万，达成率仅63%。客流统计，较为理想的是4月29日、4月30日和5月1日劳动节放假3天，客流分别为：213人、248人、340人，活动其他期间客流较为平稳，平均120人次/天。原因在于：
1.宣传时对九开家居没有名确的凸显，导致客流量1/10的顾客看到宣传直接到了三站;
2.宣传的时效性没有达到，一个是宣传时间段，所有的宣传都是在活动前3天开始的，有的甚至于活动同期，再者宣传的时间没有提前预留出来，活动内容的宣传至少要提前3-4个周，应当给顾客一个了解过度的一段时间;
3.宣传时间没有充分利用网络平台的优势，造成宣传有死角;
4.商品摆放不够突出特点，营业员的服务意识不高，产品专业度不够，不能再短时间内让顾客对商品产生兴趣。
营业员不会占有主动权，大多数是在跟随顾客的思路。虽然，在活动之前举行过统一的营业员培训的，但是效果不佳，在整个活动期间，我们的营业员大部分没有提高服务意识，服务质量未有提升。除了服务员自身素质不够高以外，商场的培训不到位，培训除了正式的讲课以外还可以通过日常的沟通灌输，营业员的服务质量不是一朝一夕的时间能够到位的，要通过我们平常的不懈努力，通过我们内部培训，定期组织专业知识学习，提升自身水平，从产品分类，材料特性，如何辨别真伪，区分产地，如何做到展位的合理布局，培训营业员建议性销售，能做到给商户和营业员合理有效的指导，及制定合理培训计划。
B.活动期间各商户销售状况，有高有低，总销售额为654888元(其中尾款为73400元)：售卖较好的梦丽莎：128900元;瑞尔中式：146200元;南方家私：49200元;帝标：37100元;大堂红木：2500元;百强圣：17800元;另有部分展位没有销售额产生，二层家饰居多，原因在于商场标示不明，没有对顾客做好引导(正在改进中)。
C.活动成本，此次活动奖项，根据销售额设置如下：金条(5G)3个，电视2台(1599)，冰箱2台(1299)，山地车4辆(460)，自行车5辆(260)，电饭煲、电饼铛、电压力锅、挂烫机、电饭煲各5台(299)，蚕丝被10床(126)，电热水壶10个(85)，电吹风18个(56)，合计：27764元;提点：15000元。
D.此次活动的策划，开始的时候通过征求商户意见和后来公司专会研究，所有人员献策献力，使活动方案较为完整并得以实施。但是，从细节来看还是不够严谨，就活动现场的节目表演而言，没有做好时间的规划，以致抽奖时间比预计的推迟半小时，活动的时间节点没有掌握好，活动用得架子规定上午就要准备好，但是一直到两点才到位。
另，活动期间要求导购人员沟通上做到三大主动：
1.主动介绍,宣传公司的促销活动情况及优惠活动;
2.主动解答顾客的疑问;
3.主动加强与顾客的沟通。
通过顾客对商场的认知度调查来看，各种宣传的途径都带来一些顾客群，但主要有：通过报纸，小区广告及周边居民了解到的居多。被朋友介绍过来的顾客也占有一定比例，所以建立顾客档案和建立推荐机制是必须的。建立顾客档案，是想通过对老顾客的维护让其为商场带来新的顾客;建立推荐机制是为了刺激让更多的人将意向顾客带到商场，拉动销售。
从活动现场来看，今年的家具行业形势确实受到一定的影响，销售平稳，没有高潮，调查过几家较大的家居商场，情形也是如此。但是潜在的刚需顾客还是有的，就看我们怎么去发觉和如何去培养顾客。当前应提升商场商品的档次和规范提升营业员行为和素质。根据节日时间，提前将策划方案做出。大的节日策划在提前两个月的时间完成，小的节日在提前一个月完成，预留充分的时间便于将方案更细致化。定时到其他商场了解情况，购买相应的书籍丰富自己的专业知识，通过询问征求更多的建议。
6·1国际儿童节 九开家居 SOS儿童村关爱行动：5.24日以商场为单位，组织商户参与购买礼品，到烟台市儿童福利院进行慰问。
7·1建党日：结合6月23日端午节以商场为单位，组织商户编排文艺节目，至社区慰问老的素质培养当下工作重中之重。
8·1建军节：以商场为单位组织商户编排文艺节目，至部队慰问活动。
促销活动个人总结范文5此次6。1儿童节，我业种取得了良好成绩。成绩的取得得益于公司对此次活动给予我卖区的大力支持和前期的准备，加上我卖区前期的大量准备工作和全体员工的大力配合。6.1活动五天共计销售81.7万，同比增长6.7%。
一、总体销售
6.1活动销售表
通过销售数据可以看出，在此次活动中，儿童业种的三大卖区与同期相比都有一定幅度的增长，同比增长幅度最大的是用品卖区，同比增长25。5%。由于今年的准妈妈和新生婴儿的比例都有所增加，有效的促销活动促进了销售。
六一当天销售分析对比图
由此图可以看出，在6.1当天我童装卖区三个大类在同期高销售的基础上都有一定幅度的增长，今年取得如此的成绩实属不易，在今年没有中央舞台及周围特卖，只在北街周边作展的情况下，6.1当天仍分别增长6.5%，10.4%，40%。
二、具体销售分析
由上图可看出，在此次6。1儿童节的销售中，童装、玩具销售整个儿童业种销售的85%，这充分说明了童装、玩具的销售占据主力地位。我业种在前期的商品准备工作中也充分注意到了这一点，并在大堂作展给与特殊优惠政策，有效的提升了销售。大堂作展期间5.28—6.3(共8天)，童装、童鞋共销13.8万，玩具、童车共销4.4万，进一步强化了竞争中的主导地位。
儿童业种顺利完成活动计划，同比增长6.7%，对于较为成熟的儿童业种能取得如此之大的增长实属不易。这得益于公司对我业种此次活动的支持和前期的大量的准备工作。增长幅度最大的是用品卖区，5天累积销售12.8万，完成计划123.1%，同比增长25.5%。
童装卖区5天实销40.7万，同比增长4.6%，各专柜较往年均有不同幅度的增长。大堂作展的效果较明显，厂家销售情况良好，其中本卡拉销售3.1万，达达可2.0万，剑桥1.0万，分别占专柜销售的75.6%、66.7%、62.5%。
玩具卖区5累计销售33.7万，同比增长3.4%。玩具卖区各专柜均能积极的参加此次活动，各专柜在正柜打折的基础上推出大量的特价单品，有力的拉动了销售。6月是童车和户外遥控类玩具的销售旺季，因此在活动前期要求各专柜积极筹备该类商品，并在大堂北街作大型的商品展示，以保证和拉动销售。六一期间童车销售4.4万，同比增长13%。户外遥控类玩具销售占卖区总销的40—50%。
各卖区销售占比
童装，40.7，46%
玩具，33.7，39%
用品，12.8，15%
三、活动经验
1、此次活动我卖区继续推广“幸福儿童卡”，巩固了儿童商场的固定的客群，并在此基础上进一步扩大了新进的客源。
2、这次活动我卖区推出的61元寻宝商品，形式新颖，获得不错的效果，通过这种活动使顾客更加了解卖场的品牌;
3、舞台的走秀活动吸引了大量的客源，同时对我卖场的品牌起到一定的宣传，客观上带动了销售;
4、六一活动当天我卖区所有员工加班，员工的合理安排保证了舞台、比赛场、大堂、卖场各个位置的顺利进行;
5、活动抽奖准备充分，抽奖道具形式新颖，符合卖场整体形象;
6、活动前在公司的大力支持下卖场的布置到位，户外比赛道具准备充分
四、活动不足
1、大堂布展准备不充分，导致作展当天场面混乱;
2、大堂的作展的物价签、PoP应该在作展前准备好;
3、大堂作展监管力度不够，致使个别厂家钻空子，经营协议外品牌;
4、6.1当天蛋糕没及时送到;
5、打架舞台没有进行跟踪，致使模特没有换衣间，导致场面混乱;
6、舞台节目没有节目表;
7、舞台节目主持人材料准备不充分;
8、由于天气原因，下午可儿娃娃推广活动不太理想;
9、厂家组织的陀螺比赛没有交接安排好，导致活动滞后，时间推迟;
10、活动前的营业员培训工作不到位，营业员宣传活动的力度不够，有一部顾客不知道卖场的活动，没有达到预期的抽奖效果;
11、卖场的抽奖的抽奖细则有错误，活动前检查不充分。
童装销售年度总结篇6
一个成功的项目,我们可以通过各种方式进行描述并传达给创业者,然而,这种传达在启示的基础上很难达到警示的效果,因为每一个成功的背后,都埋藏着许多可能酿造失败的种子。本刊之所以剖析服装零售业的反面案例,原因有三:第一,根据有关数据显示,每三个创业者,就有一个创业者的理想创业项目是经营服装店,虽然很多人在经过多重筛选后可能转投其他项目,但无疑服装店是一个颇具投资吸引力并且备受创业者关注的行业;第二,服装店本身是一个可持续发展项目,创业者可以通过一家经营成熟的服装店,继而设计加工独具风格或流行热门的服装,打出自身品牌,走专业化和市场化道路。因此,一个小小的服装店,从某种意义上而言是一项大工程的前身,前期的仔细雕琢和打磨势在必行;第三,兼有“最容易成功项目”和“最容易失败项目”的服装零售业,它令成功者引以为傲,而正因为它的“容易成功”,才让失败者更加沮丧并不知所措,同时,它的普遍性和大众化,滋生了创业者潜意识的轻视和怠慢,以至于当失败降临时,如同晴天霹雳。
那些生活在服装行业最底层经历几起几落,最终三振出局的创业者们,他们不过是在选址、定位、货源选择、营销策略和一些细节问题上发生了失误,但这些失误往往可能对小店的现在或将来造成致命一击。本刊旨在以小见大,通过各地服装零售店经营不善的典型案例,形成像一面锐利的镜子,综合反射各行各业失败者们疲于改善的问题。
选址与进货之困
开店选址和进货相辅相成:当店铺选在商圈附近,由于经营费用昂贵,货源的利润空间就要足够大;如果开一家靠熟客维系生意的普通街边小店或楼中店,货源则要注重性价比。如果选址和进货错了位,或对高端目标市场的调查和分析不够详尽,小店很容易因资金链断裂而导致失败。
选错店址卖错裳
2009年6月,王晓宇在广州的北京路上闲逛时,发现了一家非常符合他的审美观的服装店,虽然产品价格非常昂贵,但全部是意大利、法国的进口成衣,是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的王晓宇,花200元买通了导购员,拿到了该店上游批发商的资料。
一个月后,28岁的房地产职业顾问王晓宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一间12平方米大小的门面,准备开一间欧洲进口高档服装店,取名“华欧服饰”。福隆寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街,1.5万元/月的租金几乎是王晓宇两个月的工资,但创业心切的他却认为,只要利用高档的装修、产品和服务来立体包装小店,很可能在京城站稳脚跟。
装修期间,王晓宇马不停蹄赶去深圳进了3万元货。至此,王晓宇对小店的投资已接近10万元:转让费2万元、当月租金1.5万元、装修2.1万元、首批进货3万元。开业后,王晓宇蒙了,整整一个星期没卖出一件衣服,坚持了一个月,销售情况惨淡。
王晓宇当机立断,将第一批货全部亏本甩卖,利用回笼资金再次前往深圳,进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装,为了兼顾各种消费水平的顾客,王晓宇特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装,比例达到了该批产品的1/3。
新品出炉后,华欧的销售额猛涨,平均月销售额迅速蹿升至3万元。王晓宇大胆设想,按此速度发展下去,三个月内销售额突破5万元应该不在话下,届时整个小店便能盘活。但始料未及的是,无论之后王晓宇如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例,“3万元”就像一把利剑,将华欧的销售额增量斩断,之后的四个月,销售额始终突不破这个让人揪心的数字。
3万元销售额,除去产品成本和一个月的运营成本,王晓宇拿到手里的钱已所剩无几。与房东数次磋商减租未果的王晓宇,再也经不起高支出低收入的折磨,于2010年3月关门歇业了。
之后,王晓宇在其博客中写道:
曾经自视甚高的我以为,即便自己没做过生意,也有足够的精力、魄力和阅历去填补相对空白的创业经验,直到五年北漂生活辛苦挣来的13.5万元付之东流,我才不得不深刻反省自己当初的稚嫩和大胆。
我开店犯了两个严重的错误:
1.选址错误。作为一个仅有不到20万元存款的创业者,我只是一味大胆假设各种成功的可能,从没想过连续亏损半年甚至一年,是否能承担得起高昂的租金和囤货成本。由此看来,适合作的服装店,店租应该在5000~7000元以内,即便连续亏损一年,最后按成本价清仓处理服装,损失也不会超过5万元。
2.选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店,要想求得生存,要么有绝佳的货源,要么有强大的顾客资源。之前我以为自己的货源有优势,但我忽略了一点,没有以消费市场的现状为进货思路,而在进购服装时掺入了太多个人喜好。之后的失败则验证了那句“产品好是一回事,有没有市场是另一回事。”
之后我才了解到,周边的四家同档次服装店,其中两家已经经营了七八年,拥有众多回头客,这是市场早入者的先天优势,我没法比;而另外两家,分别拥有一些企业客户,指定供应服装,这也是我无法比拟的人脉积累。后来我加入外贸服装后生意有了起色,却由于周围也有几家外贸店,市场迅速饱和后形成了动态平衡,销售额也就上不去了。因此从一开始,我就应该在西单找一间便宜的门面,直接做外贸服装。想起入行前曾嘲笑过一个开服装店的朋友,他开的是一家外贸男装店,我当时认为很没档次,赚不了钱,一个月累死累活挣七八千块钱,不如到企业打工。现在想来,才发现我根本不懂做生意的意义和残酷的现实。
专家点评
浙江星星服饰贸易公司营销总监李新柯认为:服装店选址注重商圈效应固然重要,但创业者在行动前,应做好充分的市场调查和自我实力评估。选址和货源是两个相辅相成的条件,店铺选在人流量大、租金高昂的商业街,无疑增加了创业者的经营风险,因此在货源的选择时,则应更加强调贴合商圈消费者的口味,一方面不能与周边大店硬碰硬,另一方面又要有鲜明的特色。在王晓宇的案例中,将选址和选择货源分开来看,其实都没有明显的问题:店铺租金高,则可以销量大取胜;货源利润空间低,则可以租金较低的店铺对运营成本进行控制,但王晓宇既选择了高租金店铺,又选择了无法薄利多销的产品,失败乃是必然。
成功案例链接
郑州的罗惠珍女士有一间名为“小小家”的服装店。这间店约25平方米大小,租金5500元,位于新绿洲小区业主每日进出小区必经的一条街上。除了小区业主会为小店带来大量消费之外,这条街附近还有一所重点小学,而小店又处于小学的下游位置,由于人在走上坡路是通常会放慢速度,则增加了“小小家”被关注的几率;与此同时,该路段只有很窄的两车道,经常堵车,开车接学生放学的家长也很可能在堵车过程中发现“小小家”。罗惠珍判断,附近业主和重点小学学生家长,大部分是非老板或工人的中产阶级,店内服装则以中档品牌服装和优质外贸服装为主,淡季时销售额有2.5~3万元,旺季则可达7~8万元。这是一则非常典型的选址与货源完美结合的创业样本。
经营决策失误之困
通常情况下,创业者会针对消费者制定各种策略,以达到吸引消费者、促成销售的目的,甚至跟风模仿周边同行的生意伎俩,这原本是正确的,但是这种摸索式方案其本身由于忽视了消费者的不确定性及其喜好的不稳定性,可能会在执行过程中造成一些新的弊端。
新手不可轻易改弦易辙
紧追时尚元素的湛江人张健,在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店,张健早在网上搜集了大量韩式服装商和厂家的资料,并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚,加之张健选货眼光独特,开张不久就吸引了众多年轻人,开业第二个月纯利润就达到了1.1万元。
首战告捷的张健自信随之膨胀,开始大量进货。连续几个月,张健的“韩流来袭”门庭若市,严重制约了附近另一家服装店“雨后初晴”的销售额。7月的一天,正沉溺其中的张健,突然发现莫名少了许多顾客,四处打探后得知,原本经营中国风服装的“雨后初晴”也开始跟风拓展韩式服装业务。对方为吸引顾客,大张旗鼓地将与“韩流来袭”的类似款进行促销,使得张健当月的生意额急剧下滑了1/3。
一个成熟的经营者遇见同质化竞争时,通常不会选择用价格战与之抗衡,但稚嫩而又无计可施的张健为了站稳脚跟,只能降价狂揽顾客。
8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韩装,这批货款式多、单件数量少,与此同时,经验老到的对方暗地里开始大量进购秋装,却只在店内挂出了夏装。焦急的张健并没从竞争对手处得到任何有效提示,他紧随其后从另一个批发商处进了3万元夏装,并开展了一系列促销活动,比如满200元省20元、满500元打八折,还将在当地批发市场采购的一批小商品作为“进店即送”的赠品。然而,经过一周的促销,“韩流来袭”的销售额不上不下,一直保持在2万元左右。
10月,当张健忙着清仓处理夏装、进购秋装时,“雨后初晴”早已卖完了第一轮秋装,并且由于资金回笼快,开始降价促销,变相拉低了张健新装的起步价。当月只卖出一件衣服的张健,脑海里突然闪过一个加重风险的念头――他悄悄托人进购了一批名牌仿货,希望以此增强其在同质化竞争中的优势。
由于打着名牌的大旗,价格适中,店内100~300元之间的仿货很快被抢购一空。重拾信心的张健,随即向朋友借钱进购了大量仿货。但世事无常,张健万万没想到,为小店赢得销售态势空前好的仿货,竟为自己埋下了一颗定时炸弹。
很快,麻烦接踵而至。
一些顾客在买回衣服、裤子后发现了质量问题,纷纷要求张健退货,更甚者还在论坛发帖,指责无良商家卖劣质仿货。每天处于同顾客周旋之中的张健,再无心思打理生意。几天后,当地工商部门也接到举报,使得整个事态泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的张健,终于关门歇业。他临走时撞见一个老顾客,对方嘴角抽动两下后,迅速窜进了“雨后初晴”,张健这才感悟到:“做生意不仅需要充足的资金,更需要周全的思维模式和诚实经营。”
同质化竞争优势的三大特征:
1. 有抗消耗能力,即资金充裕,经得住前期损耗。
2. 有降价产品,为新产品推出打开局面。
3. 有针对性地降价,并有完整的降价后巩固阵地的措施,不至于光消耗成本没有收益。
创业老将,大意失荆州
当一个经验丰富对市场驾轻就熟的创业者,遭遇到突如其来的冲击时,一切原有理念和执着,都将随着竞争的残酷而变得不堪一击。
这是一个曾经拥有过巨大成功而后急转直下被市场淘汰出局的案例,也是本刊过去的一个采访对象,鉴于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均为化名。
2008年,陈婷的“童梦缘”童装店开张了。在她看来,童装市场很特殊,儿童感性,往往掏钱的家长又相对理性,凡不能兼顾二者的小店,大都经营惨淡。虽然价格不能太高,但陈婷坚持不到万不得已绝不打折,因为一旦给人留下低价的印象,日后就算有更上乘的货,也势必不好提价销售。而要让人不讨价还价心甘情愿地消费,除了产品独特,至少是本地绝无仅有的款式之外,还须定价合理。因此,为了规避在本土批发市场拿货的同质化竞争,陈婷通过朋友引荐,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童装尾单。
陈婷选择在主城区背街、租金便宜的服装城租了一间22平方米的小店,取名“童梦缘”。陈婷的童装店位于童装专区最当道的交叉路口,为了营造儿童天地的氛围,“童梦缘”采用全通透落地玻璃设计,店内色彩鲜艳抢眼;地上、天花板上到处陈列和悬挂着装饰品;左面玻璃自上而下挂满了“穿着”品牌童装的布偶……装修费用花了近5万元!
如此一来,小孩子玩得舍不得离开,就给了一旁的家长逛店的机会,这是变相营销;谈及产品,从普通棉布到优质竹节棉,甚至带人工刺绣的童装,价格在30~500元之间,基本能辐射所有档次的消费者。价格在100~200元之间的童装,其质量和做工让顾客一眼便看出与国产品牌之间的差距,虽然价格较普通童装店偏贵,但深得小朋友喜爱,很快这批产品就被一抢而空。
为了推进高档童装的销售,陈婷开始跑影楼推销童装。由于她的货质量好、款式独特时尚,很快便引起了当地最大的全国连锁影楼“金摄影”的关注,双方磋商后,陈婷以零售价七折的价格供货给“金摄影”,并要求将“童梦缘”的小店手册放在“金摄影”展示。由于“金摄影”名气大,逐渐有妈妈顾客慕名到“童梦缘”购物。很快,“童梦缘”成了一个“妈妈沙龙”,有的单纯购物,有的交流妈妈心得,陈婷不用做任何推销,只要将话题焦点集中在孩子身上,形成一种气场,一天下来不知不觉能卖几千元童装。
然而,就在这个将小店做大的节骨眼上,陈婷却因为去台湾旅游时喜欢上了当地的工艺品,回来后开始在商业街找店铺,突发奇想称要开一家本地独一无二的工艺装饰品店。陈婷认为“童梦缘”已经形成气候和固定的消费人群,只要按部就班,就能永续经营。为了搞好新项目,她专门请了两个员工轮流守童装店,甚至连进货都交给店员打理,去童装店的时间愈来愈少。
无独有偶,几家实力强劲的童装店先后进驻了“童梦缘”所在的服装城,虽然货源不同,但对方自称是韩国品牌童装或原创手工自制童装,颇有噱头,并且价格适中,隔三差五搞促销。而“童梦缘”虽然地理位置当道,销售额却每况愈下,陈婷更坚持之前的理念,不讲价不打折,要有品牌尊严。殊不知,“日本品牌童装”、“妈妈沙龙”也会有让顾客审美疲劳的一天,消费者始终会从即兴消费回归理性消费,最看重的还是价格优势。
当可供选择的店面太少,陈婷关于开工艺品店的梦想被搁置而回头时,童装店的生意已经一落千丈,而大多数顾客,也已散落到了别人的领域。
点评:
在本案例中,陈婷是比较典型的自以为是、狂妄自大的创业者。对于中小型创业而言,前提是做好重点项目,即便增加项目,也应该在原有项目的基础上,开源节流多元化产品,而不是在精力和资金并不充裕的情况下,投资另外的领域。
陈婷目前有两种方式可能挽回颓势:一是在统一调低价格的基础上继续以“妈妈沙龙”的形式经营童装店;二是开展新的促销方式,或与服装城内的男女装店、家居用品店进行异业联盟,拉动消费。
过度营销,顾客反感
北京朝阳区的真伊服装店外,一位姓方的消费者告诉记者,“我很不喜欢导购的虚假热情,尤其是寸步不离、喋喋不休的过分推销。”
真伊是一间以销售品牌女装为主的服装店,该店有一个营销方式――每位进店的顾客,都伴有一个服装导购员,目的是要挑选彰显顾客气质的衣服。当方女士随意拿起一件衣服,导购员并不是以专业的方式介绍该衣服的质地和特点,而是急切地告诉她,这件衣服很适合她的身材,而且买两件有九折优惠……方女士对这种功利的营销方式大感不悦,随便翻了翻挂在衣架上的衣服,便转身离开了。
点评:
即便把控好了服装店的资金流、货源等至关重要的问题,为小店经营创造了良好的大环境,店内营销却也不可忽视。一般来说,在不清楚顾客的消费习性时,一定要察言观色,最好先问一句:“需要我帮您什么?”再根据顾客的反应,见机行事。
细节之困
老子曾说:“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”在服装零售市场竞争日趋激烈的今天,面对产品质量以及服务的同质化趋势,细节营销成为一个不容忽视的话题。许多服装店店主在其经验和知识面的极限范围内摸索出了一套大的营销方式,而对于市场本身和顾客的心理,却并不一定拿捏得精准。
案例一“进货时机”失误,导致客源流失
每当到了该进货的时候,艾童总是会觉得焦虑。因为原来积压了不少库存,如果再进新货的话,她既害怕前面的“吃不了”,后面进的还得“兜着走”,更害怕进一步加大库存风险,形成恶性循环。
创业之初,艾童选择了一处成熟的社区,她认为那里居民集中,只要自己的服装款式好、质量好,这样的选址对于培养老顾客有着天然的优势。然而,由于艾童过于担心库存的风险,一个月最多上新两次,而且为了减少库存,她通常决定只进少量新货,让旧货跟新货一起卖。这样造成的结果是新货过少,顾客购买时总是码数不全或缺款式颜色太少而没法满足顾客的需求,最后旧货和新货一起成了存货。
一旦存货产生,艾童就觉得很紧张,不断地推出特价促销的活动,比如原价198元的外套,老顾客买了不到一周,艾童就做了六折优惠处理。殊不知,对于一个靠培养老顾客、回头客为根本的社区服装店来说,这是十分不利的。简单地说,新款上架时,顾客觉得喜欢买了,但是没过几天,她忽然发现自己原价购买的衣服现在开始打折处理了,心里难免有种被忽悠的感觉。并且艾童把打折作为清理库存的惟一手段,经常采用,久而久之,老顾客都觉得不舒服,也就慢慢转投其他店了。因此,艾童的“魅影”女装店,销售额逐月下降,从2009年开业三个月后的2万元/月,降到了目前的8000元/月。
另外,艾童对服装经营的认识有一点很致命,就是只拿新款,旧款即使好卖也不会再补货,以使店铺新品保持流动。其实,有经验的人会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创新高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的利润。
点评:
这个案例说明店铺在选择进货时机时一定要胆大心细。货是店铺的“本”,货太少或不符合顾客的需求,就成了无本之木。只有掌握并利用好进货的时机,店铺才具备吸引顾客的基本条件。
一般来说,进货时机包括以下几种情况:
1.开店或装修后进货;
2.因顾客购买造成缺货,或因新款商品推出,以及促销活动计划安排而补货;
3.在季节更换时采购某些季节性较强的商品。
像艾童这样以老顾客为主的店,选择清货时机更要谨慎,她可以采用会员制,然后把存货拿出来针对这部分会员进行换季的回馈活动。这样,虽然同样是打折,但顾客的心理感受完全不同,盲目清货会让她们觉得商品贬值,而回馈性的清货计划则会让她们觉得自己被优待,更对这个店产生信任感。
案例二装修不当,导致莫名失败
李梅的服装店开在重庆一个比较成熟的商圈,她创业之前对比分析了周围的服装店,发觉女装店的生意普遍较好。这些女装店多是以日韩流行风格为主,而且大多数小店为了节约成本,装修相对简陋,李梅迅速在心里勾画出一家有品位的女性休闲服饰店。基于这样的前提,李梅从进货到装修都狠下了一番功夫。
然而,自2009年10月开张以来,小店“休闲时光”一直惨淡经营,李梅对此百思不得其解。
记者走进李梅的“休闲时光”,一种温馨的感觉油然而生:李梅别出心裁地用树皮在木板上打底,用一截一截的原木横截面拼出了小店的汉语和英文店名;店内的墙上,看似随意地挂着用来打版的新款服装,窗边飘着橄榄色的轻纱门帘;舒缓动听的音乐衬托出小店的雅致;“休闲时光”内的营业员说话轻言细语,服务态度很专业;店铺内总是被打扫得干净清爽,室内的灯光柔和而唯美。李梅从未意识到,在装修上的这一番用心,反而成了她开店过程中最大的败笔。
店铺外观如同人的面孔,即“店铺是脸面”。这是顾客瞬间断定一家店铺形象的依据。休闲服饰的理念在于自然、自主、自由,因此,一家经营休闲服饰店的店内气氛必须轻松、随意,商品要方便观看和拿取。“休闲时光”这种装修风格的失败之处在于:
1. 无法吸引路过的潜在顾客。有休闲服饰消费需求的人,很可能从外观判断这是一家流行品牌女装店。
2.气氛和环境决定购买力。进店的顾客虽然觉得店面很有特色,但李梅把大多数衣服都挂在墙上打版展示,顾客想试衣服还需要专门取下,失去了轻松自在的感觉,如果打着休闲服饰的旗号卖的却是严肃,顾客自然就在无形之中流失了。
点评:
消费者习惯通过服饰来表达他们的价值观念,而市场则以迎合这些观念而生存,因此,店主应根据不同的经营风格、客户群来进行视觉营销的设计。
店铺怎么装修、商品怎么陈列,都应该围绕服装的定位,这样,才能在第一时间从眼球上吸引到潜在的消费者。
装修陈列须知:
1.门头字体以及大小设计要与门面大小结合;2.收银台的设置要简单,不宜在通道位置;3.试衣间里要有凳子、挂钩和拖鞋,方便顾客换衣;4.最好有一张长凳或两把椅子作为休息处,再配置一台饮水机;5.陈列道具时要注意,一是要将各种款式选一件并排挂在陈列架上,方便顾客挑选或取拿;二是将热门款式或流行颜色的衣服放在显眼位置,吸引顾客眼球;6.店内死角最好能放一些小装饰品,遮挡灰尘;7.灯光以柔和温馨为主,不要太明亮,否则会给人过于严肃和正规的感觉。
合伙之困
与他人合伙创业,已成为一种商业形态:一方面可充分利用双方的人脉关系,另一方面可克服资金短缺的压力,还能把风险降至最低。但在合伙过程中,会有很多的问题考验着双方智慧和处事能力。
伤心的生意:
意见不合分道扬镳
这是麦迪的创业故事,失败让他至今心头还有一道伤口。
麦迪女友的哥哥(以下称武哥)提出开一家服装店,而且他的一个朋友在做服装批发,价格会比别人优惠。他说开一个服装店启动资金也就5-6万元,但是利润丰厚。麦迪当时正在失业中,当即同意合伙大干一场。
通过中介,他们找到了一个流动人口密集的商业繁华区,租下了第5楼,200平方,租金1万元一月。本来可以半年一付,但武哥说,要做就做长,不如一次性付一年,这笔开支远远超过投资预期,麦迪虽然保留自己的意见,但武哥还是按自己的意思付了一年的租金。为了节省开支,店面的装修有很多都是自己动手,就连电工材料和风扇等等也是麦迪和女友跑到批发市场买的。半月后,店面装修结束了,花费又去了3万元。
接下来是进货,麦迪的意见是,在商业繁华区,应该主卖男装和女装,武哥却说要满足各个阶层的需要,各类服装都要进一点。又是一个星期,他们的“阳光服装店”终于开业了,乍一看,像个大杂货铺,前半月,由于和商场联手做返券销售,生意一度火爆,麦迪和武哥还去进过好几次货。之后店里的生意并不怎么好。于是,麦迪提出,对所招的几名服务员进行提成考核,这样可以提高他们的积极性,而且对提高他们的服务质量也有好处。财务主管却反对说,还是固定工资好,至少可以保证人员稳定,她还说,现在成熟的服务员不好招,特别是新开的店,服务员更要稳定。武哥听后,当场就称赞财务主管的主意好。
通过前几件事,麦迪感觉武哥根本没把他放在眼里,麦迪的任何建议,无论合理与否,武哥从未考虑过,麦迪于是心头萌生去意。
阳光服装店进货基本在武哥朋友的批发店批发,麦迪发现服装在换季上总比其他店慢半拍,失去了很多商机,特别是在款式和价格上都没什么优势,不能吸引更多的客源。针对此情况,麦迪给武哥进行了说明,并说是不是可以考虑从其他地方进一些货,以免在一棵树上吊死。武哥听后非常不耐烦地说“我这样做还够得上朋友吗?”麦迪一听,再次萌生去意。
不久,麦迪试着和其他批发商谈进货业务,他突然发现,同种款式及同品牌的服装价格竟然悬殊两个百分点!他立马把这一情况告诉武哥,没想到武哥除了表示气愤外,根本没考虑改变进货渠道。这次,麦迪忍无可忍了,最终和武哥决裂,提出了分手,尽管武哥苦苦挽留,麦迪还是和他分手了。
后来,武哥的生意很快败落。麦迪自己开了一个小店,生意红红火火。麦迪说,合伙做生意,最基本的就是相互倾听意见,最重要的是相互信任,最忌讳的是任人唯亲。他和武哥合作,自始至终没倾心交流过,在他心头留下了一道伤口,他说,如果武哥稍稍做得好一点,二人是可以一起赚大钱的。
经验之谈
三次合伙做大做强
郑尚创业有4个年头了。其间与他人合作过3次。结果大家发财,皆大欢喜。总结起来就是:合作只要原则清楚,合伙生意更好做,合力更强大。
郑尚第一次和别人合作是2006年的6月,他与同事合作开起了儿童服装店,二人资金合在一起,郑尚负责整个经营,同事因为还要上班,负责财务,其间遇到很多从未遇到的问题,他们一起协商解决,在困难的时候二人感受到合作的力量,问题面前有商量,困难面前共同想办法。他们经营得很好,不久又做起了这个儿童服装品牌的项目,同行在竞争中纷纷败落,二人成为最后的赢家,当地市场他们最大。
第二次合作在2007年10月份,随着他们合作发展的不断进步,郑尚的其他朋友要求一起参与做全国市场,因为各种原因,由郑尚的一个朋友做法人,全权负责经营,但他不懂得他们这块业务,这次合作,带来很大的风险与危机,结果一步步走向失败。这次合作出现分工不明确,合作没有书面严格的原则要求,出现外行管理内行,合作不信任,运作不踏实,内部没有原则制约办法的现状。
第三次,他们组建了股份公司,在吸取第二次合作失败的基础上,郑尚选择的合作伙伴,虽然比较精明多疑,但双方在合作前制定了合作原则协议,大家必须遵守,包括财务制度。虽然多次发生股东意见分歧,但是面对原则,大家不敢妄动。运营渐渐走好,现在他们的主打项目,已经打开全国市场,并且地方市场呈现良好态势。
总结三次合作:第一次合作2人,简单约定,一个全面负责,一个负责财务,下班去帮忙一下。经营很好。主要是分工明确,处理好合作的原则问题,财务互相监督,分配规则大家意见一致。第二次合作5个人,合作前只有股份分配办法,没有发展的原则纲要,没有良好的监督以及预算机制。不能很好的制约,出现多头管理。失败是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特长,外行虽为大股东,刚开始主要全盘操控市场,但是因为合作前的协议原则,对于企业发展不能提出好的发展方案,没有解决问题的能力,自动退出管理层,财务等各项监督机制完善,各股东明确自己的责任,严格遵守原则规定的内容,保证了市场的开拓力量的通畅。
从上面可发现,合作人员多少不是成败关键的因素,关键因素是:第一,合作原则要明确,要能够互相监督,财务清晰;第二,能者上,庸者让;第三,合作是智慧的结晶,一致对外,所向无敌;第四,合作尽量要优势互补。
选合伙人五注意
1. 注意人品。选合伙人的标准“人品第一、价值观第二、工作态度第三、能力第四”,这四个条件缺一不可。合伙人必须在同一个单位共事过一年以上的时间。因为人的工作面和生活面所表现出来的行为是完全不同的,有些人可以当很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。
2. 先小人后君子。股东要签订竞业及商业保密协议,合作期间和合作结束两年内不得从事同行业和高相关度的行业。这样可以有效防止个人私心的膨胀而导致分裂。竞业协议可延伸到企业核心人员和中高管理层,在新员工入职前就实施。
3. 科学对待能人的方式。可用高薪+分红方式来留人,而非用股份的方式。
4. 做好最坏的打算。股东间出现分歧,自己要做好最坏的打算,做到心中有底,处理问题时就会以比较平和的心态、理性的去面对,让事情得到圆满解决。在不违反原则性前提下,要本着不伤和气、好聚好散前提处理事情,合作不成还可以继续当好朋友。
5. 切忌猜忌。合伙人在合作过程中最为忌讳的是互相猜忌,打自己的小算盘,这样的合作肯定不会长久的。出现问题要本着真诚、互信、公心态度来解决,有什么事情放到桌面上来讨论,就事论事,大家如果都是出于公心,分歧是很容易得到解决的。
童装销售年度总结篇7
由于欧美经济衰退和通缩的压力。受人民币升值和消费品出口受困的影响。外向型纺织服装企业纷纷将眼光转向巨大的内销市场，内销市场在经历了几轮品牌演进和淘洗后，国内服装零售市场的竞争日趋白热化。大品牌在严重挤压小品牌生存空间的同时，自身也遭遇了滞涨。 在不确定性极高的市场环境下。中国服装企业如何应对金融危机的严峻挑战?在传统的旗舰店、大店，密集开店之外，品牌厂商能否找到新的渠道策略?在品牌升级和品牌集中加速的双重压力下。品牌扩张的方向何在?在已经升级的消费品市场上，仅靠价格便宜的产品会赢得持久的竞争吗? 当前，正是企业冷静审视行业未来发展和自身营销变革的一次绝好机会。本刊通过对服装企业战略营销模式的研究。希望更多服装企业从中获益并走出困境，驶上企业快速、健康、持续发展的战略营销的快车道。
童装企业的战略营销模式
贾秉炜
每一次危机都是商业模式与战略营销模式改变的契机，童装企业战略营销模式的转变已上升到前所未有的重要程度。
在这次金融风暴冲击下，相对于其他服装品类，由于童装消费必需性相对较高，其销售降低的速度也较其他服装产业缓慢得多。但童装品牌企业规模相对较小，资本累积率过低，渠道建设尚不成熟，抵御风险的能力也相对较弱，2009年对很多小型童装企业而言是严峻的考验，随着出口市场的严峻挑战，部分以外销型为主的童装企业将很难扛过这场危机，但对于大型童装品牌企业却是借此机会进行价值链整合的最好契机。因此，童装企业战略营销模式的转变已上升到前所未有的重要程度。
童装企业的战略原型
危机下带来的新的商业竞争不再是依靠单一的产品、价格、渠道、促销，而是基于核心竞争力的系统竞争。战略营销模式改变的思路是要把营销从销售层面上升到战略层面，而战略要围绕着加强和打造核心竞争力来做文章。在战略营销模式改变之前，所有的童装企业必须首先转换自己的商业思维，找到自己核心竞争力的来源，通过核心优势来作营销。
企业要找到战略定位的基础，必须清晰地知道来自客户(customer)、公司自身(Company)以及竞争者(Competitor)的力量，以及在一个不确定的环境下，找到一条可以确定的并可以实现自己能力递升的基石，以及围绕这个基石，创建起来的系统竞争力。根据迈克尔・波特的竞争理论，这种构建主要从三种方式考量：成本领先(overall cost leadership)、差异化(differentiation)、 聚焦(fOCUS)。企业的战略营销是以顾客为核心功能，营销作为整体功能，上升到战略层面的一种过程。在这个过程中，营销不是作为价值实现的单一部门，也不是价值链上一个简单的环节，而是在每个流程环节里都有营销的DNA存在，这种DNA又是围绕上述三个竞争战略方式来进行的。
透视现有的中国童装产业，我们要先厘清企业的战略原型身份(即从事童装业务之前的原始身份)，从中
找到其核心竞争力所在。我们根据中国童装企业战略原型的不同，发现有三种较为明显的战略营销模式(见表1)。
一是童装行业的原始从业者，主营业务聚集在童装行业，其战略营销模式的重点为纵向一体牵引模式，即是向上游把握设计、向下游掌控终端，比如红黄蓝、好孩子等。
二是原本从事成人服装，而由此衍生出童装业务，但品牌的知名度主要集中在成人服装，其战略营销模式的重点为横向一体牵引模式，即是嫁接原本的优势环节，比如森马、拜丽德等。
三是从事其他儿童产业，比如餐饮、娱乐等通过品牌插位而进入童装产业，其战略营销模式的重点为同心多元牵引模式，即立足于满足同一类目标客户，不断进行消费链整合，比如娃哈哈、太子奶等。
童装战略营销的三种模式
纵向一体战略营销模式
纵向一体战略形成的营销模式，其核心竞争力要聚焦其在价值链某个环节上的独特性，通过企业核心的资源禀赋，向上游或下游进行整合，逐渐控制童装行业的纵向价值链。这类模式或是突出其在设计上的优势，或是形成在产品开发上的优势，或是占据终端上的优势。采用其模式的大多是以童装为主营业务的品牌企业。这一模式比较有代表性的是以下几种。
1 设计主导模式
设计是服装业的灵魂，也是价值链上最核心的环节。童装的设计一般从款式、颜色面料、理念几个要素考虑，其中渗透着品牌独特的文化内涵和科技内涵。好的童装设计比成人装只繁不简，不仅要紧随时尚潮流，还要考虑儿童的心理、生理特征。既要有时尚的款式，又要色泽艳丽、质感柔软、穿着舒适，还要耐脏、耐磨。健康是父母给儿童选购服装的第一要素，随着消费意识的唤起和升级，绿色服装正成为童装，尤其是婴幼儿服装的发展趋势。
相对时尚赋予成人服装的社会意义来说，教育应该是未来赋予儿童服装的社会意义。“寓教于衣”的设计观值得越来越多的企业去关注，一个人在0～4岁的幼儿期间，被开发出大约50％的学习能力，在4～8岁期间开发出30％的学习能力，剩下20％的学习能力将在8～17岁中完成。如何运用儿童穿着帮助儿童开发智能、建立美感认知，是童装专业设计师眼下面对的主要课题。
中国童装企业的设计理念和作品在国际市场上始终是处于落后的局面。中国的成人世界里不再有童话，所以童装世界里也基本上是缩小版的成人装。厦门“立达星”服装杯通过举办中国童装设计大赛，不但提升了品牌在业界的知名度，还挖掘出大量优秀的设计师和设计作品为企业所用。通过某种方式寻找到来自专业、民间甚至草根的力量，通过比赛、网络等寻找到自己的设计力量，在中国这样一个专业设计行业尚未完全建立的时期，不失为一种好的模式。
2 产品组合模式
设计的结晶是产品，产品同时是品牌的载体，大多数童装企业都是制造业出身，其核心竞争力的打造往往来自产品。价格与质量不再是产品的竞争力来源，不断寻找利基市场，围绕其进行产品线开发，转变为竞争力，而其中往往有三种普遍的操作模式。
第一种方式是沿童装产业横向整合成为婴幼产品的专业供应商。比如丽婴房，其立足于婴童装产品，并衍生出包括哺乳喂养类、清洁洗护、包装、玩具、成长训练等一系列满足年轻妈妈喂养宝宝的产品，通过会员与活动锁定这类客户，经过十几年的发展，丽婴房在国内总店数超过1000家，年营收逾10亿元人民币，以每年超过20％的复合增长，成功地占据了国内婴童用品市场。
第二种方式是常规的产品线发展模式。由童装的单件到款式组合
搭配，逐渐延伸到鞋、帽、饰品、包袋、围巾等系列服饰的组合配套，这一模式是绝大多数企业所熟悉的，表面看起来平淡无奇，其实大有文章可做。比如T100曾推出“亲子装”系列，亲子装就是为成人和孩子生产相搭配的服装，服装虽然款式、颜色并不完全相同，但设计理念一脉相承，这就加大了产品线的组合，形成多角度推动的销售力。
第三种方式是细分产品的专业化。比如成人的运动装世界里有adidas、Nike等，那么在童装的世界里呢?r100，是来自德国的运动童装品牌，其正以旋风的姿态席卷中国市场，r100考虑到儿童及青少年的需求及身体生理发展，将运动和休闲很好地结合起来，把体育的精神融汇在里面，培养起青少年从小参与体育运动的习惯，不断地将产品线细分来找到自己需要的客户。
横向一体战略营销模式
横向一体战略形成的营销模式，大多是服装品牌企业，其通过品牌延伸发展服装子行业，比如童装行业。其核心竞争力要聚焦其原本从事成人服装的优势价值上，比如材料优势、品牌优势、终端卖场优势。通过其现有资源，自然过渡到童装产业，这类模式有以下几种类型。
1 嫁接成熟品牌模式
将成熟的成人装品牌直接延伸到童装市场，利用其现有的营销网络和模式，以一个较高的起点介入该行业是这类模式的特点。
adidas、Nike迅速进入童装运动市场，衣恋、以纯等女装品牌也不甘示弱，杉杉、红豆、李宁、森马……依托品牌优势相继延伸自己的童装品牌。森马集团旗下的童装品牌巴拉巴拉，2002年突然从天而降，经过短短的7年已牢牢地锁定在童装市场十大品牌排行之内，发展之速令业界称奇。嫁接成熟品牌，可以利用母公司的资金、设计团队，在较短的时间内建立品牌和产品线，同时利用现有的销售网络和销售团队，缩短进入该领域的学习曲线。事实证明，选择空降的童装业发展，的确为他们的企业带来了新的增长点。
2 品类杀手模式
在童装产业链上比童装制造企业更多的是无数童装经销商，这些童装经销商该如何进行成功的转型，找到适合自己的战略营销模式?
宝贝欢乐岛或许做了一个很好的尝试，宝贝欢乐岛定位于童装品牌折扣店，基于对品牌、折扣的精准把握，将童装、品牌、折扣、营销、市场、消费等经营要素深层契合与深度平衡，始终紧扣流行趋势、消费变迁、价格取向等购买旋律。其一方面对上万家童装企业进行地毯式梳理，筛选了上千家童装品牌，并与之建立了品牌托管和关系，创建了庞大的品牌资源库，另一方面建立起高效的物流供应体系，及时消化厂家的库存，将成人品牌折扣店的经营模式直接导人中国童装市场。
同心多元战略营销模式
同心多元战略形成的营销模式，是指由于其原本的消费对象即是青少年儿童，其通过品牌跨界、品牌插位、水平营销等多种营销手段，利用其原先在儿童消费者的品牌知名度和品牌形象，来发展儿童服装产业。其操作的关键在于保持新品牌和原先品牌在消费者心目中的认知一致，并且有较好的口碑，而这类模式主要是分为以下几个种类。
1 品牌插位模式
插位模式是一种针对强势竞争对手的品牌营销新战略，旨在通过颠覆性的品牌营销，打破市场上原有的竞争秩序，突破后来者面临的竞争困境，使后进品牌拓展大市场、快速超越竞争对手，进而成为市场的领导者。
通过插位进入童装领域的品牌并不是鲜有，娃哈哈、太子奶等就是大家非常熟悉的典型，做矿泉水和乳酸饮品成功以后，便开始以同样的品牌去做童装，可是却忽视了其本身的定位是大众品牌。先入为主，消费者很自然地便给其童装打上了“低档次”的标签，中国人又有再穷不能穷孩子的文化，所以这类童装的业绩将来怎样发展，我们将拭目以待。
近日，麦当劳旗下的童装品牌专卖店McKids将通过大型商场设立专柜，并将建立自己独立的专卖店，同时会利用麦当劳餐厅进行互动促销。麦当劳现在的品牌插位能否成功的关键是，洋快餐带来的洋文化对中国下一代的影响力有多大。麦当劳是否能找准市场空隙，选择品牌突破点，利用现有品牌的知名度，重新组合品牌要素，既保持与母品牌的统一性，锁住稳定的客户群，又能赋予子品牌更多的个性要素，比如剔除掉洋快餐不健康等负面影响。
2 卡通娱乐模式
卡通娱乐模式是童装企业区别于其他服装企业最典型的一个模式。这个模式的导入方式通常有两种，一是童装企业购买或动漫卡通公司授权某童装企业或生产该品牌的服装，比如阿童木、现在热播的喜羊羊等。二是童装企业自行设计卡通形象作为代言，再向动漫产业过渡。
两种模式虽然不同，但是殊途同归。相对于成人世界丰富的文化生活，童话世界可能是孩子的全部，而卡通动漫可能是孩子认识世界的第一批形象与符号，所以占据了儿童的文化世界，也自然地导向消费的市场。尤其是近几年出现的蜡笔小新、天线宝宝、变形金刚等，正影响着孩子们的言行举止以及消费观念。
已经拥有多个动漫形象授权的晋江万泰盛公司，在终端建立了一个童话世界般的体验馆“卡通嘉年华”，把公司拥有使用权的奥特曼、飞天小女警、流氓兔等动漫形象通过“串装”的方式整合到一起，以满足不同消费者的需求。在公司的计划中，“卡通嘉年华”也不只是卖童装，还会以儿童吃、喝、玩、乐一体化的形式来提倡快乐生活的理念，向儿童消费者灌输健康学习、健康成长的理念，形成终端体验式的购物模式。
选择你的战略营销模式
首先，认清核心竞争力的来源。无论你选择何种战略营销模式，摆在面前的第一步就是作为一个童装企业，要知道企业的核心竞争力来自哪里。在清楚了自己的战略原型之后，在战略原型的指导下，进行价值链上的扫描：设计――产品开发――制造――原材料――通路――品牌。对比你的标杆，找出核心竞争力和可以构建新型竞争力的潜在资源。
其次，厘清来自于核心竞争力的商业思维。如果你的童装企业核心竞争力来自设计，那你必须考虑改变设计的力量来源、消费心理与未来时尚文化的变迁，从而挖掘到你的品牌定位，比如童装中的中式文化、绿色童装等；如果你的企业核心竞争力来自终端，那你要考虑在这个关键地点，如何通过卖场设计、互动、娱乐等方式，来建立良好的客情关系，通过品牌广告、卡通模式、儿童公益事业等来不断建造你的品牌形象。
再次，把握市场方向，设计行动路径。市场是瞬息万变的，尤其是在全球化的大背景下，这次金融风暴，对一些企业是灾难，但对另一些企业是福音。童装企业由于本身实力较小，人才层面较低，往往无法把握整个宏观环境，但必须清
楚地知道改变行业的力量来自哪里。比如说，中国将很快进入第三次生育高峰期，童装企业需要关注的是，这类童装的购买决策者基本上是80后，而80后有着怎样的消费方式和消费行为?在战略营销层面该如何统一消费的决策者、购买者和使用者?
结语
市场经济的辩证法告诉我们：市场孕育机会，机会带来投机，投机产生泡沫，泡沫孕育危机，危机逼出思路，思路引导创新，创新改变模式。每一次危机都是商业模式与战略营销模式改变的契机。童装，这个服装市场里最有潜力的市场，也在等待着无穷的有创意的商业模式，那些能清楚地把握住消费者心理的变迁与每一次市场变化的趋势，设计出自己独特的战略营销模式的童装企业，在这个梦幻般的市场里，也一定能够创造童话般的增长速度。
运动装企业的战略营销模式
王新业
市场的过度竞争使运动服装品牌的营销各个环节有了全新的演绎，只有战略营销模式的创新、才能为企业创造最大的利润来源。
在时下风起云涌的消费时代，一款普通的产品很难创造出垄断性的功能，即使再成功的品牌也面临着重重挑战，而这些挑战的出现也不是埋头苦干就可以超越的。所以，我们只能从市场的实际出发，去寻找消费者营销需求，创造情感垄断，来博得事半功倍的效益。那么，我们如何寻找这种市场诉求呢?答案就是从战略营销模式入手。
运动装的战略营销模式
战略营销模式，就是新的市场环境对企业的客观要求，在复杂多变的竞争环境下企业本身对于市场本质的深刻认识和理性选择。市场环境的瞬息万变，使运动服装品牌的营销各个环节有了全新的演绎。“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。”这句话对于久经沙场的运动服装企业们来说，再适合不过了。因为，他们是营销市场的排头兵，他们更有资格谈论什么才是运动装企业最适合的战略营销模式。或许我们通过以下几个具有代表性的运动装企业，就能看出战略营销模式在运动服装行业的端倪了。
安踏：渠道制胜模式
2009年6月，安踏从阿迪达斯、李宁等国内外众多知名竞争对手的竞标中脱颖而出，与中国奥委会达成战略合作协议，成为2009～2012年中国奥委会体育服装的合作伙伴，它将赞助中国体育团参加的2010年温哥华冬奥会、20lO年广州亚运会以及2012年伦敦奥运会等11项重大国际赛事的冠军装备。可以说，这样的丰厚硕果，正是安踏战略营销思路厚积薄发的结果。
广告+渠道。1999年，安踏以每年80万元的费用签约了乒乓球世界冠军孔令辉，并拿出了几乎相当于当年上半年利润的500万元在央视体育频道投放广告；2000年，孔令辉在悉尼奥运会上夺得乒乓球男单冠军，同时在电视上喊出了“我选择，我喜欢”口号，安踏一炮打响。安踏的成功被很多人描绘为“明星代言+央视广告”模式，其实仔细分析，这只能算是安踏在中国市场成功的一个诱因，安踏真正的制胜法宝是其强大的销售网络。安踏利用品牌迅速提升的机会，对自己的整个销售体系进行了全面完善，从分销、做专柜迅速转为专卖店经营和商以分级经营的加盟模式进行合作。目前，安踏在全国的专卖店已经超过了3000家，特别是在二、三级城市的覆盖率非常高，其销售业绩也随之水涨船高。
定位+坚持。在中国运动健身市场，篮球鞋和全能运动鞋是运动鞋品类中最重要、最大的两个产品类别。安踏每年投入的研发费用为1000多万元，此外，安踏还选择了广东的宝元集团为合作加工工厂，因为这家企业同时在给耐克、匡威、阿迪达斯等品牌做代工，这个选择主要就是借助制作工厂为耐克等品牌生产篮球鞋的优势，生产出在国产品牌中相对专业的篮球鞋。安踏在进行品牌宣传时，也紧紧地与篮球捆绑在一起，比如从2003年起，安踏就开始赞助各项国内外体育赛事，立志在战略上不输给竞争对手。如立陶宛职业篮球“青年近卫军”海神篮球俱乐部、独家赞助中国篮协CBA联赛等。
李宁：“特立独行”策略
以品牌国际化推动市场的国际化，以东方元素突出市场形象，李宁品牌在过去十年走出了一条独树一帜的品牌国际化路线。同时，也意味着中国品牌在全球范围内攫取资源，为己所用的能力更为娴熟，更有创造性。
品牌国际化。李宁从创世之初就模仿耐克的模式，不从事生产，而主要进行品牌的运营与销售，是一家标准的品牌公司。为了完成新的品牌国际化道路，李宁在战略上从营销、产品研发与创新、品牌推广等方面进行了大量配合，其市场效果非常明显。2005年1月，李宁与NBA签约成为“NBA官方市场合作伙伴”；2006年9月，身披李宁战袍的西班牙男篮首进决赛就战胜了欧洲冠军希腊队，成为世界冠军，李宁顺利地成为男篮世锦赛上最大的商业赢家；2008年8月8日，北京奥运会开幕式把李宁品牌的国际化之路一下子推上了世界之巅……这些国际化的体育运动资源，使李宁的品牌国际化速度得到了极大的推进。
运动差异化。传统的运动给人带来的是动感的、力量的、沉重的形象，是为了征服和挑战，所有的运动品牌都把运动当成一种承重的挑战自我、战胜对手的负担。李宁为了形成差异化的市场区隔，把运动一分为二，鲜明地提出了打造中国时尚运动第一品牌，从而形成传统运动与时尚运动的差异，这无疑是在竞争同质化运动市场上富有战略眼光的决策，也是最能够建立差异化品牌形象的战略。把运动当成游戏，是李宁实现自己差异化的根本所在，也是李宁能够始终保持与众不同的品牌个性的根本所在。
Kappa：品牌“拿来主义”
运动服饰行业竞争激烈，这里既有以研发和营销见长的耐克、阿迪达斯等跨国公司，也有众多以低成本制造立足的本土运动服饰企业。Kappa所属的中国动向能够立足市场，依靠的是出色的品牌管理与市场运作能力，还有公司管理者在视野与思维方式上的超越。
差异化竞争。2005年，脱胎于李宁公司的中国动向集团从战略上出发，买断了Kappa在中国内地和澳门地区的品牌所有权及永久经营权，从只能销售产品扩展到自主制订并执行，包括产品研发、市场推广、销售组织和渠道策略等整个业务领域。中国动向制订了一系列竞争战略，“单一品牌国际化”和“区域市场多品牌”是其中两个最重要的市场战略，这包括设计与研发、生产制造、市场与渠道管理、营销与品牌管理等产业环节。Kappa将品牌定位为“运动、时尚、性感、品位”，同时倡导差异化的营销模式。鲜艳的色彩、收身的剪裁、极易识别的品牌标志，这在以往的运动品牌专卖店里是不常见的。同时，Kappa坚持独特的
轻资产运作：不做加工，只做设计；不做直营店，只给分销商。这样，中国动向获得了快于国内同行的资金周转和存货周转，一路增长。
资源整合。背靠Kappa大树的中国动向在羽翼日渐丰满之后，开始了并购整合之路。2008年5月，中国动向完成对日本老牌运动品牌Phenix公司的收购，中国动向通过附属子公司持有Phenix公司91％的股权。Phenix在日本已经有52年的历史，其旗下品牌Phemx享有全球滑雪及户外运动服装市场最高的市场份额，X-NIX、Inhabitant等品牌在日本等地也都具有一定知名度。完成收购后，中国动向除将这些品牌收入囊中外，Phenix公司的59名研发专家也被中国动向收编，研发实力的增强意味着在Kappa之外，中国动向有条件开辟新的利润增长点。借助Kappa的知名度，中国动向业务扩展迅猛，截至2008年底，其旗下的中国市场Kappa品牌零售店门面达到2808家。目前，中国动向还计划与经销商继续合作，在省会、一线城市以及极富潜力的二、三线城市再增设650家Kappa品牌店铺，其中一级商开店数量占40％，二级商占60％，进一步巩固集团在中国市场的零售网络。
361°：“势能”战略
361°认为战略营销要蓄势如筑坝蓄水一样，坝越高，水蓄得越多，所积累的能量就越大，爆发力也就越强。361°擅长整合资源，借助媒体优势进行宣传，扩大知名度并主动走近消费者，与消费者形成互动，从而使宣传产生最大效果。
网络造势。“成年礼”仪式是近年来全社会都非常重视的一项青少年活动，而且关注程度一年高过一年，361°抓住这种难得的机会，不失时机地通过活动为自己制造势能。其首先对准网络，通过猫扑、天涯、新浪、搜狐、网易等青年高度集中影响力最大的论坛发起“成年礼”宣誓话题，活动一开始便激起网民的参与热情，迅速引起社会的关注；然后361°以社会舆论的形式趁势发起一系列活动，在新浪网、千龙网、21CN、腾讯网、中青网等各大网站竞相报道自己将在新年之际把准备的神秘“成年礼”向部分青少年送出，惹得网民急切来电询问礼品内容，这一系列的网络造势将361°推向一个高潮。通过传播、公关、终端、路演四位一体的战略传播策略，不仅促进了终端产品销量的大幅度提升，而且实现了361°品牌和消费者之间的深度沟通，从而达到提升产品销售，兼顾为361°品牌加分的目的。
纵深推进。361°还擅长借助终端、地面活动、媒体等优势进行组合，将网络的造势功能发扬光大。361°特意成立了执行活动项目小组，根据公司确定的促销策略，会同其销售部、行政部、财务部、储运部的负责人及全国所属分公司及近5000个专卖网点，进行以电视、网络高空轰炸、地面活动路演、终端作为促销的立体宣传。从单向沟通到深度沟通，从部分媒介传播到立体整合传播，从区域性到全国一致性，从产品倾销到品牌促销，361°通过“势能”战略的不断深入沟通，逐渐取得了国内运动服装上的品牌话语权，并以全新形象快速达到了与国际品牌对话的实力。紧接着，一系列有影响的“品牌营销”接踵而至：CCTV-5与361°合作成为“体育直播节目合作伙伴”；从2009年1月1日起，CCTV-5所有主持人及出镜记者都将穿着361°提供的服装；独家拥有腾讯QQ体育频道及QQ游戏内容战略合作权限；361°娱乐篮球；中国羽毛球天王挑战赛；厦门国际马拉松……
战略营销模式的意义
运动服装市场就像一条曲折蜿蜒的道路，生产企业则像行驶在这条路上的汽车，如果这辆汽车不能跟随道路的发展走向及时改变方向，而是随心所欲、漫无目的地前行的话，将慢慢远离市场，远离消费者。正是因为市场环境的瞬息万变，我们才应该把营销提升到战略的高度来思考，战略营销就是要利用企业各方面的资源去创造市场。真正的战略营销是要有所变通、有所取舍的，当企业遇到暂时性的困难时不要放弃，不为诱惑与艰辛所扰。当市场客观环境发生不可逆转的本质性改变时，即使我们依然在原有的战略指引下不断发展且利润丰厚，也要果断进行战略营销的适时改变，甚至发动一场彻底的营销革命。
事实上，运动服装企业在经历了生产阶段、产品阶段到推销阶段，再到如今的市场营销阶段，之所以有这几个循序渐进的阶段，正是因为消费者需求的不断变化而强化品牌营销战略所引起的，其带来的收益将是巨大的和长远的。根据国家统计局的一项数据显示，近五年来，运动服装消费的主力群体是18～35岁购买力相对较强的年轻群体，并且由于他们对服饰舒适性和个性化的要求越来越高，以至于中国的运动服饰和运动鞋的市场销售总额均保持了近两位数的规模增长速度，增幅高达50％，销售净利率为25％～30％，而保持这种收益持久的保障便是出色的战略方针。如果我们能够把这个策略方针因地制宜地有效激发，那无疑是对企业发展的厚爱。从运动服装企业的市场联系因素中，或许就能领略到战略营销模式的重要意义(见上页图1)。
根据以上图示，不难发现实现企业的战略营销模式尽管会涉及众多因素，但战略认知、创意联想、营销欲望、品牌忠诚，这四者之间的联系最为密切，他们之间互相联系、互相促进、互相交织，如同四边形一样互为依存。战略认知的基础是能够产生品牌联想的心理活动，而创意联想又会加深品牌认知的程度，品牌联想的不断介入，会导致消费者对品牌的忠诚，有利于企业品牌在消费者心理上的归属和满足，而营销欲望的不断重复，又鞭策了企业品牌的忠诚行为。这样，就能形成企业品牌的亲和力，构建其与消费者的深厚情感优势，进而推进企业向前发展。
在市场过度竞争的时候，居于营销重要地位的创新不再是战术模式的创新，而是战略模式的创新，只有战略营销模式的创新才能为企业创造最大的利润来源，固守模式就可能让企业丧失市场机遇。
正如美国战略管理学家伊戈尔・安索夫所说：战略规划是一种不成熟的发明，是一种极为有用的管理工具；战略规则同时是一种动态工具，可以灵活地处理当今市场上的各种无法预料的变化。而目前的中国运动服装企业，尽管逐步在和国际接轨，也越来越强调消费者的个性化、感性化，但整体在国际竞争中还是处于弱势，真正的原因是缺乏科学地制订和坚决地实施行业以及企业的战略规划。换言之，企业追求眼前利益、局部利益和短期行为极为严重。这个问题解决不好，企业将难以形成真正的、健康的、持续的战略优势与核心能力。
结语
战略营销要求企业在果断出击和冷静自制之间必须保持恰到好处
的平衡，企业只有把握好内部价值的构成要素，确定影响企业成本与增值的基本价值链，从战略上调整和重构具有相对成本较低地位的、优化的企业内部价值，才会具备竞争优势。毫无疑问，一个出色的运动服装品牌，从成长到成熟，从公司管理到公司治理，从更新技术到自主创新，无一不是战略竞争力的诠释和注解。新机会、新思路带来了新希望，或许不久的将来，真正影响中国经济发展的决定因素将是企业的战略创新行为。
正装企业的战略营销模式
孙菊剑
正装行业的竞争战略是如何为产品创造更高的价值感，实现品牌的价值回归，这将是正装行业未来发展的战略营销方向。
随着经济全球化程度的日益加深，服装市场竞争的日益加剧，国内正装行业的市场环境正在发生着深刻的变化。正装企业不能仅仅局限于使用传统的营销手段开展日常经营，而是越来越需要系统地从环境、资源和顾客需求出发分析和选择科学的营销战略，运用战略营销管理的思维和工具指挥企业的营销活动。战略营销作为营销思想发展的新阶段，因为其“战略”特征已逐渐成为营销管理的主流范式而日益受到重视。
正装的市场环境与行业本质
正装行业的市场环境变化
战略营销是企业根据不断变化的市场环境，结合自身资源条件和经营实力，寻求营销要素及组合在市场中的变革与突破。战略营销注重环境的复杂多变性，强调竞争与环境的影响，伴随着宏观经济的变化和行业自身的不断发展，当前正装行业市场环境呈现出以下几方面的特点。
1 正装消费总体更加趋于理性化。受金融危机的大环境影响，加之消费者的消费心理更加成熟和理性，消费者既不愿承受过高的品牌溢价，也不再轻易跟随降价的风潮，而是更看重产品的性价比、面料款式、科技含量、品牌质量、售后服务等内在的品质。
2 市场份额减少。内部竞争同质化。在全球休闲浪潮的席卷下，消费者消费习惯逐渐改变，正装的相对市场份额在减少。由于正装产品品种变化少、变化慢，导致产品在面料、款式和版型上的同质化，加上国内正装品牌的生产设备几乎都是引进国外的流水线设备，所以在设备工艺上也呈现出明显的同质化特点。
3 单价不断提高，打折促销不停。由于制造成本、物流成本、销售成本的不断增加，导致正装品牌的零售单价每年以6％～8％的速度在提高。但与此同时，由于行业同质化的竞争，以及整体商业环境的影响，使得价格竞争成为当前竞争的主要手段。最终导致一方面零售单价逐渐偏离产品本身的价值，另一方面不断的打折促销又减少了企业利润。
4 未来的趋势：价格竞争转向价值竞争。由于正装市场集中度不断增加，行业寡头呼之欲出，市场竞争也会更加激烈。各大品牌在竞争过程中，将在当前市场环境中，逐步回归性价比的商业本质，从价格竞争转向价值竞争的轨道，以“品牌提升，价值回归”为基本营销战略导向。
正装的行业本质
战略营销管理是新的市场环境对企业的客观要求，也是复杂多变的竞争环境下企业对于市场本质的深刻认识和理性选择。因此，对于正装企业进行战略营销管理的前提是深刻认识和理解正装的市场特点和行业本质。
1 正装的消费特点。正装的消费有明显的理性化特点，这主要由于正装通常货值较高，使用场合非常正式，顾客在选购时对于正装产品内在品质的要求要远高于一般的时装。从销售的角度来看，正装的穿着机会和购买频率明显比一般时装要低，再加之正装面料的设计开发和生产周期比一般面料长得多，这就决定了正装类产品的库存周转天数要高于一般时装。
2 正装的行业本质。如果说时装的行业本质是“快速反应”，运动装的行业本质是“运动精神”的话，那么正装的行业本质应该是“产品的价值感”。基于正装消费决策的理性化特点，正装行业的竞争战略导向则应当是如何为产品创造更高的价值感，从而实现为顾客创造更多的消费者剩余，实现品牌的价值回归。
正装的战略营销模式
战略营销理念要求决策者上升到企业竞争战略的高度认识营销，为实现正装品牌价值回归的竞争战略，有赖于企业在观念、营销和管理三方面进行综合创新。
一、产品内在价值的创新
1 产品纵横向系列化的延伸
正装品牌进行休闲化的延伸已经成为大势所趋。即便像杰尼亚、BOss原先都是以西装为主的顶级正装品牌，近年来产品也开始出现明显分化。高端正装品牌一方面将产品的横向延伸至香水、皮具、饰品领域，获得了比服装更高的利润空间；另一方面对于服装产品进行纵向延伸，将产品线重心从正装逐渐拓展至职业休闲装。
以目前国内正装品牌所处的市场地位来看，由于品牌的定位普遍偏低，品牌影响力有限，产品延伸更多考虑只能集中在纵向领域。由才子男装率先提出的“新正装”，恰恰是迎合了正装品牌的纵向延伸趋势。介于正装与休闲装之间的“新正装”，为知识精英族群的社会主流人群着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚，为男士提供一种八小时内外同样可以展示自己魅力的选择。
报喜鸟在公司2008～2012年发展战略中，依照“高贵、儒雅、精致”的品牌风格，对服装产品进行系列化延伸，将产品细分为SaintAngelo Classic尊贵(经典)系列、Saint AngMo Business高贵(商务)系列、Saint Angelo Fashion即时尚(个性)系列、Saint AngeloLadies女装系列，以满足中产阶层中不同细分市场的需求。
2 突出产品技术含量
提高正装产品的科技含量，必须提高到竞争战略的高度。男性顾客天生对于产品的技术含量有着特殊的偏爱，这种偏好同样会反映到对正装的选购上。正装的技术含量通常集中反映在两个方面：面料与工艺。
长期以来，杰尼亚从不追求新奇的款式和华丽的色彩，尽管一件杰尼亚套装便可以显示一个人的财富和地位，杰尼亚的领导人却认为杰尼亚关注的永远是质量，而非时尚。如果说杰尼亚的成功在于使用高级面料的话，那么BOSS则是继承了德国人传统的制造工艺水平。尽管设计风格不同，二者的成功却有着共同的特点：均是凭借精美的面料、无与伦比的剪裁以及极高的制作品质享誉世界。
国内正装品牌中，在不断提升产品内在价值方面表现突出的是雅戈尔。从VP衬衫到DP衬衫再到纯羊毛抗皱西服，雅戈尔在提高产品抗皱免熨性能方面一直不懈地追求。由雅戈尔与澳大利亚羊毛局在国内首创的雅戈尔纯羊毛抗皱西服，具有抗皱、防污、防紫外线等功能。
即使坐很长时间也不会出现明显的褶痕，而且它的羊毛纤维具有很强的天然回弹性能，穿后只需悬挂一两个小时就能消除这些轻微的褶皱。近年来，雅戈尔通过不断加大产品科技含量的投入，逐步提升了自己的产品档次和品牌形象。
3 为顾客创造超值服务
在产品的广义内涵中，包含了服务在内。提高产品的内在价值，不但可以从产品品质着手，也可以从提高售前、售中、售后的服务水平做起。
报喜鸟通过实施名为“衣装职场”的全国高校专业礼仪培训讲座，免费为在校大学生提供职场着装礼仪和化妆礼仪培训，可视为售前服务的典范；七匹狼将“中国POLO、男士着装顾问”作为企业的发展目标，通过持续大规模的终端导购人员培训，力图在销售过程中为顾客提供着装顾问的超值服务新郎・希努尔推出终身免费干洗售后服务，据称公司仅干洗这一项服务，每年就要支出2000多万元，每年利润有35％用于售后服务，实践证明，率先在行业内提出免费干洗服务为新郎・希努尔的快速发展起到了巨大作用。
4 品牌势能的积累
由于正装主要用于正式场合，因此正装品牌为穿着者带来的社会认同感和身份地位象征也构成产品价值感的重要内容，提高产品精神层面的价值感有赖于品牌势能的积累。
服装品牌势能的提高需要经历“实体――意识”这个阶段，这是一个不断积累，从量变到质变的过程。首先，要关注最初的产品生产，包括产品的质量、性能、材料、尺寸、价格、实用性，即物的价值；其次，还需要思考品牌的名称以及表示的语言、符号、意义、色彩，即象征的价值；最后，要关注上层建筑的发展，包括品牌的形象、消费者对品牌的印象、品牌定位、感情、评价、眷恋、消费者的信赖等，即意识的价值。
二、实体+虚拟的混合式渠道创新
战略营销不但强调企业新产品的创新，同时又强调市场的创新。尽管实体与虚拟的渠道同时存在会带来一些诸如渠道冲突等矛盾，但是“实体+虚拟”渠道的有机融合是未来的必然趋势。
美国NAU公司通过网上、网下的渠道结合，利用传统渠道把顾客吸引到网上来，被时代杂志认为是改变未来运行的模式。在NAU的专卖店中，消费者挑选完成之后，将衣服拿到收银台时，会被问及是不是马上穿，如果顾客选择马上购买，那么可以将衣服马上带走，如果愿意不马上穿，那么可以选择到公司网站Webfront上订购，并且可以享受10％的折扣，店铺会将服装免费送到顾客家中。此外，NAU考虑到女性慈爱的天性，还会以顾客的名义另外捐献5％给社会福利组织。通过这些举措，有45％左右的NAU顾客会放弃立即把衣服拿走，而选择把钱交完回家等待送货上门。NAU通过拥有地面店的优势，让顾客在地面店充分了解产品的面料和工艺，并且进行试穿，从而建立起了顾客的信赖基础，并把这种信赖转化为未来在网络上继续购物的机会。
鉴于衬衫尺码规格少、工序相对简单、面辅料构成简单、潮流变化缓慢、单价适中等多方面特点，衬衫应该是正装品类中最适合网上销售的，而且衬衫和领带也是男装品类中需求量最大的，PPG、凡客诚品的网上衬衫销售业绩也充分证实了衬衫市场的网上销售前景。对于众多以实体店铺作为销售主渠道的正装品牌来说，实体渠道不应成为网上销售的障碍，相反，由于实体店能够为顾客带来消费体验和信赖感，应当成为正装企业实施网上销售的竞争优势所在。为顾客提供网上销售服务，其实质是降低顾客的购买时间成本和精力成本，这也是实现品牌价值回归的方式之一。
三、基于大规模定制的业务流程创新
战略营销还强调流程的创新，认为取得顾客满意的关键在于将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来。传统营销的主导作用主要是创造、发展需求，战略营销还要求调节不规则需求，注重利用企业内外环境的资源和能力获得持续竞争优势。
随着电子信息技术和制造技术的飞速发展，企业生产规模和生产效率得到了极大的提高，再加上现代网络的普及，一种以满足消费者个性化需求为前提，机械化大生产为基础的生产模式被某些企业运用到实际中，并取得了很大的经济效益，这就是大规模定制。大规模定制的设想是把定制生产和大规模生产这两个矛盾统一在一起，结合两者的优势，在满足消费者个性化需求的同时，又保证了机械化大生产的质量、较低的生产成本和较短的交货周期。大规模定制以其独特的竞争优势，引起了各行业的高度关注，基于大规模定制的业务流程创新将成为正装行业价值竞争战略的重要组成部分。
正装行业中的西装，几乎是目前服装行业中唯一一个适合大规模定制的品类，主要基于以下几点理由。
1 正装一方面合体性要求很高，另一方面，由于顾客体型差异大，加之现有的国家服装号型标准严重滞后，使得西装量身定制具有很大的市场空间。
2 正装款式变化少、变化慢、购买频率低的特点为大规模定制提供了必要的周转时间。
3 西装单价高为量身定制提供了必要的利润空间。
4 大型西装企业通常设备先进、管理水平和信息化程度高，为大规模定制提供了必要的软硬件基础。
正装企业大规模定制的运作基本流程是：在企业全面实现信息化的前提下，利用发达的网络资源，服装企业通过企业网站或实体店铺，与客户交流获取相关资料。客户可依据企业在网站或卖场提供的资源库中选择确定服装的款式、面料、色彩等因素。企业通过终端人员的专业量体培训，精准获得的客户身体尺寸和对快速面料的具体要求，并将数据实时通过网络传送至公司总部。企业在预先对各类体型制作的海量板型库中按照顾客情况调出符合顾客要求的纸样，在收集到一定数量订单之后，把相近款式集中在一起合理安排生产流程，较高地发挥生产系统的柔性，实现大规模生产，降低生产成本。并在较短的时间内把衣服送到客户的手中，从而实现定制与大规模生产的结合。
大规模定制的销售模式实际上是一种样品陈列销售模式，这种模式在销售领域并不是一种新事物，特别是在汽车、家具等行业已使用多年。面向零售终端的大规模定制实际上就是将这样的样品陈列模型移植到服装的销售，而创造出的一种全新有效的服装销售模式。其优势不但可以满足顾客个性化的需求，更重要的是可以降低正装行业普遍面临的成品库存压力过大的难题。在大规模定制过程中，由于顾客可以获得关于品牌产品和服务的充分体验，企业也可以在定制过程中获取到详细的顾客资料，企业与顾客之间的角色定位也将由过去的交易型转变为关系型。
当前从技术层面来看，实施大规模定制的服装企业必须具备四个关键能力：客户资料采集、企业信
息化、柔性制造系统及快速第三方物流支持。当前存在的最大的问题不在于技术和管理，而在于观念和战略。传统的观念一提到定制就想到高成本、高价格，或是认为定制只适合团购业务，事实上真正面向零售终端顾客的大规模定制将是未来正装发展的主流方向。
休闲装企业的战略营销模式
吴 钢
休闲装领域面临着残酷的洗牌，战略营销作为市场营销的一种发展趋势，应该成为休闲装企业发展的必然选择。
休闲装，这个中国以前全然没有的类别，经过20年的发展，已成为中国服装市场的超级巨无霸。但由于休闲装的深度发展，休闲装领域面临着残酷的洗牌，仅在珠三角的服装重镇虎门，几乎在半年前后的时间里森域、灰鼠、街头男孩、中域、时代印象……像多米诺骨牌那样连串地倒下，究其原因，输掉的企业都是缺少了对其营销的战略性思考。战略营销作为市场营销的一种发展趋势，已成为休闲装企业发展的必然选择。
休闲装战略营销演变轨迹
在休闲服装成长的20年里，战略营销的演变轨迹清晰可见。初期阶段是高风险、高投入、高回报，但凡企业有点营销意识，投资和管理技术颇具优势，品牌存活率就可以做到很高，例如最早进入的佐丹奴、班尼路、真维斯、bossini，现在都还站在休闲装第一集群的行列中。在休闲装的高回报吸引了更多的投资人进入后，竞争形势发生变化，后期进入的品牌面临了强势品牌的压力和同行者的挑战，品牌战略，营销策略、传播整合等更复杂因素的作用开始上升到主导地位，竞争愈加激烈，淘汰率明显上升，1993年以后进入市场的圣玛田、柏仙多格，意丹奴、爽美威、佑威、比利牛仔，在当时都是赫赫有名，而现在或者消失或者沦落到第三集群中。
在休闲服装概念更加深入人心、市场消费能力急剧增长的刺激下，2000年以后休闲品牌阵容开始了一波迅速扩容的行情。在产品品类上，休闲装将更多品类的产品兼收进来(比如牛仔、内衣、运动等)；在服装设计的风格上，休闲装明显开始分化；在经营模式上，从加盟发展演变出来二级加盟、加盟、加盟托管、定点专卖、加盟联营等千奇百怪的模式。而这一轮扩容中，最有意义的则是战略营销模式帮助企业获得全面的成功。实际上，今天休闲装领域的一些领军品牌都是得益于战略营销的淋漓尽致发挥――无论是渠道策略、市场策略、商品策略还是传播策略，都体现出了企业的品牌战略营销方略，我们来看一些典型案例。
我们首先看一下美特斯・邦威的渠道策略，美特斯・邦威在企业渠道发展问题上，绝对不是简单地追求发展、扩张，而是结合企业的资源、能力、市场现状和投资者需求，审时度势地分析和选择科学的营销战略。品牌初起时，企业实力薄弱，其就以加盟为主，公司实行粗放式经营，先做规模，用规模来带动销量的增长以求得现金流；品牌启动后，渠道赢利能力开始成为主要矛盾，美特斯・邦威一边从行业领先品牌中挖人才来提升公司管理和建立自营系统，一边在市场的优质经营者中挖客户来提升市场；待一、二级市场稳定后，美特斯・邦威采用了公司投资优质客户，刺激优质客户升级，再鼓励优质客户用升级的管理能力去带动三级以下市场，这样一来，美特斯・邦威在2003～2005年再次掀起一波更迅猛的发展；在2003年休闲服装的市场争夺进入白热化后，美特斯-邦威又率先推动大店铺战略，通过投资超级终端在将品牌推上休闲装领军集群的同时，也用大规模投资将一些客户开拓的优质市场收回自营，把品牌蛋糕一下子就放大了n倍。这种完全基于市场的动态环境和企业的组织资源，从竞争战略的高度来策动市场的观念和做法，就是战略营销的成功案例。
著名的时装休闲品牌以纯，最初是在虎门富民市场经营服装批发的个体企业东越服装公司。当企业在2000年前后因为市场对品牌专卖的渴求和对企业产品的认同，需要从批发转型经营品牌专卖时，公司清醒地认识到自己企业的实力和人力资源、渠道资源的条件，显然并不具备规范的中高端品牌连锁经营操作条件。因此，东越公司采用了在当时来说还不多见的“全加盟模式”来经营一个中低档定位的时装休闲品牌。最后，以纯通过中低端时尚产品定位、全加盟经营模式和农村包围城市渠道策略的战略组合，用了8年时间发展成为拥有3000家终端、年销售数10亿元的中低档休闲时装品牌，跻身于休闲装第一集群的行列。不过以纯也有战略营销方略的缺失，其没有根据市场的动态变化来调整自己的渠道策略，导致后期受制于客户，无法大规模建立自己的直营渠道，因而错过了发展的最佳机遇。
美特斯・邦威的温州同城对手森马，最初的几年做得不温不火，可是2003年后，森马好像脱胎换骨一样，对自己的战略进行了创新。从后面几年的市场表现来看，有点模仿麦当劳和肯德基的“差异化紧逼”竞争策略，对美特斯・邦威采用“人盯人”战术快速跟进。同样，森马的紧逼也没有简单地山寨式抄袭，森马通过全面的分析，明白自己和对手的实力差距、资源和组织能力的差异，从而对自己的跟进也作了周密的战略营销调整。森马在产品定位上，没有和美特斯・邦威进行直接的碰撞，而是向下拉开一个距离；与商品相对应的是森马的终端渠道也向更小的市场渗透，采用了“重点市场做形象，大量资金向二、三级市场倾斜”的策略；客户市场方面，森马则维持比较高的加盟率。如此一来，在同城德比的同时，双雄又很默契地联手对大众休闲市场形成了夹击态势。有差异的定位和品牌摆出的强势姿态，巧妙地借力发展，使得森马仅用四五年的爬坡，也稳稳获取了休闲装第一集群中的一个席位。
失败的案例也非常之多，很多品牌都曾风光一时，有的甚至曾是休闲装第一集群中的佼佼者，让我们看看是什么原因导致它们最后败走麦城。森域，其产品结构完善、渠道发展迅速，可是企业的资金链却一直无法和战略相匹配，当品牌正在迅速发展的同时，企业却忽然提出要做更多的品牌，脆弱的资金链一下子崩断；中域是一家很有实力的公司，管理良好，可是却不懂得服装营销的内在规律，其所选择的品牌发展战略根本容不得先打基础，没有基础自然无法继续；时代印象刚出道时，奇迹般地一口气在超级黄金商圈开了几家形象店，可惜，会做店铺的商人却不懂战略营销，商品、服务、系统管理都不到位，结果关店收缩速度一点也不比开店慢……总结规律，我们可以看到，输掉的企业都是因为缺少了正确的战略营销模式，它们没有把营销提到战略的角度来看，战略营销更注重营销活动的整体性、全局性以及长期效果，强调经营要素的整合，而它们却把营销仅仅当成企业产品的销售工具。要知道，策略只
能帮助企业临时解决问题，只有战略才能帮助企业恒久做强。
休闲装战略营销的五大路径
战略营销对品牌发展的意义已经清晰地摆在企业面前，究竟应该如何将战略营销管理应用到企业市场实践中去，则是更多人关心的问题。休闲装经过了20年的发展，快速地从萌芽期进入成长期，洗牌已势在必行，可是突如其来的金融海啸彻底打乱了洗牌的节奏。面对一片“不好做”的哀号，在综合分析市场的变化态势后，我们根据休闲服装市场显现出的一些新特性，结合战略营销管理的思路来找寻一些帮助品牌、企业做大做强的新路径。
路径一：从市场趋势看细分定位。休闲装的消费者从以70后、80后人群为主扩展到了60后人群，而90后的新新人类更是以新时尚主导者身份当仁不让地加入到休闲装核心消费人群队伍中。这个目标人群无论在生活态度、审美情趣、消费能力还是时尚风格都有着截然不同的差异。随着消费者向多元文化的发展，可以预料未来的休闲装还会将市场细分进行到底，市场还会创新出很多根据新时尚而定义的细分。例如商务休闲可以裂变出商务社交休闲、商务旅游休闲；儿童休闲可以细分成韩日、欧美、动漫、校园、假日；旅游休闲可以细分出都市旅游休闲、自驾旅游休闲等。
路径二：从渠道创新看赢利模式。更多品类服装受服装休闲化趋势的影响，不甘坐以待毙的企业肯定会适当增加休闲风格的商品或将干脆彻底转型加入休闲品牌战团，未来的渠道资源争夺将更加激烈。企业可以考虑在渠道创新上投入更多的努力、资源和资金，例如开辟网络营销渠道，建立细密的社区渠道、资讯展示新通讯渠道等。赢利模式也可以随之改变，例如售后增值服务模式、租售服装模式、个性化定制模式等。
路径三：从产业链整合看互补战略。受金融海啸、人民币升值的影响，出口受阻的加工型生产企业势必转战内贸市场，这其中会有一批原本就是给欧美名牌生产休闲装的企业，它们转型内贸时会根据自己企业的资源和能力来选择经营休闲品牌。对于既有的休闲装品牌来说，可以主动整合这样的企业资源来完善和提升自己的生产链，对于那些原本是生产型的企业，则需要彻底改变自己的战略营销思维和组织系统，变部门职能管理为系统组织的职能管理，科学地规划好企业战略，对预计看好的市场进行渗透或入侵，同时通过淘汰和兼并形成更具有特色和实力的品牌。
路径四：在品牌地位和传播方面找思路。由于中国经济的快速复苏和人民币升值、通胀预期，百姓可支配资产的增加推动财富效应，财富效应必然加快新一轮的品牌集中、品牌升级。企业在这两大趋势的发展中，一是要调动最大的资源和能力，保持自己品牌的市场优势，只有某个细分市场的龙头品牌，才能获得较多的销售份额；二是要记住自己品牌的目标人群定位，服装品牌的消费人群有明显的忠诚阶段，要做品牌就要牢牢把握目标人群的消费需求变化，踩准品牌升级对目标人群影响的节拍，才能有持续的发展。
童装销售年度总结篇8
你还在为写服装活动策划书而烦恼吗?服装活动策划书到底有哪些步骤?有哪些内容你是不是还是很模糊?以下是小编精心收集整理的服装活动策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
服装活动策划1一、制定活动方案
预热方案：营造大促氛围提前优化转化积累收藏/购物车/优惠券推广节奏安排。
大促方案：营造抢购气氛刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫。
产品规划：主副推款选择上新节奏安排价格体系拟定产品存货盘点。
二、具体步骤
1.当前客单价为基准。
11月11日淘宝嘉年华来了，它最考验卖家的是什么?这是个综合的整体，从小方面说有客服、后勤、店铺优化、关键词设置、产品推广、店铺推广、定价、促销等，往大里说，有品牌定位、市场定位、推广策略、店铺风格定位、价格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑选爆款宝贝，定位目标人群
可以拿出一部分的资金，做一次以“提升销量”为主的促销活动，促销价格尽量低于行业价格，以“低价”吸引用户购买和传播。同时，对用户的选择也很重要，大促期间购买能力比较强，大多是20-35之间的成年女性，通过一定的方式，分析店铺用户的分层，精准区分人群，进行个性化营销，是比较合适的选择。
3.衡量大促的满就送力度。
巧设优惠门槛，实现更高转化。
设置店铺满减门槛及优惠券生效的门槛的时候，我们需要结合大促期间整体的促销力度相对店铺日常的促销力度升降幅度、日常客单价均值、大促期间主打产品的货单价等，衡量大促期间客单价的升降幅度进行设计优惠的门槛。
4.参考打款大促当天售价。
临近大促，网店的促销气氛是最让人产生购买冲动的。特别是女性消费者，若卖家们能抓住她们的心理特点及需要，那么，想在大促当天取得好的战绩绝非难事，在装修布局上就得把网店营造出大促的气氛，在用色上可以使用大红的色调，大促的素材。
的历史确实不是所有卖家们都能承受得起的。如何能在此大促当天，低价的同时也能获取丰厚的利润?首先，我们可以择取几款极低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之类的优惠价去推其他商品。若吸引力不够，还可以进行满减、满赠等优惠。
大促前，卖家们肯定是要备好充足货物的，特别是一些热卖主推款，以随时应对供不应求的情况出现。
三、总结
一件商品如何被卖出，主要是看消费者的购买念头有多强。而期间，如何做一份成功的活动策划，成为各商家的要事，如何能够吸引更多的顾客，来进店消费，便成了重中之重的要事了。“双11、五折、抽奖、送礼、红包、优惠券、限量、品牌团、秒杀、抢购”等等，这些卖点词语成了吸引顾客的关键词。
主要是优化品牌，提高品牌知名度、认知度、好感度，推广自己店铺内的产品，增加店铺会员人数，把店铺发展成为消费者必逛的店铺。11月1日到11月10日，主要是为了当天的预热，主要是营造大促的一个氛围，提高进店收藏加购的数量，把店铺发展成为买家最期待的店铺。活动当天分为疯抢期，理性期，扫尾期。疯抢期的时候，买家的目的是明确的，就是为了抢到商品。作为卖家，我们需要实时公布数字，激化疯抢的气氛，刺激买家尽快下单。理性期的时候，买家都会进行一个货比三家，享有找到更具有性价比的产品。
作为卖家，我们需要设置多重的优惠，组合优惠，购物抽奖，以额外的优惠刺激买家下单。除此之外，主动去对比自己的产品，根据之前卖家的反馈，证明自己的产品，确实比别人的要好，从而打消一部分人的疑虑。扫尾期的时候，买家都是怕错过这个好产品，疯狂购买的。作为卖家，我们需要给买家展示一个热卖宝贝人气销量展示，激发买家的一个从众的心理，促进下单。
服装活动策划2一、活动主题
__光棍惊喜多，恭贺新年送大礼。
二、活动惊喜
惊喜一、1+1购物，实惠加实惠
活动期间，如顾客与其亲友(至少两人，最多限三人)在活动期间同一天一起购物，凭两人以上的购物小票，可享受团购优惠，优惠办法是都可享受“满100即送10现金”的特大优惠(可两人的购物小票加起来享受团购待遇)。可促使顾客拉亲友来商城购物。
惊喜二、购物喜上喜香港七日游
1.在活动期间，顾客在一次性消费50以上，可以在收银台免费领取抽奖券参加抽奖。
2.领取奖券时，每满50领取一张，超过50部分金额以50的倍数计算(不足倍数部分不予计算，例如：100—149可领取两张)，以此类推，最多限领5张。
3.抽奖方式为公开抽奖，其奖项设置为：香港七日游(只负担旅游公司正常收取的费用，其他费用自负)。
4.此活动将在活动结束后公布，旅游时间另行安排。
5.最终产生幸运顾客。
以上三个活动消费者可同时参与。
惊喜四、好东西，便宜卖，天天特价送给您!
针对不同人群，不同时间，不同特点进行商品特卖，以小带大。逢星期六、星期天可以将学生服装进行特卖，逢星期一至星期五可以将男装、女装、老年装、内衣及婴儿服装进行轮流特卖。
参加此活动不可参加一至三活动。
三、场内外布置
场内外要精心布置，做到能烘托出，喜庆、热闹、传统、民俗的节日氛围，充分突显光棍与春节浓烈的节日气氛。
场外搭置古典式门楼，并制作大红对联，门脸上方要制作巨型喷绘，中央有红底黄字“恭贺新年”，左右两侧要有金童玉女恭贺新禧的图样，门内正中央制作一个大型“福”字。
场内制作两个大型菱形的方盒，上边有黑色的.“恭贺新年”字样，方盒下边有坠穗。购置大型的卡通狗两只，悬挂于二楼演艺台，另需印刷吊旗，吊旗的颜色字样等与场内外一致，做到从上到下，从里到外，统一形象，整个商城形成一片祥和、繁华的景象。
服装活动策划3
装潢所用的资金，也要预算，一定不要超资，不然后果很严重。
在店面装潢的同时，我应该去注册工商营业执照和有关的证件，准备开业。
四.选货和进货
我们可以从我们先前选定的品牌选购货物做为我们店面的主流产品，也可以适当的再其他的杂牌子里面选择不错的款式进货。
选货也要注重市场，根据我们先前所做的调查进行进货。我们的所进的货一定要款式多，尺码齐全，颜色多，最重要的是必须跟上潮流。进货的数量也不要太多，先进少量试销，看看销售情况对未来市场的走向进行评估。
还有进货的时间问题，我们需要及时进货，不要等货缺尺少码的时候在去进货，而且要保持店面里面随时有新货。比如你可以星期二星期三去进货，新货可以分成两部分来上柜，星期四上一部分，周末上第二部分，只有这样做你的店面才时刻有新货上市。
还有在国庆、元旦、春节……这些大假时期，你一定要及时进货，而且应该提前几天去进货，如果你到节假日到得时候去提货，厂家可能放假或者货存不足以致你又钱赚不了，干瞪眼。
五.人力资源
在店面里你不可能一个人就能做下来，你肯定会请2到3个销售人员来帮助你的服装销售。你请的人首先要有一定的欣赏水平，文化水平也不能太低高中文化及其以上即可，如果有一定的营销经验则应优先考虑。请的销售人员也应该是漂亮一点的美眉，漂亮的美眉容易招揽顾客，提高服装的销售率。
请了销售人员，他们的工资你也需要考虑，你可以中和周边的店面，进行调整给发工资。他们的工资我初步定为基本工资每月700加提成(现在卖衣服的都有提成)加提成为月营业额的1%。收银主要由我本人负责吧，毕竟请的人不太放心。但在进货的时候你可以让他们代你收银，出了问题有他们共同承担。如果人选确定，应当签订个合同条约，避免日后带来不必要的麻烦。
六.服装店面的投资分析
1.服装货款
2.店面租金
3.销售人员的工资
4.流动资金
5.日用资金
6.其他资金(如突发事件等)
七.营销策略
1.一切就绪只欠东风，就等开张大吉。
选择良辰吉日，做开张大典，在店面前，一定要做好宣传工作，比如去附近的学校、小区、人流量大的地方……去发传单。在开张当天，开展一定的促销活动是不可避免的，这个以定要印在宣传单上。
2.陈列一定要突出你店面的服装的优点，晒出精品，晒出人气。
比如你可以选择不同的衣服来搭配穿在模特身上(应该经常跟换)，放在店面的玻璃柜里面或者你还可以给销售人员发套服装，这也可以做到打广告的效果。
八.长期的发展策略
1.衣服的款式要与时俱进，不要太老土，也不要太过前卫，毕竟我们做生意就是满足大多数顾客的需求。
2.每周或者每个月都应该有新货上柜，这样你的店面才看起跟的上市场的需求。
3.对顾客的服务一定要周到，做到微笑服务。
让顾客高兴而来满意而归，这样我们才可能有回头客。
4.促销方法：
①是不是为顾客送点小东西，特别是女顾客，你免费送点小挂件，小饰品，她们会很高兴的(千万别吝啬这点小钱)。
②不定期的打折。人们都希望花少的钱买，买好的产品。还可以买一送一(这个以马上过季的产品为主),这个很为店面聚集人气。
③一年内做几次促销活动，时间可以定在元旦、春节、国庆等时间。
④可以开展团购活动，有一定的优惠，毕竟量大从优吧。
⑤购适量的产品可以优惠，比如消费300元可优惠50元或者换代金卷或者等价的商品。
5.了解客户
比如长期在你店面买东西的顾客，你可以问他们点建议在店面里弄个意见薄或者可以对顾客做个简短的问卷调查。
服装活动策划4一、店铺简介
___时装店，由____时装店服饰有限公司全资经营。__时装店品牌创立于20__年，__时装店是国内知名的互联网快时尚品牌，截止20__年_月，__时装店下设__个业务部门，员工人数超过___人，有超过___万的会员，是_电子商务的代表企业.
二、品牌故事
_时装店是韩风快时尚第一品牌，旗下有四大品牌，女装___，男装___，童装___，设计师品牌：___。
各个品牌的定位：
__时装店___—韩风快时尚女装第一品牌
__时装店___—韩风快时尚男装第一品牌
__时装店___--韩风快时尚童装第一品牌
___--东方复古设计师品牌
__时装店的目标销售对象为都市时尚人群，公司旗下拥有百余位专业的时尚选款师和设计师，并在韩国拥有分公司，同___余家韩国时尚品牌保持紧密的、全方位的合作关系。以产品“款式多，更新快，性价比高”而迅速赢得都市时尚人群信赖。
__时装店致力于打造“韩风快时尚”的都市时尚人群服饰品牌，秉承“韩国时尚专家”这一品牌理念，将韩国最新的时尚元素第一时间引入国内，在引入韩国设计的同时与中国的审美相结合，
演绎的淋漓尽致，目前，__时装店已经成为国内知名时尚品牌。20__年__时装店评为“全国十大网货品牌”“全球化实践网商”、“全球网商三十强”。
三、促销的目的
(一)促销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。网店促销也是相同的道理，但是不是随便做做就有效果。__商城的光棍节半价促销活动是最近热到发烫的一种促销方式。
(二)促销的过程
1、确定促销的商品、并备好充足的货。
2、要确定顾客人群。
(1)确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。
(2)要确定顾客人群：确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
四、活动时间和方式
活动时间：__年__月__日_点_分_秒到__月__号_点_分_秒
活动方式：淘金币：挑选10款产品(顾家支持)上淘金币活聚划算：挑选3款产品(顾家支持)上聚划算活动顾家商品，原价___，淘金币价___，___淘金币，数量___份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫。
五、物料准备
(1)包装材料准备，对大促活动销售的商品牵涉到的各类包装袋、包装盒做好库存保障，并可提前对一些特定包装进行初步整理，到时候只要放入商品就可以。也可以提前将商品直接打包好，只等打好快递单后就直接张贴单据并发货;
(2)快递面单、发货单纸张贮备，打印机调试、打印耗材(色带、墨盒)准备，为提升打单环节的速度，不建议双12大促活动期间使用普通针式打印机打印发货单，而是建议采用激光打印机或热敏标签打印机打印发货单。对需要打印配货汇总单或分单汇总单配货的商家，务必准备高速喷墨或激光打印机及其耗材。
(3)本次双十二活动提出的要求更多的是对商家的服务方面的要求，特别是发货环节的要求，要求在2天内将所有北、上、广、深、杭的客户优先发货。所以建议在包装或面单上有明显的文字标示或颜色标示等方式。以便快速分拣。
六、总结促销的效果和经验教训
组织促销也是一种经历，促销结束之后，店长应该对促销的结果做一个分析，包括对流量、销售量、点击率，这一次针对的消费人群是不是对制定的产品感兴趣还是更感兴趣网站上其他的商品。同时，也要对竞争对手的促销活动进行分析和比较，找到可以学习的地方，竞争对手比自己销量好，肯定就说明自己的促销计划没有别人的吸引人，分析的过程也是一个学习的过程。
对促销活动进行总结可以有效的帮助店长提高自己的促销水平，在这一次的总结中找到本次促销活动哪里比较不足，在下一次的活动中进行调整。促销虽然是一种增加销售量的好方法，但是也需要不断的摸索和总结才能够取得预想的效果。
服装活动策划5随着经济条件的改善,家庭对孩子的生活越来重视。而且现在独生子女越来越多，一家人把所有的爱都投放到了孩子身上，愿意并有经济能力给孩子创造更美好的生活。所以在未来几年，品牌儿童服装很有发展潜力，市场很广阔。
我的品牌
童乐乐
我的使命
让孩子更快乐的成长更幸福的生活!
我的定位
是全国性的品牌儿童服装店,目标消费者定位在3-10岁之间。
我的目标
前2年进驻湖南本地市场,在地方提升市场占有率和品牌知名度。并打开网路营销渠道，在各电子商务网站开有自己专卖店。3-5年时间成为国内品牌儿童服装店。在湖南知名度市场占有率高时,就向临省进攻,一步一个脚印,向全国打开网络
店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。我们对店面地址首选是大型住宅中心。这种地方人口密集，一般以家庭为主居住，固定人口多，小孩多，购物方便。另外，还可以开在商业区。门面的租金要适度，租期不少于1年，面积50-80平方米。橱窗面向街道，越宽越佳。同时还注意铺面的周围品牌环境，不要被低档品牌包围。选择消费者习惯行走通道，在主通道。
店面的装潢
店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象。我要求的装潢效果如下：1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西。两边各放一辆摇摆车，可以吸引儿童。2、因为是童装店所以装修要搞得童趣化一点，可以在店内摆放一些可爱的娃娃。3、灯光等硬件配备到位，灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的。空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的!
货物来源
和某知名服装制造公司长期合作，要求公司制造自己品牌的童装。布料都要自己指定的，验收和格后方可生产。并在公司内拥有自己品牌童装的设计师，在款式上不断更新，不断创新。制造商要提高效率，使供求趋向平衡。
人力规划
我计划一个店雇佣三个人，2个是热情甜蜜的，主要负责接待顾客，另一个就是收银员。工资：1200/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。
营销策略
一、开幕促销
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天，办一些促销活动。促销活动可以是送赠品，如送玩具，送小娃娃。同时在周围小区散发些传单。
二、衣服的陈列
陈列分男童、女童区。着重推荐的、应季服装要穿在模特身上或正挂在黄金位置。做叠装时用2-3件衣服把衣服上的图案叠出来，比如一件衣服上有小龙标志，可用三件衣服分别叠脑袋、躯干、腿。挂衣服要内衣、毛衣、羽绒、裤子搭配好，像真人穿着。为了让衣服有灵性，可将外套袖口塞到外套或裤子口袋里，裤子里要赛单光纸，裤腿要曲起来。越动感逼真，越能引起客户的购买欲望。全身模特身上春、秋、冬装的衣服搭配要像当时的实际穿着一样，穿上内衣、毛衣、外套、裤子等。全身模特可放在橱窗。还有把领口、袖口、下摆翻起来，能引起顾客注意。女童可穿好几件裙子，给顾客孔雀开屏的感觉。专柜要每半月换一次陈列。
三，长期发展营销策略
1、原则：每周都要有新货上架。
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁。
3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。
无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、方法：
(1)初次来店的惊喜
免费赠送小饰物，小挂件，小玩具。让其填一份长期顾客表(做客户数据库)
(2)增加其下次来店的可能性
①传达每周都有新货上架的信息
②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息。
(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买
①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡
②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。
(4)不定期打折