浅析直销培训

提要直销方式于20世纪九十年代初登陆我国,经过了十几年的风风雨雨,得到了空前的发展,这与直销培训的推动是分不开的;然而,随着社会科技、信息等行业的发展,先前摸索的培训组织模式已经滞后于时展的要求。本文旨在分析我国直销培训现存问题,提出进一步完善直销培训的一些建议。

关键词:直销培训;直销员;创新

中图分类号:C975文献标识码:A

直销(国外称为传销,我国为了区别于非法传销,称合法传销为直销)是以面对面的方式在固定的零售店铺以外的地方(如个人住所、工作场所或其他地方)将产品和服务直接销售给消费者的方式。由于这种方式初入我国时被一些投机分子利用和偏激宣传,出现了“老鼠会”、“金字塔”等非法传销组织,给社会带来了一定的负面影响。于是国家于1998年对传销全面禁止,正规直销企业也被迫转型。2005年《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台,标志着国家在逐步规范和开放直销市场,并最终确立了单层次直销加店铺模式的具有我国特色的直销模式。

虽然我国已经给直销行业的发展提供了一个合法空间,但是“非法传销”的阴影还没有完全退去,至今还有很多人谈“传”色变,增加了合法直销员的展业难度。要改变这一现象,使直销业能够健康成长,只有通过培训等方法来宣传正确的理念,慢慢消除人们对直销的误解,这也是当前直销从业人员和直销企业的职责所在。

高素质的直销员和忠诚的消费者是直销企业赖以生存的基础,而卓有成效的培训是吸引并留住高素质人才、提高业务人员素质、培养忠实消费者的有效保障,是决定直销企业能否健康、平稳、快速发展壮大的关键。因此,搞好培训,克服培训中的误区至关重要。然而,我国直销培训仍然不成熟、不规范,一直都在摸着石头过河,同时随着社会科技、信息等行业的发展,先前摸索的培训组织模式已经滞后于时展现状的要求。

一、存在的问题

(一)直销企业缺乏完善的培训制度,没有充分发挥对市场的引导和监督作用。目前直销培训种类繁多,主要来自直销企业、直销团队内部以及第三方培训机构。这些培训使很多直销员不知道如何选择,基本是在团队领导人的推崇下参加各种培训。现在很多团队领导人对培训的理解仅是通过会场氛围的影响来增加销售,稳定新人,并不注重个人能力的提高。还有些直销领导人与第三方培训机构有联系,他们会尽力宣传这类培训并从中获益。盲目参加培训导致基层直销员的经济压力增大,常常还没有实现任何销售也没有掌握任何实用的销售技巧,自己却买了一堆产品,并支付了不少的培训费用,严重入不敷出。而那些没有团队领导人“指导”的直销员正好相反,他们很难得到培训信息,只能单打独斗,最后慢慢流失。出现这些不良现象,主要还是因为直销公司没有一套完善的培训制度,没有明确总公司、分公司及直销团队各自的培训内容、培训时间和培训对象等。当制度很清晰时,直销员就能够按照公司的指导参加自己所需要的培训。同时,大部分直销公司缺乏对各系统、各团队的培训方式和内容等进行监督和引导,没有成立相关的培训部门进行管理。这样不仅不利于公司根据市场的变化及时改进培训制度,也不利于各团队之间的交流与合作,最重要的是不利于控制偏离公司核心价值观的宣传和误导。

(二)培训注重激励,务实成分不足。目前很多直销培训都是空谈大道理,拿成功人来比较,用倍增理论和永续经营等来刺激人们的金钱欲望和成功欲望,运用激情煽情的演讲、哭哭啼啼的分享来感染人。这导致很多人被培训“洗脑”后失去理智,盲目崇拜,空有激情,却没有真正的展业能力,亲朋好友也逐渐远离他们。消费者虽然开始也会受到会场氛围的影响购买产品,但往往回家后经过比较又会后悔,这样不仅不易培养忠实消费者,还会给公司带来一些负面影响。那些关于如何提高展业能力,如何让潜在消费者看直销人顺眼,如何让消费者从内心满意公司产品等务实性的培训比较少,不利于直销员的成长。

(三)培训缺乏创新,滞后于时代的发展变化。直销系统在成立之初就慢慢形成了自己的理念和文化,这些理念是在当时市场需求和时代背景下提出来的,也是经过实践检验的。但随着科技文化的发展,有些观念和方法已经跟不上时代的发展。比如,电话邀约“三不谈”、“成功八步走”、“从亲朋好友开始”、“找做事业的人,不要卖产品”等观念,在目前消费者越来越理性,也越来越了解直销的情况下,已经不像以前那么奏效了。然而,直销系统培训中又一直强调“简单、相信、照着做”、“归零心态”,这在很大程度上阻碍了直销文化的创新和与时俱进,也很难吸引一些层次较高、富于创新的人才。

(四)培训缺乏层次感,没有根据培训对象进行细分。由于直销入门门槛低,从业人员层次参差不齐,每个人的社会阅历不同、人生经历不同、知识层面不同、对直销行业的了解不同,所以这就要求培训应该按层次来展开,既要考虑照顾那些高层次的学习者又要考虑那些低层次的学习者,既要考虑直销员的感受又要考虑消费者的感受,在很多元素中寻找出一个相对合适的折中点以求得让所有人都能取得较好的学习效果。但是,目前很多培训还达不到这样的要求(特别是团队内部组织的培训,但公司组织的培训已经在逐渐按照层级来安排),很多团队领导人都是要求业务伙伴尽量约人来参加,根本就不管所约的人背景如何、兴趣如何、需求如何等。

(五)缺乏对培训人员的专业培训,培训师的素质有待提高。目前,所谓的培训师都是一些业绩比较好的从业人员和团队领导人,他们往往只是分享自己如何走上直销之路,产品在自己身上所产生的神奇效果等。这些培训个性化太强,共性化不足,使得实用性受到一定的限制。有些培训和从业人员思想比较狭隘,极力排斥同行业的其他产品和培训模式,阻断了从同行业中汲取营养的通道,闭门造车,走很多弯路。因此,公司和团队挑选讲师都应该秉持“道不同,不相为谋”的原则,若人品不好,价值观有问题,再有能力也不能成为讲师。

二、完善直销培训的建议

(一)建立战略性培训体系。不管是公司还是团队内部都应该制定战略性培训计划,从长远发展的角度去规划,不能只顾眼前利益。对于公司而言,首先需要将公司整个战略目标进行详细分解,分析自身的优势和劣势以及存在的问题,然后再根据这些主客观因素来制定培训方案,并在执行过程中不断调整。团队内部的培训也需如此,在确定自己团队发展方向的基础上结合公司的发展思路来调整内部培训。现在很多团队做培训杂乱无章,主要是根据团队领导人的时间来安排,基层直销员必须时时关注相关信息,时间安排上比较被动。

(二)培训需要与时俱进。目前,大多数直销运作模式和企业文化都源自国外,并不一定适合我国的国情,那些早期海外流传的“从梦想开始”、“成功八步走”等传统套系应该革新。但是,直销模式一直宣传的一个重要理念就是简单相信、照着做,要有归零心态,以至于十几年过去了很多直销团队还是在百分百的复制“前人”传下来的经验,久而久之,这种状况使我们到现在仍不知道有什么“新路”可走。然而,社会在不断发展,市场在不断变化,人们对直销的认识也更加理性。如果直销培训还仅仅是用氛围来感染人、用成功口号来激励人,高端人群就很难被吸引进来,直销市场的发展也是个未知数;如果在这个消费者的时代,直销培训还停留在培训经营者的层面上,而不能调动每一个消费者的热情,达到消费者生产消费者的目的,直销也是做不稳、做不大的。所以说直销培训需要根据我国的国情(即中国人的心理特征和求知欲望等)有针对性地进行,需要与时俱进,需要有新思路来拯救直销市场。

(三)明确培训目的。对于初级直销员来说,培训主要是引导其进入工作状态,增强对公司产品、竞争对手以及销售技巧等方面的了解;对于中级直销员来说,培训主要是培养其优秀领导人的风格和特质,提高发展团队并有效运作等的能力;对于高阶直销员来说,培训主要是提高倍增业绩,招募优秀成员,打造成功团队等的能力;对于消费者而言,培训主要是使其更加了解产品和公司,成为忠实消费者,并引导其进行义务宣传。所以,在组织培训之前应该明确培训目的与对象,然后再安排培训内容、方式、时间、规模与地点以及讲师等。

(四)培训内容必须全面系统。现在的直销培训基本上都是从事业、心态、产品等几个方面来展开,把个人成长和创业锁定为核心。培训虽然很多,但显得杂乱无章,今天是这个“大师”分享,明天又是那个“大师”分享,其实很多内容都差不多,只是个人经历不同而已,很多人盲目跟从。当然,这种培训也有一定的积极作用,但是更需要其他的培训进一步巩固。随着时代的变化,人们的需求在发生变化,人们认识新事物也有一个过程。如何理性选择直销,经营直销有哪些风险,法制背景下如何经营直销,如何提高消费者的忠诚度,燃起新直销员的激情后如何提高展业能力,老直销员留住新人后如何提高带领团队的能力,直销业发展方向如何,职业生涯规划等等,这些都需要专门的培训循序渐进地解决。

(五)培训后应该进行一系列的评估工作。知识、态度和技能必须化为行动才会产生实效,所以在培训班结束前可要求学员填写《行动计划表》,并让学员带回一份给直属领导,以督促学员学以致用,使培训落到实处。同时,在教育培训结束之后,还要组织学员填写《教学反馈表》或召开会后进行评估,及时让学员、讲师、组织者等提出培训所存在的问题并谈谈心得体会,总结经验教训。因此,通过评估工作,一方面能使学员做之所学,学以致用,及时总结、巩固和发挥培训成果;另一方面能使讲师教之所做,注重实效,发现和解决培训中存在的问题。总的来讲,就是能促使培训密切结合公司实际,提高培训实效。

在直销事业中,培训是一项非常重要的基础性工作,无论对直销从业人员,还是直销公司,都是其获得成功的重要保证,也是直销行业健康发展的重要保证。因此,直销公司应该进行正确的引导和监督,直销团队应该合理的运作,这样才能使其更好地发挥作用,促进直销业的发展壮大。

(作者单位:1.三峡大学经济与管理学院;2.方城县赵河镇一初中)

主要参考文献:

[1]杨逸民.直销应该培训什么[J].经贸世界,2006.5.

[2]周建刚.直销业的教育培训探讨[D].昆明理工大学,2006.

[3]姚琴.浅析直销业在中国的发展[J].市场周刊理论研究,2007.12.