探秘直销楼

今年5月,记者路过重庆市江北区一个叫“拓展大厦”的商务楼找一位朋友,偶然发现这栋商务楼里面遍布很多安利经销商的工作室。朋友戏称,拓展大厦就是名副其实的“直销楼”,更确切一点就叫“安利楼”,里面不但遍布安利工作室,每天往来的直销人更是络绎不绝,言谈举止标志明显。

记者感到很诧异,因为很多同公司的直销工作室或店铺是不愿意在一起的,为此很多公司不得不出台了店铺或工作室必须相隔多少距离的硬性规定。为什么这里的安利人却偏偏要聚集在一起,不怕相互影响业绩或争夺市场呢?为了一探究竟,记者进行了深入了解。

与安利楼亲密接触

拓展大厦位于繁华的重庆市观音桥商圈,并不豪华气派,位置也没有朝向正中的步行街,因此稍显落寞。

为了全面调查该栋楼里面的安利工作室情况,记者选择了从楼梯逐层而上进行“扫描”。 仅有的3个电梯早已被挤得水泄不通,狭小而昏暗的楼道里,上上下下的行人匆忙而急促,非常符合直销人的时间观念。

直到11楼,记者才在走廊的墙壁看到一块大大的“安利”牌子,走过走廊一看,几乎每一间办公室屋子门口都贴着“安利”的牌子。记者粗略一数,大概有20多间。

在另一端楼梯的转角处,记者终于发现有一间未挂任何牌子的工作室。当记者走近时,一个工作人员特意提醒:“我们这里不是卖安利的!”原来,这是另一个卖保健品的公司,该公司的工作人员称,因为整层楼几乎都是安利的工作室,所以来这一层的人都不是冲着他们来的,这里只是他们的库房,他们真正的经营场所在22楼。

在接上来的12楼,情况基本差不多。看来,这栋商务楼的11、12两层确实几乎被安利工作室所统治。一栋楼里面有三四十间安利工作室,怪不得被称为“安利楼”了。

在全面考察了安利工作室的分布后,记者回到了工作室集中的11层。刚出电梯,就有一位女士迎了上来:“您好,请问你需要买什么产品吗?”随后又说,“来看看安利的产品吧。”原来这就是一个安利的经销商。

安利经销商王小姐向记者自我介绍了一番,便询问记者的来意。记者以需要购买保健品和化妆品为由,随王小姐走进了一间工作室,10几平米的狭小空间,错落地摆放着茶几、沙发、柜子、炒锅,旁边的玻璃柜子里面还堆放着零散的安利产品。

看到安利皇后锅,记者想起了前不久听到的一个业界笑话――“很多直销难民,一到饭点就到这样的安利楼里面去混饭吃,走不过3家就保证吃饱。”原来,之前安利经销商都严格贯彻消费“AA制”的原则,很少请邀约对象吃饭。但是自从安利皇后锅推出后,为了卖锅,每个工作室都准备了很多菜品,抓紧一切机会为新人展示。就工作室看到的情况,这个笑话似乎也是具有实际操作性的。

王小姐一边向记者介绍安利的产品,一边问记者探询心理承受价位。工作室不时进进出出几个穿着工作装的人员,没有说一句话,只是不停地摆放产品,还有一个工作人员只是站在门口,不说话也不进来。

王小姐和记者有一搭没一搭的聊着。过了半小时,站在外面的工作人员进来了,一边向王小姐使着眼色,一边说:“这个保湿面膜卖得可好了,我这个月都卖断货了,客户经常一次就购买5支,你现在还有多余的给我的客户吗?”王小姐立刻心领神会:“亲爱的,我也卖断货了。”一边说,一边暗示记者:“这款面膜是安利的明星产品,也是这个季节必备的护肤品哦,小姐如果需要的话,今天我去分公司进货的时候顺带帮你捎上一支。”记者摇了摇头。

王小姐见记者并未动心,又接着使出另一个方法,邀请记者参与美容体验。记者很是纳闷,这样一个空间如何做美容。王小姐为记者打消了顾虑:其实这里的安利经销商一般都会租用两间办公室,一间小的,用来陈列产品和洽谈业务;另一间大的,则用来做体验式美容,促销雅姿产品。

王小姐带记者走进了她的另一间工作室。在这个近30平米的空间里,装修精致而华丽,处处充满温馨的色调,4张雅致的小床旁边整齐地放着各种护肤品和彩妆,一进入其间便感觉专业二字随处体现。

利大于弊的群居效应

在记者的印象中,很多直销工作室或店铺都有关于间距的限制。比如中脉的形象馆必须间距直线距离2000米以上,康宝莱的营养俱乐部间距之前是400米,甚至还发生过很多经销商因为公司不按照距离限制开设工作室而状告公司的……为什么安利人却愿意聚集在一起?难道不会造成互相竞争吗?

一位姓李的安利工作室销售经理告诉记者,拓展大厦的20多家安利工作室聚集在一起其实竞争不大,非常重要的一点就是大家都来自一个大的部门,互相之间早就有了排除恶性竞争的默契。

李经理表示,在这样的群居团体里面,更多的会感受到温暖的一面,伙伴之间通常都是互帮互助,精诚合作,建立了非常深厚的友谊。老人带新,新人推崇老人,都处于一个非常良性循环的状态。在这里,大家之间不仅是朋友,确切说更像家人,很多人的付出精神是很让人感动的。

李经理回忆,一次有客户到他工作室来买蛋白粉,但他正在外地参加公司培训,于是让他到临近的王雪(化名)的工作室去购买。王雪不仅热情地向客户介绍了产品,而且卖出去之后,还为这位客户做了贴心的售后服务。等李经理回来的时候,王雪主动将卖得产品的钱如数交给他,要回了产品。这种事在“安利楼”里面随时都在上演,这就是聚集的力量。李经理深感团队在一起是多么的重要。

当然,一般意义上的互相竞争是不可避免的,比如相互比拼服务质量和沟通技巧,比拼邀约客户的渠道。也会偶尔出现这样的情况,比如自己不在的时候,自己的顾客顺便到其他工作室购买产品或进行沟通。但这样的竞争对大家来说其实是公平的,基于能力和投入时间的水平上的,无可厚非。李经理介绍,实在有人在竞争方面做得太出格的话,比如公然抢顾客,就会有上面的老师出面进行批评和协调。

李经理告诉记者,其实要在安利楼抢客户也不容易,“因为大家在这栋楼,要想整天守株待兔地等陌生顾客可能性还是非常小的,绝大多数客户还是自己之前邀约好的,所以即使有恶性的竞争,影响也不大。”因此,李经理认为,总的来说,工作室群居在一起,优点远远大于缺点。

李经理告诉记者,他们每天8点就开门营业了,来这里的客户一般是老客户、事先邀约好的新客户,或者熟人介绍而来的顾客。他坦诚,做直销主要还是靠口碑相传,但是他们也会积极地做一些市场推广,比如会拿着宣传单在公众场合分发,分年龄层做一些宣传推销等。

他为记者打了个比方:如果遇到年轻女孩,首先赞美一番,然后和女孩聊平常习惯用什么品牌的化妆品、心里价位承受能力有多少等等,假设有意向的话,会邀请上工作室做免费体验;对比较有实力追求生活品质的中年人,他们会首先想法邀约到饭点,隆重推出对自己业绩来说立竿见影的皇后锅;而对年纪稍微大一点的中老年人,一般会向他们推荐保健品和日用品,因为他们更注重品质和身体的保养。

对于如此隐蔽的工作室,究竟有多少的可信度,又有多少的成功销售率呢?李经理表示,安利公司的品牌已经打得很响了,产品美誉度也很高,所以他们工作室偏不偏对销售没什么影响。而且因为工作室的强项就是售后服务,因此客户流失率其实很低。

不只是安利

对于为什么要选择拓展大厦,安利经销商王小姐告诉记者,“因为这里交通方便,地段繁华。比如约有的朋友,可来可不来的,在这个地段,她也许觉得可以顺便逛街就来了。如果在一个很偏僻的地段,那可能很多人直接就不想来了。”

有了地段的优势,那么就要尽量降低其它成本了。王小姐说,拓展大厦因为在繁华的边缘,条件也比较一般,因此低廉的租金就成了优势,“我们做安利并不是要看排场的,这里的工作室,面积小点的租金只要800元/月,而面积稍微大点的也只需要1300元/月,每个经销商各租一间也才2000出头,比较容易接受。”

还有一个重要的原因就是,这里的业主方和物业方都很习惯直销工作室的入驻了,甚至楼内其他公司也习惯直销人的来来往往了,因此少了很多后顾之忧。李经理告诉记者,他就有很多直销人在其他写字楼开工作室,因为人太多或者声音太大经常被投诉。

这样一个大直销队伍的存在,每天还有来来往往的客户,是否会对其他公司造成一定的影响?记者从安利工作室出来以后,采访了拓展大厦内几位其他公司的员工。他们告诉记者,确实也有许多无奈,因为安利工作室大量存在,让他们“坐电梯都存在问题”,“不过因为前期磨合工作做得还算到位,至少现在没有安利人来办公室找我们推销东西了。”

物业管理方也称,安利工作室虽属正规合法经营,但是由于外来人员比较多,到工作室做美容、咨询或培训上课的人从早到晚络绎不绝,有的人不守秩序,有人乱丢饭盒、烟头,甚至有人大声喧哗,确实有可能影响其他公司的正常运作,“好在他们集中在两三层楼里面,影响还不算太大。现在有安利人要入驻,我们也会建议他们尽量集中在一起。”

记者随后对直销工作室集中于一栋大厦的情况进行了更大范围的摸底,发现“直销楼”的存在并非安利工作室的个案。例如,就在拓展大厦旁边的红鼎国际也遍布安利的工作室,同处重庆市江北区的海怡花园则有很多玫琳凯工作室,此外,重庆市渝中区解放碑商圈的雅阁电子城、赛格尔酒店也有各种直销工作室的聚集。

记者就此询问了一些外地的业界朋友,他们表示这种情况确实各地都存在。有业界专家表示,这种“直销楼”的存在确实有其生存之道,因为对于直销工作室、服务网点或店铺来说,大家寻找和留住客户的途径不同,会产生群居的不同效果。

“比如那些要求在临街铺面开店的,除了展示形象外,重要的目的是抓住偶然路过的潜在客户,这样的店如果聚在一起就行不通。”该专家表示,“像安利这样的工作室,各有各的客户来源,开发客户的源头不在店面上,所以聚集在一起优点比缺点更多。”