我国零售银行业务的发展战略分析

[摘要] 我国经济持续20年的高速增长带来了国民财富的大量积累，于是以“客户为中心”的银行业务需求量显著增加。在这种趋势下，商业银行业务重心逐渐由批发业务向零售业务倾斜。零售银行业务以其巨大的盈利空间和发展潜力成为商业银行业务的“新宠”，预示着其不可阻挡的发展趋势。本文在总结我国商业银行零售业务现状的基础上，从零售业务的经营管理理念、产品创新等方面重点分析了零售银行业务的发展战略及其意义。

[关键词] 零售银行业务 创新 个人理财业务

随着我国经济多年来持续稳定的高速增长，人均收入在近20年已翻了两番，居民财富持续积累，居民储蓄存款占各项存款比重从2003年的35%上升到2006年的50%，2003年初居民储蓄突破100000亿，2006年达到160000亿。居民财富的快速增长，为零售银行业务市场的发展提供了充分的空间，再加上商行银行存贷业务获利能力的大幅下降和非利息收入占比的迅速上升，我国商业银行业务的战略重心由一贯重视的批发业务转向了零售业务。零售银行业务的发展成为必然趋势，其巨大的发展潜力正日益突显。

零售业务是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径，是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具，是方便客户在全球任何一个角落随时随地办理银行业务的主要手段。零售业务提高了银行服务的深度和广度，实现了银行的规模经济和范围经济，开辟了银行新的利润来源。

在国外，零售银行业务的发展较早，它已成为商业银行的主要利润来源。以美国为例，在美国银行的五大业务――全球消费信贷与中小公司业务、全球公司与金融服务业务、全球资本市场与投资银行业务、全球财富管理与投资管理业务及全球其他业务中，全球消费信贷与中小公司业务主要是经营对个人、企业的存放款、消费信贷、租赁、抵押放款和消费信贷保险的业务，仅仅这一项部门的零售业务总收入和净收入就占整个美国银行收入的50%以上，如果再加上其他部门交叉销售的零售银行业务收入，美国银行的零售银行业务收入占总收入的比重将超过80%。另外，在花旗银行、德意志银行和汇丰银行的总利润中，零售业务创造的利润分别达到了69%、54.4%和46%。美国银行的零售银行业务支撑了它丰厚的利润回报和业务扩张。

与国外发展较成熟的零售银行业务相比，我国的零售银行业务刚刚兴起，处于迅速发展阶段。

一、我国零售银行业务发展现状

1.重点发展零售银行业务的经营管理理念尚待树立。由于我国开展零售银行业务时间相对较短，对零售银行业务的认识不够到位。银行管理层对于企业资产业务能够给银行带来更多存款利润和更大贷款利差的观念早已根深蒂，这极易导致管理层对发展潜力巨大的零售银行业务的忽视，将阻碍零售业务发展战略的顺利实施。

2.零售银行业务产品种类少，缺乏创新。近几年，商业银行对传统业务进行了革新,研究开发了很多新的产品和服务项目, 但总体来说，各家银行推出的金融产品大多局限于传统的存、贷、汇业务，开发盲目性大、雷同性强。与国外银行零售业务的产品相比，国内开发的多数金融产品仍然是初级产品，形式单调、技术含量不高、产品的品牌化、个性化不够突出，不能很好得满足客户多样化的服务要求，竞争优势不够明显。

3.对银行客户细分有待细化，分销渠道失衡，银行经营成本偏高。目前，我国各大国有商业银行对客户进行了等级划分――贵宾级客户、私人银行级客户和一般客户，但贵宾级客户与私人银行级客户的服务待遇并没有明显区别。银行客户市场有待于根据客户贡献度进一步细化和优化。同时，ATM机、网上银行等高科技产品较低的利用率导致了柜面资源的超负荷使用，这不利于对贵宾级客户、私人银行级客户这些优质客户提供更加便利的服务，分销渠道失衡。此外，由于银行对客户的深层次服务项目还没有得到有效的开发，加之银行对数据集中后的开发应用、信息处理和挖掘方面的能力比较薄弱，致使银行的经营成本偏高。

4.柜台业务仍是服务的主要渠道，信息化、网络化发展滞后， 服务质量不尽人意。随着我国金融体制改革的深入，商业银行为提高竞争力，纷纷加快了营业网点基础设施的现代化建设。但应指出的是，商业银行硬件设施的加强并不能弥补其在服务质量和服务效率的弱势。营业网点的实体模式已不能满足客户的需求，网络银行、电话银行等虚拟银行模式的完善和加强迫在眉捷。而就目前我国商业银行各种软硬件设施配备的自动化水平、技术水平来说，功能比较单一，信息化、网络化发展滞后，服务能力不强。

二、零售银行业务的发展战略

1.建设创新性营销管理体系。转变管理观念，从原来以“产品管理”为主转变为以“客户管理”为主的新理念，明确零售银行业务的重要地位。创新管理体制，首先要以市场目标为导向，优化内部机构设置，完善开发、营销、管理三个环节相统一管理模式，协调各环节的整体配合。同时，要建立专业的零售队伍，从规模和质量上提高零售银行业务水平。这就要求大力培养复合型人才，对员工进行业务素质训练、理论知识培训，增强员工业务及服务能力，培养通晓金融、会计、财管、法律等知识的综合性人才。此外，拓展营销管理理念，突破传统柜台服务的约束，把非现金业务扩大到柜台外，通过客户经理上门服务、开办个人理财业务中心、完善网络银行、电话银行等虚拟银行的功能，使客户足不出户即可完成全方位、分层次、差异化、人性化的“一站式”金融服务。

2.创造决定命运，要重视产品创新，打造个性化产品品牌。首先，国有商业银行要致力于金融产品的创新，重点将客户需求与市场紧密结合，开发符合客户需求的新产品，促进零售银行业务的长远发展。在具体的产品开发上，要凭借自身优势和所掌握的资源，开发一揽子金融产品，提高新产品的吸引力；注意开发与仿制并重，在借鉴国外零售银行业务产品的同时，取其可适应国内零售业务的精华部分，进行整合创新；强化产品的品牌设计，通过富有特色的产品设计及服务模式突出产品的个性特色，打造品牌效应，提高产品竞争力。

3.将个人理财业务打造成为商业银行零售业务的增长点。《巴塞尔协议》中对资本充足率的要求制约了我国商业的发展，传统的银行零售业务中，资产类的住房抵押贷款、汽车抵押贷款等因我国宏观经济政策影响及信用体系的不建全而发展受挫，两者都面临着“资本充足率”的限制。而个人理财业务的发展是零售银行业务打开“资本充足率”限制的一个有效突破口，成为银行零售业务的“新宠儿”。一方面，个人理财业务具有银行资金占用较少、呆账损失风险较低、对银行的资本充足压力较低等优势;另一方面，个人理财业务以客户为核心，围绕客户需求为其提供融资方案及产品、财务咨询等综合，为其提供量身定做的解决方案，成为商业银行争夺优质客户的重要战略选择。此外，个人理财业务的盈利能力一般高于贷款类零售业务，这也使它成为商业银行将业务重心转向零售业务，改善经营状况的关键所在。

4.依托现代化科技，建立健全完善的综合网络。如今，随着IT技术的迅速发展，传统金融企业的机构网点逐步被网络取代，虚拟化、自动化和电子化已成为金融业发展的大势所趋。而网络金融时代的零售银行产品只有具备了信息技术、金融技术的支持，才能满足客户对方便、快捷、全能化银行服务的要求。所以，要加大科技投入，完善网络银行、电话银行、手机银行等虚拟银行的网络体系。同时增强对虚拟银行业务的宣传，打破客户对柜台服务的依赖性，鼓励客户走入虚拟银行服务体系中，以此分流巨大的柜台服务压力，提高服务质量和效率。此外，要完善网点布局，对人流量多的地段增设ATM机，并定期进行检查维修，保证其正常使用，促进银行零售业务盈利水平的大幅增长。

三、发展零售银行业务的战略意义

发展零售银行业务是资本市场和批发市场双重“挤压”下我国银行业调整发展战略的必然选择。它是推动我国金融深化的有效途径，是优化我国金融结构的必由之路。一方面，发展零售银行业务，可以进一步强化商业银行业务经营的市场导向，推动金融产品和服务的创新，形成系列化、人性化、电子化、综合化的金融产品和服务体系，从而促进我国金融深化的进程。另一方面，发展零售银行业务可以推动地方中小金融机构的发展与繁荣，推动金融产品和服务的分化，促进投资银行、信托等非银行金融机构的专业化发展，进一步优化金融结构。银行零售业务在商业银行业务中具有重要的战略意义，它必将为我国银行业带来更广阔的机遇和发展前景。

参考文献:

[1]张晋生:商业银行零售业务[M].中国经济出版社，2001(1)

[2]王恬:中国商业银行的产品创新与风险定价[J].南方金融，2004（2）

[3]张剑宇:上市在即:必须做强零售业务[J].现代商业银行,2006,(6)