企业柔道 第6期

创业之初，所经营的多半是小型企业，换言之，多是弱势企业。在市场经济渐趋成熟、市场竞争日益激烈的今天，面对强势企业日甚一日的战略扩张，弱势企业该怎样做才能踏浪而行，更好地生存？

上个世纪70年代，日本佳能公司准备进入美国复印机市场的时候，施乐公司在该领域已经独步天下，是当之无愧的领导者，IBM、柯达都曾试图与其争锋，却都铩羽而归。在一统天下的情况下，施乐公司为了追求利润的最大化，便不断地给复印机增加功能，每一种功能都以最大利润率定价，从而每加一种功能便抬高一次价格。于是公司的利润猛增，股票价格也上涨。但是，大多数消费者却越来越倾向于购买一种价格低廉、功能简单适用的机器。佳能公司敏锐地捕捉到这一市场变化的前兆，适时推出一种简单适用、价位较低的复印机，很快便击败施乐公司，占领了美国市场，成为行业的领导者。

上述案例中，佳能公司采用的是侧翼进攻战术，管理学大师彼得・杜拉克称之为“企业柔道”，其精髓在于攻其无备。企业柔道讲究的是通过寻找对手的薄弱环节发起进攻，取得令人满意的效果，是避实击虚，而非正面冲突。试想，如果佳能公司也像施乐公司那样开发多功能高档昂贵的复印机，那么，在整体实力不及对手的情况下，一旦施乐公司发动消耗战，处于弱势的佳能公司很容易就会陷入被动局面。

实施企业柔道，必须满足几个条件：

1、对行业现状有充分的了解，对市场变化有敏锐的感知和分析能力，能及时捕捉到稍纵即逝的市场机会。佳能公司如果没有察觉消费者需求的细微变化，是没有办法对施乐公司实施有效攻击的。

2、要能找出对手的薄弱环节，发起进攻。施乐公司的薄弱环节在于，过分追求利润的最大化，殊不知，它的高价位战略却为竞争对手留出了潜在的价格空间和市场空间，无形中成了竞争对手的保护伞。

3、强势企业的薄弱环节有足够的市场潜量，可以带来足以支持弱势企业生存和成长的利润回报，而强势企业对此却漠然视之，反应迟缓。如果复印机消费者只偏爱功能齐全的高档产品而对价格不敏感，佳能公司就会无从下手。如果施乐公司及时发现了市场变化的端倪，果断将价格降到合理水平，提高产品的性能价格比，或者延长产品线，丰富产品的价格层次，以挤压竞争对手的生存空间，则佳能公司也会无机可乘。

在众多的竞争方法中，相对而言，企业柔道的风险较低，成功率较高，是弱势企业克敌致胜的有力武器，因而屡被运用。“王侯将相宁有种乎？”企业柔道告诉我们，只要策略得当，小型企业就有机会改变弱势，开疆拓土，长成强壮的小巨人，甚至行业的领导者。