保险推出“连锁店”?

2007年年终，曾因借壳华盛达名声大躁的华安保险宣布，其在广州、深圳、佛山、东莞等地的41家连锁营销服务部正式挂牌。华安保险的“连锁式营销服务部”，即在居民社区开设门店，摒弃财产保险公司传统的业务员直销和依靠保险中介公司进行销售的模式，而是针对居民社区个人客户进行直接销售。通俗一点说，“连锁式营销服务部”就是将保险店面开在社区，进行社区营销。按照华安财险董事会的规划，到2008年底将在全国开设2000家门店，5年内这一数字将达10000家。

保险进入社区经营，在保险业不是新闻，早在2006年保监会就下发了关于做好保险“三进入”工作的通知，其中社区被作为“三进入”的目标之一。在华安保险之前，中国人保健康、首创安泰人寿、太平洋寿险、民生人寿、中国人寿等多家公司也都试水社区“连锁店”。保险公司将店面开进社区，应该说是当前激烈市场竞争下保险公司细分市场的产物，其优势颇多。第一，有利于保险公司更好地拓展业务。大型社区内的居民大多收入较稳定，购买力较强，保险需求相对旺盛。同时由于社区范围内的居民地理因素、经济和社会因素乃至心理因素都较为接近，保险公司人员身在社区，了解居民的思想，容易与投保人沟通，取得居民的信任。因此深入社区进行展业，不仅宣传面广，而且宣传接受对象相对固定，容易激发投保需求。另外，保险公司人员与居民经常沟通，便于解除居民顾虑，取得居民信任，因而效果也会更为显著。第二，有利于保险公司提高经营效益。保险公司人员深入社区展业，凭借对社区内投保人情况的充分了解，可以优化险种和客户结构，有助于控制风险，防止逆选择，提高承保质量，稳定保源。同时，社区展业接受对象一旦明确便会互相谈论和介绍，一人投保往往能产生联动效应，带动其他人，因此会产生事半功倍的效果。另外，保险公司通过这种形式可以免除中介机构的盘剥。据悉，由于销售渠道过于单一，导致保险公司不少利润流向中介机构。国际著名管理咨询公司罗兰・贝格公司的调查表明，贺岁片，冯小刚坚持了十年。今年的《集结号》赚足了影迷的眼泪，影片字幕中写到“每一个牺牲都是永恒的。在一场战争面前，人不过是一只面对着巨大机器的蚂蚁，随时会粉身碎骨。”我们用这句话可以祭奠那些在2007年股市中前仆后继牺牲的股民。

混沌学理论中有一个经典的概念叫蝴蝶效应，其大意为：一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克萨斯一场龙卷风。A股的暴跌正是得益于美国次贷危机传来的蝴蝶效应。我们渴望全球经济的一体化，全球经济一体化带来的效应就是一荣俱荣、一损俱损。

2008年伊始，A股11天的短暂上涨叫很多股民看到了股市的希望，产生了大盘调整已经结束，可以积极入市的错觉。从1月14日开始的小幅盘跌，已经是一个非常危险的信号，可惜很多股民没有看到。1月21日沪深两市红色开盘，瞬间转绿一路向下，1月22号的继续大幅下跌更是叫股民们知道了“暴跌后必有报复性反弹”的规律其实并不可靠。其实纵观2008年这20多天的股市，全球的股市都在大幅度下跌。我国政府也推迟了本月CPI指数的公布，以免在心理层面对股民产生更负面的影响，并由此引发更大规模的抛售和股市下跌。

我们的保险股在这几天的暴跌中无一例外的都处在风口浪尖，中国平安跌停，财产公司保费的30%被中介商所吞噬。第三，有利于保险公司提升服务品牌。保险公司展业人员深入社区，普及保险知识，不仅可以为以后业务发展奠定基础，而且还可以提高保险服务。更重要的是，通过社区营销可以将保险公司品牌深入到千家万户。

尽管保险公司设立社区营销服务部具有上述一系列优势，但在具体推进过程中也面临着很多问题和困难。在社会层面上，保险社区营销服务部作为一个新生事物，需要有一个被社会公众了解和熟悉的过程。在政策层面上，保险社区营销服务部需要得到监管机构的支持和批准。即使在保险公司内部，也面临着售后服务、数据管理控制、人才积累等一系列的挑战，尤其是资金成本的挑战更为突出。中国人寿北京市分公司的实践表明，在北京城区一个社区营销服务部一年的运营成本（不含人员工资）平均在10万元左右，华安财险五年内要建10000家门店，其持续投入之巨可想而知，对其资金链条的畅通性无疑是一场严峻的考验。

社区营销服务部这一新兴渠道，最终是落地开花亦或是昙花一现，无疑还有待时间的检验。