海外扩张实战

中国的本土直销企业究竟该如何进行海外扩张?幸运的是，经过十多年的积累，我们已经拥有了大量具有丰富海外经验的公司管理人员和经销商，而且，他们愿意无私地分享实战经验，并希望中国本土直销企业在新一轮的海外扩张潮中，能够取得更大的成就。

叶根　泰国实战经验

还在立新的时候，叶根和兰湛所组建的艾孚山团队就已经开始开发海外市场，当时主要是结合公司与团队的自身状况制定海外开拓计划。在艾孚山团队中，有不少成员都有亲属在东南亚生活，而当时立新公司在泰国也设有分公司，所以一开始艾孚山把目标锁定在东南亚市场。

艾孚山团队当时在东南亚的市场主要分布在泰国、马来西亚、印尼一带，就具体市场而言，叶根认为，通常是马来西亚的市场启动速度比较快，团队容易形成规模，但是马来西亚的直销团队比较浮躁，变动较大，市场维护的投入较大，这一点倒是与国内比较相似。

东南亚市场环境较好的是越南与泰国，艾孚山系统在泰国市场的开发最为成功。泰国人笃信佛教，民风纯朴，市场一旦成型就很难动摇，缺点是泰国人因为信仰关系，对生活比较容易满足，启动速度会比较慢，领导人要有耐心。

泰国的文化习俗与中国有很多相近之处，当地人十分推崇中国源远流长的中草药文化，对中国传统养生文化也很感兴趣。泰国的华侨众多，进入之初应当以华侨为突破点，通过华侨再向当地人推广。艾孚山团队在泰国的人员构成大致是华侨占2／3，本地人占1／3。

发展泰国市场时，应当注重产品的宣传，并突出事业机会，即他们通过加盟一家中国公司，也能获得前往中国开拓市场的契机。近年来中国在东南亚的影响不断扩大，很多人都看好中国市场，希望能将自己的市场开辟到中国，获得更大的收益。

此外，前往泰国的签证办理很方便，为“落地签”，领导人可以随时前往当地，机票价格也不贵，维护费用和国内相比差别不大。

胡檬　开拓欧洲应瞄准主流市场

不少国内企业进入欧洲市场后，往往将市场瞄准当地华侨，一旦当地华人市场饱和后，为了创造新的业绩，当地负责人又将目标转向非主流人群。所谓非主流人群指那些从独联体，东欧，南亚和原英属、法属殖民地来的人群。这样一来可能在短期内创造一定的利润，但却堵死了自己进入主流市场的路。本来当地人就对一个陌生的公司进入本土有一种观望甚至抵触的态度，有排外心理的欧洲人还占有一定比例，再一看你的客户又都是这些他们认为的二等公民，立刻就给你的公司和产品做了定位。无论你今后做得多大，都很难再进入主流市场。

欧洲人尤其是西欧人普遍的素质和文化修养比较高，相应地，他比较容易接受的也是那些高品味，高素质的企业产品和企业代表。国内企业只要产品好，派去开发市场的人员具备较高的素质，形象和文化修养，就能够较快融入当地的主流人群。主流市场的开发虽然可能需要时间，但一旦形成一定的市场规模，则不容易动摇，因为当地消费者的品牌忠诚度非常高。主流市场一旦打开，其他消费阶层自然随之也会迅速跟进。

产品报检需要引起企业重视，欧洲国家对于有关民生的产品，像人口的食品、接触身体的化妆品等检验极为严格，不论是在当地生产或是进口，必须要通过各国严格的产品检验才能进入市场，报检周期各国都不同，快的也要3个月。

一些从中国进口的含有中草药成分的保健食品由于成分复杂，不确定因素多，几年也没有报检下来。而未经报检的产品一旦发现在市场上有销售，轻则巨额罚款，重则公司关门大吉，有的甚至会由国家有关部门知会欧盟成员国，拒绝这家公司或产品在任何一个欧盟市场销售。因此，在欧洲开拓市场，对自身的产品要求一定要严格。

于淼　俄罗斯市场攻略

月朗富迪的海外市场和国内市场几乎是同时起步的。2007年先从东南亚开始，2008年进入欧洲，2009年进入南北美洲，非洲，大洋洲及日韩，截至到本月刚好开拓了50个国家和地区。

在2008年初，我与伙伴卢亚轩、薛健进入俄罗斯市场。之前我们做了很多准备工作，但真正开拓起来还是遇到了一些意想不到的情况。产品不够用是一件让人颇为尴尬的事，对市场的火爆估计不足，样品没带够，以致我们的俄罗斯伙伴籽一片卫生巾撕成几片来做产品示范。

俄罗斯人待人实诚爽快，但十分反感欺骗，一旦发现被骗就不会再与你合作，在俄罗斯诚信相当重要，如果经销商把在国内的一些不良习惯带到俄罗斯，将会很难持续开展业务。俄罗斯的直销市场非常活跃而且空间巨大。这一点从公司开业后仅两月就突破450万美元就能看出，全年业绩更是接近2亿元人民币。

以俄罗斯为跳板，我们又顺利进入了格鲁吉亚，之后是东欧市场，现在我们已经将市场延伸到西欧。

进入俄罗斯市场需要注重几个方面的内容：

1、找人是关键。这里的找人指直销领袖，如果你亲自去开拓市场，一个接一个的陌生开发，首先效率很低，其次花费很高。找到一个好的领导人，可以事半功倍，这也要求你在开拓市场之前，要对这个国家的市场做深入了解，这样可以避免盲目寻找。

2、尽量与政府相关部门建立联系，这样可以缩短进入时间，并减少不必要的麻烦。俄罗斯和周边的一些国家现象比较明显，办事效率不高，如果你能跟政府部门建立联系，那么你会得到很多便利。我们团队进入格鲁吉亚所花费的时间和精力都不大，这与我们之前与其政府人员建立联系密不可分。当然这是属于公关方面的工作，具备这方面的能力可以尝试，如果没有就要依靠公司的力量。

3、开拓海外市场必须借助公司的力量。公司与经销商必须实现分工，做好配合。我们海外开拓顺利是因为公司在前期铺垫上下了很大功夫，让我们没有把精力花在公关和琐碎事务的打理上，得以全力投入市场。此外，公司的大力参与，能有效降低经销商在市场开拓和维护上的费用。

4、尊重当地法律，这是老生常谈，但一定要说，因为这是生存之本。

在俄罗斯的日常支出低于国内，因为当地人对产品和公司的忠诚度高，我们在俄罗斯销售的产品价格甚至还上涨了30％。总的来说，俄罗斯市场是世界上最为火爆的几个直销市场之一，并且俄罗斯的市场维护费用相对较低，是国内经销商海外拓展的天堂。最后，愿中国直销界同仁探索海外市场的努力梦想成真!