直销学术研究已从台湾向大陆逐步倾斜

我以《中国直销》杂志特约记者的身份，全程参加了第十三届直销学术研讨会，下面就此次研讨会进行一个全方面的梳理和报道，以飨读者。

本届直销学术研究成果概览

众所周知，台湾直销学术在以陈得发教授为首的一批直销学者的带领下，已发展了很多年，而大陆直销学术研究相对迟缓。陈得发教授自从2007年2月从台湾中山大学退休之后，应北京大学副校长海闻教授的邀请，出任北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任，基地设在北京大学深圳研究生院，并一直致力于推动大陆直销学术研究健康发展。而直销学术研讨会正是陈教授推动两岸直销学术研究的重要平台。

本次直销学术研讨会共有23篇论文投稿，录取19篇，其中来自大陆和台湾的10篇优秀直销学术论文在北京进行了充分讨论和交流;另外9篇优秀直销学术论文将于2008年12月17日在台中市岭东科技大学进行后继研讨。

本次直销学术研讨会采取学术研讨、实务分享及综合座谈方式进行，即先由学者专家就直销相关主题及学术评论，然后由直销公司高层主管就论文主题从实务观点评论，最后由参加人员就直销相关问题，提出讨论。

同时，由台湾大学赵义隆教授、台湾屏东科技大学赖凤仪教授、中央财经大学苗月新教授、安利公司总裁黄德荫先生、完美(中国)公司总裁胡瑞连先生、台湾直销协会理事长兼美乐家公司总经理刘树崇先生等组成的评审团对所有入选论文进行了评分。

通过表一，我们可以清晰地看到，本届大陆直销学术文章主要研究范围涵盖直销产品、直销法律、直销企业客户忠诚度、e化营销、直销企业经营、直销媒体、直销受众心理、消费者意愿、直销通路、直销广告等方面，除了更多的学院派加入之外，直销公司高级领导，如曾经担任2007年的论文评委的新时代集团的黄永刚总经理，亲手调查并撰文参加直销学术研讨，实为不易。

所以，在多方努力之下，经过1年多的耕耘，来自大陆学者的直销论文数量，从第十二届直销学术研讨会上的6篇（共12篇，占比50%），发展到第十三届直销学术研讨会上的11篇（共19篇，占比57.9%），不但文章数量和参与撰文的人数增加，而且研究面明显拓宽，实战性和文章深度较2007年有了提升，学术发展效果显著。

通过表二我们可以看到，台湾直销学术文章研究范围涵盖中国直销产业、直销公司结构、直销激励、直销领导人、直销商行为和性格、直销消费行为等方面，全部是学院派为主。

一年多来，来自台湾学者的直销论文数量，从第十二届直销学术研讨会上的6篇（共12篇，占比50%，见表三），发展到第十三届直销学术研讨会上的8篇（共19篇，占比42.1%，见表四），虽然文章数量和参与撰文的人数有所增加，但是研究面相对主要集中在去年范畴之内，深度的实战性文章并未见到，学术发展上升幅度没大陆快。

从论文中我们看到，大陆方面论文得到了相对较高的评价。而本届的“年度最佳直销论文”是《直销公司新产品开发模式之研究》，正是新时代集团总经理黄永刚先生所著论文，是从其企业产品研究角度进行的实战分析，详实的数据和多角度全方位的考虑，从直销公司产品战略角度指出了直销公司新产品开发模式。正因为黄永刚先生的论文，使得本次学术研究更加贴近直销业界的真实生态环境，不再局限于学术范畴。

两岸直销学术研究差异和联系

同时，我也注意到了两岸直销学术研究的诸多差异和联系。

1、大陆学术研究更接近现实问题

除去2008年“年度最佳直销论文”《直销公司新产品开发模式之研究》引起会场强烈反响外，当属詹庆博士的《“传销罪”罪名法定化之研究》引起会场最多的激辩。因为谈到了当下最敏感的话题“传销罪”。大陆直销学术的现实性，与大陆直销环境不稳定、亟待解决的现实问题非常多，关系密切。

2、台湾学术研究更偏向理想经营

台湾直销学术重心放在直销公司结构、直销激励、直销领导人、直销商行为和性格、直销消费行为等方面，从大陆直销业界来看，指导意义大于实战意义。但我仔细分析过文章数据采样过程和文章思路，与台湾相对轻松的直销政策环境、台湾民众对直销认可度明显比大陆高有直接关系，以得了高分的《意见领袖影响力――以直销业为例》为典型。经济环境与大陆的差异，导致两岸学术研究的风格差异明显。

3、台湾学者已着眼于大陆直销市场

当然我也注意到《重建正当性:中国直销产业的“中庸式创新”》这篇文章，在台湾学术文章中，极具特色。同样出自李信兴先生之手的文章，已跃出台湾，着眼于中国式《直销法》下大陆直销产业的生存危机，并提供了解决思路，非常难能可贵。直销学术研究已从台湾向大陆逐步倾斜。

4、两岸学院派新人层出不穷

丁春乐、陈增光、宋静丽、文竹、刘雪竹等北京大学研二研三学生，在本次直销学术讨论会上批量涌现，给大陆直销学术研究增添了新的血液。同样台湾立德大学研二学生王仁伟也代表了台湾直销学术后起之秀，出现在北京会议之上。

丁春乐、陈增光、宋静丽等人是因为陈得发教授在北大开设了直销选修课《直销管理与研究课程》，而对直销学术产生了兴趣，结合了各自已有专业特长，以及兴趣爱好，在进行了抽样调查之后，写出了各自的直销学术论文。

5、两岸文章的数据分析有优有劣

2007年有8篇文章采用数据分析，占总数12篇的66.7%，2008年有17篇文章采用数据分析，占总数19篇的89.5%。数据分析俨然成了直销研究的法宝。但是仔细看完所有文章，数据采集的优劣对文章的结论影响非常大。像黄永刚先生的《直销公司新产品开发模式之研究》采集了6大城市5大直销公司共1200分样本，陈增光的《大陆直销员网络直销需求之研究》采集了1000余份网上样本，和200余份网下样本，林惠美的《意见领袖影响力――以直销业为例》对台湾安利、如新、连法、秀得美等公司高级直销商进行针对性访问，比较有说服力;其它有文章出现仅仅不到200分样本，少的只有几十份，甚至有在图书馆内发放问卷、和在课堂上发放问卷的情况，使文章的说服力大打折扣。

6、直销学术研究已从台湾向大陆逐步倾斜

主要原因在于，大陆直销环境和政策方面存在的问题更多，涉及到政治经济等许多深层次的问题。在本次直销学术研讨会上则表现在，一是、在北京召开的会议共讨论了10篇文章，比即将在台中召开的会议多讨论一篇文章;二是、台湾的李信兴先生已连续几年以台湾直销市场的经验教训来剖析大陆直销市场;三是、最关键在于全部19篇文章中，得分高的文章集中在北京会议上进行了讨论，北京会议上的论文质量整体比台中会议高。从直销行业角度来看，像完美（中国）的胡瑞连总裁建议陈得发教授设立一专项研究计划，就直销业在国家面对经济衰退时能做出的社会和经济贡献进行研究，以便向国家进言，为建构和谐社会做出努力。

直销学术研究的一些遗憾

1、直销学术研究面仍然偏窄

从我个人角度来看，黄永刚和詹庆的两篇论文在当前大陆环境之下，是最具有现实意义的，其它的文章要么因为收集样本问题把研究范围过于局限，要么文章定位存在局限，要么与当前大陆直销市场现实脱节，而且像直销制度、直销的社会和经济贡献、直销资本运作、直销权力寻租、直销政府公关、直销的现代TIME营销（Telecommunication、Internet、Media、Entertainment）等许多直销媒体渲染的热点，在直销学术研究上并未见到。这与当前直销学术研究力量薄弱、直销研究人员知识结构不完备紧密相关。

2、直销学术如何加强影响力

会后，我曾与会务主办方讨论过如何更好地扩大直销学术研讨会的影响力，使之不仅仅是学术研究，而走向产业和政策高度。会务主办方对此暂时并没有太好的解决方案，但是已经着手与各大直销公司进行联系，与已将相关论文集呈交给相关部门。论文遵循着学术文章要求，读起来还是比较难懂和生硬的，尤其在一些数据不充分、生硬难懂的学术词汇、难以理解的台湾用语存在的情况下，我对直销公司高层或是政策决策层可以静下心来读完论文集持怀疑态度。个人的建议是，让相关作者把各自的文章提炼成精辟简短的结论和建议，加以汇总，让各大直销媒体或是传统财经媒体协助宣传，同时提供网上下载模式扩大影响力，有助于直销公司高层或政策高层的直销内参收集整理，以便更好付诸实用。