学术研究是直销从边缘到主流的捷径

《中国直销》:首先祝贺陈教授发起的第十三届直销学术研讨会获得圆满成功。您对这次会议的成功召开有什么感触？这次研讨会和之前的会议有没有什么不同？有没有值得欣喜和遗憾的地方？

陈得发:这次会议最大的感触是这次的与会者都蛮投入的，特别是与会者普遍对学术的内容都蛮有兴趣，大家都会很认真的翻阅我们的论文并积极参加讨论。

这次的会议我们获得了更多业界人士的支持，不管是提交论文的数量和质量都有很大提升。比如提交论文的陈增光同学，他做这篇论文获得了超过一千份的有效问卷，这让我感到非常欣喜。当然遗憾还是有很多，比如来的人才100多人，相比直销公司的会议动辄数千人，还是很不够，希望有更多人来关注我们直销的学术研究。

《中国直销》:陈教授为什么会选择直销这样一个研究领域？您以前在台湾有没有做过直销企业管理层或直销人？

陈得发:那是1993年的时候，我那时是台湾中山大学的一名教授。当时中山大学有一位在台湾营销界很有名的教授叫黄俊英，他因为看到台湾为了管理直销业专门出台了《公平交易法》，就觉得这个行业有进行深入学术研究的必要。于是他牵头成立了一个直销市场发展学会，邀请了我们几个对营销有兴趣的学者，布置下直销方面的研究课题，我就这样跨入了直销研究的范畴。

在这之前，以及之后，我从来没有做过直销公司的管理层或者直销人。因为我一开始就知道，我们要做这个行业研究，首先要保证自己心态和视觉的客观，因此不能参与任何直接经营。

《中国直销》:我们为什么需要直销行业的学术研究？

陈得发:也就是在1993年，我发表了自己的第一篇直销学术论文，当时研究的是寿险行业和直销行业的差异。这两个行业的基本模式是比较类似的，但因为观念和操作方式不同，寿险行业运行一开始就比较规范良好，而直销业却有层出不穷的问题，甚至政府不得不对其进行特别的监管。研究这个问题的时候，我就在想，也许我们可以通过学术角度对这个行业进行研究，引导这个行业走向正确的方向，获得理性和规范发展，创造一个和寿险一样的规范产业。

《中国直销》:目前台湾的直销学术研究大概是怎样一个现状？

陈得发:台湾的直销研究基本主要是我在推动，不但大学有相关的研究中心，有很多学者也积极参与其中。台湾的各大直销企业也非常认可并支持我们学术上的研究，我们甚至也已经取得了比较大的实践效果。通过我们对直销学术研究的推动，现在台湾的直销行业在主体上已经比较规范，非法的传销行为基本能被遏制在一个很小的范围。从某种程度上说，我们对直销学术研究的推动的目标已经基本实现。

《中国直销》:您为什么要到大陆来进行直销学术普及？

陈得发:正是因为我们在台湾所获得的成功经验，才让我想到了大陆对这方面的需要，因为大陆是一个更庞大的市场，有更复杂的市场背景，我想有必要对此做出努力。

我是2004年我们办第九届直销学术研讨会的时候来到大陆，那个时候我正好有一年的假期，因此有机会在上海和北京各呆了半年，在借此机会考察直销市场的同时，也将台湾的直销学术研究风气带入大陆。我们分别在北京和上海召开了直销学术研讨会，当时的论文大部分都是台湾方面的论文，大陆的直销企业和直销人对直销学术研究这一新事物还感觉非常新奇。

《中国直销》:您是怎样和北大达成合作的？目前是怎样利用北大平台进行直销学术推广的？

陈得发:2007年1月，北京大学组织了一个直销论坛，北大副校长海闻教授邀请我去参会。当时我带去了曾跟我研修直销的西南政法大学法学博士詹庆，并将她介绍给海闻院长。海闻院长在北大设立了一个直销研究中心，于是就邀请詹庆来北大做博士后。

海闻教授身兼中国直销市场研究中心主任，但他各方面事务比较庞杂，很难专心来打理该中心事务。在得知我将由台湾中山大学退休之后，就邀请我过来专职负责该中心事务。我想跟北大这样的大陆最高学府合作可以更顺利地实现我在大陆直销学术研究推广方面的目标，因此欣然应从。

2007年9月，我正式到北京大学深圳研究生院商学院任中国直销市场研究中心执行主任，全面推动大陆的直销学术研究。因为商学院与汇丰银行方面的合作，目前已改名为北大汇丰商学院。我们目前在学院开设了直销学术研究方面的选修课，教材源于我们历届研讨会的论文以及我所掌握的各方面直销资料。此次的很多参评论文，就是选修我们课程的研究生利用假期实践写出的直销论文，很有见地。

《中国直销》:对于下一届的直销研讨会目前有没有什么计划？下一步我们将怎样进行直销学术研究的推广？

陈得发:我们的直销学术研讨会是在大陆和台湾两地分别召开，第十三届直销学术研讨会台湾场将于12月17日在台中市举行，届时将有9篇优秀直销学术，我们将组织大陆这边的学者到台湾进行研讨，会议之后才会讨论下一届的具体事宜。之所以分两边举行，我们觉得这样是个很好的交流，比如这一次，我们在大陆讨论十篇论文，在台湾讨论九篇，每个地方讨论的论文都是两地的论文穿插讨论。

我曾在学术研讨会上承诺，至少在未来三年仍将每年在大陆举办直销学术研讨会，希望能激起学者、研究生进行直销学术研究的兴趣与动机，也希望直销业界配合协助直销的学术调查、研究，让中国的直销市场更透明、更规范，也让政府监管部门对直销更放心，更有信心。其实，通过这么多年的努力，现在我们已经获得了越来越多的直销企业的信任，很多企业已经可以慢慢接受我们的工作，他们愿意提供企业资料以作为样本给我们研究。我相信照目前的推广速度，大陆的直销学术研究很快将形成气候，从而实现推动行业理性和规范发展的最终目标。实际上，从效果上来讲，其实直销的学术研究也是让这个行业从边缘走向主流的一条捷径。

北京大学中国直销行业发展研究中心简介：

北京大学中国直销行业发展研究中心成立于2006年5月，是由北京大学经济学、管理学、法学、社会学等领域的教授及其他部门学者和具有实践经验的营销专家组成的跨学科应用型学术研究机构，隶属于北京大学深圳研究生院，是北京大学汇丰商学院研究机构之一。

其主要学术力量如下：

海闻:经济学教授，西方经济学博导。任北京大学副校长、北京大学汇丰商学院院长、北京大学中国经济研究中心副主任、北京大学中国直销行业发展研究中心主任。

陈得发:企管教授，曾任台湾中山大学企管系主任、台湾直销市场发展学会理事长、台湾中山大学直销学术研发中心创办人、主任；现任台湾中华直销管理学会理事长、北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任、台湾直销协会商德约法督导人、直销学术研讨会召集人。

詹庆:西南政法大学国际经济法专业法学博士，从事过涉外经贸律师工作，2006年完成国内第一篇有关直销法律的博士论文《直销法律规制研究》，同年赴台湾中山大学直销学术研发中心，师从陈得发教授研修直销。获得2007年度国家软科学研究计划项目，现为北京大学中国经济研究中心、北京大学汇丰商学院经济学博士后，主要研究方向是直销政府监管和直销法律等。