对话:高档酒店需要什么

沈阳城市酒楼坐落在假日酒店的下三层，5000平方米的经营区域，可以同时容纳600余人用餐，是沈阳市大型宴会及商务活动的热门去处。这里平均日销售额40000元，日酒水销售额为8000~10000元。今天我们去这家酒楼做个终端调查，从酒店的角度做个逆向思维，看看怎样打通酒店渠道――

记 者：城市酒楼进店的酒水品牌有哪些，请举例。

张奔腾：高中低档的酒都有，而且品种相当丰富。国产白酒就有50多种，其中包括高档的，比如茅台、五粮液、剑南春，还有舍得、国窖1573，中低档的以本地区产品为主；葡萄酒以国产的三大厂家长城、王朝、张裕的产品为主，啤酒除了青岛、雪花、哈尔滨等，还有喜力等高端品牌。

记者：哪些酒是比较受顾客欢迎的，原因是什么？

张奔腾：白酒中最受欢迎的前三位是老龙口青龙、道光廿五和口子窖。前两种因为是辽宁的地产酒，且属中等价位，在消费者心中有着绝对的优势。而口子窖虽然是安徽的产品，但因为其近段时间广告宣传得力，已经被广大顾客所接受。另外，本店特别酿制的“红楼佳酿”也是最受顾客欢迎的一个。本店自去年开始主推满族特色菜系―红楼宴，此酒是专门为配合这个活动而酿制的，整体宣传效果非常好。

记者：城市酒楼选酒的标准是什么？请具体谈谈以给我们的经销商参考。

张奔腾：本店选酒是有几个标准的，首先是品牌。我们只选择正规品牌，尤其是那些历史悠久、质量上乘、媒体极力推荐的以及国家烟酒专卖局认定的产品。其次是特色。我们选酒主要的依据是顾客的需求，因为顾客有不同的需求，所以我们就选择能代表不同品类的特色产品。如燕京无醇啤酒，因为有的顾客有糖尿病或无酒量，他们需要这样的产品。另外是价格。虽然我们酒楼是商务性的高档酒楼，但酒水方面也不能全部做高端产品，有的一瓶酒的价钱要超过一桌菜的价钱，都是这样的话顾客无法接受。所以，白酒、啤酒、葡萄酒都要分出高、中、低档来，以满足不同顾客的需求。最后是市场走向。作为卖酒的终端，我们是绝对跟随市场的趋势来选酒的，我们当然喜欢厂家给予大力宣传的产品，比如前几年青岛啤酒的宣传力度很大，因此我们就大量进青岛啤酒，因为顾客是随着市场宣传的影响来喝酒的。因此，这也需要酒厂不断推出新产品来占领市场。

记者：看了您的酒水单，感觉这里的酒水少说也有上百种，目前与多少家酒水供应商合作？

张奔腾：大约有30多家。虽然现在很多酒水经销商可以一家多家多种产品，但我不主张只与少数几家合作。因为做餐饮的要考虑降低进货的风险，这也给多数经销商提供竞争的机会。哪些经销商的服务更到位，价格更合理，质量更有保障，无疑他们就拥有更多的机会。

记者：对于经销商的促销活动怎么看？

张奔腾：如果搞促销，我提倡经销商与酒店共同来搞。一是因为酒店用自己的服务员面对顾客更得体，厂家直接派促销员来做很可能是强行推销，那样会影响顾客的就餐心理，我们自己的服务员就不会那样。二是我们共同搞还会提升活动的文化品位和影响。有些与经销商共同搞的促销活动还是很成功。比如2006年9月，为了配合沈阳的世园会宣传，我们与爱新觉罗・祖家坊共同搞了“观世园美景，品红楼佳酿”活动，不但推出了精心打造的红楼系列菜肴，还特别酿制了“红楼佳酿”，深入地宣传了满族的餐饮文化。去年和前年的圣诞节，我们都是与雪花啤酒一起搞的，顾客拿着一张餐票，就可以无限量畅饮雪花啤酒。2005年的八月十五，我们与“亚洲红”共同做了个文艺晚会，请大家在赏月亮、品月饼、喝红酒中度过难忘的中秋之夜。

记者：您搞餐饮这么多年，与各种经销商没少打交道，请以一个酒店经营者的身份谈谈对经销商的要求与期望。

张奔腾：对酒水经销商有两点期望。一是希望酒水专业人员能够提高素质，不要仅仅卖酒，应该更多地掌握酒水的知识，对酒店的员工进行免费的培训，使服务员可以更好地向顾客介绍产品，而不是自己派人来参与酒店的服务工作。要讲究职业道德，对酒店负责，帮酒店把关，不要将假酒、劣质酒推销到酒店里来。第二是希望酒水厂商能与酒店合作，共同搞产品的宣传推广活动，使双方共同受益。

记 者 手 记

在城市酒楼的酒水单上，笔者看到印有英文翻译的不下百种的品牌，真是热闹！也许张奔腾经理从餐饮店经营者的角度思考，这样降低了一些经营风险，但这同时是不是也给我们的酒水经销商们一些鼓舞呢？市场面前，机会均等。看看张总的选酒标准，你就会明白，其实机会把握在你自己的手中。在酒店或者其他终端面前，有时候是不需要太多销售技巧的。正如前几天几位业内人士在本刊QQ群里所议――卖酒的时候，没技巧就是最好的技巧。酒店在选酒，希望你也要好好选酒。