宠物媒人的财富童话

一个人做一次红娘很容易，难的是一辈子做红娘，更何况是给狗哥狗妹做红娘。

宠物的世界充满童话，互联网的世界却诞生童话。童话的世界里也有真实的财富。2007年3月的上海，初春的阳光明媚如同初恋那温暖的甜蜜，当一个年轻人穿过南京路迷离的光影走到记者面前，带着坦然的笑意自我介绍他就是宠物红娘周汉东时，一个童话般的财富世界就这样在他的身后渐渐展开。

灰姑娘的水晶鞋

2004年，在一所学校任体育老师的周汉东带着创业的激情踏上上海那繁华的土地。那时的他，没有资金，没有人脉，有的只有一颗不安分的心和曾经开干洗店失败的创业经历。

童话的开始，往往是由于一场偶然的际遇。2005年，周汉东到青岛出差时，偶然间看到了报纸上的一篇报道，南京有一位下岗女工，在给人做钟点工期间，遇到主人家里的宠物狗到了要谈恋爱的期，恰好她的朋友家有一只同品种的狗哥哥，这位下岗工为双方牵线，竟然获得了3000元的报酬。发现了商机的她专职从事起宠物婚姻中介，通过跑宠物医院、宠物用品店，收集各种品种的宠物信息，为宠物主人提供宠物婚姻中介服务，成为中国第一位宠物红娘，年收入达到十余万元。

周汉东动心了。他自己也是养狗之人，深知宠物和人一样，同样会遭遇恋爱结婚这些“成长的烦恼”。每一只宠物，在主人的心里都是英俊美丽的公主和王子，宠物红娘这一商机，如同灰姑娘的水晶鞋摆在他面前的路上，等着他弯腰去拾取。

回到上海后，周汉东进行了一番市场调查。当从互联网上看到2000年时中国就已有各类宠物近7000万只，其中宠物狗就占了1000万只，且大多为高级纯种狗的数据时，他清醒地意识到，在这枯燥的数字背后，是一个诱人的宠物婚配市场。他的目光已经不局限于脚下的上海滩，怎样才能用最少的成本把全国的宠物主人都纳入自己目标顾客的范围内？几乎是第一时间，周汉东想到了一个途径――互联网。当时间来到21世纪，互联网已经成为人们最为便捷的获取信息的平台，而国内还没有专门的宠物婚姻网站。灰姑娘捡起了改变命运的水晶鞋，2006年初，周汉东白手起家建立起中国第一家宠物婚姻网站――520宠物婚姻网。

利润迷宫

520宠物婚姻网开放后不久，一位青岛的宠物主人便成为了网站的第一个客户，他的日本尖嘴犬到了期，想通过宠物婚姻网找一个好“婆家”。由于网站刚建立不久，还没有足够的人气和资源，周汉东只有建议客户在网上一条征婚启事，这则启事很快发挥了作用，客户为自己的宠物找到了合适的对象，周汉东也从中得到了第一笔收入。

第一笔生意的成功给了周汉东启示，为了让宠物主人能够在最少的时间内花最少的钱为自己的爱宠找到满意的另一半，周汉东在520宠物婚姻网上推出了“520悬赏征婚令”的服务，宠物主人可以在宠物之前提前在网上征婚令，把对对方的具体要求、自己的心理价格出来，公开为宠物征选对象，求婚者必须接受对方提出的价格等各方面条件。悬赏征婚令服务推出后，520宠物婚姻网顿时热闹了起来。在网站的征婚页面上，“纯种约克夏2岁左右母犬找老公”，“漂亮的迷你白贵宾找老婆”，“2岁内雄性比格犬，要求对方‘小姑娘’貌美”……一条条附有宠物照片的征婚信息使得网站充满了甜蜜的初恋味道，成为幸福的伊甸园。当求婚数达到5个时，征婚者只需向网站预付悬赏金获得验证码便可得到求婚者的联系方式，然后选择满意的求婚者线下自由交易，“520宠物婚姻网”则将配种费用的80%转入最终中标者的账户，20%作为网站的信息服务费用。

这一计划看起来天衣无缝，然而实际操作中，由于宠物配种市场没有一个相对成熟的参考价格，相同品种的宠物，有的配种只要500元，有的却要3000元，这让征婚方的宠物主人根本没有选择的标准，因此520悬赏征婚令的成功率低得惊人。

该有人站出来对宠物婚配市场的价格进行整顿与规范了。周汉东在对宠物配种市场进行详细调查后，根据不同品种的宠物配种市场的平均价格制定了520基准价，作为会员设置悬赏价格的底线。有了这一参考价格，悬赏征婚令的成功率明显提升，客户数量不断增加。至此，520宠物婚姻网的赢利模式在摸索中渐渐成形，周汉东终于走出了困扰已久的利润迷宫。

市场推广零成本

互联网行业中一条永恒的法则就是，只有点击率才能带来客户。解决了赢利模式的问题，周汉东开始着手让更多的人知道520宠物婚姻网。但要进行宣传推广，每走一步都需要真金白银来铺路。市场不相信神话，也同样不相信童话，摆在周汉东面前的一个残酷的现实是，他没有钱！

2006年的夏天，是周汉东创业路上最艰难的岁月，上海的夏季湿热而沉闷，如同他重重压力之下的心境。他有针对性地选择了一些人气较旺的宠物网站和论坛，采取论坛发帖、与网站建立友情链接等形式，进行了一些网上推广活动，然而这些网站在养宠人群中的覆盖面毕竟有限，效果始终不是很理想。

要在互联网之外进行宣传，最有效的途径就是通过电视、报纸、杂志等传统媒体。怎样才能不花钱就让这些媒体主动上门呢？周汉东几经思索终于豁然开朗。宠物征婚本身就是一个新鲜事物，只要制造出看点，一定能够引起媒体的关注。

2006年7月，一场别开生面的宠物联谊会在上海市的一家音乐厅举行，几十名宠物狗的主人带着自己的宝贝欢聚一堂。音乐响起，灯光渐亮，专业的牵犬师带着打扮一新，身着晚装、燕尾服的“狗模特”步履翩翩地走过舞台上的红地毯，引起了一片掌声、笑声和尖叫声。一只“狗妹妹”在主人的带领下扭扭捏捏地走上台，台下早已和它“看对了眼”的“狗哥哥”已经踩着优雅的步子跑到它的身边“大献殷勤”。于是，美容师为它们换上精美的礼服，摄影师为它们留下这珍贵的瞬间，音乐响起，众人的喝彩声中，两只狗狗在台上追逐嬉戏，深情款款，宠物的主人早已在台下笑成了一团。

周汉东一直坚持一个观点，宠物生意，从根本上说也是针对宠物主人的生意。每个周末，他都会选择一个犬种，举办宠物联谊会，这些活动不但为520宠物婚姻网不断吸引、发展新会员，还如周汉东所愿吸引了媒体的目光。一些商家也慕名找上门来商谈合作，这为周汉东打开了一条全新的思路。

2006年下半年，周汉东面向全国的宠物店、宠物医院、宠物网站以及淘宝网、易趣网上的宠物用品店推出了宠物红娘计划。网店掌柜、宠物用品店老板和宠物医院的老板都可以利用520宠物婚姻网免费开展宠物征婚生意。顾客通过520宠物婚姻网征婚或应征成功，作为红娘的商家都可以从交易额中提取奖金。同时当这些商家成为520宠物婚姻网的会员后，520还会在网站上对其进行推荐，为商家带来更多的顾客。通过这种方式，宠物医院、宠物用品店就成了520宠物婚姻网的免费推广平台，目前仅在上海就已有800家实体店成为520宠物婚姻网的会员。

做宠物行业的“国美”

2007年初，仅运营了一年时间的520宠物婚姻网已经成为中国宠物婚姻行业的第一品牌。然而任何一个项目，都无法避免跟风者的出现，另一方面，红娘计划虽然能够迅速完成前期市场开拓工作，却是以失去75%的利润空间为代价，不管从哪方面考虑，520宠物婚姻网都迫切地需要进行一次推广方式上的转型。

外人看来，宠物婚配只是一个填补了市场空白的机遇型、创意型生意，然而周汉东却把它看作进入竞争激烈的宠物行业的切入点，他最终的目标，是宠物用品这块宠物行业中最大最美的蛋糕。

在宠物红娘队伍发展到一定规模之时，周汉东手中已经积累了大批的商家资源。他开始实行520宠物婚姻网的后期发展计划，着手建立520电子商务平台，利用红娘计划中与自己合作的商家资源，通过规模采购以最低的进货价为合作商家供货。在周汉东的发展规划中，不久将在上海、北京、重庆、天津、广州五个城市建立5个商品批发中心，成立520商户联盟，涵盖宠物店、宠物用品店、宠物医院、宠物婚配等与宠物相关的方方面面。凡是520的宠物会员，在联盟内所有的宠物店或宠物医院内都可享受折扣和积分优惠。而520则通过会员对商家的点评，向其他会员推荐优秀商家，为联盟内的商家提供大量的优质忠实顾客，最终形成一个完整的宠物市场服务体系，这才是520真正的核心竞争力。

2007年春节刚过，周汉东便从老家回到上海，开始了520宠物婚姻网的转型运作。做宠物行业的“国美”是这个宠物红娘内心最深处的理想，新年的阳光在他的眼前绽放，宠物世界里的财富童话注定精彩。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）