宠物产品营销方案范文

宠物产品营销方案篇1

自2007年以来，国内的电子商务、网络营销以不可势挡的潮流，越来越凶猛地冲击着传统营销市场，传统营销向电子商务和网络营销转化雏形已经来到，而宠物行业电子商务、网络营销的B2C市场与B2B市场的春天才刚刚来到。那么当电子商务和网络营销的触角指向宠物企业的时候，并准备为那么历尽磨难的宠物企业共同打造网络品牌的时候，我们一直从事传统营销的宠物企业心里准备好了没有呢？

这些宠物企业需要准备什么？如何来掌握这门新的学科？是值得我们宠物企业考虑的一个重要的课题。通过总结，笔者认为，作为传统的宠物企业要实现电子商务营销，必须完成四大核心任务：

第一、通过体验教育让宠物企业领导人知道电子商务给企业带来的机会。许多宠物企业对于电子商务网络营销是非常陌生的，我们在一个全国级大型宠物展会上看到，其展位约有一千个左右，他们的目的有两个：一是招加盟商；二是能够找些好的经销商。当我们跟他们谈到能不能在电子商务方面进行合作时，那些老总们一脸的漠然，不知道这电子商务是干什么的，更不知道这电子商务还会赚钱，而持有这种想法的老总们占了绝大多数。还有一部分非常直接，说自己有网站，但效果差得到了极点，这些说明宠物企业的老总对电子商务营销还处在启蒙阶段。

第二、电子商务网站建设和网络卖场规划；有了教育，还需要给宠物企业进行电子商务营销的规划，有些企业建立了自己的网站，但这只是一个展示企业的工具，并不能起到很大的作用，要想让网站起到营销作用，这背后需要企业通过专业网络营销人员做更多的工作规划来完成。但一个严峻的形势也放在这些宠物企业面前，企业建个网站非常容易，也花不了多少钱，但要作为一个交易平台就不是那么一会事了，就是想建，也不一定建立起来，做一个网络或是电子商务交易平台，需要花费很多的财力，不是一万、两万，而是几十万，甚至上百万元，对于现有的宠物企业本身缺的就是资金和人力，再投入大量的资金和人力开发交易平台，那是不太可能。其次是电子商务的交易平台需要有一种气氛和品牌形象，一般企业网站做不到这一点，就是做到了，那还不如做传统营销的品牌形象，那可能在某种意义上更有可控性。最后，交易平台需要人力管理，专业人员开发，开发的时间与维护增加了企业的资金和管理难度。所以选择其它交易平台，是宠物企业的聪明之举，作为宠物行业网站，现在非常多，但真正交易量非常大的，给宠物企业代来实用商业信息的并不多。当然宠物企业一定要根据自己企业产品的特点，最好通过专业的网络策划公司或是专业从事电子商务的人士进行全面的研究与策划，选择好适合自己企业及产品的网络商务平台。

第三、品牌推广和网络广告；我们碰到过许多宠物企业，只要把产品一放到一些宠物网的交易平台上，就不再管了，对于网络传播管理，更是无从谈起。过了一段时间，这些企业找上门去问，为什么效果不理想？其实，宠物企业把自己的产品放在交易平台上，只是电子商务营销刚刚开始第一步，产品要有销量，必须要对产品进行管理。再有，宠物企业必须对自己的产品进行定位，要把你的产品优势从网络体现出来，同时，还要对现有的网上经销商进行管理（商数据库），不然人家给你留言咨询产品，你一个月没给人家回电话，不拿人家留言当回事，那效果可想而之。这样就形成恶性循环，产品就会在电子商务交易平台上断送前程。需要提醒的是网络推广是一门相当深的学问，特别是要做到少花钱或者不花钱办大事，那就需要专业的方案来解决问题了，靠宠物企业老总一拍脑袋，跟着别人走，对电子商务平台是没有任何作用的，更不可能像传统营销一样，叫几个策划公司来比稿，把几个创意放在一起，就可以解决问题了，把握网络传播对于90%的国内策划公司也是一个新课题，不是谁说行就行的。

第四，客户管理和销售组织；电子商务营销的客户管理是企业能够长期在交易平台上取得胜利的关键，而客户管理需要销售组织来完成，而销售组织不象企业做传统营销，可以在企业里设立一个营销部，招大量的业务员进行市场导入和终端管理。电子商务营销一般不需要企业在人力资源方面做出更多的投入，因为客户管理在电子商务交易平台上，已经有相对的信用的网站管理在为你服务，如果想企业自己管理，需要一定的人力成本投入，还需要相当的时间成本投入。刚刚初期进入网络营销时，最好别人管理，你从中得利就可以了。这跟传统营销的商与经销商是完全不一样，需要企业求奶奶告爷爷，一年半载不一定搞上一个商。电子商务营销只要企业把政策做得好，交易平台上的经销商都能接受的，只要有一个门户电子商务为你服务，宠物企业只需要出台相应的奖励政策，企业只要恪守信用。

有了前面的四大任务，我们如何来解决，怎样的方式是最为有效果的，为此我们列出了四个解决方案：

其一、作为政府机构相关部门，应当引导中小企业转变思想观念，在做好传统营销的基础上，逐步跨入到电子商务营销领域。据专家预测，三年后，中国的电子商务将占到整个销售市场的25%，这可是一个非常庞大的数据。政府部门可以通过专业组织，开辟电子商务营销的教育引导工作，让更多的宠物企业去了解这个新兴的营销门科。同时，也可以组织国内知名的交易平台的操盘手，进行实践性教育，让更多的企业在体验中得到收获。如在大型宠物畜牧行业展会上，组织企业开展电子商务营销运行论坛，也可以邀请像行业知名网络营销专家进行电子商务营销实战演讲，并帮助宠物企业实现电子商务营销的初步规划，达到先上路后教育的目的，需要提醒的是，有许多电子商务的理论专家，就像股评专家一样，能说但不能操作，作为面对现实的中小宠物企业，最好在电子商务运行后再听也来得及，要不然，很容易起到误导作用。

其二、以顾客为中心进行电子商务平台的建设和规划，是电子商务成功的前提和基础；宠物企业在进入电子商务领域时，虽然跟传统营销一样，也需要以顾客为中心，但传统营销要想做到这一点，中间还有许多工作要做。但电子商务营销更注重顾客的利益，因为电子商务虽然看不见对方，但离客户更近了，只要一有问题，客户就会网上投诉，或网上传播，宠物企业的信用度就会降低。

由于产品的特性，宠物企业需要对交易平台进行选择，有些电子商务交易平台，看上去不错，但主体营销方向与你的产品特性想违背，要是上到平台上，基本上是无人问津的。选择一个好的交易平台就是选择了一个好的营销基础，有了好的基础，就要对自己企业的网站进行规划，用什么方法逐步培养更多的消费者到你的网站去交易。像这样的情况，在企业不懂电子商务的情况下，或是只有半瓶子水时，最好让电子商务营销专业公司来解决营销上的技术问题。

其三，建立个性化的广告与销售投入产出比（ROI）为基本评估标准的网络广告运行体系，是成功推广电子商务最大的推动力和促进力；电子商务营销最大的特点就是根据产品的特点，进行个性化塑造，然而进行形象定位和营销定位，通过一切可以利用的网络途径进行宣传，有些企业一听到广告就吓得浑身发抖，其实电子商务广告的推广与传统营销最大的区别就在于电子商务广告，绝大部分不需要花钱的，只是策划的手法加巧妙不同罢了。

其四、以持续销售和有效促销为模型的电子商务运营体系，是电子商务客户管理与销售组织的核心和根本；网络的促销支持往往有着四两拨千斤的作用，由于企业促销活动是非常公开的，中间的猫腻极少，促销的有效率有一个是一个，几乎命中率在98%以上，不像传统促销时，终端人员把促销品有意留下来，造成活动的有效性大打折扣，或是出现大量的浪费。

当然如果你要创造品牌，那么做一些必要的公益促销，或技术软文，对企业品牌是非常有好处的，比如，遛狗网博客，是一种公益性的口碑传播工具。

宠物产品营销方案篇2

作为浙江杭州地区较有特色的出口产品，近年来宠物用品实现了突破式增长。2011年，杭州地区出口木制宠物用品1837批次、货值2297万美元，与上年相比分别增长140%和87.6%。在当前全球经济形势不景气的大环境下，木制宠物用品的出口却逆市而动，显现出巨大的发展潜力。

杭州检验检疫局工作人员 对成品猫跳台进行感官检验

随着社会经济的日益发展，精神追求成了更高层次的奢侈品，活泼可爱的宠物无疑是人们慰藉心灵最好的伙伴。因为它们是有生命的个体，所以豢养宠物的人们更是细心呵护、从方方面面来体现自家“宝贝”的与众不同，正所谓宠物时代衣食住行样样给力。

“宠物行业是因爱而生的一种缘分。”上个世纪90年代一次出国的经历，让喜欢小动物的王平喜关注到了宠物用品行业。这一逛，让商业嗅觉敏锐的他发现国外的宠物用品店不仅规模大、品种全，服务更是细致贴心，仅德国法兰克福就有3个大型宠物市场。

对照国外见闻，王平喜对宠物用品行业产生了一连串的疑问：宠物主人喜欢选购什么品牌的粮食？会给宠物使用专门的沐浴液吗？会在猫咪如厕时使用猫砂吗？会在遛狗时使用不同的牵引绳来炫耀自己的个性吗？

15年后，如今已是国内知名的宠物用品生产企业——浙江杭州天元酷迪宠物用品有限公司副董事长王平喜对于当年的疑问都有了答案。从他踏入宠物用品行业开始，这个朝阳行业目前的产值已经突破400亿元人民币。

建立溯源管理体系 引导企业多元发展

走进位于杭州市余杭区的杭州天元酷迪宠物用品有限公司的展示厅，俨然进入了一个规模巨大的宠物家园，五花八门的宠物用品占据了300多平方米的展示厅，令人目不暇接。狗窝、猫跳台、狗牵引绳、宠物衣服……除了这些常见的宠物用品外，还有五颜六色的狗咬胶、猫蝴蝶结、双层带滑梯别墅、真空水壶、爱心状食盆等新式的宠物用具，让人大开眼界。“对于有宠物的家庭来说，它们就像幼小的孩子一样需要被人呵护，我们这里所有的宠物用品加起来有3万多个品种、13个大类。”杭州天元酷迪宠物用品有限公司总裁江灵兵颇为自豪地介绍说。

由于经济发展水平的不同，欧美等发达国家和地区的宠物用品行业较为成熟，涉及宠物的衣食住行等方方面面。“就像人类养小孩一样，孩子有的，宠物都有，体现了发达国家人们对宠物的重视，相当于把它们当成了家庭的一分子。”在“天元酷迪”的生产车间里，副总经理李安说，在出口产品设计的时候，同样也考虑到宠物的一些特殊生理需求，因此在细节上做得非常到位。他拿起一个正在生产中的猫跳台告诉我们，考虑到猫在生长过程中要经常磨爪子、挠痒痒，“天元酷迪”就设计出一种用天然藤条缠绕的猫抓板，上面浸透猫草的气味，固定在猫跳台上，猫闻了之后会很兴奋，就会一直在这里磨爪子、挠痒痒。有了它，猫不会在家里到处抓啊、挠啊，解决了令多数养猫人头疼的问题。还有狗窝，考虑到不同季节宠物换毛的特性，设计出夏季的布制狗窝以及冬季的绒制狗窝，满足狗对不同温度条件下“小窝”的舒适度追求。为了增加猫跳台、狗窝的趣味性，设计者还会在上面挂上老鼠公仔、肉骨头形状的咬胶等玩具，供小猫小狗无聊时逗弄、玩乐。

据浙江杭州检验检疫局动植处有关负责人介绍，目前杭州检验检疫局辖区出口的木制宠物用品，主要有猫跳台、狗楼梯、木制鸡笼、鸟玩具等种类，主要销往美国、欧盟、加拿大、澳大利亚等国家和地区。为帮扶企业扩大产品出口，杭州检验检疫局通过帮助企业建立完善溯源管理体系和有毒有害物质控制体系，主动收集各国技术性贸易措施，引导企业加强产品的设计研发，指导企业提升产品质量安全，实现多元化发展。

注重细节层层检验符合标准才能出口

宠物行业是一种因爱而生的行业，因此它是一种与生命直接打交道的行业。不仅要有完备的品质和服务支撑，更需要的是文化和爱心的传递。

“体现在生产上，我们出口的宠物用品要有过硬的质量。”杭州检验检疫局动植处负责人表示，宠物用品直接与宠物接触，需要经过严格的检验检疫程序方能出口。如制作猫跳台用到的刨花板和制作猫抓板用到的藤条，虽然经过热压和漂染等处理，但仍存在检疫方面的风险，且不同国家和地区对此类产品的检疫要求不同，因此输往特定国家之前，必须要经过严格的检疫除害处理。同时，对于宠物用品加工中所用到的板材、绒布、胶水、染料等原辅料，都必须经过层层检验，确保甲醛等有毒有害物质含量符合输入国标准，方能出口。

国外技术性贸易措施不断加言，木制宠物用品出口面临巨大挑战，尤其是2011年7月美国《复合木制品甲醛标准法案》。该法案要求输美木制产品所使用的复合木制品材料中的中密度纤维板（MDF）及刨花板（PB）的甲醛释放含量分别不得超过0.11ppm及0.09ppm，导致出口企业的生产成本和检测成本大幅提高，利润空间被进一步压缩，同时其他欧美国家也纷纷效仿采取跟进措施的趋势。为此，检验检疫部门采取多项有效措施指导企业积极应对。一是完善源头管理，严格落实合格供方评价制度，逐步使用来经过美国CARB认证的人造板原材料，从源头上把好质量关；二是指导和帮助有条件的企业改进生产工艺，降低工艺风险，如积极开展传统含甲醛化学粘合剂替代物的研发等；三是加强输美木制宠物用品的检测把关，开展对美国甲醛释放量检测标准的研究，比较检测结果与美甲醛释放量新限量要求的情况，确保实施检测监控的检测结果的可靠性；四是提高服务水平，积极帮扶企业提高产品质量把关能力，采用技术辅导、企业管理培训、检测平台共享等方式提高质量控制能力，突破技术瓶颈；五是引导企业调整产品结构，拓展国内外营销渠道，实现营销渠道多元化，以规避贸易风险。

俗话说，三百六十行，行行出状元。对于“天元酷迪”和他的国内同行来说，宠物行业无疑是第361行。如何在这一新的行业中开拓创新并坚持不懈地走下去，他们眼前的市场还很广阔，他们面前的道路还很漫长……

链 接>>

宠物经济风生水起

“在当前全球经济形势不景气的大环境下，木制宠物用品的出口形势却逆市而动，显现出了巨大的发展潜力。”浙江杭州检验检疫局动植处负责人说，木制宠物用品只是属于宠物用品中的一大类，而宠物经济则涉及宠物用品、宠物食品、宠物医疗、宠物服务等多个行业。如今，随着各国人民生活水平的日益发展，越来越多的人喜欢上了养宠物。有业内人士称，宠物经济的时代已经悄然到来。

在国内，对于宠物的服务领域还仅限于购买粮食以及狗窝、牵引绳等较单一的宠物用品。同样，与美国、日本等国家60%、40%的宠物饲养率相比，国内仅有1%。“不过越是刚起步，对我们从事宠物产业的人来说，越是一块等待开发的新兴市场。”江灵兵表示，从去年开始，“天元酷迪”已经从过去90%以上出口慢慢转向努力拓展国内市场，目前内外销比例是1比3。

宠物产品营销方案篇3

睁着无邪大眼睛活蹦乱跳的狗儿，或是有着强烈自我风格的猫咪，是您家中不可或缺的重要成员吗？若是，那么对于有75年历史的“美仕”（Nutro Choice）系列宠物饲料与食品，您一定不会陌生。而台湾进口此系列产品的总，正是柏希菲克（Pacifica）公司。

踏入柏希菲克位于汐止的办公室，一张张可爱猫犬海报映入眼帘，轻易地吸引住访客目光。“我们主要是从美、澳等国家，进口全天然的优质宠物食品。”柏希菲克财务经理张佩玉说，市售宠物食品绝大多数都是统一配方，但美仕系列的宠物饲料，坚持只用浓缩纯羊肉、浓缩纯鸡肉，以及米、葵花油为材料，并根据犬猫体型、年龄以及健康状况等，区分出各种不同的宠物食品：“像我们针对挑嘴的猫咪、年纪特别大的高龄犬，或是需要减肥的猫犬等，都有特别调配的合适食品。”张佩玉解释。

对外，透过一系列全天然的宠物食品，柏希菲克为宠物健康提供了更多呵护；对内为了强化企业体质，让进销存、财务、票据等作业更顺畅，柏希菲克则于2004年导入正航ERP系统，为企业的日常作业流程，找到了更便捷的解决方案。

挥别手算魔咒成本分摊方式多元

目前全面导入正航ERP系统的柏希菲克，从财务、库存、票据、进口、进销存、薪资等营运数据，如今全部都转换为正航ERP系统下执行。“即使没什么计算机操作经验的人，也很容易上手。”过去在其它公司任职时，也曾有其它软件包系统使用经验的张佩玉说。

以“进口”模块来说，过去柏希菲克并没有正式的进口软件可供使用，因此所有进口相关数据，都采用微软的Excel来手动计算货品单价。然而，自从使用正航信息解决方案后，柏希菲克的进出口信息，再也不必每天与微软的Excel奋战了！

“尤其最棒的是，正航可让我选择根据不同标准来做成本分摊。”张佩玉解释，在正航的软件设计逻辑下，每一笔进货，客户都可以用数量，或是金额等不同方式来进行进口费用的分摊，所以当一批货是属样品性质时，也不必担心会影响了正常商品的单位成本计算。

交互查询功能以各角度查询营运全貌

除此之外，“操作接口上手容易，交互查询功能相当便捷”也是张佩玉使用至今的最大感受。举例来说，柏希菲克目前的产品线，从犬饲料、猫饲料到宠物用品等种类相当多样，“但我们不论从产品端、业务端或是客户端等各角度切入，都可查询到销货纪录”，张佩玉说，每位使用者习惯的查询方式不同，有人习惯从产品面去查，有的人则习惯以业务员查询，“不论从哪个小地方出发，都可查到全貌”。

这项完整的交互查询机制，可说是老板们查询产品交易销货纪录的最大帮手。如点击“产品销报表”，销货产品明细便一目了然；点击“客户销货报表”，便可依照客户别查询销货纪录，也可针对特定日期进行筛选；而在“业务销货机制”与“复合查询”中，也可以业务员为中心进行多项业务查询，或设定客户与时间等多种查询条件，进行交叉查询等多种功能。

掌握客户信用外挂程序展现功效

此外，正航对于客户的特殊需求，亦透过额外撰写的外挂程序，使客户的日常营运流程能更臻完善。

如柏希菲克为有效掌控出货状况，降低企业经营风险，公司每隔一段时间就会根据客户的历史交货纪录重新制定新的出货额度。过去处理此类事情，须要耗费大量人力去搜集客户的交易状况，再透过微软Excel公式计算，才能得到每个客户应调整的额度数值。现在透过正航所提供的软件客制服务，额外设计专属柏希菲克所使用的出货额度计算及批次调整额度功能，就可以轻松评核各个客户账款额度的合理性，针对差异进行调整，做到最佳化的出货预警管理。“这个外挂程序经过1个多月的来回沟通与测试，上线以后运转相当顺利，也让公司得以有效控管客户的信用额度。”张佩玉回忆。

了解设定细节使用更易上手

使用软件包解决方案，就如同从初识到熟稔的交朋友过程：愈是经常使用，就能愈了解其设计逻辑，也能愈了解各功能的运作原委，“只要了解设计逻辑，了解正确的操作方式，使用起来就会很顺畅”，张佩玉举自己公司的一个例子，说明了解细节设定的重要性。

她说，使用者在初始做数据输入设定时，一开始可能原本设定要输入到小数点后第几位；但后来在实际输入个别单据时，却常常会忘记当初的原始设定。这些看似不起眼的小细节，却往往会导致资料抛展过程中的些许误差，“许多使用者一看到数字不相符，便直觉认为程序有问题”，她说，柏希菲克碰到类似情况，则是将错误讯息先复制下来，再主动与正航联系请其说明，“只要问清楚缘由与逻辑，之后在使用上就能愈来愈上手。”张佩玉说。

有效的信息解决方案，是企业加速运转的基石。为使财务能实时反映营运状况，柏希菲克在导入正航ERP系统的这两年间，透过日常作业流程更见效率，以及整体宠物市场愈见热络，营业额也以惊人的速度倍数攀升。

宠物产品营销方案篇4

相比男性顾客，女性顾客在很多方面有着更为细腻、敏感的需求。在实际消费过程中，女性顾客关注的范围并不局限于某件商品或某类商品，她们会接收到来自各方面的讯息，并将这些讯息融入自己的消费考量中。这些考量有些与商品本身息息相关，有些则涉及到女性顾客生活的其他层面。相比之下，男性在消费时目光更为集中，目标更为明确，消费过程也相对更快，因此如果商家不加区别地对男性顾客和女性顾客使用同样的营销策略，可能会导致惨痛的结果。

宠物行业作为一个以情感为重要主导因素，以日常生活用品和服务为主要内容的行业，其主流消费群体自然是以女性为主。美国宠物用品协会（APPA）的最新年度调查显示，在宠物用品消费市场，76%的主流消费人群是女性。事实上，在所有的消费领域，女性顾客消费总值占到了85%，因此对于零售业经营者来说，唯有深入地了解女性顾客在消费过程有的心理需求，才能够有所针对地提供服务，从而建立良好的客户关系，这不论是对于宠物行业正在崛起的电商企业，亦或是传统的实体宠物店，又或者是新兴的宠物服务机构来说，都是至关重要的。

超重要的感官体验

女性顾客更信任直观的感受和真实的体验。相比男性，她们对于文字和数据的敏感度远没有来自感官的综合感受来得强烈。“感觉”成为主导女性顾客消费和建立内心印象的重要因素。

NO.1

吸引她的眼球

女性顾客在做消费决策时更易受到视觉元素的吸引。一位经常参与宠物用品展会的女零售商就曾表示，她会更加倾向于那些在展会上用视觉元素来突出自己产品特性的厂商，她相信这些厂商的商品在包装方面能够更加吸引女性顾客。而她自己也更加乐于通过观察和触摸这类直观方式去挑选商品。

在实际挑选宠物用品时，女性顾客不仅仅关心产品的功能性和实用性，她们同样关心产品“看起来”是否足够吸引人。这些吸引元素包括产品本身是否足够有特色，在颜色、样式设计方面是否能够匹配家居装饰风格，或是否能够为家居环境画龙点睛，而这些在男人看来往往都是次要的考虑因素。

近年来瀑布流图片网站的盛行也说明了女性消费受到视觉因素的巨大影响。许多女性顾客会因为看到这些图片网站上的商品而进一步向店家咨询后续的商品细节，可见，那些精美的图片在第一时间抓住了这些女性顾客的心，而她们想知道的正是图片上所不能看到的细节信息。

NO.2

满足她的手感

女性对于所使用物品的舒适度的要求较男性更高，不论是挑选衣服还是家居用品，或是为家中的宠物挑选一条新的项圈，女性顾客都希望商品在实现其功能的同时带给家人和爱宠舒适的感受。为了确保这种舒适体验，女性顾客会更倾向于触摸实际的商品，感受产品的质感，了解产品所用的材料，以及这种材料在清洗或是反复使用后是否会发生变化等等。

此外，很多女性顾客都会倾向于先试用后购买。对此，一些女性顾客给出了这样的解释：“我们不喜欢商家极力说一些我们想听的，只为推销他们想要卖给我们的商品。我们更相信那些实际用起来真正好用的商品。”

这些基于触觉和实际使用感受的感官需求如果不能得到满足，女性顾客很难会下定决心购买产品，因此对于实体店来说，增加一些可触摸可试用的样品很重要。而对于电商来说，在商品说明部分用评测性的图片说明材质和触感以及试用效果，会更容易说服精明的女性顾客。

NO.3

影响她的情绪

很多商家已经了解到恰当的室内色彩对于消费心理的影响作用，事实上，女性顾客在购物体验上更易受到全方位的影响，其中就包括店内的音乐。对于宠物店来说，选择舒缓的具有田园风格的轻音乐能够唤起女性顾客对自然生活的憧憬，因为宠物的天性就是自然纯粹，养宠生活也与回归自然、放松心情有着内在的联系，女性顾客在这种舒畅的购物环境中会愿意在店内停留更长时间。

此外，对于宠物美容店来说，一些舒缓的音乐也有助于缓解动物的焦虑情绪，更便于美容工作的进行。

NO.4

兴奋她的嗅觉

大多数宠物店都是美容与零售业务并存的综合店铺，但这并不意味着顾客就能够忍耐动物身上散发出的气味弥漫在整个店内。尤其对于女性顾客来说，气味是她们潜意识中评价店铺卫生情况的重要因素，她们不仅自己无法忍受在气味糟糕的环境中等待为宠物美容或购买宠物用品，她们也不希望自己在离开后身上满是动物的不良气味。因此作为实体宠物店，应当充分考虑女性顾客在这方面的需求，保持室内空气流通，必要时应当使用无害的空气清新产品来消除店内的动物气味。女性对气味的另一个敏感反应体现在她们更容易被新鲜的手工食品的气味所吸引，如果宠物店刚好经营新鲜手工宠物零食，那么最好能够让烹制过程中的香气弥散在店内。

超必要的社交指导

许多人认为针对女性顾客的营销策略与其他的营销策略没有区别，无非是发现顾客的购买需要然后将满足需求的方案摆在她们面前，但其实远没有这么简单。相比男性顾客更喜欢独自快速地完成购物任务，女性顾客在整个消费行为中表现出巨大的社交倾向。女性对于沟通交流的渴望更强烈，同时也更重视来自社交圈的意见。这不仅仅是指她们喜欢结伴去商场购物，事实上她们会通过所有可能的途径去交流讨论彼此的购物心得，并期待获得能够帮助她们决策的建议。

当一个店家在与一位女性顾客交流时，他面对的不仅仅是这一位女性顾客，而是面对她身后庞大的“智囊团”。她会向智囊团征询建议，智囊团会提出比她自己能想到的更多的问题来询问店家，这也是女性顾客在消费时虽然容易冲动，但在具体选购款式时却总是犹豫不决的原因之一。对于电商来说，商品点评功能会极大影响女性顾客的消费决策，设有公开点评功能的电商网站会令女性消费者感到更加放心，因为她们能够从其他人的使用点评中了解到真实的产品情况。而对于实体店来说，女性顾客甚至会在消费过程中咨询店内的其他顾客，哪怕她们彼此并不认识。不少女性顾客在购买商品前更希望得到别人的指导或支持。“许多时候我发现当我说‘如果我是你，我可能会选择……’时，那些女性顾客会非常认真地倾听我的建议，”一位资深宠物用品经营者说，“零售店经营者确实应当多站在女性顾客的角度去为她们出谋划策，因为她们的内心其实一直渴望得到正确的指导和建议，尤其当那些建议是根据她们个人情况量身谋划的。”

全面辐射购物欲

来自纽约的资深公共关系顾问Bridget O’Brien指出，女性消费者与男性消费者在购物时的一个重要区别在于，女性消费者考虑的不仅仅是自己个体的需求，而是会考虑整个家庭或是配偶的需求，这也使得宠物用品店在为她们制定营销策略时要做出调整。经营者在向女性顾客介绍商品的功能性时，需要更多了解顾客家庭的整体情况与需求，以便挖掘商品对于其家庭有哪些有益的作用。

出于这种对生活需要的整体考虑，女性顾客并不像男性顾客那样只专注于浏览采购计划内的商品。她们虽然在采购前也有特定的目标和计划，但这并不会影响她们浏览其他商品，事实上她们希望能够将所有的商品都浏览一遍，并在潜意识里期待遇到比计划中能够更好解决问题的商品。而男性顾客则属于非常专注的消费类型，他们通常会快速完成计划内的购物项目，然后就离开店铺或是关闭网购页面。基于女性的这一消费特征，商家可采取关联式营销技巧，在快消商品附近陈列相关的工具类商品，激发女性顾客组合购买的欲望。

超加分的服务交流

女性顾客对于服务体验的要求也较男性顾客更高，这种要求首先体现在与店家的语言交流方面。在面对男性顾客时，店员可以使用更为直接的话语，简明扼要地说明产品的功能和特色，但面对女性顾客时，店员必须更加谨慎地措辞，使用恰当的语气和交流技巧，力求营造一种亲切、引人入胜的对话氛围，但同时又不能够显得虚假和浮夸。

相比男性顾客，女性顾客对于一些与购物无关的事情也格外敏感，而这些敏感因素也会影响到她们对店家的印象。对于宠物店来说，与女性顾客建立更为亲密的朋友关系格外重要，这种关系的建立背后也包括店家要更了解顾客的个人情况。在日常的交谈中，在恰当的时机用恰当的方法去了解她们的家庭状况、年龄、业余爱好、工作甚至是，这些不仅能够成为店家与顾客之间沟通交流的谈资，也会有助于店家分析顾客潜在的消费需求。一个非常简单的例子是，调查显示，那些能够记得女性顾客名字或她们的宠物名字的宠物店主更加受到女性顾客的信赖，客户粘度也更高，这正说明了女性在消费过程中寻求亲友式的关系胜于单纯的消费关系。

如今的女性顾客已经被历练得更为精明，她们希望听到的不仅仅是赞美之词，更多的是富有建设意义的指导，而店家所能给予的指导并不一定要限于宠物用品如何使用，还可以推广至顾客其他的生活层面。

理念影响消费

在消费过程中，女性顾客的目的不仅仅是特定问题得到解决，她们同样关注自己所使用的东西所代表的个人品味和个人观念。女性顾客更容易受到新理念的影响，也更愿意参与到有益社会的正向倡导活动中。绿色环保理念近年来席卷宠物行业，这和女性消费群体的认可与支持有着密切的关系。女性顾客在更广泛的社会环境中接收到了大量的环保倡导理念，她们希望自己乃至家庭的生活都能够参与到有益环境的变革之中，因此在消费过程中也会更趋向于购买符合环保要求的产品，这其中就包括宠物用品。

此外，由于女性养宠人对待宠物的方式更像是对待孩子，因此她们会呈现出在母婴用品消费市场同样的特征，即对产品安全性的关注更高。主打绿色健康理念的产品更容易引起她们的注意，更加温柔舒适的宠物服务也会成为她们的更好选择。女性养宠人在意宠物当下的生活质量，也注重为宠物谋求更好的生活，因此一些创新的关注宠物智力开发的新产品也会进入女性养宠人的消费视野。

关心她的情感需求

女性在情感方面更加细腻，同时也更加乐于表达自己对宠物的感情。很多女性养宠人会为宠物庆祝生日，或是将与宠物相遇的日子定为纪念日来庆祝。在这些时候，女性养宠人会更愿意购买一些特别的宠物用品作为纪念日的礼物送给爱宠。诸如宠物摄影、宠物旅行等宠物服务项目也可以利用女性顾客的这一特点展开营销，相信会收到不错的效果。

宠物与女性顾客之间强烈的情感纽带也决定了她们的消费区域是可以产生交集的。在服装方面，为宠物与主人定制创意亲子装，或是将女性首饰中的设计元素移植到宠物项圈上，从而形成组合销售的套装形式，也能够为宠物用品市场拓展新的消费空间。

除了关心宠物的饮食、营养、健康、生活等方方面面的需求，女性养宠人也像那些真正的妈妈一样，更加希望天下所有的猫猫狗狗都能像自家的宠物一样幸福快乐。她们更关注宠物福利话题，也更愿意尽自己的能力参与其中，帮助那些她们无法亲自照料的小动物过上幸福的生活。宠物公益活动最能吸引和打动女性养宠人的内心，而作为宠物用品生产者或是销售者，如果能够积极参与到公益活动中，则可以为自身品牌或店铺带来极高的顾客声望。

了解你的上帝

宠物产品营销方案篇5

――林海

梅里亚中国的前身是成立于1990年5月30日的江西赛诺菲。1995年4月1日，因法方所属股份转让，法国罗纳梅里厄（龙马跃）正式接管。1997年8月1日，罗纳梅里厄（龙马跃）与美国默克集团兽药部对等合并成立梅里亚集团。1997年公司名称正式变更为梅里亚，其总部设立在美国佐治亚州亚特兰大Duluth市。

梅里亚的产品行销150多个国家和地区，主要包括美加、英、德、意、法、比、荷、卢等欧洲各国，纽澳、巴西、阿根廷及中国等亚洲各国。梅里亚作为全球动物保健行业的领导者，其市场份额大约占全球的14%。梅里亚作为全球动物保健行业的先行者，每年在全世界范围内提供百万剂的化药产品和疫苗，以维护家畜、伴侣及野生动物的健康，是一个极具前瞻性且成绩斐然的公司。记者走进梅里亚，对在梅里亚集团工作19年之久，在农药、卫生杀虫药、医药和兽药四种不同行业均有熟练经验的梅里亚中国宠物事业部经理林海先生进行了采访，探索梅里亚成功的秘诀。

“水”与“桶底”的协调

如果将企业比喻为桶，将客户比喻为水，那么产品质量则是桶底。如果想让水源源不断地流入桶，则取决于桶底质量的好与坏。试想如果桶底漏水，或桶底不堪重负，则是竹篮打水一场空，而且更经不起激流的冲击。

那么梅里亚是如何量身打造“桶底”的？林经理告诉记者，梅里亚从原料采购到产品生产的全过程均经过严格取样和检验。如：每批疫苗出厂前，必须经过严格的动物安全试验，且所有产品最终须通过CCI和USDA双重标准的检验。

梅里亚又是如何协调“水”与“桶底”关系的？林经理告诉记者，在梅里亚，我们通过全方位的控制来保证产品和服务的质量，使我们的客户满意。如：梅里亚不仅提供高品质的家禽疫苗，还提供使用这些疫苗所需要的免疫器械与配套服务及相关的培训和兽医技术支持。同时，梅里亚在全球各地所服务的市场均设有机构，而应全球性和地方性的客户需求，梅里亚成立了两大全球事务处：生产性动物事务处和伴侣动物事务处。这两大部门均负责为全球各地的客户提供恰当的产品、解决方案和技术服务。这两大事务处与生产部、研发部一起紧密合作，以便在恰当的时间、恰当的地点提供恰当的产品。梅里亚将继续提供更高质量的产品、更完善的供应、更创新的产品研发等服务，以期达到并超越客户对梅里亚的期待。梅里亚与客户分享雄厚的全球实力和资源，同时也会灵活地针对特定的细分市场和地区性需求，度身打造我们的产品和服务。

别具一格的“绿色”通道

在世界各地呼吁绿色环保时，梅里亚也不落尘俗，设置了自己别具一格的“绿色”通道。

林经理告诉记者，梅里亚的“绿色”通道为：HSE，即健康、安全和环保。梅里亚董事会制定了公司在“健康、安全和环保”方面的政策和目标，并为这些政策和目标的实现提供了必要的、科学的、指导性的帮助和支持，而且会对梅里亚在这些领域内的表现进行监督。对健康、安全和环境的保护（HSE）是梅里亚的最高准则之一。梅里亚所指的环境，包括人类（包括其生活质量和个人财产）、大自然（动物、植物、自然资源和生态平衡）。梅里亚坚守以下原则，力护“HSE”：

第一，保护资源。梅里亚的所有操作，均采用节约能源和资源的方法。

第二，保护环境。对那些可能会危害健康或导致环境问题的化学品和废弃物，梅里亚会将其到自然环境中的释放量降至最低。

第三，工作守则。梅里亚采用目前具备的最好技术，将具有潜在危害性的微生物和化合物置于妥善恰当的控制之下。

第四，雇员“赋能”。 梅里亚对雇员进行教育培训，以便让其能在最安全的环境中工作，及在恰当的时间和地点担负起执行恰当的规章制度和流程的责任。

第五，承诺客户。梅里亚为客户提供恰当的信息，让其能以安全和环保的方式来使用梅里亚的产品。

第六，和公共机构合作。梅里亚会定期性地及在紧急情况下，为政府官员和社区民众提供其所需的信息，以让其了解梅里亚业务对环境可能构成的潜在影响，并且会就环保事务为公共机构提供技术援助和物质援助。

第七，资讯开放。对公众所表露的对梅里亚业务的关注，梅里亚会作出透明的回应。

第八，恪守法律。梅里亚遵守所有保护公众健康和环境的法律法规的精神和条文，尊重当地的文化和习俗。当然，遵守法律是梅里亚的最基本要求，如果我们的内部标准比法定标准还要要求严格，那么这些标准就必须得到遵守。

“水”的驱动力：“抽水机”

如何让桶水不中断？即如何让企业持续发展？林经理笑着说，梅里亚有自己的“抽水机”，可源源不断地抽水，以供水源。而这“抽水机”则是创新。梅里亚将创新作为发展的驱动力，给自己、行业注入了新的活力：

第一，在研发方面，通过最前沿的研发项目，梅里亚为客户提供具有高技术含量的产品。梅里亚遍布全球的专业研究机构和雄厚的研究实力，使得梅里亚能够持续不断地为家畜、家禽和宠物提供各种突破创新产品、解决方案。目前，在化药方面，很多梅里亚产品在兽药界都被公认为具有金牌标准。如：用于控制家畜寄生虫的产品害获灭（IVOMEC®），控制猫和狗身上跳蚤、虱子和蜱虫的福来恩（FRONTLINE®），及防御犬心丝虫的体内驱虫药犬心保（HEARTGARD Plus®）。在疫苗方面，梅里亚是全球最大的狂犬疫苗供应商，瑞贝康（Rabisin）是这个领域的金字招牌。如：在利用重组金丝雀痘病毒载体技术研发更安全、更有效的疫苗产品方面，梅里亚是被公认的革新者。而引入转基因疫苗，梅里亚亦是全球首创。在动物健康领域，梅里亚为伴侣动物医生率先引入了无针免疫技术，即VET JET，首个经皮肤导入的免疫接种系统。总的来说，梅里亚通过不断研发创新的医疗产品，为梅里亚的可持续发展注入了新的活力。同时，梅里亚也通过与医药、生物研究领域的领军人物保持以创新为主导的合作关系，寻求提高动物健康的途径，从而给行业注入了新的活力。

第二，在营销模式方面，梅里亚宠物事业部则采取了“双向营销”策略，即化药和疫苗采取了不同的营销模式。在宠物疫苗方面，梅里亚指定北京康牧为全国总的营销方式，通过合理的法律渠道来对商进行管理、规范。在宠物化药方面，梅里亚则运用自己的营销队伍、通过经销商进行销售。而对宠物化药经销商进行管理时，梅里亚也设有自己独特的促销模式。梅里亚的创新还在于经销商数量的严格控制。5年来，梅里亚在中国的化药经销商从来没有超过10个，每个经销商划分为一个大区域。当然，为了发展，我们可以发展100个经销商，但是对消费者利益却是一种侵犯。如果经销商过多，则很难确保消费者的利益。所以说，梅里亚对经销商的区域划分，可保证让产品价格控制在消费者的接受范围之内。对于我个人来说，我非常重视和经销商进行情感沟通。经销商的数量不多，感情沟通可速知其真实想法，可有效解决实际问题，从而提高工作效率。

“井绳”的魅力

如何让企业这只“桶”如期装满“水”？林经理告诉记者，这要依赖“井绳”的魅力了。何谓“井绳”？即企业的规划蓝图。“井绳”牵制、指引着“桶”，而“桶”离开了“井绳”则不能上升。山高方知路远，水激才感源深。其实，梅里亚也有自己的10年规划。我们打算坚定地走下去，实现梅里亚的稳步增长。梅里亚打算让更多的产品进入中国市场进行销售，让更多的中国动物享用梅里亚产品。在供应产品和解决方案方面，梅里亚将会始终以创新为驱动力，让梅里亚的产品和解决方案可以强化动物的健康、福祉和体能。在向客户、雇员和股东传递价值方面，梅里亚将会被公认为核心标准。

宠物产品营销方案篇6

眼下，在日本市场上，打着“诞生于网络”标记的商品越来越多，那往往是厂家利用网络载体，在搜集了群体智慧之后开发的产品。

三井物产市场公司3年多以前在互联网上专门开设了一个名为“Foods Foo”的网站，以组织会员活动的形式，接受食品厂商的委托进行品尝会、市场调查等活动。前一段时间它在网页上增加了一个“日本第一的碗面竞赛”项目，向用户征集有特色的碗面吃法，反应十分热烈，短短的时间内竟然征集到1100个点子，其中不乏有价值、有前景让人耳目一新的精彩点子。于是这家公司把它的网络成果向生产快餐食品的日本东洋水产公司作了推荐，获得了热烈的响应。东洋水产公司的一名干部说，与生产者向消费者提供的信息比起来，来自消费者的信息更能反映出商品发展的趋势，所以商家利用这些信息是很重要的。最后，东洋水产公司同三井物产市场公司达成了交易，从中挑选了19个点子，继续在“Foods Foo”网页上进行“人气投票”，在经过了一万多人的投票之后，将最后的优胜点子用于商品化生产。

要使得网络征集点子获得成功，一个很重要的条件就是要能煽起参与者的竞争欲。像上述这个例子，虽然优胜者的奖品只是“一年份额的碗面”，没什么大的吸引力，但在征集时介绍了一部分点子，并言明最后的优胜点子将为厂商所采纳，投入商品化生产，这样便一下子激起了人们的参与热情。去年3月东洋水产公司推出的“玛丽印度面”就是个很成功的例子。这种控干水以后加入咖喱酱食用的快速面吃法独特，一上市便广受欢迎。尽管它的售价是250日元，在碗面中属于高价位，但还是无法挡住消费者的热情，原先定出的2个月完成2亿日元的销售目标，结果一个半月就达到了。

日本的碗面市场竞争十分激烈，新产品层出不穷，最近一年中新出了500个品种。在争夺最激烈的超市便利店，能否摆上货架便决定了胜败的命运。但上了货架以后如果两三个星期下来不见起色，还是要被毫不留情地撤下。“碗面作为一种成熟商品，单靠技术革新已难以做到差别化。虽然大家都在绞尽脑汁开发新产品，但往往是缺乏独创性和新鲜感。通过网络向消费者征集产品开发思路本身就是个新点子。”东洋水产公司的产品开发负责人说。

松下电器产业公司在战略产品推出之前也在互联网上听取消费者的意见，以保证最大限度的产品畅销。在日本彩电市场上，松下的主力产品是14型纯平，去年，为了唤起新的消费需求，松下打算推出一种画面更大的15型纯平彩电。公司先让年轻的设计能手拿出6个设计方案来，然后在公司网页上开设一个“商品企画室”请消费者来为这个彩电的外观设计出主意，要求设计出彩电的正面、侧面的形状和色彩组合，并说明最后会在应征者中抽选出10个入围方案，奖励一台外观由其设计的彩电。结果一个月时间里竟然收到了3000个提案，年龄跨度从10多岁的中学生到70多岁的老翁。最后入选的是黄色外壳的机型。该公司的设计人员后来从BBS上了解到，黄色受青睐的原因是有许多女性消费者希望电视机能同室内四壁的色彩相协调。于是，公司决定在原先定下的银灰、蓝、橙三种色彩中，用黄色替下橙色。

不用说，这个产品的销路十分好，原来定下月销8000台，结果达到了3万台，以致生产这一产品的马来西亚工厂的工人不得不放弃休假日连续24小时生产，而原先估计销量占一成的黄色外壳的品种，竟达到了将近两成。尝到了网络调查的甜头以后，松下公司决定把这个开在网上的“商品企画室”一直保持下去，经常用来揣测消费者对松下新产品的嗜好。 用制度来保证新点子的不断涌现

创新点子是智力劳动的产物。日本许多企业的一个体会是，用制度的形式来保证员工从事智力劳动的时间，能提高诞生高质量创新点子的可能性。

小林制药公司是日本一家大型生活用品生产商，这里的普通员工都有每月提出一个新产品点子的义务。提交提案的程序是这样的，提交者先在一式四份的“我的新产品点子提案”上写下自己的设想，交市场部和研究部，由他们对这个新产品点子的新颖性、着眼点、市场性和技术可行性进行研究，然后一份返还提案者本人，另三份转相关部门进行商品化可能性的研究。由此，小林公司便源源不断地有热门产品问世。

1997年夏天，小林公司千叶营业部的一个员工在家里更换抽水马桶水箱里的便器净化剂时发现，水箱内壁上竟然积了厚厚的一层水垢，还发出阵阵的臭味。他由此受到启发，赶快向公司提交了一份开发用于马桶水箱清洁剂的提案。当时该公司的市场部产品开发企画2课的课长福家安彦接到这份提案后表示：“商品化推广有难度。”理由是“马桶水箱里的污垢从外面看不出，恐怕很少会有人注意到它。”但是在经过了100人左右的市场调查后发现，在乎水箱污垢的人出乎意料的多，于是公司决定投入开发这个“水箱清洁剂”。1999年3月，这个取名为“水箱洗净中”的产品投放市场后一炮打响，头一年便带来了2亿1000万日元的销售额。

小林制药公司目前生产销售的产品约400多种，今后打算每年开发40个新产品，几年后要将经营的品种达到700种。负责新品开发的吹田昭董事说：“我们公司的竞争力在于开发新品的速度，要比其他公司快一步推出新品才能保持优势。所以我们要求全体员工都来出主意开发新品，抢先把握市场的需求。”

这家公司从1982年起就制定了提案制度，一开始提案是包括公司业务改革和产品开发两个方面的，后来就将两者分离开来。现在这家公司的1600名员工，一年要提出17000件新品开发和15000件业务改革提案。小林制药公司保证新点子层出不穷的奥秘在于，将职工写提案书当作其业务的一部分来看待。公司认为，“如果让他们在业余时间来做的话，势必不会像现在那么关心。”其次是对于每一个提案，不管是多么地异想天开，都认真对待。“像‘拣取肚脐眼上芝麻装置’之类纯粹搞笑的提案也决不予以讥讽一退了之。”

在小林公司，提案若被采用，提案人的奖金并不丰厚，一年上交12份提案书可获2000日元的购书券，新品开发点子优秀者可获社长特别奖，最高是20万日元的奖金。尽管如此，员工还是十分积极地出点子，除了上面所说的原因之外，员工一旦看见自己的想法变成了商品在上场上销售就会觉得是莫大的荣誉。这样便形成了提案越多，商品化的可能越大，获得的荣誉感也越强的良性循环。 上面提到的那位发明“水箱清洁剂”的员工后来获得了社长特别奖。他说：“那10万元奖金早就化在了家计开销中了，但我已在思考下一个新点子了——能否将洗涤剂制成廉价的片剂呢？”

生产办公机器的SATO公司的做法是，将员工提案与人事考核结合起来。全公司员工都有每天提一件提案的义务。员工每天上班后第一件事就是将提案输入电脑，通过公司局域网集中到秘书科，折算成分数，反映在员工的年度奖励上。某个员工要晋升先要调查他过去一年里的提案情况，不合格的就不能晋升。

员工提案的内容，从新品开发点子、顾客动向、竞争对手分析、业务改革直到工作环境的改善等等，包罗万象。这家公司的员工有1300人，但整理提案的秘书科职员只有4个人。

当然，公司对于员工提案均认真加以对待。比如搞销售业务的员工根据顾客要求提出的有关产品改进的提案，公司便把该提案的主要内容直接告知产品开发部门，如获得采纳，该部门便会与提案人取得联系，提出改进方案。如果不被采纳，则要向提案人说明问题所在。对于重要的提案，要整理后向公司总裁报告，由总裁批转相关部门处理。这样的提案每天大概有五六十件。员工在截止时间前提出提案的，得40分；如该提案被送呈总裁，再加30分；如获得总裁评语的可获得80至90分。提出提案超出截止时间的减30分，没有提案的当然是0分了。到年底算出每个人的平均分数，分数高的可获得10万日元的奖金。各部门之间也相互竞赛，获高分的部门会受到公司的表彰。

根据顾客要求，提出开发能多次贴上揭下粘贴纸并被采纳的一名员工说：“要求每天提一个提案，就促使你经常开动脑筋，在与顾客或同事交谈时就时时在注意有什么新点子。”

这家公司采用这种方式在内部集纳“点子”的做法始于70年代，当时用的是小册子，直到1997年才使用电脑。 鼓励员工搞份外研究

花王公司去年推出后十分热销的宠物护理用品“宠物毛梳理剂”是该公司员工“节外生枝”的发明成果。

大约在3年以前，该公司家庭事业本部的职工在进行消费者跟踪进户调查时，发现有的家庭在用该公司出产的打扫卫生的刷帚为狗刷尘。“为何打扫卫生的刷帚会成为护理宠物的用具？”当时见到洗涤剂、柔软剂等既存商品的市场已趋成熟，正在寻找新的可供开发的产品市场的家庭事业本部立即出动调查，结果发现确实存在着“希望能有不用水可以清洁宠物身体的用具”的潜在市场。

“要介入成长市场没有做不到的道理。”他们请来了洗发液、尿布等其他方面的专家，最后开发出了一种不用沾水，可直接将清洁剂喷在专用刷帚上为宠物洗刷的清洁用品。但当时董事会上却有人提出：“花王涉足宠物用品市场是否真的有意义？”投入商业化生产一时受阻。“这下更加促使我们一定要拿出成果来。”负责市场开发的松本彰说。他决定先在东京地区进行试销。有了成果再说服董事会不迟。当时分管家庭事业本部的公司董事山田重生十分支持松本彰他们的“份外研究”，说“只要有自信就大胆尝试”，还拨出款子用于产品的宣传和促销。松本彰亲自来到店头促销，到消费者家庭进行跟踪调查，周末还去宠物展览宣传推销。当他们拿着试销期间获得的远远超过宠物用品业界畅销商品指标的销售业绩和消费者评价等数据再次提交董事会讨论时，终于获得通过。这一产品大量推上市场以后，一时间竟达到宠物洁身用品市场份额的40%！

过去日本企业在追求经营效率的同时，也比较重视员工的业余创造活动，对研究开发人员在正规主题之外的“地下研究”持默许的态度。但现在这种“智慧”和“经营者的从容”有被轻视的倾向。

日本大型化工企业三井化学公司的董事长和社长去年对公司的研究人员说，“你们可以利用公司科研时间的10%进行私下研究活动。”从而提出了默认研究人员从事个人研究的方针。时下热门的应用薄膜技术开发的液晶显示器便是业余研究的成果。

三井化学公司研究开发本部的一名干部说：“在将自己份内的研究任务不折不扣地完成之后再搞些额外的研究，由于是自己主动要做的，所以更易成功。”虽然合并之后这家公司研究部门的员工从1670人减至1350人，但由于公司允许从事规定外的技术开发工作，科研成果数反而比过去有所增长。

宠物产品营销方案篇7

《时代宠物》：温州六维成立于2005年，作为行业的新军，却取得了不俗的业绩，您认为温州六维成功的“秘密武器”是什么？您抓住了哪些机遇？

朱林董事长（以下简称朱董）：称不上“秘密武器”。六维取得的成绩，就是以一个“事业”的标准来经营这个行业。我们的目标“六维品牌行百年，宠物行业树行标”决定的。我们的成功首先要归功于这个时代­――中国经济高位运行，出口成为拉动国内经济发展的强势拉力，第三产业蓬勃发展起来。宠物行业作为其中一块亟待开发的土壤，吸引着无数商家纷至沓来。宠物用品行业作为一个朝阳产业，潜力无限，未来发展前景光明。但是，这样的机遇对于每个人来说都一样，并不是说就是六维有机遇。

《时代宠物》：温州六维旗下的“诗卡维”是一款功能性犬粮，您能否说说功能性犬粮和普通犬粮最大的区别在哪里？贵公司有什么技术依托来保证产品质量？

朱董：功能性与普通性的犬粮的区别在于对宠物的全方位的营养补充。这个区别是建立在，我六维拥有和中国农科院的联合科研小组的科学家们力量保障。2008年我们在广州投资300多万，聘请专业的工程师成立“六维宠物护理产品研发中心”，在北京和中国农科院签约成立“六维宠物营养与健康实验室”。

六维将全力以赴使“诗卡维”宠物食品成为一个卓越的民族品牌宠物食品。部分业内人士认为中国人制造的狗粮产品总属于低端，只有洋品牌才安全、可靠；我们不这样认为，六维将致力于改变世人对中国宠物食品品牌的偏见与误解，如果“诗卡维”能够做到这一点，那将是最大的成功！

《时代宠物》：您是如何进入宠物用品行业的，您大规模投资宠物用品是出于什么样的考虑？

朱董：我有个创业的标准。这个行业是否有机会让我成为行业的领军者。按照宠物行业发展规律，当一个国家人均GDP达到3000美元，对于宠物行业是一个爆发的临界点。中国作为世界上经济发展速度最快的国家之一，必将成为世界宠物用品重要的生产国和消费国。基于此，我们制订了未来的发展以宠物用品为主业，以互联网、外贸业为双翼;以温州为窗口，以福建为生产基地;以贸易为市场先导，带动宠物用品生产。同时努力拓展国际市场，巩固国内市场，实施品牌升位，最终实现集团化目标。

另外，宠物行业在国外发展已有相当长的历史，消费观念成熟，而在中国真正把宠物当做产业来看待的可谓凤毛麟角。宠物经济能否在中国发展起来，能否发展为一个行业，犹豫观望的投资者谁都没有把握。在这种现状下，试水宠物行业成了胆量与实力的双重考验。事实证明我选择这个行业是正确的，但是我们还要继续努力。

《时代宠物》：在六维的创立初期，您是否遇到哪里挫折和困惑？您是如何克服的？

朱董：2008年的经济危机，我们刚好大投入、大发展，资金碰到问题。企业如何维持正常运营，怎样按照原规划进行下一步的发展，员工的工资和福利能否如实兑现……种种难题摆在了我们的面前。在企业发展陷入困境的阶段，六维的领导团队仍然保持坚定的信念，乐观看待未来。六维团队的核心成员自愿牺牲个人利益，在长达四个月内放弃工资；甚至很多的高管拿出自己的积蓄或者向亲戚朋友借款，硬是保证了公司正常运行、生产进度不受影响。领导层的付出令员工深受感动，极大地调动了全厂生产的积极性和主动性。终于，在困境中坚持的六维“守得云开见月明”，贸易活动和公司业务不仅没有发生波动，反而进一步扩大，销量增幅远远超越上年度。

《时代宠物》：狗粮请名星来代言，在中国宠物食品行业您是第一人，现在回过头来看，您认为达到了当初的预期目标吗？

朱董： 2009年8月31日，著名影视明星马伊在国内首次与六维实业有限公司签约 “诗卡维”犬粮广告，成为“诗卡维”犬粮食品广告的代言人。事实证明，这是中国宠物行业一个成功的营销案例。完全达到了当初的预期目标，你已经不是第一个人问这个问题了，说明已经引起了轰动的效应。越多人关注和疑问就越有广告效应。

《时代宠物》：品牌的创建需要理念的支撑，请问六维的品牌理念是什么？在品牌战略方面你们有哪些好的做法？

朱董：做一个有社会责任感的宠物食品品牌，打造中国的“民族宠物用品品牌”是我的理念。中国的宠物用品行业走到今天，基本上是洋品牌占据江山。我有强烈的民族情结，希望能够做一个中国人自己的民族品牌。在战略上，我们是中高端定位，注入科技的元素。诗卡维作为国内第一家打造自主品牌宠物粮食品牌，依托中国农科院的专业科技机构，力争打造一个生物工程宠物食品概念。

《时代宠物》：请问六维的渠道营销模式是什么，你对国内的宠物市场渠道有什么看法？

朱董：营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。我们集团是经销商和直销的模式。国内宠物市场的营销渠道还比较混乱。诚信仍然是市场渠道存在的最大问题。

《时代宠物》：您做过好多年的电子商务，凭您的经验：作为生产商，您如何处理传统渠道与网店在价格上的矛盾？

朱董：“电商”永远是未来的主流。目前宠物用品企业触网还处在磨合期，主要原因是在消费市场，生产商对渠道把控能力弱于经销商，生产商如果大力做线上必然会对线下造成影响。

目前有两类企业做线上比较成功。一类是品牌很强势，不惧惮经销商。还有一类是品牌很弱，线下销售本来就很差，他们做线上完全是开拓市场，跟线下没有冲突。比如加工制造企业。在现阶段，一旦你的价格已经不再是因为“电商”和传统渠道关注的焦点了，说明你的品牌即将成功。

《时代宠物》：中国宠物食品行业鱼目混杂，您认为应该如何来规范这个行业？

朱董：标准，应该尽快有标准。厂家的生产标准，流通渠道的经营标准。否则永远是鱼目混杂。由于缺乏相关标准，我们只能借鉴国外宠物食品的相关标准参照执行，这给企业带来了极大不便，不但导致价格上的极大差异，更是无法保证整个行业质量水平的稳定，降低行业的竞争力。我认为，但凡一个行业要取得快速发展，离不开完善的标准和行业自身的自我规范和制度。

《时代宠物》：现今人力成本、原材料价格和渠道成本都在上涨，加上国家银根紧缩，在大环境不利的情况下，您是否会认为宠物行业会迎来新一轮的洗牌？

朱董：会有洗牌，但不会严重，因为这个行业并不是资金密集型的。关于人力和原材料，可能会冲击我们的利润，但不是致命性的。这需要我们加强企业管理来减少不利的影响。

《时代宠物》：在世界经济不明朗的情况下，您能否预测一下2012年中国宠物经济会有一个什么样的走向？

朱董：危机是与机遇共生的，洗牌和发展也是同步的。2012年我国经济可望在结构调整中保持平稳较快增长态势，但是资源、劳动力成本上升抬高了经济增长的成本，出口放缓对工业生产形成一定压力。因而，认清形势、因势而行，我们企业肯定会进一步得到发展。

《时代宠物》：在您的领导下，六维有什么样的远景战略规划？

宠物产品营销方案篇8

关键词：宠物食品；跨境；进口资质；对策

中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）07-0171-02

一、中国宠物食品市场现状

（一）中国宠物食品市场的发展进程

随着国内生活水平的提高和家庭规模的缩小，饲养宠物已经成为越来越多都市人生活的一部分，宠物消费也随之形成规模，目前中国的宠物市场已进入一个蓬勃发展的时期，在宠物经济领域占到40%份额的宠物食品也高速发展。宠物零售店、宠物医院、宠物专业繁殖场等相关宠物产业最早出现在20世纪90年代末，随着国家法规政策的相继建立，整个社会对宠物市场有了全新的概念和关注，宠物市场发展也开始如雨后春笋般纷纷涌现。1993年，玛氏旗下的宝路狗粮与伟嘉猫粮进入中国，开启了中国专业宠物食品市场的大幕，标志着中国宠物食品行业的诞生，并带动了中国整个宠物产业的飞速发展。2001年3月，通威集团旗下的成都好主人宠物食品有限公司成立，其第一袋犬粮的下线标志着中国本土宠物食品品牌开始进军宠物食品行业。经过短短十几年时间，国内的一些制造商开始进入到国内宠物市场，出现了以长江三角洲、珠江三角洲为生产核心的宠物外贸生产基地。宠物行业市场也有了全新而专业的完整定位，并形成了日趋成熟的商业模式，从最初的小作坊贴牌生产，到目前的规模化、品牌化运作，中国本土宠物食品企业快速完成了其产业的升级，已经形成包括干粮、湿粮、零食和营养品四大品类。

（二）当前中国宠物食品市场的规模和增长趋势

国内目前统计显示，在宠物犬猫商品市场，宠物犬占有85%的市场份额，宠物猫占15%。中国目前宠物犬只数量约为2 123万只，宠物猫数量为822万只，目前国内宠物产品店面统计总数约为10 000家以上，然而国内具备与国际规模、水平基本相当的店面仅占到全国市场的10%，大部分仍是30～50平方米及自由市场形态的店面。虽然国内宠物数量不断增加，在中国宠物食品并没有被大多数消费者接受，城市居民养的宠物中饲喂经加工的宠物食品不足5%。可见，随着宠物数量剧增以及消费者思想观念的逐渐改变，国内宠物食品市场潜力巨大，预计中国宠物行业将以每年35%的速度保持持续增长。

二、欧美发达国家宠物食品现状

在北美市场，2013年的调查数据显示美国宠物行业销售额超过555亿美元，年增长率达到3.4%。在宠物食品结构及其销售上，美国的宠物食品销售总额达246亿美元，其中狗粮零售额达126亿美元，猫粮零售约为120亿美元。在食品类别上，美国湿性犬猫食品零售额超过82亿美元（犬粮62，猫粮20）。2013年零食销售总额约为37.9亿美元，（犬粮32，猫粮5.9）。在欧洲市场，2014年统计，欧洲有4 700万只猫，4 100万只狗，3 500万只宠物鸟。在2014年的统计数字中，西欧的宠物食品销售额达到世界销售额30.5%，达到393.5亿美元。虽然欧洲宠物食品销量已经达到一定规模，但每个国家的情形有所不同。客户要求日益趋向于优质产品，如零食及（全价日粮）宠物湿粮，猫粮消费趋势与之类似，而宠物保健品的需求也大大增加。

三、中国进口宠物食品的需求及现状

（一）国内进口宠物食品现状

当前，中国宠物食品市场处于快速发展、高速增长的时期，尤其是对于工艺先进、品质优良的宠物食品，市场需求巨大，而进口宠物食品可以满足当前的需求。目前国内的进口宠物食品市场主要由美国玛氏、雀巢普瑞纳、欧誉宠物食品三大巨头所占据，三家共计占据全国70%市场份额。当前进口狗粮和进口猫粮以年增长74.4%及199.8%高速增长，而国产狗粮和猫粮的年增长率为-3.8%及18.2%。预期未来的五至十年里，国内进口宠物食品市场都会以超过50%的年增长率持续增长。

（二）正规进口宠物食品所需具备的资质

根据国家质检总局和农业部相关规定，合法进口的宠物食品需具备以下两个资质：第一，根据《进出口饲料和饲料添加剂检验检疫监督管理办法》要求，国家质检总局对允许进口饲料的国家或者地区的生产企业实施注册登记制度，进口饲料应当来自注册登记的境外生产企业。换言之，宠物食品作为饲料的一种，境外宠物食品生产企业需取得注册登记资格后方可向中国输出宠物食品。第二，根据农业部《进口饲料和饲料添加剂登记管理办法》要求，境外企业首次向中国出口饲料、饲料添加剂，应当向农业部申请进口登记，取得饲料、饲料添加剂进口登记证；未取得进口登记证的，不得在中国境内销售、使用。宠物食品数以饲料范畴，进口前需取得进口饲料登记证。

在同时具备上述两个资质后，M口商可以按规定程序办理宠物食品的入境手续。签订合同前申请《进境动植物检疫许可证》，入境时在入境口岸办理产品检验检疫手续。

（三）非法渠道入境宠物食品的现状

2015年国内宠物食品市场的销售额达到251.49亿元，而进口宠物食品达到37.73亿元（国外生产），占总销售额的15%左右。而据国家质检总局统计，2015年我国共进口各类宠物食品411批、5 913.57吨、货值2 112.57万美元。正规渠道进口的宠物食品仅占全国进口宠物食品市场的4%。由此可见，大量的进口宠物食品从非法渠道流入。一种常见的灰色渠道模式是，公司获得香港、台湾或亚洲地区的品牌方，将宠物食品通过各种手段带入内地。2014年，江门海关就破获了一起涉案金额高达1.7亿元的走私进口宠物食品案，折射出非正规进口渠道的巨大风险。

非法入境的宠物食品具有巨大隐患。首先在检疫方面，虽然宠物食品的生产加工过程不易产生检疫风险，但是在非法渠道运输过程中却容易产生外有有害生物夹带入境的风险，造成二次污染。其次在品质方面，非法入境的宠物食品经常存在假货、以次充好、修改保质期等问题。

（四）非法入境宠物食品大量充斥国内的原因

虽然进口宠物食品市场是对外开放的，国内进口商也都明白正规途径宠物食品进入国内市场需如何办理相关手续，但是为何国内市场上出现大量非法渠道入境的宠物食品？主要原因是，通过正规渠道进口成本高、监管体系复杂烦琐，市场准入门槛高。

比如，未取得农业部颁发的《进口登记证》。根据农业部规定，办理进口登记证需由境外企业委托中国办理，提品相关书面资料及产品检验报告。农业部对申请资料进行审查，对样品进行复核检测。经资料审查合格及产品复核检测合格的，办法进口登记证。从递交相关资料至产品复核检测通过，预计需要一年左右时间，且登记证的颁发是针对一种产品。宠物食品的配方复杂，产品种类多样，故宠物食品办理进口登记证的时间成本和经济成本均太高。为避开进口登记证，很多进口商选择通过灰色渠道将宠物食品输入国内，而未取得国家质检总局注册登记资格。目前很多国内商掌握的品牌资源中，很多生产企业没有取得注册登记资格。国外生产企业对取得注册登记资格的意愿也不是很强烈。

四、跨贸进口宠物食品存在的问题及解决对策

（一）跨贸宠物食品进口需求及存在的问题

2013年，郑州、上海、宁波、杭州、重庆、广州被国务院正式确定为进口跨进贸易电子商务试点城市，跨境贸易电子商务在全国兴起。杭州更是走在了全国跨境电子商务的前列，2015年，国务院批复成立中国（杭州）跨境电子商务综合试验区。《批复》提出要以深化改革、扩大开放为动力，着力在跨境电子商务交易、支付、物流、通关、退税、结汇等环节的技术标准、业务流程、监管模式和信息化建设等方面先行先试，通过制度创新、管理创新、服务创新和协同发展，破解跨境电子商务发展中的深层次矛盾和体制性难题，打造跨境电子商务完整的产业链和生态链，逐步形成一套适应和引领全球跨境电子商务发展的管理制度和规则，为推动全国跨境电子商务健康发展提供可复制、可推广的经验。2015年，杭州跨境电商交易规模从2014年不足2 000万美元快速增值突破30亿美元，可见发展之迅速。

然而，在高速发展的背景之下，跨境贸易电子商务园区却不见宠物食品的踪影。这是电商没有进口欲望？否！进口电商看到了中国巨大的宠物食品市场，有迫切进口宠物食品需求，目前，杭州辖区共计备案企业206家，希望开展宠物食品跨贸业务的有100余家。其中，部分电商企业已经在前期做了很多市场铺垫，比如调研国际宠物食品进口商，取得多个国外知名品牌的国内总资格，他们迫切希望开展宠物食品跨境贸易业务。

据调查了解，宠物食品未进入跨贸渠道，原因在于：一是目前电商企业所掌握的国外宠物食品供货商的产品，很多没有取得农业部的《进口登记证》，办理进口登记证的时间成本和经济成本均太高。二是目前电商多跟国外宠物食品品牌商进行接洽，而国外的品牌商旗下的商品具有多个生产企业。这些企业中，有部分是经过国家质检总局注册，有部分则未通过注册，这也给宠物食品的货源造成了限制。三是目前跨境贸易宠物食品的入境流程与传统贸易没有什么区别，没有任何优势和便利性。

（二）扶持跨贸宠物食品行业发展的对策