我国银行保险主体间的利益分配均衡分析

一、银行保险的界定

银行保险(Banoassurance)是一个法语词，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合的特征。但是，对于银行保险的概念界定确是多种多样的。概括起来，大致有三种比较具有代表性的说法：渠道说、产品服务说和经营策略说。三种界定的比较如下表所示：

可见，渠道说还只是停留于对银行保险现象的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银行保险所具有的建立销售联盟、合资企业、新建企业等其他高级经营模式的特征，而且还容易使人产生银行保险就是在保险人、经纪人销售以外的补充性渠道的误解。

产品服务说注重的是银行、保险两大部门联手开发的具有针对性的、适合银行柜台销售的保险产品和服务。 　 而经营策略说强调的是，银行、保险的结合是双方的一种策略选择，根据不同的市场条件，双方间的策略选择可以有不同的模式，策略选择能否成功的关键在于双方能否有效地实现各自资源的整合，这就要求双方不仅要在渠道、产品方面实现整合，而且还要在技术、文化等方面实现整合，因而经营策略说比渠道说、产品服务说更为全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。

二、相关国外银行保险主体间利益分配的比较

银行保险业务起源于法国，是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的，并且在很多国家已经取得了成功。目前的欧洲一体化进程更加快了各国金融立法的统一，并且使不同的金融业务逐步融合。美国在1999年取消了“金融业严格分业经营”的法律限制后，银行保险业务迅速发展。一些银行注重保险的销售，开始对保险公司进行并购，Wells、Fargo、BB&T均属通过对保险经纪业务的收购而去建立庞大的销售体系。可见，法国与美国的银行保险发展相对成熟。

(一)法国银行保险利益分配格局

在法国，几乎所有银行旗下都有寿险公司，银行保险无论在经验技术和管理方面，还是市场成熟度和市场份额上在全世界都是首屈一指的。法国银行保险最突出的特点，尤其是在寿险领域，就是银行在短期的实践内所取得的巨大市场份额，据统计，1994年63％的寿险销售额来源于银行渠道。

在银行保险出现以前，法国保险行业依靠人进行主要的展业，所以相关利益分配主要集中在保险公司和保险客户之间，而在保险公司内部，利益分配的其中很大一部分体现在保险公司和人之间。

在银行保险出现以后，保险公司和人之间的利益分配部分被保险公司和银行机构之间的手续费占据了很大一部分。随着银行保险的不断发展和壮大，其自身创造的价值也不断增大。远远超过了原来在保险公司和人之间的利益价值总额，从而逐渐形成了银行、保险公司、客户三者之间利益分配的主要格局。

(二)美国银行保险利益分配格局

美国的银行保险被视为寿险公司、经纪公司和银行极其成功的一种风险业务。在《金融服务现代化法案》颁布之前。美国各州都已经直接或间接允许州立的银行通过灵活的形式销售保险产品，银行保险已经开始有了初步的形式。美国比较分散的经济管辖权力使保险行业发展与金融行业发展过程类似，相对自由和相对宽松的监管环境对银行保险的发展比较有利。

在银行保险出现以前，利益主要在保险公司和保险客户之间分配，而在银行保险出现以后，原来的利益分配格局逐步被打破，同时，当银行保险在保险行业中的地位逐渐提高的时候，全新的利益分配格局逐渐形成。随着银行保险业务的发展和壮大，保险公司、商业银行以及客户三者之间的利益制约构架得以建立。

下表是两个国家的银行保险主体利益分配的直观比较：

不难看出，法国、美国的银行保险的利益分配最终都是保险公司、商业银行和客户三者之间的博弈。

三、我国银行保险主体间的博弈分析

在银行保险业务中，如何协调商业银行、保险公司以及共同客户三方的利益分配，是推动银行保险健康快速发展的根本动力。从国外发展银行保险的成功经验来看，哪个国家、哪个金融集团、哪个模式的利益分配处理的得当，银行保险就发展良好，运行规范。

(一)商业银行对利五分配的要求

1．通过银行保险把银保业务和存贷款业务一样作为银行长期稳定的业务，使得业务多样化。2．充分利用广泛的客户群，通过银行保险获得稳定的收人流，包括销售保险产品获得相应的手续费收入，保险公司资金收付获得结算手续费收入，通过保险资产托管获得托管手续费收入，通过联合开发产品获得部分红利，通过保险公司各项存款获得与负债业务相匹配的资产收益，减少对利差收入作为主要收入来源的依赖性。3．针对客户的生命周期，通过银行保险为客户量身提供一体化的金融服务，更好地留住客户。4．银行保险使商业银行在相同的收入水平下减少基于风险的资本要求，同时获得原来保险公司保管的资金。

(二)保险公司对利益分配的要求

1．保险公司通过银行保险模式，可以充分利用银行的客户资源。国内商业银行经过几十年经营，拥有覆盖全国各地广大城乡的成熟、稳定、庞大的客户群体，这些客户群，往往就是购买保险产品的潜在客户。2．依靠对银行网络的充分运用。减少了业务拓展对传统的个人人和团体直销渠道的依赖，可以迅速增加业务规模。3．降低分销成本，节约了建设分支机构和销售队伍的投入，除了少数经营多年的老牌保险公司，如中国人寿、平安人寿等，大部分保险公司都受到分支机构不足的问题的困扰，而通过发展银行保险，可以节约对分支机构和销售人员方面的成本支出。4．银行保险交易的便利性有效降低了保险产品的交易费用。5．银行保险的发展带来规模经济效应，有利于保险公司内在成本的降低。根据测算，通过银行销售成本至少下降50％。实现业务结构的战略性调整，可以从银行获得额外资本，从而改善偿付能力并拓展业务。有时能从税收优势中获益，可以更有效地开发新的金融产品。

(三)共同客户对利益分配的要求

对于共同客户――投保人，可以得到银行网点普及、方便购买保险产品和投资理财的综合服务以及得到保险公司产品专制的特色服务。同时，银行保险产品由商业银行销售形成的规模经济将带来成本的下降，这直接表现为保险产品费率的下调，即保险公司对银行保险产品的合理定价和银行对佣金的合理收取，使得银行保险产品能为客户带来附加价值。

(四)银行保险主体的利益分配均衡分析

在银行保险的发展过程中，商业银行、保险公司和共同客户始终是银行保险的三个主角，利益必定要在此三者之间进行分配。

由上述的分析不难总结出，商业银行与保险公司之间的博弈在于，二者合作存在的前提条件，是开展银行保险业务的整体收益，大于每个成员单独开展相关业务所获得的收益。

商业银行与客户之间的博弈在于。二者如何平衡银行保险产品费率。银行保险产品的产品费率下降，将在银行和客户之间进行分配，如果商业银行手续费过高，将导致客户在通过银行购买保险产品的费率提高，客户利益受损；如果保险公司为银行提供的手续费率降低，将导致银行业务收入降低，影响商业银行开展业务的积极性。

如果用B代表商业银行要求的利益，I代表保险公司要求的利益，C代表客户要求的利益，那么B、I、C是相等的，即B=I=C，表示商业银行、保险公司、客户三者达到各自的预期收益，三者的利益分配达到了均衡。可以用下面的等边三角形直观的表现三者之间的均衡状态：在B、I、C三者之中无论哪一个大于其它两个，都会造成银行保险利益分配的不稳定，帕累托效应会因面临新的不平衡而得到调整。因此，满足B=I=C的利益分配是银行保险实现其本身协同效应的根本，是银行保险积极顺畅向前发展的条件。

四、结语

总体来看，随着中国保险业的快速发展，银行与保险公司双方不再满足于表层的合作，由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险、资金结算、资产托管、预约投保、卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力，保险业与银行业的关系既相互竞争，也密切合作，而且合作构成关系的主流，这点已经得到了西方发达国家的证实。因此，银行、保险公司、客户采取密切合作的正向博弈，最终到达三方共赢。

(作者单位：中央财经大学金融学院)