直销员的一天

一个无任何销售经验可言的门外汉，被行业中的“精英”带入了销售大军中，并最终成长成了某产品的片区总，他感谢苦难，感谢经验。

这是我5年前春节的经历，这一天的经历是成就我今天辉煌的人生第一课。我把它写出来，尽管我们涉嫌非法销售假冒伪劣产品，在此只想让广大读者体会一个直销员的辛勤，感受我们成长的不易。

早上

早晨一阵闹钟声把我从睡梦中惊醒，就听到有人在叫大家起床洗漱。早上6∶30，全部人员到齐，一个个在公司大厅的大镜子前自己进行检查看衣服是否整洁，皮鞋是否光亮，头发是否整齐，然后对着镜子用手揉脸部直到面色红润，表情自然微笑为止。揉完脸的人不分男女均对着窗户大声吼叫数声（这样做能提神），开始到财务处签到。签过到的人按两三个一组分组，组内人员分别扮演最不讲理的顾客和最坚决的推销员，像疯子一样互相进行销售练习。

7∶00，模拟练习结束，晨会正式开始。值日主持将所有人马召集到一起，互相手拉手组成一个大圆圈，在大约3~4分钟有节奏的掌声响过后，负责组织晨会的人带头喊起口号，直到他认为所有人都有了激情才进入下一程序，讲销售心态，讲销售心得，然后针对个别问题进行回答。

7∶40，公司最有经验的曹经理为大家讲销售技巧和激励心态。曹经理讲完销售技巧和激励心态（一般要用15分钟）后，所有人唱起由《进行曲》改编的《创业之歌》。歌声一停大家连呼3遍口号，曹经理发出出发的指令，销售人员一个个急冲冲地到财务处领自己要销售的产品去了。

经理把我交给一个组长级销售员，他就是我的直接上级了。认了师傅后，我本以为可以同其他人一样去领货，这位师傅告诉我，第一天是不可以直接做销售的，只能跟着他，看他的销售过程和听他讲解示范销售业务的所有知识，熟悉销售过程，了解公司系统文化、管理制度、专业术语后才能独立做销售。

抱着包装箱，师傅带我到公司楼下饭店吃早点，我终于看清了产品的牌子――“飘莎”。

上午

饭店出来，销售人员大都3~4个人分为一组出发了。我所在的组除师傅外，另有一男一女，我们坐公交车到黄土坡，有人就拿出一张昆明地图，在黄土坡处划了几个区域，商定好推销路线、中午会合时间、地点后，我跟着师傅就与另外两人分开了。师傅对我讲，“我们将要做的是直销，就是直接找陌生的路人或上陌生住户的门进行产品介绍和推销，是最具挑战性的工作，直销主要是推销自己以让别人接受，从而达成产品的销售，产品在我们手中只是一个工具，发展自己才是最终目标。”“我看过你简历，你做销售还比较适合，这对你做直销有帮助。但你要记住过去只是历史，你现在要忘记过去，心态归零才能做好直销。”我现在终于明白了昨天经理对我说的，他们的销售是与传统销售完全不同的话的意思了。但我确实感到一种工作的神圣和即将接受挑战的激情。

走进居民区，师傅给他和我重新整理了一遍服饰，拿出镜子和梳子又梳了一遍头，对我说：“我们一定要以最好的仪容去见顾客，精神不振是做不好直销的，你用手揉一揉自己的脸，把自己最真诚的笑容拿出来。”做完准备工作，师傅带我上到单元楼的最高一层楼（如从下向上做销售，碰一个顾客不高兴直销员就不可到上一楼做了，所以直销员每次扫楼都是从上到下），当敲门声响过三遍后，师傅向门里大声问：“有人在家吗？”

一个中年妇女打开门：“你有事吗？”“你好，大姐，打扰你一下，我们是九成公司的，今天上门做产品宣传活动，专门给你带来一个产品给你看一下。”师傅接对方的话开始了他的推销工作，他一边说一边拿出一板袋装的飘莎洗发水（每板4条，每条10包）。我一看这包装与“夏士莲”除了牌子不同其它图案全部一样，就知道是仿冒型产品。他将洗发水放到妇女的手上，不等对方回话又说：“飘莎洗发水，是夏士莲的第二代，效果比夏士莲更好，他的配方是……大姐你用了飘莎洗发水后，你的头发一定会更美。”“今天，我们做宣传活动，专门把这么好的产品拿给你用，用好了请你对亲友宣传一下好不好？”妇女拿起手上的洗发水看了起来，高兴地说：“好，用好了一定会帮你宣传的。”“谢谢，我们这个产品在昆明百货和仟村百货的价格要32元一板，今天为了让你试用我们的好产品，为我们做宣传，你只需用16.8元就可以了，你们前边那个楼姓马的大姐一下就要了8板，给你拿上3板试用一下，你看够不够用？”“够了够了。”大姐回答。我师傅双眼盯着对方，没给大姐任何思考时间说：“3板，16.8乘以3，一共50.08元，请你准备一下零钱。”不知道那位大姐当时动脑筋没有，我只见她进屋找来钱，买了我师傅3板洗发水。师傅收了钱，又问：“大姐这么不错的产品，你最好多准备点，以后到商场就没这样便宜了。”大姐这下清醒了说：“不用了。”师傅说了声再见，就很自然地将大姐的门拉过来关上了，边关边说：“打扰你了，我帮你把门关上。”旁边的我目瞪口呆，整个过程大约8分钟。

师傅对我说：“你要记住我是怎样与别人说话，我刚才做的叫直销五步，等一下我教你做，你知道我为什么要为她关上门吗？”我说：“是为了礼貌。”师傅看了我一眼得意地说：“不全对，主要是为了把她关在自己家里，我们才好进行下一家的直销。”就这样，我们敲门敲到了11∶00，大概敲了100多家，其中有人买了也有坚决不要的，师傅统计了一下，共销出了近11板、400多包。

中午

中午我们4个人会合到一起吃饭，3元钱的快餐硬是被讲到了2.5元，吃完饭休息了大约1个小时。师傅在休息时给我讲他们的销售五步，成功八点和如何回答顾客的提问等等，最后他干脆用纸写下来要我背，说晚上开会前经理会考我的，考试通过才能成公司的直销员。

休息得差不多了，我们刚走出饭店天就下起雨来，因为没带雨伞我以为他们会找地方躲雨，没想到他们几乎同时对我说：“直销人员是世界上最能吃苦的人，所以也是最能成功的人，这点小雨你不会怕吧，要是怕了你就找地方躲一下，我们做完来这里找你。”“我又不是没吃过苦，不怕的。”我也只能这样说了。“好，是男人。”师傅说，“直销人不分天晴下雨，天上下刀子一天也必须做足8个小时，这样才能成长。”

下午

下午我师傅碰到一个在公司其他直销员手里买过“飘莎”的顾客，当师傅向他做销售五步时，他拿出剩下的飘莎洗发水愤怒地说：“你不要再来骗人了，上回我买来用了，弄得头屑越来越多，头也发痒。”这时只见我师傅不慌不忙地说：“先生，你说得不错，的确如此，但请你不要生气，你应该高兴。”“我还能高兴吗？”“你头上的变化，正好证明飘莎是有效果的，一般的人不知道为什么。我们专门学过，今天就告诉你原因，如果你明白后，还认为我们的产品不行，我给你退货赔钱或任由你处理。头皮发痒是因为你以前没用过这种特别有去屑功效的洗发水，以前的洗发水是化学品，不断使用后会在头皮上产生反应形成生物沉淀，用我们飘莎后，它与你头皮层上的生物沉淀发生反应，所以你头上的头屑会突然多起来，头也会发痒但不会长期痒，痒一阵后就会感觉头上轻松不少，我说得对吧。”

不等那人回答，师傅接着说：“飘莎是在除去你头上的生物沉淀，所以你的头屑会比过去多，这是正常的。不知你注意到没有，同时头上还会有些头发脱落下来，有了这种反应，你要坚持用我们飘莎洗发水，你一定想问为什么，因为只有继续用，才能让你头上的生物沉淀被我们的洗发水完全溶解掉，生物沉淀没有了，你的头发就不会再掉，头也不会再痒，头屑自然就没有了。”师傅停了一两秒后说：“你不要不相信，要是我们产品质量不好，我们会来了又来吗？”师傅拿出产品放到那人手上，“先生，你上次一定拿得少，这次就给你准备1板，用后一定没问题，你给我16.8元就行了，没零钱的话我补你也没关系。”

老实讲我当时不是不信我师傅讲的这些话，而且担心那人要找他的不是。没想到，那人居然又买了1板飘莎洗发水。此时我在想，师傅这些招数要是用在正道上，该有多么大的感召力和爆发力！

从顾客那里一出来，师傅拉着我就走。到街上的小店里给其他两个队员打了电话，商量说不要在这里做了。这更加深了我对公司和产品质量的怀疑。到下一个区域后师傅不但将自己的1.5件洗发水销售完毕，还帮另一个队员卖出了100多包。我自己都没想到的是，我按师傅说的那个五步，居然也卖了100多包洗发水。17∶30，4个人又会合到了一起，师傅告诉我做直销的人一定要守时，所以早上班要准时晚下班也必须准时。

师傅的这些招数是值得我细细领会，他没有用在正道上，我把它用在正道上不也一样吗？三个月过后，我辞职了。