信托公司集约发展模式研究

摘要：我国信托公司现有的发展模式片面追求信托资产规模，盲目追求热点业务，没有形成核心业务，信托公司小型金融机构的先天特征要求信托公司必须依托集约发展。信托公司应从发展战略高度重视集约发展理念，拓展高净值客户群体，优化渠道建设，创造性地使用信息技术，保持信托业持续高效发展，最终实现科学的集约化发展模式。

关键词：信托公司：发展模式：集约发展

中图分类号：F832.49　文献标识码：A　文章编号：1006－1428(2011)07－0105－05

一、信托公司现有发展模式的弊端

我国信托公司伴随着改革开放经历了由乱而治的坎坷历程。近年来，我国信托行业取得了快速发展，到2010年底，信托资产规模超过3万亿元，但信托行业的粗放发展同时暴露出片面追求信托资产规模、盲目追求热点业务、核心业务不突出、客户拓展能力弱、信托业务收入占比偏低等弊端。

(一)片面追求信托资产规模

1、信托资产规模增长倚重单一信托，通道类业务占有重要比重。

近年来，我国信托资产规模快速增长。2006年全行业信托资产规模为3455亿元，2007年为9268亿元，2008年为12284亿元，2009年为20417亿元，到2010年，全行业信托资产规模达到30404亿元。从2006年到2010年。信托资产规模四年时间增长8.8倍，年均增长67.1％(见图1)。从历史数据来看，信托资产规模逐年快速增长，没有高低起伏的不稳定现象。虽然信托资产快速增长，但信托资产的结构不尽合理，尤其是“通道类”业务过多，信托公司的自主管理能力没有得到充分发挥。一般来说，在当前发行的信托计划中，集合资金管理类信托业务更多地属于主动管理类信托业务，而被动管理类信托则更多地来源于单一资金信托。从2008－2010年存量信托规模分类特征表(见表1)可以看出，单一资金信托计划始终占全部信托财产的70％以上，占比偏高。

在当前的信托业务中，集合资金信托大多是信托公司主动管理。收益率相对较高。而单一信托的规模非常庞大(见图2)，相当一部分来自于以银行为代表的金融机构的资金，包括信贷资产转让、信托对接银行理财计划等。信贷资产转让类单一资金信托计划以银行为主导。可以快速增加信托资产规模，但对于信托公司来说，收益率较低，难以实现行业的可持续发展。

2、银信合作业务受监管层严格制约。

当前的银信合作业务中，层次较低的银信理财合作业务和信贷资产转让业务受监管层严格制约。在该类业务中，信托公司仅起“通道”作用，不利于金融创新和自主管理能力的提升。

由于银信合作业务中通道类业务占绝对高的比例，而且在宏观调控背景下被用来腾挪银行信贷资产规模，因此一直受监管层严格管制。2009年12月，银监会《关于进一步规范银信合作有关事项的通知》和《关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事项的通知》，禁止银信合作理财产品投资于理财产品发行行自身的信贷资产及票据资产，切断腾挪信贷资产规模的通道，规避银行为调控或资本充足率监管而把信贷资产腾挪到表外的行为，同时促进信托公司提升自主管理能力。

2010年。通道类银信合作业务规模仍然呈现快速上升趋势，其间潜藏的风险已被银监会上升为银行业应关注的主要风险，与不良贷款“双控”压力加大、房地产行业贷款隐患上升等风险并列。2010年7月，银监会果断进行“窗口指导”，要求严控银信合作产品规模。2011年8月10日，银监会出台《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》，对融资类银信合作产品出具规范性意见，对融资类银信合作产品实行余额管理，并设置30％的红线；同时要求商业银行必须在2010－2011两年间将表外银信合作业务规模转入表内。

2011年1月20日，银监会《关于进一步规范银信理财合作业务的通知》，主要有三项内容：一是细化对商业银行银信合作业务表外资产转入表内的规定，要求商业银行在2011年按照每季度不低于25％的降幅制定具体转表计划，并严格执行；二是要求信托公司对银信合作信托贷款按照10.5％的比例计算风险资本；三是对信托公司2010年度分红作了限制性规定，即如果信托赔偿准备金低于银信合作不良信托贷款余额的150％或者低于银信合作信托贷款余额的2.5％，2010年度不得分红。

从实施效果来看，2010年底银信合作业务余额为1.66万亿元，较三季度末的1.89万亿元有所下降，较2010年2万亿元的规模下降17％。

(二)信托业务全面撒网，核心业务不突出

中国的信托业虽然仅仅诞生了三十年，却已经经历了六次清理整顿，这是任何一个金融行业都不曾拥有的经历。经历了六次“整顿”的信托业，信托业务模式历经转变，长期徘徊在“追逐热点，什么赚钱干什么”的层次上，先后从事贷款、拆借、担保、租赁、国库券买卖、债券承销、股票经纪、股票承销等多种业务，没有形成独有的核心业务模式。信托公司最初定位是作为政府对外融资的窗口、作为体制外改革的推进器来开办的，由于定位模糊和多变，集约发展长期得不到落实。

(三)追求信托产品部门规模，对客户拓展和维护重视不够

目前，多家信托公司普遍存在追求信托产品部门规模，而忽略客户拓展和维护的不良现象，不符合集约发展理念。从集约发展角度看，应设立多个客户维护部门。尤其是异地部门应以客户维护作为第一职能，而产品部门则需相对集中，通过信托业务部门集中实现信托专业化和集约化发展。

信托公司究竟是信托产品制造商，还是信托客户服务商，从国内信托公司的现实情况来看，更多公司处于信托产品制造商的地位，追求信托产品规模。信托公司发展的道路，通常是设立多个信托业务部门，甚至是异地业务部门，分别从事投行业务、基础设施业务、房地产业务、证券业务等，以信托产品为中心，先有信托融资需求，然后设计产品并寻求投资人。从国外信托公司的情况看，信托更多的是信托客户服务商，客户先有了财富规划和投资需求，借助信托，介入合适的投融资项目或产品，例如基础设施领域、证券投资领域等。

从实践角度看，过于强调任何一种模式或许都有失偏颇，只有最适合实际情况的模式才是合适的模式。从目前国内投资者对于信托的认识来看，向高净值客户推介信托项目更容易被接受。加强客户拓展和维护，设立客户维护部门，做好客户维护，只有拥有了更多的客户资源，信托公司的核心竞争力才能得以体现。

(四)信托业务收入占比偏低

信托业务效益贡献偏低，自有业务盈利占比偏高，说明信托主业发展不到位。2009年，全行业实现信托业务收入91亿元，总收入207亿元，信托业务收入占比达到44％(见图3)。如果按照各家信托公司的信托业务收入占比进行算术平均。则信托业务收入占比均值是48％。

纵向对比来看，2009年信托业务收入占比比2008年略有下降，但是比2007年的23％则有很大的提升。2009年和2008年的信托业务收入绝对数值相近，但是信托业务收入占比下降，主要是因为2009年证券市场、股权投资等固有业务收入有较快的增长。

信托公司发展模式转型的核心在于提升信托主业的自主管理能力，实现信托主业的大发展，使得信托业务收入占比进一步提升，成为信托公司的主导收入来源。

二、信托公司集约发展模式的实施

集约化发展模式是现代企业提高效率与效益的基本取向，而信托公司从业人员较少，与银行和保险等金融机构相比，无论中外，从人员数量来看都是小型金融机构，这一先天特征要求信托公司必须依靠集约发展模式。

信托公司采用集约发展模式，就是要聚集高端人才、聚焦核心业务(特色业务)、服务高端客户，提升自主管理能力，创造高效的、可持续发展模式。信托公司集约发展模式的实施，首先要从公司发展战略高度重视集约发展理念，拓展高净值客户群体，优化渠道建设，创造性地使用信息技术，最终实现科学的集约化发展。

(一)信托公司发展战略必须体现集约发展理念

信托公司面临的最大风险是战略风险。目前信托公司正处于快速发展时期，存在大量不确定因素，积极探索信托公司可持续发展道路，制定企业发展战略愈发重要。发展模式关乎企业的发展战略行为。战略不当将使企业遭受巨大损失。信托行业虽然最近几年发展非常迅速，但是其核心业务、盈利模式、客户群、战略定位等都还处在变化之中，强调公司发展战略必须体现集约发展理念，有利于行业的长期可持续发展。

集约发展模式要求信托公司更快地实现从融资平台向资产管理平台转型，从而对营销、风险管理、中后台等多方面提出更高要求。必须上升到公司战略的高度，才能更好地协调各个业务部门，实现向资产管理平台的转型，实现集约发展模式，在国民财富增长的背景下，充分发挥信托公司的优势，实现信托行业的稳健快速发展。

(二)顺应市场需求，不断发展创新业务品种

信托业是在为客户提供高质量信托服务的要求中产生的，顺应市场需求，提高信托对客户的价值贡献，这样才会有更广阔的市场，在激烈的竞争中处于更有利的地位。这是实现信托集约化经营的出发点和归宿，尤其对于国内信托业而言，宣传信托理念，吸引客户，增强客户认知是极其重要的。顺应客户需求，不断发展创新业务品种就是集约发展模式的一个重要方面。

表2是2009年信托公司年报披露创新业务和特色业务概览。从中可以看出，信托公司创新业务呈现百花齐放的良好格局。信托公司正处于业务规模快速提升的阶段，各类信托业务在实践中不断演化和创新，信托产品得到巨大提升，各家信托公司也在业务发展中不断创新壮大。创新业务尽管目前还不是信托公司利润的主要来源，但却可能是信托公司明天利润的核心支柱：是满足客户需求的重要手段。

(三)优化渠遭建设

对于信托公司来说，产品销售是现实目的和短期目标，以客户需求为导向的资产管理、财富规划业务应成为远期发展目标。产品销售是实现客户全面资产规划和管理的必经阶段。当前我国财富管理整体上处于产品销售阶段，信托、券商、基金、保险均是如此。在产品销售阶段，销售渠道是核心。销售渠道不仅能满足当前产品的销售，还为未来向财富规划转型提供了现实的客户资源。近年来，信托公司集合资金信托计划发行量快速增长，对于发行能力和客户服务能力提出了更高的要求，销售渠道的价值得到突出显现。加强渠道建设：是发售产品、维护客户的现实要求。

在产业链中，附加值更多体现在两端，即设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性竞争；右边是营销。主要是当地性竞争。当前制造产生的利润低，全球制造供过于求，但是研发与营销的附加价值高。因此产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是在左边加强研发和产品设计，创造智慧财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。

信托公司必须坚持以客户服务为中心，紧密围绕高端客户开展业务。金融服务业基本不存在“制造”利润，主要利润来源都是在产品研发设计和渠道两个环节实现。信托公司要掌握渠道，不外乎两种途径，一是自建渠道，完全掌控，二是拥有渠道公司股权。

在自建渠道模式下，不断提升客户服务机构的重要性，提升其在公司产品销售中的占比，做好客户维护工作，逐步使其成为公司自主产品销售的主渠道。公司自有渠道的最大优势在于客户统一归属公司，客户资料归公司管理。客户服务机构重视客户的二次购买，而首次购买则依靠主动开发、自然增长、员工介绍等途径。积极建设异地客户服务机构，尤其是在上海、深圳、北京、广州等富裕人群聚集的城市，以及武汉、青岛、太原等离公司比较近的城市。客户服务人员工资需要两种类别的工资，一种是相对固定的工资奖金制度，适合普通客服人员，二是以底薪加提成构成的工资奖金制度，适合客户开拓人员，在其业绩不佳时可以极大地降低人员成本。对于底薪加提成的员工，必须加强其客户资料的管理。将客户资料和客户维护情况及时追加到客户关系管理系统中，使其成为公司客户，理财经理仅是代表公司行使客户服务工作。

在渠道公司股权模式下，信托公司和其他公司合作设立专门面向高端客户的信托产品销售公司，这种模式有利于快速占领市场，迅速形成优势。国内目前面向高端客户的理财机构正在蓬勃发展之中。主要业务范围包括财富管理、资产规划等，主要盈利途径是通过销售银行理财产品、信托产品、保险产品等获得销售佣金。这类机构的优势是占有客户资源，销售方式、激励方式灵活。由于国内个人财富总量的不断膨胀，成立面向高端客户的子公司具有良好的发展前景，公司产品也能通过合资子公司进行销售。占有渠道公司股权，实质上是产业链一体化发展的一种模式，犹如家电公司拥有苏宁电器的股份，或者钢铁公司拥有淡水河谷的股份。无论产业链的利润向哪一端倾斜，拥有相应的股份都可以起到对冲风险的作用。

(四)创造性地使用信息技术

创造性地使用信息技术，可以缩小管理时空，增强应变能力，使集约化经营取得突破性进展。信息技术的真正价值在于它创造了新的时空观念，创造了新的工作方式和新的经营规则，从而给信托公司集约化管理带来新的机会。充分利用信息技术改进业务流程，尽快推出客户关系维护支持系统，客户信息、信托产品信息和财务信息无缝对接系统等，充分发挥集约化管理的最大潜力。

平安信托是信托公司中注册资本和净资本最高的公司，依托平安集团丰富的保险客户资源，在服务高端客户方面走出了一条有自我特色的道路。平安信托推出的个人分红型信托产品，低比重的权益类资产与高比重的收益相对稳定类资产相结合，能够满足补充养老、子女教育等长期投资需求。平安信托在业界率先引入了国际先进的私人财富管理信息系统――奥德赛(Odyssey)，致力于为高净值客户提供一对一的专业私人财富管理服务，能够在任务管理、一站式投资组合等方面满足高端客户个性化的私人财富管理需求。

对于信托公司来说，客户关系管理软件、信托计划管理软件和财务软件需要实现无缝对接，只有这样，才能真正实现信托公司核心业务流程的自动化处理。通过客户关系管理软件，公司掌握客户信息和维护情况。客户关系管理软件和信托计划管理软件通过客户购买的信托计划实现对接。财务系统在核算客户收益后，通过三个系统的结合实现信托资金的集中划付。

信托公司通过集约发展模式，可以更加充分地运用信托制度的特有功能，从而为众多企业的直接融资需求和广大投资者的资产管理需求建立新的连结方式，同时满足具有不同偏好的机构和个人的资产管理需求。信托公司的创新在推动重大金融改革创新的过程中发挥不可替代的作用，将有利于信托业获得广袤的经营空间，并进一步推动信托业汇入现代金融发展的主流。