新业务为支行腾飞插上翅膀

2008年初，农发行南京市分行栖霞区支行传来喜讯：2007年累计发放各项贷款19.94亿元，居全辖8个支行之首，各项贷款余额12.23亿元，较年初增加7.52亿元，增幅159%；清收不良贷款67.29万元，资产质量达历史最好水平；保险手续费收入13.97万元；实现账面利润2768万元，人均创利151万元，一举迈入全省9个精品行之列。说到这些成绩，支行员工会异口同声地说，是新业务为支行插上了腾飞的翅膀。

调整经营思路寻求发展途径

位于南京市东郊的栖霞区支行，前几年曾因业务单一，经营一度陷入困境，机构濒临撤销。至2006年12月末，不良资产67.29万元，表外欠息78.4万元……生存和发展面临严峻挑战。

如何才能走出一条有自己特色的发展之路，支行领导班子深入调研，分析形势；广泛发动，统一思想；群策群力，制定发展规划，落实具体措施。

首先，转换经营理念，强化发展意识。支行多次召开会议，动员全行员工振奋精神，树立和强化发展意识。分析现实，大家认识到，地处经济发展较快的省会城市，只有具备较快的发展速度，才能保持一定的规模效应和有利的市场地位，进而在系统内争先创优。因此，强化发展意识，抓住政策机遇，依托地方新农村建设需要，积极拓展新业务，加大信贷支农力度，强势推进经营总量和效益的提升，就成为现实的选择。

其次，制订奋斗目标，明确主攻方向。为切实发挥城区行的“领头羊”作用，根据农发行江苏省分行营业部“明确目标，争创一流，进一步巩固和扩大两个领先优势”的总体要求，支行领导班子在认真分析自身独特的地理位置和经济环境的基础上，提出以新业务拓展带动全行业务发展，即巩固优化传统业务，拓展商业储备业务，突破中长期农业基础设施贷款业务的发展思路；明确了2007年度“确保标兵行、力争精品行”的奋斗目标和“年内贷款总量翻一番、清收全部不良贷款”的全年经营目标。

依托现有企业拓展集团客户

栖霞支行在对原有黄金客户苏农连锁集团公司化肥储备贷款支持过程中，了解到另外一家经营同样业务的某农商物资集团公司的信息，于是主动上门，跟踪营销，最终成功将其纳入化肥储备贷款支持对象，累计投放化肥储备贷款5000万元。通过对某米业公司积极有效的贷款支持，发现其上级企业农垦集团公司经营规模大，经营效益好。为争揽这个黄金客户，他们主动介入，广泛宣传，推介金融产品，积极提供优质服务。功夫不负有心人，终于赢得企业信赖，使其成为支行的新客户，并适时发放1.8亿元粮食收购贷款。这些集团客户的加盟，对栖霞支行新业务的拓展起到有力的支撑作用。至2007年末，累计新准入企业7家，其中2007年准入3家，占比43%，累计发放贷款3.83亿元，利润贡献率达33%。

挖掘经营潜力盘活现有企业

栖霞支行把挖掘客户经营潜力当做拓展新业务的重要手段，不仅想企业所想，还想企业所未想，不仅急企业所急，还急企业所未急。在得知南京国展中心将举办全国农产品展销会的信息后，他们立即与相关贷款企业联系，帮助企业周密筹备，设立展位，开展宣传，使其产品“苏垦大米”在展销会上打出了品牌，成为全国名牌产品，从而拓宽了市场销路，栖霞支行还适时发放贷款1.1亿元，帮助企业做大做强。某贷款企业近年来业务萎缩，濒临破产，栖霞支行与企业共同分析经营形势，帮助企业挖掘自身经营优势，发挥其仓储能力较好、码头运输便利的优势，积极为企业争取了2.5万吨省级储备的代储资格。这项业务的开展，不仅使企业获得丰厚利润，较快摆脱了经营困境，重新焕发出生机，而且企业主动归还了该行的表外欠息，解决了历史遗留问题。

借助政府平台营销优质项目

栖霞支行在发展中认真研究区政府新农村建设的规划，积极寻找农发行政策与政府规划的结合点，开展营销。他们打破多年不营销政府的旧框框，走出去，请进来，深入宣传政策，多次与有关方面沟通协调，最终与区政府、区人大、财政局、发改局等达成共识，为农发行与农村基础设施建设等项目的成功对接打开了绿色通道，使中长期贷款取得重大突破，成功营销了农村基础设施建设项目、江苏省某集团公司所属涉农项目、南京市政府规划的现代粮食物流中心项目，并运用多种手段，防控贷款风险。目前农村基础设施项目批准贷款额度4亿元，已实施2亿元，不仅加大了对新农村建设的支持力度，而且提升了农发行在地方政府的形象和地位。

存贷营销并举提高营销效益

首先，挖掘现有企业存款潜力。加强企业账户管理，减少和压缩企业辅助账户及他行存款，使多余资金存入农发行；敦促企业抓住商机，及时进行库存销售；设置“企业货款回笼月度统计表”，对企业回笼货款实施动态管理，提高资金归行率。其次，财政性存款从无到有。及时向区财政局通报农发行业务范围调整情况，借助支持中长期贷款项目营销财政存款，全年营销财政支农资金2000万元。再次，同业存款实现历史跨越。经过与其他金融机构的多次联系，发扬锲而不舍的钉子精神，成功营销同业存款1.5亿元。

运用多种手段防控信贷风险

由于新贷款企业大多属于典型的流通企业，贷款需求量较大，但企业固定资产却较少，可提供抵押的额度有限，栖霞支行积极运用固定资产抵押、股权质押、经营者个人股权质押、保证担保、缴纳风险准备金及签订止损价协议等多种方法，全方位、多层次控制贷款风险。同时充分发挥保险控制风险的补充作用，积极督促企业办理资产以及库存保险。如他们为某连锁公司代办了6500万元库存保险，2006年该企业所属射阳、连云港等库点遭遇百年一遇的洪水，库存化肥因浸泡形成部分损失但得以保险赔付，调动了企业办理保险业务的积极性。2007年，支行保险业务标的7.48亿元，保费收入、手续费收入均创新高。

强化科技支撑保障业务发展

新企业大多库点多、分布广、货物周转速度快、现金流频繁，如某苏农公司在全省粮棉主产区中心集镇已建立的覆盖全省的连锁店就有1400多家，而栖霞支行信贷人员仅6人，用常规管理手段难以奏效。该行创造性地引入ERP现代物流管理系统，与企业实现库存数据实时联网，随时监控企业库存总量、分布及销售情况，并结合对库点的随时抽查核实，实施有效信贷监管。此举在全国农发行系统被推广。（作者单位：农业发展银行江苏省分行）