如何突破中心市场

经销商常说，我有五亩田：两亩水田，一年精耕细作，收种粮食，一家老小吃喝没有问题；两亩坡地，可以种些果蔬；剩一亩山地，挣多少是多少。只要搞好了，我就可以稳定地发展。

但营销不是，你的一亩三分地到底怎样经营才更合理?你的中心市场又该如何突破呢?

洞察市场，合理切入。

经销商每个月至少要保证15天在市场上，至少选择 5到10个不同类型的终端去拜访一遍；去接触5到10个 不同类型的消费者，酒店的、副食店的、社区里面的购买者；找若干个不同层次的员工(导购员、业务员、操盘手)谈谈心，不要表态，听听他们有什么抱怨、有什么问题；每个月至少与你所品牌的大区经理沟通一次……

消费者心理你知道，厂家想什么你清楚，队伍什么状况你心里透亮，终端客情关系你维护着。你对市场了如指掌，自然不会错过任何机会。营销强调的就是奇正结合：这个区域市场用什么样的方法切入?在什么地方切入?什么时机切入?从超市切入，还是从餐饮切入?从乡镇切入，还是从城区切入?方向选对了，才能让下面的人去操盘。

策略组合，盯紧下家。

1．产品结构要长短结合、利势结合。这就是俗话所说的“吃着碗里的，看着锅里的，还想着田里的”。哪些产品是为造势准备的?哪些产品是一定会获取利润的?要规划清楚。

2．基于渠道的推广、促销和服务等策略整合。你是你客户的集中采购商，而不单纯是厂家的经销商。当终端利益与厂家利益不能协调的情况下，宁愿得罪厂家。你生存的根本在一亩三分地，失去这一亩三分地的信任和投票，你就失去了价值，厂家肯定把你扔掉。所以，你要弄清楚，下面的二级市场、三级市场需要什么，把整个需求提炼好，成为你向厂家要资源的基础。当你把所有厂家资源都整合起来后，就形成了你推广的重要平台。

分工协同，又要独立。

经销商一定要从厂家保姆式的服务中清醒过来。某家电公司有一个鲜明的案例，陕西的经销商跟厂家谈崩了，六个月就死掉了。为什么呢?一旦离开厂家保姆式的服务，自己不会做了，队伍都垮了。所以，经销商在享受厂家保姆式服务的同时，一定要保留一份清醒，逐步从厂家手上接下一些区域市场自己操盘，保留独立运作的能力。

把握运作节奏。

要先推后拉，再推再拉。在区域市场上，对于经销商先是终端铺货，终端主推，然后形成拉力，做社区活动，做菜场，再做推广活动。在终端铺货不完成70％的情况下，不要做广告，不要做推广，一定先要铺货，然后再推再拉。总结起来就是：单品突破、组合运作、细分覆盖。

要注意点面的结合。

1．中心造势，周边取量。尤其运作三、四级市场，经销商一定要巧妙地在中心造势，拉动周边消费。

2．KA联动，分销取量。当KA销量达到50％的时候可以采取这样的策略。比如，在某彩电6亿的利润里，没有一分钱来自北京市场，因为北京的 KA太强了。在这种情况下，就要懂得通过KA的造势来拉动销量。在中心城市，消费者每周逛一次超市很正常。在KA里面造势，产生的销量不足以弥补KA的费用，但如果能拉动周边的销量，也就摊薄了费用。

3．社区搅动，终端取量。