如何让闲置物品流转起来

现居上海的年轻妈妈蒋欣是闲鱼的老用户，3年来她累计卖出了86件宝贝，但这还不是她在闲鱼最大的成就感。

蒋欣还记得，她4年前卖出的第一件闲置物品是一台旧电脑。那时候还没有闲鱼App，她拍了些照片挂在“淘宝二手”上―这是淘宝网上专门买卖二手物品的频道。后来一个大一学生看到了这条商品信息，双方以1400元成交。为了确保交易安全，他们约在地铁站见面，打开电脑验完机器之后一手交钱一手交货。

针对“二手物品”的电商交易并不是一件新鲜事。阿里巴巴效法eBay创立淘宝，最早也曾设想过以个人交易和拍卖为主，几位创始成员每人回家找了几件东西，凑齐了30件挂在淘宝上，互相买卖制造人气。这种模式试水了3个月就宣告失败。很显然，中国的电商产业在当时连标准化的新品交易都还没有形成气候，更何况是针对闲置商品的流 通。

在阿里巴巴逐步成为中国最大的电商交易平台的过程中，在赶集网、58同城等分类信息网站，以及后来的“淘宝二手”频道、豆瓣小组或者各种论坛上，围绕闲置物品的交易行为也渐渐活跃起来。

第一财经商业数据中心的《2016分享经济发展报告》分析指出：参照2013年美国闲置市场对该国总零售的渗透率约为0.8%，假设2016年中国的闲置渗透率与美国2013年时的水平相同，初步估算2016年中国的闲置市场规模约为1462亿元。

跟新品交易相比，二手物品交易更为复杂，如何解决买卖双方信息不对称、如何交易、如何处理售后纠纷都是不小的难题。很长一段时间，在国内电商环境下二手物品交易究竟应该怎么做，大家并没有很好的答 案。

上线于2014年6月28日的闲鱼App正是由“淘宝二手”频道升级而来。至今累计登录用户已经达到2亿，成为阿里巴巴旗下继手机淘宝、支付宝之后，用户量最大的App。据2016年3月闲鱼披露的数据，平台成交物品已达1.7亿件。

然而闲鱼的运营团队最担心的恰恰是这款App被简单视为和淘宝相同的物种―电商交易平台。他们给闲鱼的完整定位是“闲置物品交易社区”。

“我们的KPI考核的不是GMV（交易商品总额），而是用户的留存、回访的活跃度。”谌伟业告诉《第一财经周刊》，闲鱼的运营团队首要关心的并不是用户能否更快地把东西卖出去，或者卖得越多越好，而是保证社区的公平性，以及能不能“匹配到对的人”，最重要是人和人之间产生互动，产生连接和信任。

几个月前蒋欣的孩子乐乐满一周岁时，她曾在闲鱼上晒了乐乐的照片，还有她给孩子做的翻糖蛋糕。这条内容蒋欣是以出售闲置物品信息的方式对外分享的，最终获得了50多条留言评论。

“淘宝二手只是单纯卖二手东西而已，闲鱼上很多志同道合的人可以聚在一起相互交流。”蒋欣说。

谌伟业为闲鱼总结了4个原则：人人可参与、移动化、天生互动、方便交易。

以个人为主的闲置物品交易，与淘宝积累多年的店铺、消费者的交易关系是不一样的，个人卖家无法用皇冠、销量等维度衡量，闲置物品的描述没有统一的标准，买卖双方的身份又随时在切换。

事实上，早在开发“淘宝二手”频道时，产品经理就已经想明白了一件事―并不是要针对闲置内容做一个交易平台这么简单，更重要的是“提供发现沟通机制”，而这种机制注定将表现出一种让用户找到用户的“去中心化”特征。

“做个工具就能让大家的闲置物品在上面流悠鹄绰穑课颐欠⑾痔粽胶臀侍馓乇鸲啵比如你怎么描述你的闲置，它们大都已经变成一个非标品，同时别人怎么信任你……”谌伟业认为，闲鱼要做社区，这并非一种产品定性，而是一种经营理念，它的目的是要解决用户之间地信任问题。

“如果用户都是散的，那闲鱼的运转效率不会高，大家的信任感和各方面都会出问题。后来我们发现一个方法，就是一个社群里面是能够建立起基础的信任的。”谌伟业说。

于是，摆在闲鱼面前的路有3条：基于熟人关系的社区、基于地理位置的社区，以及基于兴趣的社区。

熟人社区最先被否。“中国人谈钱伤感情，谈感情伤钱。”谌伟业观察到熟人之间“卖东西”最终可能变成了“送东西”，相当于闲置的出让方遭受了损失。有了这个判断后，闲鱼进一步明确了做社区的方向：它是要维护一种方便建立信任，且易于沟通协商的“陌生人社交关系”，让闲置更容易有偿流动起来。

2015年，闲鱼开始尝试建立以小区、学校、公司等为单位的本地化“鱼塘”，第二年，以邀请的方式推出兴趣主题“鱼塘”。这个过程中，谌伟业遇到很大阻力，闲鱼内部同用户一样困惑，搞不清楚“鱼塘”是什么，以及为什么要建立鱼塘。

争议其实也在意料之中。阿里巴巴的看家本领一直是做交易平台，而购物行为本身的隐私性与社交的分享机制好像天生就是矛盾体，社区因此一直被视为是与交易平台“水火不容”的两类产品，而这也多少解释了阿里巴巴在社区产品上屡战屡败的原因。 >> 用基于地理位置和基于兴趣的两类社区，闲鱼重在发展“陌生人社交关系”，以促进闲置东西更迅速的流转交易。

“没有做社区的基因又想做社区，管理模式是偏电商的，思路和机制不配套。”闲鱼前员工王力对《第一财经周刊》说。那个时候，推出两年的社交产品“来往”惨淡转型，教训在前，人心惶惶。最大的不安来自于，谁也没有做过交易类型的社区。闲鱼要做的这个社区，不是微博，不是百度贴吧，不是豆瓣同城小组，不是垂直论坛，它想要实现的将交易与互动结合的模式几乎没有先例可以参考。它到底应该长成什么样子，谁也不知 道。

“条条大路通罗马，我没有说市场那条路不行，”过去3年，谌伟业对内对外总是需要这样解释，“我更相信社区，社区是我们要坚持一直走下去的一条路。”

既然要做社区，就要规划好一个社区的治理结构以及基础游戏规则。

闲鱼的鱼塘都设有塘主。地理位置鱼塘的塘主可以自由申请，兴趣鱼塘目前仍然只能定向邀请。目前闲鱼上的塘主人数已经达到30万。他们中有的人会同时拥有多个鱼塘。

广大塘主构成了闲鱼社区管理的重要分支节点。在谌伟业看来，如果闲鱼自己没有想清楚看明白社区怎么管理，不如以开放包容的心态，让塘主自己发挥。作为闲鱼重要的社区规则，塘主对鱼塘有管理的权利和义务，比如他可以设置鱼塘的宝贝分类，把不符合规定的宝贝删掉，或者将有不良行为的塘民屏蔽，他还可以将部分宝贝“置顶”。

2016年3月，闲鱼在杭州召开第一届“塘主大会”，上百名塘主受邀参加。当时鱼塘数量已超过12.5万个，最大的基于居民小区建立的鱼塘―北京天通苑的“中滩村”鱼塘，用户数已达3.3万人。

会上的数据称，鱼塘用户的互动数量是普通闲鱼用户的2.2倍，鱼塘内的平均交易时间比鱼塘外少1/3。“用户之间有互动的交易转化率比没有互动的要高出几十倍。”谌伟业表示。

在2亿访问设备中有55.3%用户找到了各自归属的鱼塘，平均每人入塘3.4个。目前规模超过1万人的鱼塘有735个。在这些鱼塘中，90后用户的占比达到51.7%，他们绝大多数来自一二线城市。塘主的数量总计约30万。塘主平均每月在线“站岗”23天、全年平均服务次数为1016次。

兴趣和直接的经济利益驱动着塘主们为鱼塘管理投入时间和精力。

蒋欣在2016年上半年也成了一名兴趣鱼塘的塘主。她作为闲鱼早期的活跃用户，得到了一个兴趣鱼塘的邀请码，于是就建立了一个名为“宝宝的玩具箱”的鱼塘。如今它已经集聚了8万多塘民，属于母婴类排名靠前的鱼塘之一。

“刚开始完全是因为兴趣。”像许多新手妈妈一样，蒋欣喜欢花时间研究母婴用品，跟其他妈妈交流，以及买买买。那时候还在家休产假的她，将很多时间花在鱼塘的打理上，包括给鱼塘宝贝做分类，删除违规的帖子，解答塘民的各种疑问，如果出现纠纷她还会出面调 解。

每个塘主都希望自己的鱼塘人气更高。蒋欣已经把身边同事朋友中当了妈妈、用过闲鱼的人都拉进了自己的鱼塘。她会时不时地在鱼塘内做一些活动或者发点红包。蒋欣的鱼塘第一次壮大正是因为活动。“第一次做的活动，名叫‘神奇的基因’，就是让宝妈把自己小时候的照片和孩子的照片发上来做个对比，活动被官方推荐了，一下子来了很多人。”

蒋欣是一个设计师，产假结束后，她平均每天仍然会花3个小时左右维护鱼塘。所以在她看来，塘主实际上承担了闲鱼客服的角色，因此闲鱼应该让塘主有一定的收益。

而闲鱼的确在社区的游戏规则里，给了塘主一些变现的机会，比如塘主有权“置顶”宝贝，每个鱼塘总是会有人愿意为此付费。

“一次置顶是3天，我收15元，相当于一天5元。”蒋欣说，这样算下来，她一个月通过经营鱼塘获得的收入是1500元，“我老公很支持，虽然不能指着这个赚大钱，但起码一个月的奶粉钱有了。”

其他人数更多的鱼塘收费更贵，蒋欣告诉《第一财经周刊》，比如闲鱼最大的母婴鱼塘“母婴用品闲置群”，它有25万塘民，3天的置顶费用是30元，外加一定比例的交易抽成。去年双11期间，该鱼塘一天的置顶费用达到600元。

闲鱼不仅不会限制塘主的变现行为，甚至还鼓励塘主收费。据了解，闲鱼为部分鱼塘开通了“72h卖出”功能，塘主使用该功能帮助塘民在72小时内推广并卖出指定宝贝，交易成功后塘民向塘主支付一定比例的费用，具体比例由塘主设定，通常在5%左右。

2017年的塘主大会上，闲鱼直接给出了鱼塘的估值：通过参照主流分享经济社区产品，比对单个用户的价值，并计算鱼塘自身的互动表现，闲鱼得出结论，“塘民”超过1万人的鱼塘价值可以达到100万美元。

每个人气不错的兴趣鱼塘，的确都意味着手握一类精准流量，只要稍微有点互联网思维的人必然能明白其中的价值。但是显而易见，专卖闲置用品的普通个人用户很少愿意额外花钱推广，在鱼塘里为置顶付费的通常是专业卖家。

有一位找蒋欣付费置顶过的塘民是一对龙凤胎的妈妈，她原本在淘有一家女装店，生了孩子之后又在闲鱼卖起了玩具。“这边宝妈很多，我就卖几样玩具，定位很准，比女装要好卖很多。”这位妈妈对《第一财经周刊》说。

这种比淘宝店规模更小的个人卖家在闲鱼已经不是少数。对于他们来说，鱼塘的进入门槛比淘宝要低很多，只需要实名认证，不需要备份工商登记资料，也不用缴纳消费者保障金。

“母婴类卖货的很多，很多妈妈在家没事做，淘宝店又开不起，闲鱼非常适合她们，可以照顾孩子，一边有点收入，也算自己的小事业。”根据蒋欣的观察，“全新”的东西仍然是最好卖的。

拥有8万塘民的蒋欣，已经遇到过一些厂家、天猫店还有母婴用品平台主动找上门来谈合作。如果蒋欣愿意，她可以给厂商做，只需要在闲鱼上商品信息并利用塘利吸引别人购买，厂商负责发货和售后―她几乎不需要成本投入。

然而这种非闲置内容充斥鱼塘的现状，正是闲鱼最大的隐患所在，它冲击着谌伟业之前反复强调的这个闲置交易社区的“公平性”问题。

数码产品发烧友李杰曾在闲鱼上买过一台二手的Google Pixel Phone，结果搜到的是大量价格低廉、真假难辨的小卖家的商品，让李杰感到很讨厌，“我对价格没那么敏感，但是希望是真的产品。这么多小商家这样搞，我完全找不到真正的个人卖家了。”相对那些来路不明的商家，李杰觉得反而是那些出售闲置的个人卖家更值得信任。

闲鱼现有的规则设计，在一定程度上限制了专业卖家的卖货机会。它规定每人最多50个宝贝，且每个宝贝不能完全一样，这意味着每件宝贝不可能有库存，因此宝贝推荐机制也不会按销量排序。 通过这些数字看懂闲鱼“全貌”

但这些规则无法阻止那些贪图闲鱼精准流量的卖家继续在这个平台上做生意。毕竟，与淘宝的广告位相比，每天5元的鱼塘置顶费用实在是太便宜了。至少目前，闲鱼还没有对这些商家采用更强硬的取缔措施。

“这样下去就会让闲鱼的体验不断变差，让它的性质变得模糊不清，最终它还会抢走淘宝的流量。”李杰猜测闲鱼的运营者对于小店的存在也可能是有意放纵，用它们来刺激平台的活跃度。

事实上，对于闲鱼来说，个人卖家和专业卖家有时并不能被严格区分。比如一家线下小卖铺倒闭关门，在闲鱼上处理库存，闲鱼并不能将其拒之门外。理论上说，闲鱼可以包揽所有的非标准化交易，所以关键是看闲鱼到底会如何择定自己的边界。

据谌伟业透露，闲鱼今年8月中旬将会新一轮针对App首页的改版升级，进一步突出产品的“社区感”，此外还会《闲鱼社区公约》，再通过举报和社区判定机制，进一步限制非个人闲置性质的商品的交易权利。

“我们会推动用户举报‘这个不是闲置’或者‘他是专业卖货的，剥夺了我们的机会，这有碍社区公平。’这是我们的态度。”谌伟业说。 闲鱼用户年龄、性别及职业分布

针对地理位置的小区鱼塘，闲鱼也计划进一步利用阿里巴巴的电商大数据加强对用户的身份校验，保证那些真正住在这个小区里的居民才有资格加入其中，闲置物品的都是彼此的邻居，从而进一步将那些专业商家性质的用户屏蔽在鱼塘之外。

按照闲鱼的设想，社区一旦活跃了，基于专业兴趣或者邻里关系建立起的信任沟通逐渐增多，可以被称为“闲置”而获得有偿交换的品类，甚至不会只局限于小的“实物”范畴，甚至房子、车子、各种脑洞大开的技能服务也都在逐步被囊括进来。

社区概念催生鱼塘，鱼塘带来互动，互动再创造交易，3年过去了，谌伟业和他的团队默认了一个这样的思路：淘宝这样做，闲鱼就一定不这样做。

那么闲鱼自身的商业模式又有哪些想象空间？作为阿里巴巴的内部孵化项目，盈利问题还不需要闲鱼着急上火。但是按离职员工王力的总结，闲鱼本质上“还是做互联网流量生意的，是淘宝的路子，自己不卖货，做场地收租子。” 闲鱼上的各种奇葩“技能”