企业书架 第12期

《终端销售葵花宝典》（珍藏版）

笑谈“一线终端销售团队”在终端前线，一寸短、一寸险、短兵相接、剑锉交锋、近身肉搏、一招制敌的智慧。

作者：魏庆

出版社：北京大学出版社

定价：49.90元

精彩段落抢先读：

“挖地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点

找到“坏人”了！去哪些网点检核最容易抓住罪证？别急！再给大家讲一套“挖地雷”（锁定最容易发现问题的终端）的方法。

从成交记录寻找目标检核网点

异常网点：管理什么就检核什么，比如昨天新铺货的网点、昨天新签订销量协议的网点、最近经销商送货不到位的网点。而业代反映有客诉需要解决的网点，也要重点检核。对于昨天丢失品项的网点、竞品增加品项的网点，要去查看并分析本品丢失品项的原因，以及竞品增加品项又是搞了什么动作。

重点网点：本品的模范店、样板街、协议店（比如酒水的专场）集中区域业务标准要求高，容易出问题。

弱势线路：本品铺货率最低的线路——竞品最强势、我们的客情最差、业代成交最难，最容易出问题。

从检核记录寻找目标检核网点

问题线路：连续“牺牲”业代（因业绩差终端表现差，处罚业代）的终端线路，可能线路本身有问题——比如线路太长跑不完；线路太短半天就跑完，所以业代造假报表；这条线路要赊销经销商不愿意送货；这条线路有很多遗留问题没有解决。

经理要复查主管检核过的网点：经理下来检核市场，专门挑主管检核过的网点进行复查。一来看主管检核过的网点复查问题有没有改善；二来可以同时检核主管的检核质量，让主管对检核工作不敢掉以轻心走过场。

锁定被检核人员之后，再锁定这个人的被检核网点

如果最近订单比较多，业代的工作和管理重点就是订单而不是生动化，那就着重检核业代昨天的线路。

后几家店：最好检查最后几家店，这几家店的拜访时间最容易造假。

不成交店：一直不成交的店，可能是有客诉或者竞品出了较大促销政策，也可能是业代不愿意去拜访。

典型“坏人”偶尔彻查：偶尔对典型“坏人”抽一条线路从头查到尾，第二天宣布“我昨天查了某某整条线路40家网点..”，形成威慑力。

《商弑》

破解商战中的圈子圈套，揭开营销输赢的内幕，解释营销人的人生浮沉。

作者：韩志辉

出版社：北京大学出版社

定价：36.00元

精彩段落抢先读：

韩战胜正好站在了会议桌前方，他满脸笑容地介绍自己：“我叫韩战胜，借着大家休息的时间，我想就今天讨论的事情给大家讲一个故事好不好？”

大家饶有兴趣地盯着这个戴眼镜的小伙子：“好，讲个故事大家放松放松！”

韩战胜挥舞着手势，说道：有六个小伙子都喜欢一个姑娘，就叫他们1、2、3、4、5、6吧，六个人都暗自铆着劲地追求。突然有一天来了三个人，一个管物业的，一个是街道办的，另一个是治安管理处的，三个人一起说小伙6在某个方面比其他的五个小伙子强，姑娘因此选择了那个小伙子。这个时候，其他的五个小伙子很生气，他们怀疑这三个人是那个小伙子找来的说客，一起想办法挽回这件事情。

小伙3说：“我们把那三个说客教训一顿出口恶气！”

小伙1说：“我们揍他一顿姑娘也不会因此喜欢我们，反而认为我们是恼羞成怒、无理取闹，反而会因此更远离我们。因此，我们揍倒了他们，自己也不会赢，即便揍赢了也是输！”

小伙2说：“那我们好好教训教训那个使阴谋的家伙！”

小伙1说：“如果我们那么做，别人会说：‘看吧，这帮家伙竞争不过人家，竟然联合起来对付那个优秀的小伙子！’”

小伙4说：“我们告诉姑娘，那三个人说的不是事实，是歪曲，是夸大，是对我们的恶意诋毁！”

小伙5说：“姑娘会相信我们的话吗？姑娘一定觉得我们是因为没有得到而嫉妒小伙6，看人家占了上风气愤不过才使出这种离间的阴谋。”

几个小伙子想出了各种方法，但都难以改变小伙6在姑娘心中已经树立起来的好印象，也很难在姑娘心里树立起自己更优秀的形象。如果得不到这个结果，他们对任何人的打击都是两败俱伤甚至适得其反的。

怎么办呢？五个小伙子一时间想不出更好的办法，这个时候，小伙1说：“之所以得不到这个结果，是因为我们刚才的思路是有问题的，问题就在于我们只是站在我们自己利益的角度考虑问题，如果只从自己的角度考虑，永远得不到姑娘的芳心！”

“那应该怎么考虑这个问题呢？”其他四个小伙子一起问。

小伙1说：“我们要时刻牢记一个原则：一定要站在正义、公正的立场上，从姑娘的角度考虑问题！一切为了姑娘着想！如果我们告诉姑娘，小伙6那是在欺骗你，忽悠你，变着法子套取你的信任，其他三个人的话是一种有意的误导。我们要提醒姑娘要有一双慧眼识破他的阴谋！我们做的一切都是为了姑娘的一生幸福着想！而不是为了得到女孩！那时候女孩会感激我们，对我们多一份好感而对小伙6心存一份戒心！”

韩战胜讲完了，大家一时没有反应过来。

韩战胜看看大家不说话，接着说：“海牛就是那个小伙6，我们就是其他的五个小伙，消费者就是那个姑娘，如果我们站在保护自己利益的立场上，无论我们做什么，都很难赢得消费者的信任，但是，如果我们站在消费者的立场上，情况就完全不同..”

“好！讲得好！”美天鹅老总激动地站起来大声叫好。“刚才小韩给我们提了个醒，我们今天的讨论确实进入了一个误区。如果我们像那几个小伙子一样只想着自己的利益，无论做什么，最终都不会打动消费者，赢得消费者的芳心！”