供应链管理的分析和防范研究

[摘要] 随着经济的全球化，跨国竞争增加了企业压力的同时也促进企业加强管理、降低成本、提高效率，提高分销渠道的竞争力已逐渐成为商家竞争的焦点。本文运用从制造商与分销方之间的博弈，提出如何加强渠道的管理，以达到预期的目的。

[关键词] 分销渠道 博弈论

分销渠道是指某种货物(或劳务)从生产者向消费者移动时，取得这种货物(或劳务)的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括分销商，生产者与消费者。它是整个供应链的枢纽也是经济全球化后在实施活动中（买卖、付款、配送）所必需涉及的。

一、博弈论与分销渠道

博弈论(Game theory)又称对策论，是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的理论方法。简单地说，就是研究博弈行为主体在给定信息结构下如何决策,使自己的效用最大化，以及促使不同决策主体之间决策的均衡。

在供应链环境下，制造商与分销商的关系统一于整个供应链关系联盟内。在联盟内部，企业之间的信任合作与追逐私利的行为共存，各方的合作都是建立在博弈的基础上，所有的活动行为都是合作与博弈的结果。因而，分销渠道的管理也需要建立在制造商与分销商合作关系分析的基础上，有必要先引入博弈分析。

二、分销渠道中制造商与分销商之间的博弈分析

1.条件假设与经济意义

假设某企业1为了构建其分销渠道，寻求某一分销商2进行合作。企业1与分销商2就某批产品交易达成合作意向后签订合同。履行合同，企业1收益为R1c，分销商2收益为R2c;如果一方违约，企业1违约，将受到k1P的惩罚，分销商2违约，将受到k2P 的惩罚。考虑到企业1与分销商2都是理性的参与者，如果违约，必定得到交易之外的收益，令企业1违约将得到收益为R1d，分销商2违约将得到收益为R2d。如企业1违约，则分销商2的损失为 R1ch；如分销商2违约，则企业1的损失为R2ch；如双方同时违约，则各方的损失与仅有对方违约的情况相同。假定企业1 履行合同的概率为θ，违约的概率为1－θ，分销商2履行合同的概率为β，违约的概率为1－β。

2.模型建立

根据1的假设，可确定企业与分销商之间的博弈为混合战略纳什均衡博弈，参与人1(即企业1)的混合战略为σ1=(θ,1－θ)，参与人2(即分销商2)的混合战略为σ2 =(β,1－β)。两个参与人的支付矩阵如图所示。

(1)如果Rid 越大，Ric、Rip越小，则θ*、β*越大(其中i＝1、2)。若企业1与分销商2达成合作，则要求θ、β的值更大。因此，只有合作双方在实际合作行动中，体现更高的合作诚意，才可能加深与巩固双方的合作关系。

(2)若一方违约导致另一方损失很大，则损失很大的一方要求对方具有更高的置信度，才愿意合作，以降低其选择合作的风险。

当然模型在供应商与采购商之间的交易仅限于有限次，利益目标的差异性占主导地位，双方都着眼于各自的利益。不过当交易次数较多，利益目标的一致性占主导地位，双方将希望长期合作，但仍有利己的动机，要使利己的行为更加自律，就必须去寻找制约的措施。

3.博弈论分析得到的启示

根据上述博弈模型的分析，结合分销渠道中企业与分销商的合作特点，可得如下策略启示：

(1)“双赢”是建立稳定合作关系的前提

企业与分销商只有在合作中都能获利，且比利用投机或背叛等一次性的交易的净利益要大，才可能建立稳定的合作关系。因此，双方在充分利用各自的特有资源为自己带来收益的同时，还要利用好合作性资源与交易性资源，通过双方合作，将核心资源、交易资源有效结合起来，使合作性资源通过合作交易产生价值，使合作的获利大于不合作的获利。

(2)加强了解和相互信任是搞好合作关系的基础

分销渠道企业和分销商合作关系的破裂，很大程度上是双方缺乏沟通了解和信任，以至更注重短期利益，难以建立长期合作关系，最终导致合作关系破裂。因此，只有彼此了解与信任，才有利于合作关系的进一步加深和长期合作关系的建立。

(3)加大违约惩罚力度是双方合作的保障

追求私利、投机行为以及外界利益的诱惑，往往导致合作的一方违约，这是分销渠道常见现象，也是一方甩掉另一方的原因所在。因此，加大对违约者的处罚力度，使其违约得不偿失。虽然违约会受到经济惩罚，但还不够，更需要社会舆论监督和行业协会规定对违约者的约束，使违约者造成商誉损失，减少未来市场商机，来保证合作的可靠性。

参考文献：

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