我国私人银行发展中的问题和对策

引言

比尔盖茨说过，传统银行是要在21世纪灭绝的一群恐龙。目前，各国商业银行都在努力转变传统经营模式，而代表新型银行的私人银行业务在欧美发达地区迅速发展，成为国际大型商业银行利润增长的重要领域。各商业银行都在积极拓展高净值客户，挤占私人银行市场。

本文阐述了国内商业银行私人业务的发展现状，及其发展过程中存在的问题和原因，总结了瑞银集团，花旗银行等国外私人银行业务的先进发展经验，并在此基础上提出了适合国内私人银行业务发展的适用性对策。

1. 我国私人银行发展现状分析

1.1私人银行发展现状

首先进入中国市场提供私人银行服务是国外大型综合化外资银行，而国内银行开展私人银行业务起于2007年3月28日中国银行与苏格兰皇家银行合作推出中国银行私人银行业务。随后，其他中资银行也纷纷开办私人银行业务，积极争夺高净值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、农行8家中资银行开展私人银行服务。

从资本金要求规模上看，不同银行由于经营策略、客户结构、发展方向等的不同，要求规模上有一定的差异。招商银行、民生银行、建设银行这三家银行的私人银行服务对象是个人金融资产1000万元人民币以上的高端客户。工商银行客户最低资产规模要求是800万元人民币，交通银行客户最低资金规模要求则为200万美元，中信银行和中国银行的客户最低资本金要求是100万美元。

受欧债危机和美债危机影响，世界经济低迷，但中国经济依然保持者强劲势头，催生了大量的富裕群体，为私人银行业务的开展带来了广阔的市场空间，但国家对银行资本约束日益加强，利率市场化的大势将带来银行存贷利差的减少，银行传统的盈利模式受到冲击，私人银行业务面临着机遇和挑战。目前国内私人银行服务有以下几大特点：一是私人银行服务大多处于摸索阶段，无行业标准约束，无监管政策指导；二是客户层次多样化，投资需求差异大，而中资银行目前投资产品单一化；三是国内尚无成功的、可复制的私人银行模式样本。

1.2私人银行业务发展中的问题及原因

1.2.1国内金融人才缺乏，私人银行业务专业性不高

专业化人才是私人银行业务核心竞争力的一个重要指标，对私人银行业务的发展产生重要影响，但国内大多数私人银行业务人员大都是从理财规划或者财富管理岗位调转到私人银行业务的，往往从事私人银行业务年限较短，具体专业知识较为缺乏，容易给客户造成不信任的感觉。虽然近几年各大银行都在吸引国内外高素质金融人才，但从业人员的素质良莠不齐，面对巨大的市场和私人银行业务的飞度发展，专业的高素质的私人银行家明显还没跟上私人银行业务的快速发展步伐。

1.2.2缺乏产品创新，产品同质化严重

当贵宾客户财富积累到一定水平，对财富保值和增值的要求日益增长，就会寻找储蓄债券股票基金保险等产品，进行组合来有效配置资源满足财富保值增值的需求，但目前各大银行推出的私人银行产品种类较为单一，投资组合和结构都较为简单，而银行之间的产品复制性太强，不能很好的体现私人银行的个性化服务，甚至和贵宾理财业务区分不明显。

我国目前实行分业经营的管理模式，银行、保险、基金、证券、信托分割为不同部门，银行涉猎范围有限，一定程度上限制了银行私人银行业务产品的自主研发。与此同时，人民币资本项目没有完全自由化，私人银行家无法在世界范围内构建合理的资产组合。目前，私人银行提供的产品除了储蓄、信贷和少数中间业务产品外，主要是信托集合理财产品、保险产品和公募基金，相对来说，期货、衍生品等对冲产品很少。如何在现有的背景下提升自主研发能力，进行产品创新是各个银行面临的重要问题。

1.2.3缺乏良好的外部法律环境支持

私人银行业务内容涉及证券、基金、保险、信托、私募等各个领域，其中面临的风险错综复杂，并且交易金额巨大，一旦发生风险，后果严重，这就需要相应具体的政策和法律环境的支持来防范风险。但目前我国私人银行处于起步阶段，缺乏具体的针对私人银行业务的政策法律。私人银行的产品设计及业务规范，往往从个人银行业务中借鉴而来。由于私人银行业务的交易单笔金额巨大，因此对银行业务办理过程中的安全性和保密性要求也很高，但目前没有法律制度和行业规范对此约束。以上这些的法律制度的不健全容易造成银行从事私人银行业务时的随意性和不规范性，也给私人银行客户造成信任危机，不利于私人银行业务的发展。

1.2.4服务体系不健全，非金融服务缺乏

私人银行客户服务和其他贵宾客户服务的重要差异就是增值服务。各个商业银行关于私人银行服务有不同宣传方式及营销手段。一些银行的服务体系，特别是功能介绍、金融导购等售后服务十分落后，造成客户个人在理财上对银行信任程度较低，再加上私人银行业务本身在中国发展年限较短，各大银行服务体系很不健全。而非金融服务作为私人银行最具差异化的产品，各个银行也没有把这些差异化完整显现出来。

2. 国外私人银行业务的经验借鉴

私人银行从起源上分为家族式、信托型、投资银行型、商业银行型。20世纪，瑞银集团、花旗银行、高盛、汇丰等开展了私人银行服务并快速发展。从国外商业银行私人银行的发展经验来说，瑞士瑞银集团和美国花旗集团的私人银行业务具有其代表性。

这两家银行在私人银行业务发展经验上有其几方面的共性：

2.1差异化服务，客户细分

瑞银集团把客户分为关键客户，高净值客户，核心富裕客户三个不同层级。50万到200万元瑞士法郎为核心富裕客户，200万到5000万瑞士法郎为高净值客户，5000万元瑞士法郎以上为关键客户。瑞银集团根据以上标准为客户提供个性化差别化的服务。客户细分的建立以客户需求为中心，花旗银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产来判断客户的需求，按投资目的细分为财富保值、财富增值和投机交易等，按投资标的分为金融产品投资、不动产投资、贵金属投资、收藏品投资等，解决同一财富水平中的个体需求问题。

2.2优质的服务细节

私人银行业务是为了给客户提供方便的交易平台，而私人银行业务旨在与客户建立稳定、长期、可信任的服务关系，因此优质的服务就格外重要，丰富多元化的金融产品和个性化的理财方案离不开优质高效的人性化服务。瑞银集团设立了多个财富管理中心，并设立了不同的会议室，配以先进的工作设备，使客户与财富顾问之间的沟通畅通无阻，必要时客户经理上门服务，并深入客户的家庭生活，处理企业股权、家族财产事务，介入家庭的财富保护和财富转移，提供管家式服务。而花旗银行更专注和擅长财富增值领域，积极对客户信息的进行收集，例如客户家庭信息、工作信息等基本信息，根据这些信息，花旗银行进行分析评价，包括客户日常收、储蓄、投资等财务状况的分析，客户职业目标、生活目标、财富目标的分析，及财务风险、市场风险、经济风险、事业风险等各种风险的评估和防范。了解客户风险承受能力，风险认知、风险偏好。通过评估，制定财务规划、税务规划、事业规划、风险规划等方案供客户自由选择，并建立针对性投资组合，关注其中的实施过程和后续的检验评估，使之更贴近客户需要。同时，这些优质服务还渗透到衣食住行、家庭、健康、文化、娱乐休闲等多方面的非金融服务。

2.3丰富的投资产品

丰富的投资产品既可以减少同行业的的同质产品的不良竞争，又可以减少单一产品受市场波动和政府政策的影响，提高投资稳定性。由于国外的混业经营及无太多的资本管制，私人银行提供的投资产品相当丰富。瑞银集团私人银行服务不再局限于一个国家或地区，而是扩展到全球范围，在全球范围内配置资源，产品设计灵活多样。花旗集团与各种机构合作研发了涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等的替代品和衍生品，其财富管理包含了外汇投资，证券投资，保险投资，黄金投资等多元化组合。同时，加强了在结构性产品、房地产投资基金、私募股权基金、艺术品投资、家族信托基金方面的创新，产生了大量的金融衍生品。

2.4产品和经营管理的专业化、品牌化

私人银行服务包括与资产保值增值的金融服务和与生活相关的非金融服务，品牌化特色的私人银行产品和服务具有强大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依赖的客户，真正实现私人银行的“专属、尊贵、私密、高端”。瑞银集团是欧洲传统的“家庭办公室”模式，基于强烈的情感联系和长久合作，这种模式一般能维持好几代，瑞银集团通过离岸业务和在岸业务，帮助全球范围内客户进行财富管理，深刻考虑品牌的定位、架构，做好品牌的形象设计，增强社会吸引力。花旗银行基于对信任者技术和能力的信任和专业顾问团队的成长发展起来的，通过专业技术能力来打造自己的品牌优势，并利用“CitiGold 花期财富管理”打造私人银行品牌，不断增强品牌影响力，提高客户对品牌的认知度和信任度，聚拢优质客户，稳固客户关系。

3. 我国私人银行业务发展的对策

3.1加强专业化金融人才的培养，组建投资顾问团队

客户经理作为银行和客户的纽带，是私人银行业务的核心和关键。客户经理不仅需要关于私人银行业务的专业化知识，更需要了解外汇、证券、基金、保险相关金融领域，具备较高的素质、经验与能力。第一，应加强客户经理培训认证体系建设，目前比较规范的资格认证有理财规划是（CHFP）、金融理财师（AFP）、和国际金融理财师（CFP）。通过这些标准化的资格认证来规范客户经理队伍。第二，培养专门的品牌经理，可由银行贵宾理财内部产生，也可以从外部招聘优秀人才，在培养上可加强公司金融与投行业务、私募、房地产信托投资等方面的深度培训。第三，建立强大的顾问团队，进行个人理财产品规划研发设计和投资运作管理、监控和评估。在现阶段我国专业化高端人才极其缺乏的条件下，综合投资顾问团队将汇集集体的智慧，有效的提供全方位的管家式服务。第四，注重对从业人员的培养和激励，加强对从业人员的考核，保证私人银行从业人员服务的连续性，从而稳定客户群体。

3.2加强客户市场细分，满足多层次客户需求

首先，各大商业银行应该在平时业务中就做好客户信息的记录，如姓名、身份证号、出生日期、联系方式、其客户经理、开户情况、业务交易信息，对客户信息进行全面管理和分析，全面了解客户的个性化需求，将客户需求和银行产品结合起来，通过客户信息系统的数据，针对客户的年龄、风险偏好、心理特征、从事行业、财富规模、投资目的，对客户进行市场细分，实行差别化的金融服务这其中包括客户交易特征分析和客户服务特征分析。客户交易特征分析包括客户结算交易特征、刷卡消费特征。客户服务特征又包括客户使用银行服务的时间特征，对ATM、网上银行、网点等不同服务渠道的偏好。其次，银行可以对客户提供“一对一”服务，即美味私人银行客户都配一位唯一的高品质的客户经理。客户可以随时与自己的客户经理在投资品种、投资风险、投资产品及理财方案方面进行咨询和沟通。只有准确的细分市场，明确不同客户的市场定位，了解不同客户的需求，才能提供多样化的投资产品和差别化个性化的服务，建立高度稳定的客户关系，提升品牌价值，争夺更多的市场份额。

3.3加强外部合作合作，创新金融产品，提供优质服务

银行业务服务范围往往不能满足客户需求的多样化，因此银行应加强与外部资源的合作。首先，在我国现有的分业经营的状态下，应加强与保险、证券、基金、期货、信托等其他非银行金融机构的合作力度，特别是强化银信合作，解决产品同质化问题，注重常规产品和特色产品的结合，中长期产品和短期产品的结合，可以开发出股权投资信托、阳光私募、证券小集合等创新产品。适当可以退出一些高风险高收益和本金保护类产品，并根据风险和收益的考量，把金融产品大致分为保证收益型产品、保本浮动收益型产品、非保本浮动收益型产品。在资产配置方面，采取“核心投资”和“卫星投资”相结合的方式，“核心投资”是私人银行帮助客户进行的低风险、长期的、稳定的投资，“卫星投资”是银行提供私人银行咨询和服务，客户自己来选择对高风险、短期的投资，包括股票、对冲基金、共同基金等。以“核心投资”喂资产配置的中心环节，“卫星投资”作为灵活的调节和补充。其次，可以和增值服务提供商合作推出购物、休闲、养生、娱乐等服务，延长客户关系价值链，拓展服务范围，提供优质金融服务方案。最后，可以加强与外国商业银行合作力度，借鉴国外优秀商业银行私人银行业务发展经验，提供海外金融服务，丰富金融投资产品。

3.4银行内部和外部机构要积极防范风险

私人银行业务几乎不需要占用商业银行大量资本，依靠商业银行的品牌影响力，通过专业人才提供的优质金融服务和对各种资源的不断整合，就可实现盈利。在存贷利差日益缩小的今天，私人银行业务必然成为商业银行利润增长最快的业务之一。但私人银行业务交易复杂，这就需要对私人银行业务有效监督，防范风险。首先，要全面的了解客户，建立完整的私人信用凭借体系，在识别风险的基础上控制风险；其次，银行应根据本身的资本实力来确定其所能承受的风险水平，对风险进行度量，把风险控制在合理范围内。最后，私人银行业务的快速发展，离不开完善的法律制度。健全的法律制度不仅可以约束银行的行为，有效防范风险，还保护了客户和银行双方的利益，有利于私人银行业务有序进行。因此，相关部门应尽快制定私人银行业务监管条例，银监会和政府有关部门也应对私人银行产品服务做出法律约束，通过法律的制定来为私人银行业务的有序发展保航护驾。

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作者简介：于涓娟（1988- ），山东威海人，东北财经大学研究生院硕士研究生，专业：金融硕士。

贾世权（1988- ）辽宁沈阳人，东北财经大学研究生院硕士研究生，专业：金融硕士。

（作者单位：东北财经大学研究生院）