企业业务管控的五大关键细节

【案例】

徐工集团销售王经理与路桥集团采购部张主任的合作过程。

徐工集团王经理在听到路桥集团准备搞某某隧道工程的消息之后，并没有与其他公司一样马上展开公关准备工作。王经理首先通过自己在路桥集团的关系人办公室人员小李，顺利拿到了路桥集团公司的组织结构图，经过一番研究，了解了客户的相关档案信息。接着，王经理又把客户销售的各个流程进行了专家咨询，对客户销售各步骤了然于胸，并且找来技术团队一起配合，定期沟通。最后，建立销售过程控制的四大步骤。

王经理：张主任，你好。听说你们公司正在准备某某隧道工程的建设，需要一批施工设备。我们知道你们的招投标工作马上开展，我们在这之前做了一份详细的方案。我们都把工作做在前面是不是更好？可以见面谈谈吗？（找对人）

张主任：好啊。

王经理：刚才你看到的方案，我们可以再推敲。如果有可能，很想请你安排我方与你们刘副总经理进行一下沟通，相信你们领导也希望工作提前做吧？这段时间你如果方便，是否可以拿这个方案给技术部高主任，让他也提些意见。其间有什么需要我做的工作你尽管吩咐。（说对话）

张主任：没想到你们企业一流，王经理也是高人一筹啊。我对你的工作态度表示认同，愿意与你合作。

王经理：实在是太感谢了。张主任果然是爽快之人，我们下周有一个商务考察，希望张主任不要推辞啊。（做对事）

张主任：对工作有利，我会给予方便的，不用太客气。

数月过后……

王经理：张主任，你好。我是小王，前几个月成交订单的那位，还记得吗？听说你们企业需要更新的技术指导，我们这边刚好有个国外回来的专家，要不我把他介绍给你，你可以了解了解。并且听说你生日快到了，我们公司给你寄了份生日礼物，小小礼物还请张主任接受啊。（用对心）

张主任：王经理，太感谢你了。我们继续保持合作啊。

【总结】

这个成功案例在于熟悉掌握客户采购流程，把工作做在前面；另外就是灵活运用了销售过程控制的四大步骤：找对人、说对话、做对事、用对心。

案例中的销售王经理从建立客户档案，了解客户信息，到找来技术团队配合及沟通，最后自己建立销售过程控制步骤等一系列的方法。我们发现，从事业务管控，其中涉及的几个细节十分关键。以下便是我们根据多年经验，总结出的五大细节。

1.健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库

组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的工作进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等。

2.销售过程细分化，角色分工，团队合作

根据销售过程来进行角色分工，一个大的订单不是销售人员一个人来完成的，需要有几个节点。例如，在业绩展示阶段，需要售前技术支持人员配合；在需求调研与方案确认阶段，需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段，可以申请公司高层参与到大项目中；在合作谈判阶段，需要商务、财务、法律等相关人员参与；签约成交阶段，需要高层互动，为项目后续提供支持。

这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个团队来完成；同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

3.建立定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”

“1、15、30法则”即销售经理可以定期（通常是每周一次）检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况。包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数。同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力。

4.建立销售过程控制系统

销售过程需要分解成为几个标准化的阶段，例如工业品项目销售过程等。

我们可以根据销售过程要求销售人员填写客户进展，拜访记录，留下客户信息，用来监控项目进展，同时重视项目过程，建立标准化，避免销售人员的随意性。

5.营销管理标准化

营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是一门科学还是一门艺术的认识。

优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。

优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。

（1）在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员，还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无须通才式的精英。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。

（2）标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀企业和优秀营销人员的经验与教训而编制的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

（3）大多数企业都在做营销培训，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。普通企业为了培训而培训，为了“流程分析与提升员工能力”而培训。优秀企业的培训要从系统管控的角度来开展。