渠道专业化 从控制数量开始

“国内的高等教育行业是今年需求的热点，也是我们资源投入的重点。现在的高校，每个院系都有自己可以直接支配的资金，可以一次性购买多套硬件设备和应用系统，用于不同项目的科学计算。所以，如果想做高教行业，就不能坐在家里等需求上门，一定要去走访学校的各个院系，了解他们独特的需求，用我们的成功案例给老师们留下先入为主的印象，挖掘商机，引导需求。下面，我给大家仔细介绍一下我们和行业渠道一起，成功拿下大连外国语学院的案例……”

随着联想服务器行业销售负责人深入浅出的讲解，大家对高教行业服务器应用和采购的特点有了更深的了解。

联想服务器业务部客户营销总监张岳平告诉记者：“以前我们开渠道大会，更多是讲渠道策略，而针对行业渠道，我们一定要讲各个行业的发展趋势和生意机会，给行业渠道更直接的帮助。”

7月27日，在京津冀服务器行业峰会上，联想启动了旨在提升行业增值能力、助力行业渠道成长的龙腾行动。据悉，类似的峰会将在上海、杭州、成都、济南、长沙等10个城市举行。

行业渠道最易左右摇摆

毋需讳言，与IBM、惠普、戴尔等国际巨头相比，联想、浪潮、曙光、宝德、长城等国内服务器厂商在技术实力和市场份额方面还有些差距。行业渠道在开拓和稳固行业客户方面的重要作用得到越来越多服务器厂商的重视。把更多的行业渠道发展成为自己的铁杆合作伙伴，已经成为服务器厂商最重要的渠道策略。

在行业市场中，许多行业商都会同时与几个服务器厂商签约，然后根据最终用户的需求和厂商支持的情况，在某个项目中再最终确定重点推荐的品牌和产品。如何让行业渠道商更多地推荐自己的产品，也成为渠道商对该厂商是否忠诚的最明显的标志。“联想会重点支持那些愿意与联想服务器共同发展、对联想服务器有明显倾向性的行业商。”张岳平说。

行业渠道保持400家

据悉，此次联想服务器龙腾行动的目标是签约行业400家，实现行业渠道激活率60%以上，行业渠道销售占比达到40%，打造60家核心行业，实现销售1.2亿元。

对于联想来讲，400家行业商的数量其实并不多。早在2005年，联想就按照当时的计划，完成了100家行业渠道的签约任务，但那个时候，联想对行业并没有什么特殊的规划和管理。2006年，通过“天筑行动”，联想服务器的行业数量一下子增加到400家。其实，和行业渠道签约并不难，难的是如何真正实现销售。

“今年，会有一部分原有的行业被淘汰，同时也会引入一些新的行业，但的总体数量不会突破400家了。”张岳平表示，“联想希望行业渠道更专业化，而不再追求渠道数量的增加。”

在刚刚过去的2007财年第一季度，联想服务器京津冀分区R模式(大客户销售模式)销售完成了计划额的127%，而7月份已经完成了第二季度的任务。

2007年，联想服务器锁定了政府、教育、军工、能源、金融等7大行业，并重点在这些行业中发展行业商。

悬赏134万元

虽然联想通过并购IBM PC业务，已经成为国际化的企业，但目前联想服务器业务还只局限在中国市场。据悉，前不久，联想集团总裁兼CEO阿梅里奥亲临中国，召集联想服务器业务的高层管理人员开会，明确传达出欲让联想服务器业务上国际业务平台的想法。

要上国际平台，必须要先在国内业务上有所突破。为此，联想计划拿出134万元用于对优秀行业商的奖励。此外，联想还将每个季度从50万元以上的项目商机中选取10个行业项目进行重点支持。“联想更愿意支持那些成功率在40%~70%的项目。在这样的项目上多加把劲，就能让成功的天平很快向联想倾斜。”张岳平表示。