谈宠物行业厂商渠道变脸

讲到渠道之变，其源头也就是厂商之变。一个公司的渠道架构是其定位、策略、产品特点以及市场状况决定的，在当前宠物行业中，各个厂商都希望自己的渠道策略与众不同，所以渠道多元化、个性化和差异化将是未来宠物行业发展的必然趋势。

厂商与经销商的关系一直都非常微妙，他们既相互需要、相互合作，但作为个体来讲，他们之间又难免有互相“叫劲”的时候。作为厂商来讲，好的渠道可以成功地帮其销售出产品，并迅速确立品牌形象；而作为经销商来讲，有实力的厂商则可以很快将渠道的品牌在业界打响。而利润的增长则在双方的合作中逐渐实现。

为什么会有渠道之变？在当前宠物行业的时局下，无不外乎以下两种过程：

厂商的“随机应变”

现在宠物用品行业已进入微利时代，竞争加剧、众多外销厂商转战国内市场，电子商务大行其道，大多厂家在没有品牌基础和研发能力不强、产品同质化严重的情况下选择放弃传统经销渠道，直接与具有消化能力的终端合作，省去中间商费用，以价格取胜、量为先，只有这样他们才能活下来。

中国有句古话叫“有福同享，有难同当”用来凝聚合作双方的关系，而进入21世纪后，似乎古话也真的就变成“古话”了。厂商和经销商变得只关注短期利益，追求自己利益的最大化，二者的关系也逐渐变成了“有福可同享，有难不同当”的局面。

一些大的宠物行业厂商在和经销商完成“强强联合”后，除了采用价格策略来抵御竞争对手外，他们甚至用这种手段来和自已渠道展开竞争，产品价格的报价比渠道都低，直接伤害了渠道商的利益。

除此之外，厂商更是采取“不行就换”的“笨”办法来改进自己的渠道。看看宠物行业渠道的乱劲，连圈外人都觉得迷惑，厂商一会儿要取消总代，实行平台制；一会儿又要变直销，一会着急着搞渠道扁平，一会则觉得渠道增值其实是重点，合作完全变成了“个人秀”。

另一方面，经销商集中生智，开始采取“任打任挨”的抵御攻势，你让我做直销，我就做直销；你让我做物流，我就做物流，反正一条心就是先把这笔钱挣到手再说。这样其实就形成了一个恶性的循环，厂商会发现经销商突然变得听话了，变得无所不能了，其实孰不知，自己的渠道已经处于非常危险的境地了。

这就是合作的初期，双方考虑更多的是个体的发展。

这样已经“不合适”

大多分手的理由都是不合适，其实要么不是另结新欢，要么就是对对方心灰意冷，厂家和经销商的分手也是如此。

故事的开始往往都是一个发奋图强的品牌遭遇了一个老弱病残的经销商，然后开始盲目的“恋爱”关系，通过一段时间的交往后，在发现双方都只在乎自己的利益之后，“无奈”慢慢从脚底板一直蔓延到嘴皮子，那最后的结局是什么？分手。回想当初结合的时候像领了“结婚证”一样对了眼，对对方饱满了信心。然而，“激情”过后，发现彼此的爱并不像想象中的那么海枯石烂，在被以销量、返点、活动、占有率等关键词为话题的拉锯战之后，厂商在面对任务和业绩时恨不得狠狠的抽自己两耳光。

这时大多厂商已经有些疲惫，有些认命，有些自暴自弃，回过头来将所有原因归结为自己的长相，有些就重新装点一番又满怀信心的继续寻觅心中的“白马王子”，其实他们不知等待他们的大多是又一次新的“拉锯战”。

说完厂商，最后说说经销商。由于市场萎缩，钱越来越难挣，经销商开始后悔当初不该得意忘形，若不及时调整思路，那么前途将是暗淡的，最后的结局只能是带着一帮残兵败将苦命挣扎，用咒骂抚慰自己心中的痛。当然也有不认命的“悍将”，真把自己当土匪了，坐山为王，改变市场，他们认定行业不缺新手、更不缺便宜货，品牌如衣服，不过再烂的衣服也是有价值的，这时候，“土匪”是值得欣赏的。

当然行业内还是有个别有文化、见过世面的高级经销商，他们思路清晰、积极整合资源、做好服务、对品牌和市场重新定位坚守着自己的阵地，人们对他们是赞赏的，看他们就像是特种兵那样，评价高得就剩下两个字：专业。现在，网络、网络经销、代销等经销方式也在大行其道，市场在变化，渠道在变化，厂商和经销商的思路也得变化。

总之，穷则变，变则通，通则久，大家都在变。