保险渠道拓展

对于保险渠道的拓宽，谁来不是问题，关键是机构在销售产品过程中应遵守的游戏规则。

近日，中国保监会《保险公司委托金融机构保险业务监管规定（征求意见稿）》，就金融机构销售保险产品一事，向全社会公开征集意见。这意味着，今后在保险产品销售渠道上，除了银行、专业保险中介公司之外，证券公司、信托公司、金融租赁公司等一系列金融机构将有望获得销售保险产品的权利。

此举一出，业内人士普遍认为，监管机构正在尝试拓宽保险产品销售的渠道，打破目前银保渠道“一家独大”的局面，对于保险公司特别是国内众多销售渠道比较单一的中小保险公司，应该称得上是一大利好。销售渠道拓宽后，各类销售机构为吸引消费者，会在服务上更下工夫，服务竞争将增进投保人对保险产品的优化选择，对消费者也是有益无害。

其实追溯起来，保监会此番举措与银监会出台的银保新政密切相关。去年邻近岁尾，银监会出台《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停了保险公司营销人员在银行网点的“驻点”销售，并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，由此直接导致一些保险公司的规模保费出现明显下滑。

究其原因，主要在于近些年来很多寿险公司在产品销售上严重依赖银保渠道。银监会出台的银保新政造成保险公司保费下滑，进一步显示出银保渠道独大的保险销售困局。此外，从银保业务自身来讲，也存在着业务结构不合理、对保险公司的内含价值偏低等问题，而且销售误导、账外违规支付手续费等不良现象，从内部阻碍了银保渠道的健康发展。

业界人士分析，《规定》的酝酿或贴上了一张中国金融混业经营悄然开局的标签，而尚处发展初级阶段的保险冲在了前面；虽然5万亿保险资产总规模在80多万亿金融资产的占比仅6%，但保险业正尽力彰显自身话语权。

意图

“监管层确有打破银行渠道独大的考虑，另外也是基于兼业管理办法时间较长，有着提高与完善的内在要求；在综合经营背景下，酝酿《规定》也是一种必然趋势。”4月12日，一位保监会人士说。

这位人士解释，我们不愿意被说是“混业”，确切讲是销售渠道层面上的综合经营――毕竟这是国际大趋势。

上述《规定》显示保险是首个跳出来践行综合经营的行业。据悉，全国“两会”通过“十二五”规划发展纲要后，金融业“十二五”规划亦呼之欲出。而大型金融机构的综合经营与中小型金融机构的风险调控便是规划的两大主要内容。

在此背景下，保险业有了更为合理、符合整个行业利益的政策依据，而且《规定》也有完善与健全的内在诉求。

实际上，原本就有一个保险兼业管理办法，但该办法过于简单。一位保监会人士说，初期的想法是，凡是与保险业务有关的机构都可以申请兼业资格。而此前，银行之所以先行一步，是基于银行较其他机构，经营规范，内控管理更为严格，因此在申请保险兼业资格时，颇具优势。“银行能多做一些工作；而扩大某些有实力、规范管理、形象好的机构做兼业业务也是几方多赢之策。”上述保监会人士称。

然而，在渠道为王的商业逻辑之下，银保渠道的高速发展可能“吞噬”了保险公司利益――银保合作初期，很多保险机构赔本赚吆喝，不惜支付高额“入场费”，为的是保住渠道。

没有话语权，受制于银行渠道已是公开的秘密，这也是政策制定者初期没有预料到的结果。

此外，据消息人士透露，保监会中介部原来的想法是，欲准备三份管理办法文件：一个是银行保险兼业管理办法；一个是银行之外金融机构兼业管理办法；一个是车行与非车行兼业管理办法，包括4S店等，以及一些旅行社等都能申请资格。

其实，“兼业办法并未否认银行之外，金融机构的资格；仅有一个与主业有关的框架性条款，但解释比较含糊；因此《规定》主要对原有兼业管理办法进行细化。”上述保监会人士说。

对策

至于未来《规定》是否会令证券、信托等取代银行地位，这位人士表示可能性不大，因为银行有着“坐地收钱”的先天优势。

实际上，业界人士分析，此时酝酿《规定》也有近期寿险保费收入增速下滑，监管部门希望借此拓展销售渠道，确保行业发展增速的考虑，包括因不同机构申请保险兼业资格从而提升保险业话语权的好处。

数据显示，寿险行业受高基数影响，1月保费收入同比明显下滑。2011年1月三大寿险公司保费收入合计835亿，同比增长13.3%，较去年同期的28.5%下滑明显。

此外，快速发展是中国保险业的第一要务。保监会主席吴定富曾表示，未来一个时期，中国保险业仍将继续处于高速增长阶段。目前，中国保险市场的规模在世界位列第6位。他认为，一个国家人均GDP在2000美元到1万美元之际，也是保险业的快速发展期，此阶段的保险业发展速度明显快于GDP的增长。“中国将从一个有潜力的新兴市场，成长为全球最重要的保险市场之一。”吴定富说。

现在已有渠道增长乏力的情况下，新渠道的开辟也是非常迫切的。然而，这种拓展也会带来监管挑战。

效应

一位保险客户杨女士坦言，并不习惯在证券交易大厅或基金公司购买保险产品，也不愿意时时都“被”保险营销。

国联证券研究所宏观策略小组张鹏认为，《规定》对于证券行业有三大影响：增加券商业务种类，丰富佣金收入；利于证券、保险客户资源共享；深化行业合作，探索混业经营之路。

一家国有寿险公司人士表示，目前看，《规则》对其是微小利好，但不意味着市场潜力不大，因为它可演绎为一种新的商业模式。

出于自身业务考量，虽说初期证券或基金公司“卖保险”的意愿有待观察，但作为券商增收的一个新渠道，没有理由放弃。“特别是允许驻点销售，就一定能卖出保险；而经常在证券营业网点的中老年人可能也是保险产品的有效目标客户。”上述寿险公司人士说。

倘若保险、证券销售系统对接后，一位保险公司人士说，大多数证券客户都是通过电脑进行交易，券商可考虑在交易软件中置入保险产品信息，当市场行情不佳时，交易软件适时弹出保险信息，也许会“适销对路”，但前提是这样的保险营销不令人反感。

对外经济贸易大学保险学院院长王稳教授认为，《规定》无疑出于增加保险销售渠道的考虑，大背景是综合经营趋势，政策对证券、保险公司等都是利好，但也需要加强监管。

在王稳看来，下一步是如何专业经营的问题，银保只是最初级的阶段；也有高级阶段，比如升级为战略合作，建立股权公司等；像中国平安本身就有信托、证券、基金公司，其背后是一个股权大融合的平台，是银保高级阶段。

一位中国平安人士说，目前在其保险之外的银行、信托、证券、基金等公司尚未专门推荐销售保险产品；但如果客户有印象好的险种，也不排除向其引荐有特色的产品。

业界人士分析，《规定》的酝酿或贴上了一张中国金融混业经营悄然开局的标签；但无论是低级银保还是高级的股权战略合作，给保险营销“正名”或是大前提。