直销配套行业的“钱途”

在3月29日的“2008中国直销企业模式创新峰会”上，一位身材单薄、步履匆匆的男人不停地在会场中穿梭，忙于认识峰会上来自全国各地的企业高层们，他就是为交易双方提供资金支付服务的快钱公司的企业发展主管韩波。

峰会现场还有一家快钱的同行企业――环讯支付。第三方支付行业的激烈竞争从韩波和环讯支付的商务拓展经理徐鹰在会场上的积极表现就可以看出来。而在峰会上，广东方达集团的董事长助理袁顺利则带来了POS机的介绍。

直销配套行业的再起风云，让业界再度注目。实际上，第三方支付、POS机等还处在切入阶段，相比之下，已经存在几年的直销管理软件、酬金支付软件等已经在直销行业立足。据目前在直销管理软件处于领先地位的北京中科振兴信息技术有限公司市场部经理孟凡平介绍，目前直销管理软件的市场份额在5000万人民币左右，随着相关企业对信息化的日益重视，尚有很大的开拓空间。

直销软件业洗牌

三年前，记者初做直销管理软件配套行业的报道时，当时的直销软件企业非常多，且做得都很火。“V8直销王”的市场经理告诉记者，2003年～2005年，是直销软件的黄金时代，光一套简单的酬金制度软件就能卖得很火，“2005年之后，我们公司的客户就越来越少，到2008年，直销客户已经一个都没有了”。

“V8直销王”的退出，与中国直销市场的整合有着重大的关系。该经理告诉记者，“很多的企业、团队在买了软件后，经常是第二天或者是第二个月就倒了或者散了，几年下来我们的客户存活的很少，这也是我们市场越做越小的最重要原因”。

南京尚拓科技有限公司的市场部经理石铁飞对“V8直销王”的遭遇深有同感，做直销软件多年的石铁飞已经见过很多直销企业的消失，伴随着的是为这些企业提供服务的直销软件企业的垮掉。“幸运的是，我们公司在中小直销企业中树立起了自己的品牌，尽管企业寿命不长，但总有新的企业出现”。

尚拓之所以能存活下来，这与尚拓的转型不无关系，“我们最初只是做管理、酬金制度软件，卖完了事，后来发现这样不行，还得做服务，要更多地帮助企业运作”。

2006年5月，尚拓公司为上海一家新起盘的直销企业提供软件服务，在2008年初，该企业的销售额已经达到2亿元。石铁飞告诉记者，“我们参与了全程的服务，提供了管理、财务和物流等软件，也包括酬金制度软件，我们的员工要全程跟踪软件的使用情况，随时解决问题”。这也是尚拓目前最常见的与客户合作的方式。

但是尚拓这类针对中小直销企业的直销软件公司所遭遇的困难还不只是中小直销企业的混乱，各种杂牌直销软件也是他们的“敌人”，“很多直销软件公司来抢占这块市场，甚至有些都不是软件公司，就是一些个人把别人的软件修改一下就拿出来卖了，这些软件售价甚至只有几百元”，石铁飞颇有些无奈地告诉记者。

直销软件的黄金时代，也是各种直销杂牌软件的黄金时代，大量从正规软件公司出去的人员和一些民间的小作坊人员都在分享直销的盛宴，价格从几百元到几千元不等。“这些软件制作者往往没有配套服务，卖完产品就算完成了任务，在过去几年这种方式受到了不少新起盘的小公司和一些小团队的欢迎”，石铁飞分析道，“同样，这些杂牌软件也在黄金时代过去之后消失了”。

目前的状况是，直销软件市场虽然也还有混乱状况存在，但存活下来的直销软件公司也逐步树立起了品牌，并开始细分市场。

细分直销软件市场

尚拓在中小直销企业市场站稳了脚，而北京中科振兴信息技术有限公司则在中高端直销企业市场树立起了品牌，且已经将业务拓展到了海外。

中科市场部经理孟凡平告诉记者，目前中科将国内直销客户基本定位在中高端，软件价格定位在5万～40万/套之间，海外市场如非洲等网络较为落后的地区，软件价格则在30万～60万/套。如果企业要求特别定制，价格还要高一些，“我们基本不做5万以下的产品”。

据孟凡平透露，目前中科已经与四家拿牌直销企业建立起了合作关系，内外资都有。事实上，中科在商务部发出规定直销企业需要申请牌照之后，就根据商务部的要求开发了针对拿牌企业的软件，包括信息批露里所包含的所有内容，如直销员申请、计酬制度、收入明细等。

对于市场的细分，孟凡平最深的感受就是直销软件行业服务意识的提高。“很多直销软件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下来，而活下来的公司无不是在服务上加大了功夫”，孟凡平称，“实际上中科软件的价格高低，服务所占的成分越来越大”。

孟凡平给记者举例，“开发一个产品的成本相比现在的市场状况来说实际上并不算高，真正成本高的是服务，譬如说我们现在服务非洲的一些公司，由于当地网络状况不好，软件很多功能无法发挥，我们要花更多的人力物力去确保软件正常使用，一个最简单的例子就是光电话费的成本就得翻几番”。事实上，像中科这样的软件公司目前都是采取了24小时服务，直销企业有任何软件问题随时可以找到软件公司求助，“除夕夜也不例外”，孟凡平表示。

关于海外市场，孟凡平坦承，“最初都是跟随着中国直销企业的海外之路而去开发的，最先的客户也都是中国企业，在海外也主要是针对华人市场”。中科在与国内一家内资大型直销企业的合作中受益菲浅，“当时该公司在全球寻找软件方面的合作伙伴，最后发现中科的软件挺合适，因为中科可以做到为该公司量身定制，而要选择如美资等软件公司量身定制的话，成本非常高昂”。

与该内资直销企业的合作让中科的海外市场计划获得了有益的提升，目前中科已经在美国、越南建立起了分公司，通过自身的客户资源去赢得各类海外客户，“目前我们已经有了一部分真正海外企业的客户，已经渐渐走出只能依赖华人的怪圈”。据了解，目前中科在非洲的市场发展形势不错，尤其是在尼日利亚、埃及等国。

孟凡平认为，直销企业的信息化包涵着很大的市场空间，但缩小到直销软件这一块，事实上市场份额并不算大，“从中科的业绩和这几年的业内情况推算来看，现在大概只有5000万的市场份额”。

在孟凡平看来，虽然直销企业的信息化市场份额至少有数亿元，但直销软件还只是直销企业里比较小的一块服务，“如ERP这类管理软件和一些办公软件，包括天狮和微软合作的一些信息化软件，我们直销软件现在还无法替代”。

孟凡平的另一个证据是，如果直销配套软件真有很大的市场份额，那么在美国这些直销发达的国家，应该早就出现大型的直销软件公司，但事实上到目前为止还没有这类型公司的存在。甚至中科所面临的直接对手中，也就是在2006年期间有一家叫“亿华普”的马来西亚直销软件公司给中科带来了比较大的压力，但现在这家公司在中国市场亦日渐消退。

孟凡平的看法是，随着直销企业对信息化重视程度的加强，其企业管理也会日益细分，直销软件作为细分市场下的产物，尚有空间可为。

支付行业的“钱途”

韩波在“2008中国直销企业模式创新峰会”上的活跃表明了快钱支付公司对直销行业的深厚兴趣，峰会上的韩波除了和直销企业老总、优秀经销商积极联络之外，与峰会相关人员交流都是热情满满。

不过令韩波紧张的是，竞争对手环讯支付也出现在了峰会现场。据资料统计，目前在支付行业，吃螃蟹者支付宝是当之无愧的老大，市场份额占到了63.34％，而环讯支付和快钱则分别占有10.47％和6.32％的份额，分别处于第三方支付行业的二、三位。

据了解，目前环讯支付的重点行业在于游戏、教育、机票和酒店，而直销行业现在也被其纳入了事业版图，据环讯支付商务拓展经理徐鹰透露，已与部分直销企业达成了合作意向。

而快钱的支付领域则主要是在信用卡还款、手机充值、企业B2B支付上，对直销的切入还处在初步阶段。

和支付宝一样，环讯支付和快钱都属于第三方支付，“第三方支付”是指具备一定实力和信誉保障的独立机构，采用与各大银行签约的方式，提供与银行支付结算系统接口的交易支持平台的网络支付模式。在第三方支付模式中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，并由第三方通知卖家货款到账、要求发货;买方收到货物，并检验商品进行确认后，就可以通知第三方付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户上。

事实上，支付宝已经培育了大量网民使用第三方支付的习惯，有专家认为，对大量的喜欢在网上活动的直销员来说，第三方支付已经不存在使用习惯和安全性质疑问题，有推广的价值和可能性。

但上述专家同时认为，对直销行业来说，是众多经销商和消费者面对一个企业，而不是支付宝所常见的用户对用户模式，因此，是否采用第三方支付，决定权在于企业。从目前的状况来看，还没有一家较为知名的企业采用第三方支付方式，也没有相关的成功案例可循，这是第三方支付企业切入直销所面临的最大难题。

在“2008中国直销企业模式创新峰会”上，方达集团宣布以售卖POS机的方式进军直销配套行业，被认为是剑走偏锋，与第三方支付相比，POS属于硬件，特点亦不相同。

POS(Point of sales)的中文意思是“销售点”，是一种配有条码或OCR码(Optical character recognition 光字符码)终端阅读器，有现金或易货额度出纳功能，其主要任务是对商品与媒体交易提供数据服务和管理功能，并进行非现金结算。我们最常见到的POS机，是在各种商场里面。

方达集团董事长助理袁顺利表示，方达开发POS机正是受到了支付宝的启发，在袁顺利看来，POS机的价值主要体现在提高基层工作效率、减轻管理负担，为采购、销售、管理、财务提供及时的数据。

据统计，目前国内POS机年销量在10万台左右，高端市场销量在3万台左右，基本是国外品牌占据，如IBM、NCR、WINCOR、ABS等等，价格一般高于万元，甚至高端机价格高达3万元左右。国内品牌机(包括台湾)，总的市场容量3万台左右，如海信、四通、英泰、Partner、飞懋、宝获利、桑达，川田等，价格在8000元左右。而更低档的DIY－POS机价格则在3000元左右。

对动辄拥有数千家专卖店的直销企业而言，POS机有其存在的价值，大量的现金流交易和通过POS机刷卡相比，交易、时间和管理成本无疑要低上许多。

事实上，近年来随着信用卡用户的高速增长，POS机的应用也越来越广泛，POS机的价格也相较过去两年下降了两成以上。

袁顺利所说的“直销配套服务行业必将有越来越大的发展空间”，很有可能实现。