情景模拟教学法在《现代推销学》中的应用

摘 要:现代推销学是一门实践性、操作性很强的专业课,在教学中采用情景模拟教学法可以增加课堂的生动性,同时也能调动学生的积极性。文章以顾客异议为主题开展的一次情景模拟教学为例,通过实践教学,总结情景模拟教学的实施过程以及应注意的问题。

关键词:推销学 情景模拟 教学法 顾客异议

中图分类号:G642.0 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)10-113-02

一、引言

情景模拟教学法是指在教师指导下,根据教学目标和教学内容的需要,运用一定的模拟情景,使参与者在接近现实的情况下扮演某种角色,组织学生进行学习、研究,提高教学效果的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景,由学生来扮演不同的角色,通过开展相应的活动,使其体验到工作的情景和自己扮演角色的感觉,为他们将来从事相应的工作培训技能、积累经验。

随着市场营销学的发展和市场营销观念的演变,推销学由一门技术发展成为了一门独立理论体系的应用型经济学科。推销学是一门实践性很高的课程,学生需要掌握推销中的相关理论,但更要掌握推销过程中的方法和技巧。为了能让学生通过本门课程教会学生如何去应用这些推销技巧和方法,运用情景模拟教学法是本门课程创新的要求。

二、选择和设计情景模拟教学案例

笔者在担任《现代推销学》的教学任务中,开展了一次情景模拟教学活动。其内容如下:

1.选择情景模拟主题。针对推销学中的顾客异议处理问题,设置一定的模拟主题。之所以选择这一部分的原因是:

(1)学会处理顾客异议可以让学生增强面对拒绝的勇气。在推销学中,我们经常说:“推销是从拒绝开始的。”但是很多学生在面对拒绝以后,就再也没勇气去面对顾客。而让学生正确面对并且学会如何处理顾客的异议,就可以帮助学生克服胆怯的心理,增强面对拒绝的勇气。

(2)本部分内容可操作性强,且在角色扮演过程中具有对抗性。在角色扮演中,分别从两个小组成员中选择扮演推销员与顾客。要求做为顾客一方,尽量提出各种符合情景的异议,而作为推销员一方,要想尽一切办法根据提出的异议作出合理的解决方法。这样就增强了模拟过程的对抗性,激起学生参与的积极性。

2.布置情景模拟任务。将学生分组形成团队,学生人数为54人,分为10组,每组5-6人,自由组合,选出组长。每两个组作为对抗对象。其中一个组学生扮演顾客,另一组学生扮演推销员。要求作为顾客的一方要提出各种各样的异议,比如针对价格、商品、质量、企业、服务等异议来为难推销员,而作为推销员一方,要针对顾客提出的这些异议提出合理的解决办法,最后让顾客满意,并最终达成交易。

各组学生在接受任务以后,需要对模拟情景进行分析。组长负责对角色进行分工,并领导组员熟悉各自的任务以及需要掌握的知识、技巧和方法,对角色在情景中可能遇到的问题进行估计与分析,设计相应的应对措施,并安排课下排练等。

在教师指导这方面,根据各组情况给予及时的指导与帮助。但主要采取引导的方式,这样可以发挥小组的潜力,锻炼学生分析和解决问题的能力。

3.模拟实施。经过一段课下时间的准备之后,各小组就可以按照事先的安排进行课堂上的模拟演练。在模拟演练过程中要注意以下几点:(1)要端正学生态度。情景模拟教学法是一种新颖的教学形式,学生对其认识不同,有的同学可能会认为模拟就是演小品,所以首先要端正学生对这种教学方法的态度。情景模拟不是演小品,而是对实际处理顾客异议的一种仿真,不在于考察学生的演技,而在于考察学生对知识和技能的掌握情况,尽量去开发学生的潜力。(2)在表演过程中,不去打断学生,不对学生的表演发表任何评论。这样可以保证学生表演的连贯性,而且可以让学生的表演更加逼真,更加投入。表演结束以后,教师和其它学生可以针对表演过程进行评估并打分。

三、情景模拟教学活动心得与体会

1.模拟教学法提高了学生的学习兴趣。教学过程中,教师永远都在思考一个问题:如何提高学生的学习兴趣?传统的教学模式只是单调的讲述以及板书或者多媒体的形式,学生处于一个被动接受的位置上去记忆教师讲授的内容。但是《现代推销学》是一门实践性很强的课程,它要求对相关技巧和方法的应用。而传统的教学方式只是将理论灌输给学生,而技巧和方法却得不到锻炼。当学生走入社会,从事相应的工作时,还是不知道应该如何来完成。而情景模拟教学法,可以让学生在掌握了相关理论之后,有一个仿真的环境来实现理论与技巧、方法的结合,提高学生学习的主动性。

2.提高了学生的语言沟通能力。推销过程中,要求推销员有较好的语言表达能力和良好的沟通技巧。学生很少有在公开场合进行语言表达的机会,而借助情景模拟教学让学生得到这样一个在众人面前表达自己的机会。通过这次模拟教学,一些平时不敢在众人面前讲话或讲话不流畅的同学得到了锻炼,增强了自信心,让学生明白与人沟通并不是很难的事情。

3.提高了学生分析问题与解决问题的能力。情景模拟教学让学生从顾客与推销员两个角度来思考问题,学生将各种可能发生的情况都加以考虑,并要针对这些情况提出解决的方法。因为有这样一个真实的具体情景,学生可以身处其中,通过自己收集到的信息,用当事人的身份去研究、思考。学生不再去依靠老师给的答案,完全靠自己的智慧去解决问题,使学生的能力得到了提高。

四、情景模拟教学中应注意的问题

1.情景的选择。情景就是给学生的一个仿真的环境,而这个环境设置的越真实,越接近学生的生活,就会引起学生的共鸣,让学生有身临其境的感觉,也增加了学生参与的积极性。比如:在处理顾客异议时,让学生选择身边熟悉的产品,比如:饮料、食品、数码产品等学生比较关注的领域,并结合自身的经历进行情景的演练。

2.分组要求。课程初期教师为学生进行分组,设置小组长,并把小组固定下来一直使用到课程结束。每个小组人数不宜过多以6-8人为宜,这样可以培养团队精神和默契程度。并要求小组长发挥组长的作用,进行人员的分工和整合。教师还要以小组为单位进行评分,激发学生学习积极性,使其意识到团队的存在。

3.教师在情景教学中的作用。教师在情景模拟过程中要充分调动学生参与的积极性并对模拟过程中出现的问题及时进行调整,最后要对模拟中的一些专业性较强的内容进行点评。模拟过后也要进行总结,这样才能提高学生的理解能力。情景模拟方法的目的也是通过模拟使得学生掌握推销程序以及技巧。教师还应该严格要求学生,对每个学生的表现进行观察,发现有不合群的学生或者不愿意参与的学生应该及时和小组长沟通进行纠正,使得每一个同学都能全身心的参与其中,取得应有的教学效果。

五、总结

通过本次的模拟情景教学,不仅让学生掌握了如何处理异议的方法,同时也让学生身临其境的去感受。情景模拟教学法为学生营造了一个宽松的学习环境,使学生有一个充分表现自我的平台,激发学生的学习成就动机,培养和发展学生的志趣、爱好和潜能,使学(下转第115页)(上接第113页)生学会沟通、学会合作,全面提高学生的综合素质。

[基金项目:本文由黑龙江省新世纪高等教育教学改革工程项目(6383),黑龙江高教科研“十一五”规划课题(115C-954)及黑龙江科技学院引进高层次人才科研启动基金项目《黑龙江省区域产业竞争力评价方法研究》(07-33)资助]

参考文献:

1.常永胜.场营销专业实践教学体系探索.山西财经大学学报(高等教育版),2006(02)

2.钟新周.提升《推销与谈判技巧》教学效果的探讨.跨世纪(学术版),2008(10)

3.施玉梅.用情境教学提高实训效果.科技信息(科学・教研),2007(1)

4.潘舟.验式教学的理论与应用[J].天津职业院校联合学报,2006(11)

(作者单位:黑龙江科技学院经济管理学院 黑龙江哈尔滨 150027)

(责编:贾伟)