企业一线销售人员评价方法探讨

摘要：销售经理在对一线销售人员进行评价的过程中，常常会出现对下属销售人员判断失误的情况，而因此导致了极为严重的后果。要避免这种情况的发生，可以采取三维度评价法，从个性、动力性、能力性等三个方面来对销售人员进行评价，这种评价方法全面客观，思路清晰，能得到真实准确的结果，取得较高的效率。

关键词：企业；一线销售人员；评价方法

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01

在销售经理的团队管理中，有的销售经理对下属的判断总是频频走眼；有的销售经理颁布了许多管理举措，却受到来自某些销售人员的抵触；有的销售经理对下属销售人员反复培训但收效甚微。

一、评价一线销售人员时的常见问题

销售经理团队管理过程中会出现以上状况，就是因为对下属销售人员的判断失误，从而导致了对下属销售人员的培训、激励等，没有足够的针对性，导致这种判断失误主要有以下四个方面的原因：

1.业绩作为评价的唯一标准。这种销售经理，把业绩作为评价下属销售人员的唯一标准，业绩之外的一切动作，全部否决，可是，业绩固然重要，却能成为评价一个销售人员的唯一标准吗？

2.评价时忘了组织的目标。有的销售经理判断下属时，很容易被下属所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所迷惑，只看下属是否卖力工作而忽视了对方的综合能力，这种经理全然忘记了销售部门的目标是实现公司近期与长远的业绩。

3.对人评价情绪化。有些销售经理判断销售人员的标准是这些销售人员的行为方式或习惯是否与自己的一致。如果一致，就认为这个人适合销售；如果不一致，甚至是相反，就觉得这个人根本不适合销售，从而对一个人做出片面武断的评价。

4.因不自信而导致评价扭曲。有的销售经理，对自身的角色认知不准确，不敢放手让有潜力的销售人员发展，因为担心下属未来会在销售业绩方面超过自己而有所顾忌。由于对自身的这种不自信，而导致对下属做出的恶意的甚至故意扭曲的评价。

二、评价一线销售人员的方法

销售人员的在岗评价，就是销售经理对销售人员的工作表现所作出的判断。要正确地评价一名销售人员并不是一件容易的事，有一种从人员测评中发展演化而来的针对销售人员的评价方法，即三维度评价法。所谓三维度评价法，就是从三个方面对销售人员进行评价的方法：第一，个性，看个性方面是否适合所从事的销售岗位；第二，动力性，看工作是否积极、主动；第三，能力性，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。这种评价方法的思路很清晰，效率也很高。

1.个性因素。在三维度评价中，个性因素是最重要的，成功的销售人员应具备以下一些个性特点：①自信。自信的销售人员不会轻易怀疑自己的能力，即使失败，也勇于寻找失败的原因。②平等意识。一个好的销售人员应该有与客户平等的意识，他会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与我的产品是等价交换。有了这种平等的意识，即使面对挫折与失败，也不会轻易地自暴自弃。③漠视挫折。好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力，而个性状态不好的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，情绪持续低落。

2.动力性因素。动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种：一是积极，销售人员的工作热情很高，不需要销售经理的督促或强制，都能够积极主动地工作；二是随机，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏；三是懒散，即便销售经理督促劝导，销售人员还是整天无精打采，心不在焉；四是抵触，销售人员发自内心的讨厌销售工作，个性不符、对公司有本质上的不同看法，或者是与管理者有比较深的过节等，都有可能产生对销售工作的严重抵触。

3.能力性因素。评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和努力。

（1）知识。销售人员应该掌握以下几方面的知识：一是产品知识，包括产品的型号、结构、性能，产品能给客户带来什么利益等等；二是客户知识，即销售人员对客户是否了解，客户的基本情况、爱好等；三是市场知识，销售人员对市场动态，尤其是对竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等的了解。四是流程知识，做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中存在什么问题等等。

（2）技能。销售人员应该具备以下几种技能：①沟通。沟通包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能非常重要。②呈现利益。呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户，并且在呈现利益时，一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。③判断。例如，作为一名合格的销售人员，应当能很快地判断，哪些客户是潜在客户，哪些客户是现实客户。销售人员的这些基本的判断能力，能大大提升业务效率。④促单。促单，是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。

（3）努力。努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从这四个方面来看：一是努力的次数，例如销售人员出去拜访客户的次数水平，或是销售人员与客户通电话的频度；二是努力的方向，指销售人员是习惯于从客户的下层开始攻单，还是习惯于高层拜访；三是努力的内容，例如，销售人员在与客户打交道的时候，是习惯于一上来就卖产品，还是先了解客户的需求，再推销其产品；四是努力的质量，是指销售人员最终努力达成的结果和质量。

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作者简介：彭广宇（1977-），女，湖南汨罗人，讲师，华中科技大学教育经济与管理学硕士，现任教于湖南交通职业技术学院，主要研究方向：市场营销和经济管理。

基金项目：本文系湖南省职业院校教育教学改革研究项目“高职技术营销类专业课程体系开发研究”（编号：ZJB2012004）的研究成果。