企业商业模式

摘要：中国是个OEM大国，很多中小企业都是通过OEM来参与国际分工、进入国际市场的。OEM企业的成长和发展对于我国经济乃至世界经济都有着举足轻重的意义。从OEM商业模式的定义，OEM模式的存在对我国中小企业发展的利与弊，及优化OEM商业模式的建议及其发展趋势进行探究。

关键词：OEM商业模式;中小企业;贴牌产品

1我国中小企业OEM商业模式发展现状

OEM是英文OriginalEquipmentManufacture的简称，即原始设备生产，在我国亦称“贴牌生产”或“定牌生产”。具体指已经确立品牌优势的企业掌握着关键的核心技术，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，但是自己生产能力有限，或者发现其它厂商生产这种产品的成本比自己生产的成本低，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式向其它同类产品厂商下订单，由这些厂商代为制造，对所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。承接这种加工任务的制造商就被称为贴牌生产商或者接单企业即OEM企业，其生产的产品就是贴牌产品，也叫OEM产品。利用购买方的销售渠道和品牌优势与供给方的设备、原料、资金和技术等生产要素等制造优势合理结合在一起，构成了产品的整体竞争优势，给双方都带来了更高收益。

我国是个地大人多的国家，劳动力成本低，在中国制造企业中，85%属中小企业，而在这些中小企业中，又有85%属劳动密集型企业，这些企业将成为国际OEM生产贸易合作的重要力量。外国企业委托中国加工零部件、配件、半成品件、成品件和成套设备，或直接利用企业自身成功产品贴牌行销，无疑将增强外国企业国际市场竞争力。中国本身就是一个巨大的销售市场，中国企业更容易进行优化并合理的解决诸如行销成本、民族差异、思维意识、生活习惯等差异带来的产品问题，这些都是企业发展的不可估量的优势所在。同时，按照在销售地区制造产品的最优化原理，外资企业在中国境内为中国客户制造产品、成套设备，又是一种最佳选择。二十世纪70年代以来，科学(教学案例，试卷，课件，教案)技术发展突飞猛进，加上发达国家对高额利润的追求，推动了工业内部国际分工，为中国开展国际OEM生产贸易提供了难得机遇。我国中小企业利用经济学中的“木桶原理”，积极利用了OEM商业模式的优势，为我国的中小企业发展做出了突出的贡献。

OEM在我国经历了早期阶段、积累阶段、成熟阶段。在这过程中造就了一大批成功的企业，其中格兰仕就是最成功的案例之一。世界最大的微波炉生产商格兰仕就是中国家电企业利用OEM的典型代表。格兰仕的前身是1978年9月开始筹办的乡镇企业“顺德桂洲羽绒厂”，生产羽绒制品。1992年，公司进入家电行业，更名为格兰仕企业(集团)公司，开始进入相对不被人重视的微波炉行业。截止2006年3月，格兰仕微波炉产品出口到欧、美、亚、非、大洋等五大洲的100多个国家和地区。与此同时，格兰仕在带着微波炉产业稳步升级的同时，开始在空调领域发展。2005年，“全球最大空调专业制造基地”落户格兰仕。格兰仕除了在微波炉产业和空调领域带给世人惊喜之外，在小家电领域也越来越有王者风范，2005年，格兰仕小家电更以800%的增长率引起国人和世界注目。格兰仕的成功秘诀就是站在国际大公司和知名品牌的肩上，以规模化、专业化、集约化加技术进步和薄利多销策略，通过贴牌生产开始创业，也通过贴牌生产走向海外市场。在经过不到十年的发展之后成为全球最大的微波炉生产企业，并创出了一条国际化经营之路。目前，格兰仕公司生产的微波炉，其国内市场占有率高达75%，全球市场占有率也高达35%，格兰仕产品销往全球80多个国家和地区，出口创汇2亿多美元。在10多年的企业实践中，格兰仕坚持低成本，逐步形成了以低成本为核心的竞争优势。每天实行的三班制工作使得格兰仕的一条生产线相当于欧美企业的6-7条生产线。由这个成功的案例中我们可以了解到OEM对我国中小企业发展带来的有利方面。

1.1有利于我国中小企业学习先进的生产技术和管理经验

随着中国加入WTO，几乎所有的国内企业都面临国内国际市场的双重激烈竞争。那些资金短缺、技术落后的中小企业抗风险能力差，要想在竞争中得以生存发展并走向国际市场，采取贴牌经营方式依附于国外著名企业，可以把市场风险降到最低，从中逐步积累资金、提高技术水平，为今后发展奠定基础。通过OEM商业模式同一流的国际企业合作，OEM企业可以直接学习他们在标准控制、质量管理、产品设计、市场开发、职工管理等方面的成功经验，进而可以提高自己的经营管理水平，提高自己的合作能力。避免自于“干中学”的经验积累。资金短缺、技术落后的中小企业以及处于国际化经营初期的企业更应以贴牌经营为主。

1.2有利于我国消化过剩的生产能力和缓解就业压力

“贴牌”使闲置的生产能力得到了充分的发挥，设备折旧得以实现，单位产品生产成本下降(包括本企业的产品)，职工的收入有了保障。这样，有助于降低亏损，缓解国内就业不足的压力。如目前我国不少轻纺行业技术成熟，国内市场饱和，生产能力严重过剩，短期内难以创造国际竞争优势。只有做OEM才能把闲置的资源充分利用起来，使我国中小企业走出“死亡线”。

1.3有利于我国企业降低风险

充分利用丰富的劳动力资源，低价的原材料，较强的制造能力，以及大规模生产等优势来获取利润，形成“规模链条”效应的良性循环。进而有效减少技术研发，市场营销和品牌开发等方面的成本和风险及规避市场风险。

1.4有利于我国中小企业开拓国际市场

应该承认的现实是，OEM企业的品牌和设计能力同跨国公司相比，存在很大的差距。但是，在合作的过程中，OEM企业得到了全方位的锻炼，既夯实了制造环节的软硬件，又了解了国际市场需求和国际经营惯例。通过生产国际乃至世界知名品牌，从而提高OEM企业的知名度，为OEM企业自建品牌、开拓国际市场做好了铺垫。

2我国中小企业OEM商业模式存在的问题

随着经济全球化趋势的加快，中国这个世界工厂，全球制造中心，在各个领域OEM方式的合作无处不在，其合作的深度和广度也是前所未有。然而，OEM可谓“七分馅饼三分陷阱”，随着OEM模式在我国的日益发展，其中隐藏的问题也日益浮出水面：

2.1法律法规建设不完善

OEM与假冒伪劣产品的区别在于前者是建立在合同授权基础之上的合法合作关系，因此授权合同的签署十分重要。如果合作企业间的OEM合同制订的不够细致、完善、严格，就会造成法律风险。国外名牌的定牌协议文本往往有厚厚的一本，从设备到工艺，从标准到质量，从配件到整机，从价格到市场，从服务到维修，从交货周期到配件供应年限，从付款到交货，从检测到验收，都做了十分严格、完善的约定，防微杜渐。而国内的企业往往一蹴而就，不能及时的防微杜渐，这就容易导致纷争增多，进而引发合同纠纷。此外，由于国内的法律实施条款不完善，尤其是在合同纠纷中的仲裁依据、国内OEM制造商的责任确定、诉讼方的利益和仲裁对象范围等方面，在实际运作中还有着一定的操作难度。另外国家还没有一套行之有效的体系来帮助企业进行商标查询，企业对于哪些商标可以合法的进行加工生产没有太多的了解途径，不利于我国中小企业寻求贴牌产品，进而不利于OEM方式在我国进一步的发展。

2.2OEM加大了中国品牌国际化的难度

品牌就是质量，就是效益，就是竞争力，就是生命力。国际市场的竞争中，品牌就是霸权，品牌的寿命比产品长，品牌资产又可以逐渐积累，通过品牌延伸又可以惠及多种产品，因而，创品牌具有长效性，而OEM却欠缺这方面的优势。OEM是用别人的品牌出口产品，工作做得再好都永远没有实现品牌国际化的可能，因为品牌是别人的，用户资源永远掌握其他品牌的手里，自己的规模再大用户资源也没增加，一味地为外资打工，会忽视了自有品牌建设，影响我国在国际分工中的利益分配最大化。

2.3外商拿走我国贴牌生产的丰厚利润

在整个世界经济的价值链条上，研发、设计、采购、生产、库存、营销和运输等环节，缺一不可，每个环节都有巨大的利润可挖，但各个环节利润比重各不相同，有些环节利润比重差别很大。并且随着OEM在我国发展越来越成熟，各个企业生产规模的扩大，竞争越来越激烈，利润越来越小。比如说，美国的“芭比娃娃”玩具进入中国市场，售价329元人民币，而替其加工的中国某厂家每加工一件仅得加工费4元人民币。

2.4成本优势逐渐减弱

随着世界产业格局的不断深化，我国产业格局的调整，以及保障公民权利相关法律法规的出台，我国人力成本低的局面正发生着变化。人力成本更低的国家和地区(如泰国、印度尼西亚和部分非洲国家)势必会抢走本属于我国的部分OEM定单，中国OEM中小企业面临着既无自主品牌又无活可干的局面。

2.5业务来源受制于人

由于OEM制造商对市场预测能力不足，对自己的分销能力估计不足，如果对方削减订货量，而自己出于对方计划的惯性，市场巨变后一时难以调头，会造成我国中小企业有大批配件和原材料积压，大量资金被占用。一旦委托企业撤走订单，由于企业过分依赖于某项代工计划，一旦市场承受能力不足，企业将很难转型生产，最终引发企业经济上的危机，甚至导致企业破产倒闭。

3优化OEM模式的建议

那么如何克服我国在开展OEM过程中遇到的各种问题和风险呢?应该从政府的行政监督和企业的自我管理两方面入手。

3.1政府要制定相应的法律法规和扶持政策

国家应制定一系列完善的咨询、指导、预警和风险防范系统，给企业做完整并且可行的OEM规划和引导，在宏观环境上摒除OEM发展制度上的障碍。使我国的OEM加工走向规范，使执法部门在工作中有法可依，政府应为企业提供相关的查询服务，并有的放矢地对企业开展教育培训，加强他们对国际惯例以及相关OEM法律方面的学习，提高企业自我保护意识。

3.2OEM加工企业必须要制订合同规范制度

加强与OEM委托方的沟通和协调，避免合同纠纷的发生，双方在合同中对业务双方的权利和法律责任等方面要有十分完善的硬性规定。当合作双方对于OEM的认识和执行以及相关的法律问题存在很大的差异时，要积极沟通协调，及时进行调整。同时加大协同商务地开展，在业务流程层面上解决好合作问题。当然最重要的是一定要严格恪守诚实守信的原则，但是如果由于对方处理不当，双方发生纠纷，我们也要敢于争取自己的权利和利益。

3.3从多方面提高企业的核心竞争力

OEM企业要深入发掘OEM给予的深层次好处，逐渐在某些领域掌握自己的核心技术，形成自己的核心竞争力。鼓励OEM企业走OEM动态组合的方式，即选择若干环节培育并增强其竞争能力，重建自己的优势地位，从而达到发展内部和新优势及利用外部产业链上其他企业的资源优势的强势结合，共同分享产品市场，并为企业长期发展战略提供资金、技术上的保证，真正促进企业的可持续发展能力。此外还要加强专利、商标等知识产权的管理，坚持走多元化(diversifiction，亦称多角化、多样化)发展的道路，提高核心能力。

3.4企业要充分了解贴牌产品在市场中的变化

品牌是有其独特的特性，如地域性、民族性等，一个品牌有一定的生命周期，所以OEM企业要根据品牌质量内涵及品牌提供商的信誉来选择实用性强的OEM商品进行贴牌生产。随着生活水平的提高，人们的需求偏好也是在不断发生着变化，所以企业要充分了解市场动态，使OEM产品更好的得到市场需求。

“贴牌”是作为权宜之计还是作为长久之策要视具体情况而定，在条件并不明显有利于自己做市场的情况下不妨把“贴牌”作为一种长期经营策略来对待，至少可以把它与自己做市场、做自己的品牌放在同等地位来并列实行。不要轻易放弃或拒绝“贴牌”，因为从经济学上讲，一个企业应追求利润最大化。无论如何，品牌应该是能为企业带来效益的，“求名不求利”不是一个企业理性的选择，与其和别人拼得个头破血流，不如自己踏踏实实挣钱。如果一个企业在产品生产组织上己经相当专业，一个企业的技术开发模式已经习惯于产品的生产，一个企业的职工队伍结构己经形成了产品的生产优势，不妨发挥生产特长，将“贴牌”作为一种长期经营战略来从事。

适度把握好OEM加工的规模，把贴牌加工与创造自有品牌结合起来。单纯做品牌或者OEM风险都较高，二者可以并行不悖，分散风险。中国企业在选择代工模式时可以坚持做品牌和做OEM两条腿走路的发展战略，根据企业自身特点、所处行业以及竞争对手等方面的因素，合理确定贴牌加工与自有品牌的比重。根据自己的实际情况，尝试逆转OEM方向。所谓“逆转OEM方向”是指企业不再为其他厂家生产OEM产品，而实现角色变换，将产品外包，委托其他厂家为自己进行定牌生产，占据高端利润，即技术专利带来的利润。逆转OEM方向的前提是必须掌握关键技术。如今我国中小企业OEM实施中虽然存在着诸多的问题与不足，但是只要企业真正认识OEM，真正用好OEM，借助于OEM这个资源整合的方式，抓住OEM这个商机，就能大力发展我国中小企业。

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