思维之巅,系统思维做门窗幕墙系统
时间：2022-03-31 12:23:44
撰稿人：北京中德建联国际会展有限公司 项目副总监 苗青芬
【编者按】作为广东铝材企业中市场嗅觉最为灵敏，最早进行产业升级转型的代表，贝克洛自2009年成立至今，已有6年的历史了。2010年Miss FC就曾对处于起步阶段的贝克洛进行过采访，黄总也分享了贝克洛的绿色理念和行业见解。如今世易时移，整体经济大环境相对比较低迷，广东当地不少铝材企业步履维艰，甚至出现倒闭现象，众多铝型材企业纷纷寻求转型升级，系统门窗成为转型升级的热门方向。Miss FC有幸此时再次约访到走在转型前列且已经取得一定市场认可的贝克洛当家人黄总，整个与黄总的沟通，让人如沐春风，仿佛在与一位“大家”对话。不管是每处立意所站的高度及思虑周全的缜密程度，还是兼容并蓄，于大开大合之中信手拈来的“刚柔相济连绵不绝”的相辅相成之道，无不彰显着思维之巅的系统风范。下面就为大家带来贝克洛做门窗系统的发展理念及成功经验，以供借鉴。
系统关键词之：有效连接及有机结合
“贝克洛做系统是将前端供应链优势与客户端及应用施工等后端实现最有效的链接；系统就是各个有机优化的组合，如果能真正从客户需求角度出发，从原材料到部件到成品，最后到成品的上墙，全流程管控质量，最终做出一樘好门窗，能让消费者满意，这样的公司就是系统公司，这样的产品就是系统门窗。”
MISS FC ：黄总，您好，非常感谢您百忙之中接受我们的采访，这也是您代表贝克洛公司第二次接受MISS FC的专访了。贵司成立至今短短6年的时间，已飞速发展成长为国内系统界的领军企业之一，去年更是新建了公司总部并已经建成全球三大门窗检测基地之一，能否简单介绍下这些年贵司的发展路径和主要的思路？
黄总：这些年但凡做系统的，两种企业法人的呼声最多，一种来自铝材企业，一种来自门窗企业。前者具有供应链优势，可以利用在门窗产品方面的积累及经验；后者具有客户端优势，在应用端及施工方面具有比较好的经验，这两类企业中的优秀者，一路走来都做的挺棒。不同于上述两种情况，贝克洛做系统，将两者优势进行了结合，首先把前端供应链的优势，铝材、五金、密封件等从产品性能角度进行整合，通过零部件研发的集成做到成品的研发集成；然后与有丰富加工和施工经验的门窗企业合作，在汲取市场的营养之后，根据不同区域对产品的差异化诉求，在产品研发、技术支持、后端市场推广方面运用差异化运作手法，与门窗企业采取不尽相同的合作方式，来让客户（房地产商、消费者）真正感受到我们的价值。简单来说，就是与门窗企业一道协同，将前后端实现最有效的连接，这也是贝克洛多年来积累的"比较优势"所在。
MISS FC ：可以看出贵司在企业发展理念在做系统方面有自己的独到之处。现在关于系统门窗还是门窗系统存在不同的认知，从您的角度，您认为应该如何定义系统门窗？
黄总：我们参加了很多研讨会，也与很多业内同仁进行了探讨，什么叫门窗系统？什么是系统门窗？其实这是让业内同仁头大的。我个人理解，如果一个公司，无论是叫系统公司，还是叫门窗企业，能真正从客户需求角度出发并有效管理，从原材料到部件到成品，到最后成品的上墙，能全流程管控质量，最后做出一个好门窗，能让开发商和消费者满意，这样的公司就是系统公司，这样的产品就是系统门窗。系统就是各个有机部分的优化组合，做不到就不能成为真正意义上的系统公司。
系统真正做透，那是相当不容易的。贝克洛，也只是在路上。任何行业的发展，都是从局部到系统，从区域向更大范围发展，从部品到产品，从产品向解决方案发展，这都是规律，毫无疑问，未来真正意义上的系统门窗一定是市场的主流。
MISS FC：现在可以说是进入互联网+时代，请问贝克洛对于系统门窗在互联网+时代的发展怎么看待的？
黄总：从模式上来说，互联网的消费端大概是两个端，B端和C端， 目前做系统的企业大部分聚焦B端，主要针对像地产开发商、工程公司这样的专业的购买者去销售，做B2B市场的相关核心内涵就是产品品质、产品的性价比，还有就是客户体验等。
B端的贝克洛互联网+主要体现在几个方面： 首先是供应链的整合，目前贝克洛借助互联网力量和模式实现了供应链全球布局，由全球最优质的供应商提供材料和部件；其次在渠道合作端与门窗施工企业的合作，贝克洛零成本向施工企业提供软件，该软件含有专业的材料数据库，是从材料、零部件到成品的选型的所有数据的集成，实现了从设计、材料下料、订单提交、订单传输、物料传输、加工制造、工程预决算整个过程全部信息的互通，这样施工企业实现完整的无纸化化办公，极大提升了上下游合作伙伴的运营效率，降低了成本。这个过程中，信息的准确度、运营的效率也得到极大的提升。
C端的工作，我们也在做，最近签约当今世界足球名帅，里皮先生，也是从消费端去拉动，建立未来O2O模式的第一步；客观地讲，现在贝克洛的产品，用里皮的话说，堪称精品；如何提升消费终端的客户体验，是下一步互联网+的主要着力点。
系统关键词之：封闭与开放、定制开发与定制配置
“做系统无论是封闭还是开放，都是相对的。贝克洛在商业角度上足够开放，且会考虑整个价值链上所有环节的感受；在产品角度采取局部封闭模式，实行定制化的开发和定制化的配置以集成整窗性能，达到部件质量更优，提升客户的价值感受。”
MISS FC：上次专访我们谈到做系统有封闭与开放方式两种，而贝克洛在整个产业链整合过程中采用的是开放的合作方式，现在经过了4年多的发展，是否有新的变化呢？在这种方式下，贝克洛又是如何进行产品质量和后期服务的把控的？
黄总：在系统界，封闭和开放已经讨论了很多年，我个人认为，任何的封闭和开放都是相对的。首先是商业角度必须开放，结合所有可能给客户创造价值的力量。几年前贝克洛就已经提出要与业界同仁一起拓展市场和服务客户，这一理念现在、过去、未来都不会变化。纵观无论在中国还是海外，如果想把一件事情做到价值最大化，是需要上下游同仁一起去努力的，只有这样才会创造更多可想象的空间。
其次从产品角度来说，如果所有的东西都可以通配，那或许也就意味着所有的都做不到精细，正因为如此我们才站在如何让产品性能更加卓越的角度做了一些卓有成效的调整。这在某种意义上提升了客户的价值感受，增强了合作伙伴在质量把控、产品经营上的主动性。经过近八年的努力，贝克洛的产品系列既拥有了贝克洛完整的独立系统，也拥有开放式的产品系列，从商业模式上来说，足够开放！
具体说说“封闭”，以外开窗为例，外开窗在欧洲只是局部使用，英国可以见到，意大利极少，德国几乎看不到；但是中国大部分地区外开窗应用量非常大，这就需要我们根据中国的市场环境特点来进行“定制”。这里的“定制”，一方面指产品结构上可能与一般产品存在差异，因为在外开窗应用很多的沿海地区，必须考虑高风压的状况，必须考虑窗扇掉落的风险；另一方面还包括材料上的定制，要实现门窗的高性能，型材、五金、玻璃和辅件的公差配合都会要求更为严格；再一方面还有产品本身材质的差异，比如 304不锈钢在微量元素配比不当时还是会锈蚀，这些都是进行“封闭”时必须考虑的；也就是说从整体结构到零部件，再到零部件构成的材质都需要个性化的精细考量和要求。
另外，做系统不仅仅要考虑产品本身的性能参数，也需要考虑整个价值链。比如供应商在做产品时是不是可以更便捷，加工成本是不是可以更低，质量稳定性可不可以更高；同样的，对于下游合作伙伴门窗厂的考量也是，如何把整体成本降低，质量如何把控好，工人如何实现舒心而有效的装配、安装，如何节省成本，如何节约时间等等。比如贝克洛的外开窗系列，外开窗的制造和加工效率较一般提升30%以上。
系统关键词之：气候因素、遮阳、防霾与系统门窗设计
“气候特点的差异直接导致客户对门窗需求的不同，进而导致对于门窗设计的不同。系统公司更多做技术标准，所以对于遮阳一般不单独考虑，而是考虑门窗遮阳一体化到建筑遮阳一体化，考虑遮阳公司如何与门窗公司、开发商更好的连接；对于防霾，通过首先做好密封和如何解决通风及空气过滤问题，再考虑与门窗在结构、性能方面的结合去实现。”
MISS FC ：据我们所知，贵司目前将主要的市场锁定在南方，相比较于夏热冬冷和寒冷地区，南方的系统门窗在设计方面会更加考虑哪些因素？是否有在窗系统产品里增加遮阳因素？
黄总：南方窗与北方窗的差异已经讨论好多年，这其实源于两地鲜明的气候特点。南方降水多，台风大，日照长，气温高，且丘陵多，空气对流差一些；另外南方工业发达，酸雨的次数相比较北方也多，这些气候特点的差异都会导致客户对窗的需求不同。贝克洛这些年针对上述问题在研发门窗的性能上投入很多，也取得一定的行业认可。目前“招宝万金”都是我们贝克洛的合作伙伴，如果评技术标，这些都不是问题。
日照渐多，全球变暖，遮阳也是需要考虑的一个重要方面。从全球各大遮阳企业纷纷入驻中国市场来看，目前这一块确实很火。从系统角度来讲，我们自己不制造门窗，也不制造遮阳产品，我们更强调专业分工，门窗应该把门窗做到极致，遮阳应该把遮阳做到极致，至于他们之间怎么配合怎么做到最好，是我们系统公司应该更多去思考的，门窗遮阳一体化到建筑遮阳一体化，考虑各地不同的遮阳需求，不同的选型。如何与门窗施工企业更好的衔接，在技术的对接、标准的统一、应用端结合的配合、市场推广以及与开发商的合作等等各方面的无缝对接。从制造本身来讲，目前遮阳公司延伸到门窗上，门窗公司延伸到遮阳上，在系统公司看来都是个体的选择。系统公司应更多关注技术、做好标准，与上下游合作伙伴共同完善。
MISS FC ：众所周知“贝克洛”是非常重视研发的系统公司，我们了解到早在前两年“贝克洛”的科研经费就超过了3000万元。在全国大力倡导绿色节能的背景下，“贝克洛”是否有针对性的研发节能、防霾产品呢？
黄总：可以这么说，目前在中国市场存在着主流需求应用的产品，基本都是完整的、完善的。贝克洛这些年在产品研发上也有很多积累，其中主要的一点就是在“满足各个区域不同特点的需求”方面。比如防霾，防霾这事儿其实不是今天才有的，需求早就存在，属于空间管理里面的空气管理，解决方案有中央新风系统，也有空调里面的新风空调、智能化空调。
如果从门窗上解决的话，有两个功能点满足大家对霾的关注，一是密封，密封不好别的再好也没用，气密性可以做到什么样的等级非常关键，比如我们已经采用了好的五金、好的玻璃、好的型材，但是公差配合差，窗户完成后，就有那么一个小缝隙，而且肉眼看不到，公差需要控制在什么程度，控制在多少范围内，决定了密封的好坏；此外对应材料的质量，材料之间的配合也会对密封性能产生影响；整体控制公差要求从材料控制、到部品控制、到成品控制都必须满足，才能密封好！然后才是密封之后的通风，通风过程中如何解决霾的问题，这里涉及空气质量的监控，门窗自动化的结合，根据目前的空气指数能否做到空气质量好开窗，质量不好关窗，现在贝克洛都在通过APP控制（BTW：这也算是互联网+吧，呵呵）。第二方面是非正常开窗过程中，空气过滤水平如何？通风器有主动和被动，如何做到通风过程中把PM2.5 控制住，这些是通风器要解决的。从产品技术来讲，空气过滤在空调行业新风领域里面早就解决；过滤本身没有太多难度的，需要的是在窗户上，如何通过企业间的相互配合，做到外观与内在的完美结合。
系统关键词之：消费回归理性与系统门窗接受度越来越高
“这几年，地产企业对与门窗的接受程度在逐步提高，一方面与开发商越来越成熟有关，另一方面与市场的成熟度也有关。从市场角度来说，在经济相对发达的市场对于系统门窗的认可度处于急剧攀升阶段，目前的开工不足是市场回归理性的体现，对于坚持做品质的贝克洛反倒是增加了更多机会。”
MISS FC：我们了解贵司主要面对的对象，不仅是门窗厂，还有广大房地产公司，地产企业对系统门窗的接受程度如何？
黄总：贝克洛的直接合作伙伴是门窗工程企业，我们与之一起服务于地产开发商。这几年地产对于系统门窗的接受度越来越高了。一方面是开发商越来越成熟，他们能够站在地产本身的角度去思考，对于需求不仅相对前几年越来越缜密，而且有时候比我们自己思考的更完善更系统。比如，他们非常清楚自己的销售卖点在哪里，并反馈给我们，来指导我们研发如何向前推进。另一方面与市场的成熟度也有关系，板块是在流动的，从原来欧洲市场系统比较成熟，到现在中国境内的华东、华北、华南逐步成熟，到现在西南、中南的市场也逐渐呈现出比较火爆的态势，这与建筑整体水平的提升和老百姓生活水平的提升息息相关。现在门窗也开始品牌化，品牌与否也重要，最重要的是把门窗整体做好，做细致。
MISS FC： 在近几年地产市场低迷的大环境下，在南方市场，目前系统门窗的使用比率能够占到新开工面积的几成？对贵司的销售影响如何？
黄总：关于开工面积确实不好说，也没有第三方统计。主要是因为分子分母不明确，什么才是系统门窗？不好界定，都在叫系统，到底怎么统计，还没有边界。但从市场来说，在经济相对发达的市场，对于系统门窗的认可度，在急剧攀升。为了满足不同的市场需求，我们也做了调整，在整体性能指标不变，保证产品整体成熟度的基础上，根据市场需求的不同做一下差异化的配置。另外也会考虑建筑本身的需求，比如高楼层，台风下的防水要求就会比较高，有些别墅类可能对这方面要求就没那么高。再比如防盗性要求比较高的情况下怎么做？要求低的又怎么做，都可以做调整。再加入成本因素，可能就会更有所不同。这样每个地区的开发商可以进行一些差异化的选择，但整体上基本性能都必须是一致的，必须是高性能的，高品质的。
地产企业整体开工减少，对一个小微企业来说，影响是不显著的。因为整体市
场足够大。开工不足，背后的逻辑是现在整个市场的态度更加理性，老百姓回归价值本身，开发商也是。像我们这种坚持做品质产品的企业，反倒增加了与优质地产企业接触的机会。接触过程中，能否让客户选择你，真正感受你的价值，这是实力的表现。从这些年区域地产龙头到全国性大型房企对我们的肯定来看，贝克洛确有明显的进步。
系统关键词之：局部突破到整体突破
“目前广东大部分企业做系统是在做点的突破或者局部突破，而系统门窗需要的是全系统整体突破，这样对诸如资金的投入、人力资源的整合、市场经验的积累、外部市场的成熟度都要求很高，所以未来系统公司将面临很大的挑战。”
MISS FC：可以看到在门窗系统高速发展的大潮下，众多型材厂纷纷向门窗系统转型。您所了解的广东地区企业转型情况能否帮我们简单介绍下？这些企业所用的模式是否有什么不同，您又是如何看待这些差异的？
黄总：如果按照第一部分对于系统门窗的理解，现在广东企业大部分都是在做尝试。所谓尝试，是指试图从某一点突破，如施工企业，从加工安装上突破，做出一个好门窗，叫系统；型材在结构上设计方面突破，设计出很好的性能的门窗，也叫系统门窗；至于配件辅件配合的好不好，只要去做就好了。可以说大部分是从点上进行局部突破，这显然有其意义所在，值得肯定，反映出好的意愿及动力。
但从另外一个角度，点的突破，未来他的可持续性是有待论证的。能否通过局部到全系统整体进行覆盖，从整体进行提升突破，无论在长三角、珠三角还是全中国，系统公司都将面临很大的挑战。因为整体提升突破对很多条件都有很高的要求，比如资金的投入、人力资源的整合、市场经验的积累、外部市场的成熟度等，这些内外部条件都具备了才能真正做好一个系统。个人角度，我很看好这个前景也很欣慰，目前市场上呈现出热情高涨的真正的系统生机。任何事物总是有不成熟到成熟的过程，集大成者需要时间来验证，百舸争流才能凸显冠军的实力。
