中国买手初长成

买手会在秀场挑选设计师作品

“看秀不是重点，重点是秀后的Showroom！今年的秋冬异常值得期待！”李华在2015年4月的深圳时装周期间发过这样一条微博，配图是豹纹上衣、铆钉鞋和碎花长裙。这些原创设计师的产品，有可能成为她即将订购的2015年秋冬服装。

李华就是传说中的买手。2014年10月，她赶着中国买手店热，成立了ZELI设计师集合店。

在过去的半年时间里，李华穿梭于各大时装周、Showroom和秀场之间，凭着时尚嗅觉和对市场的预测，把包括中国在内的全球各地的设计师品牌的服装“淘”回来，并通过ZELI卖出去。

像李华这样的买手在国内越来越多。通过他们，众多有个性的独立设计师品牌得以真正走进消费市场――他们正是两者之间的桥梁。 FAKE NATOO 品牌服饰

土鳖和洋买手

从某种角度来说，买手并不算新鲜职业。

实际上，中国诸多服装零售店的老板，做的就是买手的工作：看衣服，选衣服，买衣服，卖衣服。

国际奢侈品牌进入中国后，全面铺开各大专卖店，每家店的货品都不一样，这就需要买手为他们服务分配。

薄荷糯米葱运营总监曾思禹告诉《t望东方周刊》，那种为品牌公司服务的“定制买手”，会根据品牌每季出的单品，为各个专卖店选择适合的单品。

现在意义上的买手，更多的是指为买手店服务的“个性买手”。这些买手会根据买手店的定位以及客户的需求，挑选不同的设计师产品。

根据睿意灾泄商业地产研究中心公布的《中国买手店研究报告（2015）》，截至2014年，已新增加了70家买手店。

买手店的买手们，很多都是从服装行业转过来的。比如李华。

“长期从事服装销售的人对国内市场非常了解，有着非常丰富的零售经验。成为买手后，他们一般会铺很多货，并依靠自己的实操经验和能力把货卖出去。”李华对《t望东方周刊》说。

当然，还有一批“海归买手”。这些时尚买手一般是从国外学成归来，有的甚至怀揣做设计师的梦想，想从买手起步。

例如买手店Alter的创始人龙霄。她曾就读于意大利的Polimoda时尚学院。“这是Ferragamo和Versace两大家族合办的，它最大的优势就是师资，我有一位教授就是Prada的前CEO。我毕业后曾在Prada工作，后来又到Versace中国区做零售。”这样的经历为其提供了丰富的人脉资源和独特的国际化眼光。

不管是土鳖还是洋买手，随着独立设计的火热，他们在推广原创设计，尤其是中国原创设计的路上，开始起到越来越重要的作用。

买手做的是服装期货

在奢侈品牌和设计师圈子从业12年的龙霄，其Alter已经开了6年。在她看来，买手做的生意就是“服装期货”。

“买手要对市场有准确的前瞻性。我们的订单要提前6个月下，4个月后发货。所以我们在春季就要定秋冬的衣服。”龙霄这样对《t望东方周刊》解释。

对未来流行趋势的判断，不是通过阅读几本时尚杂志就能获得的。

在曾思禹看来，好的买手，除了具备与生俱来的时尚嗅觉，还得擅长数据分析和研究，预测未来的销售，目的就是盈利。

“买手们要根据自己的销售渠道，进行历史销售数据分析，了解哪种尺码、颜色、款式卖得好。”

SEVEN DAYS的销售总经理、资深买手Danven就是践行这一准则的人物。Danven对本刊记者说，他的工作基本上包含了四个主要方面：第一步，研究国际流行趋势;第二步，了解本地市场;第三步，深入调研客户，对消费习惯进行定位;第四步，与供应商谈判，并销售推广买入的产品。

“你要知道客人是谁、客人会买什么、怎么卖给客人、怎么赚钱。最核心的素质就是：既要有买货的能力，又要有卖货的能力，还要能赚钱。”Danven说。

事实上，买手的压力非常大。

“买手在别人看来很光鲜，就是满世界到处去看秀，但我们不是去看热闹，那对我们来说只是产品订货会而已。不管是为自己的企业还是别人的企业服务，我们都是在跟钱打交道。”李华说。

混乱的买手市场

像Danven这样“标准化”程度高的买手，在国内的买手圈里并不多见。更普遍的，是看见什么正在流行就买什么。

“国外对买手的要求很高，许多都是时尚杂志的主编，或者是名媛贵族，有日积月累的时尚品味。而在中国，许多人认为只要从事服装买卖的就能叫做买手，和真正意义上的相差太远。”李华说。

除了时尚品味，与国外买手相比，中国买手还缺乏一些基本素质，比如没有契约精神。“许多中国买手买了货之后会反悔，不要货了，但是国外的买手就比较讲信用，约定也比较规范。”Danven告诉本刊记者。

与这些买手的“软实力”相比，中国买手市场有更让龙霄讨厌的东西，比方说一些代购也打起了买手的名号。

“现在中国的买手市场是非常混乱的，比如说有些女孩子喜欢买衣服，就开了一家店，但她没有对品牌进行研究，只是一味地卖当季热门的大牌款式。这不叫买手，这叫奢侈品代购。”龙霄坦言。

这种局面，也让不少品牌，对中国买手关上了合作的大门。李华曾经参加过首尔的展卖会Showroom，一群不正规的中国买手蜂拥而至，而当地的品牌却不给面子。

做中国原创设计的推介者

随着越来越多的设计师品牌正在中国本土萌芽生长，中国买手店的定位也出现了多样性。

Alter物色的设计师品牌基本都是国外的;ZELI里80%的衣服都出自国内设计师之手;D2C售卖的400多个品牌中，约有190个来自中国本土，并且这一数字还在逐年上升;BNC则只做中国原创品牌。

洪晃介绍说，BNC在顶峰时曾经有500多位设计师在候选之列。

作为BNC的买手，曾思禹在选择中国独立设计品牌的时候，有一把尺，叫做“设计原创性”。“我们提倡两个方向的设计理念，一个是古为今用，就是把中国传统文化的元素放到现代的场景下面;另一个是洋为中用，例如国外留学回来的设计师，把立体剪裁和独特的面料带到国内，做适合中国市场的产品。”