ERP终结

没错，erp的生存期已经屈指可数了。因为当初ERP开发的目的就是用来追踪流水线上的产品，而不是追踪客户在不同时段所享受的服务。

关于SAP花34亿美金收购SuccessFactor，以及甲骨文花费19亿美金收购Taleo的讨论已经很多了。实际上，通过这些收购，SAP和甲骨文加强了他们对云计算技术的支持。但是我想要知道，过几年后，这些是否还重要呢。因为很明显的，尽管SAP和甲骨文尝试通过云技术来增强他们的产品与服务，但那太晚了！为什么？一言以蔽之，ERP（企业资源计划）软件，即将终结。

没错，ERP的生存期已经屈指可数了。由于高速发展的云技术的推广，人们消费产品和服务的方式已经发生了根本性的转变。

我所指的转变就是从20世纪开始以产品为基础的“一次性购买”经济模式正在向21世纪以服务为基础持续发生客户关系的“订购型”经济模式转变。

想一想，你很有可能就是这一爆炸性成长消费群体中的一员，例如通过Pandora或Spotify来订购音乐；你也可能是那些采用Netflix观看你喜欢的电影，而不再租借某张DVD；或者，你也可能是高速增长的、享受Zipcar租车服务的一员，拒绝拥有汽车，而只愿意短期租用；又或者，你也加入到人数不断扩大的、反对购买软硬件这一群体中，成为只愿意从云上租用应用和服务的一员。作为一种经济现象和文化，我们正在放弃拥有那些有形的商品，相反，去成为享用某种服务的一员，例如听听音乐、开开车、看看电影或者与同事聊聊天。

很显然，这种文化的转变对于业务模式的影响是深远的。为什么？成功不再是简单地统计你卖了多少件商品，而是有多少客户持续地使用你提供的某项服务，并且你怎样能把这种持续的客户关系转化成收入。

当今，订购型经济由众多的技术革新所推动，包括通讯、媒介、科技、消费服务，以及很多上亿元规模的行业，这些促使订购收入模式迅速繁荣发展。除了以上提到的公司，还有很多创新性公司采用订购商业模式，彻底地变革了他们所在的行业，包括、Box、Tata、VNU传媒和Zendesk等等。

当然，并不仅仅是那些新兴公司倡导这种订购模式。更能够衡量这一变革的标志是某些传统产品型公司的转变，例如戴尔，正在加速其自身服务模式的再造。戴尔意识到销售低利润的硬件，如果与提供服务相比较，几乎看不到前途。因此，据Michael Dell介绍，戴尔公司已经收购了几家服务公司，重新把精力放在“关注产品价值，而非产品成本”上。这一举措很奏效。Michael Dell在最近的投资人电话会议上指出：“这是全新的戴尔。在第三财季中，我们的企业解决方案和商业服务部门的业务收入增长了8%，达到了创纪录的47亿美金。”

其实，戴尔只是向服务模式转型过程中的、众多行业中的大企业之一。根据最新的Gartner报告，“到2015年，全球2000家经营非数字化媒体产品业务公司中的35%，将通过订购型服务的收益模式，保持每年收入增长5%～10%的速度。”

为什么说这些都是ERP终结的信号？因为由SAP、甲骨文等公司所提供的、僵化的ERP系统都是针对20世纪大生产时代的产品，而并非针对以服务为基础的21世纪。因为当初ERP开发的目的就是用来追踪流水线上的产品，而不是追踪客户在不同时段所享受的服务。这些订购型业务模式在采用传统技术时，势必不断地挣扎，受困于很多基本问题，比如：

目标客户是谁？

如果问一问SAP或者甲骨文，你在任何一个时间点，究竟有多少活跃的客户？其答案基本上是不存在的。定单、客户还是产品？是的，如果问一问ERP，你的企业实现了多少扩展销售，或者去年有多少客户续约？你得到的答案只是一片空白。ERP当然不是用来管理以客户为中心的交易。在订购型经济中，除非你能够把客户关系变成收入，否则只能是死路一条。

如何按照所希望的方式给服务定价？

订购型服务定价模式多种多样，包括简单的月付费模式、基于用量的收费模式或者一次性收费。不幸的是，ERP系统强迫客户做很多毫无意义的工作，来保证价格的正确，比如会被迫为一年中的每个月都采用不同的产品编码，类似于“服务产品SKU（二月）”、“服务产品SKU（三月）”等等。而且简单成本相加的方式并不适用于服务业务。企业客户所需要的是简单的A-B定价模式，以测试客户对于某项新业务的喜好程度。然而，在ERP中简单的修改定价，也需要花费几个星期。

“续约”按钮在哪里？

订购业务的宗旨就在于不断变化中的客户生命周期，包括签约、升级、附加服务，以及续约服务。ERP系统的核心就是只能给你提供一个“购买”按钮，实现最终交易跟踪，却缺乏能够用来处理客户生命周期的、不可或缺的工具。

为什么我不能卖给所有人？

订购模式的企业，例如Salesforce和Box，发现他们可以成功地把服务销售给从个人用户到大型的企业用户。他们需要很多工具来管理业务，如B2C世界中如何应对海量重复发生的付款交易、B2B交易中如何管理复杂的发票及合同。这些工具需要管理那些来自不同渠道的客户，例如网络自助服务、移动设备、直销或渠道销售，甚至通过Facebook获取的客户。旧有的企业技术适用选择这个或那个，而你真正需要的却是有能力管理各种渠道销售。

我的财务状况如何？

订购模式企业的生存取决于他们如何评估管理，包括如何评估管理订购、账单、现金流和收入等相互制约关系的能力。不幸的是，这些数据各自存在于不同的软件环境中。订购数据在CRM系统中，分类帐和现金流在财务和ERP系统中，销售收入则经常通过系列复杂的电算表来计算。要想统筹协调这些数据，还是自求多福吧！

正是由于以上这些原因，ERP的日子屈指可数了。订购模式经济需要具有评估、变现客户关系能力的全新软件。要想在这一新经济市场中获胜，企业必须挣脱ERP的禁锢，进入全新的世界，否则只能葬身于风险中。

注：本文作者为Zuora公司的创始人和CEO，他曾经在Salesforce公司担任首席战略官及首席营销官

反对观点：

SAP执行董事会成员

技术及平台产品负责人史维学：

ERP会消亡的观点在我看来是荒谬的。我认为ERP会继续存在下去，E是Enterprise（企业），R是Resource（资源），P是Planning（规划），只要有企业、有资源、有规划，就会有ERP。只要ERP代表的这三个词继续存在，那就一定需要ERP。当然，ERP也在不断经历重新思考、自我更新以及再发明、再创造的过程，不断地推进ERP发展，这项工作也是由SAP在引领，就像SAP最早去把ERP做成功一样。

如果看一下生活当中所有伟大的体系、伟大的事物，会发现他们都具有一个共同的特点，就是可以不断地自我更新、自我完善，比方说，北京既是一个古老的城市，也是一座全新的现代化城市。

天心天思软件有限公司技术产品总监郭三铭：

此文章中所述，尽是ERP客户们面临产业变革时面对的难题，但是并不能以此来表示ERP毫无价值。

你可以批评说，过去的ERP在数据集中之后，发挥出来的效益不是很突出，也可以说针对数据处理的结果方向还有更大改进的空间。但是你不能否决，数据集中绝对是所有信息化/管理化的第一步，而这正是ERP最大的价值。

我常常拿房子来比喻，不论再好的家电，再好的卫浴/厨具，如果房子的基础管路不存在，那么这些就只能是摆设，甚至于动不起来。基础管路包括了水管、电线、网线、煤气……ERP正是企业所必需的基础管路建设，我所理解的任何延伸的信息化产品，不论是B2C/CRM/OA/PDM/BI/SCM……都必须嫁接在这个基础管路之上。

将来，ERP一定不只是封闭的产品，它必然要跟更多产品做好嫁接，ERP必然会有更大的延展空间。