物流销售经理工作计划范文
时间：2023-02-21 08:37:56
物流销售经理工作计划范文第1篇
2，产品
在产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一线产品，而同时的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。
一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。
3，销售对象
根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。
在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。
1，内部流程
销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。
2，对外流程
开场。为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。
客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货，产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。
促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。公司的促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。
市场反馈。定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。
结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。
做为一个BC场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。
1深入了解自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境和什么卖场，市场的反馈情况，产品的价格体系。产品的价格就是产品的武器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面，产品的竞争力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷纸，软抽，盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会有它的优势一面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟悉自己产品的价格，工作当中，会给自己带来更大的方便，在和采购的谈判当中，才能更好的利用自己的优势资源，做到量最大化。
2清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导，会让你的工作方向和计划安排上，更顺利，让你更快的得到提升。一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有自己的优点和长处，取长补短。每个好朋友都是一面镜子，你看不到的东西，他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的，不会的，会努力协助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的时候，会给你最大的鼓励，一起并肩做战的朋友，一定是你工作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同目的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上的商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作延伸，对商业动态讯息采集，都会有很大的帮助。
3学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和朋友间的亲密无间，对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩，对伤害过你的人学会忘记，对人做到宽厚谦和。多听取朋友的建议，及时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不骄傲，不为利损人。多倾听别人的心声，给予自己的建议和帮助，助人为快乐之本，帮助别人的同时，你自己也是快乐的。成功的时候，一起分享，一起欢呼。失落的时候，给予一个有力的拥报，肯定的眼神。不因只是工作去联系人，战友也是朋友，工作以外的关心和问候，会让你自己的生活更充实和快乐。
险控制。当你去做每一件的时候，一定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该如果处理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我就碰到过两次清场。在这个高速发展的城市里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。安全的库存，良性的结款流程，是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进行分析，提高关注度。为什么量会减少，货款拖欠时间开始变长，为什么量在增加，货款结算却在减少。把握好尺度，对这个厂的具体情况不太了解的可以多问同行，收集信息，减少发货，把货与款的比度控制在正常的情况下。
5投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，相信没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。
6资源合理分配。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资源。比如海报费用，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的减少费用投入，以达到平衡。
8合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的，因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明细，可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。
提前做好每项计划，会让你的工作变的有条不絮。
每天。计划好明天的行程安排，工作计划，带好各类需要用到的报价，促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天工作的内容，注意事项，哪些任务完成，哪些计划需要再次跟进，如何去优化。确定下去的拜访时间。
每星期。周末做好本周的工作总结，清楚自己的回款量，本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作计划和安排。
1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形[font=楷体_GB2312]成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对或改善服务的方向准则。
2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。
3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”，要准确到每一个“订单”；与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。
4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。
二、客户档案的分类整理归档
客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。
第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料（包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告）。
第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。
第三大类，客户的欠款还款情况（签单客户），包括：客户还款计划（签单合同），客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。
第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。
第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本情况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。
第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成情况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。
以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。
三、档案审批
1、客户经理在提交档案前要认真审核、校对确保档案的真实准确性。
2、所有客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。
四、档案的查阅
1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。
2、总经理、销售部经理有权查阅会馆所有客户的档案记录。
3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。
客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。
五、档案的增加、修改、删除与管理
行业在发展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确发展方向。
1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业发展趋势，竞争对手的最新动态等。所有会馆员工都有及时提供资料和完善客户档案的权利和义务。
2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以及时的发现修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改原因。
3、对错误和过时行业情报、死档进行及时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除原因。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。
4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并根据客户消费情况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。
六、设立日常档案
对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信 传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及计划总结，散客的表扬、投诉及处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录及时归入各大类档案中。
七、“两套制”
由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必须以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的安全。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采取“双轨制”，归档内容形成“两套制”，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内目录“备注”项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档目录“备注”项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。
八、如何利用和完善客户档案
会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。
第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费能力；还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来发展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便决定会馆服务和经营战略的整体发展方向和战略布局。
第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和经营成本，最大化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业内定位，应设法让会馆所有员工知道自己所在岗位的服务流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致宾客的不满意或赔款损失，造成不好的影响，流失客源。
物流销售经理工作计划范文第2篇
看守所里搭建廉政平台
近日，甘肃省玉门市检察院职务犯罪预防和监所科检察官利用玉门市看守所首个“社会开放日”，组织并带领玉门市国税局45名干部职工到看守所接受了一次真切生动的廉政警示教育，为增强税务干部法律意识、风险意识和遵守法律法规的自觉性，更好地促进依法治税和依法行政起到了积极的作用。
甘肃省玉门市国税局干部职工在看守所民警的引导下依次参观了玉门市看守所审讯室、律师会见室、禁闭室等监管场所，并进入监区观看了监控视频，通过巡道观看了监室，亲眼目睹在押人员的生活、学习情况。
在参观过程中，检察官不时以案说法，向玉门国税局干部职工讲解有关法律法规，解答疑问，使国税局干部职工切身感受到铁窗换自由的警示意义。
参观结束后，玉门市国税局干部职工一致表示，要不断强化学习，遵纪守法，廉洁自律，进一步提升自身的党性修养、思想觉悟，不为钱所惑，不为利所诱，树立正确的人生观、权力观、利益观，牢记使命，树立全心全意为人民服务的意识，建立预防工作的长效机制，筑牢拒腐防变的思想道德防线。（文/茹小燕 李晓敏）
基层
推行释法说理提升执法公信力
年初以来，黑龙江省东宁县检察院积极探索建立释法说理机制，在侦查监督环节积极开展释法说理工作，有效促进了公正廉洁执法和执法公信力的提升。
一是实行不捕案件释法说理。对所有不捕案件，特别是证据不足和不构成犯罪的案件，进行认真分析论证，分别向办案机关和案件当事人解释说明采取不捕措施的法律依据、事实根据、犯罪嫌疑人的悔罪表现、受害人的态度及决定不捕后的跟进措施等理由。
二是实行逮捕案件释法说理。对犯罪嫌疑人决定逮捕的，分别向侦查机关、公诉部门说明综合分析证据形成的总体认识、具体证据的证明力、各种证据的相互印证等情况，让公诉部门和办案单位诉前即了解逮捕的原因和法律依据，为下一步工作打好基础。
三是实行补查提纲释法说理。对证据不足不予批捕的案件，列出补查提纲，并向办案单位逐条说明补查的原因和法律依据，既为办案单位进一步侦查提供了方向，又消除了公安机关对侦监部门在认识上的误区。
四是实行要求说明不立案理由和要求立案案件释法说理。对侦监部门发现的遗漏罪线索，侦监部门及时发出要求说明不立案理由通知书或要求立案通知书，并就通知书的内容及法律依据向办案单位详尽解释，保证监督立案的质量和效率。通过多角度释法说理，既达到了让当事人理解，让嫌疑人服气的效果，又方便了侦查和公诉环节的工作。（文/臧玉龙崔为好）
考评
建立公平合理的业绩评价制度
近年来，黑龙江省牡丹江市爱民区检察院积极探索公平合理的业绩评价制度，创新绩效考核模式，努力提升检察工作核心竞争力，去年还被授予“全国先进基层检察院”称号。
一、建章立制，硬化任务。该院建立相互配套、紧密衔接、约束有力的绩效管理制度体系，制定了《工作目标任务实施方案》、《目标考核分解制度》以及《目标考核督查制度》等，实现了与省、市院目标任务的有效衔接。将绩效管理与目标管理紧密结合，出台《干警绩效考核暂行办法》、《绩效考核托管制度》、《廉政勤政保金制度》等，充分发挥了绩效管理在促进目标工作中的作用。
二、分岗定标，分职考核。该院从精干、效能的原则出发，编制岗位职位说明，明确各部门各岗位的职位关系、职责范围、责任承担等，做到岗位描述清晰，岗位职责明确。根据各层次岗位要求和职能的不同特点分别设计考核要素，制定与职位要求相匹配的绩效考核细则，确定具体的考核内容和评价标准。如对一般干警，突出了具体执行能力与主观能动性的考评；对中层以上干部，在表率性、组织领导力和创新力等方面提出了更高的考核标准；对部门负责人，则特别体现了“一岗双责”的具体要求。分职位进行考核较好地解决了不同职务层次、不同部门和不同性质工作之间无法比较的问题，便于科学地考核评价。
三、行为记实，注重过程。该院以行为记实为基点，以绩效评价为重点，以责任奖惩为支点，设置网上绩效考评管理系统，推行“检察系统网上绩效考评”和“公务员平时考核记实”制度，每名干警均要预列年度及当月工作计划、逐项填写工作完成时限、完成情况、未完成原因等，每周、每月进行工作审核，每季度按照任务量、完成质量、工作态度、工作效率、遵章守纪情况等项目为干警进行量化打分，作为年终公务员考核和目标考评的主要依据。
四、互动反馈，优化结果。该院为进一步优化考核结果，建立了层级、互动式的绩效反馈机制。每月网上考评通告，确保干警对考核结果的知情权；每季度层级分析考核结果，从干警到绩效单元直至院党组均要自行分析绩效结果。（文/韩兵 赵涤非）
队伍
主题教育实践活动注重实效
为进一步深化“发扬传统、坚定信念、执法为民”主题教育实践活动，5月6日，河南省三门峡市检察院第二批40余名干警在检察长张永键的带领下奔赴陕北，零距离感受延安精神，进一步坚定“立检为公、执法为民”的政治信念，不断增强干警的凝聚力和战斗力。
抵达延安后，该院组织干警到延安党校聆听该校副校长刘光生所作的《党中央在延安13年》的党史课。为他们广泛开展“解放思想找差距，创新发展争一流”和“为什么入党、为什么从检、为什么奋斗”大讨论，通过“领导点，群众议，相互帮”等形式，围绕提升服务大局水平，提高自身业务素质和增强创新发展能力等方面，对照岗位职责找差距，破除固步自封、小进即满的思想，树立再创第三届“全国文明单位”的勇气和信心。
该院近年来倡导“艰苦奋斗”理念。主动克服在执法作风中简单粗暴、不规范、不文明，违反办案纪律，侵犯当事人合法权益等行为，避免越权办案，借办案插手经济纠纷，利用检察权吃拿卡要、进行隐形经商以及在遵守各项规章制度和工作纪律中有令不行、有禁不止，不按时上下班，工作日中午饮酒，开特权车、霸道车、酒后驾车、公车私用等问题。
与此同时，他们把发扬延安精神激发出来的的工作热情转化为反腐查案的动力，围绕查办发生在领导机关和领导干部中、失职渎职犯罪案件，重点领域和关键环节中的职务犯罪案件，重大责任事故和涉及的职务犯罪案件，围绕侵占各种惠农补贴、土地补偿、扶贫救灾、移民安置等专项资金的“涉农”案件以及治理商业贿赂等问题加大查办力度。到目前为止，该院共立贪污贿赂案件18件22人，大案13件16人，大案率72.7%；渎职侵权案件7件22人。其大案件5件17人，重大案件1件2人，重特大案件率86.4%。（文/王飞 摄影/胡彬）
案例
物流公司内鬼难防
2011年4月1日，愚人节，河南省郑州市第一看守所。郑州市管城区检察院的检察官提审了一位特殊的犯罪嫌疑人。他就是在河南中原创新物流有限公司的内鬼――徐恩成。
徐恩成出生在河南南阳的一个农村家庭，从小腼腆内向，见人从不多话，总是沉默寡言。本来朴实、木讷的性格却被村里人认为是 “不会混”、“吃不开”、 “没什么大出息”。
2007年12月，徐恩成来到在外做物流生意多年的堂哥徐恩庆所创办得河南中原创新物流有限公司工作。为了能留在城市生活，也为了能不再遭父亲白眼，更为了能在村里扬眉吐气，在之后的大半年中，徐恩成铆足了干劲，不怕吃苦，踏实工作。在堂哥的提携下，2008年8月，徐恩成被河南中原创新物流有限公司派往下属的虞城分部做会计，总揽财务事项。按照总部的管理规定，分部财务人员为总部直接派遣，直接对总部负责，分部人员无权过问。至此，徐恩成掌握了虞城分部的财务大权。
然而，2009年10月，由于婚姻失败的打击，徐恩成迷上了网络游戏。为了筹集资金购买游戏装备，徐恩成“急中生智”，谎称部分提货人当天没有提货，只将少部分货款入账，将剩下的货款拿去购买了“装备”。第二天，做贼心虚的徐恩成急忙用第二天的货款填补了第一天的财务漏洞，而剩下的部分货款则又被徐恩成当天上网所用。第三天，徐恩成如法炮制，填补了第二天的财务漏洞并去上网……在短短的10个月的时间中，财务漏洞如滚雪球一样越滚越大，直到2011年1月，徐恩成竟然先后侵占公司财产28万之多！
2011年春节过完后，自知闯祸的徐恩成以各种借口躲在家中不去上班，直到年后公司总部派人到虞城分部查账才发现巨额资金漏洞，遂报警。
2011年3月，徐恩成被刑事拘留。4月，徐恩成以职务侵占罪被管城区人民检察院批准逮捕。
近年来，作为朝阳产业的现代物流业迅猛发展，国内的物流公司如雨后春笋般涌现。在近一年时间内，河南省郑州市管城区检察院除办理徐恩成职务侵占案之外，还办理另外两起针对物流公司的财务侵权案件。类似案件的犯罪嫌疑人通常是进城打工者，家境不好，一旦面临金钱上的压力，就会铤而走险。
有人说：日防夜防，家贼难防！内鬼作案固然让企业防不胜防，但如果做到严把内部监控关，做好财务管理工作，还是能将资金风险降到最低的。正是中小物流企业在内部财务管理控制体系上的混乱和内控制度的不力，为内鬼提供了滋生的土壤。（文/鲍毅）
成效
检察长开的“处方”
“感谢刘检察长给俺开的处方，俺已经按照您的建议和那名想辞职的销售经理谈话，他表示会继续留在我们公司工作。恳切请求刘检察长经常到我们企业走访，为我们排忧解难！”4月26日8点刚上班，在河南省唐河县检察院，唐河县兴利源电子公司总经理赵紫元紧紧握着检察长刘海恩的手，激动地诉说着。
原来，3月31日，唐河县检察院检察长刘海恩带领党组成员来到县产业集聚区兴利源电子公司，和公司负责人以及职工进行了面对面的交谈，介绍了检察机关的职能和服务企业的内容，同时收集了企业对检察机关和相关职能部门的意见和建议。在座谈中，刘海恩了解到，公司总经理赵紫元正在为销售部门经理提出辞职而感到苦恼，他担心该经理会把商业秘密泄露给竞争对手，导致公司流失长期客户甚至知识产权受到侵害。
“这事你别担心！”刘海恩一边说，一边随手拿出《劳动合同法》，翻到第二十四条，说，“这上面明确规定：‘竞业限制的人员限于用人单位的高级管理人员、高级技术人员和其他负有保密义务的人员。竞业限制的范围、地域、期限由用人单位与劳动者约定，竞业限制的约定不得违反法律、法规的规定。在解除或者终止劳动合同后，前款规定的人员到与本单位生产或者经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位，或者自己开业生产或者经营同类产品、从事同类业务的竞业限制期限，不得超过二年。’建议公司和该销售经理签订竞业禁止协议书，约定辞职者未来二年内不得从事与该产品相关的行业。作为补偿，公司将每月支付他一定的费用。”
随后，刘海恩又约见了那名想辞职的销售经理，和他进行了面谈，打消了他的念头。该经理表示以后会安心地在兴利源电子公司工作。
据了解，该县检察院今年以来共派出检察干警60余人次，走进50多家企业开展法制宣传，提供法律服务，收集整理各类问题8件，已经协调解决6件。（文/牛凌云 黄永霞）
实务
用机制保证办案件质量
黑龙江省齐齐哈尔市梅里斯达斡尔族区检察院侦查监督科以“规范执法行为，促进执法公正”为目标，审查逮捕必须以提高办案质量为核心，通过提高办案质量来切实防范错案的发生。
在刑事案件和职务犯罪案件中，为了排除侦查环节的非法证据，该院强化了对内对外的监督制约措施，从根本上加以解决。加强对公安机关立案和侦查活动的监督，坚决防止侦查阶段出现刑讯逼供、暴力取证、不遵守侦查期限等问题。本着监督不对立，配合不顺拐的原则，事前与公安机关进行沟通，对解决侦查工作中容易出现的一般性违法行为交换意见，建议公安机关注意讲求侦查策略和侦查方法。
除了自身注意保证案件质量外，该院积极研究解决审查批捕案件质量问题，探索和建立了上下一体抓案件质量的工作机制。
首先，建立请示报告制度。对一些重大、疑难、复杂案件，集体通案由分管检察长或检察长主持，侦监部门领导和承办人员参加，必要时邀请公诉和自侦部门相关人员参加，并认真做好记录。对其中分歧较大、把握不准并可能影响定罪定性的案件，提交检委会集体研究决定；对仍把握不准的案件，及时向本级人大和市院请示。
其次，加强个案指导。严把批捕案件质量关，坚持把提高批捕案件质量作为侦查监督工作的生命线，加大对重大疑难案件进行个案指导的力度，组织干警进行座谈评议，一起共同研讨提高案件质量的途径和方法及时总结经验，地指导了工作。
最后，进行质量评议。为防止捕后撤案、不批捕决定的案件发生，定期进行了质量分析，找准问题，剖析原因，提出解决对策。与公诉部门加强联系，及时通报复杂疑难案件的办理情况，共同解决案件中存在的问题进而防止案件质量不高问题的发生。 (文/徐东宁)
研讨
司法保障“十二五规划”
4月25日，北京市检察院举行会议，向全市检察机关部署《关于服务保障“十二五”规划实施的意见》以及《关于深化社会矛盾化解、社会管理创新、公正廉洁执法的意见》。
海淀区检察院、昌平区检察院、怀柔区检察院等三家单位围绕本单位推进三项重点工作取得的经验，作了主题发言。
根据《服务保障“十二五”规划实施的意见》，北京市检察机关将重点加强对知识产权的司法保护，服务率先形成创新驱动的发展格局。北京市检察机关将重点打击侵犯驰名商标、战略性新兴产业和现代服务业商标权、高新技术产业关键核心技术自主知识产权、高端文化创意产业著作权的犯罪行为。服务中关村国家自主创新示范区建设，依法惩处借税收优惠、股权激励等先行先试改革措施举措实施的逃税等导致国有资产流失的犯罪行为。
同时，《意见》中也提出要加强涉农检察工作，打击破坏市场经济秩序犯罪，依法维护城市建设秩序与生态环境，加强对民生诉求的司法保障与救济，深化预防职务犯罪和诉讼监督工作等。（文/杨永浩）
故事
回迁房的诱惑
什么样的骗术会历时六年之久？什么样的骗术将被害人变成“提款机”？原来都是回迁房惹的祸。近日，北京市西城区检察院以被告人李龙涉嫌诈骗罪提起公诉，
李龙，男，1966年出生，2002年至2005年系拆迁人员，其以曾是拆迁员的身份，编造能够代人购买城市回迁房的虚假事实，多次骗取多人钱财。
刘清是第一个被害人。因为岳母的平房位于拆迁范围内，2003年他找到了李龙。李龙让刘清签了一份拆迁安置协议，表示事情已经办好，并以购房款的名义索要了3万元。之后便杳无音信。一晃五六年过去了，刘清吵着要房子，李龙便让刘清看了一份盖了单位公章的拆迁安置协议。趁着刘清高兴，李龙以换大房子的名义又要走3万元。直到2009年5月刘清至拆迁办查询方知上当。李龙供述：2003年、2009年让刘清签字的协议都是自己私刻单位印章造的假协议……
林静是第二位受害人。经济并不富裕的林静经人介绍认识了李龙，希望李龙利用拆迁员身份，为自己找一名放弃回迁房资格的人，用放弃者的资格购买回迁房，就可以“省下”一笔不小的数目。2005年11月，李龙手持假拆迁安置协议找到林静，索要5万元购房款。自此，直至2009年9月27日，李龙以购房款、疏通关系等诸多理由，不断描述“新房子”的泡沫美景，向林静索要了二十余次钱。林静把家庭多年的积蓄和借款一点点交给了李龙，共计38万余元，但房子至今仍是海市蜃楼。
第三位受害人是李龙的远亲――张兴。他也不具备拆迁资格却想购买回迁房。2003年至2007年1月，李龙利用假安置协议多次索要钱财。由于张兴“盯得”很紧，每次李龙承诺期限到期时，张兴都将钱要回来……直至最后一笔：2007年4月，李龙再次谎称房子“有戏”，张兴就交给了李龙34万元，从此后，这34万元如打了水漂一般不见踪影。
据李龙供述，他根本没有能力给被害人们购买回迁房，所有骗取的钱财均用于挥霍享受了……
案件即将提起公诉时，又一名被害人出现了，涉案数额达65万元。由于这起事实证据不足，检察机关只能要求侦查机关继续侦查……
李龙编造能够低价购买回迁房的事实，隐瞒早已不是拆迁员身份的事实，骗取他人特别巨大财物的行为，触犯了我国刑法第二百六十六条之规定，已构成诈骗罪。2011年3月10日，李龙因犯诈骗罪被北京市西城区法院判处有期徒刑十三年。（文/张文秀）
民生
上门回访 情暖民心
4月16日上午，广东省广州市萝岗区检察院副检察长胡国平带领控申科干警吴立胜、法警大队干警雷际华起了个大早，驱车500多公里赶往湖南省道县蚣坝镇下湖洞村，对廖明和家属不服不马志权涉嫌交通肇事的申诉复查案进行回访。
2007年6月，廖明和因交通事故死亡，肇事司机逃逸，后公安机关呈送萝岗区检察院审查的该案犯罪嫌疑人马志权，却因事实不足，证据不足，萝岗区检察院依法对其作出存疑不的决定。
被害人廖明和的家属不服检察机关的决定，2010年，廖明和的弟弟廖明利来到该院，要求对该案进行复查。经过控申部门认真细致的调查取证，萝岗区检察院认为现有证据无法认定马志权就是该案的肇事司机。
因被害人廖明和的家境十分贫寒，廖明和交通事故去世后，妻子离家出走至今下落不明，留下一双尚未成年的儿女与年过七旬的父母相依为命。该院控申部门一方面答复刑事被害人家属复查的结果，另一方面启动了刑事被害人救助制度，白建国检察长亲自协调，为该案被害人争取到了刑事救助金2万元，特派检察干警送去被害人远在湖南的老家。
4月17日，当胡国平副检察长来到死者廖明和家中，又一次将萝岗区检察院干警的捐款和区委政法委救助金共22695元人民币送到廖明和父母手中。老人一眼就认出了去年通过视频接访了他们的胡国平，认出了这是第二次来到他们家的萝岗区检察院检察干警吴立胜、雷际华。
在破旧土砖房里，死者廖明和的双亲满含热泪地向萝岗区检察院送上了“深切关怀 心系百姓”的锦旗，并一再表示“萝岗区检察院对我们全家很负责，你们的工作令我们全家信服，非常感谢萝岗区检察院的帮助”。胡国平副检察长鼓励廖上福老人家积极生活，照顾好两个孙子的学业，培养他们成为对社会有用的人。
物流销售经理工作计划范文第3篇
江苏A公司人力资源管理系统规划书
第一部分组织设计和岗位说明2
一、组织结构设置2
二、部门与岗位设计及人员编制拟订3
三、部门职责说明4
四、职务说明书8
第二部分人员招聘与聘用管理44
一、人员招聘与录用44
二、员工聘用管理52
第三部分培训60
一、政策规定60
二、培训计划60
三、培训体系61
四、培训内容61
五、培训实施63
六、培训记录63
第四部分薪资和福利制度67
一、薪资制度67
二、福利制度72
第五部分长期激励方案75
第六部分考核80
一、公司实行考核目的80
二、人事考核的种类、内容、方法80
三、人事考核的具体实施办法81
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第一部分组织设计和岗位说明
一、组织结构设置
根据B现有业务和组织结构、未来的发展方向，对B的组织结构进行
重新架构，具体如下：
股东会
董事会
总经理
副总经理
副总经理
物流部汽车销售部
采购组
仓管组
策划组
企划部财务部资本运营部行政人事部
投资组
行政组
人事组
会计组
监事会总经理室
总经理助理
销售组
客服组
战略组
融资组
出纳组
B组织结构图
说明：
1、此图是A的组织结构图，B是A的投资子公司，其组织结构不在A的组织结
构图范围内。
2、B的财务主管由A派驻，并对A财务部经理负责，接受A财务监督。
3、为实现资源共享，降低成本，B不设行政人事部门和企划部，由A相关职能
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部门为其提供服务。
4、由总经理、副总经理和总经理助理组成总经理室。
二、部门与岗位设计及人员编制拟订
1)汽车销售部：设部门经理1人（目前可由主管副总兼任）。其中销售组，
设销售主管1人，下设销售代表岗（编制4-6人）；客服组，设导购员
岗（编制1-2人）。
2)行政人事部：设部门经理1人。其中人力资源组，下设人事专员岗（编
制2-3人，分别负责劳资、招聘与培训）；考虑行政事务组事务较为繁
忙，管理幅度较大，设行政业务主管1人，下设行政文员岗（1-2人，前
台接待、文秘各1人，可以考虑用一人兼任）、司机岗（2人）、后勤
职工岗（编制4-6人，其中保安、清洁员、餐厅厨师各1-2人）。
3)资本运营部：设部门经理1人（目前可由主管副总兼任），融资组设融
资专员岗（1人），投资组设投资分析师岗（1人）。
4)财务部：设部门经理1人，出纳组设出纳员岗（编制2名，其中现金出
纳和
银行出纳各1人，目前可以由1人兼任）；会计组设主办会计岗（1
人）、工商税务会计岗（1人）、物流会计（1人，长驻物流部）。
5)企划部：设部门经理1人，设战略规划员岗（1-2人）、企业策划员岗
（1-2人）
6)物流部：设部门经理1人，采购组设采购员岗（编制1-2人），仓管组
设仓管员岗（编制1-2人）。
7)总经理助理：编制1人。
8)副总经理：编制2人，分管物流部和汽车销售部、资本运营部；
9)总经理：编制1人。
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10)上述部门与岗位的设置具有一定的前瞻性，目前并非一定要全部设立，
有些部门可以根据公司自身发展情况适当调整，如物流部与资本运营部
的设置。有些岗位可以在下辖人员较少，工作负荷较轻的情况下，由1
人兼任，如行政人事部下人力资源组在公司规模较小的时候，可以不分
层级，不设人事主管，当公司人员数目增多，人力资源事务较多时，可
以考虑增设人事主管一职。
11)上述组织结构图反映公司内部正式的责权利层级关系，但各部门及岗位
名称可以根据公司具体情况加以变化。如行政人事部可以称为办公室，
其部门经理则对应为办公室主任。
三、部门职责说明
1）物流部：汽车及其配件的采购工作、运输和仓库管理工作；公司固定资
产及办公用品的采购、分配工作。具体为：
.收集、汇总汽车销售部提供的汽车及其配件的需求信息，并编制采购计
划报总经理审批；
.根据审批后的公司基本建设工程采购计划、办公用品和固定资产购买计
划负责具体采购工作；
.做好采购物资的装卸与运输工作；办理采购物资的入库，并负责仓库管
理；
.凭有效凭证办理库存物资的调拨和出库，并登记有关账卡；
.负责采购合同或协议的保管；
.定期配合财务对库存物资进行盘查。准确掌握盘点情况，保证账物相符。
.合理存放、妥善保管库存物资，明确保管责任，认真做好仓库的防火、
防盗工作；
.对入库单、出库单、存货单、账卡等单据进行整理、归类、保存；
.其他日常工作；
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2）企划部：企业战略规划、企业宣传策划、公共关系处理（政策、行政
关系、事务的处理和协调）。具体为：
.汽车贸易行业及市场研究：行业本身的特点、相关行业与本行业的关联
性的研究，江苏地区行业发展的最新动态，为公司的战略决策提供依据；
.企业经营策略及计划的制定：根据制定的公司战略，以及每年的经营情
况制定年度经营计划和经营策略；季度、月度计划的检查与调整；
.重要新事业的调查与企划；
.市场调查与汽车产品的促销活动的制订与组织；
.企业形象（CI）设计：企业形象定位、设计和传播；
.企业广告宣传：配合公司发展战略，制订广告宣传计划，选择利用社会
媒体、刊物，以及其他活动载体等开展企业广告宣传工作；
.企业公共关系处理：与经营工作有关的各种对外事务的办理；法律事务
的处理；综合性的商务活动的安排；建立企业内外沟通渠道，培育企业
相关团体良好的社会关系；
.关联公司（B）的基本企划活动；
.协助行政人事部进行企业内部文化制度建设：通过策划并组织相关活动
培育、宣传企业文化和企业精神；
3）汽车销售部：国内品牌汽车的销售；市场调研；客户关系的维护；销售
渠道的建立与维护；基本的汽车售前、售中和售后服务；具体为：
.本部门年度工作计划和预算的拟编、执行和控制；
.市场调研，会同财务部门制订各类汽车价格；
.联系客户，建立客户档案，开发、维护客户关系；
.收集、整理、分析、传递汽车市场需求信息，并提供采购决策信息；
.根据购销合同，做好实物账的登录以及开票、收票工作，并及时与仓储
核对；
.及时明确合同的期限、要求等，保证合同顺利实施；
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.应收账款、发出汽车和应付账款的登录与控制，及时与财务部核对，注
意应收账款的催收和清查；
.搞好售中服务。与银行、保险以及政府管理部门建立良好关系，保证客
户购买过程中的方便、
快捷；
.帮助客户办理各项购车手续，如银行按揭、汽车过户、汽车保险等事宜；
.建立与供货商间的良好沟通渠道；负责汽车供应商销售推广资料、广告
补助及技术协助等的争取及管理；密切关注，并参与厂商发起的各种促
销、宣传活动；
.有关售后服务执行性工作的办理；
.建立完整的客户档案和严格的客户档案管理制度；
.商务往来资料，如协议、合同、传真、电话记录的保存、整理、归档；
.日常性事务管理，包括成本费用的控制等；
4）行政人事部：负责公司行政文秘、公关接待、后勤保障、人力资源管理。
具体为：
.行政工作：内外接待；企业文化制度建设；办公用品和固定资产的管理；
提供各种后勤保障服务；处理公司相关法律事务；
.文秘工作：会议的组织落实；文件和文档的起草、收发、传递和归档；
报刊杂志和图书资料的收集、整理和归档；催办总经理室安排的各项工
作；收集、整理和汇总总经理室需求的有关信息和资料；
.人事工作：编制公司员工需求计划；办理人员招聘、安排、使用、培训、
调整、考核、奖惩、辞退工作；管理人事资料、档案；办理员工的工资、
奖金、养老保险、医疗保险，办理工商年检；劳动纠纷的处理。
.其他日常事项；
5）财务部：财务结算、会计核算、财务分析、财务控制与监督等。具体为：
.协助行政人事部制定财务、会计、预算管理制度，并执行；
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.财务计划和预算的拟订、检查及修改；
.对各部门预算的汇编、审核、控制及执行结果的分析与报告；
.对各部门财务信息数据进行综合加工处理，实施财务控制，健全财务核
算体系，严格监控成本费用，强化财务约束效用；
.现金、证券、票据、契据等的出纳、保管及运转；
.各部门收支款项的稽核及处理，监督各部门资金运行状况，定期通报其
经营状况；
.会计凭证的编制、审核与保管，销售发票的购买与管理；
.会计帐册的登记、处理与保管；
.成本核算与分析；
.财务、会计报表的编制与分析；
.税务申报、税务会计事项的处理；
.参与各部室库存商品的盘查，指导各类仓库建账和管理；
.协助行政人事部办理有关人员的工资、奖金、社会统筹、工商年检等具
体事项，办理税务年检；
.技术、经营合同与协议管理；
.定期对包括B在内的子公司（分公司）的财务进行审计；
.其它财务会计事项工作；
6）资本运营部：融资、投资论证、投资操作、投资监控、应得利益收取。
具体为：
.分析国内外经济、金融、资本市场的行情走势，并就经济环境、汇率、
利率、股市交易等问题提出分析意见；
.国家宏观环境研究：政策、法律、法规研究，金融、财政研究，国家经
济形势研究，国际经济研究；
.会同财务部门，制订投资项目的融资计划，并负责融资计划的实施；
.参与对外投资、外设分支机构的立项及可行性论证工作；跟踪投资项目
的投资效果分析，并从中总结经验和教训；
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.办理对外投项目的相关法律手续；
.对参控股企业和外设分支机构的经营进行监管；有关参控股企业、外设
分支机构资料的收集、整理、归集和汇总上报；定期和不定期检查下属
公司各项经济指标的完成情况，提出下属公司经营情况的分析报告和主
要经营者的业绩考核报告；
.督促、协助下属公司制定与总公司相应的各项管理制度，包括：工作标
准、工作责任、业务流程、协作关系、考核办法等，使各项管理工作逐
步纳入标准化、规范化的管理轨道；
.知悉被投资方的股权转让、合并、分立、破产、整顿、清算等重大事项；
.审核参控股企业和各分支机构财务等相关资料，及时收取外投资金的投
资收益；
7）总经理室：全面负责公司的日常经营管理工作，包括投资项目开发、市
场拓展、采购、行政人事、财务、企划等工作。具体岗位职责见植物说
明书。
四、职务说明书
1．总经理职务说明书
职务名称：总经理部门编号：
所在部门：总经理室定员：1人
直接上级：董事长工资水平：
工资等级：总经理级分析人：
所辖人员：各分管副总经理、总经理助理、批准人：
企划部经理、行政人事部经理、
财务部经理
分析日期：
职位说明
职位概述
全面主持公司经营管理工作，组织实施董事会各项决议，对所承担工作全面负责。
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工作职责
1.主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议；全面执行和检查落实董事会所
作出的有关经营班子的各项工作决定；
2.拟订公司的战略规划，制定和组织实施年度工作计划，拟订财务预算报告及利润
分配、使用方案，经董事会批准后负责组织实施；
3.制定公司内部管理机构设置方案；制定公司基本管理制度和具体规章制度；
4.主持公司经营班子日常各项经营管理工作；
5.负责对各部门经理工作布置、指导、检查监督、评价和考核；
6.负责召集主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作进展；
7.提请董事会聘任或解聘副总经理、总经理助理，聘任中层管理人员；
8.制定公司管理制度和工作标准；决定公司人事管理制度，决定公司的薪资福利体
系；
9.决定分子公司总经理、副总经理、部门经理以上人员的人事任命、调动和罢免事
项；
10.加强企业文化建设，搞好社会公共关系，树立公司良好的社会形象
11.行使公司章程和董事会授予的其它职权；
日常工作任务
1.签署日常行政、业务文件；
2.审批支出项目和费用报销；
3.主持参与重大商务谈判，代表公司签定商务合同；
4.召开经理室日常工作会议，了解各部门工作进展情况和遇到的问题；
5.奖惩的决定事项；
6.针对企业经营过程出现的问题，协调各部门负责人及时加以解决；
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
本科以上学历
管理、财
其他相关专业同等学历也可
会等相关
专业
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
一年以上
工商管理、财会知识、领导技巧
所需经验
1、5年以上高层管理岗位工作经验；
2、熟悉汽车贸易及资金融通与运作，具有上述行业多年从业经验；
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基
本
素
有大局观，能执行企业总体战略；
工作作风严谨；
熟悉汽车贸易行业，深刻理解汽车贸易未来
个
性
特
思维富有条理，有较强的分析、学习
能力；
语言表达能力强，善于激励与领导；
质的发展动向；征善于与他人协作、沟通；
熟悉资金管理，控制资金流向，推动企业经具有较强的综合管理能力和工作协调
营发展；能力；
品行端正、有良好的职业道德和强烈
的责任心；
直接上级：董事长该职务执行人：
20__年月日
2．副总经理（分管销售、物流）职务说明书
职务名称：副总经理
部门编号：
所在部门：总经理室
定员：1人
直接上级：总经理
工资水平：
工资等级：副总经理级
分析人：
所辖人员：物流经理、汽车销售经理
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本岗位在公司总经理的领导下，全面主持公司的物流和汽车销售业务工作。
工作职责
1.组织编制年度采购计划、资金支付计划、营销计划、营销费用预算、内部利润
指标等；
2.组织研究、拟定公司营销、市场开发方面的发展规划；
3.组织拟订营销业务管理的各种规定、制度和内部机构设置；
4.负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行考核、调配、晋升、惩
罚，并对营销人员的聘任和解聘提出建议；
5.组织编制销售报表（包括每月营销合同签订、履行情况及指标完成情况）并按
时向总经理汇报；
6.组织编制并按时向总经理汇报每月资金回收情况，进行资金需求预测及产品库
存情况；
7.负责协调物流部、汽车销售部与财务部、行政人事部及其他部门的协调；
8.组织收集市场销售信息、新产品开发信息、用户的反馈信息等；负责研究和拟
定新车型项目的开发；
9.负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规
范管理工作；
10.组织开展市场统计分析和预测工作；
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11.按时完成总经理交办的其他临时性工作。
日常工作任务
1.签署分管业务内日常行政、业务文件；
2.审核业务合同与协议；
3.收集市场销售信息、新产品开发信息、用户的反馈信息等；
任职资格
所需学历及最低学历专业其他说明
专业本科以上学历管理、营其他相关专业同等学历也可
销专业
所需技能培训培训时间培训科目
（方可上岗）
一年以上
工商管理、财会知识、营销管理、汽车专业知识
所需经验
1、3年以上的汽车销售经验，2年以上销售管理岗位经验；
2、熟知汽车贸易行业特点，以及江苏省内行业特点；
3、有相当的汽车专业知识、熟悉各类车型的基本技术参数与性能；
基
具有较强的市场竞争意识和管理工作综合协
个
性格开朗、自信、热情；
本
调能力；
性
有较强的沟通能力、口才好；
素
熟悉汽车和理解汽车贸易行业发展动向；
特
心理承受力强，敢于接受挑战和压力，
质
有大局观，执行企业总体战略。
征
有开拓创新；
有合作精神，心胸开阔；
直接上级：总经理该职务执行人：
20__年月日
3．副总经理（分管资本运营）职务说明书
职务名称：副总经理部门编号：
所在部门：总经理室定员：1人
直接上级：总经理工资水平：
工资等级：副总经理级分析人：
所辖人员：资本运营部经理批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在总经理的领导下，全面负责公司的投融资业务。
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工作职责
1.拟订中长期投资规划和年度投融资计划；
2.年度融资计划的动态调整与具体投资项目融资的组织实施；
3.负责投资立项，对投资项目进行可行性论证；负责公司外设分支机构的立项及
可行性论证工作；
4.负责协调资本运营部与财务部门、行政人事部门及其他部门的关系；
5.组织建立与公司投资相关的信息档案库，为今后各类投资提供决策支持；
6.负责对各类投资项目、参控股企业和外设分支机构的经营状况的动态监管；
7.督促、协助下属公司制定与总公司相应的各项管理制度；
8.完成总经理交办的其他事务；
日常工作任务
1.收集国内外宏观经济动态信息；
2.关注国内外资本市场动态，及时提交投资建议书；
3.定期检查下属公司各项经济指标的完成情况，提出下属公司经营情况的分析报告；
4.上级交办的其他事务；
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
本科以上学历
投资专业
其他专业有相关工作经验也可
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
一年以上
证券投资、项目投资、金融、工商管理
所需经验
1、2年以上的资本运营、投资、财务等工作经验；
2、熟悉国内外资本运作手段和相关法律；
基
深刻理解资本市场运作机理；
个
沉稳、办事细心谨慎、周到；
本
熟悉国内外各种投资品种，娴熟掌握各类投
性
品行端正，强烈的责任心和职业道德；
素
资分析技术；
特
较强的冲突管理能力；
质
有战略观。
征
对事敏感，有较强的逻辑推理能力和
分析能力；
较强的前瞻性。
直接上级：总经理该职务执行人：
20__年月日
4．总经理助理职务说明书
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职务名称：总经理助理
部门编号：
所在部门：总经理室
定员：1人
直接上级：总经理
工资水平：
工资等级：总经理助理级
分析人：
所辖人员：
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在总经理的领导和管理下，根据本公司有关经营政策、管理规章和业务规程，全面协助
总经理做好公司内外的协调组织工作。
工作职责
1.负责召集总经理室各类会议，及时通知相关人员；
2.负责总经理参与的各类议的记录与整理工作；会议材料的整理、存档工作；
3.安排总经理各类活动日程时间表，及时提醒总经理参加公司内外各类商务、
行政活动；
4.根据总经理的思想意图，为总经理提供各类场合的发言稿件；
5.组织汇总公司年度综合性资料、草拟公司年度总结、工作计划和其它综合性
文稿，及时撰写总经理的发言稿和其他以公司名义发言的文稿审核工作，严
格按行文程序办理，保证文稿质量；
6.组织收集和了解各部门的工作动态，协助总经理协调各部门之间有关的业务
工作；掌握公司主要活动情况，为总经理决策提供意见和建议；
7.协助总经理处理公司外部公共关系；
8.协助总经理制定公司发展规划和年度计划；
9.负责公司内部管理制度的制定与执行；
10.负责公司企业文化制度建设；
11.完成总经理安排的其他工作；
日常工作任务
1.重要客户的联系、接待及沟通；
2.公共关系处理；
3.公司部门之间的协调、内部工作之间的协调；
4.总经理决策意见的传达和办理；
5.制订公司文化制度建设方案；
6.完成总经理临时交办的其他工作；
最低学历专业其他说明
专业管理专业
培训时间培训科目
任职资格
所需学历及
本科以上学历其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
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（方可上岗）一年以上工商管理等
所需经验1、2年以上的管理工作经验。
2、有较强的沟通协调能力。
基
本
素
质
工作作风严谨；
娴熟掌握管理技巧；
有大局观，执行企业总体战略；
个
性
特
征
具有较强的文字组织和管理协调能
力；
原则性强，并具有较强的责任感和事
业心；
具有较强保密思想观念和意识；
善与他人协作、沟通；
品行端正、有良好的职业道德和强烈
的责任心；
直接上级：总经理该职务执行人：
20__年月日
5．物流部经理职务说明书
职务名称：物流部经理
部门编号：
所在部门：物流部
定员：1人
直接上级：副总经理（分管销售、物流）
分析人：
工资等级：部门经理级
批准人：
所辖人员：采购员、仓库保管员
分析日期：
职位说明
职位概述
本岗位在分管副总经理的领导下，负责落实公司及B的采购和仓库保管工作。
工作职责
1.根据经过批准的销售计划，编制采购计划；
2.根据经过批准的采购计划落实采购业务；
3.负责采购物品的运输、出入库工作；
4.负责库存物品的保管工作；
5.采购合同管理。
日常工作
1.制定采购计划并组织落实；
2.签定采购合同；
3.办理采购物品的出入库；
4.定期对库存物品进行盘查；
5.建立健全采购文档、合同、协议的管理。
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任职资格
所需学历及最低学历专业其他说明
专业大专以上学历采购专业其他相关专业同等学历也可
所需技能培训培训时间培训科目
（方可上岗）
一年以上
工商管理、财会知识、营销管理、汽车相关知识
所需经验
1、2年以上的采购工作经验，从事管理岗位工作1年以上。
2、熟悉汽车专业知识。
基
工作作风严谨；
个
沉稳；
本
娴熟掌握采购技巧；
性
思维富有条理；
素
特
善与他人协作、沟通；
质
征
品行端正、有良好的职业道德和强烈
的责任心；
直接上级：副总经理该职务执行人：
20__年月日
6．汽车销售部经理职务说明书
职务名称：汽车销售部经理
部门编号：
所在部门：汽车销售部
定员：1人
直接上级：副总经理（分管销售、物流）
分析人：
工资等级：部门经理级
批准人：
所辖人员：销售代表（主管）、客服接待员
分析日期：
职位说明
职位概述
本岗位在分管副总经理的领导下，负责落实上级制订的销售策略，带领下属员工完成当年的汽车
销售计划。
工作职责
1.制订当年的销售计划；
2.制定营销策略；
3.负责对本部门的营销培训；
4.完成当年的销售指标。
日常工作
1.制定和调整销售计划并组织落实；
2.分解销售指标，并指导业务员开展销售活动；
3.定期的召开部门会议，总结和分析销售经验；
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4.定期组织部门员工进行营销培训；
5.制订营销策略；
6.负责对本部门的员工进行业务考核，并对员工提出相应的建议；
7.完成总经理室交办的其他事情。
最低学历专业其他说明
专业营销专业
培训时间培训科目
一年以上
所需经验
基
本
素
质
个
性
特
征
沉稳；
任职资格
所需学历及
大专以上学历其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
（方可上岗）
工商管理、财会知识、营销管理、汽车相关知识
1、年以上的销售工作经验，从事营销管理岗位工作1年以上。
2、熟悉汽车专业知识和本地市场行情。
工作作风严谨；
娴熟掌握营销技巧；
较高的公关技巧。
思维富有条理；
善与他人协作、沟通；
品行端正、有良好的职业道德和强烈
的责任心；
直接上级：副总经理该职务执行人：
20__年月日
7．企划部经理职务说明书
专员、公共关系专员
定员：1人
1.
职务名称：企划部经理
所在部门：企划部
直接上级：总经理
工资等级：部门经理级
所辖人员：战略规划专员、企业策划
分析日期：
部门编号：
工资水平：
分析人：
批准人：
职位说明
职位概述
在总经理的领导下，主持公司战略规划、企业策划、公共关系等工作。
工作职责
组织市场调查，及时跟踪、把握市场动态，搜集有价值的信息，提交市场调
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查报告，提出有创意的营销策划建议；
2.根据董事会确定的公司发展战略以及每年的经营情况，制定年度经营计划和
经营策略；
3.负责在年初制订当年的营销策划方案和广告费用预算；
4.组织收集省内行业发展信息，向总经理定期提交行业动态分析报告；
5.密切与广告公司、各类媒体保持联系，决定企业公关宣传等合作事宜；
6.及时做好广告调查，并提交广告调查与改进意见，保证广告费用在预算范围
内产生最好效果；
7.企业形象（CI）设计：企业形象定位、设计和传播；
8.协调销售部门共同拟订各种车型的促销方案；
9.协助行政人事部进行企业文化制度建设；结合外部企业形象宣传，拟订各类
职工活动，塑造企业文化；培育、宣传企业文化和企业精神；
10.企业公共关系处理：与经营工作有关的各种行政事务的办理；法律事务的处
理；综合性的商务活动的安排；建立企业内外沟通渠道，培育企业相关团体
良好的社会关系；
11.完成总经理交办的其他工作；
日常工作任务
1.市场调查，及时跟踪、把握市场动态，向提交市场调查报告，提出有创意的
营销策划；
2.联络广告公司，传达公司宣传策略；
3.对公司各项宣传、促销活动实施反馈调查，向部门经理提交经验总结报告；
4.组织行业信息收集。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
本科学历
企划专业
其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
一年
市场营销、广告策划、工商管理
所需经验
2年以上相关工作经验
基
市场知识与市场意识；
个
思维敏捷、行动干练；
本
一定的艺术修养与写作能力；
性
善于沟通、口才好；
素
工作大胆富于开拓精神；
特
有合作精神，善于协调；
质
工作认真负责、任劳任怨、有敬业精神；
征
直接上级：总经理该职务执行人：
20__年月日
8．行政人事部理职务说明书
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职务名称：行政人事部经理
部门编号：
所在部门：行政人事部
定员：1人
直接上级：总经理
工资水平：
工资等级：部门经理级
分析人：
所辖人员：人事主管、行政主管
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在公司总经理的领导和管理下，全面主持公司的行政和人事方面的管理工作。
工作职责
1.组织落实公司文化制度建设；
2.组织落实公司的行政工作；
3.组织落实公司的文秘工作；
4.组织落实公司的安全、后勤保障工作；
5.组织落实人员招聘、录用、培训、岗位调整、离职等工作；
6.组织落实员工考核、工资、奖金、福利；
7.负责监督公司印章的使用；
8.按时完成公司领导交办的其他工作；
日常工作任务
1.负责对每日考勤、工资、奖金和福利的报批和审核；
2.对公司日常的行政、后勤事务的检查和督促；
3.协调本部门与公司其他部门的关系；
4.对所属职位工作进行绩效考评；
5.完成公司领导临时交办的其他工作；
任职资格
所需学历及最低学历专业其他说明
专业大专以上学历企业管理
专业
其他专业同等学历也可
所需技能培训
（方可上岗）
培训时间培训科目
一年以上劳动人事、行政公文、工商管理
所需经验1、2年以上的行政或人事工作经验，从事相关管理型岗位工作1年以上。
2、熟悉劳动人事法规。
3、有政府部门工作经验为佳。
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基
本
工作作风严谨；
娴熟掌握劳动人事专业知识，熟悉相关法规；
个
性
外向、善与他人协作、沟通；
有较强的综合协调能力和组织管理能
素有较高的协调和沟通能力；特力；
质有较强的文字组织能力，熟悉行政公文的书征能团结同事，有较强的工作责任感和
写；事业心；
坚持原则，具有较强警惕性和处理突
发事件的能力；
具有处理后勤事务工作的耐心；
直接上级：总经理该职务执行人：
20__年月日
9．财务部经理职务说明书
职务名称：财务经理
部门编号：
所在部门：财务部
定员：1人
直接上级：总经理
工资水平：
工资等级：部门经理级
分析人：
所辖人员：出纳、会计
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在公司总经理的领导和管理下，根据本公司有关经营政策、管理规章和业务规程，全面
负责全公司财务核算、监督管理工作。
工作职责
1.参与公司经营决策与投资决策分析；
2.资金分析、现金流量预测和财务报表预测并制定财务计划；
3.建立成本控制机制；
4.审核各种费用支出；
5.建立公司财务控制体系；
6.公司帐务核算；
7.主持对下属分公司的年度财务内部审计；
8.协助公司决策层进行资本结构决策和利润分配决策；
9.协助制定销售资金回笼计划；
10.协助行政人事部开展各项人力资源管理工作；
11.对下属员工的工作进行记录、沟通、考核和反馈等绩效管理工作；
12.协调本部门内部以及本部门和其他部门之间的工作关系；
13.负责会计监督，维护国家财经纪律，对违反有关制度的行为给予制止；
14.按照国家会计制度的规定，妥善保管会计挡案；
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日常工作任务
15.负责财务工作的对外关系；
16.完成领导交办的其他事务。
1.审核原始凭证的真实性、合理性、合法性；
2.设总帐、明细帐，做到记帐及时、数字正确，摘要清楚全面；
3.根据审核无误的原始凭证，编制记帐凭证，并复核所有的记帐凭证；
4.编制会计科目汇总表；
5.提醒销售代表催收应收帐款；
6.正确计算经营成本；
7.编制会计报表，统计报表和税务报表；
8.及时准确进行纳税申报、上缴；
9.协调本部门与公司其他部门或相关部门的关系；
10.对所属职位工作进行绩效考评，并按时递送行政人事部；
11.完成公司领导临时交办的其他工作。
最低学历专业其他说明
专业财会专业
培训时间培训科目
一年以上
所需经验
法规。
基
本
素
质
个
性
特
征
沉稳；
任职资格
所需学历及
本科以上学历其他专业同等学历也可
所需技能培训
（方可上岗）
工商管理、财会知识、审计知识、会计电算化知识
1、3年以上的财务工作经验，从事财务或会计管理岗位工作2年以上。
2、具有汽车贸易行业会计实务经验，了解该行业的会计政策和相关财会、税收
工作作风严谨；
娴熟掌握财会技巧；
有大局观，执行企业总体战略；
有财务中高级职称；
思维富有条理；
善与他人协作、沟通；
品行端正、有良好的职业道德和强烈
的责任心；
直接上级：总经理该职务执行人：
20__年月日
10．资本运营部经理职务说明书
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职务名称：资本运营部经理
部门编号：
所在部门：资本运营部
定员：1人
直接上级：副总经理
工资水平：
工资等级：部门经理级
分析人：
所辖人员：融资专员、投资分析师
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在总经理的领导下，全面负责公司的投融资业务。
工作职责
1.组织拟订资本运营部管理的各种规定、制度和内部机构设置；
2.负责协调资本运营部与财务部门、行政人事部门及其他部门的工作关系；
3.协助财务部门，制订年度融资计划；
4.年度融资计划的动态调整与具体投资项目融资的组织实施；
5.组织建立与公司投资相关的信息档案库，为今后各类投资提供决策支持；
6.密切关注经济发展信息，组织对各类投资项目的前期调查工作，并及时提交投
资项目建议书；
7.主持公司对外投资、外设分支机构的立项及可行性论证工作；
8.负责对各类投资项目、参控股企业和外设分支机构的经营状况的动态监管；
9.督促、协助下属公司制定与总公司相应的各项管理制度；
10.完成总经理交办的其他事务；
日常工作任务
1.收集国内外宏观经济动态信息；
2.关注国内外货币、资本市场动态，及时提交投资建议书；
3.定期检查下属公司各项经济指标的完成情况，提出下属公司经营情况的分析报告；
4.上级交办的其他临时事务；
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
本科以上学历
投资经济
其他专业有多年的投资经验也可
专业
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
一年以上
投资、资本运营、工商管理
所需经验
1、2年以上的投资工作经验；
2、熟悉国内资本运作手段和相关法律程序；
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基深刻理解资本市场运作机理；个沉稳、办事细心谨慎、周到；
本熟悉国内外各种投资品种，娴熟掌握各类投性品行端正，强烈的责任心和职业道德；
素资分析技术；特较强的冲突管理能力；
质征对事敏感，有较强的逻辑推理能力和
分析能力；
直接上级：副总经理该职务执行人：
20__年月日
11．采购员职务说明书
职务名称：采购员
部门编号：
所在部门：物流部
定员：1-2人
直接上级：部门经理
分析人：
工资等级：员工B类
批准人：
所辖人员：无
分析日期：
职位说明
职位概述
本岗位在部门经理的领导下，负责落实公司及B的采购工作。
工作职责
1.办理公司及B的采购；
2.协助仓库管理员办理采购物品的入库；
日常工作
1.定期收集物品需求；
2.联系供货商，建立供货商的档案库；
3.采购商务谈判，签定采购合同；
4.协助仓库管理员办理采购物品的入库；
5.其他日常工作。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
大专以上学历
采购专业
其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
培训时间
培训科目
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（方可上岗）一年以上工商管理、财会知识、采购管理、汽车相关知识
所需经验1、1年以上的采购工作经验；
2、熟悉汽车专业知识和本地市场行情。
基
本
素
质
工作作风严谨；
娴熟掌握采购技巧；
较高的公关技巧。
个
性
特
征
沉稳；
思维富有条理；
善与他人协作、沟通；
品行端正、有良好的职业道德和强烈
的责任心；
直接上级：物流部经理该职务执行人：
20__年月日
12．仓库保管员职务说明书
职务名称：仓库保管员
部门编号：
所在部门：物流部
定员：1-2人
直接上级：部门经理
分析人：
工资等级：员工B类
批准人：
所辖人员：无
分析日期：
职位说明
职位概述
本岗位在部门经理的领导下，负责落实公司及B的仓储物资的保管工作。
工作职责
1．采购物资的入库和仓储物资的出库管理；
2．负责库存物品的仓库管理工作；
日常工作
1.办理采购物品的入库；
2.办理库存物品的出库；
3.负责库存物品的安全工作；
4.协助财务部、行政人事部等部门定期对库存物品进行盘查；
5.其他日常工作。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
大专以上学历
仓储专业
其他相关专业同等学历也可
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散发人性道德光辉沉淀人类管理智慧
所需技能培训培训时间培训科目
（方可上岗）
半年以上工商管理、财会知识、仓库管理、汽车相关
知识
所需经验12.1年以上的仓库管理工作经验。
13.熟悉仓库管理流程以及汽车专业知识。
基工作作风严谨；个沉稳；
本性思维富有条理；
素特善与他人协作、沟通；
质征品行端正、有良好的职业道德和强烈
的责任心；
直接上级：物流部经理该职务执行人：
20__年月日
13．汽车销售业务主管职务说明书
职务名称：销售主管
部门编号：
所在部门：汽车销售部
定员：1人
直接上级：销售经理
分析人：
工资等级：员工A类
批准人：
所辖人员：业务员
分析日期：
职位说明
职位概述
在销售部经理的领导下，对汽车销售业务的具体事务协调管理。
工作职责
1.参与制订汽车年度、季度和月度销售计划和目标，积极辅助部门经理；
2.为下属销售代表划分工作范围和区域，协调代表之间关系；
3.督促下属对工作日志整理与完成，完善客户档案；
4.负责销售代表的业务考核；
5.根据销售统计报告和市场行情，及时向部门经理提供销售合理建议；
6.协调企划部共同组织各类品牌汽车的市场策划工作；
7.向部门经理报告业务工作情况，以及其他有关业务工作；
8.完成岗位要求的个人销售目标；
9.上级交办的其他事项；
日常工作
1.协调下属，安排工作进度；
2.收集市场动态，及时向上级反馈信息；
3.检查下属工作日志，主持例会；
4.一般销售代表的日常工作；
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任职资格
最低学历专业其他说明所需学历及
专业大专以上学历营销专业其他相关专业同等学历也可
培训时间培训科目所需技能培训
（方可上岗）
三个月以上汽车专业知识、销售技巧
所需经验1、1年以上汽车销售工作经验；
2、有管理工作经验为佳；
基
熟悉汽车专业知识和本地市场行情；
个
有较强的沟通能力、口才好；
本
较高的销售技巧与公关技巧；
性
心理承受力强，敢于接受挑战和压力，
素
特
有开拓创新；
质
征
有较强的综合管理和冲突协调能力；
直接上级：部门经理该职务执行人：
年月日
14．汽车销售代表职务说明书
员工B类
定员：4—6人
12
需求；
345891
职务名称：销售代表
所在部门：汽车销售部
直接上级：销售业务主管
工资等级：
所辖人员：
部门编号：
分析人：
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
负责各类品牌汽车的销售
工作职责
．负责对来展厅寻价的顾客进行专业的产品介绍和咨询；
．负责对有产品需求的用户进行跟踪，电话联络或上门拜访，掌握客户基本情况和
．收集竞争对手的信息，了解市场行情；
．完成工作日志，建立客户档案；
．结合客户实际情况和需求，提品推荐和报价；
6．帮助客户完成汽车购买过程中的各种金融、法律手续；
7．帮助处理客户的售后服务、技术支持事宜；
．与企划部共同组织各类品牌汽车的市场策划；
．完成岗位目标和上级下达的其他任务；
日常工作
．对来访顾客进行专业的产品介绍和咨询；
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2．电话联络或上门拜访客户，了解客户基本情况和需求；
3．走访竞争对手，了解市场行情；
4．完成工作日志和建立新客户档案；
任职资格
所需学历及最低学历专业其他说明
专业中专以上学历营销专业其他相关专业同等学历也可
所需技能培训培训时间培训科目
（方可上岗）
三个月以上汽车专业知识、销售技巧
所需经验1年以上相关销售工作经验。
基
熟悉汽车专业知识和本地市场行情；
个
性格开朗、自信、热情；
本
较高的销售技巧与公关技巧；
性
有较强的沟通能力、口才好；
素
善于接受新知识，较强的学习能力；
特
心理承受力强，敢于接受挑战和压力，
质
征
有开拓创新；
有合作精神，团队意识强；
直接上级：总经理该职务执行人：
20__年月日
15．客服接待员职务说明书（导购员）
职务名称：导购员
部门编号：
所在部门：汽车销售部
定员：1—2人
直接上级：汽车销售部经理
分析人：
工资等级：员工B类
批准人：
所辖人员：
分析日期：
职位说明
职位概述
负责汽车展厅来客的接待、导购，以及客户信息的管理和其他销售辅助工作。
工作职责
1.接听电话并记录电话来访的客户档案；
2.分配有需求的电话客户给销售代表；
3.负责接待展厅内一般来访客户，处理顾客的信息咨询，简单的询价；
4.协助销售代表开展日常工作；
.保持展厅内场地卫生，整洁；
.上下班时检查电源及电脑；
.保管库存清单并回答销售代表；
.销售代表外出时的联络及信息传达；
.收发传真邮寄资料；
.提交每天工作报告；
5.录入每周成交的客户档案及一些重要用户或有潜能用户的档案；
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散发人性道德光辉沉淀人类管理智慧
6.及时完成销售记录的整理汇总，并交送财务务部门；
7.完成部门经理临时交办的工作；
日常工作
1.接听电话并记录电话来访的客户档案；
2.负责接待展厅内一般来访客户，处理顾客的信息咨询，简单的询价；
3.协助销售代表开展日常工作。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
大专以上学历
计算机
其他专业同等学历也可
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
三个月
汽车专业知识、销售技巧、企业文化
所需经验
半年以上相关工作经验
基
一定的汽车专业知识。
个
性格开朗、自信、热情；
本
一定的销售技巧与公关技巧。
性
有较强的沟通能力、口才好；
素
善于接受新知识，较强的学习能力
特
有合作精神；
质
征
办事认真，耐心、仔细；
直接上级：该职务执行人：
20__年月日
16．战略规划专员职务说明书
职务名称：战略规划专员
部门编号：
所在部门：企划部
定员：1—2人
直接上级：企划部部门经理
工资水平：
工资等级：员工B类
分析人：
所辖人员：无
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
负责公司的战略规划的制定、调整和实施。
工作职责
1.国家宏观环境研究：政策、法律、法规研究，金融、财政研究，国家经济形势研
究，国际经济研究；
2.行业及市场研究：行业本身的特点、相关行业与本行业的关联性的研究；
3.企业本身研究（优势和劣势）：竞争优势和竞争劣势研究，对公司现有的和潜在
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4.
5.
6.
日常工作任务
的资源禀赋进行研究，着重考虑内部资源的整合；
企业战略规划的制定：根据外部环境和内部资源的研究制定公司发展战略；
企业战略的调整：根据外部环境和内部资源的变化对公司战略进行调整；
企业经营策略及经营计划的制定：根据制定的公司战略，以及每年的经营情况制
定年度经营计划和经营策略。
1.宏观环境、行业信息的收集、整理和分析；
2.企业内部资源分析；
3.制定、调整和实施战略规划。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
本科
企业管理
其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
1年
企业管理、战略
所需经验
一年以上相关工作经验
基
前瞻性；
个
思维敏捷、行动干练；
本
创新精神；
性
善于沟通、口才好；
素
全局观；
特
有合作精神，善于协调；
质
征
直接上级：企划部经理该职务执行人：
20__年月日
17．企业策划专员职务说明书
职务名称：企业策划专员部门编号：
所在部门：企划部定员：1—2人
直接上级：企划部部门经理工资水平：
工资等级：员工B类分析人：
所辖人员：无批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
配合业务部门做好市场调研、广告策划、促销活动、企业公关宣传活动.
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工作职责
1.负责媒体广告日常事务：传真广告报价、广告原件搜集、检查、整理、广告费用
统计、建帐与支付；
2.负责市场调查：及时跟踪、把握市场动态，搜集有价值的信息，提交市场调查报
告，提出有创意的营销策划建议；
3.收集广告公司信息，向部门经理提交对广告公司评比的意见；
4.根据公司业务活动需要，协调广告公司策划制作富于创意的广告作品；
5.及时做好广告调查，并提交广告调查与改进意见，保证广告费用在预算范围内产
生最好效果；
6.实施部门经理拟订的促销活动：利用广告、公关、赠送等形式开展促销活动，营
造促销氛围，做业务部门的坚强后盾；
7.企业形象宣传与塑造：根据公司动态寻找独特的新闻诉求点，完成新闻写作、刊
发工作，制作新闻传播简报；
8.完成部门经理交办的临时性工作。
日常工作任务
1.市场调查，及时跟踪、把握市场动态，向提交市场调查报告，提出有创意的
营销策划建议；
2.联络广告公司，传达公司宣传策略；
3.对公司各项宣传、促销活动实施反馈调查，向部门经理提交经验总结报告；
4.行业信息收集。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
大专
市场策划
其他专业同等学历也可
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
半年
市场营销、广告策划、企业文化
所需经验
一年以上相关工作经验
基
市场知识与市场意识；
个
思维敏捷、行动干练；
本
一定的艺术修养与写作能力；
性
善于沟通、口才好；
素
工作大胆富于开拓精神；
特
有合作精神，善于协调；
质
工作认真负责、任劳任怨、有敬业精神；自
征
觉维护公司的利益；
直接上级：企划部经理该职务执行人：
20__年月日
18．人事专员职务说明书
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职务名称：人事专员
部门编号：
所在部门：行政人事部
定员：2-3人
直接上级：行政人事部经理
工资水平：
工资等级：员工B类
分析人：
所辖人员：
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在行政人事部经理的领导和管理下，根据本公司有关人力资源管理制度和管理规章，负
责人力资源管理工作。
工作职责
1.根据各部门人力资源需求申请，编制员工需求计划；
2.组织公司人事招聘，安排应聘人员的笔试、面试工作；
3.负责员工聘用管理工作，办理员工人事档案托管和劳动合同的签证；
4.新员工岗前培训；
5.员工在岗培训的组织与落实；
6.协助行政人事部经理制订公司行政人事管理制度；
7.薪资福利制度的日常管理及各类考核绩效考核的实施，准确计算员工的工资、
福利金额以及各类增减项目；
8.下属分公司的经理人员的人事管理工作；
9.完成领导交办的其他事务；
日常工作任务
1．汇集和编制公司员工（包括分公司中高层管理人员，下同）的需求计划；
2．组织员工的招聘、面试、录用及安排使用；
3．组织员工的培训；
4．办理员工的薪资福利；
5．员工的日常行为考核与绩效考核；
6．档案和聘用合同管理；
7．劳动纠纷处理；
8．部门经理安排的其他工作；
最低学历专业其他说明
专业人力资源
管理专业
培训时间培训科目
一年以上
任职资格
所需学历及
大专以上学历其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
工商管理、人力资源管理、绩效考核等
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所需经验1、1年以上的人力资源管理工作经验。
2、熟悉国家劳动法等法规，熟悉公积金、社会统筹等事务。
基
本
素
质
工作作风严谨；
娴熟掌握人力资源管理技巧；
个
性
特
征
沉稳、办事仔细；
语言表达能力强，善沟通；
坚持原则，具有保密意识
善与他人协作、沟通；
直接上级：行政人事部
经理该职务执行人：
20__年月日
19．行政主管职务说明书
职务名称：行政主管
部门编号：
所在部门：行政人事部
定员：1人
直接上级：行政人事部经理
工资水平：
工资等级：员工B类
分析人：
所辖人员：行政专员、各类后勤职工
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在部门经理的领导下，协助部门经理行维持公司内部行政秩序、提供后勤保障。
工作职责
1.协助部门经理拟定公司通用行政管理标准及规章制度；
2.协助部门经理检查、监督和执行各项行政后勤、保卫工作管理制度的落实情
况；
3.负责组织行政年、季、月度行政后勤、保卫工作计划，本着合理节约的原则，
编制后勤用款计划，搞好行政后勤预算工作；
4.负责公司日常用车的调配，保证领导及公司日常事务用车；
5.负责公司内部治安管理工作。维护内部治安秩序，搞好治安综合治理，预防
犯罪和治安灾害事故的发生；
6.负责做好公司用水、电的管理工作。认真抓好水、电的计量基础管理工作，
定期检查和维修计量器具，搞好电器设备和线路的保养维修工作；
7.组织指定公司内部餐厅的管理制度，检查、督促公司内部餐厅的安全、卫生
工作，保证工作餐质量，同时严格控制餐厅成本；
8.负责做好公司生活用房及财产管理工作。建立生活用房屋固定资产帐册、员
工宿舍等用于行政后勤生活服务的财产帐册；
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9.按时完成公司领导交办的其他工作。
日常工作任务
1.对公司日常后勤事务的检查和督促，其中包括：安保、清洁卫生、接待、餐
饮等具体工作；
2.根据部门需求，安排每日公司用车；
3.协调本部门与公司其他部门或相关部门的关系；
4.完成公司领导临时交办的其他工作。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
大专以上学历
行政管理
其他相关专业同等学历也可
专业
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
半年以上
工商管理、行政管理、文秘等
所需经验
1年以上的行政或办公室工作经验，有管理工作经验为佳；
基
工作作风严谨；
个
外向、善与他人协作、沟通；
本
有较高的平衡协调和沟通能力；
性
较强的工作责任感和事业心；
素
有较强的文字组织能力，熟悉行政公文的书
特
坚持原则，具有较强警惕性和处理突
质
写；
征
发事件的能力；
耐心、细致，考虑问题全面；
直接上级：行政人事部经理该职务执行人：行政主管
20__年月日
20．财务部出纳员职务说明书
职务名称：出纳部门编号：
所在部门：财务部定员：2人
直接上级：财务经理工资水平：
工资等级：员工B类分析人：
所辖人员：无批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在财务经理的管理下，根据本公司有关财务管理制度和章程，负责全公司的资金进出的
运作。
工作职责
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1.和相关银行联系，处理各种财务票据；
2.处理银行对账单、做好银行存款余额调节表；
3.负责公司发票的购买、开票和登记工作；
4.登记现金、银行日记账；
5.审核报销凭证；
6.严格支票管理制度，对支票收、领建立支票收领登记簿，责任落实到具体经办人
员，使用支票必须按规定填写支票领取单，经业务部门主管、财务经理、总经理
签字后方可到财务部办理手续；
7.严格执行库存现金限额，本公司现金限额为RMBXX元，超过部分必须及时送存银
行，不得坐支现金，不得以白条抵冲现金；
8.公司工资及福利核算，费用统计分析；
9.协助财务经理编制每日资金流量表、银行存款调节表；
10.完成领导及部门经理交办的其他事务；
日常工作任务
1．要求及时、准确到各银行买支票；
2．及时做好每月发生的收入、费用等凭证；
3．按时登记银行存款日记账、现金日记账；
4．每月做好银行存款余额未达账项调节表；
5．及时发放工资、奖金、并根据考勤准确扣除病事假工资；
6．根据行政人事部的通知实施经济处罚；
7．按标准及时扣除职工的社会统筹；
8．根据公司相关规定，按规定时间发放支票和费用报销；
9．及时购买发票、支票和各种所需票据；
10．督促业务员及时收回应收账款；
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
中专以上学历
财会专业
其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
培训时间
培训科目
（方可上岗）
三个月
出纳知识、会计电算化知识
所需经验
1、1年以上的财务工作经验
2、具有汽车贸易行业或相关行业会计实务经验
基
有一年以上财务工作经验；
个
沉稳、办事细心谨慎；
本
有会计上岗证
性
善与他人协作、沟通；
素
熟练使用办公及会计电算化软件
特
品行端正，强烈的责任心；
质
征
对数字敏感，计算能力强
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直接上级：财务部经理该职务执行人：
20__年月日
21．财务部主办会计职务说明书
职务名称：主办会计
部门编号：
所在部门：财务部
定员：1人
直接上级：财务经理
工资水平：
工资等级：员工A类
分析人：
所辖人员：无
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在财务经理的管理下，根据国家有关财务、会计的相关法律、法规记录公司经济行为，
建立会计帐册，依据财务数据编制各种财务报表，提供相应经营决策支持。
工作职责
1.各项会计凭证的审核、编号、装订及保管事项
2.各项明细分类帐的登载及保管事项
3.日结单及日记表的编制事项
4.总分类帐的登录和保管事项
5.对物流会计和分公司提交的报表进行汇总整理
6.办理年度决算及盈余拨补分配事项
7.财务结构的分析和会计报表的编制事项
8.负责成本核算与控制，定期编制成本分析表
9.审核工资计算，并办理工资发放及代扣款项
10.负责制订固定资产目录，并做好资
产折旧核算
11.负责审核材料供应计划和供贷合同；
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12.分析、比较有关资料，编制有助于拟订各项经营决策的建议报告；
13.管理上增加效能及减少不经济支出的建议事项；
14.完成领导及财务经理交办的其他事务。
日常工作任务
1、审核当天发生业务的原始凭证，并据此编制记帐凭证（编号、装订及保管）；
2、过帐。根据记帐凭证，登载相应的明细分类帐；
3、根据物流会计提供的信息，登载库存商品分类帐；
4、应收帐款的管理；
5、每周编制销售人员业绩统计表，各业务部门业绩统计表。
任职资格
所需学历及最低学历专业其他说明
专业大专以上学历财会专业其他相关专业同等学历也可
所需技能培训培训时间培训科目
（方可上岗）
一年以上
财会知识、计算机知识、会计电算化知识
所需经验
1、2年以上财会工作经验，熟练使用办公及会计电算化软件
2、有主办会计或总帐会计工作经验为佳
3、具有汽车贸易行业或相关行业会计实务经验
基
有2年以上财务工作经验
个
沉稳、办事细心谨慎；
本
有会计上岗证
性
品行端正和强烈的责任心；
素
熟悉会计电算化
特
具有较强的逻辑思维能力
质
征
保密意识强
直接上级：财务部经理该职务执行人：
20__年月日
22．融资专员说明书
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员工A类
无
定员：1人
123456
最低学历专业其他说明
专业投资、金
融、财会
专业
培训时间培训科目
一年
所需经验
基
本
素
质
个
性
特
征
能力；
职务名称：融资专员
所在部门：资本运营部
直接上级：资本运营部经理
工资等级：
所辖人员：
分析日期：
部门编号：
工资水平：
分析人：
批准人：
职位说明
职位概述
本职位是在资本运营部经理的领导下，负责公司融资业务。
工作职责
．会同财务部门，结合公司经营战略、战术部署，编制公司长、中短期融资计划；
．负责与可融资的单位（包括银行、企业等）的联络与沟通，及时将信息反馈给公司领导；
．比较分析各家融资单位融资政策，定期提交融资策略建议报告；
．负责保管与融资单位往来的商务文件、信函、传真等资料，建立相应的文件档案；
．协调财务部出纳，复核检查各项融资的到账情况；
．完成领导及部门经理交办的其他事务；
日常工作任务
1．及时向分管副总经理汇报公司资金进出、使用情况；
2．密切与融资单位保持联系，协调双方关系；
3．会同公司其他部门，及时编制、提交融资所需文件、资料；
4．上级交办的其他临时事务；
任职资格
所需学历及
大专以上学历其他相关专业同等学历也可
所需技能培训
（方可上岗）
投资、金融、财会、法律知识等
1、1年以上的财务工作经验；
2、有融资工作背景，熟悉融资政策为佳；
良好的沟通技巧和人际关系语言表达能力强，善于与人沟通；
沉稳、办事细心谨慎；
品行端正，强烈的责任心；
具有较强保密意识和处理突发事件的
直接上级：资本运营部经理该职务执行人：
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20__年月日
23．投资分析师职务说明书
职务名称：投资分析师
部门编号：
所在部门：资本运营部
定员：1人
直接上级：资本运营部经理
工资水平：
工资等级：员工A类
分析人：
所辖人员：无
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
本职位是在资本运营部经理的领导下，对包括证券投资、实业投资在内的各类投资进行分析评价，
以保证公司投资效益。
工作职责
1.密切关注国内、外宏观经济走势，负责收集相关信息，对可能影响公司投资战略
的宏观经济动态；
2.密切关注国内外货币、资本市场动态，定期向上级提交分析报告；
3.参与建立与投资相关的信息档案库，为今后各类投资提供决策支持；
4.根据股市动态，及时向上级建议公司证券投资组合的的调整策略；
5.参与对上市公司战略投资的可行性分析论证；
6.参与对外投资、外设分支机构的立项及可行性论证工作；
7.有关参控股企业、外设分支机构资料的收集、整理、归集和汇总上报；
8.负责检查下属公司各项经济指标的完成情况，提出下属公司经营情况的分析报告
和主要经营者的业绩考核报告；
9.跟踪本人负责的投资项目的后续评价，从中总结经验和教训，提交总结报告；
10.完成领导及部门经理交办的其他事务；
日常工作任务
1.收集国内外宏观经济动态信息；
2.关注国内外货币、资本市场动态，及时提交投资建议书；
3.定期检查下属公司各项经济指标的完成情况，提出下属公司经营情况的分析报告；
4.上级交办的其他临时事务。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
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专业本科以上学历投资经济
专业
其他相关专业有多年投资经验也可
所需技能培训
（方可上岗）
培训时间培训科目
一年以上证券投资知识、财会知识
所需经验1、2年以上的投资工作经验；
2、熟悉资本运作手段和相关法律程序；
基
本
素
质
较为深刻理解资本市场运作机理；
熟悉国内外各种投资品种，娴熟掌握各类投
资技术；
个
性
特
征
沉稳、办事细心谨慎、周到；
品行端正，强烈的责任心和进取心；
对事敏感，有较强的逻辑推理能力；
直接上级：资本运营部经理该职务执行人：
20__年月日
24．前台接待员职务说明书
职务名称：
部门编号：
所在部门：行政人事部
定员：1人
直接上级：行政业务主管
工资水平：
工资等级：员工C类
分析人：
所辖人员：
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
负责公司来客的接待、公司电话的接答等工作。
工作职责
1.负责接听电话，记录电话内容，并及时转达公司相关人员；
2.负责接待公司来访客人；
3.负责对公司内部工具书籍的管理；
4.完成部门经理临时交办的工作。
日常工作
1.接听电话并记录电话内容；
2.负责接待公司一般来访客户；
3.公司工具书籍的借阅登记。
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任职资格
最低学历专业其他说明
专业高中以上计算机
培训时间培训科目
三个月
所需经验
基
本
素
质
字；
的使用。
个
性
特
征
所需学历及
其他专业同等学历也可
所需技能培训
（方可上岗）
计算机应用知识、企业文化
有一定的工作经验
具有办公室软件使用知识，熟练掌握电脑打
熟悉互联网络基本应用，熟悉各类办公设备
性格开朗、自信、热情；
表达能力较好；
办事认真，耐心、仔细。
直接上级：该职务执行人：
20__年月日
25．驾驶员职务说明书
职务名称：驾驶员
部门编号：
所在部门：行政人事部
定员：2人
直接上级：行政业务主管
工资水平：
工资等级：员工C类
分析人：
所辖人员：
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
遵循公司车辆管理制度，根据上级领导的安排，及时、安全地将人、货运输到指定地点。
工作职责
1.按照部门调度，及时、安全地完成人、货的运输任务；
2.负责公司车辆日常保养与基本维修；
3.负责相关车辆的年检等工作；
4.完成领导交办的其他事务。
日常工作任务
1.服从上级调度，日常安全出车；
2.车辆日常基本保养与维修。
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任职资格
所需学历及最低学历专业其他说明
专业初中以上学历
所需技能培训培训时间培训科目
（方可上岗）
半年
汽车驾驶技能、道路安全法规、企业文化
所需经验
1、具有驾驶执照，2年以上驾驶经验；
基
有熟练的驾驶技术；
个
办事认真，细心谨慎；
本
熟悉江苏省域道路交通状况；
性
有合作精神，善于协调；
素
有一定汽车的保养维修知识；
特
质
征
直接上级：行政业务主管该职务执行人：
20__年月日
26．清洁工职务说明书
职务名称：清洁工
部门编号：
所在部门：行政人事部
定员：1-2人
直接上级：行政业务主管
工资水平：
工资等级：员工C类
分析人：
所辖人员：
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
在上级领导的指导下，负责公司办公区域的全面清洁卫生工作。
工作职责
1.负责公司办公区域的日常清洁卫生工作；
2.完成领导交办的其他事务。
日常工作任务
1.每日定时打扫清洁办公区域；
2.办公楼其他地方的卫生保洁；
3.楼宇附近的卫生包干区的清洁工作。
任职资格
所需学历及
最低学历
专业
其他说明
专业
初中以上学历
所需技能培训
培训时间
培训科目
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（方可上岗）一个月企业文化
所需经验
基个勤劳诚恳，办事细心；
本性
素特
质征
直接上级：行政业务主管该职务执行人：
20__年月日
27．文秘职务说明书
职务名称：文秘
部门编号：
所在部门：行政人事部
定员：1-2人
直接上级：行政业务主管
工资水平：
工资等级：
分析人：
所辖人员：
批准人：
分析日期：
职位说明
职位概述
为保障公司各项工作的正常、高效运转，要在公司行政人事部负责人的领导下切实做好文书（打
字）工作；建立健全公司的文书档案；
工作职责
1.负责公司各类文件、材料、表格的打印、复印及传真；
2.负责公司文件、简报、会议纪要的收发、登记和传阅；
3.负责文书档案的建立健全及管理；
4.负责公司电子邮件的收发；
5.负责公司文件材料的传真收发工作；
6.完成领导交办的其他任务。
日常工作任务
1．负责公司各类文件、材料、表格的打印、复印；
2．日常各文书档案的分类、登记与汇总；
3．负责公司电子邮件的收发；
任职资格
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所需学历及
专业
最低学历专业其他说明
高中以上学历
所需技能培训
（方可上岗）
培训时间培训科目
半年计算机应用知识、企业文化
所需经验1、办公室工作一年以上经验；
基
本
素
质
具有办公室软件使用知识，熟练掌握电脑打
字；
熟悉互联网络基本应用，熟悉各类办公设备
的使用。
个
性
特
征
办事认真，细心谨慎；
有保密意识；
有合作精神，善于协调。
直接上级：行政业务主管该职务执行人：
20__年月日
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第二部分人员招聘与聘用管理
一、人员招聘与录用
随着公司的不断发展，公司会不断出现一些空缺岗位由符合条件的内部员工
及外部人员来应聘。
（一）人力资源计划
1.人力资源计划分长期的战略性规划、年度计划、季度计划、临时计划几类；
2.人力资源规划：人力资源规划具有长期性，是为战略目标的实现服务的，由行政人事
部根据公司战略规划和战略业务的调整来制定，报公司董事会批准。
3.各部门每年初根据公司当年发展计划、部门当年的工作任务和计划，制定部门年度“人
力资源发展计划”，经总经理批准后，报行政人事部备案。行政人事部综合各部门计
划，制定公司年度“人力资源发展计划”。
4.各部门根据全年“人力资源发展计划”，制定本部门相应的季度人力资源需求计划，
于每季度初报行政人事部备案，行政人事部综合各部门季度计划，制定公司该季度的
“人力资源需求计划”。
5.计划外的临时需求，部门必须事先报行政人事部，由行政人事部报总经理审批。
6.部门对人员的需求，都必须填写《人员需求申请表》。
7.行政人事部可以根据实际情况对人力资源规划、人力资源发展计划、需求计划进行修
改，使计划更符合实际情况。
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（二）招聘渠道和招聘信息
1．招聘可选择的渠道：
.公司员工推荐
.内部流动
.在主要报纸上招聘信息
.在公开的人力资源网上招聘信息
.利用公开性的人力资源网的人才信息库
.直接到高校进行招聘
.直接上省人才市场和市人才市场组织的招聘会进行现场招聘
.委托专业的猎头公司招聘
.利用业内的关系“找”人和“挖”人
.
自行在一些醒目又不违规的公共场合张贴户外招聘广告
2．招聘渠道的选择原则：
.岗位空缺首先在公司内部解决，公司内部解决不了的情况下，再到公司外部招聘；
.对招聘的人员进行分类，不同类的人员选择不同的招聘方式：对高级人才宜采用
猎头方式，对中级人才宜采用在报纸上招聘信息和进场招聘的方式，对一些
底层的操作类人员宜采用户外广告的方式，对一般性人员宜采用进场招聘的方式；
.可以同时采用多种招聘渠道；
.招聘渠道的选择应本着经济节约的原则，即花最小的代价，招最合适的人才；
.鼓励公司内部员工推荐，在同等的条件下，内部员工推荐的人员有优先选择权。
3．招聘信息应注意招聘广告的设计，广告的设计原则上突出公司的整体素质，以公
司的整体素质去吸引人才。
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（三）员工来源
公司员工的来源主要有以下几种类型：公司内部人员、学校直接分配的学生、人才市场流
动人员、兼职人员。应聘人员应提交“个人简历”、“学历证明复印件”、“身份证复印件”、
“体检证明”、免冠照片各一份。
（四）甄选工作
1.行政人事部负责整理和筛选应聘人员的应聘材料。
2.对招聘的人员根据岗位的重要性、工作的复杂性进行分类，对不同类的人员采用不同
的面试程序。对一般性人员只要经过行政人事部和用人部门的面试后即可试用，对中
高级人才在经过行政人事部和用人部门的面试后还需经过公司副总经理和总经理的面
试，最后由总经理确定是否录用。
3.对初步决定要进行面试的应聘人员在面试前，由行政人事部组织笔试，笔试主要考核
应聘人员的逻辑能力、团队协作精神以及一般的专业知识。笔试后由行政人事部负责
面试。
4.所有的面试由面试人员填写《招聘面试报告》，并作出是否录用的意见。
5.行政人事部对所有投递应聘简历和参加面试的人员都要告知最终结果。
（五）录用
1.报到
.公司录用的试用人员到公司首先在行政人事部报到，并填写《员工人事档案》，
签订《试用合同》，提交必须的个人资料；
.行政人事部统一组织员工的岗前培训（培训的内容见《公司培训管理》）；
.行政人事部将新员工介绍给用人部门，由用人部门安排工作和岗位技能培训。同
时根据试聘合同中的工作级别填写《工资通知单》，一式两份，一份给财务部门，
一份留在行政人事部。
2.试用、考核
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a.新进公司的员工原则上有3个月的试用期。试用期内由用人部门对员工
每月进行一次考核。具体的考核办法见公司的《考核》制度。
b.行政人事部将考核结果告知被考核人员并提出相应的建议，对转正人员
办理相关的转正手续；对辞退的人员办理有关辞退手续。
3.转正
a.试用人员转正后，公司应调整其薪资级别，并将其人事档案转至本公司，
由公司统一保管，同时与其签订《聘用合同》，并到省人才市场进行鉴
证。
b.如果转正人员在短期内未将人事档案转至本公司，公司将与其签订《聘
用合同》，待人事档案转至公司后再到省人才市场鉴证。
（六）招聘的有关规定
1.公司在招聘过程中，凡是应聘人员的直系亲属在公司工作（包括在董事会、监事会工
作），一律不再推荐、录用。
2.公司招聘鼓励内部推荐，同等条件下，内部推荐人员具有优先录用权。
3.在聘用人员过程中发生的招聘手续费、合同鉴证费、人事档案保管费，统一由公司支
付。
4.应聘人员与原单位或原毕业学校之间的赔偿费、培养费等原则上由本人自己支付。如
果本人支付有困难，可向公司申请借款；对于公司急缺的专业人才，经公司总经理批
准后，可由公司为其补偿部分款项。
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人员需求申请表
申请部门增补岗位增补人数人
增补理由扩大编制辞职补充储备人员其他：
学历：专业：性别：年龄：
技能：
应具备的
资格经历：
外语能力：计算机能力：
其他要求：
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增补人员
工作内容
是否希望从公司内部提升？希望报到日期：年月日
申请部门主管签名：行政人事部主管意见：
年月日签名：
年月日
总经理审批：行政人事部承办结果：
签名：签名：
年月日年月日
应聘面试报告
应聘人姓名性别年龄
毕业学校专业最高学历
应聘岗位政治面貌出生地
考核行政人事部门副总经理总经理
内容部
气质、仪表
专业表达
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求职动机
岗位技能
外语水平
计算机能力
交际能力
应变能力
自我认识能力
组织协调能力
面试意见
主持人
签名：
签名：
签名：
签名：
签名
年月日
工资通知单
姓名部门编号
经核定的
工资级别
通知事项初任核薪调资
试用期满（调资）晋升调资
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基本
工资
岗位
工资
津贴奖金福利其他
合计
原工资级别备注
原工资总额生效日期年月日
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二、员工聘用管理
（一）聘用合同管理
1.公司的人事合同分以下几类：转正人员签《聘用合同》、试用期内员工签《试用合同》、
兼职人员签《兼职合同》。
2.如员工签订《聘用合同》，并到省人才市场鉴证，则以往签的《聘用合同》（未到省
人才市场鉴证）、《试用合同》或《兼职合同》自动终止；如员工签订《聘用合同》
（未到省人才市场鉴证），则以往签的《试用合同》或《兼职合同》自动终止。
3.合同期限：聘用合同为一年、试用合同为三个月、兼职合同视具体工作而定。
（二）人事档案管理
1.员工档案包括员工的人事档案材料和内部档案（员工进入公司后根据公司有关规定形
成的应该归档的各种材料）。行政人事部负责员工的人事档案材料的委托保管工作，
并将员工的相关信息和材料收集整理成内部档案，同时对员工个人情况变化及时作补
充或修改。
2.内部档案材料：
（1）员工求职资料、应聘人员面试报告；
（2）试用合同、试用期考核表；
（3）身份证、学历证明、各种培训证书、资格证书和其他相关证件的复印件；
（4）1寸近期免冠照片；
（5）聘用合同、培训合同、年度考核表；
（6）员工岗位调整材料；
（7）员工情况登记表：人事档案阅档表、奖惩情况、各种记录等。
3.公司各部门主管有权调阅所在部门人员的公司内部档案，但须办理阅档登记手续。
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4.员工人事档案调入经总经理批准后由行政人事部办理。行政人事部在办理人事档案时，
详细填列阅档表，作为公司员工内部档案资料。原则上员工试用期内人事档案不予调
入。档案调出的员工应办理完离职手续并确定转入单位后调出。
（三）聘任工作流程
1.普通员工的聘任书由部门经理提名，行政人事部经理签发；部门经理、总经理助理的
聘任书由总经理或副总经理提名，总经理签发；副总经理聘任书由总经理提名，董事
长签发；总经理的聘任书由董事会提名，董事长签发。所有被聘任人员到期自动免职。
2.在聘任人员时应颁发《聘任书》，同时附《职务说明书》。
3.《职务说明书》需经行政人事部经理确认签章。
（四）聘用要求
1.被聘用员工必须遵守聘用合同的有关条款和公司的各项规章制度，服从公司领导和本
人主管的管理，认真完成本职工作。
2.各部门经理应根据工作情况，合理安排员工的工作，同时应制定每一位员工的培训和
发展计划。对员工绩效作出确切的评估，并对员工奖惩提出适当的意见。
3.行政人事部应经常与员工及部门经理沟通交流，了解员工的工作表现、工作能力和完
成任务情况，并定期对员工进行考核。
4.行政人事部配合各部门做好员工培训、教育和管理工作。
（五）岗位调整程序
1.岗位调整原因
（1）配合公司组织结构的调整；
（2）配合公司业务和项目调整；
（3）更好地适应个人的才能和能力；
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（4）缓和人员间矛盾，维持部门秩序。
2.岗位调整手续
（1）行政人事部负责办理岗位调动手续，并由其办理或通知有关部门
办理相关变动的事项，如工资、办公处所、办公用品等；
（2）员工接到调动通知后，应于指定时间内办理移交手续，履行新职；
（3）如果被调动人员对岗位调整有异议，应先到职再申诉。
3.岗位调整审核权限
（1）总经理助理以上人员的岗位调整由董事会决定，行政人事部备案；
（2）部门经理级人员的岗位调整由总经理提名，公司总经理办公会审
批，行政人事部备案；
（3）其他人员的岗位调整由部门经理提名，行政人事部报总经理批准；
（六）离职程序
离职指员工脱离公司岗位，分：聘用合同到期不续签、辞职（调出）、辞退、除名。
1.聘用合同到期不续签
（1）聘用合同到期后是否续签是公司和员工双方的权力，如有一方不
愿续签，则构成员工离职；
（2）离职员工应按离职程序到各有关部门办理移交工作、调离人事关
系等手续；
（3）如果员工接受公司派往国外培训或国内高级培训，与公司签定的
培训合同未到期，而员工本人不愿续签聘用合同，则须按培训合
同偿还全部培训费用。
2.辞职（调出）
（1）辞职（调出）指员工要求脱离责任岗位，与公司解除劳动契约；
（2）员工在合同期内提出辞职（调出），必须提前三十天向公司提出
辞职申请，以便公司能够及时安排替代者；
（3）公司收到员工辞职（调出）报告后，由行政人事部会同有关部门
与该员工会谈，并办理离职手续。
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3.辞退
（1）辞退是因为员工在试用期内不能满足公司要求或因为员工年度考
核不合格，并且不愿改进或没有能力改进又不适合岗位调动；
（2）辞退时有关问题按签定的聘用合同条款执行；
（3）辞退的员工须按离职程序办理。
4.除名
（1）任职期间，严重违纪，发生重大责任事故或犯法并承担刑事责任
者，予以除名。除名是强制性的，被除名者无权提出任何要求；
（2）公司给除名员工签发《除名通知书》，员工在收到《除名通知书》
后应按有关规定办理离职手续；
（3）公司在作出除名决定前，应先征求各方意见，由总经理作最终决
定。
5.离职程序
（1）行政人事部负责员工离职手续的办理，填写《员工离职通知书》，
并通知各有关部门协助办理有关移交和清退手续；
（2）员工离职时，必须向其主管指定的人员交接业务，同时交出项目
和技术资料，不准将属于本公司机密的文件、合同、方案、资料、
软件等带走，否则本公司将对其追究法律责任；
（3）员工离职时，必须将本人保管的非消耗类办公用品、钥匙等办理
移交，如有遗失和损坏，照价赔偿；
（4）员工离职时，应按照聘用合同和培训合同有关条款办理；
（5）行政人事部待离职员工所有手续办完后，给予调离人事档案并开
具《离职证明书》；
（6）离职员工未按规定办理离职手续，即擅自离开公司，给公司造成
损失者，行政人事部不予办理相关福利保险转出及人事档案调转
手续，集体户口的员工考虑将其户口退回原籍。
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内部人员调整通知书存根
经研究决定部门同志调整到工作。
公司领导（签字）：
行政人事部（章）年月日
内部员工移交、报到手续表
姓名部门时间
本部门
（工作移交）
财务部
（借款额）
行政人事部
（办公用品清退）
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公司领导
行政人事部
（审核、存档）
调入部门
接收签字
员工离职手续办理表
员工离职
离职日期
姓名种类
办理办理部门或经
内容办理情况经办人签名
次序办人员
1支付合同赔偿费
2归还公司员工手册
行政人事部
3归还相关办公用品
5归还书刊、技术资料
6离职谈话
部门经理
7工作交接
8归还借款
财务部
9工资结算
10人事档案调转行政人事部
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相关保险转出
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第三部分培训
一、政策规定
1.公司行政人事部负责所有员工培训工作的组织、协调和安排工作。所有
与员工培训有关的信息、计划、申请、实施、费用报销等事宜必须通过
行政人事部传递、审核或办理。
2.各部门经理有责任了解其下属员工的工作能力及发展计划，确保其下属
员工能够胜任所分派的工作任务并承担所赋予的职责。部门经理应向其
下属员工提供有关培训的信息和其从事的岗位工作所要求的有关培训。
3.公司鼓励员工参加与本岗位专业知识有关的培训，鼓励员工利用业余时
间参加与本职工作有关的培训学习。
4.能在内部或就近开展的培训应就地就近举办。各种培训课程均须符合质
量要求，参加人员须认真学习，努力达到预期效果。
二、培训计划
1.公司每一位员工在每年12月中旬前制定自己下一年度的培训计划，并与
部门经理讨论确定。各部门经理在员工培训计划基础上制订下一年度部
门培训计划交行政人事部。
2.行政人事部根据各部门培训计划，制订年度公司培训计划送交总经理审
批。
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3.行政人事部根据公司确定的培训计划，及时将有关培训的信息提供给各
部门。各部门根据部门年度培训计划，每月提交当月的培训计划便于行
政人事部尽早安排和实施。
4.因工作需要发生的临时培训须事先申请，报行政人事部交总经理审批。
三、培训体系
1.员工培训分三类：新员工岗前育培训、员工在岗教育培训、临时
培训。
2.新录用员工报到后应参加行政人事部组织的岗前培训，培训结果将作为
今后定职定级的参考。通过对员工的岗前培训，一方面使其对公司的基
本情况和其所要从事的工作有个大概的了解，另一方面使新员工尽快的
溶入到公司的文化中来，更好地、更安心地工作。
3.岗前培训的目的：通过对员工的岗前培训，一方面使其对公司的基本情
况和其所要从事的工作有个大概的了解，另一方面使新员工尽快的溶入
到公司的文化中来，更好地、更安心地工作。
4.在岗教育培训的内容：岗位培训主要是对员工进行其所从事的岗位工作
内容和所需要的技能进行培训和学习，以及进行各种有利于培育企业文
化的培训。通过岗位培训可以实现：
（1）提高、完成和充实员工各项技术技能，使其具备多方面的才干和更高
水平的工作能力，为日后的晋升创造条件；
（2）减少工作失误，提高工作质量和效率；
（3）提高员工的工作热情和合作精神，建立良好的工作环境和工作氛围。
5.临时培训：是根据工作需要，在培训计划外的培训。
四、培训内容
1．岗前培训的内容
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（1）管理制度培训
.工作纪律与行为规范
.员工试用、考核、转正程序
.考勤制度
.出差制度
.对外形象
（2）企业文化培训
.企业发展历史简介
.企业宗旨诠释
.企业主要领导人的经营理念
（3）企业经营介绍
.企业经营范围
.企业经营的主要产品介绍
.企业发展前景描述
（4）岗位技能培训
.岗位工作职责和工作任务
.需要的技能和相关条件
.工作中的注意点
（5）公司组织及主要领导人介绍
.公司组织框架、部门介绍
.公司主要领导人介绍
.公司其他员工的认识
（6）撰写培训体会并存档
2．在岗教育培训的内容
（1）岗位操作技能的培训
（2）岗位所需要的专业知识的培训
3．临时培训：结合工作的实际需要进行。
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五、培训实施
1.行政人事部负责培训的组织和落实，并负责岗前培训课程的设计以及培
训资料的准备；
2.员工参加外界培训均需事前申请，填写《培训申请表》，应详细填写培
训目的、培训内容、所需时间、所需费用，经部门经理同意，总经理批
准后方可执行，并报行政人事部备案。经批准后的培训，在课程结束后，
凭合格的证书报销费用；
3.培训费用
（1）培训费用指培训费、咨询费、课程材料费、差旅住宿费用等；
（2）员工的培训费用事先应进行预算，将《培训费用预算表》附在《培训
申请表》后面进行审批。所有实际发生的培训费用必须严格控制在申
请的预算之内，如有特殊情况要超出预算，应事前与行政人事部联系。
员工报销培训费用时应经行政人事部审核，并提交培训结果的复印
件；
（3）凡参加国外培训或国内高级培训的员工，须先与公司签订培训合同后
再参加培训。如果培训后在培训合同期限内要求辞职的，应偿还全部
培训费用。
六、培训记录
员工培训结束后，行政人事部要对其作培训记录和培训反馈调查，详细记录培训项目、培
训方法、培训结果、培训费用以及受训员工对培训的意见和建议等。对所有签定培训合同的，培
训结束后有关培训证书应存放在行政人事部，待培训合同期满后发还给培训本人。
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培训申请表
申请人姓名部门岗位
培训
培训内容
目标
培训时间
工作时间
总费用*
业余时间
部门意见：行政人事部意见：总经理意见：
签名：签名：签名：
日期：日期：日期：
培训费用预算表*
费用明细金额备注
培训费
教材费
差旅费
培训天数
每天费用
交通费
住宿费
通信费
伙食补贴
其他费用
合计
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培训合同
甲方：江苏A公司
乙方：
因乙方的申请和甲方的需要，甲方同意乙方参加培训并为其承担
费用，经双方共同协商，达成协议如下：
1、培训内容：
2、培训时间：年月日至年月日
3、总培训费用（大写）：
4、其中培训费元、差旅费元、其他费用元。
5、甲方为乙方支付培训费用（大写）：
6、乙方承诺在本次培训结束后，将在公司服务年以上。时间自年
月日止，在此期间，乙方若要求辞职或不续定劳动合同，则偿还甲方为其支付
的全部培训费用。
7、本合同未尽事宜由双方协商，另签协议。
8、本合同自双方签字盖章之日起生效。
9、本合同一式两份，双方各执壹份。
甲方：江苏A公司乙方：
代表人：代表人：
日期：日期：
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第四部分薪资和福利制度
一、薪资制度
1.薪资设计原理
（1）公司实行岗位工资制，贯彻“因事设岗，因岗定薪”的原则；
（2）对部门经理以上人员实行年薪制，年薪标准由董事会定，平时按
薪资标准发放，剩余部分作为年终考核奖；
（3）每个岗位薪资标准由岗位重要程度、责任大小、难度高低等因素
决定；
（4）试用期薪资按正式工资的70发放。
2.薪资组成
（1）薪资由基本工资、岗位工资、津贴和奖金组成；
（2）基本工资是维持日常生活的基本费用，每月全额发放，不与岗位
考核成绩挂钩；
（3）岗位工资的基数根据岗位确定，岗位调整
，岗位工资的基数也作
相应的调整。岗位工资的实发数和每个月的日常考核挂钩；
（4）津贴是公司规定的各类补贴，每月全额发放，不与考核挂钩；
（5）奖金是一种补充性薪酬形式，它是对职员超额劳动或增收节支的
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一种报酬形式。
3.薪资标准
（1）基本工资：可根据学历、工作经验、实际技能等进行调整；
级
别
岗位工资标
准
条件调节幅度
1总经理3200
2本科学历或中级职称未满足：—5
3年以上相关工作经验未满足：—10
物流和2400营销相关专业未满足：—10
销售重要的社会关系满足： 10
总经理浮动±10
本科学历或中级职称未满足：—5
2年以上相关工作经验未满足：—10
投资2400投资、财务等相关专业未满足：—10
副总经有从业资格证书满足： 10
理总经理浮动±10
3本科以上学历未满足：—5
总经理助理20__2年以上工作经验未满足：—10
管理类相关专业未满足：—10
总经理浮动±10
大专学历未满足：—5
物流部14002年以上的相关工作经未满足：—10
验
物流管理及相关专业未满足：—10
总经理浮动±10
4部门经
理
企划部
1400本科学历未满足：—5
2年以上的相关工作经
验
未满足：—10
企划相关专业未满足：—10
总经理浮动±10
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国内汽1500
大专学历未满足：—5
2年以上的相关工作经未满足：—10
车部验
营销相关专业未满足：—10
总经理浮动±10
行政人1400
本科学历未满足：—5
2年以上的相关工作经未满足：—10
事部验
人力资源管理相关专业未满足：—10
总经理浮动±10
财务部1500
本科学历未满足：—5
3年以上的相关工作经未满足：—10
验
有从业人员资格证书满足： 10
财务、会计专业未满足：—10
总经理浮动±10
资本运1500
本科学历或中级职称未满足：—5
2年以上的相关工作经未满足：—10
营部验
投资、财务、金融相关未满足：—10
专业
有从业人员资格证书满足： 10
总经理浮动±10
5A类员工800大专学历未满足：—5
1年以上工作经验未满足： 10
总经理浮动±10
6B类员工600
7C类员工500
A类员工：各部门业务主管（目前包括销售业务主管、行政业务主管、主办会计）、
融资专员、投资分析师
B类员工：B类员工：采购员、战略规划专员、企业策划专员、人事专员、文秘、
出纳、工商税务会计、导购、销售代表
C类员工：后勤职工（目前包括保安、清洁员、餐厅厨师）、前台接待、驾驶员
个人如有岗位兼职，则基本工资为厘定依据基本工资较高者。
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（2）岗位工资
级别岗位工资标准
1总经理4800
2副总经理物流和企划3200
市场3600
投资3600
3总经理助理3000
4物流部20__
企划部20__
部门经理国内汽车部2200
行政人事部2200
财务部2400
资本运营部2400
5A类员工1200
6B类员工600
7C类员工300
.个人如有岗位兼职，岗位工资厘定依据所兼职位中级别较高者
.汽车部销售经理不参与月度销售提成的考核
.A类员工销售主管依据汽车销售部考核方法，每月计算销售提成，不领取岗位工
资
.B类员工中销售代表依据汽车销售部考核方法，每月计算销售提成，不领取岗位
工资
.C类员工中驾驶员依据行政人事部考核方法，每月计算出行里程，超出基本工作
量20__公里，按每公里0.8元计算计量工资。
（3）津贴
.工龄津贴：5元/年，自参加工作当年计发，有学历者以进入大学当年计算；
.交通补贴：50元/月/人；
.午餐补贴：公司提供免费午餐
__部门副职的基本工资和岗位工资为部门经理的80。
__国内汽车部的销售人员和客服人员的工资参照附则执行。
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4．薪资确定
（1）员工的基本工资由总经理确定，岗位工资根据给员工确定的岗位
确定；
（2）实行年薪制的人员的年薪由董事会确定，每月的薪资由总经理根
据其岗位情况具体确定；
（3）员工岗位调整，基本工资和岗位工资重新核定。
5．薪资审核与发放
（1）采取“先劳后酬”的程序按月发放。每月5日前考勤负责人将上
月考勤情况报至行政人事部，行政人事部统计考勤和各部门的考
核结果，经汇总后将核发工资单报总经理审批，于8日前交财务
部。每月11日发放上月的工资；
（2）公司建立员工工资档案，反映工资各项目的增减变动情况；
（3）决定员工每月工资收入的除基本工资、岗位工资和津贴外，还包
括公司其他制度应增加或减少的部分；
（4）所有员工的个人所得税自理，公司代扣。
6．薪资调整
（1）公司每年将根据公司同类企业的工资变化和公司的效益对公司的
工资标准进行调整；
（2）公司工资标准增长限制：
.全年工资总额增长不得超过经济效益的增长；
.工资增长率不得超过公司利润增长率。
7．保密原则
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薪资属于个人隐私，属于保密范围，任何人不得相互打听薪资，违者一
经发现，公司将视情节的轻重给予惩罚200-20__元人民币不等，并且取消当
年所有的奖金。
二、福利制度
1.根据国家有关规定，公司员工可以享受休假、病（伤）假、婚假、丧假、
产假、探亲假等，具体规定参照公司的《考勤和节假日制度》。
2.在主要传统节日，公司给每位员工发放节日津贴或实物，具体标准见《节
假日津贴》。
3.为提高公司整体形象，公司依据实际情况给员工定制统一服装。
4.每年公司适当考虑组织员工集体外出旅游。
5.公司定期组织员工进行体格检查。
6.公司不定期组织员工参加各种文体活动，以丰富业余生活。
7.员工生日，公司馈赠价值100元的生日礼品。
8.公司提供免费午餐。
9.
春节休假，公司对单身外地员工给予单程路费补贴（以乘坐硬座火车或
长途硬座汽车为标准）。
10.公司将按国家规定承担员工的独生子女费用。
11.公司对所有档案在公司的员工办理社会统筹和住房公积金。
12.公司为每位员工视工作性质办理人身意外保险。
13.公司为每位员工办理商业性住院医疗保险。
附则：
B公司的工资体系遵照B公司的工资体系执行，同时对以下几个方面进行调
整：
1.汽车销售人员中的业务员的工资由基本工资、销售提成和福利津贴组
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成，其中基本工资和福利津贴遵照B公司B类工作人员的标准执行，
销售提成单列。提成比例由B公司根据销售利润率的情况自行确定。每
月初核算上月的销售额，根据相应的提成比例计算提成额，每月的提成
发放60，剩余的40作为公司调剂或在年终发放。销售提成可以核定
到每个业务员，也可以整个销售部门为单位，核定到部门，然后在内部
分配。
2.汽车维修人员的工资由基本工资、计件工资和福利津贴组成，基本工资
和福利津贴遵照B公司C类人员的标准执行，计件工资标准由B公司
另外单独制定。
3.B公司除管理人员、业务员和汽车维修人员外的其他人员的工资遵照B
公司C类人员的工资标准执行。
4.B公司的管理类人员（包括部门经理级以上人员）的薪资由B公司具体
确定，并在B公司行政人事部备案，B公司其他人员的工资由B公司
自行确定报B行政人事部备案。
5.B公司所有的薪资方面的规定，如业务员提成方案、维修人员的计件工
资方案、提成分配方案等均须报B公司核定。
传统节假日津贴
节假日津贴（元）
春节400
“五一”劳动节200
高温补贴200
国庆节和中秋节200
元旦200
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第五部分长期激励方案
一、方案实施目的
为了最大限度调动中高层管理人员和技术、业务骨干的工作积极性，激励他
们将自身的发展与公司发展相结合，保证B长期发展战略的实现，特制订长期
激励方案。
二、制度保证
由于该方案可能会涉及公司股权结构的变动，从而影响到公司治理效率，因
此实施该方案的全过程必须受到董事会的领导与监督。建议在董事会下成立薪酬
委员会，具体负责：中高管人员的年度绩效考核；中长期激励方案实施细节的讨
论与制订；中长期激励方案实施过程中问题的解决；公司范围内薪酬体系的制订
与修改。
三、方案实施范围
中长期激励的重点是中高层管理人员、技术和业务骨干，范围不宜过大，否
则会失去激励意义，建议具体包括：
1．企业高管人员：包括总经理、副总经理、总经理助理；
2．中层管理人员：部门经理；
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3．业务骨干和技术骨干的具体条件另定；
四、中长期激励方式
1．年薪制：以年度为单位，确定激励对象的薪金额度，包括基薪 绩效奖金
两大部分；
4．虚股：产权不完整的股票。只有股份的红利分配权，没有股份的所有权，
没有表决权，并且不能任意转让；
5．期股：期股是指经董事会同意，公司与激励对象签订合同，要求其在特
定的时期内按某一预定价格购买本企业的股份，成为公司的所有人。
五、方案实施方法细则
1、年薪制。根据职务属性确定各激励对象的年薪额度，其中年薪包括基
薪 绩效薪金两大部分。基薪部分，除以12后按月度发放；绩效薪金
部分在年度终了时，结合年度考核结果发放；年度中途离职者，不折
算发放绩效薪金；年度中途任职者，年终根据任职时间折算发放绩效
薪金；
岗位年薪额度表
级别岗位岗位年薪
总额基薪绩效薪金
1总经理20__0096000104000
2副总经理物流和市场150000720__78000
投资150000720__78000
3总经理助理900006000030000
4物流部600004080019200
企划部600004080019200
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部门经理国内汽车部650004440020600
行政人事部600004320__6800
财务部700004680023200
资本运营部700004680023200
2、虚股。虚股适用于中期激励，属于过渡激励方法。激励对象任职后一
年后可以享受相应比例虚股激励，虚股数量是根据职务属性分配的
（公司为各激励对象记帐保管），无须出钱购买。但是虚股所有者只
有股份的红利分配权，没有股份的所有权，没有表决权，并且不能自
由转让。如果激励对象中途离职，所有股份及其所有权益自然消失。
3、期股。期股主要适用于长期性激励。在激励对象任职期限满3年后，
公司要求其必须在特定的时期内（5年内）逐步购买原持有虚股同等
数量股份，股票的购买价格为任职第二年年末公司的每股净资产。如
果激励对象在5年内中途离职，必须将已购买的股票优先转让给公司，
价格按照当初原购买价格和离职时的公司净资产的低者执行，不享受
任何股票差价激励；如果5年后离职，则原有股票可以转为具有完全
产权的股票，持有人有表决、收益、转让之权利，如果持有人转让有
困难，公司则应最低按照公司股票转让当年的每股净资产回购。
4、付款方式。在5年内，激励对象应该将每年年薪的绩效薪金部分逐年
转化为相应数量的股票，在第5年末，一次付清节余款项。
5、虚股和期股的时间安排采用“3 5”的形式，即每个到B可以实行长
期性激励的人员前三年为虚股激励，三年满后安排一个5年股票期权，
不同时期的激励方式具体见下表：
激励方式年度对照表
工作年
限
第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年
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激励方
年薪年薪年薪年薪年薪年薪年薪年薪
式虚股虚股期股期股期股期股期股
六、虚股和期股的数量安排
以总经理为基数，设定为1，其他人员的虚股数或期股数安排如下：
副总经理0.75
总经理助理0.65
部门经理0.5
业务骨干0.25
技术骨干0.25
总经理激励股份的绝对基数由董事会具体确定。
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第六部分考核
一、公司实行考核目的
1．公平决定员工的地位和待遇，创造一种公平竞争的机制；
2．提高和维持企业经营的高效率，达成组织目标；
3．开发人力资源，挖掘每个人的潜能，使人力资源资本增值。
人事考核不是可有可无的，它是一个重要的管理过程，它是企
业通过合理的评价手段对员工的工作态度、工作能力、工作业绩作
出评价，人事考核承担者对人的管理、督导、指导、教育、激励、
约束功能。人事考核的结果是员工的招聘、培训、晋升（降级）、
薪资、福利、奖金、人员调配的依据，它是联系其他一切人事管理
制度的依据。
二、人事考核的种类、内容、方法
公司的人事考核实行分层、分类考核，实行二级考核体系，即直接上级进行
一级考核，上级的上级再进行二级考核。考核的原则由公司行政人事部会同各部
门经理，结合实际情况制订。考核的内容：1、工作态度2、工作能力3、工作
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业绩4、工作适应性5、发展潜力。根据不同的部门，考核目的不同，考核内容
也不同。
公司人事考评种类内容对照表
考评种类评价因素考评手段、方法实施时期考评对象主要目的
1）录用、招能力、适应性、书面测验、面谈考录用、招聘当申请应聘人员录用取舍
聘考评工作态度察适应性测定时
2）转正考评能力、成绩、
工作态度
转正考核表试用期间申请转正人员正式录用
3）日常人事能力、成绩、人事考评表每月一次全体员工决定岗位工资发
考核工作态度放额
4）奖金考评成绩、工作态度奖金考核表销售人员月
度考核，其他
全体员工销售人员计算提
成奖，其他员工
员工每年一计算分配年终奖
次，等同于年金
终考核
三、人事考核的具体实施办法
（一）招聘考核办法
1．江苏A有限公司公司面试提纲
面试问话提纲
度
精神状态
..观察
仪表与风
体格外貌，举止穿着，礼仪风度，
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对现在工作的更换与求职原因，对.请谈谈你现在的工作情况，包括待遇、
工作动机
与愿望
未来的追求与包袱，本公司所提供
的岗位或工作条件能否满足其工作
需要和期望
.
.
工作性质、工作满意度
你为何来本公司求职
你未来的职业生涯规划是什么
.你如何实现自己的期望和抱负
工作经验
从事所聘岗位的工作经验丰富程
度，职位的升迁状况和变化情况，
从其所述工作经历中判断其工作责
任心、组织领导力和创新意识
.
.
.
你大学毕业后第一个职业是什么
在这家企业里，你的职务是什么
你在这家企业里做出了哪些你自认为
骄傲的成就
.你在主管部门中遇到的什么困难？你
是如何应对的
.请你谈谈职务的升迁和工资变化情况
判断应聘者是否具有市场意识、效.通过经营小案例（可以选择公司自己和
经营意识率观念、竞争意识以及是否具有基教学选用的）来判断其是否具有这方面
本的商品知识的观念和意识
应聘者是否具有应聘岗位所需要的.你大学学的是什么专业或接受过哪些
专业知识和专业技能特殊训练
知识水平
专业特长
.
.
你在大学对那些课程感兴趣？哪些课
程学得最好？
询问有关专业领域的问题
.询问一些专业领域的案例，要求其进行
分析判断
精力、活
力、兴趣、
爱好
应聘者是否精力充沛、充满活力、
其兴趣和爱好是否符合应聘岗位的
要求
.
.
.
你喜欢什么运动
你如何消磨时间
你常参加体育锻炼吗
思维能力、对主考官所提出的问题能否通过分.你认为成功和失败有什么区别
分析力、语析判断，抓住事物本质，并且说理.你认为富和贫、美和丑有什么区别
言表达能透彻、分析全面、条理清晰、是否.如果让你筹建一个项目，你如何入手
力可以顺畅地表达自己思想、观点.借用MBA教学的小案例，让其分析
头脑的机敏程度，对突发事件的应.询问一些小案例或提出某些问题要求
反应力和急处理能力，对主考提出的问题能回答
应变力否迅速、准确地理解，并尽快做出
解答
工作态度如何，谈吐是否实在、诚
实，是否热爱工作、奋发向上
.你目前所在单位管得严吗？在工作中
看到别人违反制度和规定，你怎么办
工作态度、
诚实性、纪
律性
.
.
.
你经常向领导提合理化建议吗
除本职工作外，你还在其他单位兼职吗
你在处理各类问题时经常向领导汇报
吗
.你在领导与被领导之间喜欢哪种关系
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应聘者是否能够通过经常性的自我.你认为自己的长处何在
自知力、自
检查，善于发现自己的优缺点，同.你认为自己个性上最大的缺点是什么
控力
时在遇到批评、遭受挫折以及工作.领导和同事在批评你时，你如何对待
有压力时，能否克制、容忍、理智.你准备如何改正自己的缺点
地对待
.为何要到公司来.你认为对本公司会做出什么贡献
.他适合那些工作.你认为你有何缺点？请举例
其他.为何要离开原单位.别人批评你时，你一般如何应对
.他的交往倾向性.你喜欢和那些人交往？（同学、同事、
邻居）
2．江苏A有限公司公司应聘人员登记表
江苏A有限公司公司应聘人员登记表
填表日期：年月日
姓名性别出生年月
民族婚姻状况政治面貌
身份证号码籍贯
文化程度所学专业技术职称
毕业学校毕业时间
家庭住址
通讯地址邮编
户口所在地联系电话
档案所在地档案是否能够调入
现工作单位目前收入
现任职务专业工龄
学习及培训情况
由年月至年月学时学习及培训单位学习及培训内容结果
工作简历
由年月至年月在何单位何部门从事何种工作任何职
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应聘岗位预计到岗时间
业务专长
工作业绩与研究成果
其他特长
应聘面试报告
应聘人姓名性别年龄
毕业学校专业最高学历
应聘岗位政治面貌出生地
考核行政人事部门副总经理总经理
内容部
气质、仪表
专业表达
求职动机
岗位技能
外语水平
计算机能力
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交际能力
应变能力
自我认识能力
组织协调能力
面试意见
主持人
签名：
签名：
签名：
签名：
签名
年月日
（二）试用期员工的考核办法
1．员工试用期间按公司《考勤和节假日制度》可以请事假和病假
，但试
聘期按请假天数顺延。试用期上班不足三天的员工要求辞职，没有工
资。
2．员工在试用期间旷工一次或迟到早退累计三次（含三次）以上，即随
时解聘。
3．试用期的考核
（1）员工在试用内，由相关部门每月对其考核一次，试用人员填写
《试用人员考核表》。新员工根据自身情况，实事求是填写表
中的“个人小结”部分。
（2）部门主管根据新员工在试用期的表现，客观公正地填写对新员
工试用阶段工作表现的评价，并签署是否转正意见。
（3）行政人事部门根据新员工在试用期间的出勤情况，参与培训的
表现等基本情况，签署是否转正意见。
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（4）总经理最后审批是否转正。
4．在试用期间，对业务素质、技能、工作适应能力及工作成效特别出色
的新员工，试用部门主管可以提前结束试用期，并将《试用人员考核
表》报请行政人事主管和总经理批准。
5．在试用期内，对明显不适合某岗位或不适合录用的员工，试用部门可
以提前向行政人事部门提交报告，经部门主管或行政人事部主管批准
后，安排在其他岗位试用或提前辞退试用员工。
附表：
试用人员考核表
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试用人员考核表
姓名岗位到公司日期
本人小结：
是否愿意继续在本公司
本人签名日期
工作
部门经理评价：
拟转正拟转正拟转正
继续试用继续试用继续试用
辞退辞退辞退
部门经理签名：行政人事经理签名：总经理签名：
年月日年月日年月日
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（三）日常人事考核办法
1．通过对员工日常的工作定量和定性的评价，促使员工完成工作目标，
从而达成组织的目标。考核的结果将主要作为岗位工资的发放依据，
也为员工晋级、晋升、提薪、调动、年终奖金发放提供参考。
2．日常人事考核以员工为重，以过程导向为主，重点考核其工作态度、
能力、业绩；
3．日常人事考核每月一次，每月结束后的一周内完成当月考核，由行政
人事部整理汇总送财务部，作为下个月发放岗位工资时的调整依据。
4．考核内容
（1）部门业务主管：领导能力、策划能力、工作绩效、责任感、协
调沟通、授权指导、品德言行、成本意识、出勤及奖惩。
（2）一般员工：专业知识、工作绩效、责任感、协调合作、发展潜
力、品德言行、成本意识、出勤及奖惩。
上述各项除奖惩之外，其余各项均分为五个标准，每个标准是一个等级，
每个等级规定一个最高分。
5．考核程序
（1）《员工考核表》分自行评分、初核评分、复核评分三栏。
a.自行评分：由员工根据自身情况，实事求是填写。
b.初核评分：
.部门业务主管初核由各部门经理根据《员工考核表》自行评分以及平时考
核记录和印象，客观公正地评分并写出初核评语；
.一般员工初核由各部门业务主管根据《员工考核表》自行评分以及平时考
核记录和印象，客观公正地评分并写初核评语；
.一般员工如无直接上级部门业务主管，则初核由隶属部门经理完成；
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c.复核评分：
.部门业务主管复核由分管（副）总经理根据上述考核结果，客观公正地评
分，并写出复核评语；
.一般员工复核由各部门经理根据上述结果，客观公正地评分，并写出复核
评语；
.一般员工如无直接部门业务主管，则其复核分管（副）总经理完成；
.考核评分以总经理批准分数为最终得分；
（2）《员工考核总结表》，每月度考核结束后，考核者、被考核者
要相互沟通，面对面交流，考核结果和考核本人见面，双方共
同达成共同的改进意见，及下一步的努力方向，并进行在职辅
导，最终达成组织的目标。
（3）日常人事考核程序
评估基础评估过程绩效改进在职辅导
6．考核办法
公司采用项目评分法进行考核，考核内容分成若干项目，每个项目分成五个
标准，每个标准配以最高分数，对每一项目进行评分，各项得分之和为考核成绩。
注意：每个标准限定一个最高分数，下一个标准最高分数到该标准最高分
数，是该标准的打分选择区间。例如：“责任感”项目，“具有积极责任心，能
彻底达成任务，可以放心交付工作”标准的最高分数为15分，下一个标准的最
高分为13分，该标准打分选择区间是14分和15分。
（1）考勤考核：根据公司考勤记录加扣分，加扣分标准：
旷工一日扣10分
迟到一次扣2分
事假一日扣2分
病假一日扣1分
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产假、婚假、丧假、休假等超假期，事先请假的按事假扣分；事先没有请
假的按旷工扣分。
（2）奖惩考核：加扣分标准：
大功加10分
小功加6分
嘉奖加3分
大过扣10分
小过扣8分
警告扣6分
通报批评扣3分
7．奖惩规定
（1）公司对以下情形之一者，予以记功授奖
.保护公司财产物资安全方面作出突出贡献者；
.业绩突出，为公司带来明显效益者；
.对公司发展规划或业务管理规范提出合理化建议，并给公司带来明显效
率或效益者；
.在某一方面表现突出，足为公司楷模者；
.其他制度规定应予记功授奖行为。
记功授奖方式有：大功、小功、嘉奖、通报表扬、一次性奖金等。
（2）公司对以下情形之一者，予以记过处罚：
.利用工作之便图取私利、贪污、盗窃、殴斗、诈骗、索贿、受贿、私吃
回扣、经手钱财不清、拖欠钱财不偿、违反公司财务制度者；
.公司遭遇任何灾难或发生紧急事件时，责任人或在场员工未能及时全力
加以挽救者；
.在公司外的行为足以妨碍其应执行的工作及公司声誉或利益者；
.恣意制造内部矛盾，影响公司团结和工作配合者；
.怠慢、欺辱、谩骂、殴打顾客，给公司形象带来损害者；
.、责任丧失、行动迟缓、违反规范、给公司业务或效益带来损
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害者；
.严重违反公司劳动纪律及各项规章制度者；
.窃取、泄露、盗卖公司经营、财务、人事、技术等机密者；
.触犯公司其他制度记过处罚规定或国家法律行为；
.记过处罚方式有：开除、记大过、记小过、警告、通报批评、一次性罚
款等；
.若员工行为给公司造成重大损失或触犯国家法律法规的，将追究当事人
法律责任，公司有权；
.奖惩记录，纳入公司考核内容。
8．考核结果处理
（1）考核结果将记入个人人事档案。
（2）根据考核成绩，分为三个等级：优良、一般、较差。对应岗位
工资系数如下表：
成绩区间等级岗位工资系数
≥80分以上优良1．0
60≤成绩＜80一般0．7
成绩＜60较差0．4
（3）一年内连续两次考核较差或累计三次考核较差，连续的第二次
或累计的第三次岗位工资为0；一年内连续三次考核较差或累
计四次考核较差，员工则自动劝退。
（4）本月的考核结果将在本月度结束后一周内，由行政人事部整理
汇总后交给财务部，财务部据此计算上个月度应该扣减的岗位
工资，在下个月工资内扣减。
附表：
1、员工考核表（一般员工）
2、员工考核表（业务
主管）
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3、员工考核总结表
业务主管月度考核表
年月日
姓名部门职称性别到职日期
出勤奖勤迟到旷工娩假事假病假婚假未打卡丧假通报
奖惩
次
-
次
--
次
-
次
-
次次
-
次
-
批评
次加扣
分-
出勤
奖惩
警告
次
—
小过
次
—
大过
次
—
通报表扬
次
嘉奖
次
小功
次
大功
次
加
扣
分加扣
分
项考核内容最高自行初核复核初核评语
分数评分评分评分
领
导
能
力
善于领导部属、提高工作意愿，积极达成目标15
灵活运用部属、顺利达成目标13
领导部属勉强达成目标11
不得部属信任，工作意愿低沉8
领导方式不佳，常使部属不服或反抗5
策策划有系统、能力求精进、工作事半功倍15
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划
能
力
具有策划能力，工作能力求改善13
称职、工作尚有表现11
只能做交办事项，不知策划改进8
缺乏策划能力，须以来他人5
工
作
绩
效
工作效率高，具有卓越创意15
能胜任工作，效率较标准高13
工作不误期，表现附和要求11
勉强适任工作，无甚表现8
工作效率低、时有差错5
责
任
感
有积极责任心，能彻底达成任务，可以放心交付工作15复核评语
具有责任心，能顺利完成任务，可以交付工作13
尚有责任心，能如期完成任务11
责任心不强，需有人督促，方能完成工作8
欠缺责任心，时时督促，亦不能如期完成工作5
协
调
沟
通
善于上下沟通、平衡协调，能自动自发与人合作10
乐意与人协调沟通、顺利达成任务8
尚能与人合作，达成工作要求7
协调不善，致使工作发生困难5
无法与人协调，致使工作无法进行3
善于分配工作与权利，并能积极传授工作知识，引导部10
授
权
属完成任务
灵活分配工作与权力，有效传授工作知识，达成任务8
尚能顺利分配工作与权力，指导部属完成任务7
欠缺分配工作、权力及指导部属的方法，任务进行偶有5
指
导
困难
不善于分配工作、权力及指导部属的方法，内部时有不
服及怨言
3
品
德
言
行
品行廉洁、言行诚信、守正不阿、足为楷模10
品性诚实、言行规律8
言行尚属正常、无越轨行为7
固执己见、不易与人相处5
品行不佳，言行粗暴3
成
本
意
识
成本意识强烈、能积极节省，避免浪费10考核分数
具备成本意识，尚能节省8
尚具成本意识，尚能节省7
缺乏成本意识，稍有浪费5
成本意识欠缺，以致常有浪费3
评定总分100评核等级
总经理审定意见：
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一般员工月度考核表
年月日
姓名部门职称性别到职日期
出勤奖勤迟到旷工娩假事假病假婚假未打卡丧假通报批
奖惩
次
-
次
--
次
-
次
-
次次
-
次
-
评
次加扣
分-
出勤
奖惩
警告
次
—
小过
次
—
大过
次
—
通报表扬
次
嘉奖
次
小功
次
大功
次
加
扣
分加扣
分
项考核内容最高自行初核复核初核评语
分数评分评分评分
专
业
知
识
具有丰富之专业知识，并能充分发挥完成任务15
具有相当之专业知识，能顺利完成任务13
具有一般之专业知识，能符合职责需要11
专业知识不足，影响工作进展8
缺乏专业知识，无成效可言5
工
作
绩
效
工作效率高，具有卓越创意20
能胜任工作，效率较标准高17
工作不误期，表现附和要求14
勉强适任工作，无甚表现10
工作效率低、时有差错7
责
任
感
有积极责任心，能彻底达成任务，可以放心交付工作15
具有责任心，能顺利完成任务，可以交付工作13
尚有责任心，能如期完成任务11
责任心不强，需有人督促，方能完成工作8
欠缺责任心，时时督促，亦不能如期完成工作5
协
调
合
作
善于协调，能自动自发与人合作10复核评语
乐意与人协调、顺利达成任务8
尚能与人合作，达成工作要求7
协调不善，致使工作发生困难5
无法与人协调，致使工作无法进行3
工
作
态
度
不须督促，能主动自发做事10
具有积极性，能自觉地完成任务8
基本上能积极工作7
对工作不太热心5
消极应付3
发
展
学识、涵养俱优，极具发展潜力10
具有相当之学识、涵养、具有发展潜力8
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潜
力
稍有学识、涵养、可以培养训练7
学识、涵养稍有不足，不适培养训练5
欠缺学识、涵养、不具发展潜力3
品
德
言
行
品行廉洁、言行诚信、守正不阿、足为楷模10
品性诚实、言行规律8
言行尚属正常、无越轨行为7
固执己见、不易与人相处5
品行不佳，言行粗暴3
成
本
意
识
成本意识强烈、能积极节省，避免浪费10考核分数
具备成本意识，尚能节省8
尚具成本意识，尚能节省7
缺乏成本意识，稍有浪费5
成本意识欠缺，以致常有浪费3
评定总分100评核等级
总经理审定意见：
员工考核总结表
部门经理意见
1、综合评分：
2、该员工在前一段工作：1）表现最好员工之一2）表现优良3）表现满意4）尚需若
干改进才能达到满意的地方5）需大幅度改进才能达到满意的地步。
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3、该员工的主要优点：
4、该员工的主要缺点：
5、绩效改进计划：
6、为完成本职工作，该员工需参加培训，培训计划：
7、该员工是否适应本职工作？是否
如否，那
些工作较适合？
8、其它意见:
部门经理签字：日期:
（四）奖金考核办法
1．奖金是一种补充性薪酬形式，是对员工超额劳动或增收节支的一种报酬
形式。
2．奖金的种类：
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（1）单项奖：为奖励员工在某一方面为企业所作的贡献，每月评一
次，单项奖种类：合理化建议奖、新人成就奖、全勤奖、节约
奖等，奖金XXX元不等。
（2）综合奖：为促进经营业务的开展，将反映各种超额劳动贡献的
具体奖励指标有机的结合起来，成为一个综合性的奖励体系。
各部门评定的指标不同，考核的标准不同，奖金的数目不同。
业务部门奖励的条件是超出目标量的部分，按比例计奖，同时
考虑劳动纪律、操作规程。服务部门：按所属部门平均奖金一
定比例计奖，同时考虑特定指标、劳动纪律、费用支出等因素。
（3）奖金的考核程序：
a.汽车销售部：每月实行目标管理，每月下达工作任务书，下
一个月5日以前完成目标考核，依据提成标准，发放奖金。
每月工作任务书（汽车销售部）
部门汽车销售部职务姓名
本月工作目标与任务概要
任务细分与执行标准
任务细分执行标准
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日期：日期：
甲方签约人：乙方签约人：
b.其他人员和部门的奖金考核参见年终考核。
（五）年终考核
1．考核的目的：通过对各部门年度工作结果进行定量和定性的评价，对各
部门负责人产生激励约束作用，从而更有效达成组织的目标。考核的
结果将主要作为部门经理以上人员年薪浮动薪金的依据以及各部门年
终奖金的发放依据，也为中高层管理人员晋级、晋升、提薪、调动、
提供参考。
2．考核的范围：日常人事考核的考核重点是部门经理以下的公司员工，考
核是过程导向为主的，而部门经理以上的管理人员的考核则集中于年
终，是结果导向型的，重点考核其部门工作业绩；
3．考核的主体：年终成立考核小组主持年终考核，小组成员包括：董事长、
总经理、财务经理和若干董事会重要成员，人数5-7人。
4．考核时间：公司考核期间为每年的1月1日至当年的12月31日，考核
为年度考核，考核小组于年度结束后一个月内，汇总计算各部门提供
的相关考核指标加以完成。
5．考核内容与方法
（1）考核内容。部门经理以上的管理人员的考核则集中于年终，重
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点考核其部门年度工作业绩，注重财务状况和经营水平的考察。
为增加团队意识，避免各自为政，将总经理、副总经理和总经
理助理放在一起进行考核，各部门经理则分类考核。详见下表：
考核项目一览表
岗位考核项目分值（S1）数据来源
总经理（净）资产收益率30财务部
净利润（增长率）20财务部
副总经理市场占有率15企划部
总经理助理
年度人员流失率10行政人事部
综合述职25
库存差错率35财务部、物流部
采购和调拨的差错率40财务部、业务部门、物流
物流部
部
部门
综合述职25
企划活动效果15企划部
经理
企划部
广告费用控制度20财务部
合理化提案（市场调查、
研究报告）数目
35企划部
综合述职30
国内汽车部
（人均）销售额增长率15财务部
（人均）销售量增长率15财务部
人均销售费用15财务部
销售计划达成率30国内汽车部
综合述职25
行政人事部
年度骨干员工流失率20行政人事部
年度人员增长率15行政人事部
员工工作环境满意度20行政人事部组织
培训工作效果20用人部门、行政人事部
综合述职25
财务部
财务工作差错率60财务部、其他部门
综合述职40
资本运营部
证券投资回报率30财务部、资本运营部
计划投资回报达成率30财务部、资本运营部
合理化提案（投资研究
报告）数目
20资本运营部
综合述职20
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（2）考核项目说明
.销售计划达成率=（年度实际销售额/年度计划销售额）×100；
.库存差错率=（年度库存帐面数－年度库存盘点数）/年度库存盘点数×
100；
.采购与调度差错率为采购与调度过程中发生的差错次数；
.广告费用控制度=（当年实际广告费用－当年广告预算费用）/当年广告
预算费用×100；
.员工工作环境满意度由行政人事部每年组织调查；
.培训工作效果可以通过行政人事部每次在培训工作结束后对受训人员
的问卷调查获得；
.证券投资回报率=（已实现的证券投资损益 持有证券按年终价变现所产
生的投资损益 其他形式的投资损益）/投资总额×100；
.计划投资回报达成率=（已实现的证券投资损益 当时持有证券按年终价
变现所产生的投资损益 其他形式的投资损益）/年度投资计划回报额×
100；
.综合述职是指，该部门经理结合一年工作成果，在年底向考核小组述职，
委员会依据事实打分；
.分值（S1）一栏表示该考核项目可能得到的最高分，一般计分标准是如
该考核指标达到年初指标计划（预算）可以得该项目最高分；
（3）考核程序
a.目标确立。年初由董事会确定公司的整体经营目标，再由总
经理召集各部门负责人，协商指定当年各项考核指标的目标
值。
b.年中预考核。每年7月，由总经理组织召开一次年中预考核
会议，通过这次会议，一方面结合当年外部市场行情、内部
公司经营状况，对某些考核指标适当进行调整，同时让备考
人对半年的工作作出总结，发现不足，及时作出应对之策。
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c.年终考核预备会议。每年12月份，由考核小组组织召开年
终考核预备会议。通知相关部门负责人准备考核述职答辩，
以及与考核相关的指标信息；
d.年终考核准备。各部门经理、总经理助理、副总经理和总经
理在指定期间内提交年度述职报告，各部门按时提交考核指
标的计算结果，时间为年终考核预备会后一个月内。
e.述职答辩阶段。由考核小组组织召开述职答辩会，被考核人
依次对本人年度工作进行较为全面的综合述职，小组成员据
此给出被考核人“综合述职”一项得分。为保证考核的公证
性，可以规定（1）被考核人如果是小组成员，不对自己评
分（2）记分采取去掉最高和最低分后计算算术平均的原则。
f.汇总计算。考核小组根据各部门提供的考核指标信息，利用
“考核项目一览表”，并结合年初和年中调整过的考核指
标目标值，为被考核人汇总计算个人得分总值（S1），据此
计算各人年薪浮动薪金实际发放额。
6．中高管人员年薪浮动薪金部分的计算
.个人年薪浮动薪金实际发放额=年薪浮动薪金计划发放额×浮动薪金计算系数
.浮动薪金计算系数=S1/100×100；
.S1——经计算后的个人得分总值；
7．部门年终奖金管理规定
（1
）公司年终奖金总额的确定
a．每年年初由董事会确定一定的投资报酬目标额A1
b．年终财务部统计算出公司年度利润利润A2
c．年终奖金基数A3为A2—A1
d．年终奖金总额A4为A3×30
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项目内容A1A2A3（A2-A1）A4（A3×30）
数额
（2）部门年终奖金计算与发放。依据各部门的考核标准以及公司年
度经营状况，由考核小组结合对各部门经理的考核，确定各部
门发放的奖金额度，而具体奖金在部门的内部分配由部门经理
（或主管副总）负责，分配结果报行政人事部备案。
物流销售经理工作计划范文第4篇
深夜，天士力公司三楼会议室还亮着灯，室内的气氛有些压抑，作为天士力聘请的职业经理人，我带领着管理层正在讨论公司日渐突出的问题。
分管人力资源的杜经理说：“公司业务量一直在增加，部门设置越来越多，我们现在有12个部门，从总经理到一线工人有8个层级。命令链过长造成员工执行力低，部门间相互推诿责任，大家的积极性都下降了。”
“是啊，闫董事长提出了战略目标，要‘打造先进的制造平台，成为行业内最佳实践的标杆’，可这目标与我们的现实距离太大了，我们得有充分整合资源并快速执行任务的团队，才能实现这个战略目标。” 主抓生产的刘经理接着说。
一听到“团队”二字，负责物流的蔡经理来了精神：“现在国外的新产品订单增多，可我们的大生产线根本忙不过来，没能力满足这些订单需求。同时，生产品种增加，产生了很多一次性工作，这些工作又不能归口到任何一个职能部门，需要用团队合作的方式来统筹和规划。”
大家发言越来越踊跃，会议气氛慢慢活跃起来了。对于大家提出的这些问题，时任公司总经理的我已经思考很长一段时间了，各种解决方案在我心中交织起伏，却总也找不到时机将它们提出来。之前，我和公司几位部门经理参加过一次项目管理培训，对项目管理在职能化运作组织中的应用产生了浓厚的兴趣。既然企业业务在扩大，可以界定为项目的工作越来越多，那么在企业中推行规范的项目管理方法，甚至将原来日常的经营活动也转化为一个个项目来管理会如何呢？一个大胆的想法在我脑中逐渐形成。
作为天士力聘请的职业经理人，我时刻牢记自己当时的首要任务――带领公司用最快速度向市场推出畅销的药品，可如果沿袭传统办法，每种新药的推出都需要三到五年，这个周期显然过于漫长了。而如果尝试项目化管理的方法，则周期有望缩短一半，同时新产品种类还会增加一倍。
既然管理团队的伙伴们都意识到了企业问题，有些人还提出了改变方案，并且与我的想法不谋而合，我认为应该采取行动，放胆一试了。我对管理团队说：“我同意大家的意见，改变现状势在必行！我一直试图定义和描述我的一个想法，现在暂且称之为‘项目化管理’吧，下面，我们来讨论具体做法……”
就这样，我们在那个晚上拉开了天士力项目化管理的序幕。时至今日，经过12年的不断完善，这一管理模式对企业的持续成长和重大项目成功做出了巨大贡献：公司从部队医院的一个制剂室发展成为高科技、创新型的现代中药领军企业。企业的经营规模从1亿元人民币发展到2012年的94亿，员工人数从千人壮大到近万人，产品数量从2种增加到100余种，净利润从2，000万增加到10亿，市值从20亿上升到500亿。2013年，销售上亿的品种达到10个，仅复方丹参滴丸的销售收入就达到30亿。企业立项执行的大小项目有50～120个，其中有2个重大项目：Pro-UK尿激酶元是我国近十年来批准的唯一完全自主创新的一类生物新药；复方丹参滴丸的美国FDA二期和三期临床，是中国第一个通过美国FDA认证的中药制剂药品――在此之前中成药在美国和欧洲都只被承认为保健品或食品补充剂，不被承认为药品。
项目化管理最早是在天士力制药股份公司开始探索实践的，后来在天士力集团得到推广并全面普及，涵盖了大健康产业的各个领域，包括酒、茶、水、保健品、医疗、养生等。如今，项目化管理的方法已经通过制度在天士力固化下来，形成了一套完整的从理论到方法工具的系统，而我本人也完成了在天士力的使命，将经营权顺利交给了企业的二代经营者。
什么是项目化管理
对于项目化管理（Projectification Management），我是这样定义的：用管理项目的工具和方法来管理组织中的一次性任务，并建立一整套相应的制度规范，在相对独立、完整，甚至整个组织的层面实践这种管理模式，同时形成一种项目化的管理机制和文化，使这种高效的管理模式深入人心，成为企业战略核心竞争力之一。
拿制药行业来说，实验室内研发的新药制造工艺大多不能立即在大生产中实现，由此导致很多药厂拿到新药批文后，还得等两三年甚至五年才能完成产品上市。而在天士力，因为采用项目化管理，新药产业化仅需6～12个月就能完成，平均节约成本20%。在新品研究阶段，公司便会成立一支由相关部门专业技术人员组成的产业化技术评估项目小组，提前介入，熟悉和了解实验室工艺，对将来产业化技术进行模拟实验，通过中试摸索放大生产的可行性工艺，该小组会在短时间内识别产品的原料、工艺、提取、检验等环节中不适合产业化的部分，并进行科学改造。这时，另一支产业化战略项目小组会对未来产业化所需的环境和资源进行规划和配置，协调已有的生产格局，并对原料的种植、加工做出战略计划。在新品批准之时，产业化准备就绪后，市场营销项目小组则开始接手产品定位、市场推广和渠道定价的工作。三个小组在不同阶段，由不同的专业人员担任负责人，项目经理在每个阶段同时协调三个项目小组的负责人协同工作。以这种模式开发出来的新品工艺，在产业化生产中的可重复性和稳定性都非常好，减少了研发与正式生产对接磨合的时间，使产品能够迅速地大批量上市，使董事长推崇的“生产一代、储备一代、研发一代”想法变为现实。
需要说明的是，上述管理方式如果只应用于企业的常规项目管理，而不是应用于占企业经营活动一半比例的“一次性”任务或活动，那么也只能算是比较规范和标准的“项目管理”，或叫“按项目管理”，而非“项目化管理”。“按项目管理”也有项目启动、项目计划、项目执行及控制、项目收尾几个环节，但按项目管理还不是项目化管理。（参见副栏：“项目化管理与项目管理有何不同”）
项目化管理与项目管理有何不同？从下面两个例子中，我们可以看到真正的项目化管理应该是这样的：
清洁工王志在工作中发现企业展览大厅里的男厕小便池的池壁总是留有污渍，由于展览大厅每天接待的访客众多，经常来不及及时清洗，这样有损企业形象。王志就琢磨，能不能想个办法来解决这个问题。于是，王志在企业的TPM（Total Progressive Movement，全员绩效改善活动）中提交了有关这一问题的提案。经过项目化办公室评审，提案通过了审核，被列为三级C类项目，同时他被任命为这个项目的项目经理，公司为他配备了两名项目成员，项目预算10万元。经过努力，王志和他的团队很快找到一种不会使污渍滞留的材料，成功解决了这一问题。这个项目成功后，王志和他的团队得到了3万元的项目奖励。
赵纯是一名销售经理，面对激烈的市场竞争环境，企业某年年初制定了打开南方某区域销售市场的战略规划。企业把这个开拓新市场的战略目标转化成几个项目，任命赵纯为其中一个项目的项目经理，目标是在年内使南方某省的销售额达到500万元。赵纯受命后，即开始运用企业项目化管理的工具和方法，制订项目计划，分解项目任务，组建项目团队，等等。项目进展到当年8月份，项目销售目标已完成89%，企业产品已逐步打开南方某省的市场，销售渠道初步建立，最重要的是销售团队得到了极大的锻炼。距年底还有一个多月，赵纯对超额完成项目任务，多拿项目奖励信心十足。他在总结当年承担的项目时说道：“如果用以前开拓新市场的办法，这个目标恐怕需要2～3年才可能实现，而销售项目化后，我只用了不到一年时间就完成了任务。”
总结以上两个案例，我们可以看到项目化管理的特征是：将大量隐藏在组织经营活动中，游离于职能管理之外，没有被明确提出来，也没有被系统管理起来的一次性任务或活动，转化为项目进行系统化管理，从而提高组织管理的有效性，极大地激发组织的活力和创造性。
为什么项目化管理非常适合中小企业
达利化工公司（化名）技术部经理林天很兴奋，他们部门发现了一种新辅料FV。这种辅料可以替换公司主打产品A10的现用辅料，每年能为公司节约200万元成本，而且A10产品质量不会受影响。管理层觉得这主意不错，决定成立一个小组来做可行性研究，然后制订计划实施。但是由哪个部门牵头负责呢？技术部说应由采购部牵头，因为没有人比他们更熟悉各种辅料的价格、品种和质量了；采购部经理邵雄不愿意，这事能不能成功很难说，即便成功了，上面也没说给奖励，于是他们推给了生产部，因为换辅料将直接影响到生产排产和岗位调整；生产部则坚持此事应该由质保部牵头，因为辅料改变将影响产品质量的稳定性；而质保部呢？他们的意见似乎无懈可击：这件事本质上属于工艺技术创新，所以还是由技术部领衔最合适，况且这个主意是他们提出来的，他们最有发言权。皮球踢了一圈，半年后又踢回到林天的脚下。
这个故事的结尾相当有戏剧性。最后林天的部门不得已承担了这项任务，但是当这一报告获批后准备实施时，采购部发现生产新辅料FV的国内厂商已转产，只能采用进口FV替代，而进口FV比现用辅料价格高出50%，最后只好暂停执行该新工艺。由于前期把大量的资源和时间投入到这项工作中，公司失去了其他有价值的工艺优化机会。后来，达利公司又因管理效率低下丧失了几次市场机会，目前已处于停产状态。
类似的故事每天都在许多中小型制造企业中上演。据最新统计，像达利这样的中小企业约占中国企业总数的99%，不但近80%的就业机会是由它们提供的，而且有65%的发明专利、75%以上的技术创新、80%以上的新产品开发也是由这些中小企业完成的，它们是我国国民经济的重要组成部分。然而，这些中小企业的前景却不容乐观。如果说各类媒体上铺天盖地的“倒闭潮”、“破产潮”等字眼有过分渲染之嫌，那么，易中创业科技有限公司的《2013年中小企业经营状况调查》报告用确凿的数字告诉我们：在过去一年中，超过半数中小企业未能实现利润增长，因为它们受到双重挤压，不仅要应付近年突显的经营成本上涨问题，还要面对订单日益减少的新问题，近六成中小企业主对未来经营持悲观态度。
如何能够帮助这些中小企业存活下来并稳健发展呢？在回答这个问题之前，我们需要先对中小企业的优势和劣势做出分析。
好基因――中小企业为什么能存活？
天士力集团下属的博科林包装有限公司，是一家专业生产药用塑料瓶包装的企业，由于原料成本上涨，企业开始面临生存压力和发展困境。新的总经理上任以后，敏锐地察觉到很多制药企业为了保证中成药质量，都希望对药品进行包衣，市场需求很大，总经理立即调整了公司发展战略，决定迅速开拓药用包衣材料的新业务。公司马上从职能部门抽调最好的专业人员，同时聘请外部顾问，成立了包衣材料项目团队，并将团队划分为研发项目小组、产业化项目小组以及市场推广项目小组，通过项目将新战略快速执行落地。经过两年的努力，终于获得了成功，目前博科林的药用包衣材料业务每年增长50%，利润增长100%，成为公司的支柱产品。
“企业的存在正是为了节约交易成本”，最近去世的经济学家罗纳德・哈利・科斯（Ronald Harry Coase）早在1937年提出的这一观点，至今仍值得我们时刻谨记并反复思索。从博科林公司的案例我们可以看出，中小企业之所以能够与大企业抗衡，生存下来，主要因为有以下三个“好基因”：一、有独特的市场眼光，在某些大企业没有注意到的领域或夹缝中找到独特的利基市场；二、有灵活而人性化或个性化的管理，对外部变化快速反应；三、拥有优于大企业的资源调配方式和管理模式，能够以最简洁的方式和最快的速度整合一切可以利用的资源，以低于大企业成本的价格，以最贴近客户需求的方式提供合格（不一定优秀）产品和服务。
坏基因――为什么中小企业会夭亡？
虽然中小企业具备上述天然的优势，然而如果把握不好优势――发挥过度、发挥不当或发挥不足，它们也会逐渐丧失这些优势，让“坏基因”占上风。
广东一家食品公司生产部和市场部的负责人都是老板亲属，这两个人使战略发展部烦恼不已。原来这俩“皇亲国戚”不但总摆出一副直接领导者的姿态，询问战略发展部工作做得如何，检查他们是否无事可做，还时不时给战略发展部员工安排不相关的工作，而且要求他们尽快完成。面对这一情况，战略发展部负责人很为难。不干吧？怕影响自己在公司的发展；不声张地干吧？又会影响部门的正常工作以及自己在下属面前的权威。战略发展部的员工也无所适从，不知道该听谁的。最后，这位战略发展部负责人离开了企业，而继任者接替他的工作后，也接替了他的烦恼……
无论是本文开头提到的达利化工公司，还是这家广东食品公司，抑或其他一些中小企业，我们都能看到它们共有的一些“坏基因”，这些“坏基因”主要有以下几种：
一、方向不明决心大。中小企业做决策大都缺乏系统论证和科学机制，一般都是老板拍板，决策虽快，但决策随意性较强，再加上目标模糊，经常变动，更增加了经营的盲目性。
二、责任不清扯皮多。中小企业的员工往往一个人干几个人的活，这本应是人才资源优势，但因为没有合理的分工与授权，导致内部管理混乱，反而增加了成本，经常造成会上扯皮、会下吵架、会后打小报告的情形，形成相互推诿和脱责的人际氛围。
三、考核不当人才溜。因为缺乏合理的绩效考核办法，工作无法量化，评价员工往往以个人的感觉为主，在许多中小企业中，对员工的激励不能合理地与其贡献相联系，所以无法留住和吸引人才。
四、制度不少空摆设。许多中小企业只是简单地模仿大企业的管理方式，照搬大企业的条条框框，而不是根据自己的实际情况来制定管理制度，结果形式主义居多，而真正需要标准化的流程和操作却缺乏有效的规范。
五、资源不多瞎浪费。因为没有将战略落地为具体可执行的项目，所以当市场机会来临时，由于缺乏系统的项目管理知识和工具，中小企业往往不能有效地计划、调配和管理资源，眉毛胡子一把抓，芝麻西瓜都想要，不能将有限的资源放在最可能成功的项目上，造成大量浪费。
从以上分析我们可以看出，中小企业最大的特征是灵活，最大的约束是资源短缺。由此我们可以认定，中小企业若想生存和发展，最适宜的管理模式一定不是固化的，而应该是灵活动态的，这种管理模式应该能够激活中小企业的“好基因”，同时又能抑制那些“坏基因”，在有限的资源约束条件下，找到提升企业绩效的最佳途径。
项目化管理PK职能化管理
企业的运作方式一般分为两种――流程运作或项目方式。流程运作的企业采用的是我们常见的传统职能化结构，然而，随着分工和专业越分越细，职能化结构会逐渐变成一个庞大的金字塔官僚系统，它的弊病就是大家所熟知的“大企业病”，最主要的特征就是“铁路警察各管一段”。相比之下，按项目方式运作的企业，诸如房地产企业、软件企业以及大型航天航空企业，它们的每一个产品就是一个项目，所有的资源都围绕着项目来配置，项目是企业的利润中心。这类企业的主要特征是：每个项目都由专门团队负责，独立核算，以结果为导向，工作内容高度计划，分工协作明确，过程管理量化清晰，个人报酬与结果直接挂钩。
那么中小企业是按流程运作好，还是按项目运作好呢？根据我在天士力十多年的管理实践，我认为在企业的初创和成长时期，以项目化的管理方式比较适合，因为这个阶段的企业各种资源非常有限，只能集中力量做几件对企业生存和发展有重大意义的事情，比如产品开发和市场拓展。如果采用职能化管理――按专业和分工划分的岗位管理――肯定会遏制中小企业的灵活和快捷优势。只有当中小企业的业务量扩张到一定程度，专业和职能团队逐渐形成规模后，职能化管理才会形成成本和效率的优势。
项目化管理可以让中小企业得到以下四样好处：
一、客户盯得住。用项目做平台，可以快速抓住和满足客户需求。相对于采用职能化管理的大型企业，中小企业采用项目化管理，可以把企业的一次性任务――尤其是瞄准市场和客户需求的、决定性的产品开发目标――转化为可计划、可实施、可监督、有资源保障的执行路径，确保将有限的资源投入到正确的方向上，并能一次性做对，把研发、生产、市场、客户和服务变成一个完整的链条，而不是像前面提到的达利公司，模仿大企业通过层级和部门把任务切割成很多条块，造成产品开发拖延和失败，浪费宝贵的资源，坐失市场良机。
天士力每年都会接到不同国家的大量订单，这些订单的共同特点是：批量小、流程长、要货急、毛利低。在进行项目化管理之前，这些订单生产的流程为：接到订单后由各职能部门根据自己的工作职责来确定工作内容，按流程顺序进行实施，一个部门完成后转到下一个部门。比如，设计部门完成设计后，由技术部制定工艺规程，交给质保部确定质量标准；质保部制定检验方法后，交物料管理部下达采购计划，采购部进行供应商选择，再交生产部进行生产准备。在这一工作流程中，没有对全部过程负责的责任人，未能形成有效的资源整合及沟通，造成了效率低下和相互等待，偏差和异常情况也不能及时解决，对外部市场需求和标准的变化反应迟钝，导致经常不能按时交货，完成一张订单需要30～45天。后来，公司将这些国际订单按项目化方式管理后，把每一张订单转化为一个项目，指定项目经理全程负责，制订详细的项目计划，评估和测算工期及影响质量、进度、成本的因素，统一协调和安排各功能单元的资源和时间，按照任务/责任矩阵将项目任务分解到各个职能部门的每个人，这样，许多流程工作在职能部门可以同时进行，缩短了整个订单的完成周期。在项目执行过程中运用项目管理工具甘特图（Gantt Chart）和网络图，对相关资源进行动态配置和进度评估，由项目负责人跟进从设计至交货的全过程，对变更进行及时处理和协调，大大提高了生产效率，消除了等待和延迟，每个订单的生产周期缩短至平均10天左右，订单的准时交货率一直保持在100%。
二、战略抓得牢。通过项目来承接战略，可以量化考核，增强执行力。许多中小企业都受到成长路径不清晰、管理手段不规范的现实制约，如果能将战略分解落地到一个个实实在在的具体项目上，管理者就有了量化和细化管理的落脚点，有了明确的进度和目标，就能对有限的资源进行合理规划和配置，对任务执行过程进行监控和纠偏，减少管理的盲目性。由于能够为员工的具体工作确定路径和考核标准，并设置具体的阶段性成果目标，使之与激励机制相连接，公司便会通过一个一个的“小成功”走向“大成功”。
比如，天士力公司在考核项目化管理绩效时，将考核分为职能工作考核和项目工作考核两个部分，根据职级差异，给予不同的比例结构（参见副栏“工作业绩考核：员工看职能，经理看项目”）。当部门经理作为项目经理时，其所管理的项目如果失败，那么即便他出色地完成了本职工作，其年终绩效分数也可能只有50分。考核的成果直接与年终奖金、晋升和年终评奖相联系。
正是由于考核以项目目标为导向，在项目周期内，所有人就会以完成阶段性任务为最高使命，这样就避免了一切请示领导、看公司领导眼色行事的弊端，也避免了前面提到的广东那家食品企业因家族、同学、战友等有特殊背景的员工而产生的协调与沟通问题，从而将中小企业组织结构扁平化带来的沟通直接、决策快速的优势充分发挥出来，大大增强企业的战略执行力。
三、人才出得来。项目化管理为人才提供了自我实现的舞台。职能化管理固定的组织结构，把人的知识、能力和创新思想限制在一个狭窄的范围内，不能人尽其用，导致人才流失严重，进而导致企业经营状况更加恶化。在中小企业人力资源普遍匮乏的情况下，这种管理方式很可能令企业陷入恶性循环。实施项目化管理后，对员工来说，每一个项目就是一个平台，可以激发他们的主观能动性和创造性，从“让我做”到“我想做”，全面提高员工的工作热情和工作能力。员工能力的提升和丰富的实践经验，为企业做大做强打下了知识和智慧基础。而且，有潜质的年轻人才在项目中找到适合自己的位置和专业领域，并据此制定各自的职业发展规划，还会逐渐形成公司内部的人才库和人才梯队。
组织项目化后也给管理者搭建了一个可以充分施展领导能力的工作平台，在这个平台上，年轻管理者可以按自己的判断独立带领跨部门团队完成任务。表现突出者很快就能成为企业的中坚力量。
从2008年至2012年，天力士有200名专业和技术人员担任过各级项目的项目经理，上至公司副总，下至普通一线技术工人，涵盖了各个层级，占全部专业技术人员的40%。在获得晋升的160名专业和技术员工中，90%都参与和管理过项目。在担任过项目经理的200名专业和技术员工中，70%获得了晋升，远远高于没有担任过项目经理的员工。（参见副栏“当过项目经理更易晋升”）
四、创新成本低。创新是中小企业的生命，是中小企业存在的基础。能不能快速而有效地通过创新抓住市场机遇，推出客户需要的产品，是中小企业生死存亡的关键。论资金、技术、实力，中小型企业与大型企业都无法相比，因而在创新活动中，有些中小企业表现得谨小慎微，在项目投入上害怕打水漂担风险，以致错失良机。而另一些则几乎把所有资源都投入在技术和产品开发上，却全然不知真正的市场需求到底是什么，客户真实的消费心理又是什么。一个缺乏市场“钱”景的项目，技术再好，也不能生产出为企业创造价值的产品，只会造成库存而增加企业的成本。所以，将产品开发通过项目化的方式进行管理，将企业中有限的资源进行精细化测算和计划，将行业中有经验的人才通过虚拟项目团队的方式吸纳进来，组织需求调查和客户体验，强调个性化定位和差异化诉求，对创新过程中的风险进行评估和管理，对开发过程中的各种变化，进行充分的准备，将每一分钱用在对公司发展关键的创新项目上，这样才能够让产品开发和技术创新在有限的资源条件下，一次性获得成功，可以大大避免重复投入、产品功能与消费者需求脱节的现象。
如何在中小企业实施项目化管理
中小企业的资源有限，没必要像大企业那样求全――建立完整的职能机构，而应该实行“小部门、大项目”的管理体制，在保留职能运营工作的基础上，把任务按项目进行管理，其核心是把职能工作转化为项目，形成职能和项目复合的矩阵式组织，让职能部门来管理“规定动作”，让项目团队来管理“自选动作”。
为此，企业要将行政和职能部门尽量精简和缩小，扩大项目机构和项目团队的规模，尽量将资源转移到业务性、任务性的项目管理体系中，提高目标经营责任人员的比例，加强一线项目人员的力量。中小企业，尤其处在高速成长期的企业，在外部业务量快速增长的情况下，可以模仿战斗部队和战时管理的模式，尽量减少常务性工作，增加项目性任务的工作比例，将可以转换为项目的工作全部转换成项目，实行项目化管理模式。
一般而言，中小企业实施项目化管理，从开始试点探索到全面实施并且形成制度化、系统化、流程化，整个周期需要1年时间，管理基础较差的企业需要2～3年，通常要经过五个阶段。
五个阶段
第一阶段：理念认同。通常对新事物持反对意见和怀疑态度的人不在企业基层，而是在企业的决策层和管理高层。涉及项目化管理，企业高层反对的常常有五条：1.过去的成功模式让他们变得自满和保守；2.对项目化管理不了解，所以倍加谨慎，采取回避态度以降低风险；3.不认同项目化管理的分权理念，不愿意让项目经理拿走自己手中的部分资源配置权；4.部门利益和公司政治小团体的博弈；5.担心投入过多、成本上升、两种管理模式混合导致不稳定，影响经营业绩和经营目标的完成。
针对这些阻力，你不能指望通过一次准备充分的陈述或激动人心的演讲来打动决策层和管理层，你也不能指望用一大堆数据，告诉他们IBM和GE是怎么做的来说服他们。
董事会和管理层最关心的是项目化管理究竟能够给企业带来什么――更高的效率还是管理更加混乱。想争取他们的支持，用事实说话最有说服力。你可以自己上阵，也可以借助第三方力量――培训和咨询公司，拿一个在企业中已经成功完成的项目，与老做法产生的结果作对比，让公司顶层自行分析和判断，从而使他们从内心做出抉择。你可以借用这些成果充满自信地宣布：我们还有大量工作可以按这个方式做，并会取得类似成功，可以为公司创造成百万上千万的价值。只有这样，决策层和高管层才可能让你在企业中尝试项目化管理。
发起人在推行项目化管理过程中的作用至关重要，是企业组织转型的总指挥。在天士力项目化管理的导入过程中，我亲自担任过重大项目的发起人，通过各种方式培训各级管理人员，用亲身经历说服大家共同参与讨论，一起解析具体问题和矛盾，研究解决方案。
第二阶段：探索试验。改变不能急于求成，即便管理者获得了顶层的支持，而且对变革了然于胸，计划也已经相对成熟，也应该审时度势，分步实施。我的建议是，管理层可以组织内部讨论，针对组织运营中遇到的紧迫任务或急需解决的问题，在咨询顾问的帮助下先把几个主要的任务进行立项，尝试性地组建跨职能项目小组，按项目管理的要求进行实施。通过初步尝试，来熟悉项目化管理方式。
让我们再回到本文开头提到的2001年的天士力，那个晚上当我和管理团队通过内部讨论拉开项目化管理的序幕后，我们将公司可以转化为项目的工作列了满满一页纸：国际订单交付、感冒新药CHD上市、中药提取新技术、D车间自动化生产线改进、QS市场调查……最后我们决定将感冒新药CHD作为001号项目来尝试。之所以做出这个选择，是因为这个被公司寄予厚望的产品马上要取得药监局的批准文号了，上市时间紧迫，资源分散，技术难度高。而且董事长对这个产品格外关注，给出6个月的最后期限。要想实现目标，用老办法肯定行不通，这正好给了我剑走偏锋、奋力一搏的机会。
001号项目很快启动了，为此我们成立了一个以总经理（也就是我）为核心的种子团队。这支团队熟悉企业的战略目标和各部门业务，掌握项目管理的理念、方法和工具，有坚定的信念，能够以身作则推动企业项目化管理的导入。种子团队的首要任务是要让具有进取精神的员工逐步理解项目化管理的理念，通过培训加强员工对项目化管理的认知，推动项目化的实践。团队成员在成为项目管理的首批专家后，同时也变为推动企业项目化管理的中坚力量，如同一粒粒充满活力的种子，经历发芽、成长，最终繁衍成为茂密的森林。
在种子团队的努力下，感冒新药CHD上市时间缩短了50%，001号项目成功了。接下来，我用这个成功案例打消了董事长的疑虑，获得了他的信任和支持，自此，项目化管理得以在天士力全面开始实施。
第三阶段：整体启动。在探索试验的成功基础上，企业便可在整个组织中实施项目化管理，在总经理办公室设立项目化办公室，由办公室主任兼任项目办主任，与高管团队一起负责公司多个项目的立项、计划、跟踪、评估、协调和总结，在这个阶段可以同时运行和管理十个以上的项目。
需要指出的是，项目多了以后，必须为所有项目建立一套档案，为项目分级，按项目成熟度进行管理。这样做，不仅利于项目的沟通和报告，而且因为不同层次的项目要求不一样，也好协调和分配各类资源。
第四阶段：制度固化。在这个阶段，项目化管理的内容将与企业的发展战略和年度计划紧密结合，建立项目的绩效考核和激励机制，将这一管理体系全面植入企业的各项管理制度中，形成企业新的机制，这一阶段最重要的任务是将前期项目化管理的成果通过制度固定下来。比如在天士力，实施项目化管理后，对考核机制的改变就给所有人一个强烈的信号――项目化管理已不再是公司提倡的新活动和推广的新概念，而是公司制度，是经营管理的重要组成部分。一个经理哪怕职能工作做得再出色，如果不懂项目、不适应项目工作，在这里也是没有前途的。
第五阶段：深入人心。这是项目化管理在企业中成功的最高阶段，项目化管理在企业成功践行后，从高层团队到普通员工对项目化管理的理念和实践都高度认同，这时项目化管理理念已经渗透到企业的意识中，变成企业文化的重要组成部分，变成员工的职业工作习惯。如前面提到过的某公司清洁工王志为去除男厕污渍寻求新方法而申请立项，就折射出项目化管理的理念已经深深融入他所在的企业。
在理念导入的同时，还要培育项目化管理的文化，在企业中形成一种人人愿意参与项目工作，人人勇于承担项目风险，人人热心关注项目进展，事事促进项目成功的工作氛围。在项目化管理机制下，员工可能既是自己项目的队长，又是他人项目的队员；通过渗透式的管理方式，让员工在这个过程中换位思考，形成“帮助他人成功，就是帮助自己成功”的友好工作态度，从而逐渐演变为企业文化的新要素。
八个步骤
上述五个阶段是项目化在一个组织中从无到有的发展历程，它们是一个宏观过程；而在实施时还需要具体操作的步骤。尤其是在第二和第三阶段，必须通过实践将一些重要工作转变为项目，我们将这两个阶段的核心工作内容归纳为八个步骤（参见副栏“天士力项目化管理的八个步骤”）：
1.由董事长、高管和职能经理、项目管理专业人员（IPMP）组成项目化委员会，设立项目办，董事长或总经理任主任。
2.每年由各部门根据该年的工作计划提交工作任务清单，并将设计成本、时间、范围――跨专业、跨部门的工作和任务，按项目立项，上报项目办。
3.项目办组织召开项目化会议，由项目化委员会从申请的项目中选出本年度立项项目，并根据项目的来源、重要性、复杂程度和涉及资源的大小来确定项目的管理级别和优先顺序。
4.项目化委员会批准项目立项，并与指定的项目经理签订正式的项目合同，审核项目经理提交的项目计划。项目计划应该包括：项目描述、任务分解、团队成员、责任矩阵、交付物、工期、资源计划和验收标准等。
5.由项目办对各项目的实施进行监督和协调，并协助项目经理对各项目进行管理。
6.项目经理按照项目管理的程序和文件要求，运用技术工具按照项目计划的目标、预算、进度、里程碑计划、工作分解结构、人员分工、变更控制和项目报告等要求，对项目的全过程进行管理，并随时与项目化办公室保持联系以获得其支持。
7.由项目办不定期举行项目协调会和项目评审会，随时对项目运行过程中出现的问题进行评估，并对各项目间的冲突进行调解，优化资源配置。根据项目环境的变化提出暂缓、加快合并或中止项目的决定，组织专家委员会对完成的项目进行验收。
8.每年召开年度项目评奖大会，选出“十佳项目”和“十佳项目经理”，并从项目获得的收益中提取5%～10%作为项目奖励基金，对优秀项目团队进行奖励，并选派优秀员工参加专业项目管理培训和IPMP认证。
在天士力，激励包括物质和精神两个层面。评选出的十佳项目经理的照片和他们的项目成果，通过精美的设计和装裱，被悬挂在公司最显眼的位置。重大项目如第四代滴丸全自动生产线项目则一次性获得奖励300万元。项目经理可以利用这笔资金答谢团队成员及相关支持者：有的组织团队成员小聚庆贺，有的则给团队成员送上一份带有浓厚情意的小纪念品，同时附上一张设计精美的印有项目经理感谢话语的小卡片。项目化办公室还想出了积分兑奖的方式，员工根据自己对项目的参与程度进行积分，然后根据自己的积分来兑换自己喜欢的奖品。
项目化管理的挑战
在组织中实施项目化管理所面临的最大挑战是项目管理和职能工作的冲突。长期习惯于职能管理的经理们初次接触项目时，最普遍的反应是对项目化不理解，他们认为自己过去的管理方法也能奏效，因此让他们变身项目经理，并用陌生而复杂的项目工具去管理在他们看来很简单的工作，自然会引起他们的抵触。此外，在项目化管理的推行阶段，部门间各自为政，信息不对称的现象也大量存在，这会导致项目的进度、质量、成本与原定目标偏差较大。
项目化管理的方式是目标管理，追求的是工作成果；而职能管理的方式是流程管理，追求的是标准化和效率。所以当两者发生冲突时，应该首先考虑两者对企业不同发展阶段的价值和优先顺序，否则很容易发生“捡芝麻丢西瓜”的事情。
天士力质检中心有一位主任最初对项目化也有抵触情绪，认为项目化管理增加了自己的工作量，影响了职能工作。后来有件事彻底改变了她的观念：她承担的检验方法优化项目在结项之后，正好赶上国家标准升级，他们把优化的方法报了上去，没想到被采纳了。这个方法大大缩短了检验周期，不但为公司节省了成本，也减少了她所在部门的工作量。后来，她又承担了国家实验室认可项目，任务艰巨，工作量也很大，但进展很顺利，许多纠结在项目和职能工作冲突中的经理请教她，她说：“这是因为我们项目成员把项目工作当成了自己的职能工作，认为这是一次提高和改善实验室整体能力的机会。”
职能管理是一个基础平台，在这个平台上，同时有多种性质的活动需要管理，如果职能管理粗放，那么项目管理必然漏洞百出。一方面职能管理为项目管理提供各种支持，如人力、设备、资金和场地；另一方面，职能管理又在战略定位、业务流程、规章制度和企业文化方面对项目管理进行约束。
而项目化管理则是一个创新平台，它为企业带来更多的升级和发展空间。如果说，职能管理维持企业稳步运营，那么项目化管理则是快速提升企业综合实力的有效武器。正如我们从天士力质检中心的例子中看到的那样，通过项目的形式，我们可以优化职能管理，提升工作效率。
冲突是一把双刃剑。如果你消极对待它，它就会成为破坏性冲突，对企业的总体绩效产生破坏；如果你积极对待它，它就会转化为建设性冲突，反而有利于打开新局面。
项目化管理：面向未来
迈克尔・格伯（Michael Gerber）在《突破瓶颈》（The E-Myth Revisited）一书中曾说：美国每年新创立的公司至少有40%宣告破产。在中国这个数字又是多少呢？我相信不会更低。我们可以看到每天都有企业倒下去，每天也有企业站起来。我们也看到，网络和技术超乎意料的发展正促使企业的决策越来越像，信息技术提供的太多可能性使原本动荡的市场环境变得更加莫测，越来越多的企业不再寄希望于规模扩张和市场增长，转而开始关注内部，集中精力修炼内功，挖掘企业管理红利，采取适合自己的变革行动，以期实现企业的稳健经营。
彼得・德鲁克在谈到未来企业的管理时曾指出：“一切有可能扩大的‘资源’只可能是人的资源。人，在人可以得到的一切资源中，是唯一能够持续增长和发展的。”
项目化管理解决了企业中最基本的两个问题：快速回应外部需求和变化；释放企业中最具价值的能量――人的力量，让人在组织中获得在层级制中少有的成就感和工作热情，激发出内心的创造渴望，进而在互惠互利的新型组织中找到尊严和工作的意义。