实体店策划营销方案范文

实体店策划营销方案范文第1篇

【关键词】营销策划；市场营销；理实一体化

一、课程教学突出主线，遵循企业营销实际工作需要

整学期的《市场营销》课程教学都是以指导学生分组，每组完成一份完整而且有新意的营销策划方案为教学指导思想。这份营销策划方案的最终成绩作为课程成绩的40%，期末试卷考核占40%，平时学生考勤和课程表现占20%（实际上策划方案贯穿整个学期的教学，也对学生的平时表现进行成绩评定），因此考核标准突出了对过程和结果的双重考核标准，能够督促学生自觉地、积极地参与并最终完成营销策划任务。

根据笔者多年指导学生参与（新加坡）国际市场营销大赛中国区选拔赛暨全国商科院校技能大赛市场营销专业竞赛总决赛的经验，大赛对营销策划方案的内容要求和评分标准都是来自企业营销一线工作的需要，因此和企业对营销人才应具备的营销策划技能是对接的。所以笔者在课堂教学实践中遵循大赛的要求，安排教学内容并依据大赛评分标准对学生完成的营销策划方案进行考核评定成绩。

二、实践教学环节具体安排

因为实践教学可能会到合作企业参观，所以安排课表时笔者和学校教务申请有四节联排的情况，因为周学时为5学时，所以单周4学时分两次教学，主要用于理论教学、企业经典案例和学生策划讨论穿行，双周6学时分两次教学，2学时也是理论教学、企业经典案例和学生策划讨论穿行，另外联排的4学时主要安排集中实训，和理论教学相呼应，指导学生分组案例分析汇报展示、策划任务讨论和组织参观企业等各环节。

市场营销的章节划分一般都源于对菲利普・科特勒大师的营销管理体系，菲利普・科特勒大师的体系就是建立在企业营销管理工作的过程划分的。因此设定各部分实训任务是和理论教学内容相吻合的。

讲解第一章市场营销导论时，一方面通过最新的学生喜闻乐见的案例讲解基本概念，搭好今后进行营销策划的脚手架。例如今年上课时，我讲到市场概念时介绍当前中日政治关系紧张，但日本不能不考虑中国消费者市场，并以学生非常感兴趣的综艺节目《爸爸去哪儿》讲解市场概念的重要，同时介绍这个节目的推出是受到市场营销环境影响，为第二章学习打基础。大多数学生因为喜欢这个节目积极参与讨论。然后又在学习了市场营销观念的演变时，给学生播放了视频《奔驰的快与慢》，学生通过奔驰的故事对市场营销观念的重要有了更加直观的印象。同时因为学生对市场营销知识还是刚接触到皮毛，因此实践教学更多地让学生学习优秀的策划案例。因此除了安排新颖有趣的企业营销策划案例外，笔者在前几年指导学生参加全国商科院校技能大赛市场营销专业竞赛总决赛时，大赛组委会提供过一本国际比赛的案例和一些相应的PPT。笔者所在校区是北京农业职业学院国际教育学院，因此笔者提前复印好参加国际比赛的成功策划案例，给每组学生发一份案例，由他们进行翻译，并做成中文PPT，介绍给其他组同学，大家一起讨论每个案例的成功之处和可以更加完善的地方。学生在翻译、做PPT、展示交流的过程中对市场营销有了更加感性的认识，并掌握了营销专业术语的英文表达方式。

第二章市场营销环境中一方面穿插一些著名企业的经典案例讲解宏观营销环境和微观环境对企业营销的影响，今年授课时结合正在召开的两会、打车软件补贴竞争和余额宝的冬天会不会来等案例组织学生讨论交流，最后给学生播放了视频《“肯爷”啃“麦叔》，由学生指出对肯德基和麦当劳的营销策略制定产生影响宏观环境因素和微观环境因素。热点讨论、视频赏析都是学生喜闻乐见的学习方式。这时组织各组学生思考策划什么样的产品，或是进入哪个行业领域？对所在行业做环境分析，分析本组营销策划面临的机会和威胁。例如今年上课时，有一个小组打算做火锅，其他小组成员就问你们怎么和竞争对手如小肥羊、海底捞抢占市场份额，竞争对手这一微观环境就需要这个小组认真思考，是迎难而上还是进行其他产品的策划。另外一个小组想做和电脑系统完全兼容的手机系统，其他小组成员就给他们提建议，说这只是你们的一个点子，你们首先需要找懂技术的人员看技术上是否可行，这就是看科技环境是否支持这一产品。通过这一次课的讨论，同学们清楚地意识到市场营销环境的影响作用。这一节课学生的收获远远大于教师讲课的效果。

第三章消费者购买行为分析和第四章市场调研对于市场营销专业的学生来说，有专门的《消费者心理分析》和《市场调研》课程讲解内容，因此只是给学生串讲，帮助学生理解其他课程对完成营销策划方案的辅助作用。在这两章教学过程中穿插学生翻译优秀策划方案进行策划书的展示交流，大家分析每一个策划方案的优点、自己进行营销策划时值得学习借鉴之处，重点分析消费者购买行为和市场调研对整个策划方案的作用，这样大量的案例分析讨论对于今后他们独立开展营销策划奠定良好的基础。

第五章STP市场营销教学过程中引用著名企业的经典案例组织学生分析讨论学习，帮助学生理解目标市场定位对企业营销的至关重要性。在这章学习过程中组织学生到企业去实地参观，了解企业如何进行市场定位。学生通过案例分析、实地参观对自己的营销策划方案进行目标定位。去年实践教学时，有一个小组通过对消费者行为分析，根据他们自身的兴趣爱好进行市场定位。这一组进行营销策划是他们的原创设计，分为两大类，第一类是做明星周边产品，这类产品主要围绕“东方神起”这一韩国演唱组合为主题进行创作，目标顾客群定位东方神起的歌迷，推出有意思、有个性的产品；第二类是主要推出自主设计产品，即从最初设计概念到实体产品版权均归他们品牌所有，目标顾客群定位在具有小资情结的人群。

第六章至第十章市场营销组合策略这部分，更是充分调动和激发学生的热情、创新的积极性，鼓励他们独立完成策略策划。前期的大量案例翻译、做PPT、分析讨论和企业实地参观，学生们已经从优秀案例中积累了很多知识和技巧，现在正是他们大展身手的大好时机。之前提到的做原创设计这一组，他们在设计自己品牌LOGO时，整个LOGO由其中两个学生英文名字组合而成，取两人英文名字首字母拼合出ME，谐音“蜜”，闺蜜、甜蜜之意，红色桃心意为ME的诚意，希望ME的产品能给顾客带来温馨的感觉。他们的原创产品主要有明信片、卡贴、卡通手绘贴画、DVD光盘盘面、马克杯、软面笔记本（后面两种产品因为成本偏高，他们不作为基本产品售卖，只是为满足消费者个人需求订制）。这一组在进行营销策划时把他们的方案付诸实践，以淘宝网店销售为主，实体店代卖为辅。通过三个月的运营，他们的淘宝销售量维持较好的状态，基本能保持每天都有订单，但对于实体店销售很不理想，两家实体店总共卖出4张。实体店的位置他们选在青年沟天丰利商场，他们分析认为实体店的位置选择上有问题，因此他们将精力主要放在淘宝网店上。价格策略，他们先选择的是淘宝某个专门印刷明信片的店铺，质量不错，但是每张0.8元的成本价格较贵。经过与店铺老板的沟通，并告知真实情况后，店铺老板比较支持他们，将每张明信片印刷降到0.5元。前期他们印刷了150张进行网店的首次运营。通过他们与顾客的交流，对方建议我换一种纸，因此我联系了另外一家工厂及进行印刷，但对方有数量的上的要求，因此我准备了40种明信片样子、5种卡通手绘贴纸以及店铺名片进行印刷。总计1200元。他们考虑了运费问题，将明信片的价格初步定为1.6元，产品本身的价格就要比运费低很多，所以希望可以通过产品的略低价格来平衡顾客高运费的感觉。后来他们为了可以尽快收回成本，将原来的1.6元提高到1.8元――2元。因为是淘宝网店，所以他们利用新浪微博、豆瓣这样的网络平台来进行宣传，并利用微博进行了三次原创明信片抽奖。淘宝店铺有任何新产品信息、优惠信息都将通过微博。除此之外，他们在每个订单包裹中附有他们自己设计的ME名片以及手写卡片，上面会标明店铺LOGO、网址以及店铺的广告宣传语，方便消费者收藏。通过课程学习期间三个多月的运营，他们的淘宝店铺实打实地升成了一钻。上学期市场营销课实践教学时，有一组学生是进行文玩产品策划，他们选择了微信朋友圈平台推广，效果也还不错。

三、实践教学方案实施效果

通过这种以学生最终完成营销策划任务、工作为主线的教学模式实践，尤其是如前所提到的小组还将方案付诸实际创业，理论学习为完成这一营销策划工作服务，突出了学生的创新能力和专业技能的培养，充分调动和激发他们的学习兴趣。这种理论教学为实践教学服务、实践教学整体设计的理实一体化课程教学模式是值得总结和加以推广的。

实体店策划营销方案范文第2篇

一、关于网购，避不开的话题。

由于消费观念的变化和影响，消费者一直认为“网上的价格就是低”，并逐步形成了网购的习惯。习惯的力量是巨大的，而作为实体零售商就有责任和义务扭转消费者的这种认知。其实，除去“淘宝山寨货”的因素，有实力和影响力的线下实体店商品价格完全可以和网上PK，甚至低于线上价格。

那么，这就需要我们有计划的进行一系列有影响力的大型活动来改变当地消费者的认知。例如，开封万宝电器在去年8月15日进行了一场“PK网价，低于网价”的营销活动，鼓励消费者进行现场网上比价，并承诺“一定不会高于网价”。比价对标主要有天猫品牌旗舰店、京东、苏宁易购这样的网站。当天卖场内人气爆棚，六个店面10个小时销量达到1780万，在原本的淡季做出了突破历史的好成绩。

在随后的一系列活动中万宝电器都打出场“PK网价，低于网价”的承诺，同时也给消费者传递出了一种信心，使消费者在一次次的实惠中相信万宝电器“价格低于网价”。

在去年的11月7日，万宝电器进行了一场大型活动，销量达一千多万的营销活动后，紧接着就是网上双11的活动。由于时间紧张，万宝就通过微信进行了两次推送活动信息，并没有太大的宣传力度。但是双11当天，很多消费者还是来到卖场咨询，都说“网上搞双11活动了，来万宝看看是不是价格能更低些”。这就是成功的扭转了消费者的消费观念，新习惯的养成势必会对今后营销活动的展开打下良好的基础。

所以，笔者的心得是：对于“网购“，不要回避，主动迎击反而是更好的策略。

二、面对电商，实体商家仅仅价格低就可以吗？

其实我们都清楚，电商和线下实体家电零售商的区别不仅仅在于“价格”，更重要的是在于“效率”的高低。

举个简单的例子，线上电商可以24小时营业，相对比线下实体店的8小时营业时间，效率对比可见一斑。另外，就拿常说的认筹定金来说，线下认筹往往会出动几百人全城认筹，而在线上则是顾客点下手机就可参与预订活动。笔者就常常在当当上买书，深有体会。在晚上9点通过手机下单，通常是次日上午就会收到书籍，这就是效率的差别。

我们常说“消费者的消费习惯变化了，更习惯网购了”，其实，消费者习惯是向“高效率”的事物转变的。那么，线下实体店应该做的，就是充分利用互联网带来的新思想和新技术、新工具来充实到我们线下实体店的管理和营销活动中，这样再加上实体店的体验、人与人之间感情交流的天然优势，在可以提高效率的同时，更容易地留住顾客。

其实，利用微信等新技术可以进行多项有效的营销活动，在几次营销活动中，万宝电器都采取微信等工具进行认筹、抽奖、红包等活动，的确收到了很好的效果。对于微营销话题，有很多可探讨的内容，笔者会另行文进行讨论。

三、同样的策划案会导致不同的结果。

做零售的营销人员都会有这样的感受，那就是，同样的策划方案，在不同的地区、不同的门店、由不同的人来执行，往往效果会差之千里。

为了确保方案的统一执行力，万宝电器在日常工作中总结出了一些关键性因素，通过对关键点的贯彻和掌握，可以在一定程度上保证活动的质量。

具体来讲，主要是以下几方面的因素：

1）价格，感觉很重要：我们出低价机时，一定要让顾客能“感受到”价格低。比如说，我们在打特价时，不妨将商品的网价或市场价同时标出来，便于顾客对比。这样就为顾客建立了一个可供对比的参照物，也就为顾客建立起了“真便宜”的感觉。当然，帮助顾客建立感觉的方式很多，大家可在实践中总结。

2）销售，引导很重要：我们在宣传超低价机时，目的是想让顾客在享受实惠的同时，套购中高端的商品，享受到中高端商品技术的高品质生活。因此，在销售中，就需要销售人员的正确引导，让顾客认识到高端商品的优势，从而提高客单价和总体销售金额。

3）宣传，沟通很重要：在宣传中注重和对象的交流，不仅仅是“扫楼扫街”式的塞单页。

4）认筹，内容很重要：这个我们在前一篇有详细论述，就是强调要靠活动内容吸引顾客。

5）活动，有趣很重要：让营销活动变个形式，变的有趣，就可以增加顾客新鲜感，拉近距离，提高顾客参与度。这些笔者在今后的微营销文章中会另行讨论。

6）执行，制度很重要：这个很好理解，靠制度管理营销活动才能确保质量，使活动各个环节在可控范围内。

7）团队，合力很重要：在一个区域，可能会遍布商家自身的连锁店，通过合适的管理方式，避免自己店之间的恶性降价等竞争十分关键，要形成合力，才能使营销效果最大化。

实体店策划营销方案范文第3篇

网络营销是随着互联网的发展而出现的一种新的营销方式，随着互联网的发展，网络营销成了一项低成本、高覆盖率的推广方式，而受到越来越多的客户的青睐，被称为“企业的低成本扩张之道”！和传统媒体相比网络媒体具有以下优势：

1、最适合做精准营销，可能精准地筛选出目标客户并根据更细微的个人差别和上网频率以及搜索习惯对受众进行精确营销；

2、搜索引擎等于实时广告，可以实现网上24小时不间断推广，不论何时何地，只要在可以上网的地方，就能通过电脑找到你想要的产品信息。

3、网络媒体的互动性强，其传播速度是任何其它媒体都不能比拟的；而且还可以对广告投放效果进行分析；

4、网络媒体非常适合跨媒体营销，最适合做全国的市场，而且网络推广的费用极低。

一度网络营销策划工作室成立于2001年，14年的实战经验让我们在宣传与策划方面积累了丰富的经验！整个营运团队的能力和水平也正开始日趋成熟和完善。设计专家、网络技术人员、专职、著名策划人等一大批专业人员的协同配合，让一度在业内战绩显赫。多年来，他们成功参与过双沟集团、美国竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策划营销，与当代学校、红房子丽人医院、迪信通等多家企业有过深度合作经验。

他们有丰富的媒体资源，与全球4000家重点网站，1200家平面媒体及新闻、论坛、知道、博客、搜索等网络媒体建立战略合作伙伴关系，可以实现信息的有效覆盖，形成强大的产品市场，推动销量呈几何倍数快速膨胀。

近日在上海刚刚结束的由商务部和中华工商联合会举办的2013电商会议上通报：阿里巴巴2012年全年销售额突破万亿，仅2012年11月11日一天就达到191个亿。万亿是什么概念呢？相当于中国十七个省市的全年GDP。

众所周知李宁实体店关掉一千八百多家，电商的销售额已经超过实体店的销售额；苏宁的老总公开表示：电商已经把传统的实体店逼到无路可走的死角。未来三至五年全中国有近百分之八十的书店将关门，服装店、鞋店等传统行业将有30%要关闭。那么未来五年的经营模式是什么样的呢？那就是O2O模式：即线下（实体店）体验，线上（网络销售平台）购买。

这个世界唯一不变的就是变，别人不明白的时候你明白了，别人明白的时候你行动了，别人行动的时候你成功了，别人成功的时候你富有了。正所谓观念比能力重要，方向比速度重要，策划比实施重要，智慧比吃苦重要。

新一轮万亿财富浪潮机遇已经来临，如果你错过了10年前的淘宝，那么今天一定不要再错过网络营销！所以如果您现在还没有自已的网络营销平台！如果您正在为高昂的广告费不堪重负？如果您正在为接不到产品定单焦虑担忧？如果您正在为不知道如何超越竞争同行而绞尽脑汁？那么您联系我们，我们会根据您不同的产品为你量身定做最适合您的策划方案，就是一个电话，必将给您带来意想不到的财富！

首先我们具有十四年营销策划经验，积累了大量领先于同行的网络营销技巧与方法，从而可以帮助您避免重复同行和别人的失败经历，减少不必要的投入；其次我们由一批知名策划人、作家、签约组成的创作团队，擅长各类产品新闻、企业软文的撰写，能准确挖掘产品卖点、针对不同受众策划出不同的产品附加值，几年来我们曾经成功培育出了大量的知名品牌；在人们对各种各样的广告一致排斥的今天，新闻营销正好可以运用润物细无声的方式让您的产品快速深入人心；最后我们有多名营销策划精英群策群力，新观念、新策略、新营销，帮助企业成功突围，让客户一再回头；独创的微信营销新模式和自主研发多种营销软件每月给你带来50万人次的销售机会、一年至少积累100万准客户，一个月帮你建立独立的网络销售平台和全国的营销渠道！选择一度网络营销，让你的产品在互联网迅速走红！短时间内让你成为行业知名品牌。

一度网络营销策划工作室

24小时咨询热线：400-060-1018

电话：0558-7108158 手机：18605686555

实体店策划营销方案范文第4篇

关键词：优衣库 网络营销 品牌理念 企业管理

2009年4月26日，优衣库在中国创造了一个神话，优衣库在淘宝网开设旗舰店后仅仅10天，销售额已经成为“淘宝商城”所有店铺中的第一名，买家几乎来自全国的所有省、市、自治区，弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。优衣库以实体店铺打入中国服装业市场，并借助淘宝网这一网络平台在中国开展电子商务，争取更广泛的市场份额，营销路径清晰，方案可行性较高。难怪阿里巴巴集团董事局主席兼CEO马云先生说：“我最佩服的两家企业是星巴克和优衣库，因为这两家企业都把事情做到了极致。”本课题选取优衣库品牌的网络营销为样本，研究其成功的网络策划案例，对于我国企业特别是广大服装零售营销企业，具有较高的研究和借鉴价值。

优衣库主题网站的设计

品牌想要在网络营销上有大作为，其独特的吸引人的品牌网站是必不可少的，也是其衍生其他营销模式的基础。优衣库把有创意的网页设计和销售网络有机地结合在了一起。在优衣库网站上看到的不只是商品，更多的是企业的文化和创意。

优衣库网站色彩设计。打开优衣库的网站会发现，其设计与实体店铺可以说是一脉相承。大多数品牌都可以做到与其品牌设计理念基本相似的网站，但是像它这样把实体店和品牌网站设计结合得如此和谐实属少见。

看似众多的信息被排放得整齐、简约，内容一目了然。网站整体采用红色和白色的色彩基调，用两色套色的模式表达。红色和白色都是优衣库品牌LOGO的基础色调，红白两色的配合具有很强的视觉冲击力和易辨识度。浏览者打开网站，立刻就会有“这个网站很优衣库”的想法。红色代表热情、向上，白色代表简约、纯净，两者的结合似乎也在暗示着优衣库的公司理念。

网页除了鲜明的红白两色以外，不同深度、彩度的灰色也为其余空白的页面增色不少。网站的一些重要按钮链接如“网上购买指南”、“电子快报”、“客户服务”、“企业信息”等都用灰色或者黑色标注，这样的设计除了方便顾客查找以外，也凸显了日本企业严谨、认真的态度

优衣库的网页布局。除了良好的色彩基础，美观的、具有视觉效果的网页布局也是传达信息的重中之重。

优衣库网站在其主页里面设置大量的信息。如何让这些重要性不同的信息合理布局，能够发挥其传播效果，其可谓做了精心设计。优衣库的实体店铺采用仓储式的店铺模式，不同大小、高度的货架把数量庞大繁杂的衣物收纳得井井有条。其网站模式也是店铺陈列的延伸。

新季和当季优惠被放在最显眼的位置。不同国家的特殊活动也被标注出来。不管是什么样的信息，都用大小、长短不同的长方形排列组成，用深浅不同的灰色线条分割，与实体店铺中货架的颜色十分相似。浏览者能轻而易举地从看似复杂的网页中找到自己所需要、所感兴趣的信息。其网站可以说是将许多信息通过这样直观又有美感的方式传达出来的优秀代表。

品牌要不断推出其新颖、独特的网络营销专题，才能持续不断地抓住消费者。优衣库有许多成功的网络营销案例，或者确切地说，它们并不是单纯的网络广告，而是基于Web2.0这个大平台，以概念营销创造出来的网络衍生产品。综观优衣库的多个网络策划，不难发现，它并不以硬性的方式推广其产品，而是通过自然的软性广告方式传播销售理念，让消费者在不知不觉中就已经接受了其品牌理念，继而产生后续的购买商品的欲望。在此，笔者着重选择了优衣库近期的一个专题策划进行详细介绍。

“UNIQLO 88 COLORS”网络营销专题策划

UNIQLO 88 COLORS简介。UNIQLO 88 COLORS可以说是优衣库进军中国后发起的第一个真正意义上的网络专题营销。UNIQLO 88 COLORS的意思是：优衣库的88种色彩。其主要指的是优衣库在当季上市的POLO衫，优衣库把POLO衫的主要特点放置在了色彩上，突出只有优衣库才能做出这么多好看的彩色POLO衫。之所以选择88，是因为这个数字“很中国”，是中国人普遍认为的吉祥数字。UNIQLO 88 COLORS 同样也是为了即将在上海南京西路开设的优衣库中国旗舰店造势，它是优衣库在亚洲的首家旗舰店。优衣库在全球旗舰店的开幕成为它树立时尚标杆的重要渠道。纽约的优衣库旗舰店就因为其整体设计和CI的良好运用，成为商业区的标志。UNIQLO 88 COLORS 选择了88个美丽的中国女孩，她们有不同的年龄、不同的职业、不同的容貌和社会特征。在专题视频中，88个美丽的中国女孩身着不同颜色的优衣库POLO衫，跳起不同的舞蹈，或温婉、或现代、或活泼、或热情，每一个视频都极富感染力。

UNIQLO 88 COLORS的网络营销延伸。虽然UNIQLO 88 COLORS的网络营销基于庞大的互联网，但对于中国来说，尽管优衣库在这几年的发展中取得了很好的市场份额和顾客认知度，但中国毕竟还是一个较年轻的市场，有很大一部分潜在的顾客不能认知优衣库，或许认知了也不会经常到其品牌网站浏览。这时，就需要本土的一些网络作为共享的支持，进行更大范围的营销传播。

年轻女孩，自然要在年轻人的范围内推广，才能产生最大的共鸣。优衣库选择了目前年轻人喜爱的社交网站“开心网”作为传播载体。优衣库入驻开心网短短几周，就已经有粉丝1万多个，访问量累计8万多。开心网网友只要加优衣库为好友，就可以及时了解到优衣库最新的企业信息和打折活动。

除了与开心网的合作，与优酷网的强强联合更是锦上添花。优酷网作为中国屈指可数的视频网站，在网络上有着极高的影响力。优衣库在优酷网上UNIQLO 88 COLORS的活动，向网友们发出诚挚邀请，希望更多的美丽自信的中国女孩能够将自己的舞蹈视频传到优酷网上，参加UNIQLO 88 COLORS的视频选拔活动。这一下，引起了网友，特别是女性网友的极大关注，一方面，优衣库给她们提供了展现自我的平台，同时，她们也承载了优衣库UNIQLO 88 COLORS活动的传播。

UNIQLO 88 COLORS的明星代言。优衣库上海旗舰店开幕之时，正值上海世博会之际。世博会的开幕，正向世人宣布，中国的时代来临了，上海的时代来临了。优衣库以往的明星代言中，几乎没有中国人的身影。这次优衣库选择了十分具有中国特点的6名演艺、歌唱、舞蹈、时尚界的领军人物代言，专门为在中国旗舰店销售的限量产品造势。代言人在中国乃至世界上都有广泛的影响力，他们是陈坤、方大同、黄豆豆、孙俪、杜鹃和谭元元。优衣库根据他们自身的职业和形象魅力，挑选了适合他们的优衣库服装，由摄影师拍摄了一组风格浓烈的时尚大片。虽然说他们并不是真正意义上的品牌代言人，但他们却突出地表达了优衣库“From Shanghai to the world”――“瞩目上海 ，点睛世界”的理念。明星与时尚品牌的强强联合，通常能产生出巨大的火花。一方面使优衣库品牌的理念更好地传达，另一方面，明星的强大影响力能带动销售的增长，通常明星的同款服饰都会受到顾客的抢购。

UNIQLO 88 COLORS的互动性。再好的网络营销传播如果没有互动性，就可以说是失败的网络传播。网络传播之所以拥有传统媒体不具备的特点，就是因其网络的互动性。UNIQLO 88 COLORS与优酷网合作，按照优衣库的指导提供照片，网友就有机会拥有优衣库为其制作的专属视频，限定888人，这一营销方法很大程度上调动起网友上传视频的积极性。如果视频被选中，不仅会在优衣库的网站上播出，还会在优衣库即将开业的上海旗舰店播出。

开幕的当天，将会在全球公布选中的888个视频。每周优衣库会送出88件POLO衫作为奖品。不仅可以上传好玩的视频，还能“出名”，更可能得到免费的产品。虽然UNIQLO 88 COLORS在宣传人群设定上并不十分广泛，但是其独特的互动性能够让其网络营销专题切实地实现传播功能。

优衣库与淘宝网合作的好坏，可以说是其最终营销效果成败的关键。优衣库网站与淘宝网站的旗舰店相互依存，虽然是两个不同的网站，但是其都基于淘宝，这同许多品牌不同，在优衣库网站的登录入口，只要网友输入其淘宝网账号，就能登入，不用另外填写注册信息。优衣库淘宝旗舰店主要卖商品，优衣库品牌网站除了产品以外还有大量的企业及品牌文化信息，两者相辅相成，构成艺术与销售的完美统一。

优衣库网络营销中的不足

网络店铺商品数量偏少。2009年4月16日，淘宝与优衣库正式结成战略合作伙伴。优衣库创始人、日本首富柳井正与阿里巴巴董事局主席马云均出现在了签约现场。“很快，优衣库1家淘宝旗舰店就会超过100家线下店”，优衣库淘宝店开张当天，马云和优衣库社长柳井正打赌。这是优衣库在日本成功开设网络营销以后的首个海外市场，也标志着优衣库在中国网络营销的正式开始。

优衣库在中国遇到的问题是门店问题，门店数量增加缓慢是过去几年困扰优衣库的主要问题之一，门店数量扩张缓慢，大片的中国市场对于优衣库来说还是空白。这是促使优衣库与淘宝合作的重要动因。网上销售弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。

优衣库门店主要集中在上海及其周边市场，而诸如北京、重庆、广州等较为发达的城市尚未完全覆盖到，在这种情况下，诸如郑州、西安、保定等二、三线城市更谈不上强势进入。如何完全覆盖中国市场并适当发力无疑是优衣库的决策层颇费心思的一个问题。

通过对优衣库淘宝旗舰店和优衣库实体店的调查，笔者发现，虽然淘宝旗舰店已经贩卖了多种产品，优衣库最引以自豪的明星产品和当季新品都可以轻松在淘宝网的旗舰店里找到，但是一些儿童服饰、服装配件、内衣产品，实体店的款式大大超过了淘宝旗舰店，这会让消费者感到还是去实体店更能买到种类繁多的衣服。有相当一批消费者更喜欢到实体店铺购物的感觉，怎样让不经常网购的消费者尝到网购的乐趣，发掘他们的市场前景，是优衣库要着重考虑的问题。

网络店铺商品图片质量不高。顾客对于网络购物最大的顾虑就是不能看到服装，不能触摸到服装的材质，不能亲自试穿服装，对服装的尺寸没有准确的把握。这些都是制约网络营销的问题。优衣库淘宝旗舰店对于服装尺寸和面料都标示详细，但是服装图片略显生硬，有些图片有偏差，大部分服装图片没有模特从不同角度的试穿，多为平面图片，难免会给消费者造成选购的困扰，消费者不能够准确地获知商品试穿效果，可能会影响网络销售。

优衣库可以采用奖励顾客试衣的办法，顾客通过网络购买服装后，如果将其自身的搭配和服装建议通过图片传到店铺，就可以获得一定的折扣或者小礼品。这样，一方面使销售与顾客互动起来，一方面也让顾客全面看到服装穿在身上的效果。

优衣库的网络营销策划有许多闪光的地方，它能把企业内涵不露痕迹地融入到网络营销之中，不仅取得了销售额的增长，也通过网络营销让人们感受到它独特的品牌魅力。可以说，优衣库品牌的网络营销是近几年来把品牌理念、艺术价值和营销模式相结合的完美之作，让我们有许多借鉴之处。目前优衣库在中国的网络营销还处于拓荒阶段，虽然已经取得了相当好的成绩，但是怎么发掘更多创意、提供更多新鲜的网络专题，还是优衣库品牌网络营销长期思考的问题，只有不断地创新，才能使企业立于不败之地。

参考文献：

1.价值中国网，

3.新浪网，finance.省略/roll/2009

0526/02366271126.shtml

（作者单位：复旦大学新闻学院）

实体店策划营销方案范文第5篇

以网络技术为基础的新媒体在催生电子商务产业发展的同时，也给如制造业、零售业、旅游业等传统产业带来了新的营销与传播平台，传统产业实现了华丽的产业升级，竞相引入电子商务平台成了传统产业运营者的选择。这次调研考察，我们一行时刻感受到了传统产业转型带来的便利。网上订票，免去了车站购票的拥挤与等待；网上订房，少了拖着行李满大街找房的麻烦与苦恼。在河坊街的考察，我们发现很多经营旅游纪念品的商家，坚守实体店营销的同时，也把产品营销搬到了网上，做起了电子商务。与他们的交谈中获知，以前一些游客在实体店看到满意的纪念品，有时会因为携带不便而放弃，现在有了电子商务，游客只需在网上完成下单就可以了，成交量现在的是以前的好几倍。同时，这些商家也表示自己在电子商务运行方面经验与能力的都还不足，特别是如何推广自己的品牌方面亟须专业认识指点迷津。顺风嘿店，是此行我们考察的重点。嘿店，是传统快递巨头顺风快递的社区电子商务平台，是顺风快递整合快递服务与电子商务的一次创新与尝试。我们一行调研考察了处于杭州市城西银泰城的最大一家顺风嘿店，这里面积不大，但装潢考究，延续了顺风快递的企业形象。这家顺风嘿店，除了展台上的一些包装精美的产品实物，最吸引眼球的就是两个网上电子商务平台，如果对店内的产品感兴趣，平台上可以实现网上下单，嘿店根据下单送货上门。店内实物体验，网上完成交易，顺风嘿店打造的就是要成为社区家门口的便利店。除了嘿店内完成交易，消费者也可以加载顺风嘿店的微信账号，在智能手机上完成购物体验。由于顺风嘿店这种营销新模式还处于试运行阶段，业内多有唱衰之声，我们的直观感受也是至少目前嘿店表现不佳。员工也坦诚如今消费者对嘿店的知名度与品牌认同感还有待提高，特别是手机终端的用户量要扩大规模。通过前两天的调研考察，我们在感受电子商务给传统企业带来新活力的同时，也了解了传统企业发展电子商务的一些瓶颈问题，深深感受到他们对新媒体传播与策划专业人才的渴求。在传统产业借力电子商务转型之际，作为要服务社会、对接产业的高职院校，有义务也有责任通过优化专业设置助力传统产业的转型升级发展。由此可见，新媒体传播与策划专业的设置，不仅是电子商务产业发展之需，更是传统产业转型发展之需。

二、打造新媒体运用的复合型人才——新媒体传播与策划专业建设的人才培养观

本次调研考察我们还深入到了相公司与西湖创意谷，了解新媒体设计与应用行业实践，以及企业对新媒体人才需求情况。首先，我们考察了杭州香洲实业有限公司，有2名我系13届、14届广告与策划专业毕业生在此就业，从事与新媒体传播与策划相关的电子商务运行工作。在香洲实业有限公司，我们了解到这家以建材装饰材料营销为主业的实体公司，除了实体店经营，现在还开通了电子商务平台，从零售到中间商批发，电子商务平台的业务占公司的业务比例越来越高。该公司负责电子商务平台运行的员工有8人，具体岗位有平台界面设计、后台技术开发、平台推广等。我们发现从事这些岗位的工作人员，专业以新媒体设计、策划为主，特别是平台界面设计与推广岗位，要求员工不仅懂设计、策划，在营销与传播的能力也有相当高的要求。在考察中，公司相关负责人也向我们表达了电子商务对营销的重要性，目前急需既懂新媒体设计又懂新媒体推广的复合型人才。在西湖创意谷，我们了解到这家杭州市政府与中国美术学院合作运作的创意产业基地，汇集了逸飞集团、设计师吴海燕的东方国设计馆、中国美院的色彩研究所、风景建筑设计研究院、渠晨明的雕塑艺术研究院等创意型企业与机构。在西湖创意谷，创意产业集群效应明显，形成了“教学科研——创意设计——加工制作——市场营销——衍生产品开发”的产业链和价值链，培育和集聚了大量创意人才与经营人才。在这里，我们感受到了创意产业未来发展的美好前景，也注意到复合型人才培养对创意产业发展的重要性，对我们深化系部各专业人才培养方案有很大触动与启发。

考察行程最后我们到了中国美术学院。在中国美术学院，我们重点参观了网游系与动画系的室外橱窗展示与作品展示。通过橱窗的展板，我们了解了这两个与新媒体技术相关密切度高的专业体系，包括专业介绍、课程情况、课程内容、作业要求等内容。在作品展示区，我们参观两个系的相关课程作品布展情况。通过在中国美术学院的考察，我们学习了兄弟院校专业课程作业的布展经验与方式，对促进我系各专业课程作业作品展示形式、规格、效果等方面的提升优化具有参考借鉴价值，启发了“以展促学、以展促教”专业课程展示机制的建设思路。短短四天的专业调研考察，我们更加深刻的理解了《现代职业教育体系建设规划（2014-2020）》文件中关于专业设置与产业对接的价值与意义，对系部专业的设置调整有了清晰的思路，那就是一定要结合本专业特点，主动跟踪研究市场需求，关注产业发展态势，以产业结构调整驱动专业改革。系部新媒体传播与策划等若干新专业方向的设置，是系部以产业结构调整驱动专业改革的尝试。紧跟学院内涵建设快速发展步伐，通过优化专业设置，办特色专业，不断完善专业人才方案，才能培育系部专业核心竞争力，系部才会有更长足发展。

实体店策划营销方案范文第6篇

这次认购会和以往最大的区别在于我们借用了别的商家，别的行业的营销理念我们以前组织活动大部分时间都会在电视报纸户外宣传牌等媒体上打广告．让他们知道我们的商场在组织活动。其实有一个让我们值得深思的行业就是保险行业这个行业和做实体店面电器销售最大的不同在于营销方式的差异。我们做实体店开了一个商场，往往是坐在那里等着顾客上门来购买商品，但是服务行业有一些企业的营销做的非常优秀，就是保险行业。他们的员工和团队成员多数时间都会走出去，而且是挨家挨户上门营销主动营销，直242012．02I1"理代囊接面对面地影响和引导消费者。我们这次认购会，也就是基于这种想法而策划的活动核心理念就是把商场延伸出去不仅仅是待在店里，等着顾客过来。我们发动所有的员工，每个员工都走出去把自己的亲戚、朋友，或者朋友的朋友．对他们购买家电的意向信息进行收集和汇总，我们通过财务的汇总．就会得知客户的购买意向。在这里我们主要把客户分为两类一类是购买单件产品的一类是购买套餐的。往往每次活动，平时的销售关注的数据．套餐客户占据我们销售的3O％～45％，所以我们就特别关注这些客户，通过和其他楼盘接触，通过和自己的家装公司接触，找到很多有购买意向的客户。

这在我们的活动当中，是一个创新的地方，就是我怎样找到客人．网上销售有很多方法找到目标消费者，而我们在实体店也有一些办法找到目标客户通过这些方法，我们也确确实实地把顾客的意向购买数据拿到了手当然这仅仅是活动的第一步我们通过这种创新的寻找顾客的方式真正地去了解和掌握市场的消费需求。把握时机在截流的同时满足顾客我们也知道不一定了解市场需求就一定能够把市场做好，所以第二步就要关注活动的时机。时机的选择非常重要，为什么这么讲7主要有两方面的考虑其一．我们的产品是卖给顾客的顾客在什么时候需要购买．这个太重要了。

其二做实体店的，大家都知道，在一个城市里同行的竞争对手有国美苏宁他们也在做不同形式的营销，我们什么时候介入才能让消费者买单或者说让全国连锁没有能力拦截和发力，这同样重要。我们和国美苏宁的竞争是面对面的就隔了～条街。通过观察后发现国美苏宁大部分资源的投放和活动都集中在五一、国庆、元旦．春节等大型的节假IR期间他们促销力度很大．会不惜一切代价把市场份额争过去。但是在国庆到元旦期间有一个空档。由于连锁体系的庞大，很多的资源就投放不到小门店来那么我们就以这个时间节点为切入点，让我们的对手没有能力也没有时间去发力，这样对我们来说成功的几率就会比较高。所以我们选择了11月份这样～个对于家电销售来说非常淡的阶段。那么我们为什么选择淡季呢7一方面是由于淡季大连锁没有资源，另外恰恰2011年比较特殊2012年1月份有元旦春节，12月份就会提前进入营销状态同时，赶在春节前1月份要搬进新房子的消费者也很多我们选择这样一个节点．就照顾到两个方面．消费者有迁新居，过节新婚等需求，大连锁他们没有这么发力的根源和资源我们在这个时机切入进去，就能赶在他们发力之前，把存在消费需求的有效客户资源吸引过来截流消费。团队作战任务分解到每一个人活动执行的第三个关键的地方是团队，团队的执行力非常重要。为什么这么讲7因为再好的营销方案，再新的营销模式，如果靠个人去执行．～定会碰到很多很多的困难，营销老总和总经理，往往有很多的新思路新想法，但是在执行中都打折了得不到具体的贯彻和执行。我们这次的认购会．感觉团队的力量是非常重要的．因为只有团队相互协作，全力配合，我们才有机会把这个方案具体落实。因为即便是一个很优秀的营业部长，一个非常能干的店长一个人也不可能在几个小时内解决掉几百万元的销售额。我们这次活动团队的执行非常到位，从董事长开始．一直到普通员工，每个人身上都有任务根据职务的高低分工的不同，全部下达了不同的任务这样如果一个企业有300个员工，哪十白每个人做1万元的生意，都有做到300万元销售额的机会。我们商场的员工往往在当地的人脉关系比国美苏宁好，可能下达的任务也会比较高，可能会根据具体情况下达5万、10万、20万的都有。这样整体的困难让大家一起分担，而不是靠某一个或者某几个人去承担。这次活动是一次团队接力赛的活动。

一两百号员工出去，他们每天下午都必须把这些数据第～时间交到财务，财务必须在晚上加班，在第二天早上送到总经理手上；第二天早上总经理必须把这些数据和相关部门进行分解，昨天任务怎样的，今天怎样的，或者把客户需求信息进行分类，比如买冰箱的有多少客人买洗衣机的有多少客人，买组合套餐的客人有多少。每天这样的跟进．通过长时间的运营，就锁定了要来我们实体店购物的客户。而且这次最大的不同在于我们的售后、物流，人事、财务都介入了团队的合作。

不是说做售后的、做财务的就卖不了产品，因为不同职责的员工都有不同关系的客户基础。财务有自己的人脉关系如税务、工商，自己的亲戚朋友关系而作为售后人员在平时的安装当中，或者维修服务当中，就会建立起客户关系，这种力量其实在这次认购会当中占据了70％左右的份额。以前搞活动我们往往都要强调店长要做好，营业部长要做好．市场部要做好，其实我们忽略了什么，真正基层的员工才是团队力量的核心。比如1O0个人的团队高层就是10个人左右，多这么多的顾客在集中的时间段进店购买，全部有效的营业区域也只有五六百平方米，要想在五六百平方米的范围容纳两三千的客流是很严重的问题。有些时候搞活动人气很旺，为什么没有销售额?或者有时候感觉人山人海，每个员工都忙的晕头转向，但是销售业绩就是起不来7所以，现场的精细化执行是一门很大的学问。因为我们把自己的场地和客流对比计算一下就能得出可能会出现什么样的情况。这次活动时间从下午四点开始到晚上九点结束，有效时间就是五个小时。在五个小时里，在五六百平方米的销售面积里，容纳两三干人安全就是头等大事了。所以，必须有序地引导客流。这里我们采用了几个方案．第一是客户分流第二是员工分流，第三是时段分流。对于客户的分流，活动还没有开始的时候，我们就把30％一45％的有效客户，通过员工和高管，把他们先叫过来，先行让这些高端有效客户成交接下来活动中员工才有机会接单，去引导下一批客人。我们这次活动还没有开始的时候销售额就已经突破了几百万元试想1∞个人接受套餐每个套餐两三万元．两三百万元就拿过来，这个事情就解决掉了。到真正开始活动的时候高端客户已经提前消化”掉了，压力大大减轻。

实体店策划营销方案范文第7篇

对于大部分品牌商而言，开设实体店仍是打造场景式体验的最佳方式。但开店的高成本，让很多品牌商望而却步。于是短期的、低成本的，在选址、营销上更具灵活性的快闪店开始受到追捧――服装品牌用此销售尾货、设计师以此推广品牌、日化品牌用来做活动促销。

快闪店模式虽好，但品牌商们要独自去找合适的闲置场地，完成店内布置、活动营销策划等环节，也将投入大量的人力物力，且试错成本较高。同时，商场方面怀抱冗余场地，寻找合适品牌商也有些雾里看花。

陈行杰抓住了这个契机，他创办的闪店空间下承场地，上接品牌商，提供店面布置、活动营销等系列服务，让品牌轻松游动起来、商场活跃起来。

首先，陈行杰会派出团队对各地闲置可利用的场地空间进行整合，比如商场中庭、室外公共空间、街边店铺、特色创意空间等场地。这些场地的店铺租期通常都在1年以上，那些撑不下去的店铺在重新招租的过程中会存在空档期。

这正是陈行杰可以利用的资源。此外，快闪模式不仅可以让商场收到租金，还能引流用户，一举多得。于是，闪店空间积累的可随时用于开设快闪店的场地常年保持在500处左右。解决了场地资源，陈行杰会根据品牌商对地点、人流量的要求及品牌商产品调性等因素推荐场地。而且，如果品牌商有需求，闪店空间还会与长期合作的第三方营销公司一起，为品牌商提供定制化的活动营销方案。

陈行杰除了通过抽取场地租金差价、收取品牌商活动营销策划费用盈利外，还在不断通过延伸服务以获得收益。比如，陈行杰正在通过建立线上社区的形式，吸引品牌商或个人用户讨论关于快闪店的问题，W店空间会安排专人答疑。并且，陈行杰会把社群问题进行整理，比如不同的品牌在快闪店选址、营业天数上应该怎样选择；在引流活动中，不同的品牌适合组织哪类活动等。进而，闪店空间会根据这些整理的问题，在平台上开设闪店课堂，向品牌商们提供具有针对性的快闪店整合营销方案。而闪店空间也由中介，进化成了快闪店解决方案供应商。这也是闪店空间在竞争对手不断拥入，仍保持行业领先的重要一步。

实体店策划营销方案范文第8篇

9月初，西班牙连锁服装零售品牌ZARA中国官方网站上线的广告铺天盖地，尤其吸引企业运营者关注的是，ZARA对其网上店铺采用了与线下实体店同款同价的销售策略，所有在门店销售的衣服也可以用同样的价格在网上商店里买到，并有物流公司配送上门。

这种模式一时引起关注电商发展的管理者们的热议。以前国内消费者普遍认为网上销售的商品应该比实体店的更便宜，所以国内企业发展电商渠道时，往往采用与实体店不同的品类和更低的价格以应对这种渠道差异。ZARA线上线下同款同价的策略在中国是否可行？实体店和网络渠道如何定位？此举的目的是否是为了各渠道统一管理，整合后台供应链？ITValue社区的CIO和电商专家对此展开了热议。

太平鸟服饰电商总裁闵捷认为，ZARA和优衣库等都是全直营模式，他们做线上线下的价格和货品同步很自然。中国的服装品牌还是以期货和加盟为主，所以前期不得已采取以商品差异化的方式绕过渠道的冲突。但随着互联网和移动互联网的加速推动，线上电商平台的客流量和收入占比在扩大，因此是需要考虑新的渠道策略了。

闵捷认为有4方面的工作要做：1.商品层面：统一电商和渠道的商品新品上市模块、波段、商品铺货、补货计划、商品库存调拨，价格保持一致，更多地通过订单的促销管理而非单品的促销管理来操作。2.营销活动：促销商品的确定与库存调拨、促销方案的批准（报备品牌公司）以及社会化媒体营销等。3.市场推广：线下推广活动的提交和线上同步、线下需宣传的信息提交和线上，推广资源的分配（新媒体）及推广方案的策划与实施（电子商务的推广可通过CPC、CPA等方式量化）。4.会员的打通：特别是围绕会员全景视图和品牌交互方式的统一管理，这方面移动终端会发挥核心作用。

闵捷的观点得到淘宝网财务部总监周庆瑜的赞同。他认为部分消费者选择在网上购物，不仅是价格问题，可能也解决了没时间逛街，或是更加容易搜寻自己想要商品。另外，移动终端的进步也是一个原因。想象一下以后逛街想要买的东西，只要拿起手机拍下二维码，然后货品就能自动送货上门，再也不用大包小包拎回家的狼狈，从这个角度来看，统一价格其实是更加方便消费者做出采购决定。

网上零售的成交额占整体零售总额的比例逐年升高，在这个前提下，企业做出的决策主要是让网上购物的消费者更加满意，而不太可能是因为要保护店面的销售收入和利润而做出这样的决定。

州逸酒店和度假村管理公司信息技术副总裁朱明生也认为同款同价的策略值得尝试，传统定价模式以企业为中心，线上渠道成本低，所以商品定价就低，而ZARA的做法是以客户为中心，尊重客户不同的购买习惯，而不在价格上歧视喜欢上门购物的顾客。

事实上与国内企业普遍采用的线上线下不同款不同价的策略相比，国外一些企业在同款同价上取得了巨大的成功。比如巴西有一家零售店就是通过对网络、实体店、EDM、DM、社交媒体、移动终端等多个渠道的统一管理来形成以客户为中心的多渠道运营模式，客户不管从哪个渠道接触店铺获得的都是统一的商品和统一的服务。而且不同渠道还可以整合和配合，比如顾客在一个渠道试用了商品，做了咨询但最后没下单，会有呼叫中心或是实体店员工做进一步销售跟进。线上线下多渠道的融合是一种有助于提升企业品牌的做法，而并非让顾客仅关注在哪个渠道进行购买，而这一做法也让这家店因此发展成为巴西第一大零售商店。

实体店策划营销方案范文第9篇

随着社会经济的发展和DIY理念的传播，DIY产品逐渐蔓延到各个行业领域，广受消费者关注。DIY产品是否具有市场潜力和发展前景呢？本文立足于莆田DIY消费市场，简述莆田DIY礼品制作业的发展现状，发展过程中存在的问题，对其进行优劣势分析，探讨DIY礼品制作如何才能抓住市场的脉搏。

【关键词】

莆田；DIY礼品制作；问题分析；发展

DIY是“do it yourself”的英文缩写，它起源于20世纪60年代西方国家，原为专门针对一些为了节约开销的房屋修缮工作。五十多年来，随着DIY一词被越来越广泛的应用，DIY产品扩及到所有可以自己动手的事物上，比如DIY布偶、水晶、动漫、T恤、电脑、家具、美食等。

面对现今大批量生产，统一零售的产销模式下，DIY产品所具有的独特性、创新性得到越来越多消费者的青睐。DIY产品不仅满足顾客所需求的外在美，更加体现了其内涵美。而且DIY产品可以根据不同的性格特征、爱好，在一定的基础上加以创新，弥补礼品业在发展中存在的缺陷，满足各类消费者的需求。

1 莆田DIY礼品制作的现状概述

莆田DIY礼品制作业最早以DIYT恤进入莆田市场，它打破了传统的消费模式，以新颖、富有创意、蕴含深厚情感赢得大部分学生，青年，情侣的认可。随着DIY理念的传播，DIY产品不仅扩大了市场，也带动了其它产业的发展，在莆田市场上也渐步出现了DIY巧克力、布偶、杯子、动漫等产品。DIY礼品制作业作为一个颇具特色与潜在力的行业，DIY的兴起更吸引着广大投资者。然而发展至今，莆田DIY行业并没有成为消费市场的主流，反而慢慢地走向边缘化，如今仅剩几家小规模个体工商户。

2 莆田DIY实体店经营存在的主要问题

经过我们的了解，发现莆田许多DIY实体店从开业到结束营业只经历了短短几个月的时间。DIY礼品制作是一个很有发展前景的行业，现如今仅存零星几户实体店。其主要原因在于莆田DIY实体店在生产经营发展的过程中存在着较多的问题。很大一部分商家对市场的定位和目标市场的选择不够明确，也没有对消费者心理和消费行为进行一定的分析；在产品方面，产品过于单一，更新速度慢，不够新颖，无法满足消费者需求；在销售方面，没有根据目标市场的消费需求策划合理、有效的营销方案吸引顾客，开发潜在消费者，扩大销售市场。存库没有平衡，成本过高，没有建设品牌文化等。

3 莆田DIY礼品制作业的优劣势分析

3.1 市场需求潜力大

莆田地处福建省沿海中部，台湾海峡西岸，自建市以来，特别是近几年，莆田市充分发挥自身优势，逐步优化经济结构，经济实力明显增强。随着生活水平的显著提高，消费者不再仅仅满足于物质层次的需求，更加注重精神层次的追求。DIY礼品寓意深厚，以独特、有没的外观吸引群众的目光，深入营造“礼轻情意重”的消费理念，以“以创意为核心，以DIY为卖点”为宗旨给顾客带来一份独一无二的礼品，传递着人类最真挚的情感，广受消费者的喜爱。

3.2 DIY礼品的消费触点

DIY礼品制作过程中，消费者利用DIY卖场所销售的材料包，通过简单的培训，根据各自不同的需求，发挥自身的想象设计能力，亲手制造产品。虽然从某种程度上说，DIY产品与市场上直接销售的产成品没有本质上的区别，但是它给顾客带来的是一种过程的体验价值。DIY业态很好的诠释了体验价值的内在特性，给消费者带来以个难以忘怀的体验过程。顾客在体验消费中所形成的一系列复杂的情感都会对顾客的满意度和行为有着重要的影响，产生多样化的情感，创造一种难忘的独特的心灵感受，提高顾客的价值感，引发共鸣，从而产生巨大的成就感和个性诉求的满足。

3.3 DIY礼品生产产品优势

生产成本较低。DIY礼品制作改变了传统的销售模式，实现产销合一，降低库存管理费用和人工成本，节约了包装成本，避免了生产浪费。不仅降低了企业生产经营风险，也降低了产品成本、启动资金，在价格上取得一定的优势。

生产技术低。礼品制作无需高难度的专业技术，经过简单的现场培训，方法教授。短时间内完全能够掌握，顾客便能轻松独立的完成产品制作的整个过程。

在DIY礼品制作的正个过程中，顾客可以从企业所提供的多种样式款式中，根据不同的喜好随意挑选，也可以发挥自我创新意识、想象能力自己动手设计。并且在参与制造的整个过程中，消费者可以对产品的原材料亲自检验。在如今产品质量日渐下降的环境下，使顾客买的放心，用的安心，增大顾客的满意度和安全感。

3.4 DIY礼品的销售优势

中国是一个历史悠久的国家，具有浓厚的文化底蕴。DIY礼品制作可以充分利用春节、端午、中秋、七夕等传统节日为背景量身制作具有节日特色的产品，举办主题日并结合相关营销手段吸引消费者，同时也弘扬了民族文化，提高知名度。

3.5 DIY产品的销售劣势

随着经济实力的快速发展，人们生活节奏越来越快。DIY礼品制作在经过挑选后，还需要自己亲手加工、设计、制作，相对比较耗时，两者相互矛盾，成为许多消费者放弃消费的缘由。再加上近两年电子商务网络营销的快速发展，网购成为消费方式的主流，改变消费者的购买行为特征。对莆田急全国的实体店经营造成不小的冲击。

4 莆田DIY实体店发展战略探讨

创新。商品应在礼品的制作中商家要结合创新意识不断的进行创新，饰品礼品发展至今已是时尚的一种象征、品味的体现，那些中规中矩的t恤已经无法满足消费者的需求。所以商家不仅要以DIY为卖点，更因以创新为核心；不仅要在DIY制作中创新，也应该在DIY的载体上进行创新，不断的开发新产品。莆田素有“海滨邹鲁，文献名邦”之称，商家应该结合市场需求融入具有莆田地方特色的风俗民情、民族历史文化，如妈祖文化，莆仙戏，婚庆习俗等文化。推陈出新，开阔市场，吸引更多消费者。

市场营销。在商品经济条件下，生产和消费之间存在着多方面的矛盾。良好的市场营销能够使生产和消费在不同的需求和欲望想吻合，实现生产和消费的统一，满足消费者的需求，吸引更多潜在消费者。以“左手右手”——一家以加盟形势经营的实体店，其在产品的供应、产品创新方面由加盟中心统一提供。一般情况下，加盟左手右手单店收益一般月销售额在十几万元不等，但是莆田“左手右手”加盟店每月销售额并不能达到此标准。其最大的原因就是在店家对市场营销的管理方面的不足，据我们访谈了解到，“左手右手”店家的营销方式比较单一，仅仅是与周边一些学校社团合作并给与一定的优惠政策，而且会员制度也不够完善。一个良好的市场营销管理能够实现企业目标，创造、建立和保持与市场目标之间的互利交换关系，能够对设计方案进行分析、计划、执行和控制。为促进目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。“左手右手”的主要消费群体是以15-25的女性和小孩为主，主要是学生之间互赠节日礼品和儿童的手工作业及一些亲子活动。店家应该对不同消费者进行消费行为分析，比如面对女性消费者，她们具有爱美心理、感情丰富细腻、喜欢物美价廉的等复杂的心理特征，所以提供给女性消费者的商品更应该注重商品的外观、情感特征、实用性、创造性等。结合消费者行为分析和目标市场的选择，制定不同的营销方案，解决生产与消费之间的矛盾，实现商品的价值和增值，避免社会资源和企业资源的浪费，满足顾客需求。

明确市场细分与目标市场的选择。美国市场营销专家温德尔·史密斯首先提出市场细分的概念，他认为，一个市场的顾客是有差异性的，他们有不同的需求，寻求不同的利益。所以我们应该对消费者的不同年龄、身份、需求等进行市场细分，正确的划分市场有利于产品的可行性分析与设计方案的评估；有利于研究特定的市场，提供完善的产品与服务；有利于制订产品价格、销售地点、促销方式实现协同效应。莆田DIY礼品制作业的鲜少有商家能够针对不同的消费者进行市场细分和目标市场的选择工作，故此，他们不能很好的掌握消费者需求，只能风靡一时，慢慢的走向边缘化。

正确选择DIY实体店的店址。在对目标市场进行细分后，实体店的选址问题很重要。然而很多商家都会忽略这个问题，认为只要差不多就行。实际上，根据我们的了解，大部分消费者通常是把能够一次购买到全部所需物品为主要要求的，这样能够降低消费者的交通运输成本，其次是交通是否便利的问题。正如“左手右手”其主要消费群体是中学生、大学生、情侣和年轻女性，但是它的实体店地址位于莆田家乐福商场三楼超市出口。而且此处交通非常拥挤，路车少，家乐福100米处有大唐国货广场，还有许多小饰品店。我们都知道中学生、大学生、情侣和年轻女性等多以逛街、娱乐为主体，在此情况下有多少消费者愿意放弃便利的商店大型娱乐广场，选择来到“左手右手”商店呢？无形中流失了许多顾客，所以我们不仅要明白顾客需要什么，还要分析消费者的购买行为。根据不同的目标市场，考量各方面因素，选择最有利的店址。

卖场到休闲场所的过渡。改革开放以来，中国的经济得到了快速、迅猛的发展，人们的生活从当初的温饱型消费已经慢慢的转向需求型消费。在这人口日渐密集的城市和有限的活动休闲空间里，放松身心、体验生活的场所被大多数人向往着。此时，我们是否在想DIY卖场是否只能是一个小小的商业店铺？它能否成为人们休闲游玩的好去处呢？答案是肯定的。DIY实体店可以店中设置几张桌椅，提供相关茶水点心等，不仅能起到休闲、放松作用还可观赏其他顾客的制作过程。在DIY卖场布置的转变不仅能够吸引更多的消费者，还有利于更多顾客参与体会到DIY产品的制作过程中所带来的体验价值和情感附加，更能刺激潜在消费群体带动其他行业发展。

总之，DIY礼品制作业是一个颇具潜力的行业，具有很大的发展空间。在追求时尚、独特、新颖的时代，年轻人喜欢标新立异，与众不同。对消费者来说，是将自己的创意变为现实，体验创造的快乐；对创业者来说，则在尝试全新的创业方式。

【参考文献】

[1]陈伟，李拓晨，徐长东.现代市场营销学[M].清华大学出版社，2012年5月，第1版

[2]王妙，汪彤彤，徐龙，金志芳.消费者行为分析[M].复旦大学出版社，2008年8月，第1版

[3]于淼，郑喜燕.手工DIY店经营模式的竞争优势分析[J].商场现代化，2008年10月，下旬刊

[4]杜萌雅，蒋亚林.DIY贝壳工艺品市场拓展探讨[J].科技经济市场，2001年6期

实体店策划营销方案范文第10篇

O2O是指online（线上电子商务）与offline（线下实体商务）相互协作的经营模式。王春兵介绍，近几年实体店和线上市场发展的平衡点已成为关注的热题，而国内电子商务的发展模式却是众说纷纭、莫衷一是，大家都在探索电商进一步发展的出路。尽管没有非常成功的案例，但O2O的思路自从被提出来，就让众多电商大佬们有了强烈的认同感，争论的声音似乎小了许多。

网络实体，优劣互补各有所长

在一般的百货零售业，实体经销商的压力越来越大。王春兵介绍，实德美业也经营着多家实体玩具销售店，近两年网络购物的迅猛发展给实体店带来多重压力。

实体经营店的店租随着地价不断上涨，每个实体店铺都要支付管理人员、导购员等人力成本，客流量也随着消费者更倾向于网络购物而逐渐减少，这些因素导致实体经营店的成本高企。相比之下，一人可以管理多店、无租金压力、客流有保障的网络销售平台低成本运作模式，在商品的销售价格上就有了更大优势。

但是不是网络销售就能取代实体渠道了呢？王春兵表示，实体店也有网店所不能取代的优势，以玩具为例，实体店的现场体验功能网店就无法满足；另外，有些消费者希望购买后能马上得到货物，网购难以满足，这也是实体店具备的优势。

两者互有补充，说明实体经销商与网络电商有很多结合点。比如一个玩具经销商，在某一区域建立有自己的多家直营店，当他的网络销售渠道建立之后，可以在线上推出一些性价比较高的商品或吸引眼球的优惠活动来推广店铺，而消费者被吸引后，可以在网上直接向最近的实体门店下单购买，然后到实体店体验玩具的可玩性、了解产品质量等信息最后再取货，这个过程中，销售人员还可以借机推销其他产品，或者依靠优质的服务让消费者加深对商家的整体印象，达成线上推广销售，线下取货兼形象巩固的互动模式，这便是一条完整的O2O渠道链。

专业瓶颈，催生网络渠道代建

对玩具厂家和实体经销商而言，要组建成型的O2O网络，首先要建立自己的电商渠道，将产品到网络平台，然后根据实力拓展线下实体销售网点，最后形成两者的有机结合。

随着国内O2O市场逐渐起步，王春兵发现，很多厂家或者经销商，做线下实体店有自己的一整套人才和渠道，拓展线下网点实力不俗，但做电子商务却因没有相关专业人才而无从下手。

这与2009年实德美业开始拓展O2O模式时的遭遇很相似，但经过几年时间的摸索，实德美业不仅使自己在北京、天津的9家实体店成功与淘宝、京东、一号店、拍拍、亚马逊等网络平台实现了互动对接，还使王春兵拥有了一支由专业人才组建的网络运营团队。

因为实体商家对代建网络渠道的需求，逐渐催生出一个新的行业――依靠专业的运作队伍，帮助企业建立网上销售渠道，并代为管理使之与实体渠道相呼应，为企业实现线上+线下两条腿走路的模式。现在，实德美业不仅自己做O2O，还能为其他实体商家代建网络销售渠道。

王春兵介绍，实德美业现在开展的代建网络渠道业务，包括前期网络运营策划；网络品牌运作定位与布局；品牌网络视觉效果制作；建立、完善品牌企业电子商务渠道体系；组建网络销售后台操作系统；制作二维数据分析库。

除了为客户建立起网络渠道之外，对网络消费者信息的维护也是实德美业的服务亮点。为客户建立如京东、淘宝、拍拍、一号店、亚马逊等不同的网络销售渠道后，实德美业会依靠自有的数据维护系统，将同一个客户的不同网络店铺的数据汇总，实现所有网店商品同步库存，顾客信息汇总管理。从而完成传统企业的网络渠道跨越，通过专业的团队，协助传统的企业打破销售瓶颈，建立属于商家自己的电商+传统渠道的销售模式。

前景看好，出手O2O或恰逢其时

现在国内O2O正在高速发展阶段，王春兵说，经销商和厂家要做的，首先是要接受它的存在并着手准备拓展相关业务，行业将来也会往这个方向发展，早做准备，将来压力会小很多。

让专业公司代建O2O模式，可以让不熟悉网络渠道运作模式的玩具经销商或厂家专心发展线下渠道，只需要将产品定位、希望建立的网络渠道等设想交给专业公司，公司根据厂商的需求策划一套运营方案，包括玩具行业线上线下的相关市场情况，线上渠道建立后预期能达到的效果等。

待网络店铺建成后，便是产品或品牌的推广阶段。王春兵介绍，网店销售的玩具无法给消费者很直观的认识，只能通过图片、视频、文字介绍等方式向消费者展示产品。这其中，突出产品的卖点很重要，公司会与客户一起根据产品特点来制作一些图片或视频，重点展示玩具产品对小孩智力发育、技能锻炼等方面的特征，以此来吸引消费者购买。对需要品牌推广的商家，公司还会根据网络平台所提供的服务（网络直通车或是网站推广活动）和客户需求，为商家制定推广方案，并由公司专业人员操作，做到相同费用下推广效果更大化。