市场营销管理论文范文

市场营销管理论文范文第1篇

国际市场全球化营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源，选择、开发国内与国外营销机会的过程。它是把世界作为一个整体，在全球范围内寻求市场，开发和销售全球产品，来面对新的世界市场竞争。全球营销是一般国际营销发展的高级阶段，它淡化了国家的界限，模糊了本国市场和外国市场，强调各主要职能的全球分工与整合，倾向于使用标准化的策略来服务于全球的目标顾客。全球市场营销意味着企业必须面对世界范围内的竞争对手，必须对国际市场信息掌握准确、迅速，能对国际市场的变化做出快速反应；同时，全球市场营销也意味着企业可以占有广阔的国际市场，更广泛地利用国际资源，得到世界上最新的科学技术，企业可以在世界范围内更有效地配置资金。国际市场营销将给企业带来更多的利润和更大的风险，对企业的要求自然也更高。

开展全球市场营销是顺应当今世界经济发展趋势的战略选择。随着追求效益、生产率，寻求开放而无管制的市场的运动席卷世界，世界市场迅速成长，全球竞争者日益增多，每一个企业都必须准备在一个相互依存度越来越高的经济环境中竞争。随着争夺世界市场竞争的加剧，仅在国内经营的公司的数量会随之减少，对于越来越多的公司，国际化已不再是一种奢求，而是一个事关兴衰存亡的大问题。

二、对国际营销环境与全球市场进入策略的认识研究

实行全球营销，跨国经营企业面临的是一个诸多差异之间进行生产经营活动的经营环境，企业经营环境的跨文化差异是企业跨文化管理的现实背景。因此，当任何一个公司决定是否要将产品销往国外市场之前，都必须对当时的国际营销环境有一个透彻的认识和了解，其中包含以下几大基本构成要素：国际贸易体系，即贸易限制。最常见的贸易限制就是关税、配额，同时还有各国的外汇管制和非关税壁垒；经济环境，主要反映在两个经济特征方面：其一是该国的产业结构状况，这决定了这个国家的产品及服务需求状况、收入水平、就业水平等等，其二是收入分配状况；政治法律环境：各个国家的政治与法律环境迥然不同。一个公司在决定是否对某个国家进行交易时，必须考虑四个因素：对国际采购的态度；政治稳定性，有些国家政权的易手过程是甚为激烈的，有时即使政权没有发生变更，但政府却可能会因为公众的强烈情绪而作出向其妥协的决定从而牺牲国际企业的利益；货币管制，除此之外浮动汇率也会给出口企业带来很大的风险，以及政府的等；文化环境：每个国家都有自己的风俗、规范和禁忌。国际营销人员在制订营销计划之前，必须先弄清国外市场消费者思考问题的方式和使用某种产品的方法。除此之外，各个国家的商业规范和行为习惯也是各不相同的，国际营销人员需要加以研究。

全球市场营销的进入策略可选择多种方式：产品出口、合营及向国外直接投资。随着这三者的次序，跨国企业对国外市场的介入程度不断加大，当然所承担的风险和可能获得的利润也随之加大。

产品出口是介入国外市场最简单的战略，它对跨国企业的产品线、组织机构、投资等要求都相对低，涉及的活动也比较少；合营包括许可经营、契约式生产、战略联盟等方式；直接投资则是在国外投资设立装配或制造设施。当跨国企业通过产品的出口积累了对某国市场的丰富经验而该国市场又足够大时，国外直接投资相较前两者就会具有明显的优势。各个企业可以根据其自身经营特点及不同的国外市场自主采取不同的进入策略。

三、日本企业全球市场营销战略

在相当短的时间里，日本企业在被认为由坚强企业巨人所控制的产业领域里取得了全球性的市场领先地位，而他们取得成功的关键因素之一即是制订和实施营销战略方面的技巧，其在选择市场、进入市场、占领市场份额、保护市场份额中都有着自己独到的战略构思。

1、选择市场：选择适合本国发展的，需要高技能、劳动密集、自然资源耗费少的行业以及那些技术正在变革中的产品市场。

2、进入市场：着眼于占领市场而非一开始就获取利润。

3、占领市场份额：主要依靠产品开发战略和市场开发战略来扩大市场份额，通过市场细分发现新的市场机会，然后逐步建立一个世界市场网和生产点网。

4、保护市场份额：不断研制新产品和对市场进行更恰当的细分填满市场上可能所有的空缺。

日本企业的这一巨变极大地鼓舞了其他发展中国家，如印度、印尼、马来西亚等，这些国家以及其他许多发达欧洲国家都在认真地研究日本奇迹，以了解日本战略中的哪些部分可使他们用于发展自己的经济，我国也不应例外。日本企业成功的国际市场营销策略，对我国企业打入全球市场具有重要的借鉴意义。四、如何探索我国企业全球营销的战略之路

反观我国企业开拓国际市场所走过的道路，可以说大部分的外贸和外向型企业是采取一种较为被动的方式进入国际市场，全球市场营销观念落后，各类企业行业在营销理论的认识和运用上存在很大的差异。从我国企业跨国经营的实践看，目前还处于初步发展阶段，大多数国内企业并没有形成真正的世界级的跨国企业。

进入21世纪以来世界市场不断融合，更加充满着机遇和挑战，开展全球市场营销已是顺应世界经济发展趋势的战略选择。尤其是中国已经加入世界贸易组织，随着经济体制改革的深化，外贸经营领域的放宽，企业跨国经营活动的意识增强，中国各类企业将更多地走向国际市场。同时，目前许多大型国际著名跨国公司均看好中国这块巨大的市场，纷纷在我国设置了分支机构，有的甚至把亚太总部迁到中国，与国内企业抢市场、争人才，并凭借雄厚资金、先进技术管理，正逐步蚕食着中国的市场。因此，无论企业是否愿意参与国际市场的竞争，都无可避免地要面对外国企业的存在。另一方面，走出国门和强手合作或竞争，本身就是一个不断学习提高竞争力的过程。所以我们可以说进行全球市场营销是我国大中型企业未来生存发展的必由之路之一。

可喜的是，近年来中国企业明显加快了走出国门的步伐，在这条道路上的探索已经跨出了坚实的一步，不仅仅是产品出口，也包括投资设厂；不仅仅是优势产业，也包括传统劣势产业。

五、结束语

在对国际营销环境的认识及估价基础上，探讨全球市场进入策略，以及值得借鉴的日本企业全球市场营销战略，就如何利用自身优势，探索我国企业全球营销的战略之路，展开深入研究的这个过程中，应将传统的市场营销观念、体制和策略放到全球市场营销的起点上去重新调整、审视和制定。我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战，还必须了解和掌握国际市场营销发展动态，培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系。同时要着眼于我国企业的自身特点和国情，探索适合我国企业发展的全球营销战略之路。

论文关键词：全球市场营销管理战略日本企业

论文摘要：全球营销乃当今世界大势所趋，我国广大企业特别是国有大中型企业，应该积极推进国际化经营，争取企业生存和发展更广阔的空间，增强企业的市场竞争力，锻炼、培养国际市场营销人才。本文就此作一简要探讨。

参考文献：

[1]王朝辉.全球营销与我国企业国际化经营发展[J].江苏商论,2003,(07)

[2]陈云卿.全球营销标准化的前景:述评[J].管理科学文摘,1995,(08)

市场营销管理论文范文第2篇

市场营销组合策略亦称为“市场营销策略”或“市场营销组合”，是企业用于创造其目标市场想要的反应而整合、协调使用的可控因素（要素）的组合。①20世纪著名的营销学大师杰罗姆•麦卡锡最早提出“4Ps”（产品product，价格price，渠道place，促销promotion）市场营销组合策略。随后产生了针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs等。但是，产生于工业经济时代的4Ps、针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs，在以精神产品为对象的艺术市场营销活动中的应用都存在很大局限性。因此，本文在系统总结艺术市场营销的理论基础上，针对实践提出适合的艺术市场营销组合策略，对艺术市场营销组合策略理论的研究具有重要的理论与现实意义。艺术市场营销组合策略理论的研究受到了国内外众多专家和学者的重视，并取得了一些阶段性成果。艺术市场营销组合策略的研究主要从以下两个方向展开：一个研究方向是继承一般市场营销组合策略理论（尤其是4Ps理论）；另一个研究方向是在继承一般市场营销组合策略理论的基础上，对其组合因素进行一定的解构与重组。此外，现有的相关研究工作在很大程度上存在研究者根据自己的主观经验解构与重组，鲜见基于艺术市场营销的特征、通过系统的论证而提出的相关理论。故此，现有的艺术市场营销组合策略理论在其应用的可操作性上存在明显不足。

二、艺术市场营销要素组合的基本特征

笔者从艺术生产、艺术市场营销理论中，关于市场营销要素以及组合的相关研究成果中分析了艺术生产、艺术市场营销理论中市场营销要素及其组合相关研究成果，发现艺术作品不同于一般的工业产品，承载的是审美价值，并且由物质的载体所承载。基于此，可以将艺术市场营销要素组合的基本特征概括如下：一是从艺术生产过程来看，艺术生产活动源于作品的创造，终止于艺术消费。从现有艺术市场营销组合策略多继承4Ps这一现象，也证明了艺术市场营销策略的基准是遵循“供给——需求”的要素组合基准。因此，“供给——需求”路径是艺术市场营销组合策略的基本路径。二是需求要素体现接触性要素的特征，类似4Cs的服务性营销策略，只是这一要素的影响主要体现在需求阶段，而不像服务影响活动那样体现在营销的全过程之中。三是应对替代竞争的要素融合于各市场营销组合策略之中。艺术市场营销贯穿于艺术作品创造、鉴赏过程的替代竞争，因此构成艺术市场营销组合策略的要素组合具有一定的综合性，类似4Cs理论。

三、艺术市场营销组合策略的模式体系

本文根据艺术生产的基本逻辑过程，结合艺术市场营销研究的经验，构建艺术市场营销的基本要素体系，这一过程是艺术市场营销要素组合的基准。

1.艺术作品创作层面——产品策略

在艺术生产理论中，艺术作品创作包含两个层面的内容，一个是艺术作品的创作过程，另一个是艺术作品。在艺术市场理论中，一般是继承了4Ps理论中的产品策略，同时将品牌、包装等策略独立出来。但在4Ps理论中，品牌、包装属于产品策略的构成要素。故此，将艺术作品创作层面的艺术市场营销策略模式定义为“作品策略”。

2.艺术信息传播层面——传播策略

艺术信息传播是艺术生产理论的新发展，诸多学者相继提出了艺术生产过程中的艺术传播环节，例如李胜利、刘树杞、李凤臣、黄宗贤、田川流、张黔、陈旭光、顾平等学者。在艺术市场营销理论中，艺术传播相关营销策略模式主要提出了广告、宣传、推广、品牌、包装等策略模式，例如章利国、李万康、西沐、陈长田等学者从这些方面展开了研究。传统市场营销策略理论中虽没有专门提出信息传播的内容，但有众多的策略模式与之相关，一类是4Ps理论中的促销策略，包括人员推广、营业推广、公共关系、促销策略；另一类则是多个要素的综合性策略，如4Cs理论的沟通，4Rs理论的关联、关系等策略。鉴于艺术信息传播的广泛性，故此将艺术信息传播层面的艺术市场营销策略模式定义为“传播策略”。

3.艺术时空联系层面——关联策略

艺术作品、艺术企业与市场之间的时空联系是客观存在的。艺术家创造的艺术作品需要通过一定的销售通道，使艺术作品在时间、空间和所有权上完成从艺术家向消费者的转移。在艺术生产理论中，其研究的重点是艺术品本身的创作、信息传播和鉴赏，而对艺术时空联系方面的研究较少。但是，艺术市场理论中对其研究很活跃，对艺术企业与市场之间的时空联系体现在两个方面：一个是艺术作品的时空转移，另一个是艺术企业为完成市场活动而与市场的营销要素之间的联系。学者孙亮、曹意强、余丁、田川流等强调了公共关系以及赞助的重要作用。故此，将艺术时空联系层面的市场营销策略模式定义为“关联策略”。

4.艺术作品鉴赏层面——回报策略

艺术鉴赏是艺术生产理论中重点研究的内容之一。艺术作品只有通过消费者完成艺术鉴赏活动，才可能得到消费者的认可，才可能获取回报，这与一般工业品或服务活动的回报模式有很大不同。在艺术生产理论中，艺术作品鉴赏阶段主要研究艺术鉴赏的规律、心理、过程等问题，如学者孙美兰、顾永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。从艺术市场的角度来看，艺术品在交易中获取回报的过程有其独特性，它是一个“供给者的期望估价供给者降低顾客获取艺术作品的成本供给者引导消费者理解艺术作品的意蕴并产生审美升华消费者根据自己的审美偏好评判作品价值买卖双方谈判确定交易价格”的过程。这一过程类似于4Rs理论中的回报策略。故此，基于艺术鉴赏和艺术品市场交易的特点、借鉴4Rs理论，将艺术作品鉴赏层面的市场营销策略模式定义为“回报策略”。

市场营销管理论文范文第3篇

以高技术为先导的综合国力的竞争，实质上就是高技术企业之间的竞争。高技术企业不同于传统企业，有其自身的特征。主要表现为：

(1)技术群体化。高技术最突出的特征是多技术的交叉性、渗透性和相关联性。由此，高技术企业需要多种知识、多种学科的技人才共同合作以进行创造性的劳动。

(2)技术发展高速度。高技术的生命周期越来越短，有的只有短短几个月甚至是几个星期，高技术产品更新周期短，市场竞争十分激烈。因此，高技术企业在技术更新与技术创新方面立足于行业之首。

(3)高技术企业具有高投入、高风险性。高技术及其产品的开发本身就需要投入大量的人力，物力和财力，企业用于研究与开发的经费一般占销售额的10％～30％。同时，高投入带来高风险。这里的风险主要表现在三个方面；技术风险、市场风险和管理风险。

(4)高技术企业对信息的高度敏感性。高技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快，要在迅速变化的环境中谋求生存和发展，高技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息及内部相互之间信息的及时交流和沟通。

2高技术企业营销管理存在的问题

目前，我国高技术企业在营销策略和营销手段上还存在着不同程度的问题，这些问题主要是：

(1)营销观念创新不够，不能满足高技术企业快速发展的需要。高技术及其产品往往需要企业打破传统观念和做法，通常是技术上的发展和变革先于消费者的需求，企业首先开发出新产品，然后通过引导需求，最终使产品为市场所接受。企业不仅要适应市场，更需要创造市场。

(2)对市场环境的不确定性把握不够，企业产品和技术创新不能适应市场变化和发展，使企业发展受到影响。但是常用的市场预测技术和方法是针对传统产品特性设计的，往往不适合高技术产品。高技术企业面临的市场环境是激进的、不连续变化的，这使企业对潜在市场规模的预测很困难。高技术企业的产品生命周期较短。原有产品极易被新技术淘汰，很多高技术企业不能领先竞争对手推出更新的产品，或对原有产品进行改进，企业的生存和发展就面临极大挑战。

(3)自有营销网络不健全，渠道过长，使企业产品价格失控，信息反馈和沟通不及时，影响企业对市场变化及市场需求的把握。而且过长的渠道影响信息的反馈和沟通，从而影响企业对市场变化做出迅速灵敏的反应。这些都直接加大了企业的经营风险，给企业发展带来不利。

(4)市场营销部门组织结构不理想，营销人员的专业营销素质欠缺，企业内部各部门间的密切联系和信息沟通不够，重技术，轻营销，没有真正的整体技术营销。一是营销管理者的素质达不到相应的工作岗位的要求，如培训教育、技能、考核、岗位竞争、培养与企业共命运的个性、激发人的创新与进取精神等等方而做得不够。二是没有组合选配好人员。其关键在于没有寻找到最佳组合发挥人才整体效能，不能做到取长补短，配好岗位，选好搭档。随着科技进步，专业化分工与协作越来越广泛，产品营销中“一条龙服务”、“多角供需关系”，往往因为缺少各类专业人员配套协作而共同完成。这也严重影响了企业产品的市场引导和市场拓展。3对高技术企业营销管理的建议3.1价值主张和价值网的营销创新是根本

价值主张，即给重要顾客提供什么样的价值。价值网，即有效地为选定的细分市场服务所必须的活动的跨职能协调，包含基于4Ps的差异化。但他不只包括营销，还包括对其他职能(如R＆D、运营和服务)进行差异化。价值主张和价值阿的创新是营销创新是根本的方面。

3.2整体营销极其重要

在知识经济时代，每一次消费者需求的升级和技术革新都隐藏着大的商业机会，催生一批新兴企业，使传统企业所积累的竞争优势荡然无存。当代IT技术的迅猛进展，整体营销的出现是必然的，互联网的快速变化使企业的许多营销观念滞后，跟不上时代进展，企业追求的不应是量的改变，而应是对传统营销的改革和创新，而创新的方向就是整体营销。整体营销中的关键环节在于分销商，在产品推向市场之前，最关键的是要处理好和分销商的关系。

(1)树立分销商市场营销观，满足分销商的利益。

高技术企业为了开拓市场，扩大产品销路，应充分调动分销商的积极性，协助支持分销商，满足分销商的利益需求，以提高市场营销效果。具体来说：第一，企业应经常派遣营销员到分销商网点协助工作，安排商品的陈列，举办商品展览会，训练销售人员等。第二，企业应进行密集广告宣传。一般来说，分销商比较愿意接受已经在进行广告宣传的商品，第三，营销企业对分销商的资金支持。一般来说，许多营销企业采用售后付款或定期付款的办法，这样有利于解决分销商资金不足的实际困难；第四，营销企业应根据分销商的推销业绩设立一定的奖励制度。

(2)树立最终顾客市场营销观，满足并创造目标市场的需求。

3.3处理好变革型营销创新和渐进式营销创新的关系

变革型营销创新相对于渐进式营销创新来说对营销绩效的影响更加显著。充分利用与潜在顾客、潜在竞争者或未来技术的信息有助于提升企业营销创新的能力，因此，企业应当采取更具探索性的技术研发、产品研发和新的营销模式。企业高层管理者要认识到打造有利于产品创新和营销模式创新的组织文化的重要性，因为这种文化会激发员工和管理者的想象能力和创造能力。

3.4技术营销是高技术企业的发展方向

市场营销管理论文范文第4篇

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（MarketingManagement）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销？——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1．关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。

第一，科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2．关于价格策略

在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。

我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。

实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

3．关于促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了的作用。

市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争

市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。

一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。

市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。

市场营销管理论文范文第5篇

1.负需求

烟草产品对于一部分消费者而言就是负需求产品，这部分消费者又可以分为两部分，一部分是不吸烟的公众，他们不喜欢烟草产品，甚至讨厌这类产品，如果能够花费一定的代价（比如金钱等）回避这类产品，他们可能选择回避；另一部分是吸烟的消费者，尽管他们是烟草的顾客，但是他们可能也意识到这些烟草产品的危害而要拒绝或讨厌，但是由于各种原因还在消费者，他们的需求状况应该算作是负需求。

2.无需求

对于一部分消费者而言，烟草产品是他们不感兴趣或漠不关心的产品，一般而言他们对烟草产品没有什么明确的态度，无所谓喜不喜欢，但是这部分消费者如果受到周围环境的影响则可能慢慢改变态度，可能被转化为烟草产品的顾客，也可能抵制烟草产品而转化为负需求状况。

3.潜伏需求

很显然，对于目前正在消费烟草产品的消费者而言，由于各方面的公益宣传与推广、自身身体的各种感受等使他们产生了对纯粹无害香烟的需求，他们一方面需要继续消费烟草产品以满足某种需求，同时又希望它对身体和精神不要产生不良影响，因此他们的需求状况一定是潜伏需求。

4.下降需求

由于烟草产品客观上存在着对身心不利的影响，因此在随着人们消费观念的转变、社会健康风气的影响、环保理念的深入、禁烟运动的兴起、公共场合明令禁止、相关法律法规的限制等，烟草产品的消费需求将出现下降。另外按照市场生命周期的理论，烟草产品也必将退出历史舞台，因此其面临下降需求则是必然趋势。

5.不规则需求

由于受到一些外界环境的影响，烟草产品也可能出现不规则需求状况，比如烟叶种植数量的增加或减少、消费者的不理性消费、不法商贩的恶意炒作、特定节假日烟草作为礼品的需求、法律法规及相关政策的影响等，都可能使烟草产品出现不规则需求，表现为特定时间内的需求增加或减少。

6.充分需求

就目前烟草市场的实际来看，烟草产品是专卖产品，烟草产品市场不是充分竞争的市场，一定程度上存在计划经济的色彩，烟草产品的生产、物流、销售等还要按照计划进行，因此该市场还没有形成真正意义上的充分需求。从每年烟草行业的数据来看，烟草产品的销售都能完成任务，好像供求相当，但是实际上是“表面”的充分需求。

7.过量需求

实际上对于市场上紧俏的烟草产品，其面临的是过量需求状况，即对这类产品的需求比较旺盛，而实际的供给却不足。目前市场上的一类烟就是这种状况，而对于低档次的烟草产品或品牌知名度不高的产品则呈现下降需求的状况。

8.有害需求

烟草产品目前来看绝对是有害产品，其需求也是有害需求。尽管很多烟草生产企业通过提高烟叶品质、改进工艺、添加有益成分等降低烟草产品的危害，但是这种危害短期内仍然存在。

二、不同需求状况下，烟草企业的营销策略

本处所指的烟草企业既包括烟草生产企业，同时也包括烟草销售企业（指烟草专卖公司），他们都可能面对上述几种不同的需求状况，烟草企业该如何有效的开展市场营销活动？下面提出一些个人看法，简单称之为v营销策略。

1.负需求

对于负需求市场，烟草企业应该实施“改变营销策略”，即分析消费者不喜欢的原因，通过重新设计产品、价格策略和更积极的促销手段、改变消费信念和态度、有效的引导、开辟新的市场等，将负需求转变为正需求。

2.无需求

企业应该实施“刺激营销策略”，即将产品与人们的自然需要、兴趣、投资偏好等联系起来，将产品的利益点与顾客的需求联系起来，将无需求转变为有需求。比如万宝路香烟使人联想到真正的男人（即吸烟是真正男人的象征）。当然，从市场营销道德的角度来讲，企业不应该将无需求顾客转变为烟民。

3.潜伏需求

对于这种需求状况，企业应该实施“开发营销策略”，即从烟叶种植、加工、工艺处理、生产、销售等各个环节进行改进，或采用替代原材料等，开发满足市场需求的产品，将潜伏需求转变为现实需求。

4.下降需求

企业应该实施“提升营销策略”，即通过分析需求下降的原因，通过改进工艺、大力促销、开辟新的目标市场、改变产品特色、增加服务等，扭转需求下降的趋势。

5.不规则需求

企业实施“有计划营销策略”，即根据市场环境发展和变化，提前做好市场调查，对市场需求做好预测并制定好计划，同时一定程度上采用灵活的价格策略、大力促销或在旺季减少服务等手段，改变这种需求的时间模式，努力使供需在时间上的协调一致。

6.充分需求

企业采用“维持营销策略”，即保持现有的市场需求状况，同时做好市场调查工作，及时了解顾客需求的变动情况，以及行业内外部环境的变化，将这种需求状况维持下去。

7.过量需求

对于这种需求状况，企业可以采用“降低营销策略”，即通过提高价格、减少服务、降低质量、合理分销、合理宣传与引导，改变工艺等暂时或永久降低市场需求水平。同时要承担一定的社会责任和义务。

8.有害需求

我们不得不承认，目前就我国而言，烟草行业在就业、税收、相关产业带动、地方经济建设等方面发挥着重要的作用。但是烟草行业还必须要承担社会责任，对于这种有害需求的产品最终还是要退出历史舞台。相关企业要做好这方面的心理准备，要么改进工艺等将产品转变为无害产品，要么转行从事其他相关行业的生产经营活动。相信如果将来某一天烟草行业的作用和影响降低了，该行业就能够退出市场了。

三、总结

如果我国的烟草企业能够认真的分析和研究顾客的需求，以满足顾客需求为己任，则市场营销战略与策略的制定必将发挥应有的作用。

市场营销管理论文范文第6篇

对于过程型的激励理论而言，主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要，以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。

2市场营销理论

说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。

3市场营销思想对于人力资源激励的作用

对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。

3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品

在整个市场的经济中，对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励，这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见，将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在，也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易，企业员工主要提供的是产品的要素，这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等，而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益，这些只是企业的核心产品，除了核心产品之外，还包括有企业的附加产品，像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此，对于整个企业而言，他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中，员工的薪酬是最核心的产品，而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。

3.2对于激励所产生的产品进行细分

在市场的营销过程当中，作为一个企业而言，它是不可能对市场中全体的顾客做到完全的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同，企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务，这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而最大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中，激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身，那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中，不同的员工就会产品各种各样的需求，那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是完全不一样的。因此激励是一个员工的主观感受，是内部的原因，要想将激励的功能发挥的尽善尽美，就必须要使得激励具备有针对性，使得激励更能做到因人而异。

3.3激励中所应用的定价策略

在市场的营销组合当中，能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素，价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心，因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要，其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言，主要是以人为本，企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法，使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。

4结论

在企业中，我们要从市场营销学的角度来看待企业中的激励活动，并将市场营销学中的一部分最具实用性的方法和技巧贯穿到企业的激励活动中来，使得企业的激励活动能够多元化并顺利的进行，从而能够更好的促进和发掘员工的潜在能力。企业通过实施激励的机制使得员工本人和企业的发展能够形成高度的统一，从而使得企业人力资源能够得到最大限度的利用并且与企业的不断发展形成较好的互动。

市场营销管理论文范文第7篇

伴随着我国电力智能化网络改革的推进，电网能力得到有效提高，根据我国不同地区的自然环境进行区分，合理的认识不同区域的不同电力企业建设发展的不同步情况，限制了电力营销系统的发展，阻碍电力营销管理，造成电力企业发展速度的降低，制约了电量的增长，造成电网设备不能有效的更新，技术人员不能有效的素质提升等问题，这些都直接影响了我国电力电网整体建设的速度。

二、加强电力营销的几个策略

（一）建立合理有效的企业营销管理概念

现代化企业制度的有效建立需要电力营销管理企业加深企业效益最大化的管理方式，提高企业优质的市场经营管理服务模式，以合理的企业管理模式为基准点，合理有效的在竞争激烈的市场中保证企业的竞争力，我国的电力市场随着供需变化进行相应的改变，增强电厂规模的建设、扩大电网管理，保证电力营销的有策略的管理，保证电力营销市场的稳定性，更新营销管理模式的理念思维，拓展有效的市场开发和创新能力，以市场为导向，建立合理的营销管理方案。

（二）细化市场的相关营销策略细则

在电力营销市场管理过程中，合理的完成企业的相关消费需求，将不同的消费群体以合理的市场营销方案进行分析，对不同的消费群体进行有针对性的处理，细化营销市场中各类不同状态，在市场营销中寻找合理的基准点，保证市场整体化管理的同时，完成市场内部细化分工，以合理的切入点加深市场用电的相关方式，保证市场电力营销中各类数据之间的策略分析，完成电力促销市场的有效销售。

（三）加强有效的电力营销市场管理机制

加深电力企业的营销制度管理是扩大企业的相关效益，降低企业的相关使用成本，实现电力企业利润的最大化，实行合理的市场运行监督，制定合理的协调网上处理方式，从根本上提高电力能源市场的快速发展，稳步市场相关份额的分配，充分发展工业化电价市场的控制，对大型工业化、农业化、居民用电等企业进行科学有效的分配，提高电力营销企业市场的调研和电力产品的有效处理，合理的完成电力营销管理机制，直接的研究电力价格问题，间接控制电价数据，调整电能的营销和管理，保证企业的整体市场竞争力效果。

（四）改善电力资源营销管理效率

电力营销管理中为了节约能源，提高资源的使用效率，从而实现营销电力服务的有效规划，提高终端效率的性能，加深电力营销管理的社会经济效益，大大环境电能资源的控制，保证电网设备的使用效率，完成电网的安全控制，降低经济运营成本，减少电网的相关投资，推进电力电网技术的阔步发展，提高电能终端的使用效果，提高电力营销资本的相关受益率。

市场营销管理论文范文第8篇

市场营销是国有商业银行树立良好形象的需要。企业形象是企业进行市场竞争的有效而必要的手段。开展市场营销有利于我国国有商业银行在公众心目中树立更加良好形象,提高自身综合实力。商业银行的企业形象是其综合素质的表现，主要包括规模实力、财务状况、信用状况、管理水平、服务质量和人员素质等，而要让消费者获取这些信息，保持良好的信誉并努力向外推销自己是必不可少的。市场营销是国有商业银行进行创新的需要。金融方法是运用市场和技术信息等解决技术可行性方面的问题，但是并不能确保金融创新的成功；营销方法则是结合市场和顾客的具体信息在选择目标市场、降低信息不对称的同时，帮助管理人员把握顾客的实际需求，洞悉创新金融服务的市场潜力，解决经济可行性问题。因而商业银行把金融方法和营销方法相结合，对于促进金融创新的成功非常关键。

二、环境分析在我国国有商业银行市场营销中的作用

优势分析：1.国家信誉的强大支持优势。从历史环境角度与现实等各方面因素，作为国家主要扶持的四大国有商业银行均享有强大的国家信誉支持和保护，可以长期获得低成本资金和具有更强大的信用支撑，在存贷款尤其是吸收存款方面保持强大的优势。2.本土经营的文化优势易获得市场领先地位。与外资银行相比，更加熟悉国内文化及风土人情，国有商业银行能够更为熟知国内的经济、金融政策和产业运行态势，拥有一套适合中国金融市场情况的完善的营运系统和配套服务。同时，经过长期的经营活动，四大国有银行与一些国有大中型企业已经建立了相对稳固的银企合作关系，都拥有了为数众多的稳定客户资源，客户的忠诚度相对较高，与广大居民也有着共同的文化背景及历史渊源，具有较强的企业文化优势，从而稳定了国有商业银行特有的客户资源。3.雄厚实力、资本规模大、排名名列前茅。市值是衡量一家银行经营能力的指标，我国四大国有银行均具有相当的资产规模和市值。4.服务网点遍布全国。四大国有商业银行经过几十年的经营与发展，拥有较高的市场占有率及庞大规模的客户群，其分、支行及服务网点遍布全国各地，形成了覆盖全国的机构网点体系。众多的网点为国有商业银行拓展业务，为加强服务能力奠定了基础。网络技术的飞速发展使各个机构间形成一体，较其他外资银行的小规模网点体系具有相当的优势。劣势分析：1.冗员冗工冗费，人均利润率低。2.不良资产率过高。3.资产质量差。4.组织架构和众多网点的管理结构不合理。

三、我国国有商业银行市场营销的战略对策

转变营销观念。在激烈的竞争中，客户营销是我国国有商业银行占有和维系客户并处于优势地位的关键因素。全面导入“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的营销理念，建立顾客满意战略信息反馈和测试系统，正确认识和处理内、外部客户的满意度，提高顾客忠诚度。加强营销人员的管理，教育和培训，建立一支高素质的营销服务团队，提高效率。构建新型企业文化，吸引更多优秀人才。21世纪的竞争是人才的竞争，我国现在面临大量的人才流失现象，所以要建立以人为本的企业文化，适度满足员工的需要，给予人才特殊的保护制度。这就要求加强管理层与员工的沟通，允许员工参与绩效考评，建立公平的职位晋升机制和薪酬福利制度。建立系统、完整、有效的人才培训机制，使员工能更快适应并熟练掌握工作技能，在短时间内适应新的工作环境并创造业绩。提高服务质量。借鉴国际上先进的管理经验，实施现代化管理；树立“换位思考”意识，提高服务的效益性，认真考察客户的需求，掌握客户的信息，有的放矢的提供银行服务，提高内部各环节、各岗位的工作质量。提供差异化服务，根据客户的需求为其量身定做金融产品和服务，并在产品、价格方面提供差异化服务。综合协调地使用各种传播方式：加强公关方面的宣传，塑造银行的整体形象。加强营销方面的宣传，实施整合营销策略，让客户能更好的了解企业文化和品牌形象。国有商业银行要形成知名度，就要在产品的宣传中强化银行的形象。

围绕树立银行整体形象的目标，整合运用各种传播工具和手段，进行形象一致的传播。在全面掌握客户信息的前提下，营销策划通过找到沟通的诉求点，以此作为其切入点来制定营销宣传计划。实施金融创新是加快我国国有商业银行改革、防范金融风险以及应对日益激烈的竞争的有效措施。我国国有商业银行的创新可以从营销手段、营销产品、科技手段等方面创新。我国加入WTO后面临日益激烈的国际竞争，这对我国国有商业银行来说既是机遇又是挑战。在互联网飞速发展的今天，传统的经营方式和服务手段已经不能满足日益发展的需要，网上银行的发展丰富了营销的手段。由于上网者人数越来越多并且以年轻人居多，年轻人对新生事物的接受能力较强，银行的新产品可以考虑到这方面的影响，开拓营销渠道，在原有客户的同时积极发展新的潜在客户。随着信息技术的发展，我国国有商业银行要加快金融电子化建设的步伐，加大对硬件设施与电子网络方面的投入，与时俱进，适应市场需求，只有这样才能在未来多元化的竞争格局中利于不败之地。完善组织架构以提高运营效率。银行重新思考和设计银行的业务流程，建立以客户为中心的业务流程和团队组织架构，借助于完整而有效得现代化信息技术的力量，使得银行业务获得合理的成长和较好的经济效益，即为银行流程重组。借鉴发达国家同业经验的同时建立以客户为中心的营销机制，设置以市场为导向的综合性营销服务部门；按照市场与效率兼得的原则，在以整合内部资源，追求高效、优质服务的同时提高核心竞争力和降低成本为目标的前提下，拓宽营销渠道；根据不断变化的营销环境，重新调整现有的组织架构以及管理和决策流程，针对国有银行各阶层人员的绩效考核体系和相应的激励机制；通过有效市场营销体系的建设，进而确立现代营销管理架构，形成规范的专业营销机制和系统的运作流程及战略性的营销策略，以此来提高商业银行市场营销的专业化程度和营销管理效率。

市场营销管理论文范文第9篇

由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，2008届实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届实习基本落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，使学生的实践检验得到提升，理论与实践的结合得到进一步的加强。实习基本情况如下：

（一）、实习时间2007年12月25日—2008年1月24共一个月。

（二）、实习地点（单位）：中国人寿龙亭分公司（

（三）、实习的目的:营销专业的认识实习是营销专业人才培养计划中规定的重要实践性教学环节。其目的在于：

1、使迅速对实际营销工作和管理有叫深的认识，丰富迅速的营销实践知识，为相关后续课程的学习打下良好的基础；

2、深化迅速岁实际营销策略和营销策划的理解；

3、使学生深入了解和学习营销的工作环节、方法和营销沟通的方法；

4、使学生了解营销人员的基本素质和要求。

（四）、实习的内容：

1、营销岗位的培训与相关实习；

2、了解实习企业的基本情况。包括企业的发展历；企业的主要产品与市场；企业的生产经营实力；企业的组织架构；企业文化；企业的的经营理念与经营方针；企业的发展目标与发展的前景等；

3、分析企业的的营销环境与营销战略。包括：企业的营销环境，企业的营销环境对企业营销活动的影响，以及营销环境的改变给企业带来的机遇和挑战，企业的市场细分、目标市场、市场定位、企业的营销战略及执行和控制的评价；

4、熟悉营销的基本环节，方式和营销沟通的方法；

5、熟悉营销调研和营销策划的基本过程和方法；

6、理解营销人员应具备的素质和要求。

（五）、实习的过程与收获：

1、指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评；

2、实习收获，主要有四个方面：

（一）是同学们直接地参与了企业的具体的事务，进一步地了解了企业的管理模式与运作模式；

（二）是直接参与企业，学到实践经验知识，进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践相结合，完成相应的学业；

（三）是同学们充满激情、活力、昂扬向上的精神状态给师傅及企业留下良好深刻的印象，得到师傅及公司的一致好评，为以后毕业进入该公司发展提供一个良好的平台；

（四）是为毕业论文的成稿提供生动的资料与素材。

二、实习企业简介

中国人寿保险公司开封市龙亭分公司主要经营以人的寿命和身体为标的的人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类保险业务，立志于振兴民族寿险事业，忠诚服务，笃守信誉。以团体销售、个人分散销售等方式，为开封父老奉献爱心，为开封人民提供多层次、全方位的人寿保险服务。电话：0378-5660466

传真：

地址：河南开封市河南省开封市龙亭区宋都御街9号

三、企业营销的现状分析和存在的问题

人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。

为了适应保险业的发展，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而生。

《意见》指出，改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题.本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析，找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。

（一）、企业面临的外部营销环境和行业现状的分析

1、外部营销环境可以从两个方面来分析：

（1）、从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发展优势。

①，从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会，60家有限责任公司，其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国，截至2004年底，全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家，再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。

②，从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。

③，从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。

④，从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说，国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！

2、从国内这个小环境来看，国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。

（1）从人口结构来看寿险环境

有资料显示①，我国65岁以上老年人口占总人口数的6．23％，而60岁②以上的老年人口总数已达1．1亿，占全国人口总数的9．3％，与10％的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均3．2％的速度增加，预计到本世纪末，我国老年人口将增至1．32亿，占全国人口总数的10．5％，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过50％，而到2040年，我国老年人口总数将增至3．74亿，占全国人口总数的24．48％，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的60岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。③，目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医疗保障的问题已经排在第一位，我国12亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市95％以上有15岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前0—14岁的少年儿童人口数已超过3亿，这将是一个很大的市场。

（2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场

人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保费占国内生产总值的比重，日本为10．1％、韩国为9．1％、美国为3．63％、印度为1．29％，我国仅为0．31％，在世界排名第62位。从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。

从我国居民家庭微观经济的角度看，1978年我国城乡居民存款余额为210．6亿元人民币，人均21．88元，到1985年存款余额为1622．6亿元，人均153．9元，1990年分别为7034．2亿元和615．24元，1993年为15203．5亿元和1282．81元，1994年为21580．8亿元和1795．48元。可见我国居民每年的存款余额至少以30％的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。

然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是3817．3美元、韩国是782．1美元、新加坡569．3美元、香港409．4美元、台湾412．1美元、马来西亚71．7美元、印度4美元，而中国仅1．3美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险保费收入年人均达到60美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平，我国的人寿保险收入每年将达到840亿美元以上，这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计1994年我国居民个人金融资产已超过3万亿元，比我国国有资产（1．6万亿元）多近60％。如果寿险市场充分开发，那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。

（3）我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看

目前，我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位置，并大力支持和发展这项事业，同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中，明确指出要完善我国的社会保障体系，大力发展商业（人寿）保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务，一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处，他们虎视耽耽，为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司，专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位置。总理在政府工作报告中指出：“大力发展和完善我国的社会保障体制，积极发展商业保险”，人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用，是“社会稳定器”，对于安定居民生活，促进社会稳定，防灾减灾，保证国家的长治久安有着重要意义。

我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。1994年7月5日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了《中华人民共和国劳动法》，该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业，建立社会保险制度，使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。”第七十五条又明确指出“国家鼓励用人单位根据本单位的实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。”1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务委员会第14次会议通过了《中华人民共和国保险法》，这是我国保险史上的一件大事，它为规范我国的保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督和管理，促进保险事业的健康发展，提供了十分重要的法律依据。《保险法》从保险合同、保险公司的设立、保险经营的规则、保险业务的监督管理、保险人和保险经纪人以及法律责任等都作了明确的规定。

在国家政策方面，1991年6月26日，国务院了《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》（国发［1991］33号文件），文件对我国人寿保险的发展起到一定的积极作用。1995年3月1日，国务院又了国发［1995］6号文件，即《国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》，通知明确指出“国家在建立基本养老保险，保障离退休人员基本生活的同时，鼓励建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。企业按规定缴纳基本养老保险费后，可以在国家政策指导下，根据本单位经济效益情况，为职工建立补充养老保险。

（二）、营销保险存在的问题

自改革开放尤其是十六大以来，我国保险业获得了飞速的发展，公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性竞争。曾有人撰文，指出我国人寿保险行业存在的一些问题。

第一，人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求。事实上，寿险发展很关键的一点，就是对险种的开发。目前，我国的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及人寿保险三大块。从团体人寿保险来看，相对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外，几乎所有险种都有年龄限制，一般只有16－60周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题，而且团体养老金保险也是很单一的。近年来，我国个人营销寿险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一，主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区几个险种实难满足央央十几亿人口的需要。

第二，寿险公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展。由于我国寿险发展的时间不长，而且以前受计划经济的制约，缺乏有效的竞争手段，同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为：1．机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。2．管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查，50％以上的单证填写不全，合格率只有百分之十几。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。

第三，资金运用和投资效益不好，导致准备金流失严重，收益率低，寿险回报低，人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多：（1）缺乏投资和资金运用方面的专门人才，这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。资金运用方式单调，在投资和资金运用过程中，呆帐、坏帐等情况时有发生，其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率，人民保险公司往往就是这种情况，这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险，而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎，市场很大。（2）由于管理方面的问题，收回的保险费时常不能及时转存，有时活期帐户没有存成定期帐户，造成人为利息损失。

四、解决的建议及意见

这不仅是我对保险行业的观点，也表现了绝大数人的心声。在此，对我国的保险业提了一些建议和意见，希望引起行业人士的关注。同时，也为我国保险行业进入国际市场提供建议。此意见和建议主要体现在几个方面。

第一，大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额。寿险发展的生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们收入的增加，对家庭风险的管理意识日益增强，因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。

第二，加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动。以前，由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保人寿保险失去兴趣，因此，现在的寿险公司应当大力加强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变，这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。

第三，完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化。完善我国寿险公司的内部管理体制，使其制度化、标准化，这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴，公司应当有自己的管理大纲，以不变应万变，对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理，实现对内部管理工作的有效监督和控制，真正做到有章可循，违章必究。同时，应加强对从业人员（包括内勤和外勤）的培训，提高从业者的素质。

第四，搞好投资，提高资金运用的收益率。对于寿险公司来说，搞好投资提高资金运用的收益率，就近而言，它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键；就长远而言，它是我国寿险能否健康发展，进入良性循环的关键。提高资金适用的收益率，就意味着可以降低成本，返还投保人更大的利益，巩固和提高自己拥有的寿险市场份额。如果我国的寿险公司都能切实搞好投资，提高资金适用的收益率，这对于我国寿险市场的发展进入良性。

第五，国家对寿险市场的监管应当规范。国家对寿险管理方面应是既有宏观方面的调控，又有具体方面的指导。市场竞争在条款、费率方面应有严格的规定，坚决杜绝不正当的竞争手段。同时，寿险行业协会对于行业自律和行业间的合作十分重要，它是我国寿险市场健康发展所需要的，应当充分发挥其作用。如通过保险协会促成各家保险公司建立自律公约，使保险业务发展规范，竞争公平。

第六，民族保险业的发展对于我国的社会发展、民族繁荣、社会稳定十分重要，国家应当采取积极措施保护民族保险业的发展。对于目前各个保险公司发展不平衡，从业不规范的问题，应当树立典型，以点带面，促进保险业的健康发展。对于民族保险业，国家从法律到政策、从审批各方面应给予倾斜，当然这并不是要排斥国外的保险公司，应积极与国外保险公司合作，吸取国外保险公司的经验，目的是要巩固我国的民族保险业。

第七，我国的保险业刚刚起步，人寿保险起步更晚一些，如我国寿险个人营销业近两年才刚刚开始，人们对于人寿保险的认识，人们的保险意识，都很淡薄，需要大力宣传。通过保险知识的宣传，从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在新闻媒体对于启发人们保险意识的宣传不够，广告方面启发保险需求的很少。提高整个民族的保险意识需要各方面共同努力，各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。

五、人寿保险业的发展前景

讨论中国人寿保险，请看金黔在线讯（2004年）米切尔诺塞拉先生于1996年-2002年任纽约人寿国际总裁，负责纽约人寿国际业务推广。此前，诺塞拉先生曾在美国联邦证券交易委员会任职9年，随后在华尔街投资银行从事私人证券交易业务多年。诺塞拉先生从纽约人寿退休后建立了自己的咨询公司，并与中国客户建立了广泛的业务联系。在金黔在线诺塞拉先生对中国保险发表了他的看法。他说，

我在1996年第一次访问中国，中国金融市场发生了一些深刻的变化，这种变化体现在新法律的实施、政府干预的减少和新的金融服务的出现等多个方面。

2003年，中国市场吸收了500亿美元的外国直接投资，从而超过美国，成为全世界最大的外国直接投资吸纳国。然而，同期流人中国市场的金融投资却只有10亿美元。造成这种情况的原因很多，包括外国金融投资者缺乏对中国市场的了解，中外商业文化存在差异。从中国方面说，中国公司还不太了解外国投资者在考虑投资之前究竟需要什么样的信息。

中国保险业经济中发展最快的一个行业。目前最迫切的是，建立一个完善的债券市场，使人寿保险公司有机会投资周期相对较长的产品，以便更好地履行它们对客户的长期义务。

同时，中国也应注意美国金融市场发展过程中的一些问题。在美国历史上人寿保险公司购买公司债券，这些债券又用于资助铁路和其他基础设施的建设。但是，对这些债券和债券发行公司必须进行独立客观的信用评级，只有这样，包括保险公司和个人在内的广大投资者才能充分了解这些公司债券的风险和质量。

他说：更重要的是，中国的市场监管机构必须对保险公司如何分配投资进行密切的监督，以确保购买保单的客户不会因保险公司冒险的投资战略失利而遭受损失。

他过去曾在联邦证券交易委员会工作过，他深信，充分和公正的财务信息披露对投资者和客户都至关重要。获得充分信息有助于正确认识风险，也有助于包括市场监管机构在内的各个方面对保险公司管理水平进行准确评估。

他认为，中国保险公司应该认真研究美国公司的成功经验和失败教训。了解其他公司的错误是避免重犯这种错误的最好方法。总的看来，中国保险公司的前景相当光明，人们只要认真研究一下泰康人寿保险公司成功的例子就不难理解这一点。

从他的分析中，我们看到中国的寿险业前景广阔，在经济全球化的大潮下，我国寿险也应该“取其之长，补己之短”迎接来自跨国巨头的压力与挑战。在人寿保险公司我看到这样一句话“不参与竞争，我不能生存”，可见，在当代社会，要生存就必须参加竞争。竞争创造生存。

六、企业实习的认识与体会

实习的过程虽然是短暂的，但是它却是我人生中的重要的一课。不论是在我今后的学习中，还是在以后是工作中，它给我的将是一笔重要的财富。在人寿保险公司的每样事物都给我留下深刻的印象。在该公司学到的是理论与实践的结合，不再像学校教授的是单纯的理论知识。从中学到是知识与经验归结起来有以下几大要点。

（一）对现代社会危机的认识与体会

有个故事是这样的：小图图在洗澡时，不小心吞下了一小块肥皂，他的妈妈慌慌张张地向家庭医生求助。医生说：“我们还有几个病人在，可能要半个小时后，才能赶过去。”

妈妈说：“在你来之前，我该做什么。”

医生说：“给他喝一杯白开水，然后用力跳一跳，让他用嘴巴吹泡泡就行了。”

现代社会人人都有压力，压力对我们的侵害和进攻几乎是全方位的，生活、工作、学习…压力无处不在。压力的来源正是时刻存在着危机感…

其实，危机并不可怕，可怕的是丧失对危机的感知能力，犹豫不决。在危机面前，没有人可以侥幸逃过，只有勇敢地面对，用智慧去化解。危机不是敌人，是朋友“朋友”，危机让我们懂得有价值，然后该重要抓住机遇，更加健康地生存。做人做企业，盖莫能外。

没有没有危机的成功，也没有只有危机的失败，只有因害怕危机而放弃的命运。请把危机当作事业成长必不可少的朋友吧！让我们以坦然，智慧的头脑迎接危机，战胜危机，在危机来临的时候吹个泡泡吧。

当看到这些时，懂得一点寿险营销知识的人都应该明白一点，其实每位营销人员在每时每刻都面临诸多危机，有来自公司内部的，有来自客户的，甚至还有来自家庭的。据讲师介绍，公司对每位刚进入的新员工的待遇是比较好的，每位新员有一定的底薪。当新员熟悉了行业，有了一定的人际网络后，公司就不会给他底薪了。也就意味着，如果在一个月内，营销人员没有签单协议的达成，他们就不能从公司领到一分钱的薪水。

我当时想，公司真的残忍，俗话说“没有功劳也有苦劳”嘛。现在才想到“危机”这个词用在这一行业是再好不过了，这就是竞争—现代社会的竞争

（二）对企业文化及团队精神的认识与体会

1、优秀的团队拥有优秀的企业文化。我认为企业文化的企业发展的核心。该公司秉持“成己为人，成人达己”的“双成”理念，倡导“求真务实、规范严谨、令行禁止、艰苦奋斗、创新争先”的工作作风，积极推进“外塑形象、内树精神”的文化建设工程，全面塑造“厚重诚信、自强致远”的企业品格。

（1）厚重。就是厚德后道，睿智理性，沉稳持重，具有海纳百川的胸怀的风范。

（2）成信。就是讲究道义，诚实守信，信守承诺，是一诺千金的操守和一言九鼎的气节。

（3）自强。包含了昂扬向上、不断超越的精神，体现了以我为主，当仁不让的竞争意识。

（4）致远。就是要坚定执着，步伐沉稳，永不懈怠；就是要目标远大，立足当前，着眼长远，把中国人寿建设成“百年老店”。

2、“以最少的懊悔面对过去，以最少的浪费面对现在”。忘记过去，并不意味着背叛过去的一切。放下过去的包袱，是为了更好地开创未来。“中国人寿没有后来者，只有后来据上者”。正是在这样理念的指导下，中国人寿获得了飞速的发展，成功地完成了上市，挤身世界500强之一。

3、公司的管理团队经验丰富，不但在人寿保险、金融和资产管理等方面拥有丰富的管理经验，而且更富于创新精神，善于灵活运用多个领域的经验，敏锐捕捉有利的商业机会。公司还拥有一支高效、团结、充满活力的员工队伍，他们对待工作严谨务实，善于思考，对待客户诚信专业，热情周到，为构建备受业界和社会尊敬、信赖、推崇的寿险公司不断努力。

（三）对营销人员心理素质的认识与体会

1、自信是最重要的因素。自信来源于人们的心灵深处，是人对自我精神状态的客观、真实、正确的认识。因而在心理学上，有无自信，常常成为判定一个人心理状况的重要因素。作为心理素质的重要因素，自信又是孕育其他心理素质的基础，如勇气、热情、毅力。与师父在一起的几天里，我体会到了自信对一个营销人员的重要作用。师父说：“成功来源于自信。做我们寿险营销，最重要的就是有信心。须知，寿险业是最具挑战的一个行业，它出售的是无形的产品。你必须面对众多的客户，与他们打交道，让他们信任你，与你签订协议。”

2、勇气，是良好心态的第二要素，也是寿险营销成功的重要因素。狭路相逢勇者胜，说的就是这个道理。这次实习，我明白了勇气的重要性，师父说：“作为一名营销人员，必须放开展自己，大胆表现。”作为一名营销人员，将会面对登门推销，面对面试，面对失败，被顾客拒绝，被欺骗甚至被嘲笑。这都需要极大的勇气来面对。还让我认识到勇气的最大的敌人不是别人，而是来自于自己内心的恐惧，担心与顾虑……担心与顾虑是不要的，最好的方式就是将这些不利的因素化为有利优势。

3、热情。在跟随师父的三天中，我总会看到师傅对每个客户都是热情地，面带微笑地向每个客户问候。我还记得有一次师父带着我去医院，在那里师父热情地询问病人的健康状况。她所表现的行为与客户家人没什么差别。一个人的热情总通过她自己的性格表现出来，师父已养成了这一性格。它不要求人人都具有，但作为特定的某个行业的人必须具有它。比如营销人员。据国外一项调查显示，热情在推销成功率中占95%，而产品知识占5%。从师父的行为与数据的显示，我才明白热情在成功中的重要性，明白这是拉近与老客户关系的一种很好的方式。

4、亲和力。亲和力对于营销人员来说，是非常重要的。人是自己的一面镜子。你越是喜欢自己，你就越对自己充满信心，你对旁人便充满爱意。每次我都会看到师父对自己充满了相信。她也对我说过，对自己要有信心。

5、耐力。营销行业真的很苦很累，在实习结束时，师父送了我一句话“营销的路是充满坎坷与荆棘的，但只要坚定信念，坚持不懈，成功将会来临”。虽然现在我还不很了解这句话的含义，但我想随着自己人生阅历、人生经历的增加与经验的积累，我会真正体验到这种感受。在“商业圣经”里有一段文字：“坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我相信沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直至成功。”

（四）对营销人员业务能力的认识与体会

1、洞察力。正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”师父说，“每个人在天资，个性，生活阅历，社会经验等方面都存在差异，因而对同样的事物有着不同的看法，产生仁者见仁，智者见智的差异。但是这些都是可以在后天培养的。在营销行业中，营销人员不可能缺少这一能力，这一能力的优劣，决定你是否能了解你的客户，对客户的了解对营销的成功有巨大的作用。”正如，讲师所说，营销行业是最好锻炼人才的好地方，该行业的性质决定了所要求的营销人员具备的素质。这让我认识到原来营销这一行业有这么多的要求，更是锻炼，培养人的好地方。

2、社交能力。我曾看到过这样的一句话，“在现代社会中，一个人的成功85%来自于良好的人际关系网络，仅仅只有15%来源于技术或技巧的掌握”。师父也说过，“营销成功的背后是良好的、庞大的人际关系网络。一个营销人员的业绩直接与客户的数量有关，拥有良好的、庞大的人际关系网络的人，他们的业绩往往是惊人的。”这句简短而意义深刻话对我来说有着很大启示，对我的人际关系网络的扩展将有巨大的推动作用。

3、自控能力。在三天的实习中，我明白正如师父说的，营销是一个艰苦劳累的过程。在这一过程中，营销人员必会面对烦琐的日常事物及对突发事件的处理。为了能更好地处理和解决这些问，要求营销人员有自我的控制能力。其实，企业的实习让我认识到不论是营销还是其他行业，或者在做人方面个人都要有自我的控制力。自我的控制意味着，控制自己负面的情绪及行为的发生或者，把事情的负面影响降低到最低。

4、应变能力。师父说：“营销的过程往往就是一个应变突况的过程。事情往往是突发的，是营销人员始料不及的。面对突发的情况，只能靠营销人员对事件的反应能力与应变的技巧。”

（五）对营销人员业务素质的认识与体会

短短三天的实习，在师父的身上，我看到了她的闪光点。在她身上，处处体现智慧的光芒。她有深厚的企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识功底。相比之下，我们是微不足道的，她是我们学习的榜样。从她的身上，我还看到一种敬业的精神，这种精神是很多学生无法比拟的。也许这与她们的工作业绩有关，但我们必须意识到，是否具有良好的业务素质与一个人的业绩是息息相关的。

（六）对营销人员在谈判中的口才技巧的体会

商业圣经中用这样一句话“您曾教狮子如何利用牙齿和利爪觅食，求您教给我如何利用言辞谋生，如何借助爱心得已兴旺，使我能成为人中的狮子、商场上的雄鹰。”几天的实习，在师父拜访客户的过程中，我亲自目睹了师父如何应用口才技巧来说服客户。在这一过程中，我明白了与客户面谈：首先，要建立融洽的气氛；其次，注意倾听客户的问题与疑惑；再次，要注意观察与客户在谈过程中表现的表情；第四，要善于用提问的方式取得对客户的主导权，使形势向自己有利的方向发展；第五，巧妙地回答客户提出的问题；第六，对产品感兴趣但又忧郁不定的客户，要耐心的说服。

七、致谢

市场营销管理论文范文第10篇

（一）、黄金销售的种类大体上可分三类：

1．实物黄金。

实金黄金就是有实物黄金交割的黄金投资行为，主要的实金投资品种有标金、金条、金币、黄金饰品等。

2．“纸黄金”买卖是不进行实物黄金交割，只是通过银行等金融机构或投资机构资者进行黄金买卖，以赚取价差。

形式上主要有两种：黄金存折。在国外和香港地区，银行为投资者设有金存折储蓄户头，投资者只需像以往存款一样，存入一定金额的现金，银行就可以为之购入黄金；黄金存单。银行出具“黄金存单”。持单者可提取实金，也可直接卖出存单。

3．期货黄金投资。

1）黄金期货合约：黄金期货合约，又称黄金期货交易，是买卖双方约定在将来某一个确定的日期买方按约。

2）黄金期权是指将来某一时间以议定的价格买入或卖出一定成色一定重量的黄金的权力，黄金期权的买入者应向黄金期权的卖出者缴付一定的保证金，期权到期日之前，期权买入者可以视情况选择履行或不履行期权合约。目前，我国投资者投资黄金重要以实物黄金为主，其中饰品占据很大的份额。同时现在银行等机构开始提供各种新型的黄金投资方式如纸黄金等，目前在金融危机的催化下发展迅速。

（二）我国黄金投资的主要方式及特点：

1．黄金交易所的会员单位,可直接在黄金市场上进行现货交易和现货延期交收业务。

2．非黄金交易所会员的机构投资者,可以委托方式通过会员单位间接进入黄金交易所进行交易,不能与银行或其他会员机构直接进行黄金交易。目前对以委托方式进入黄金市场的机构投资者的资格基本没有限制,只要是在中国境内合法注册的企业都可通过这种方式进行黄金买卖,但非会员的金融机构还需得到人行的许可。

3．个人投资者将可通过在16家会员银行及金店等其他黄金销售机构买卖黄金,现在还能通过金融类会员银行向黄金交易所申办黄金账户卡,参与黄金现货交易。例如,现在市场上可供个人投资者投资的纸黄金,投资者按银行报价在账面上买卖虚拟黄金,买卖交易记录只在个人预先开立的“黄金存折账户”上体现,并不发生实金提取和交割。目前在我国的黄金消费市场中，饰品销量占总销量的90%以上，其余10%包括金币、金条、金章和实物黄金投资产品，其中投资市场正在以30%的速度增长；黄金饰品生产主要集中深圳东莞一带，国内加工水平远远落后于港台、欧美水平。国外进口金饰品款式、工艺都非常好，价格非常昂贵。黄金消费者以年龄偏大、可支配资金较少、知识层次较低的人群为主。在年轻的、购买力强的、知识层次较高的人士看来，佩戴黄金饰品代表着传统、俗气和缺乏品位，他们更倾向铂金、玉石、钻石等饰品。

二、当前国际及国内黄金市场总体现状及分析

（一）、当前黄金市场现状

1．2009年黄金价格在世界范围内普遍上涨

刚走出金融海啸的阴影，近段时间迪拜的债务危机又再次引发全球经济动荡不安。随着货币越来越贬值，出于对通货膨胀的恐惧，投资者纷纷转向黄金市场。黄金受到了各个国家与消费者的追捧，印度、中国等国家纷纷储备大量黄金，消费者也改变投资方向，导致了一次黄金投资的热潮，很多资金在金融危机形势下投向了黄金市场。回顾黄金市场的历史，早在1980年，黄金经过12年的酝酿迎来了它的第一个牛市，从1968年的35.2美元/盎司涨到了675.3美元。1979年到1980年的一年时间涨幅已达99.74%。但因当时美元坚挺，导致之后黄金一直疲软。直至2002年开始，黄金价格以每年平均13.23%的涨幅稳定上升；到2006年12月，金价平均涨幅高达35.69%，达到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初，金价尝试冲击850美元的历史高位未能成功，小幅回落后展开盘整，期间曾于2008年3月17日达到历史记录的最高点1032美元。2009年1月国际黄金价格开盘价为879.7美元，在2月20日，黄金以1006美元的价格第二次冲破千元关口，但之后就出现大幅度的回落调整。到2009年9月，金价第三次突破1000美元，之后不断攀升，到11月国际黄金价格冲上1100美元。截止至12月3日，金价已到达1226美元的高位。目前的黄金走势告诉我们：从世界范围来看，在宽松货币政策和美元走软引发各国央行储备结构调整，以及宏观经济持续复苏的综合因素作用下，2009年以各种货币计价的黄金市场价格势如破竹，屡创新高。其中，美元计价黄金2009年9月份以来基本保持在1000美元/盎司上方运行，并创下1226.4美元/盎司的纪录。虽然，从黄金价格的波动性来看，自2008年9月份达到峰值以后，有向近30年来历史平均水平10.4回归的趋势，同时影响黄金走势的因素随着时间的推移也在发生着改变。但是总体上来看，我们仍然看好2010年金价走势，价格还有一定的上升空间。

2．我国近年来黄金市场发展迅速

从生产方面看：根据世界黄金协会（WGC）《2009年第二季度黄金需求趋势》报告，随着金银珠宝类的首饰消费大增，以及黄金价格创新高后，09年中国黄金需求量或会超450吨（08年为395.6吨），产量或达310吨（08年为282吨），需求和产量上有望双双创出纪录。在过去的8年时间里，中国的黄金产量平均每年增长9.5%。中国在2007年时超越南非，成为全球最大的黄金生产国。据《黄金需求趋势》这三季里我国的消费统计情况，中国有望会超越印度，晋身成为全球最大的黄金消费国。从消费方面看：世界黄金协会（WGC）表示，金价上涨及全球衰退冲击了首饰消费，第二季度全球黄金需求下降9%至719.5吨，但是中国的黄金投资需求一枝独秀，逆势大涨47%。报告指出，“这要归功于中国仍然良好的经济增长率、货币稳定和政府为减轻全球经济下滑影响而出台的诸多措施。”统计显示，中国第二季黄金投资需求与08年同期相比，也大涨47%。第二季中国黄金投资需求从第一季的16.1吨增加至17.1吨，珠宝需求从09年前三个月的89.1吨降至72.5吨。目前，中国黄金市场继续走高，2009年第三季度大中华区消费需求比2008年上升10%。金饰需求同比增加7%，达到99.5吨，这主要是强劲的经济增长趋势加上对黄金“保值”功能的更加确认，进一步刺激了该地区需求所致。零售投资需求在09年三季度达到历史最高，与同样强势的去年同期相比增加了23%。在中国大陆，在高达8.9%的GDP增长推动下，三季度黄金消费需求同比增加12%，达到历史最高的120.2吨。随着消费者追求黄金的财富保障和保值特性，黄金首饰需求上升8%，达到93.5吨，尤其是24K黄金市场有强劲增长。第三季度零售投资需求达到26.8吨的创纪录水平，比去年同期水平增长了30%。消费者的需求和人民币价格的相对稳定帮助拉高需求，而同时投资纪念金条和金币的机会也使消费者得以进一步涉猎黄金市场。

（二）、未来两年黄金行情分析

1．2010年黄金价格的因素

在2010年黄金市场需要考虑的基本面因素有哪些，他们将怎样影响黄金的走势呢？

1）美联储从2009年3月开始实施的宽松货币政策，在2010年部分将到期，会有相当的收紧，同时推动黄金价格上涨的预期已经在市场上体现的非常充分。

2）通胀的预期，在2010年我们要密切关注美国的消费者价格指数（CPI）的变化，是否有引发通胀的压力，通胀必然推高黄金价格。同时要关注石油价格走势，石油价格上涨，将会产生通胀的压力。

3）各国中央银行增持黄金储备，谋取战略需求。2009年，中国和印度央行是最大的黄金买家，随着希腊信用评价的降低，迪拜推迟还款等等，各国中央银行在2010年将继续增加黄金储备，尤其是中国，印度和俄罗斯等国家，我们需密切关注央行购买黄金的动态。目前黄金价格在1100美元附近。在2010年，黄金的价格依然取决于美元币值的变动情况，国际金价在上半年仍将保持上升的姿态，继续冲击1300美元新高，应在1350-1370美元附近波动。此外，由于石油与黄金及美元之前的微妙关系，若石油在来年6个月内达到100美元/桶的价位，黄金价格将有可能涨到1500美元/盎司。

2．2010年黄金行情趋势

从世界看：目前无论从经济数据，还是官方机构的表态来看，都证明全球经济已经企稳并开始复苏。对市场投资情绪的缓解，有一定促进作用。但另一方面，这并不意味已经摆脱了2008年金融危机所带来的负面影响。从目前看来，通胀趋势、美元问题对于金市影响最大。展望2010年，美元在2010经历反弹后持续走弱的可能性比较大。而对于与美元呈“跷跷板”关系的黄金来说，就意味着美元因素仍有推动金价上涨的动力，同时美元“第一通货”地位的动摇也将是影响黄金的最根本因素。尽管全球主要国家的CPI依然处于0以下，但通胀预期已经越来越多地被关注。全球通胀的政策环境已经基本成熟，一旦金融机构的去杠杆化结束、机构投资者重新开始配置风险资产、银行重新开始放贷，货币乘数短期内可能迅速上升。在基础货币没有相应削减的情况下，这将加剧经济体中的通胀压力。从而引发包括黄金在内的商品的价格再度上涨。从供需角度看，从2001年开始，黄金的供应量就一直下滑，供应量相对来说减少了，另外，人们的投资需求增加，市场中对黄金的需求很旺。世界黄金协会资料显示，从古至今，已经确认的地上存金量16.3万吨，其中，首饰用金8.3万吨，官方储备2.87万吨，个人投资2.73万吨，其他用金1.97万吨；而已经确认的地下存金量为2.6万吨，只够未来10年的开采量。在2010年，黄金的供给量将出现增长乏力，甚至可能减少的局面。再结合需求方面的相对稳定，我们认为总体而言，供需面对金价将是以利多为主。从统计结果来看，机构对金价的判断相对保守，对2010年的黄金预测均价要低于预测期价格（约1100美元/盎司），也要低于对应的远期合约价格；对于金价的2010年全年走势，机构基本上以看冲高后回调整理为主。从中国市场看：中国的实物黄金市场已经非常成熟，在全球销量萎缩的情况下，中国仍保持了8%的增长。数据显示，截至2009年第三季度，中国已经超过印度，成为全球最大的实物黄金消费国。中国黄金储备增加潜力巨大。我国外汇储备已超过两万亿美元，其中70%是美元资产。而据央行公布，截至9月末我国黄金储备仅为1054吨，居世界第五位，黄金储备仅占外汇储备的1.8%左右。如果按照目前全球各国政府黄金储备占外汇储备比例平均水平10.5%计算，黄金价格按照1215美元/盎司计算，9月末我国外汇储备达到22726亿美元，我国央行黄金储备需增加至7055吨左右，即在目前基础上需增加6001吨左右黄金。考虑到我国经济的快速增长，以及市场对于人民币升值的预期，出口的回暖，未来几年内我国外汇储备还有可能继续增加，中国黄金储备潜力巨大。

（三）、黄金市场行情对黄金零售市场的影响

1．尽管金价上调，但消费者购买金饰品的热情不减。

受国际金价突破1000美元大关的影响，国内现货金银价格也延续涨势，上海黄金交易所黄金Au99.95当天收盘报于每克220.20元，再创年内新高。此后几个交易日里，由于美国失业数据下降提振美元，使得国际金价小幅回调，但仍然守住了千元关口。对于后市金价，业内分析师普遍认为，千元心理关口一旦突破，还有继续冲高的惯性。同时，在黄金基本面长线偏多的情况下，下半年国际金价见到1300美元-1400美元的可能性非常大。

2．金价上涨对零售市场带来压力

黄金基础价格的上涨，使得金饰品单价水涨船高。从沪上老牌金银店老凤祥、周大福等柜台了解到，出售的千足金饰品，价格已经调整至每克289元左右，金条零售价上升至每克243元左右，而铂金零售价也上调至每克386元左右。黄金零售价格上涨，是否会影响市场需求？目前，消费者对黄金饰品的购买热情很高，2009年7、8两月所有门店的单月总销售额都突破了1亿元，9月的日销售额最高更是突破了500万元；铂金饰品日销售额最高也达到50万元。业内人士分析，按照惯例，每年四季度，黄金消费季节性需求渐趋旺盛，再加上明年是结婚高峰，直至农历新年前，金饰品销售将达到最高峰。

三、目前黄金销售市场及其存在的问题

据初步统计，我国目前黄金交易所会员单位年产金量约占全国的75%；用金量占全国的80%；冶炼能力占全国的90%。而个人通过黄金交易所的二级交易平台也可间接参与交易，并可通过银行进行纸黄金交易和实货黄金交易。我国黄金的年度供需平衡量应在400吨左右，上海黄金交易所是目前国内可以交易现货黄金和其他贵金属的交易所。目前该交易所黄金的交易方式有两种。

（一）、宏观的问题

1．对交易监管不力。

由于旧的《金银管理条例》还没有废除，我国黄金市场的政策法规发展明显滞后，影响了个人黄金投资业务的开展，特别是税收方面的政策，亟待完善。在放开市场的同时，场外流通秩序混乱，走私、暗箱操作、黑市交易仍然严重，增值税征管不力，逃税、漏税严重，使得场外交易价格非正常地低于场内交易价格，削弱了白银交易市场的吸引力。信息不对称催生“霸王”合约，首先是经营者话语权强势形成的信息不对称。经营商拥有规则制定的主导权，是交易规则的制定者，受贪婪的驱使有可能会利用自己的特权而向外转移风险，而使投资者利益受损。

2．市场交易主体尚待发育。

投资者对黄金投资的作用及方法缺乏了解，由于我国过去一直对黄金实行统收专营的政策，投资者对黄金投资缺乏了解。黄金投资业务开展主体的宣传力度不够，有待进一步加强。根据国际经验，商业银行在市场交易中起着重要作用。我国现有的交易市场受现有金融体制的束缚。发育不健全，以饰品市场为主，黄金投资的其他方式还不完善，黄金消费者对市场缺少起码的知识技能，限制了市场的发展。如期货市场：从理论上讲，现货市场包括即期现货交易和中远期现货交易，不仅为交易者提供当前的价格信息，而且可以提供未来的价格信息。这样，才能起到指导生产，稳定供求的作用。当前，交易市场只开展即期现货交易，不能提供未来价格，指导生产、调节供求的功能并没有充分发挥。

3．相应的配套政策不适应市场化的要求。

流通已经由计划管理转向市场调节，但相应的配套政策没有及时调整，缺乏衔接。这就是，对于白银和黄金这类重要的特殊商品而言，在流通体制改革和放开市场的过程中，除需要认真研究有形市场建设、交易规则和流通形式之外，还需要在放开市场的同时，出台必要的政策措施与之配套。法规建设滞后形成的法制灰色区。《金银管理条例》是反映黄金统收统配管理的法规，随着上海黄金交易所的开业运行，这一条例虽未宣布废止，但已终止，黄金管理就处于无法可依的状态。

4．实物金投资产品缺乏回购渠道。

目前，一些黄金投资产品不承诺回购，因此很难说其是真正意义上的投资品种。另外，即使承诺回购的产品，回购价格也偏低，很难获利。旧金块、金条、饰品等更是难以变现，除了典当和珠宝店外，没有规范统一的渠道。

（二）微观的问题

1．纸黄金的交易成本高。

纸黄金可通过电话或上网进行交易，因为是通过银行办理，公信力高，适合老百姓投资。但银行的纸黄金产品交易成本偏高，因此交易量较小。目前，有几家商业银行纸黄金产品的买卖差价已降至每克0.8元。

2．境外的保证金交易猖獗。

地下市场也产生了强大诱惑力。现在地下黄金交易市场规模大，充满诱惑力的危险区域，之所以能在困难的条件下生存，而具有大量资金流入，就是它有诱惑力，诱惑力有一部分是虚假的承诺和愿望，但也有一部分是来源于其有吸引力的服务。”

3．由于国内黄金投资品种缺乏，境外的保证金交易在内地占领了很大的市场。

由于投资者对交易规则不熟悉，对国际金价分析不够，很多人损失惨重。

4．非标金交易市场亟待开放。

每年企业产出的黄金均要经过上海黄金交易所指定的精炼合格企业生产出标准金后再进行交易。而黄金首饰生产加工厂家所用的非标金原料要通过上海黄金交易所购买回标准金后再添“料”加工，或通过个人（企业）私下交易购买黄金原料，既浪费了国家资源，又给国家经济造成了损失，也给黄金首饰加工企业带来麻烦。

5．国内黄金市场处于发展初期

产品单一和投资者风险控制能力不成熟已成为黄金投资市场平稳发展的阻碍因素之一。

6．连锁企业大力发展。

黄金饰品市场随着珠宝市场的连锁化发展，得到了蓬勃发展。但未形成合力，开发，生产，销售，服务，环节不畅，分散经营，重视力度不够制约着工美黄金的发展，广告宣传力度不大，资金投入不足，奥运后转型，鲜为人知，行政管理机构臃肿而庞大，过多的人力，提高了成本，经营型干部、具有战略性思维人才极缺，而行政管理干部多，人浮于事。坐等顾客上门购物，无拓展市场实力和意识，未形成企业整体规划、重点发展规划、长远规划目标缺失。

四、针对市场问题提出的对策

（一）、放开自然人参与黄金交易。

当前上海黄金交易所的市场主体仅仅限于法人客户，这是远远不够的。一个市场要做大做好做强，一个根本的问题是扩大市场的准入主体，降低市场门槛，从而提升交易规模，吸引社会资金的进入，真正做到与国际接轨。另外，尽可能设立外资准入制度，从而调节供给矛盾，平衡市场价格，减少市场风险。

（二）、降低市场交易成本。

根据交易市场现状，很多会员的黄金费远远低于交易所的收取费率，这极不利于会员开发市场。根据当前的交易成本测算，设立一个营业部不但受到手续费率标准的影响，而且受到市场主体范围狭隘的影响。由于当前市场主体仅仅限于法人客户，市场容量较小，不利于市场开发。

（三）、对经营者话语权强势有所制衡。

由于黄金投资者高度分散，难以形成有力的制衡力量。应该发挥监管部门和行业组织的作用，建立独立的市场信息的平台，为社会提供权威的市场信息。监管部门应建立黄金企业入市标准，将无资质、无诚信的企业淘汰出局。设立黄金投资产品风险分类及评估制度，为投资者选择投资产品提供指南，可适时评估结果。

（四）、培养专业人才，传播黄金投资知识。

近年来，一些培训机构开始开展黄金投资培训业务。比如，中国黄金协会的黄金投资分析师培训已获得国家劳动社会保障部的批准。这些培训为市场提供了一批专业的投资分析人才，而这些人将成为我国黄金市场发展的推动者。

（五）发挥黄金投资咨询公司在黄金市场中的作用。

黄金市场要发展必须加强宣传，使更多的人懂得如何进行黄金投资。目前，金交所的许多会员单位开展了法人客户的业务，但其量只占总交易量的40%，自营交易占主导地位。金交所的会员单位应积极拓展个人黄金投资业务和自营业务，与黄金投资咨询公司合作，引入经纪人模式。因为无论是银行还是综合类会员，都不能为客户提供一对一的服务，而黄金投资咨询公司可以做到这一点。同时，黄金投资咨询公司有专业队伍研究分析行情，提供个性化的服务。

（六）、加强黄金投资环境培育方面