促销活动的重要性范文

促销活动的重要性篇1

1、如何从战略层面上思考促销管理问题？

2、如何从管理层面思考促销管理问题？

3、如何从操作层面思考促销管理问题？

促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理的责任不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能，如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。

目前，国内企业的促销活动及促销管理更多的是建立在策略、技巧及操作层面，缺少战略层面的思考。与企业营销战略脱节的促销活动，即便是红红火火、热热闹闹，也难以具备战略意义。因而，有必要对促销管理进行深入的研究与探讨，从企业营销战略的角度和管理的视角，来思考企业的促销管理问题，以帮助企业尤其是企业营销部门的高级管理者，建立系统观和决策思考能力。

战略并非空中楼阁，操作也非一盘散沙。从战略到操作需要一种过渡，即所谓战略落地问题。思考企业的促销管理问题，同样可以以行业研究、企业能力和市场态势的战略角度来思考，从战略、管理、操作三个层面进行展开。

如何从战略层面上思考促销管理问题？

思考企业营销战略问题，可以从外部行业研究及内部企业能力入手，进而展开对促销管理问题的认识与指导。

1、行业研究――建立促销管理战略营销观的切入点

通过对企业所处行业基本问题的研究，可以得到对行业背景、企业位势、发展阶段、竞争格局的基本判断，进而审视企业的营销问题，制定企业营销战略和指导营销一线开展促销活动的基础性工作。

·促销力的选择与侧重

我们经常将促销产生的影响力，即促销力分为“推力”和“拉力”两种方式。在消费品营销中“拉力”的效果更为明显，应用的也较多，一般选择在终端售点上重点轰炸，以最终顾客为目标。而“推力”促销的设计多集中于渠道上，与渠道策略相配合使用，多为着眼于渠道分销商。对内部人员的“推力”则一般在销售政策中予以考虑。

建立在行业研究基础上，对企业促销管理及促销力进行总体把握，避免陷入繁杂、具体的活动策划之中，是营销经理们的责任和应该具备的素质和能力。

·企业位势与促销管理

创新是企业获取竞争优势的一种手段，也是企业家和管理者重要的管理责任。越是战略层面的创新，给企业带来的持久优势越强，是企业对自身价值观的基本判断。然而，在促销形式、活动范围、打击对象上，也就是战略指导下的策略上，需要与企业的位势相匹配，要符合企业的实际。不能盲目追风，赶潮流，对于可能带来强烈市场竞争反应的促销，更是如此。

一般来讲，对于行业竞争优势并不明显的企业，其促销管理往往多采用跟随战略。相反，那些具有较高行业位势的龙头企业，则更多采用策略性引领促销。一方面，通过引领促销来获取更强的行业位势、品牌形象和竞争优势，另一方面，也是对竞争对手的有力打击和挤压。

造势与做实也是促销管理的基本问题，尽管促销的目的多种多样（如扩大销量、配合新品、打击对手、树立形象等等），但企业必须根据自身的实际做出判断和有所侧重，并对企业的促销管理做出系统性的安排。对于强势企业容易做到锦上添花，但弱势企业则应更多着眼于做实，着眼于积累能力和市场渗透，不可盲目地跟风造势，注重企业各环节的协调发展，避免能力不足（人才、管理、资本）、功能脱节（制造功能与商业功能）使生产经营面临被动。

2、企业能力――实施促销管理战略营销观的基础平台

市场竞争是基于企业能力的，思考企业营销问题也要以企业能力作为出发点。促销管理也要与企业能力相适应，并与营销组合的其它手段、方法取得很好的业务协同。

·资源与促销管理

企业的人力资源状况、财务实力和管理水平是企业开展促销活动重点考虑的能力问题。

队伍建设是营销战略得以实施的基础，也是现代企业经营管理的核心。队伍能力不足将直接影响到促销效果与效能，企业在规划促销方案时，要根据企业所具备的队伍能力来选择合适的促销范围、时间和深度，避免因队伍或网络覆盖能力的不足而影响到整体效果。

随着企业经营的不断深入，管理问题也会渐渐在促销工作中体现出来，在实施促销活动尤其是年度性促销安排上，需要注重发挥管理作用，防止因管理水平不足所引起的负面影响和损失。

财务实力是支撑促销活动的基础，尤其在日益激烈的市场竞争环境下，企业能否对促销活动进行整体规划与合理的费用分配，不仅仅作为促销事件的计划与考核手段，更值得从管理的角度进行思考营销战略的投入与配比。

·业务协同与促销管理

任何企业的运营从功能上都可分为制造功能和商业功能，商业功能是企业实现价值转换的最终环节。促销作为企业商业功能的重要策略，要与企业的制造功能及其它商业策略进行有效的协同。如配合新品上市、处理积压品、服务创新等等，对于企业营销高管人员不仅要考虑如何进行策略间的协同，更要考虑由促销管理这一商业功能来牵引企业制造功能的不断发展与升级，以市场带动生产，使促销与促销管理从策略层面上升到具有战略意义。

如何从管理层面思考促销管理问题？

促销最终目的是为了争夺市场，争夺客户，创造市场，创造客户。促销管理要基于为客户创造价值、应对市场竞争和环境变化上做出部署、安排和思考。偏离市场态势和客户需求的促销活动，都将给企业的成长带来负面影响。企业可以从市场管理角度，把握与指导促销活动的基本导向和做出策略性安排。

1、深化客户关系，为客户创造价值

对于营销一线来讲，业务人员在实施一项促销中，更多的是关注具体的促销目的，因为对促销的评价和考核因素也多集中于此。如拉动区域销量、扩大市场份额、处理积压品、配合新品上市、应对对手竞争等等。目的虽没错，但要在促销理念上始终坚持为客户创造价值，并以此来不断深化客情关系，强调与客户的多次交易及挖掘客户的终身价值。通过促销活动的开展，为企业沉淀持久竞争力。

理念的宣传、贯彻是营销经理的职责。在促销的具体实施中，促销人员要更多的从价值创造的角度对待工作、看待客户，宣传公司理念、引导消费观念、创造市场需求。避免紧盯在商品的销售上，生硬地将信息、产品推销给客户。

2、应对市场竞争，做出统一部署和安排

营销部门要根据企业的营销战略和应对市场变化统一制定促销计划，对促销活动实行分级分类管理，对A类、B类、C类促销进行明确的功能、目标定位，明确责任主体、实施主体和考核要点。

A类促销是由公司统一规划的全局性大型促销，一般是年度性安排，根据不同主题和目的选定特定日期和在核心市场重点推广。主要目的包括配合企业的品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等，A类促销战略性意图更为明显，要求也较高。

B类促销则带有随机性，作为应对市场偶然或紧急性突发事件，一般实行预案管理，以便在应对紧急事件时有所准备。如区域内短期突发性焦点新闻、因产品投诉而可能引发的公众危机或社会影响、竞争对手的破坏性进攻等。B类促销强调促销反映速度和解决问题的灵活性。

C类促销是配合区域市场营销所开展的一般性促销活动，公司提出整体方案要求，区域根据实际情况进行调整、选择和具体实施，即所谓的促销套餐管理。其目的性也较为明确，一般集中在市场上经常性的问题处理，如增加网点、打击窜货、拉动销量、维系客情关系等。

课堂提问四：如何从操作层面思考促销管理问题？

任何战略思考都需要落地生根，这将涉及到促销管理操作层面的问题。从管理角度看，一般要做好目的选择、计划管理、方案管理及结果评价等几个环节。

目的选择是开展促销活动的根本，它需要根据企业市场营销的整体部署和市场情况做出清晰的定义，避免促销的盲目性。简单讲，促销的目的可分为拉动销量（增加营业额）、配合新品（上市推广）、打击对手、树立形象（公共关系、客情关系深化）、引领观念（创造需求）等等。企业促销活动的组织都要围绕促销目的予以展开。

计划性是对促销活动进行管理的主要表现，如上文所述的A、B、C分类，实际上是从计划的角度进行管理，越是高层管理者越应重视计划，通过自上而下，再自下而上的互动过程，确保计划的周密、可行。

方案管理就是将适宜的促销目的加上适宜的促销方式，目的和方式是促销成功的两个基础。

结果评价构成促销管理工作的闭环。既包括对业绩的评估，如是否达到促销目标；也包括促销期间经营资料与市场信息的收集与分析，如消费者购买动机、消费特点等等。评价结果对梳理与改进企业的促销活动与提高促销管理水平，具有重要意义，是企业营销经理关注的重点。

课堂小结：以上为和君创业的观点力图将企业的促销与促销管理从策略、技巧和操作层面解放出来，以行业研究、企业能力和市场态势的战略角度来思考促销问题：

1、从战略层面上，应从行业研究入手，充分分析行业竞争的根本，并根据切身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果；

2、从管理层面上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品或服务的价值；消费者需求是多方面的，既是理性的、也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求，同时排除其他竞品的干扰，因此促销是一项系统工程，需要“空中”造势、需要地面“火力”猛攻、也需要对竞争者贴身“肉搏”，只有系统地、立体化、有组织地进行促销管理，才能百战不殆。

促销活动的重要性篇2

每个品牌每年都会有大量的促销活动,虽然促销方法各有不同,但也具有一定的相似性,这些相似性也是做好促销活动必须注意的。一起来看看吧!

每个品牌每年都会有大量的促销活动,虽然促销方法各有不同,但也具有一定的相似性,现总结如下和大家共同分享:

1.让利性。

物质利益的满足是消费者消费的最基本需求,促销必须让消费者感到实惠。如获得价格上的优惠,获得赠品。

2.娱乐性。

消费者越来越重视精神消费,即从消费中不但需要获得物质上的满足,更重视精神上的满足。所以促销必须让消费者感受到精神上的愉悦。

3.实用性。

实物促销,赠品必须突出实用性方能起到促销的效果。可以用一些小物品作为促销礼品,赠送实用性较强的促销礼品。

4.计划性。

有些专营店之所以促销低效就是因为促销缺乏计划性,对促销的目的、方式、时限、区域、人财物保障都不明确,或者刚刚开始就因为资源无法保障或外界竞争环境变化导致促销停止,没有计划性,劳而无功。

5.系统性。

高效的促销往往是战略行为,而不仅是一个战术行为,高效的促销往往是由多形式、多阶段的多个促销活动组成的,而不是靠单一的促销活动实现的。形式和阶段性的促销活动。

6.目的性。

不同的促销方式会起到不同的效果,促销活动必须明确促销的目的,从而设计促销的形式和时机,才能保证促销达到预期效果。

7.效益性。

促销是一种投资,投资必须获得回报,不同的促销活动对投入产出的要求不同,也不完全体现在当期销售收入上,还要对未来销售收入提升产生积极的作用。

8.创新性。

促销是重要的竞争手段,竞争优势源于差异,创新创造差异。所以“打折、降价、发促销品”,这些陈旧的促销形式,只能无情地吞噬着我们专营店的利润。只有在促销的形式和内容上有所创新,才能从众多的跟风促销中脱颖而出,独树一帜,达到销售促进的作用。

9.合法性。

促销活动的重要性篇3

经销商做促销，在形式上一般都喜欢跟风，别的商家搞什么样的活动，效果不错，他立马就跟厂家建议或干脆直接模仿跟进。纵观目前市面上的各类促销活动，其实大部份都大同小异，如果从形式和模式上来划分类别，可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式（即主题促销）。

常规促销是经销商通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。

常规促销的特征概括如下：

1、 长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；

2、 固定性。固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业和经销商那里称之为“周未促销”。

3、 速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。

4、 现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。

常规促销活动的应用范畴：

适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小商、经销商。

适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；

适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。

非常规促销模式（又称主题促销），也是经销商经常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由经销商负责执行或自行实施。非常规促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响，因此一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，许多经销商都愿意跟随一搏。

非常规促销的特征：

1、 指导性。操作非常规促销活动时，通常有活动方案提出者对经销商在方案操作、程序、规模、媒体传播等方面给予全面指导。

2、 主题性。非常规促销活动一般都希望在消费者心中留下深刻印象，因此，活动操纵者都会在整个活动中提出一个有吸引力的活动主题及口号，以引起更多人的关注。如某厂家主题活动中提出的“补钙需要‘钙保险’”。

3、 时效性。非常规促销活动都会有一定的活动期限，“过期不候”的时效性也是非常规促销活动吸引受众眼球的一个重要特征。

非常规促销的应用范畴：

适合操作群体：大中小企业及各级商或经销商

适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔；

适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也可按促销网点的形式来全面布局。 经销商开展常规促销的误区与操作要点 　常规促销虽然以“短、平、快”的方式让经销商屡试不爽，但在实践操作中，也有许多操作不慎或选择方式不当的例子，让经销商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自杀”的怪圈。经销商在做常规促销时，要注意几个误区：

误区一：有促销就有销量。如果促销方式不对、促销花样老套，这些类似常规促销的“硬伤”依然存在，纵使派上最优秀的促销人员，效果也只会事倍功半。

误区二：天天促销天天好。常规促销最易患上的就是“疲倦症”，许多经销商以为天天做促销，天天有优惠，消费者一定会买帐，但最终现实的结果是，促销费用上去了，但销量还是不温不火。

误区三：模仿就是硬道理。观察市面上效果较好，且比较流行的促销方式，然后采取跟进式的促销操作方式，是经销商们常用的手法，这种方法有一定的市场依据，但如果只生搬硬套，不创新、不改造，其结局便只是步人后尘，效果相差甚远。

从以上三个认识误区中可以看到，其实操作常规促销活动也需要不少技巧和策略，经销商只有运用好丰富的技巧及对路的促销策略，所开展的常规促销才有可能“常规促销不常规”，达到小付出大收入的效果。根据以往的市场经验，现总结如下要点，以期分享。

一、终端建设是常规促销的基础

市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前，经销商需要做好三方面的工作。

硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。

软终端建设：终端店员的培训及客情关系的维护往往是经销商容易忽视的一个方面，经销商需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。

业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化，这也是对经销商提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点：市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促销员很快汇聚到一起。

二、常规促销需要点面结合

经销商做常规促销时，首先需要考虑合适的促销点，人人都促销，家家有促销，只会分散精力、物力和财力。经销商选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选，千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量，就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后，再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析，经销商就可以对整个市场层面有一个大致的了解，并及时做出促销调整与统筹安排。

三、把握好时机与周期

某些经销商在新品上市时，一开始就大搞常规促销，迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果就会与经销商的初衷大相径庭，因为经销商的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一个突破，但其实结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是经销商在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是经销商在制定常规促销策略应抓住的三个重点。 经销商参与非常规促销应注意的问题

从现实操作来看，能独立操作非常规促销活动的经销商只有极少数，而绝大多数经销商是在取得厂家支持或在厂家协助与指导下完成非常规促销这一市场活动。由于非常规促销（主题促销）需要在短时间内投入较多的财力、人力及物力，其操作风险不仅在厂家一方，经销商也同样在未来市场开发、队伍管理、资金投入、售后服务等方面承担诸多风险。因此，经销商接到厂家的非常规促销通知或促销方案时，切莫大喜过望，须对以下注意点进行理性分析。

一、 非常规促销方案的可行性及现实意义

在执行非常规促销活动时，一般都有一套较为完整和详细的操作方案，但由于此类方案在制定时过多地考虑通用性，因此在区域差异及市场特点方面考虑的问题会相对欠缺，经销商在拿到促销方案时，切勿套用方案，首先要认识这套方案在本区域操作时会有差别，可能出现的差异在哪些方面，经销商都要有所预估。其次经销商还要着重考虑这次非常规促销活动的现实意义。本次促销是能出更多的销量，还是提升品牌的“形象工程”？是让更多新消费者尝试，还是让原有消费者更多地“囤积”？

二、 与非常规促销活动相匹配的资源

开展非常规促销活动的程序相对来说要比常规促销要复杂得多，经销商还需要从费用、场地选择时的谈判、促销队伍、售后服务、媒体互动、促销物料支持等方面综合考虑。

促销费用：有多少的钱办多大的事，经销商不能高估促销活动后期的收益来忽视前期促销费用的支出；

场地选择：合适的场地对非常规促销活动效果的影响极大，经销商要在促销前期完成好此项工作；

促销队伍：非常规促销活动对促销人员的素质要求较高，不要有“人不够，临时凑”的思想，要有专门的非常规活动促销专题培训；

售后服务：许多非常规促销活动都带有一定的售后服务后遗症，经销商必须有一定的心理准备及应对方案；

媒体互动：制造新闻亮点，让促销活动与新闻媒体互动，这是一份优秀促销方案的巨大潜质。

促销物料支持：所需要的促销用品及相关宣传用品齐全与否，也是经销商需要关注的一个重点。

三、 对消费者的心理研究

在做非常规促销活动之前，经销商要弄懂近段时期消费者在想什么，表现出什么的购买偏好，所接受的消费及促销信息多为哪些方面的内容等等。

针对消费者所想，提出符合他们口味的促销活动主题便更能动人心弦。

针对购买偏好，制定具有附加利益、满足消费者偏好和喜好的促销优惠措施，可以赢得消费者一颗长期信赖的心。

针对目前流行或雷同的促销信息，在促销形式和主题内容上进行创新，才有可能形成一股崭新的传播力。

四、 竞品可能的应对策略及解决办法

促销活动的重要性篇4

一、促销在战略层面上的思考

促销在战略层面上的思考，应从以下三个方面进行思考。

〈一〉、促销活动表现在战略层面上的目标定位

这一点是促销在企业战略层面上表现的核心问题。它是所有想成为百年老店的企业必须搞清楚的问题。关于这一点，我们在上面的“第四部分：升级后的促销（高级促销）”已有论述，这里不在过多的阐述。

〈二〉、促销活动与行业环境相适应问题

我们对行业环境状况的思考，可以准确地把握企业所处的位势，发展阶段，竞争格局，以及企业在这个环境中的优势、劣势、机会、威胁。从而正确地指导企业的促销活动。

（1）行业中的领导企业多采用引领性的促销策略，这样一方面，使自己的领导地位更加巩固，品牌等竞争优势更加强化；另一方面，也对行业中的跟随者进行打压。

（2）而行业中众多的跟随者，多选择跟随性的促销策略，这样既可以保存力量，逐步成长；又可以避免将促销引入到更加复杂的难以控制的局面中。

（3）而行业中的挑战者，多选取的是进攻性的促销策略，找到领导性企业的薄弱环节，奋力冲击。

〈三〉、促销活动与企业能力是否相匹配

促销活动的实践要与企业的能力相匹配。如促销的目标、范围、费用等等，均应与企业的能力资源相匹配。企业的管理者代表或促销的管理者代表，要重新审视企业的促销活动，不要只从暂时的，浅层面看促销活动是否热闹、是否实效、是否起到了提高销量、扩大宣传的作用。而更重要的是看促销活动给企业的未来将带来什么样的影响。而这一点众多的啤酒企业的老总们并没有做认真深入的思考。

二、促销管理层面上的思考

披荆斩棘做为一种快速消费品，就决定了促销将成为其市场营销的重要手段，目的就是争夺市场，争夺渠道资源，征服消费者。所以对它的管理也要侧重于对市场竞争和对消费者创造价值的取向。

〈一〉、以消费者为中心，通过促销活动的管理加深客情关系

啤酒企业的促销可能有不同的目的，如新产品上市，扩大市场份额，提升品牌形象，处理积压品，应付竞争对手等等。这些从企业角度看都没有错，但企业一定要“坚持以消费者为中心，为顾客创造价值”的促销理念，并以此进行促销活动的管理，从而不断的加深客情关系。

〈二〉、促销活动统一部署，分类管理

啤酒企业的营销部门，如市场营销中心，要根据企业的整体营销规划，营销战略，对应具体的市场情况，集中优势资源，统一制订促销计划。并对促销计划实行分级管理。

如甲级促销是关系到企业大局的大型促销，一般要有年度计划。选择不同的时间，不同的地点，集中优势资源做重点促销活动。它的作用是品牌塑造，推广新品，集中竞争等等。

乙级促销活动，作为企业应付突发的市场变化而做的促销活动，一般实行组合促销方案，来解决突发问题，如竞争对手大幅降价，竞争对手新品具有冲击力等等。它要求反应迅速，解决问题具有灵活性。

丙级促销活动，是常规性的一般的促销活动。如增加销售网点的促销，维护客情关系的促销，赠送小礼品等等。它要求经常性和常规性。

三、促销操作层面上的思考

啤酒企业的促销，在操作层面上，我只想提一点：集中，集中，再集中。

对啤酒企业而言，“第一”永远比“更好”更具有价值。

促销活动的重要性篇5

(二)促销目标设计

一般来说，针对消费者的促销目标有：

促销目标的确定要交待背景，说明原因。即对与此促销目标有关的情况作个描述。如当前市场、消费者和竞争者状况、企业目前情况及本此促销动机等。这部分内容写作要求为客观、简练。

(三)促销主题设计

4、主题确立要创意。促销主题确立是一项创意性很强的活动，又是有一定难度的操作，是本课业训练的重点，通过这样的训练来强化学生的创意能力。

(四)促销活动方案设计

促销活动是方案设计的核心内容。在这里设计者的聪明才智与创新点子要充分地表现出来。促销活动方案设计的要求：

1、紧扣促销目标，体现促销主题。促销方案的设计要求围绕着促销主题而展开，方案要尽可能具体，要把行动方案按不同的时段进行分解，当然还要突出重点。设计要点是以市场分析为依据，充分发挥设计者的创新精神.力争创出与众不同的新方案。

3、选择促销方式，进行合理组合。根据确定的促销商品范围，来设计具体的促销活动方案。在商场促销中，促销组合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，消费者最受欢迎的有特价促销、赠送促销、公关促销有奖促销服务促销等。在方案策划中，可以采用多种形式，但要注意促销方式的有效性。

4、促销活动设计要求具体、可操作。强调设计促销活动不仅明确有几种?是什么?更要明确实际的操作。如课业范例中设计的50种商品的特价促销，具体到每一种商品特价的确定，每一种特价商品如何陈列。有些方案更强调活动程序的安排，如范例提到的情感促销活动安排计划。

5、促销活动设计追求创意。方案设计成功与否主要看有多大创意，只有具有新意、具有较强个性、具有生动活力的促销活动，才能引起消费者的强烈共鸣，才是设计的价值所在。当然，这些创意要考虑现行的客观性，更要考虑消费者的认可和接受程度，否则再好的创意也是束之高阁的东西。

(五)促销宣传方案设计

促销活动的宣传是全方位的，要把促销的信息告知消费者，在销售场所要营造促销气氛，在促销中要展示企业形象，必须运用好广告宣传、商品陈列和商场广播。

1、广告宣传。当前用得较多的促销广告有媒体广告、DM广告、POP广告。

(1)媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销作用无意是巨大的，通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。在运用媒体广告时要注意：

①确定广告目标。企业应该根据自己的促销目标，确定广告内容。两者应该保持统一。

②选好广告媒体。广告媒体的种类很多，选择哪一种最适当，这就需要设计。应该根据产品特点、企业条件来选择最适当的媒体。一般来说，首推的是电视广告。当然，其他广告媒体的作用也很显著。广告媒体的选择还必须考虑费用支付，只有适合企业经济承受的广告媒体才是理性的。

③注意广告语的设计。一条具有鲜明个性、深受吸引的广告能开辟一个大市场。这是广告促销设计的重点和难点。

(2)POP广告。在商场促销中，POP广告形式用的更多，促销的实际效果更好。在课业训练中，要注重POP广告的运用。POP广告是指售货点和购物场所广告，又称售点广告。这种广告的运用范围很广泛，主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。

POP广告不仅在向消费者传递商品信息，充当无声的售货员;它们还能极力展示商场特色和个性，来营造浓烈的购物气氛，树立良好的企业形象，从而吸引消费者进入商店，诱发他们的购物欲望。这正是POP广告的魅力所在的作用。

在促销广告策划中要根据具体促销主题、要求及其费用预算，来确定促销采用的广告形式，要最大限度地发挥其作用。参考范例的有关内容。

2、商品展示。把促销商品用最佳的形式来进行展示，这是一种有效的促销宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲望。商品展示可以采用特别展示区、展台、端头展示、堆头展示的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。

3、商场广播。促销广播，可以传递促销信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。促销广播可以考虑每隔一段固定时间就广播一次。广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。注重背景音乐播放，可以播放一些慢节奏的、轻松柔和的乐曲来鼓励消费者静下心来仔细选购商品。

(六)促销费用预算

预算费用是促销方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销活动必须进行费用预算。

1、费用预算设计列在两处。费用估算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两个地方，一是在促销活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，二是以各方案预算为基础再设计独立的促销总费用预算，这样能使人看了一目了然。

2、费用预算内容。促销费用预算一般要考虑的费用有：广告费用、营业推广费用、公关活动费用人员推销费用等。

3、费用预算与促销方案须平衡。促销活动需要费用支持，促销费用估算与各促销方案设计是密不可分的，任何促销方案都要考虑到它的费用支出。不顾成本费用，无限止地拔高促销方案或加强方案力度实际上是纸上谈兵，根本无操作性可谈。促销方案和费用预算匹配，费用要能够支持促销活动开展。促销方案和费用预算的平衡也是衡量方案设计水平的一个标准。

(七)促销实施进度安排

为了保证促销计划得以顺利实施，必须对整个计划实施过程予以控制。在促销方案的最后部分，要求设计促销实施进度安排。

1、促销实施的两个阶段。促销实施是一个过程，一般包括两个阶段，前期促销准备阶段和后期促销进行阶段。整个促销实施过程需要有效控制，从组织上、制度上、人员上和时间上给予充分保障促销活动如期有效地开展进行。

促销活动的重要性篇6

本文虽然突出实战介绍，但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。让我们在开始之前，再次审视一下促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。

站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造;2、“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和导购接待;3、“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。

二、促销的6大主要目的

卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：

1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。

2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。

3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品(新品)，促进商品(新品)的销售。

4、提升卖场品牌形象之目的。

5、老品、积压品清库，降低高库存。

6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。

三、促销执行的3大原则

1、创新至上

创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计、广告的等均要考虑到差异化。

2、少量多次

由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大(减少其期望，避免对平常销售的影响)，产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。

3、赢在细节

消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。

四、促销的3种常用分类

虽然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷入这种一种思考中：我该何时做促销呢?何时做促销效果会更好呢?以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：

1、大型节假日促销

包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。

2、主题性促销

针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：

(1)针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销

(2)新店开业促销

(3)厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周(月)、品牌特惠周(月)等

(4)一般性主题性节日促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节

(5)卖场策划的主题性节日促销：手机节、智能手机节、音乐手机节

3、常规性促销

除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：

(1)平常周末提升人气和销量的小型促销

(2)应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销

(3)针对清库机的专项促销

(4)店庆促销

(5)新品上柜促销

(6)针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如，海南每年年底都会有一个政府组织的大型海南欢乐节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢乐节”，一直以来市场反响不错。

五、促销执行的“6连环”流程

促销到底应该怎么搞?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程?对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销：

(一)策划有亮点

1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。

2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。

终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。再比如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活动：重奖移动老用户，0元购机，1元换礼，不仅活动标题简明直接，诱惑力超强，而且一下子牢牢抓住了众多的移动用户。

俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。

3、利益点要明确。(顾客为什么要买?有什么好处?)

4、活动细节要考虑周全。

5、特别强调：

(1)不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：情人节促销现场营造一种浪漫甜蜜的氛围。粉红调布置，主题高雅、婉约;(2)以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂;(3)好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力;二要具备传播价值。

(二)准备须到位

1、人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。

2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。

3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。

4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。

5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保留备一次活动使用。

6、临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。

7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。

8、物料准备：喷绘、海报、单页等宣传物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。

9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。

(三)预热要充分

一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。

预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。

(四)执行最关键

1、提前布场。

2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。

3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。

4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。

5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。

6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。

(五)检查不能省

准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现问题，尽量当场解决问题;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。

(六)总结要及时

1、半天一总结,及时鼓舞士气。

2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的人员，肯定成绩，找出不足。

促销活动的重要性篇7

1、网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。

折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。

2、网上变相折价促销

变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

3、网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

赠品促销的优点：a 可以提升品牌和网站的知名度;b 鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;c 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

赠品促销应注意赠品的选择：a 不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用;b 明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务;c 注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外在危急公关等情况下也可考虑不计成本的赠品活动以挽回公关危急。d 注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。

4、网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

网上抽奖促销活动应注意的几点：a 奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加;b 活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客;c 抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过 email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

5、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。

积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提商活动的知名度等。

现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。

6、网上联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务;网上售汽车和润滑油公司联合等。

促销活动的重要性篇8

事件起因：

去年冬季笔者带领“华泰策划”厦门团队来到河南，接触当地一家眼镜零售企业——明视达。该企业经过5年的快速发展，如今已经成为河南省排名第二的眼镜零售企业。在河南享有一定的知名度，但是企业在成功的步入成熟期后，一些问题也就曝露出来了，除几家主力店销售良好外，其他的分店都面临销售乏力，旺季不旺淡季更淡的局面。

“圣诞节、元旦、春节”三节相连，各大商家都会迎来一波购物高峰。明视达老总希望“华泰策划”能为明视达在圣诞到06年春节之间策划出一系列促销方案，使用有效、可执行的促销方法，在河南市场打一个漂亮的胜仗。

时间不等人，华泰策划迅速成立了专案小组，当天下午就着手开始了市场的初步调查。

初步摸底：

经过专案小组的辛苦努力，我们完成了对河南郑州的眼镜零售市场的初步调查，其中包括消费者调查和竞争对手调查。下一部的促销面临的两大问题浮出水面。

问题一：同类商家促销泛滥

圣诞、元旦、春节接踵而至，同类商家出台的各种购物送礼，送了再送；返券促销，买多少返多少这些促销手段已被商家用滥。可在越发成熟的消费者面前，这些手法还是有些力不从心。

问题二：自身促销东一榔头，西一棒子。

明视达公司原来的一些促销活动都是间断性的单独策划，虽然取得一定的效果，但是往往是“东一榔头，西一棒子”，促销活动缺少品牌深度的创意，且缺乏系列性的促销活动。

对比间断性促销和系列性的促销（见下表），我们最终确定用系列性促销来掀起一波接一波的高潮。

间断性促销系列性促销

优点缺点优点缺点

时效性好、目标受众针对性强、费用相对少。无连贯性、缺乏影响力的长期性。适合长期大规模和对手作战、

有利于提高消费者的忠诚度。需要的人力与财力资源投入相对较大。 操作方案：

华泰策划专案小组经过一夜的创意碰撞，决定采用“岁末狂想曲”的系列促销活动。一方面把握促销活动的连续性，二是有利于保证促销活动随时的掌控与调整。

为了使本次促销活动具有连续性和节奏感，充分体现一波又一波的狂想曲目，特将活动分成三个版块，每个版块都具有一个主题，每个主题都将独具风格，使公司抢占岁末与新年市场。

此次系列活动分为三个部分，分别命名为三重奏。联系上主题，突出

主题又联系在一起。一次成功的促销活动，无论是降价、打折还是现场秀，都必需同时传递一个统一的主题信息，而这个主题信息恰恰与品牌的核心价值息息相关，而且能够传播品牌核心概念，这样的促销不但不会对品牌造成伤害，反而可以建立起品牌忠诚。

岁末狂想曲一重奏——圣诞智力大车拼

将智力与商业结合，将娱乐融入购买，将促销手法做整合式。打响岁末促销活动的第一炮，为接下来的系列活动做铺垫，并反馈市场效果。以智力拼图的方式制作DM单让消费者在圣诞期间真正参与到明视达的促销活动中来，体验促销活动。提高消费者购物的乐趣不单单在价格上。以提高消费者购物欲望为基础，促进企业在岁末市场前期的预热。

岁末狂想曲二重奏——梦圆百老汇

以著名美国剧院“百老汇”名字做引申，引用为眼镜世界的百老汇，创意的转移吸引眼球。延续狂想曲第一波的热度，将明视达此次系列活动推向高潮，并同时反馈市场效果。以眼镜自由的组合，将一些需要较难出售和一些热售的产品集中起来。使他们成为“眼镜百老汇”中的舞伴也就是促销组合。达到清仓和增加其他产品销售量的目的。

岁末狂想曲三重奏——放“价”无极限

以无底线的降价吸引人们的注意力，调动消费者的购物欲，以价格优势与实力优势在今年的年末市场创造绝对领先。最终将此次系列活动做一个完美的结束，让促销热度延伸到06年的春节过后。将此次活动的总体效

果做一个完整的评估。以公司的规模为基础，将价格打到最低限度。

从而在节日市场彻底成为领头羊。将公司在年终的销售量比以往促销提高20个百分点。对外的宣传为价格无底线，就是抓住消费者需要价廉物美的特点，将数量与部分眼镜的价格联系起来，量贩式的出售。提高销售的相对数量。

促销尾声：