促销与营销方案范文
时间：2023-03-02 13:27:05
促销与营销方案范文第1篇
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1营销方案概述
1.1营销策划方案是什么？
1.2营销方案的作用
1.3营销方案的特点
2营销方案的的类别
3营销方案的主题和分析
4营销方案的基本步骤
[编辑]营销策划方案是什么？
营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
[编辑]营销方案的主题和分析
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
1.项目市场分析
宏观环境状况:
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况:
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况:
主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2.基本问题分析
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
3.主要优劣势分析
主要优势分析:
围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：
主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：
主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
促销与营销方案范文第2篇
××××全程营销方案
×××制作
二、方案目录
将方案中的主要项目列出。
三、方案内容
（一）企划客体环境
1、企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。
2、当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。
3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
（二）竞争对手基本情况
1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。
3、策划项目概况。
（三）市场分析
1、市场调查
2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。
3、市场规划。
4、市场特性。
5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。
6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、本项目的营销机会。
9、周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。
10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。
12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的
与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）
13、市场机会点与障碍点
（四）项目定位
1、项目定位点及理论支持
2、项目诉求及理论支持
（五）市场定位
1、主市场（目标市场）定位及理论支持点
2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点
（六）业主情况
1、业主分类/分布。
2、业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
3、有多少业主？
4、业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）
5、装修诱因的设置。
（七）营销活动的开展
1、营销活动的目标。
2、目标市场。
3、面临问题。
4、竞争策略、竞争优势、核心能力。
5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。
（八）营销策略
1、企划策略：
（1）企划概念；
（2）品牌与包装规划。
2、价格策略：
（1）定价思路与价格确定方法；
（2）价格政策；
（3）价格体系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的选择；
（2）渠道体系建设/管理；
（3）渠道支持与合作；
（4）渠道冲突管理。
4、促销策略：
（1）促销总体思路；
（2）促销手段/方法选择；
（3）促销概念与主题；
（4）促销对象‘
（5）促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；
（6）促销活动过程；
（7）促销活动效果；
（8）促销费用。
5、企划活动开展策略
（1）活动时机
（2）应对措施
（3）效果预测
（九）营销/销售管理
1、营销/销售计划管理。
2、营销/销售组织管理：
（1）组织职能、职务职责、工作程序；
（2）人员招聘、培训、考核、报酬；
（3）销售区域管理；
（4）营销/销售人员的激励、督导、领导。
3、营销/销售活动的控制：
（1）财务控制；
（2）商品控制；
（3）人员控制；
（4）营销/业务活动控制；
（5）营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。
（十）销售服务
1、服务理念、口号、方针、目标。
2、服务承诺、措施。
3、服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。
4、服务质量标准及控制方法。
（十一）总体费用预算
促销与营销方案范文第3篇
电商促销成为了其增长营收的常用方式，我们常见的促销节日、店庆、或者运营方推出的xx节等垂直促销，都是目前电子商务在运营过程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo优化、论坛营销、或者其他类型营销已经逐渐成为了辅质的推广方式，特别是在行业逐渐成熟的过程中，直接而有富有吸引力的促销更能够直接 告诉消费者，因此，近几年的电商促销案例中我们逐渐看到了其不为人知的一面。
一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面 临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。
上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。
一、品牌集中促销 加大平台影响力
垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。
森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。
在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。
1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。
2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。
3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。
二、免费领取或者红包奖励策略
免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。
分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：
方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。
方案二：满就送100，全场无限制。
方案三：全场1折起, 超低价来过双12。
方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。
以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少 是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。
从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。
上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。
1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。
2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。
3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。
三、打造爆款，爆款优惠
打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。
1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。
2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。
3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。
四、双十二电商营销总结
这几年的电子商务发展较快，特别是淘宝天猫的电商促销数据的影响，使得整个行业进行了极其激烈的竞争环境，因此促销也在这个时候成为了主要手段，不管是已经存在的节日促销还是店庆等方式，还是自主创造什么节等。
双十二即将来临，想必很多站长就职在电子商务购物平台或者经营着电子商务，因此笔者在这里建议大家在阅读这篇文章的同时也可以关注森动网的活动促销以及如果需要其产品也可以购买使用，在互联网以流量和用户为基础的环境下，多一份订单就多一份希望。
促销与营销方案范文第4篇
有因一场小小的促销而引发数十亿资产链条迅速崩盘的,比如曾是“世界五百强”的美泰电器,它在英格兰发起了一场全国性的“满100英镑送出国旅游往返机票”的促销活动,声势浩大,可由于执行考虑不周,对顾客的促销承诺兑现与旅行社服务等遭到大量投诉,导致美泰电器不得不在资金极其紧张的情况下拿出3000万美元予以补救,即便如此还是落下了不守诚信的坏名声,负面消息四处蔓延,导致其在欧洲市场的销量急速下滑,最终美泰电器不得不破产贱卖。
促销偏离生意的根本
营销人对促销的盲目变得日益可怕,越来越多的人开始将促销当作日常工作的一部分,当成提升销量的“法宝”,当成自己思考、做事的“幌子”,当成与竞品拼抢的工具。当促销变得跟吃饭喝茶一样平常时,促销行为很容易偏离生意的根本。很多人习惯拍脑袋做促销,认为促销无非是“打折、买赠、抽奖”,很少有人会静下心想一想:促销的目的是什么?目标受众是谁?如何吸引目标受众达到自己的目的?
为促销而促销,会让企业的市场总监对各个销区上报的市场方案大为头疼。区域销售经理上报方案时,关于促销目的总是写了一堆空而又空的东西,比如“提升销量”、“抢夺竞争对手的市场份额”、“增加品牌知名度”、“消化库存”等,这种不用动脑子就可以罗列一大堆的促销理由,已经偏离真实的促销语境越来越远。
市场总监更想看到的促销目的叙述范式是:当季市场主力人群是谁,他们选择哪些主销产品,目前面临的生意问题是迫切需要提升主力人群的客流量(或提升客单量),为了解决这一问题,需要针对主力人群推出什么促销产品,促销力度多大才能吸引他们朝自己预设的促销目的走,为了让促销取得预期的效果,应该做好哪些准备工作。
基于这种实效促销思维,一篇紧扣关键词“时间、地点、目的与方式、主题、促销活动内容、推广计划、成本估算与投入产出比评估”的促销方案,简明扼要,肯定会得到市场总监的认可。市场总监每天要审批大量促销方案,如果一个促销方案连自己要抓住的客户群和如何抓住的方法都说不清楚,他会马上予以否决!
促销臆想症
这种困惑不仅企业的销售团队有,经销商也有。大多数经销商虽然常年在市场一线,与顾客接触最多,但由于没有系统的市场操作意识,他们对商机的判断和捕捉往往过于粗放。走访一线终端,对终端生意进行分析时,经销商总是说:生意不好,主要是你们广告支持的力度不够,你们应该多投放广告,让老百姓天天看得见、处处看得到。企业的人听到诸如此类的抱怨,只有无奈地摇头苦笑。
经销商很少会想,决定生意好坏的因素有好多种,广告仅是其中之一,它只是对新老客户群进行信息告知和引导。而且更为重要的是,广告并不是投放得越多越好,如果连哪些人买自己的产品都没搞清楚,盲目乱投,只会是“大炮打蚊子”。
营销界的这种不良现象让人忧心。诸如“定位”、“4P”、“整合传播”等营销知识的普及,使得营销成为3岁孩童都能耍弄的把戏。一知半解的营销人如过江之鲫,混迹江湖,对自己根本不了解内情的企业营销活动指手画脚,用一大堆营销词汇将简单的事情复杂化,这不是一个好兆头。
现在市场上不缺少撰写促销方案的人,而是缺少洞悉销售障碍、针对销售障碍拟定精准促销方案的人。一知半解的营销人做促销,连销售障碍都没有找到,就开始推出自己的促销方案,什么打折、买赠,加之电台、报纸、户外、网络立体式广告轰炸,以“提升销量、对抗竞争、扩大市场占有率”为名头,无谓地消耗企业的营销费用。事实上,这种做法是极其危险的,是典型的拍脑袋促销臆想症。
刻舟求剑式促销
患有促销臆想症的大有人在,无论是一线销售企划人员,还是销售总监、市场总监。曾看到一个销售总监对某销区五一节促销活动做出批复说:春节时的投放方案效果很好,建议此次传播按照春节投放方案执行,以解决该区域市场品牌知名度不高的问题。这个批语让人看了好伤心,这不应该是一个销售总监说的话。
销售总监应该知道,时间和地点变化了,同一市场或终端面对的主销客户群也会发生变化,促销活动内容和推广投放方案也要相应调整。他更应该关注一些关键节点,比如促销活动设置的主销产品和促销活动的力度,是否能够抓住那部分自己想抓住的人,然后据此判断投入产出比是否合适。
如果以一成不变的模式判断市场,总是沉醉于以往的成功经验,其实是“刻舟求剑”。做市场和销售工作离不开诚实、务实、踏实的工作作风,要根据现实市场与预测未来市场变化灵活做出调整。
一些市场总监总是认为,每年年终做好全年品牌推广计划就可以高枕无忧了,似乎未来一年的工作和业绩都在掌控之中。掩耳盗铃的生意态度,让促销变得盲目,其实促销永远是以解决生意障碍为靶心的。对于淡旺季销售特征明显的企业来说,灵活运用促销尤为重要。
淡季和旺季的矛盾总是让总监们烦恼不已。旺季时大干快上,终端需求旺盛,市场常常断货,工厂产能供给严重不足,恨不得多增加生产线,多增加工人加班加点,在短时间内拼命销售产品;可淡季时,渠道和终端的冷清让销售人闲得发慌。拉长产品线,针对不同市场、不同时节推出不同的主销产品”,只是一种理想的假设。实际情况是,淡季的时间似乎无限长,企业无货可卖,产能闲置,生产线和工人仿佛成了多余之物。
清除生意障碍
如果头痛医头、脚痛医脚,靠调整生产能力解决淡季、旺季矛盾,只会让成本和劳资关系面临更大的压力,但促销却可以将这个难以解决的问题轻松化解掉。
在旺季到来之前的两三个月,市场总监就应该有计划地对旺季易断货的主销产品进行促销,让工厂按照旺季的产能满负荷生产,提前将渠道经销商的资金、库存和货架占满,迫使经销商重视自己的产品在旺季的销售,而不是将资金和精力花费在竞品上。旺季到来后的一个月,市场总监要转移促销方向,针对经销商的下游分销商和终端进行促销,将经销商的库存分流,当铺货率和陈列指标达到要求后,全力转向终端促销和高空广告拉动,协助渠道快速消化淡季储备的库存,不让终端有任何断货的机会。
根据销售节奏,灵活分解产能,用市场手段解决淡旺季生产问题,而不是一味机械地调整生产工人、生产时间和生产线,会极大地考验市场总监对生意的整体运营能力。市场总监的眼光不能只盯着销售,整天抱怨“断货”、“无货可卖”和“广告不到位”。
做市场,最怕的就是被市场表象迷惑。促销如果不与生意挂钩,会导致市场总监对销量的来源模糊不清,不知道促销效果到底怎样,究竟巩固了多少存量,让多少老顾客没有流失,还是增加了多少增量,吸引了多少新顾客。促销后的销售构成了结果,据此才可以知道是否达到了最初设定促销目标的预期。
像《新京报》,在北京老牌大报的夹缝中求生,一开始总是在自己广泛建立的发行渠道中大做买赠促销,送帽子、香皂、洗衣粉等生活用品,确实吸引了不少读者。可是《新京报》没有意识到,靠促销求得的销售火爆,并不等于报纸本身的内容好,媒体与其他行业在本质上是一样的,产品力是根本,内容永远为王。《新京报》就此陷入了进退两难的尴尬境地,一促销发行量就上去了,不促销发行量就下降,可每一次促销都是赔本赚吆喝。
找准促销方向
《新京报》促销吸引的人,并非认同其内容的人,而是一群奔着赠品而来的贪图便宜的人,他们根本不是《新京报》的目标受众,随时都会流失。市场总监面对销售低迷,一定要格外冷静,而面对促销带来的火爆场面,更要格外冷静,因为生意的背后是一个个有着鲜明特征的人,如果找不出自己的目标人群,弄不清楚他们的购买目的、动机和购买障碍,促销就会失去方向。
曾有一位区域销售经理拟订了一个针对中高考学生的促销方案,去年做得不太成功,今年仍然要做,可他采用了去年的促销办法,他认为去年不成功是促销力度不够大,所以加大了赠品的力度。这位区域销售经理根本就没有仔细想一想,去年的促销方案针对中高考学生只是打折,并没有针对他们设计一个适合他们消费的主销产品,也没有锁定中高考学生的父母这一决定性的购买群体进行传播,只是针对中高考学生。今年故技重施,其销售障碍没有清除,促销效果肯定不会好。
对症下药,是治病救人的不二法则。如果病根都找不到,为表象所迷惑,只能是治标不治本。比如有个减肥胶囊,在某地日报和电台上狂投广告做促销宣传,称促销期间只需18元就可以买到价值49元一盒的减肥胶囊。暂且不说其媒体投放计划是否精准,单看其促销活动内容就让人生疑。减肥胶囊首要的障碍是打消目标受众对其减肥功效的顾虑,让目标受众确信其有效。但是这个减肥胶囊的促销活动让人心生疑窦―从49元降到18元,毛利润空间如此之大,质量会有保证吗?
一个保健品刚刚推向市场,在目标受众对其功效尚未确认和使用习惯还没有形成的情况下,就靠大力度促销吸引人气,对其后续市场操作会造成极大的障碍―不仅价格很难恢复到正常的市场指导价,而且引发了信任危机,大力度促销让目标受众不敢尝试。
促销执行力
不过有些时候,即使找到了病根也不意味着成功唾手可得。比如有些餐馆,知道生意不好是因为客流量不够大,于是四处派发打折促销传单,可顾客到店里一看,才发现自己上当受骗了―要么是中午打折晚上不打折,要么是包间打折大厅不打折,要么是素菜打折荤菜不打折……餐馆老板自以为愚弄别人占了便宜,却没想到这种短视的促销只会让顾客心生厌恶,他们不仅自己不会再次光顾,还会把坏消息四处传播,负面口碑很快就会毁掉餐馆的生意。
促销与营销方案范文第5篇
【关键词】教学做一体化，课堂教学组织，科学化
一、高职院校工学结合课堂教学模式科学化的意义
中国高等教育步入大众化阶段后，高职教育作为高等教育发展中的一个类型，人才培养目标定位是生产、建设、服务和管理一线需要的高素质技能型专门人才，需要具备良好的技术应用能力和实际操作能力，但传统教学模式导致学生的学习系统与未来的工作系统二元割裂，不利于培养学生胜任工作并奠定持久职业生涯发展所需要的综合职业能力。因此，实施工学结合的人才培养模式改革，促进课堂教学组织科学化是解决目前高职教育教学中存在的问题，促进高职教育健康发展的有效途径。
二、高职院校工学结合课堂教学模式的设计方案
（一）“工学结合、教学做合一”的教学过程组织方案
“工学结合、教学做合一”的教学过程组织，要充分考虑学生已有的知识水平和接受能力，在学习内容、教学组织、教学评价等方面要给教师和学生提供较大的选择和创新的空间， 并围绕核心能力的培养，与相关行业企业联合，不断地开发新的课程、任务及社会认可的考核评价标准，努力为学生提供体验完整工作过程的学习机会，增强学生适应企业的实际工作环境和解决综合问题的能力。
要把“做中学”贯穿到教学领域的各个主要环节中，教学过程、教学方法、教学组织形式等，都应以“做中学”的要求为基础，同时，还要重视科学的方法，要把科学方法作为教育的基本目标，作为“做”的依据和程序。
教学过程组织方案，要突出以下六个基本环节：1.设置一个或若干个问题情境；2.将设置的问题或疑难明确为一个或若干个有待解决的问题或有待完成的任务；3.讲解与完成任务相关的理论知识；4.提出解决问题或完成任务的种种方案和办法；5.实施解决问题或完成任务的方案、办法；6.总结评价解决问题或完成任务的质量、效果，改进或完善方案。
（二）案例分析
以“营销策划与实施”课程为例说明该教学过程组织方案的科学性和效果。《营销策划与实施》是高职院校市场营销专业核心课程，包括营销策划认知、调研策划、营销战略策划、企业形象策划、目标市场策划、产品策划、价格策划、渠道策划、促销策划、营销策划创意、策划实施与评估等十一个项目。下面仅以促销策划项目为例解释“教学做一体化”教学模式的实施过程。
1.教师“教”。（1）设置问题情境：为河北能源职业技术学院源动力超市进行促销策划。（2）将设置的问题明确为若干个有待解决的问题。（3）讲解与完成任务相关的理论知识。
本次活动涉及到的理论内容包括营销策划认知、营销调研策划、促销策划和营销策划书的撰写等。教师主要结合教材运用案例教学法、情境教学法、角色扮演法、模拟策划等方法进行理论知识讲授。
2.学生“学”，教师指导。
（4）提出解决问题或完成任务的种种方案和办法；将2011级市场营销班67名学生分成10-11人/组，每组选出两名组长，由小组组长组织再次复习本次活动所需理论知识，以小组为单位撰写“源动力超市促销活动方案”。教师主要对学生进行指导，最后确定本次促销策划活动的具体方案。
3.学生“做”，教师指导。
（5）实施解决问题或完成任务的方案、办法；结合本次需要实施的源动力超市促销活动策划方案，提前与学生进行沟通。学生以小组为单位负责卖场布置、提货、备用金准备、组织促销活动、人员分工与管理、入库和结算等工作内容。通过本次促销活动共实现营业收入400余元，大大提高了源动力超市的知名度，完全实现本次促销目标。
（6）总结评价解决问题或完成任务的质量、效果，改进或完善方案。通过本次活动实现了《营销策划与实施》课程以源动力超市为平台的“教学做”一体化教学模式的实施，学生通过实践更深刻的理解了所学理论知识，培养了学生的营销策划、活动组织和方案实施等专业能力，取得了很好的教学效果。
通过“教学做合一”的教学过程组织，完成上述课程设计方案，可以实现高职课堂教学组织的科学化。该课堂教学组织模式可以让学生高度参与、自主学习，培养其学习的能力，这与高职高专人才培养目标是相符合的。学生在完成任务的过程中真正做到了“做中学，做中练”，通过亲身实践掌握理论知识，调动了学生学习的积极性，利于高职高专人才培养目标的实现。
三、高职院校工学结合课堂教学模式实施应注意的问题和发展方向
（一）教学过程组织方案实施过程的几点注意事项
1.强调教师是学生的领导者。教师应以他的渊博知识或成熟的经验赢得学生的尊重和信赖。“做中学，做中教”，强调学生的本能和兴趣，要排除由于外部强制或命令的行动。把教学过程看成是“做”的过程，也是积累“经验”的过程。
2.教师要懂得学生的需要和可能。教师要能够科学客观地计划和指导学生的工作，并通过给学生创设一个充满了要做的有趣的事的环境来达到学习目的， 必须允许每个学生自由、创造性地去做，而且按照各自特有的个性方式进行“做中学”。
3.让学生通过“做”获得经验和能力。“做”就是行动，就是实践，就是人与环境的相互作用。使学生在“实战”的岗位上，“真学、真做”，工作的过程，就是教学和学生学习的过程。因此，要“工学结合、教学做合一”。
（二）发展方向。要实现高职院校工学结合课堂教学模式科学化必须有稳定的校内外实训基地作支撑， 学校实训基地的建设应考虑把学生的实训、产品开发、生产加工融为一体，实现“校中有厂、厂中有校”、“工厂开在学校，课堂设在车间”，这是工学结合课堂教学模式科学化的发展方向和实现路径。
促销与营销方案范文第6篇
一个合适的工作流程，能避免工作的随意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般说来，促销活动须遵循八个步骤：
第一步，确定促销活动的目的、目标。
确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”。一般说来，促销有以下几个目的：一、新产品上市；二、扩大市场份额；三、清理库存。
第二步，进行资料收集和市场研究。
“没有调查就没有发言权”，调研工作的重要性不言而喻，然而很多促销方案不是在调查研究的基础上设计的，促销活动的成功和失败就只能靠碰“运气”了。
促销活动的市场研究应该着重在三个方面：市场促销环境，竞争对手的促销策略及促销方案，顾客的消费心理、消费行为。
促销调研方法一般是由直接调研和间接调研两种。直接调研就是通过实地观察统计，调查问卷，直接访问等方法收集第一手资料。间接调研一般通过查阅文献、调查报告等方法收集第二手资料。
促销调研最终要形成书面的调查报告，为以后促销创意、方案设计等提供依据。
第三步，进行促销创意。
好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。
促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。因为论述这类的文章和书籍很多，在此就不赘述。而创意方法是促销策划的前提，在此介绍两种常用的创意方法。
1、超序联想相干法
简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。
2、拉线相干法版权所有
在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。
第四步，编写促销方案。
促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。
第五步，试验促销方案。
很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。
第六步，改进完善促销方案。
对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。
第七步，推广实施促销方案。
促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。版权所有
第八步，总结评估促销方案。
促销与营销方案范文第7篇
H味精在淄博市深受广大消费者青昧，主要靠各位经销商朋友鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：
1．时间：2005年6月22日上午9：30
2．地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅(火车站正前方1 00米)
3．方案：H系列产品(味精、鸡精、鸡粉)2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组1 00张抽奖卡，中奖率100％，现场兑奖，设定二组。
4．奖项设定：
一等奖一名，奖金2188元；
二等奖二名，奖金1288元；
三等奖三名，奖金388元；
四等奖八名，奖金188元；
五等奖86名，奖金100元；
凭购货发票，领取H纪念品一份。
5．会后在泰星大酒店就餐。
6．本次活动解释权归H公司。
促销得到了什么?付出了什么?
让我们来详细分析H的促销结果：
1．最终实现销量：40T
2．本次活动的总费用：
奖金费用：2188×1+1288×2+388×3+188×9+100×86=16032元
二组合计：16032×2=32064元
礼品及餐费：
4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加厂家及经销商服务人员计10人，与会人员共50人。
礼品费用：估计礼品价值60元／份：60元×50=3000元。
餐费：50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃按1200元／桌计：1200元×5=6000元。
以上费用总计41064元。
费用尚未包括人力成本、交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费、公司支付的外勤津贴等费用。
3．分摊到每吨的促销成本：41064／40=1026．6元／吨。
H为此方案投入大量资源，活动执行有力，完全达到预期目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了!业务主任高兴了，因为有提成了!省区经理高兴了，因为有销售业绩！
H味精促销之困
但皆大欢喜的背后，却有一个人在偷偷的哭泣：厂家1
40吨味精销出去了，货款收回来了，41064元钱也花了，为什么厂家还要哭?原因在于：41064元钱只不过产生了40吨的销量!而且是一次性的，并非可持续的!下一次订货需要更刺激的促销了，还有再下一次……
迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里?渠道不促不动，都做成这样了，以后还怎么做?
针对这个有趣的案例，我们为H设计了另一套方案，供读者对比： 请一位本地县级业务代表，月薪1500元／月，41064元可支持41064／1500=27．376个月的市场开拓；
每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：50×27．376×25＝34220次。
做34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
不管你计算结果如何，但肯定会超过40吨；
退一万步讲，就算小于40吨，但这个销量与40吨存在本质差别：
可产生递增销量的销量VS．一次性的销量：
可持续增长的销量VS．暂时性的销量。
亲爱的读者，您怎么看呢?
快消品营销之怪现状
快消品产品高度同质化已成事实：许多厂家盲目跟进，加上一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，价格节节下滑，低层次竞争加剧，长年累月，逐渐形成了快消品行业营销的怪现状：
行业――产品价格是撬动市场唯一的工具；
厂家――各种促销是市场营销唯一的手段；
经销商：手握几个产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。
我们再来看看企业各部门都在做什么：
市场部――永无休止地挖空心思策划各种促销方案；
生产部――不停地生产各种不同促销方案的产品，
协勤部――实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。
省区经理、城市主任、片区主管……一面不停刺探对手促销策略，一面急如星火的促销申请雪片一样飞向总部；政策下来后，便天花乱坠口水四溅向客户推销、解释促销方案，千方百计花言巧语让客户打款就算了事，如此循环往复。
一时间，促销之盛几乎到了一种规格一个促销，一个地区一种促销的地步!不同产品、不同地区交叉、平行地实施不同促销，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品!
表面看来，企业从里到外热火朝天，忙得不可开交!但有谁在真正关心市场?谁在真正思考市场该如何做?促销满天飞，日日不停，月月相异，从上到下，销售队伍和客户哪有时间和精力去操作市场呢?
促销是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视!促销是营销毫无远见、毫无创意的无奈选择!
促销资源部浪费在哪儿了?
一、费用都被渠道吃掉了。
我们再回顾一下H的促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都到哪儿去了呢?
答案显而易见：80％甚至100％的促销资源在流通环节就被瓜分干净了!终端得到的机会微乎其微，消费者就更得不到多少实惠了。
试看，H每吨投入了1026．6元，但H的终端零售价降了吗?没有，一分钱也没有降，也不会降!由此可见，消费者是何等无辜和无奈啊!最该得到关爱的人，没有得到关爱；最该得到实惠的人，也没有得到实惠。这就是味精促销症结所在。
二、促销都浪费在老客户身上。
促销的真正目的在于：产生可递增销量。因此，必须要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才与促销的真正目的一致。而H的做法恰好相反。
H味精通过对老客户的促销提升的销量上升，是虚假的销量上升。维护老客户的办法是：用小资源、用客情、用服务，而不是动用促销资源。
H味精对渠道大做促销的社会效果往往会很好，皆大欢喜，但这背离了促销的真正目的――产生可递增销量。针对老客户的频繁促销，不但对销量无益，而且助长了客户等政策、要政策的底气。
营销应该怎么做?
越是在同质化严重、竞争加剧的时代，企业越需要冷静思考，越需要将工作重点放在对提升竞争力、提升销量有贡献的工作上来。
与大投入促销带来的短暂销量提升的相比，把时间和精力放在营销网络的发展和维护上，效果更加持久：
1．产品铺货率高，铺货时间大大缩短；
2．拥有完善的客户网络档案；
3．能够有效地进行客户管理和通路建设，
4．可搜集真实的市场信息，
5．及时掌握市场动态，快速反应；
6．把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可及的竞争优势。
那么如何实施深度网络营销呢?
具体操作分解为如下8个动作：
1．收集每个城市的终端网络系统信息；
2．编制终端网络客户代码卡：
3．绘制各城市的业务地图，
4．将每个城市主任的拜访路线图设计出来；
5．让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访；
6．每一个客户都坚持拜访5次；
7．在每一个客户处都完成陈述、陈列、宣传画悬挂、客情维护、征单工作；
8．随时搜集终端客户对产品及竞品的信息反馈。
促销与营销方案范文第8篇
何慕现在的节日营销，虽然年年喊新意、创意，但每每缺的就是新意和创意。然而，正所谓思路决定出路，若无法突破自己的思维疆界，没有创意的节日营销难免会陷入以下两大致命误区：
第一，将“价格战”等同于“降价促销”
众所周知，节日营销的主要手段和方式之一就是“降价促销”，广告、促销等均围绕价格展开。但很多企业僵化地认为降价促销就是大打“价格战”，把营销的重心放在如何降低商品价格上，结果往往充其量也就是赔钱赚吆喝。记得去年中秋的时候，我到超市看到月饼的促销广告，不是“全场特价”就是“买几送几”。心情颇为沉重，面对这样司空见惯的“赠送”或让利等“降价多销”类的广告，消费者早已麻木，还有谁会为这样毫无吸引力的吆喝埋单呢
第二，营销套路的墨守成规
与客户携手共进的这些年，我发现许多企业在针对特定节日的促销策略上都存在一个通病，基本上是按照习惯在做节日营销，思维定势愈破弥重。每次节日来临之前，各厂商在战略上都很重视，拼命强调要抓紧节日契机做营销方案的规划、品牌拉动、促销推介等工作。但是，战术落地层面的工作却很随意，既不深入市场做调研，也不请专业外脑做全面规划与顾问帮扶，只是年复一年，重复过去的套路。结果，表面上看来热热闹闹的节日营销，实质上却常常没有任何能引发消费者共鸣的诉求点，事倍功半。
跳出“价格战”的窠臼
节日营销是企业年度营销战略中的一环，或者说是节日营销大餐中一道道预设的菜，企业如何能上演好全年的营销盛宴，这针对不同节日而精心筹划的特色“菜肴”在其中就起到重要的点缀作用，而且做好了，这点缀作用甚至还能蜕变为企业年度营销通向成功的“拐点”。那么，我们如何才能将“节日营销”进行到底呢？一个现实的提醒是，切勿将节日营销简单地等同于“降价促销”，俗话说，“凡事预则立，不预则废”，我们要从全局出发，系统、全面地做好谋划与筹备工作。
第一，节日促销的立意从“降价”转向“卖点提炼”
聪明的商家永远不会通过吆喝“我便宜，你买我吧”来实现自己的销量业绩。因为，消费者消费的不是价格，而是产品的使用价值，所以，要是没有能打动消费者的产品作支撑，节日营销就将如无本之木，无源之水。
能在特定节日打动绝大多数消费者神经的产品一般总是具备“节日化”卖点的，所以，有能力和远见的厂商，总会针对特定节日，大胆创新，研究和挖掘消费者的节日消费心理行为、节日市场的现实需求和相关产品的特色所在，并制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品组合策略，推出适合节日期间消费者生活、休闲、学习等的新产品。从而另辟蹊径，抢占先机，顺利打开节日市场通路。
第二，体验“赢”销
收入水平与生活品位的提高使得消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费升级，定制式、个性化服务等成为了新的需求热点。“体验营销”则随需应变，大行其道。
忠实于“体验营销”的顾客，他们消费的已经不仅是商家提供的产品或服务，更是一种精神层面的愉悦体验，此时，价格对他们也不再敏感，他们愿意花高出产品或服务本身价值几倍甚至几十倍的价钱去购买一种喜欢的感觉。
节日营销活动中，企业就应该侧重对消费者“体验需求”的挖掘与激发。早在节日到来之前，企业就应该组织经销商对一线终端的促销人员进行相关培训，并在促销现场开辟活动区域，营造出消费生活场景，并通过专业设计的“话术”和促销人员的娴熟引导，让消费者很快进入角色，激发他“体验一把”的欲望，从而在装扮的眼花缭乱的商品柜台与琳琅满目的商品中对自家的产品“一见钟情”。
第三，情感“赢”销
情感就是一把“温柔刀”，但消费者在这温柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定时候甚至会被宰了还叫好。因为，当你的产品和品牌在动销和传播时候有了符合特定节日的风俗、民情等文化情感作底蕴和基石的话，你就已经给自己的产品注入了“信仰”和灵魂，消费者在特定的节日（准确讲应该是特定的节日文化氛围里），他们购买、消费的就绝不只是物质层面上的产品了，而是依附于产品的情感、文化、甚至是“信仰”，这种精神上的满足将会使产品的“使用价值”在消费者心智中无限地放大，常常在潜移默化之中就能培养并留住忠实的消费者群。
第四，以“不变”应万变
在市场营销领域，一个不争的事实就是市场在变、顾客的口味和品位在变、竞争对手在变，这样的背景下，企业要真“以不变应万变”的话，是绝对行不通的。
我一向坚持告诫客户的都是思辨的，“不变”的实质是宗旨和操守不变，而“不变”的外衣却是因时因势地“变脸”。很浅显的道理，企业作为一个营利性组织，存在的目的就是为了赚钱，但也离不开“为顾客创造价值”这样一个前提，如果企业的经营无法为顾客创造价值、企业提供的产品和服务不能有效满足消费者的消费需求，则企业自然无利可图。
所以，节日营销一定要固守“更好满足顾客需求，更好为顾客创造价值”这一宗旨，守正出奇，顾客获益、企业获利，这样的营销才是良性的、持久的。事实上，节日促销期间促销的产品必须“因节而异”，符合节日气氛和消费者的心理。比如，中秋、国庆“双节”期间，企业可以采用节日“嵌套式”营销，将自家产品联合节日期间必需的礼品——月饼、葡萄酒等进行促销。
突破思维定势
第一，预先定好营销目标，并制定量化指标
直白地讲，节日营销就是指在节日期间，精准把握消费者的节日消费需求，综合运用广告、地面推广、现场促销推介等营销手段，提高产品的销量、提升品牌形象。切记，虽然“节日营销”归属企业整体营销规划的一部分，但既然是节日营销，我们就不能忽视“节日期间”这个时间范畴，在相对短暂的时间内，“节日营销”想无所不能、无所不包是十分困难的。拟定营销的预期目标，某种成度而言就是要做取舍、分主次，要有针对性和可执行性，这样才能集中好优势资源，重点爆破，事半功倍。
此外，节日营销是一项系统的工程，企业与竞争对手在一线的争胜绝不会是简单PK企业实力和产品品牌，它涉及到企业营销系统内外的各方资源的调度，能否合理、高效地整合好各营销要素和营销资源才是决定产品和品牌与竞品在一线终端的角力中胜出与否的关键。所以，必须要建立在既定目标下量化的各环节的考核评估指标，只有这样，我们的节日营销活动才能达到计划、考核、评估与控制的稳健推进效果。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、同比增长率、重复购买率、促销广告的到达率等等。
第二，拟定合理的推进方案，做好一线终端的销售促进工作
销售促进是节日营销沟通系统的主要环节与主要手段，制定一个完整的、有效的销售推进方案是节日营销成功与否的关键。这里需要重点提出的是，所谓 “合理”的推进方案，是指在调查、分析目标市场的前提下，上游厂商要指导和帮扶下游经销商、门店终端因地制宜地拟定计划、设计促销策略。方案必须切实可行，并能有步骤地去开展工作。
节日营销的主战场是一线终端，厂商在铺货的时候，千万别一厢情愿地认为，将产品铺到消费者面前就算成功了，高明的商家总是千方百计将产品铺进消费者的心里。这具体到一线终端层面讲，离不开消费场所内外主题氛围的营造，一般来说，这消费氛围包括两部分：一是现场氛围，包括推介海报、POP张贴、装饰物的布置、切合消费者群品位和节日主题的背景音乐等等，具体而言，就是做好空中和地面的传播，从视觉、听觉、感官、到方案、活动等均突出节日氛围；另外一种氛围就是员工的精神状态，厂商要充分调动员工主动出击、热情揽客的积极心态。
第三，营销要素和企业内外资源的整合与协调
节日营销，所涉及范围之广、投入之大、无异于一场大的战役，它不仅是营销部门的事，还牵涉到企业的生产、流通、人力资源、财务、后勤保障等部门，并且还常常要借助外部资源，如政府相关职能部门、新闻媒体、广告公司、咨询公司、礼品等辅销物料供应商。所以，节日营销不是企业营销部门的一方的事，公司上下都要加以重视，最好能成立专门针对节日营销的动员与统筹协调委员会，企业的各方资源在许可的范围内，尽量向节日营销战役倾斜。否则，一旦节日营销战役打响，届时产品不充足，促销品不到位，顾客想买的买不到，该拿的拿不到，必定会影响企业节日期间的营销大计。
第四，评估与跟进
营销效果评估是对营销工作的检查和回顾，一方面，可以发现哪些营销方法是有效的，哪些营销方法效果不大甚至无效，从而调整营销工作的思路以及实施计划，为后续营销活动指明正确的方向；另一方面，可以适时了解节日营销的进展和各项营销工作的质量，评估并破解营销过程中所遇到的障碍，提升节日营销的品质和效果。毕竟，节日促销的目的，除了希望在特定期间内提高客流量、增加销量之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。
节日营销的评估指标一般包括：销量业绩、产品与服务的现场口碑、产品与品牌的知名度和美誉度、顾客的回头率与忠诚度、投入成本与利润产出、同比竞品的市场表现等。可以通过问卷调查、深度访谈、实地观察等形式，对活动前期策划、活动推进过程、活动结束反馈等全程进行评估。
其中，关键环节是顾客的界定与细分，只有选定了最有价值的细分客户群，才能在后续营销跟进中，整合最优营销资源撬动并满足这类顾客的消费需求，有效提升客户价值、增加企业获利。
〖链接：节假日营销策略〗
一个节日营销活动要包容所有环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。
零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城，针对终端的营销活动，主要目标就是要通过一系列活动提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。
针对消费者的营销活动，就要分析消费者对产品倾向程度，节日消费行为，对促销办法的接受程度，对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？
节日营销活动必须有量化的指标，才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的到达率等。
同时，营销沟通工具的选择很重要。节日期间，市场竞争激烈，市场需求强烈，使得节日营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的IT产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求IT企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息，以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）、特殊地点充分披露展示，以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传人员推销的组合和优化。
促销与营销方案范文第9篇
关键词:实验实践;营销;教学;四结合
中图分类号:G4
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)07-0217-01
市场营销专业的高职教育其目标是培养出既具有较全面理论知识,又具有较强实践能力的技术应用性人才,要求学生在对市场营销的基础理论和专业知识了解和掌握的基础上,能够熟练分析市场信息、运用市场营销策略,具备为企业解决问题的实践能力。但是,现阶段我国的高职教育中还是存在理论与实践相脱节,知识与技能相分离的情况。一方面这是因为实践教学的目标和要求不明确,在现行教育计划中缺乏明确、规范的实践能力培养目标和要求;另一方面是实践教学缺乏系统性和完整性,实践教学依附于理论教学,实践能力培养缺乏有效的途径。因此,高职教育营销专业的实践实验教学应该从明确教学培养目标、建立有效的实践培养途径入手。
近几年来,我院在高职市场营销实践教学的探索过程中,对学生采用了“校内、校外相结合”、“单项、综合相结合”、“模拟、实战相结合”、“个体、团队相结合”的“四结合”模式,贯穿了整个教育教学的全过程,取得了较好的教学效果。同时,为了更好地培养和指导学生,学院也打造了培养和提升任课教师实践能力的平台,制定了“访问工程师”制度,提供资助和便利,鼓励教师去企业实践和锻炼,加强师资队伍的实践能力建设。
下面我将举例谈一谈我院营销专业实践实验教学“四结合”模式的具体应用。
1 校内、校外相结合
在校学生是即将走向社会而尚未走向社会的群体,对于企业和企业的营销工作,并没有真正的认识,只是粗浅的感觉,甚至有些感觉是不正确的,因此建立学校和企业合作的平台至关重要,这也是解决和消除学生认识误区的重要手段。
为了使营销专业的学生能够认识和体验企业及其营销工作,我系和省内大型的连锁企业,如“苏果超市”、“苏宁电器”、“五星电器”等;汽车销售专营企业如“奥迪专卖店”、“本田专卖店”等;商业流通企业,如“中央商场”、“金盛百货”等都建立了良好的合作关系,在教学课程的设计中,安排学生去这些企业进行体验,同时邀请企业的营销副总及其他营销精英为学生剖析企业自身的营销实战案例,让学生有更直观、更形象的认识和体验。实训依据去企业实践和体验的不同任务,可以规定不同的任务和目标。
2 单项、综合相结合
单项实训是针对营销专业学生的某项技能的专门实训,要求学生综合运用所学的知识解决营销实际问题,在课程教学的过程中可以设置调研、策划、渠道设计等不同的模块来进行。如:
项目1:连锁企业营销环境分析
(1)情景设置。选择连锁企业典型案例作为分析对象,了解该企业的营销环境,找出宏观环境因素、微观环境因素。
(2)技能训练目标。通过企业典型案例的分析和调研,了解企业的营销环境和相关的影响因素,并掌握SWOT工具的运用。
(3)技能训练准备。①选择连锁企业中的典型案例作为企业营销环境分析的对象;②安排学生预先复习所学市场营销环境分析的内容,了解和掌握影响营销环境的因素等知识点;③组织学生在实训室进行实训。
(4)训练时间安排,2课时。
(5)相关理论知识。①市场营销环境的概念;②市场营销环境分析的方法;③市场营销微观环境;④市场营销宏观环境。
(6)技能训练步骤。①教师安排学生对连锁企业典型案例背景进行了解;②学生对案例进行分析,并记录案例要点和问题;③利用实训室互联网和图书馆查阅相关资料;④运用SWOT分析工具对所调研的企业进行营销环境分析;⑤每个学生提交一份分析报告。
(7)技能训练注意事项。①指导学生学会分析案例的要点,找出关键点;②学会运用SWOT工具分析问题。
(8)技能训练评价。
表1 连锁企业营销环境分析评分表
考评人被考评人
考评地点
考评内容了解典型案例的企业营销环境和相关的影响因素,并运用SWOT工具进行分析,提交分析报告
考评标准
具体内容分值/分实际得分
案例分析的要点和记录20
资料收集和查询情况20
SWOT工具的应用20
分析报告的观点正确性30
分析报告的全面性10
合计100
注:考评满分为100分,60-74分为及格;75-84分为良好;85分以上为优秀。
作者简介:
项松林(1978-)男,安徽安庆人,安徽建筑工业学院法政系讲师,政治学博士。
(9)技能训练活动建议。引导学生在案例分析的基础上利用互联网和图书馆查阅资料,扩大信息面,逐渐养成学生的资料查阅的习惯。
综合实训是对营销专业学生知识能力、综合素养、操作技能的整体训练,一般以在企业具体岗位的实习来进行。例如,我系安排学生去“苏果超市”门店实习,在理货、收银、促销、分装等不同岗位上轮训,提高学生的营销实践应用能力。完成实训后填写实训报告,总结自己的优点、不足、遇到的问题、解决方法、期望的帮助等。
3 模拟、实战相结合
模拟训练可以是情境模拟、角色模拟,也可以是案例分析、小组辩论等形式。采用模拟的方式一方面使学生有亲身参与的感觉,让学生在“做中学”;另一方面又可以让教师在观察的过程中发现学生的不足之处,更好地实现“教学做”一体化,教学指导更精准。实战训练是对学生知识能力、技能水平的实际演练,其演练结果对学生的触动更大,使学生在实战过程中感悟到不足,提高其思考问题的能力和解决问题的能力。如,
项目2:果汁饮料门店促销方案设计
(1)项目目的:掌握促销策略和方法,培养分析能力和促销方案设计能力。
(2)项目方式:促销策划
(3)项目要点:①现场考察促销门店;②了解果汁饮料在门店的销售状况和面临的销售问题;③为该门店设计一份促销方案并执行。
(4)项目过程:联系合作的零售连锁企业,组织学生到门店参观,了解门店的销售状况及问题,有针对性地设计提升销量的促销方案,在企业的配合下以小组为单位实施。
(5)项目作业:①依据促销策略和方案设计的原则,结合实地考察的情况,设计一份促销方案;②促销活动结束后从企业获取活动相关销售数据进行统计分析;③提交总结报告。
(6)教师总结:①按照促销的效果,公布小组成绩和排名;②进行促销活动点评
4 个体、团队相结合
营销工作不仅仅是个体的工作,更需要团队的合作和支持,这样的观念需要在教学实践的过程中让学生潜移默化的接受。一方面,既要培养学生的独立思考、独立设计、独立操作的实战能力;另一方面,也要培养学生具备团队合作观念、训练其协调、交流、沟通的能力。如,运用企业经营沙盘模拟软件,让学生扮演不同的角色,负责不同的事务,在经营和决策的过程中训练其营销技能和能力,实现个体和团队的有机结合。
促销与营销方案范文第10篇
农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。
（一）农产品营销方案市场状况分析
（1）农产品当前的市场规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）农产品竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）农产品营销方案策划书正文
一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。
（1）公司农产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1、确定农产品目标市场与产品定位。
2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定农产品价格政策。
4、确定农产品销售方式。
5、农产品广告表现与广告预算。
6、农产品促销活动的重点与原则。
7、农产品公关活动的重点与原则。
（2）企业的农产品销售目标
农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）农产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使农产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。
农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。
农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）。
农产品促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
农产品公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）农产品市场调查计划
市场调查在农产品营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定农产品营销策划案的重要依据。
然而，农产品市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意农产品市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
农产品市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）农产品销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，农产品销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，农产品推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。农产品销售管理计划包括销售
主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）农产品财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。要把农产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得农产品的税前利润。
（7）农产品营销方案的可行性与操作性分析。