促销人员管理制度范文

促销人员管理制度范文第1篇

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

第十五条管理目标

（一）销售目标；

（二）利润目标；

（三）市场占有率；

（四）销售网络发展

（六）销售成本控制；

（七）客户满意度。

第十六条管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。

（二）目标性管理原则

营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。

（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则

营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。

第十七条管理制度

（一）营销管理制度

为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。超级秘书网

（二）销售员管理制度

为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。

第十八条销售员培训

在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

（一）管理制度培训

主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。

（二）岗位技能培训

主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……

第十九条渠道网络管理

（一）渠道发展规划

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。

2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。超级秘书网

]详见《渠道管理制度》

（二）商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的商发展计划和管理措施及对现有商等级评审建议。

2.销售员根据商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的理商，帮助或协助商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的商见《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等

2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。

详见《渠道管理制度》

（四）销售市场管理

1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等

2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。

第二十条销售员时间成本管理

（一）时间成本投资效益分析

1.时间特征

时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。

2.时间投资收益

促销人员管理制度范文第2篇

2011年便利店创业计划书范文创业的关键一步就是写份完美的创业计划书，创业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业，专业的创业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。 世界顶级的投资家、世界股王沃伦·巴菲特说过一句名言“当企业有形资产预期产生的价值大大超过市场收益率时，企业的价值就远远大于有形资产的价值”。当您看完这本创业计划书，是否可以作这个断言呢?! 一、便利店的潜力及趋势 近年来，由于大型卖场的数量不断增加，中小型卖场由于在商品品种以及经营项目、经营理念的落后，加上经营成本居高不下，导致生存空间越来越小，从而引发了业态的变革，从而产生了居于超市和小型杂货铺另外一种业态——便利店。 便利店主要是为方便周围的居民或是人群而开设的一种小型超市，是生存于大型综合卖场及购物中心的商圈市场边缘的零售业态。 以经营项目齐全及经营日用快速消费品为主的一种零售业态，主要开设于各社区及流动人口教多且以快速消费商品的地方，或学校附近。商圈范围一般只覆盖周围200m的范围。 便利店的经营应紧紧抓住大型卖场的市场空白点，以方便消费者为前提，为消费者提供一个方便、快捷的购物环境，以此来赢得消费者。 主要经营快速消费食品，日用品，书报，收费业务代办，面点，果蔬等商品。 因为他具有超市的经营特点，杂货铺的经营成本价格优势及便利优势，迅速赢得了消费者的青睐，因而得以快速发展，并形成了连锁化经营。 未来随着生活节奏的不断加快，一是综合的大型卖场，一是方便快捷的便利店经营应是零售行业发展趋势。 国内由于经济收入水平比较低下，起步较晚，所以在便利店业态目前尚没有很突出的企业，大家都在边做边摸索，导致业态的发展缓慢。 二、选址 (一)商圈理念 便利店的商圈一般是位于店铺的直线距离0---200米内，超过200米的效果就比较差了，经营面积一般在60---200平方。 (二)经营选址 一般都在社区(拥有自己的商圈)及路边的人气比较旺的地方，或是大卖场旁边(借助人家的商圈)，以此来达到自己的经营赢利。 三、投资计划 (一)ci设计 1、企业标识 要明显的体现出便利店的经营信息，要符合便利店的经营特点，并且要能有效的结合现有的资源来设计企业的ci。 既要体现出阳光超市的经营特点来设计连锁经营的便利店的企业标识。 2、企业理念 为大众提供便利购物条件 为消费者提供优质的服务 为消费者提供适合的商品 (二)投资计划 1、固定设施 天花——便利店的装修不必讲究奢华，只要符合自己的经营特点，且能达到给顾客留下清洁，舒适的环境即可，一般只需要使用白色天花顶或者其他暖色的天花顶即可，但是在布局装饰时比较讲究搭配，比较常见的有白色腻子顶，或者是石膏板。 地面——便利店由于营业的时间比较长，加上其基本都是以销售日常食品为主(食品的销售占50-60%)，要求店堂的色彩要比较淡雅明快清新，地面由于灯光的反射效果，一般要求店面地板以素色，浅色为主，一般使用乳白色或是米黄色的地板。 招牌——便利店的招牌一般等同于店面的临街宽度，制作时不用考虑豪华，只需符合自己特点，能有效的契合企业的经营特点，且能符合便利店本身的特征，必要时为节约成本还可以考虑由企业赞助制作。 店前的地面——只要平整，容易搞好卫生，不至于使灰尘太多即可，一般会用素色地板或是直接使用水泥地面。 墙面――为保证店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作为墙面的装饰色调，还可以以突出商业气氛为目的，使用广告图来装饰，使用广告图时一般要求使用反光度较高的灯箱片。 照明――白色或暖色的色彩为主，比较多的都是使用白色的日光灯管，正常情况下，需要保持10-15平方一根灯管即可使光度符合经营需要。 音响――为保证顾客的舒适的购物心理情绪，便利店一般都配备有小功率的音响，并且主要以开放舒缓的背景音乐。 2、经营设备 电脑――一般每店配备收银机一台，其功能兼具前后台，无需另行配备专门的后台操作系统。 软件――与总部实行连网，各店统一使用软件系统，以方便总部对其进行管理监控，并且总部能根据系统来进行库存管理。 收银台――收银台兼管理人员工作台。 货架――以平方数计，每4-4.5平方需要一组货架，货架只需使用一般的货架即可。 冰柜――因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都备有2个冰柜，一个是饮料啤酒柜，另一个作为冰激凌专用冰柜。 其他设备――如书报柜，糕点柜，根据经营的项目需要来进行设备的增加。 3、商品 便利店的商品结构中，食品占比50%，日用化妆品20%，日用百货20%，其他10%, 约需单品数2000至3000种。 (三)经营理念 1、符合目标消费者需求――便利店因为都是经营的快速消费品，一般选择在店铺范围内比较常销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转要快 2、为消费者提供方便――就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行商品配置 四、管理运营 1、 制度管理 在连锁便利店的经营过程中，管理与效益是密切相关的，因此，制度化的管理在运营过程中是相当重要的 相关的管理制度有： 出勤制度 卫生管理制度 报表管理制度 能耗管理制度 设备管理制度 固定资产管理制度 采购管理制度 现金管理制度 工资的发放管理规定 员工的担保制度 管理人员的权限规定 员工的奖惩制度 员工工作制度 货架作业管理制度 商品配送管理制度 仓库管理制度 会议管理制度 耗材领用管理制度 通讯器材及设备管理制度 2 商品管理 为维护企业的形象，保证顾客在店内能买到合乎自己要求的，新鲜的商品，相关的制度有： 商品的进场制度 商品的销售报表 采购报表 滞销报表 畅销商品统计表 关于商品的奖罚制度 商品的配备申报制度 临近商品的处理 商品销售考核 促销商品的管理制度 3 库存管理 因便利店的商品周转量很小，所以在经营过程中严格的商品管理制度能有效的杜绝商品的滞销，和提高商品的周转率，建立有效的商品配送机制，相关的制度有 库存报表管理 库存的限制 商品的周转周期与库存的参考 调货申请表 退货管理规定 库存周转考核 商品配送管理制度 滞销商品考核 4 系统管理 系统化，信息化，数字化的管理能有效的减少商品的损耗，加强店与店之间的沟通频率，能快速的实现商品的流转，从而使资金的流转更加有效，促进企业的良性发展，因此连锁店必须将其电脑系统进行连网统一管理，以提高工作准确率和工作效率，相关的制度有 操作员的管理规定 操作员的权限 操作员的保密规定 营业额与员工工资的关系制定 a)损耗管理 制定有效的防损制度，提高员工的防损意识，发挥员工的防损积极性，有效的防损降耗措施，相关的制度有 员工内盗的处理意见 损耗的管理规定 损耗的奖惩制度 耗材管理 关于盗损的管理规定 b) 促销管理 实行统一的促销政策，有利于增强企业的形象，促进商品的销售，有利于整合促销资源，实现资源利用的合理化，充分化.相关的制度有 促销管理规定 促销的申请 促销的执行考核 五 投资分析 预算按120平米计算(单店) 1 a 固定设施：首期(即开业前) 天花+墙面：直接刮腻子(120+120)3.5/平方=840元 水电设备：2500元 地板;120平方6+600+120平方12=2760元 铺面外：2030平方=600元 店招：20平方30=600元 合计840+2500+2760+600+600=7300元 b 经营设备 货架：28020+18030=11000元 电脑收银设备：3500+500+800=4800元 冰柜：18002=3600元 软件：15002=3000元 分摊总部连网费用：2000元 收银台：1000元 烟柜：400元 酒柜;600元 电话初装费：2003=600元 其他设备;1000元 合计11000+4800+3600+3000+2000+ 1000+400+600+600+1000=28000 元 c 租赁押金;2000元 d 消防设备：2000元 总投入7300+28000+2000+2000=39300元 2 经营成本及经营费用 租金―――――-800—1000元/月 税――――――-500元(国税)+200(地税)=700/月 工商管理――――150元月 水―――――――50元/月 电―――――――800元/月 工资――――――5004=2000元/月 耗损预估――――500元/月 总部配送费―――400元/月 总部管理费用――400元/月 其他费用――――300元/月 合计1000+700+150+50+800+2000+500+400+400+300=6300元/月 3 营业效益 预计营业额1000――1500元/日 月计营业额40000元 营业利润4000022%利润率=8800元 营业外收入500元/月 合计效益8800+500=9300元 4 货值800元/平方120平方=96000元 5 后期开业后的追加投入30000元 6 收益分析 收益=效益-费用=9300-6300=3300元/月 年收益=3300/月12月=39600/年 不可预计费用5000元/年 实际预计收益39600-5000=34600元/ 总投入=首期投入+后期追加=39300+30000=69300 年回报率=年收益总投入=3460069300=0.4992 预计收回投入需2年 四 项目可行性 行业的发展趋势及社会经济的发展水平的上升，使项目的可行性更加强烈，鉴于此，推荐涉入此行业并形成连锁化经营，在本地市场尚未成熟之际抢占行业的制高点 五 风险规避 由于行业风险的不确定性，因此，建议在开业之后3个月，可以通过核算将店面执行承包经营，具体方式待定，前提是统一采购，统一品牌，统一经营，可通过下述方式来执行降耗从而实现降低风险的目的，且能提高员工的工作积极性. a方案;员工入股 b方案;前期投资算做风险投资，由员工进行担保抵押经营，自负盈亏 c方案;以委托经营的模式交给员工经营，多劳多得，上交费用 d方案;缴纳承包金的形式进行承包经营 六 投资解析 1. 前期投资 固定设施及营业设施,可以利用部分现有的设备，以降低其投入 2. 追加投资 因以利用了现有卖场的客户资源，在首期投入中已经没有了货款投入，故在后期需要追加部分货款投入，即是后期追加的3万元货款投入来作为后期的资金运营，此投入可视总部对供应商的整合而降低投入数量。 世界创业实验室提醒您，一份好的创业计划书，要注意以下写作技巧： 可操作性(如何保证成功) 可赢利性(能否带来预期的回报) 可持续性(我们能生存多久) 创业计划书 六大关注重点 项目的独特优势 市场机会与切入点分析 问题及其对策 投入,产出与赢利预测 如何保持可持续发展的竞争战略 风险应变策略 确立创业目标应考虑的因素(6m方法) 商品(merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么 市场(markets):要影响的人们是谁 动机(motives):他们为何要买,或者为何不买 信息(messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么 媒介(media):怎样才能达到这些潜在顾客 测定(measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标 创业计划团队的最佳组合 专业技术人员。

促销人员管理制度范文第3篇

关键词：自有品牌 企业社会责任 文化营销

一、海外零售企业进入我国零售市场概况

伴随我国加入WTO对零售市场的不断开放以及取消国有零售厂商的优惠政策，中国已成为最具吸引力的海外零售市场，外资零售进入速度加快（如表1）。外资零售巨头在华扩张速度较快，一是开设门店数量较多，；二是部分企业借助建立区域性采购中心、物流中心等推动采购本地化和业务拓展，并且外资在连锁大型超市零售业态具有明显优势。连锁零售业、大型超市和仓储会员店是商业领域对外开放后外资带来的新型零售业态，也是外商投资零售领域的主要经营方式。

表1 国内外代表零售企业在京基本业务概况

数据来源：根据零售商资料整理

二、海外零售企业在华营销组合模式分析

海外零售企业进入我国零售市场，吸引广大消费者并长期保持强有力竞争力，与其特有的4PS营销组合策略有着密不可分的关系，同时企业管理制度、企业文化和企业社会责任（Corporate Social Responsibility，CSR）等辅助营销方式也为海外零售企业在华的成功经营奠定了良好的基础。

（一）注重品质的特色产品营销策略。

产品是零售业能否得以认可的关键因素。产品的好坏、对于客户需求的满足程度都是衡量商场好坏的重要标准。海外零售企业以其独有的营销手段和细致的营销理念，形成了产品生产、产品运输、产品管理和产品设计的特色产品经营策略，包括单品管理的核心思想、自有品牌与文化品牌的开发，保证新鲜一流的产品质量以及母国直品的引进。这其中海外零售企业的产品特色尤以自有品牌最为突出。自有品牌Private Brand，简称PB，又称为商店品牌，是指零售企业从设计、原料、生产、到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有零售企业品牌，在自己的卖场进行销售。自有品牌的最大特点是自产自销，省去许多中间环节，使用自有品牌的商品可以少支付广告费；同时进行大批量生产、销售，可以取得规模效益，降低商品的销售成本。经营自有品牌商品不仅可以为公司节约成本，又是一种体现企业文化的最佳途径。下表列举了某外资零售企业在北京店铺经营的自有品牌。

（二）抵制低价的特色定价营销策略

价格是消费者选择购买商品与与否的重要因素。低价促销确实能起到吸引消费者，扩大销路的目的，但是一味的压低价格，不仅会造成与供应商的矛盾，更会使得企业本身的利润受到影响。海外零售企业的价格定位原则是，优先销售有价值的商品，同时制定合理价格，让顾客感到经济实惠。简言之就是抵制低价销售，但又制定有特色有原则的定价原则。

同时在中国的大型节假日，例如春节、中秋节、国庆节，海外零售企业会集中进行大减价活动。某外资零售企业将每月的10号和20号定为商场购物节，每逢这两天，产品的促销幅度会比平日更大，促销产品的种类也更多，吸引了更多的消费者进行消费。

（三）灵活多样的特色促销策略

促销是零售企业吸引消费者，扩大销售额的必须手段，充分利用各种促销方式并将它们有机结合起来，发挥最大的效果是零售企业营销成功的重要途径。海外零售企业在经过仔细分析消费者与市场情况后，选择一系列多种多样的促销组合手段以达到利润最大化的目标。

海外零售企业常用的促销方式包括节假日大促销大礼包、抽奖返券。近年来兴盛的“体验式促销”方式也被海外零售企业广泛运用，包括产品试吃、免费体验等项目都吸引了大批消费者前来购买。另外海外零售商还大量印刷商品海报以及建立网站，使得顾客可以在第一时间了解到最新的促销和活动信息。

（四）独具创新的特色分销策略

本文中的分销特指提供销售商品的场所，包括门店选址以及店铺品牌选择。海外零售企业通过专业化的门店选址以及精美便利的装潢与门店布局进行特色的营销经营。

海外零售企业合理考虑了潜在顾客消费群体的特征，合理的制定了开店地理分布，同时在店面装修风格、品牌设定等细节方面细致考虑，将门店打造成家一般的感觉，为前来消费的顾客营造良好的消费环境。同时配套设施、购物环境等也比本土零售企业更加优越，因此吸引了广大的消费者，培养了忠实的客户群体。

（五）企业内部管理制度对营销策略的辅助支持

1、企业管理制度与核心经营理念

企业管理制度是对企业管理活动的制度安排。企业管理制度是实现企业目标的有力措施和手段。海外零售企业大多拥有详尽的企业管理制度与明确的企业核心经营理念，这无疑对于推动企业的不断进步有着至关重要的意义。一些外资零售企业在店铺中安置顾客意见箱，作用在于收集顾客们的意见建议以更好的提升服务质量和经营水平（如表2）。店长和高管们每周会举行会议，讨论公司的发展现状和未来发展建议，并针对消费者提出的意见进行相关讨论，一些有建设性的意见会被着重讨论，店长还会对这些意见进行回复，从而达成与消费者的良好互动，帮助企业取得顾客更好的信任。

表2 顾客意见箱数量统计（2011年度）

2、人才当地化措施

跨国公司人力资源本土化是指跨国公司的国外子公司在管理人员和研发人员的选用上，主要选择子公司所在国的人员担任。人才本土化战略的实施，有助于减少因文化差异所造成的经营管理上的矛盾和低效率。许多海外零售企业在中国的经营就充分利用人才当地化带来的优势。土生土长的中国人担任管理职责，有助于形成适应中国实际情况的跨国企业经营管理模式，消除文化障碍，为跨国公司在中国发展提供很好的环境。其次，利用当地相对低廉的人力资源，有利于降低人工成本。人才本土化增强了跨国公司在东道国的信任感，有助于保持经营管理人员的相对稳定。最后，实施人才本土化战略提高企业形象，使用当地员工则充分表现出对当地市场的信任和依赖，也表现出对当地人民的尊重，树立了良好的形象。

3、企业社会责任与企业文化营销

海外零售企业意识到在以实现利益最大化为目标时应自觉承担一系列的社会责任，要明白回馈社会也是企业活动中重要的组成部分，在得到自身发展的同时推动整个社会经济的持续发展，有利于得到社会的认同，实现长久的发展，也是对企业文化的宣传与弘扬。例如在汶川地震发生后，许多海外零售企业，例如伊藤洋华堂、家乐福等迅速集结必需物资，包括食品、饮料、生活用品等，第一时间送往灾区，这一举动为他们在东道国的经营增添了一笔重要的社会财富，形成良好的社会口碑。

四、海外零售企业对中国本土零售企业的启示

第一，实施品牌战略，创建自有产品经营。我国的零售厂商应实施品牌战略，学习海外零售业的经营模式。第一，可以经销国内外已有的名牌产品；第二，发展自有品牌产品，自设生产基地，逐步形成独家经营的优质产品，达到品牌效应。

第二，进行市场调研，采用科学定价吸引消费者。我国本土零售企业在开店前应加大调研的力度，准确科学定位。市场消费正在发生巨变，消费内容的多元化，消费层次的复杂化和购买行为的理性化，客观上需要零售企业树立科学、整体的营销观念，研究自己的消费者，对自身有一个准确的定位，真正使消费者成为企业营销活动的中心，从而以合理准确的市场定位来进行产品的销售和业务的经营。

第三，实施多元灵活促销手段，采取创新特色手段。我国本土零售企业习惯采取单一死板的促销手段，不注重促销手段的组合运用，更是鲜有促销手段的创新与改良。因此要依靠独特的经营思路和灵活的组合促销手段吸引消费者，打造属于自己的特色促销策略。比如运用颇具特点的会员制进行培育顾客忠诚的深度营销方法，还充分利用广告促销、折扣优惠促销、让利、薄利促销、注重信誉和服务质量等策略争取人心，提升企业形象。

第四，创建独特的企业文化，发挥企业社会责任。我国本土零售企业要努力创建属于自己的企业文化，准确定位，把握企业使命和企业责任。在企业经营中，不仅要以提高销售额为目的，更要以为消费者提供良好的服务和承担企业社会责任为目标，为消费者提供最一流的产品、服务并且为社会做出自己的贡献。

五、结论

伴随我国对零售市场的不断开放，零售市场竞争愈发激烈。本土零售企业不断的发展，但依旧存在的很多经营不足。通过对比，我国本土零售企业在许多相对应的环节存在着很多不足，为了提升企业的经营水平，我国零售企业应学习海外零售企业的营销组合策略及辅助经营手段，并且在学习借鉴过程中要特别注意切忌刻意模仿的直接照搬与忽视产品质量，提升本土零售企业的核心竞争力，形成属于自己的经营特色和策略创新，走国际化经营道路。

参考文献：

[1]陈大强. 我国本土零售业与外资零售业竞争力的对比分析[D]. 南京：南京财经大学， 2011.

[2]立勇. 零售企业社会责任仍处初级阶段[N]. 中国商报

[3]胡畔.本土连锁超市面对国外零售巨鳄的SWOT分析和应对之策[J].安徽电子信息职业技术学院学报， 2010，（03）： 91-92.

[4]毕红毅， 李军， 孙明岳.中国零售业发展现状、存在问题及发展思路[J].山东财政学院学报， 2009，（03）： 68-73.

[5]苏晓飚.日本伊藤洋华堂的经营理念和管理技术特色[J].中国商贸，2000，（10）： 78-79.

[6] Lisa Qixun Siebers. Foreign retailers in China： the first ten years [J]. Journal of Business Strategy，2011，33（1）：27-38.

促销人员管理制度范文第4篇

关键词：中小企业 市场营销对策 市场营销战略

中图分类号：F276.3 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2011）08-269-01

一、麒麟摩配的历史

麒麟摩配诞生于20世纪90年代，凭借前卫的经营意识和一系列的经营策略，经过十多年的市场拓展，足迹遍布全球50多个国家和地区。麒麟摩配现拥有员工500多人，年产值6000余万元，出口创汇1000余万元，产品涵盖摩托车乘员头盔、马术头盔、越野车头盔、自行车头盔、滑雪头盔、滑冰头盔、冲浪头盔等大部分头盔品种，成为中国最大的头盔生产厂家之一，被评为浙江省最具投资价值的成长型中小企业、中国知名品牌，产品被中国国际贸易促进委员会和法国科技质量监督评价委员会联合列为向欧盟市场推荐产品。

麒麟摩配今日的卓越成就吸引了无数羡慕与钦佩的目光，但它的背后也浸透着创业的辛酸。和大部分白手起家的成功企业一样，麒麟摩配也经历了由小到大，由弱到强的艰苦过程。麒麟摩配之所以能发展壮大，主要是其创始人凭借其与生俱来的商业能力与对市场的敏感性，意识到一个绝好的发展机会的到来，于是果断地作出了一个决定――将麒麟摩配的经营方向转为以外销为主。依靠其一系列开创性的经营与销售策略来获取收益，并最终获得了成功，成为行业的领头羊。

二、麒麟摩配市场营销对策

麒麟摩配的市场营销策略主要是借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合企业自身的发展特点，全面提升企业的营销能力，从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面着手，打造一支本领过硬的营销队伍。

1.培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力。这样，员工才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性的工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升企业的营销能力等有着重要的意义。

2.建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，麒麟公司对企业营销人员的分配体制进行改革：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要从以下几个方面着手:（1）通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；（2）通过业务管理制度的建立，规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为；（3）通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。

3.塑造优秀的营销组织团队。对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。麒麟摩配首先转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才聘用意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

三、麒麟摩配市场营销战略

在激烈的市场竞争中麒麟摩配还在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1.运用正确的产品策略。国际市场竞争激烈，麒麟摩配为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求。企业投入大量资金用于产品的设计研发，麒麟摩配充分把握国际市场潮流，利用国际上的最新技术，对产品进行构思造型，每年都有数款新品上市。新颖的外观，独特的造型，一经投入市场，就得到广大客户的一致认可和喜欢，产品销量不断攀升。

2.选择正确的销售渠道。在目前的经济环境与制度下，绝大多数企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，如批发商、零售商，销售人，过多的中间媒介，降低了企业的利润。麒麟摩配一直立足于终端客户，减少中间媒介，减少流通环节，从而有效地降低消费者的购买成本，进而获得更高的利益。

3.采取适当的价格定位。国际企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而麒麟摩配则多采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的动机，进而占领市场，赢得市场优势。

4.选择正确的促销手段。产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。麒麟摩配通过广告、广交会、赞助、电子商务、人员推销、公共关系、营业推广等一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给顾客，并得到目标顾客的认可理解。提高了企业的知名度，也为产品销售打下良好的基础。

5.建立自主的品牌形像。“麒麟”两字本身就有着独特且丰富的内涵，蕴含了悠悠中华“麒麟祥瑞”的深刻寓意，体现了极为浓重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商标在美国、澳大利亚、德国、意大利、西班牙和匈牙利等11个国家获得注册。麒麟摩配一直秉持“全部的产品、全部的专利”的理念，加强专利保护，麒麟摩配现已拥有十多项国家专利。

四、结论

在激烈的市场竞争环境中，企业只要培养创新的营销文化，建立科学的营销管理体系，塑造优秀的营销组织团，并运用正确的产品策略、选择正确的销售渠道、采取适当的价格定位、选择正确的促销手段、建立自主的品牌形像，充分发挥自己的优势，扬长避短，查找先机开拓创新，增加企业竞争力，就一定能够在市场营销的海洋中乘风破浪扬帆远航。

（作者单位：乐清市麒麟摩配有限公司 浙江乐清 325600）

促销人员管理制度范文第5篇

没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么？最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。

驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉营销学最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的！”。笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许驻店促销员厉害，说是一个要买钙片的中年妇女，驻店促销员却引导她购买其所促销品牌的美容口服液，且成功实现了销售。这让人觉得心理很不是滋味！如果真正是药品能这么卖吗？把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然会遭到消费者的唾弃！最终受损失的还是派驻店促销员的厂家和药店！

没有提供相应的药学和医学服务

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务，否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为加大药物的副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务，而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍重视药学和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识很感兴趣。据她们介绍，很多社区内的消费者在用药时都进行咨询，很信任她们，其中大多数患者成为海王健康药房忠诚的消费者群体；并且学习药学知识是总店的要求。

目前，多数药店的驻店促销员在推销药品时，不管病情轻重对症与否，更不过问往服药史和不良反应史，大多都强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定会适得其反，消费者觉得你的药没用（没对症）。其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑，要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。

管理不善，贬低同类产品

笔者曾在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量低、没人要等负面信息，干扰消费者自我选购OTC药品。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，让人看了很不舒服。看到一个患者来买药，就会有四五个人围上来争相推荐，让消费者感到无所适从。

药店，请管好你的驻店促销员

药店不能只管收取厂家的驻店促销管理费、促销费、服装费，而应从多方面严格管理，否则最终受损坏的是店家的名声。那么怎样管呢？笔者觉得应该从以下几个方面入手：

思想观念上重视

不能谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，驻店促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为驻店促销员是厂家的，都认为是你药店的！药店不能砸自己的牌子！

严把进店关

对于驻店促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店；非中专以上文凭的不让进店；长相和性格差的不让进店；没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店；体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来！多数厂家招聘驻店促销员只求工资低，所以药店就更应该严把进店关。

订立严格的工作制度

在各项管理中，对驻店促销员实行比自己的店员更高要求的管理措施和制度，以保证驻店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。

不得争抢消费者

不得二人或多人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，就由那个厂家的促销员上去解释，要严格要求驻店促销员对症推荐！

绝对禁止贬低同类产品

要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责！

加强管理监控

驻店促销进来后，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理她们，一个药店不可接受太多的厂家派驻促销员，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，很难保证不贬低同类产品。

同时，加强每日的全程跟班管理及现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了节省人工费用，就不派人管理这些驻店促销员。

不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，要保证驻店促销员按照适应症和产品实际的特点来推荐。

加强培训

营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不断培训，对医药知识的培训不能只局限在她们促销的品种上。

让厂家协助管理

促销人员管理制度范文第6篇

笔者认为，激励办法需要侧重以下几个环节：

从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态

导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。

所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”，20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。

制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度

“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。

B、建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。

C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。

2、培训是不可缺少重要的环节；

A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；

B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。

C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观

D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。

3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心；

A、导购在促销的过程中需要谨记；比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

B、做到诚信经营的口碑；

C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

D、在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。

激励导购人员在销售中的方法与手段；

导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；

1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果；

由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。

2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望；

顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。

3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感；

在计划的促销中，除了需要完成的任务额外，而且要将总任务进行分解到每天的完成计划中，同时导购人员最好在任务划分的每天进行阶段性中促销，在每天任务的完成时或没有达标时一定要懂得总结、分析、并从中获取信心与鞭策，不断地反省自己在促销的利与弊。

促销人员管理制度范文第7篇

关键词：企业营销 营销组织 营销策略

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2013）07-272-01

由于企业缺乏对市场，对企业、对顾客、对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展的过程中陷入被动挨打状态。要改变这种落后面貌，必须实行营销组织和营销策略创新。

一、实行企业营销组织创新

企业要借鉴国内外营销发展的经验，结合企业自身发展的特点，全面提升企业的营销能力，从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手，打造一支本领过硬的营销队伍。

1.培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新营销文化，培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力。这样，员工才能不断感受到自己工作的意义，与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性劳动。

2.创建优秀的营销组织团队。对于优秀的营销组织团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训，从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

3.建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，公司对企业营销人员的分配体制要进行改革：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来。对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手：通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；通过业务管理制度的建立，规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为；通过行动管理制度建立，规范个人的市场行动。

二、实行企业营销策略创新

在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1.运用正确的产品策略。国际市场竞争激烈，为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求，企业要投入大量资金用于产品的设计研发，充分把握市场潮流，利用最新技术，对产品进行功能品质和外观造型创新。新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场，就会得到广大客户的认可和喜欢，产品销量也会不断攀升。

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值，有利消费者身心健康，因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本，但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍，因此能获得的经济效益也是可观的。可以预测，谁拥有先进的环保技术和环保产品，谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

2.选择正确的销售渠道。在目前的经济环境与制度下，绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，如批发商、零售商、销售人，过多的中间媒介，降低了企业的利润。企业要立足于终端客户，减少中间媒介，减少流通环节，从而有效地降低消费者的购买成本，进而获得更高的利益。

3.采取适当的价格定位。企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。公司常采用相对低价策略，满足顾客追求物美价廉的动机，进而占领市场，赢得市场优势。

4.选择正确的促销手段。产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动，将企业的竞争优势准确地传播给顾客，并得到目标客户的认可理解，提高企业的知名度，为产品销售打下良好的基础。

5.树立企业良好形象。绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强，企业绿色形象的作用日益突出，它不仅给企业带来可观的经济效益，也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销，是企业塑造绿色形象的基础，也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”，企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱，为企业创造良好的社会氛围和经营环境。

参考文献：

1.王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息（科学教研），2007（1）

2.王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论，2007（12）

3.王刚，张燕林.中小企业营销策略探讨.商场现代化，2007（8）

（作者单位：兴乐集团有限公司 浙江温州 325000）

促销人员管理制度范文第8篇

关键词：县乡中小企业；营销；能力

中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）11-0104-01

县乡中小企业在国民经济发展中具有重要地位，对于促进经济发展、促进就业、维护社会稳定都具有十分重要的意义。而县乡中小企业市场营销能力则是其健康发展、做大做强的重要方面。

一、县乡中小企业市场营销过程中存在的主要问题

（一）营销手段落后

从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销。例如，部分中小企业尚未借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息，而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。

（二）营销创新动力不足

目前，政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境，但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。究其原因，是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上，通过简单的价格战压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。

（三）营销战略缺乏理性

营销实践的发展表明，那些应变能力较强的中小企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多中小企业产品同质、放弃质量比价格，忽视促销的作用，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营销渠道过窄等现象。总之，中小企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

（四）营销人才相对不足

人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析，在人才市场甚至出现这样的现象：最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，县乡中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，究其原因，是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多中小企业发展壮大的一根软肋。

二、提升中小企业营销能力的思路和对策

（一）培育创新的营销文化

培育创新的营销文化，关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义。

（二）建立科学的营销管理体系

建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。第一，变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要应从以下几个方面入手：首先，通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为。其次，通过业务管理制度的建立，规范业务流程和个人业务行为。最后，通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。

（三）选择合适的营销发展战略

进行中小企业的营销发展战略定位，无外乎是确定企业的产品、价格、渠道以及促销等几个方面，其关键是中小企业如何围绕自己的核心能力来选择与其相适应的目标市场，同时千方百计地寻找比其他竞争者更有竞争优势的产品。

根据中小企业的发展特点，其可以选择的市场应具有以下特点：第一，市场范围比较分散、大企业进行生产时难以产生规模经济的市场规模，同时，顾客对商品的需求是小数量、多样化的，而且售后服务要求较高、交货速度要快。第二，产品的生产周期相对较短、更新速度快，顾客需求的地域性较强。值得指出的是，中小企业在所选择的市场上必须能够充分发挥自己的核心能力。此外，中小企业还可以通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。

（四）塑造优秀的营销组织团队

对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。

促销人员管理制度范文第9篇

一、2014年工作回顾

1、上半年完成的销售业绩

实现销售套，销售面积万平方米，销售额元，签约套，签约额元，签约面积平方米，实现资金回笼元。

2、提高工作人员素质，打造销售“亮剑”团队

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据人员素质与发展形势吧相适应的情况，我们围绕八个培训目标展开培训：一是通过SPATM销售精英成长训练营，确保销售团队整体提升，打造中高端物业的金牌销售团队；二是掌握必备的销售流程与技巧，让置业顾问成为客户的好导游、好参谋，做一个会说话、说好话的置业顾问；三是通过SPATM实战销售技巧培训，观相识人，掌握富人购房心理，学会变脸销售技巧；四是通过客户接待、产品说明、客户跟催等环节的实战演练，提高销售人员的客户接待和面谈能力。五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传递楼盘价值，把产品语言有效转化成销售语言，突现楼盘稀缺亮点，提升客户对楼盘的认同度；六是通过置业顾问心态角色认知与自我管理，调整销售人员面对高端客户时的底气与内功，明确已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变；七时通过团队游戏增加团队之间的互动和了解，培养销售队伍积极心态，树立良好精神面貌，提升团队凝聚力；八是通过驻场SPATM教练式培训，优化、制定适合的案场规范，大大提高销售团队的销售执行力，打造销售亮剑团队。主要培训内容包括：SPATM性格销售培训初级版、打造金牌置业顾问实战技巧类培训和礼仪、室内魔鬼训练营。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

3、继续加强内部管理、提高团队的执行力

管理出秩序，管理出效益。先有公司正常运转的秩序，再有公司实现赢利的效益。因此，在内部管理上，首先，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格考核了客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。同时，进一步完善各岗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，对营销方案进行了全程监控和考核：1）执行报告，了解进展情况，发现问题及时纠正；2）例会，每周一次的工作例会可以了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交原因，可以共同献计献策，并相互沟通；3）定期检查，每月的工作计划或方案执行一段时期后，定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整；4）公平激励，建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制，否则会造成员工之间产生矛盾，工作中相互之间不配合，上班没有积极性。我们每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，同时将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励和团队活动的基金，赏罚分明。

4、策划开展促销活动，调动客户的购买欲

1）、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。开盘期间的现场跟进，销售期间的现场跟进。开盘的现场跟进。参加了房展会，并对等地进行市场调研。2）、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。3）、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。4）、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。并且参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。对“”、“”等活动的客户进行跟踪服务。5)、公司管理人员根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

二、存在的问题与不足

销售团队还需进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。

三、2015年工作思路

目前，放眼全国各地房地产市场，成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。2015年，房地产市场形势相当严峻。成绩只代表过去，未来仍需要努力，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。

1、我们将制定合理的计划方案，并以此方案为依据，根据各销售节点做好相应的系列可执行工作，同时跟紧公司的步伐，根据公司扩张的速度与规模，继续打造新的销售“亮剑”团队，提升营销执行能力。

2、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

3、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我们将结合2013年和2014年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我们将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

4、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我们将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

5、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。2015年的可售产品中的所占的比重较大，这就要求我们要具更高的专业知识做保障，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

促销人员管理制度范文第10篇

关键词：目标市场；产品策略；价格策略；促销策略

众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。

一、中小企业存在的营销问题

由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。

1　对市场环境的分析不透彻

中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。

2　对顾客的需求估计不足

有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求――造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润；或是供过于求――造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。

3　目标市场不明确，也就是市场定位不准确

市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体；不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。

4　产品定价的不合理

有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。

5　经销商的选择有误

有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。

二、提升中小企业营销能力的对策分析

借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面入手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。

1　培养创新的营销文化

培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义，

2　建立科学的营销管理体系

建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是：(1)变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。(2)适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要应从以下几个方面入手：(1)通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；(2)通过业务管理制度的建立，规范业务流现代经济信息程和个人业务行为，(3)通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。

3　塑造优秀的营销组织团队

对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

三、中小企业市场营销战略的选择

中小企业要在激烈的市场竞争中获得一席之地，除了要有正确的目标市场选择，还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1　运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力

当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。

2　选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力

在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去；另外如经纪人，企业代表，销售人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。

3　采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力

国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。

4　选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力

产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。