商务谈判活动策划书范文

商务谈判活动策划书篇1

关键词 技能 谈判 商务英语

中图分类号：H315 文献标识码：A

1 跨文化交际技能

跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。

2 谈判前的商务开发技能

2.1 商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。

信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。

信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。

2.2 商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

2.3 预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险， 素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。

风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。

3 商务谈判的策划技能

3.1 谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。

谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

3.2 谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。

3.3 谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。

4 价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。

4.1 优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。

先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。

4.2 优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。

4.3 优势还价技能

使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。

4.4 优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。

5 谈判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。

5.2 合同签订及管理技能

合同签订前，要审查对方的主体资格，对方的资信和履约能力，明确双方当事人协商的适用国的法律，了解《合同法》及相关法律，行政，法规，及司法解释的规定。合同的起草时，要字斟句酌，贯通全文，对特殊关键的条款，字眼，数字要现场理解，反复求证，确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后，要定期跟踪，对可能出现的欺诈行为早发现，早预防，早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。

参考文献

[1] 余慕鸿.商务英语谈判.外语教学与研究出版社，2005.

商务谈判活动策划书篇2

【关键词】商务谈判 语言使用 谈判策略

商务谈判，实质上就是一种经济活动，语言使用是否合理直接决定着商务谈判是否能够成功，因此需要充分重视商务谈判中语言的合理使用；同时，商务谈判过程中还应当应用正确的谈判策略，以此确保商务谈判的顺利进行。

一、商务谈判中语言使用分析

（1）有声语言。有声语言，实质上就是口语，其作为商务谈判的主体语言而存在，主要在于口头语言在商务谈判过程中处于高度集中的状态。商务谈判实践中的有声语言，主要包括：军事语言、文学语言、外交语言、商业法律语言以及商业专用语言等。商务谈判人员应当了解与掌握这些有声语言，使用过程中应当根据商务谈判的实际状况对语言进行合理伪装，确保商务谈判的合理性。

（2）伴随语言。伴随语言，实质上就是伴随有声语言出现的体态语言、副语言。其中，体态语言主要为谈判过程中人体外表的不同部位通过相关动作对信息进行传达的一种语言，如腰部、腿部、手部、嘴部、脸部以及眼部等。按照信息传达的各个层次，可以将其划分为动作语、表情语以及目光语等。副语言主要包括两个方面，即：①谈判时，伴随说话出现的一些语言现象与发音特征，如语调、语气以及语音等；②伴随话语出现的有声但没有固定语义的祈使词，如吧、吗、呀、哟等。对于伴随语言的使用，商务谈判人员应当根据谈判的实际状况与具体内容，作出正确的判断。

（3）书面语言。书面语言，实质上就是商务谈判中用来制定谈判计划、谈判方案，并对谈判内容予以记录，形成谈判文件的一种语言符号；书面语言在商务谈判过程中的作用主要为“立据为凭”。

二、商务谈判的谈判策略分析

（1）商务谈判时注意冷热适中。冷热适中，实质上就是谈判者在商务谈判过程中的言行举止与谈判态度，若是谈判人员对对方提出的方案的热情表达过度，会导致乙方意图暴露，被对方知晓，而对方则会利用乙方为了完成任务的迫切心理，通过谈判使乙方处于不利地位。但是，若是谈判人员在谈判过程中对对方提出的方案表现得过于冷淡，会导致对方认为乙方在谈判上无诚意，造成在合作上出现怀疑状况，对商务谈判结果造成严重影响。因此，商务谈判过程中，谈判人员表现出的态度直接关系着谈判全局的发展，谈判人员在谈判过程中的态度不能过于热情，也不能过于冷淡，应当保持适中。商务谈判时遵循冷热适中原则，有利于对谈判主动权的掌握，对于谈判全局的掌控具有十分重要的意义。

（2）商务谈判时注意虚实结合。虚实结合，实质上就是商务谈判过程中谈判人员迷惑对方的一种手段，虚实结合策略的使用需要立足于谈判双方非常了解彼此。商务谈判过程中，对于虚实结合策略的使用，一般情况下不会对双方最为关注的话题直接提及，而是谈判的话题转移到一些不重要的事项上，并对这些事项展开争论，在此基础上使谈判中的一方认为对方真正关注点在这些事项上。这种策略的使用作用主要在于商务谈判过程中能够混淆另一方的视线，以此在对关键问题进行提及的时候，使对方让步，如：商务谈判过程中，对方最为关注的为价格，而己方作为关注的交货时间，这个时候谈判的重心应当转移到价格与运输方面。需要注意的是，虚实结合策略中的虚并不是指欺骗，而是通过一部分话题是对方转移谈判时的注意力，在此基础上使对方在商务谈判过程中作出相应的让步。

（3）商务谈判时注意刚柔并济。刚柔并济，实质上就是商务谈判过程中，谈判态度不能过于强硬，也不能过于柔弱。从谈判的本质上来看，其就是一种人与人之间的博弈，是寻求利益上的妥协与对等。若是谈判双方在商务谈判过程中过于强硬，那么只会导致商务谈判失败，而谈判双方在商务谈判过程中过于柔弱，会导致自身的利益受到严重影响，造成商务谈判结果不理想，并失去商务谈判的底线、原则。所以，商务谈判过程中，谈判人员应当充分重视刚柔并济，在对一些比较激烈的问题进行商讨的时候，选取相对温和的方式进行谈判，防止双方在商务谈判过程中的态度出现恶化，导致谈判僵局出现，最终导致商务谈判失败。

（4）商务谈判时注意留有余地。留有余地，实质上就是商务谈判过程中，谈判人员对谈判尺度予以把控的一种手段，在商务谈判过程中谈判双方会反复的周旋，在此基础上商讨出与双方利益最为契合的谈判结果。谈判双方在商务谈判过程中通常都会有虚有实，所以商务谈判人员在谈判过程中在还未确定对方的虚实之前，不能贸然将自身可以接受的条件明示给对方，避免商务谈判还未结束对方就已经掌握了乙方的最后筹码，导致商务谈判失败。所以，商务谈判人员应当循序渐进，对对方提出所有的条件之后，再给出自身的最终结论。

（5）商务谈判时注意随机应变。商务谈判过程中充分着意想不到的变化，所以商务谈判人员应当按照谈判局面的变化与谈判进展情况对谈判策略作出相应的变化，在此基础上确保商务谈判的成功。商务谈判过程中，当一方没有按照套路出牌的时候，己方应当随机应变，避免落入对方埋设的陷阱中。如果商务谈判过程中，一方提出了十分棘手的问题，另一方可以在谈判时使用委婉的话语寻求应对方法，对谈判时间予以拖延，使其在商务谈判中不至于处于被动地位。

三、结语

商务谈判中，语言使用是否合理对于谈判结果有着直接影响，因此商务谈判人员应当重视谈判语言的正确使用；同时，商务谈判中的谈判策略呈现多元化，谈判人员应当根据商务谈判的实际进展情况，选取相应的谈判策略，以此确保商务谈判的成功。

参考文献：

[1]徐春月.商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略[J].黑龙江科学，2014.

[2]杨小凤.中西语言文化差异及国际商务谈判中的语言策略研究[J].中国商论，2016.

商务谈判活动策划书篇3

(一)项目主题的形成负责这五门课程的有三位老师,针对课程内容及课程要求,三位老师共同拟定三个题目:

1.某甜品生产厂家为生产一款高端曲奇需要从一新西兰奶制品厂家进口奶粉。

2.某鞋厂为生产一款着名品牌鞋需要从意大利一皮革厂进口半成品优质羊皮。

3.某玩具生产厂家为生产一款高端电子玩具需要从日本某电子厂进口电池。

两个班级的学生每个班级分成三组,每组4~5个人,根据自己的兴趣选择其中一个题目。要求一个项目的双方要分属在不同的班级,以激发学生的竞争性,提高参与的热情。学生选好题目后即可以假定所在小组为一个公司,公司为一家已经存在的实际的公司。因为已存在的公司拥有比较全面的背景信息,学生可以利用已有的资源,更加方便直接的定位公司、自己以及产品,更好的进入角色。在这一步骤中,学生可以在商务英语课程中学习专业术语的使用;可以在商务英语写作老师的帮助下书写公司简介,产品推广报告等;商务管理老师帮助学生学习公司活动、商业分析模式、公司的组织结构、资金的来源与使用、竞争、人力资源管理、市场营销策略、产品的定价、分销、促销等。这一过程的阶段性成果可以体现为公司英文简介、商品介绍及推广报告、公司人员分工及职责分配、SWOT及PEST分析报告、市场营销策略计划书等。学生在分工及完成任务的过程中,可以更好的了解自己以及团队成员的优势和劣项,在团队里进行资源分配,形成优势互补。

(二)项目计划的设定学生已经在假定的公司有了自己的分工,下一步的计划就是在充分准备之后联系出口厂家进行贸易沟通,并在贸易意向初步达成的情况下,对贸易细节进行最终的谈判。在这一步骤中,学生可以学习国际贸易课程中的国际贸易术语、包装、运输、支付、保险、贸易流程、合同等;从商务英语写作课中学习要约、询价、报盘、还盘、接受的书写方法;学习商务管理课程中的人力资源管理、资金的来源与使用、激励、商务沟通、团队管理、危机管理等;在商务谈判老师的指导下学习商务谈判的原则、方法、程序以及从谈判之前到之后所要做的工作及注意事项等。阶段性成果可以为书面形式的要约、询价、报盘、还盘及接受;公司进行本次贸易的预算单;员工激励政策;对方公司背景调查的资料汇总;谈判小组成员分工;谈判计划书;贸易合同书等,学生还可以进行模拟谈判以增加谈判的胜算。这是知识大量积累[！]的一个过程,每一个新的内容与所要完成的任务密切相关,学生会有意识的把这些与项目联系在一起,很快把知识应用起来。学生在学习的过程中有一个明确的目标,并在团队合作、集体荣誉的激励下仔细思考、推敲、沟通,并相互帮助、鼓励、监督。

(三)项目执行各小组都已经做好了充分的准备工作,进入正式谈判。谈判的过程及成果即是之前所有知识积累及准备效果的集中体现。贸易合同书及谈判记录单是项目成果的最终体现。在谈判过程中,学生可以在自己搭建的舞台上充分展示自己的才华。教师尽量不参与谈判过程,但需要在旁观摩,以便之后给出准确的评价和指导。

(四)项目结束,评价和总结在项目完成以后,学生先以公司会议的形式在小组范围内进行交流和总结,并写出总结报告。总结的内容包括对各项准备工作的评估,谈判过程中应用策略的评价以及完成整个项目的经验教训。评价和总结对项目教学法来说是至关重要的。再次审视自己的学习目标、过程和效果,是锻炼学生思辨能力的行之有效的方法之一。为进一步确认项目教学法的实施效果,采用了问卷调查的方法进行数据采集。问卷主要针对知识的学习情况、综合能力的训练以及性格的培养三个方面进行调查。问卷每个题目有五个层次的选项:

(1)完全同意;

(2)基本同意;

(3)没有明确观点;

(4)基本不同意;

(5)完全不同意。

从问卷的结果看,学生面对自己取得的成果普遍反映能够更加积极主动的参与到学习中,感受到学习带来的幸福感和成就感。在知识学习方面,92%的学生表示在学习中有明确的目标,88%的学生会主动阅读课外材料。带有明确目标的扩大范围学习,提高了信息输入的数量和质量。80%的学生表示对进一步学习有所期待,学生的学习热情已经被调动起来,对下一阶段的教学做了良好的铺垫。在综合能力培养方面,84%的学生表示有更多的机会进行沟通,在团队协作过程中的交流对合作及沟通能力有良好的促进作用。76%的学生表示对将来的职业有了更加清晰的了解,这不仅可以帮助学生清楚未来职业对知识及技能的要求,在学习过程中有意识的去进行补充和提高,而且有利于学生未来的职业 规划。在性格的培养方面,表现最为突出的是92%的学生能够积极的处理矛盾,并能够听进同伴的建议,这无论在性格培养上还是在心理健康方面都具有十分积极的意义。而且大多数学生通过项目学习表现出了合作性和分享精神,愿意为他人考虑,在自己完成任务的时候尽量方便后续工作的进行。这是在其它英语教学活动中很少涉及的方面,也更加健全了在教学中实现对学生积极性格的塑造。在评价和总结的环节中,各商务英语课程教师也要积极参与其中,评估学生们对自己的评价,以班级为单位从自己任课科目的角度对学生的学习及项目的呈现做出指导和总结。教师在对学生完成项目的效果进行评价和总结的过程中,可以调整从选题、指导、激励、协调等环节的参与程度。根据学生对知识的掌握情况给予适当的补充并根据学生在完成项目过程中体现的学习能力、表达能力、沟通能力、协调能力、合作能力、规划能力等综合能力进行评估,在下一阶段的教学中可以有侧重性的培养。

二、结语

商务谈判活动策划书篇4

“‘在商言商’，顾名思义，就是从市场经济的角度出发，站在商家的立场谈问题”，只考虑市场收益，而不考虑其他因素，属于经济学术语。商务英语作为国际商务活动中所使用的语言，也具有其本身的价值和效用。人们对学习商务英语的投资也是为了将来获得一定的经济收益，两者在此具有交合点。因此，我们可以把“在商言商”这一术语引用到商务英语的教学上来，以期培养学生的语言应用能力和模拟公司的运作及管理，使得他们能够从学生思维逐渐转向公司在职员工的思维，站在商家的立场来看待和处理问题。也就是说，在从事商务活动时，参与人员要时刻以经济效益为出发点。我们可以把“在商言商”这一术语在商务英语教学中的应用称作为“在商言商教学法”，进而把其定义为：在商务英语教学过程中借用公司经营、管理方式来组织商务英语教学。在此过程中，教师不仅是教育者、学者而且也扮演着商人或外贸公司CEO的角色。那么，学生除了学生身份以外，也扮演着公司员工的身份。这就要求教师不仅掌握商务知识，而且要具备实际外贸操作能力、管理能力、有效沟通和激励“员工”的能力。在整个教学过程中，把整个班级看作一个公司，并把其分成若干职能部门。教师是“公司”的领导者，学生们是“公司员工”工作在不同的岗位上。学生在教师的指导下，参与各种商务活动。本教学方法旨在培养学生使用英语进行跨文化商务交际沟通的能力和掌握公司管理、营销、贸易等业务基本技能及商务英语文本制作的技能。因此，作为实践性极强的“商务英语谈判”课程的教学最适合以这一教学法为指导。因为商务英语谈判是商务英语人才培养的核心课程，具有很强的应用性，能体现出谈判者的综合能力，对贸易的成败起到决定性的作用。因此，培养和提高学生商务谈判能力在商务英语人才培养中占据重要地位。

二、商务英语谈判实践教学

在商言商教学法，要求用公司经营、管理的方式来组织商务英语教学，所以在商务英语谈判这一课程的教学上，我们可以完全按照这一教学模式来进行。商务英语谈判除了相关的谈判理论及案例分析外，主要还是以“模拟谈判”为核心。因此，在教学中，教师应该注重多组织模拟谈判实践活动来培养学生的实际谈判能力。

(一)谈判准备阶段首先，把班级以五人一组分成若干小组，每个小组选出一个领队，其余四人分别为秘书、商务技术人员、财务人员、法律顾问。秘书主要负责本公司和产品或产品规格的介绍；商务技术人员主要负责价格和交付条款的谈判；财务人员主要负责支付和信用保险等；法律顾问主要负责合同条款的制定和法律阐释。其次，让每两个小组通过合作分别代表海外公司和国内公司来达成买卖关系，而且双方所代表的公司一定是现实存在的贸易公司，以便他们更容易地查找相关资料。接下来就开始安排谈判工作了。一个完整的交易谈判一般分为四个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段和达成交易阶段。双方在建立了客户关系以后就逐步进入了具体的操作。谈判可以是整个的交易过程，也可以设定单一内容进行谈判，比如初次建立客户关系、价格、技术转让、投资、付款方式、合同、利益分配、经销、赔偿等都可以拿到桌面上谈。合作双方要事先确定好谈判主题，然后才能着手准备相关工作。在准备阶段，每个小组的领队要带领小组成员一起制定谈判策划书和谈判方案，然后分工进行相关资料和数据的收集，并对此进行整理和分析。

(二)谈判对决阶段准备工作做好以后，双方就可以坐到一起进行初次的交涉了。第一次会面只是初步了解阶段，双方只做试探性的询问和答复，不做具体的探讨。在此期间，双方谈判人员互相察言观色，并获取相关信息和将要解决的问题。然后各自回去，对信息进行可行性分析，并为问题及早做出策划。等双方都考虑成熟之后，就再一次地坐在一起进行具体谈判。在谈判对决的过程中，每位谈判者都各尽其责和发挥各自的作用。在激烈的讨价还价之后，双方最终找到了交合点并达成了一致，使双方都能从中获得最大的利益。让不参与谈判的同学对每一场的谈判进行录像，以备事后让参与者观看并找出不足之处来进一步改进。在整个的谈判过程中，教师对每个组只做出引导和启发而不参与其中。此外，在双方对决的过程中，教师应仔细观察两组的合作及每个组和每个谈判者的表现，以期事后对其进行评价。

(三)评价和回顾阶段在谈判双方达成了一致并签署了合同等一系列程序完成之后，教师应从语言表达、专业知识、应变和决策能力对每个组及每个组的成员的表现进行评价，并给出改进建议，要求每组谈判者通过录像回过头观看自己在谈判中的表现，找出问题以期下次做得更好。每组成员要坐在一起对谈判的整个过程进行回顾和反思，看谈判结果是否令人满意，是否符合事先预期的谈判目标，是否采用有利于己方的方法来解决的问题，是否付出与收获成正比等。除此之外，每个谈判者也要通过回顾整个谈判过程来看自己是否体现了个人价值，是否历练了心智，是否自己综合能力有所提高等。通过反思能够使每个组每个人发现不足之处，进而做出改正和调整，为下次做得更好做好准备。最后，每个组都要对自己的谈判写出总结报告。此种教学方法实施后，通过对在校实施对象的调查和回访发现：商务英语谈判教学以在商言商教学法为导向，能够切实地使学生了解外贸公司贸易流程，培养他们的实际谈判能力，使他们能够从学生身份转向公司员工身份来培养他们的商务意识，以使他们从学生语言和思维转向商务语言和思维，进而使他们能够用商务思维去分析和解决商务活动中出现的问题，逐步培养其跨文化国际商务交际能力和实践能力。

三、结语

商务英语谈判是商务英语人才培养中的核心课程，具有很强的实践性和应用性。商务英语谈判属于比较重要的商务活动环节。商务英语谈判能力对商务交易的成功与否起到决定性的作用。因此，培养学生的商务英语谈判能力，在商务英语人才培养中占据重要位置。本文从“在商言商”的角度探讨了商务英语谈判的实践教学。此种教学模式能够切实培养学生的实际谈判能力，增强他们的商务意识，进而使他们能够用商务思维去分析和解决商务活动中出现的问题。希望本教学模式能够为商务英语谈判的教学起到积极启发的作用。

商务谈判活动策划书篇5

[关键词]商务谈判　教学　高职院校

[中图分类号]G71

[文献标识码]A

[文章编号]1009－5549(2010)03－0119－02

引　言

随着中国加入wTO后对外经济活动如火如荼地展开，中国企业对外合作与贸易量剧增，商务谈判作为商战的序幕，已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，在大量的成交数字和资金运作背后，都有一个不可或缺的角色――商务谈判师。商务谈判人才已成为2l世纪的紧缺人才之一。人们都普遍认同，“谈判是一种普遍的生活现实”，每个人都在自觉不自觉地进行谈判。谈判既可以提高我们在社会生活中的生存技巧，也可以用来实现我们的经济目的。《商务谈判》课程由此处在了一个非常重要的地位。

从目前的情况来看，尽管高职院校都非常重视这门课程，但整体而言，《商务谈判》教学尚未形成一套科学的教学体系，还处于摸索阶段。在教学中，主要有以下不利因素制约了该课程的发展。

一、当前商务谈判教学中的制约因素

(一)教材的不尽人意

对于商务谈判理论，欧美等发达国家起步比较早，已形成了较完善的框架。我国学者对商务谈判理论的研究方法主要是学习借鉴、发展创造。他们所著的作品经历了从实务到理论，从具有浓厚的商业气息到具有普遍的指导意义，在此过程中高职高专专门教材也开始出现。目前高职院校选用的教材大多数是本国学者编写的教材。从本人选用的多本教材来看，主要存在以下不足之处：

其一，教材内容求大而全，脉络不清楚。在很多教材中，关于谈判的原理、原则、程序、技巧、思想，甚至于谈判中牵涉的一些元素比如利益、信任、文化都涉及到，但都是泛泛而谈，点到即止，没有深度，逻辑混乱。如果教师按照此类课本授课，势必导致学生不得要领。其次，由于商务谈判是门交融性学科，涉及到思维科学、语言科学、行为学、心理学、伦理观、商学、法学、逻辑学、营销学、贸易学等众多领域的知识，某些专家在编写课本时，把其他专业的知识也大幅写入书本内，导致教学内容有重复。

其二，教材选用案例不切实际。为了适应管理专业案例教学的趋势，很多教材采用了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，背景不清，不适合于中国教学。更有甚者，在每章的思考和练习中罗列了大量案例，但和本章内容毫无关系。

(二)师资力量的不足

由于《商务谈判》课程走进大学课堂时间不长，很多学校老师并不是专门从事商务谈判研究的，对该领域涉猎较少，理论水平不高，教学经验不丰富。更重要的是。该课程实务性很强，要求教师有实战经验，指导学生。但目前多数教师并没有相关经验，只能全盘套用书本上的案例，摸着石头过河。

(三)教学设备的不足

《商务谈判》课程多采用互动式教学，比如模拟谈判、角色扮演等。这就需要有一个谈判氛围浓厚的谈判室，让学生在其中感受到真实的场景，才能最大程度地投入，而不认为是作秀。目前，在常用的讲台――课桌式教室中，当某部分学生模拟谈判时，其他学生由于听不清楚、看不清楚，不能参与其中，于是各行其是，降低了课堂效率。

(四)学生主体的不足

高职院校的学生在学习方面存在着严重的惰性。大多数学生自学意识差，对于教师课前布置的案例，很少有学生会主动去思考、质疑。学生不会利用各种手段广泛查阅资料，而是仅仅局限于教材，导致在学习过程中无法发散思维。从课堂表现来看，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人沟通、协调。其实，商务谈判课程教学中既要探讨商务谈判知识，又要考虑全面提高学生的综合素质，学生认识不到这一点，会增加教学的难度。

以上是目前高职院校《商务谈判》课程教学中存在的一些制约因素。根据这些制约因素，笔者提出了以下教学对策。

二、《商务谈判》课程教学对策

(一)灵活组织教学内容

针对目前教材存在的普遍不足问题，教师必须博览群书，明了各本书中的优点和不足，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律，在教学时才能条理清楚，深入浅出，不至于被指定教材牵着鼻子走。

具体来说，笔者在教学过程中采取了谈判基础理论与案例分析、模拟谈判穿行的方式。先讲解商务谈判的基本原理和原则，让学生对商务谈判的科学性有初步认识；然后讲解基本程序，要求学生掌握实际操作的框架，明白商务谈判是有章可循的：再次讲解基本策略和技巧，让学生认识到商务谈判的艺术性。以上各部分内容不必局限于某本教材，教师应自行设计，让理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解、灵活运用理论。

(二)有效激发学生学习兴趣

笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始前，先对学生进行谈判心理素质测试，让学生了解自己的谈判心理素质，并告诉学生课程结束后再做一次测试，比较结果看有没有提高。当然在学习过程中，也可以不定期地进行自测，以提高学习兴趣。同时，借鉴国外相关成果，对学生进行性格测试，使得教师对学生、学生与学生之间有初步了解，以便在分组学习中做到平衡。

其次，循序渐进地引导学生渐入佳境。学生的惰性不是不可以克服的，关键是教师要引导有方。首先形式上要让学生明确如何做。比如职场氛围的布置，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士。教师要要求学生着装正规，行为举止符合商务礼仪规范，并用相机拍一些精彩场面，贴在教室的墙壁上，让学生时时可以反思自己的表现。同时，谈判实践不能仅限于口头，必须让学生撰写好商务谈判计划书，作好谈判记录，形成双方签字的谈判协议书，填写互评成绩表，谈判完每位同学交一份谈判心得。有了这一系列有形的成果，学生会有一种成就感。

最后，在实践教学中，要注意给学生充分的时间发挥，不能为了赶教学进度而草率了事。当然这就要求教师在教学的灵活性和规范性之间做好计划。让每个学生都参与其中，尽量选取学生日常生活中能接触到的经济活动，使其更容易进入角色，有话可说，在激活已有体验的同时，获取新的体验。

(三)提升教师自身素质

其一，丰富教师自身实践经验。高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。有效途径之一就是要积极参加谈判实践活动，利用课余时间或假期下企业，搜集第一手资料，应用到教学中来，使教学充满新鲜感、时代感。

其二，熟练运用多种教学方法。我国教学方式长期采用“填鸭式”教育，多数教师是在这种教育下成长起来的。如今，在新的教学理念的影响下，尽管教师们想采用更为灵活的、人性化的互动式教学方式，但往往不得要领。这就要求教师要认真研究教学方法，互相学习，尤其要多学习国外一些成功的职业技术教育方式，做到提升自身素质的同时带领学生走向成功。

三、结束语

商务谈判活动策划书篇6

[关键词] 商务谈判实训教学实训方式

实训教学是以学生为主体,以市场需求为导向,以能力培养为本位,采用“教、学、做”相结合的教学方法,它采取项目实习的方式,进行综合性的实际训练,培养学生的综合能力、实践能力和创新能力。实践证明,实训教学有利于培养学生的单项技能和综合技能,培养学生的创造能力、开发能力、独立分析和解决问题的能力,也是全面提高高校学生素质的重要环节。

一、商务谈判实训教学的意义

商务谈判是一门应用性很强的学科,它的主要内容包括:谈判的基本理论,口头、书面、跨文化及其他交流的技巧,以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中,在讲解了理论知识的基础上,组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的,而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里,在专业教师的指导下,通过商务谈判仿真模拟训练,达到提高商务谈判技能的目的。同时,商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前,高等教育对课程评价有了新的标准,即强调能力目标、任务训练和学生主体,摒弃了以往学科教育对课程评价的标准,即知识目标、问答习题、教师主体。所以,商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练,以及系统的应用操作训练,实现提高谈判能力的目标。

二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题

1.思想上重视不够

当前,我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时,只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学,实训教学存在走过场的现象,直接影响了商务谈判实训环节的教学质量,导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。

2.措施上方式不活

目前,在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学,采用照本宣科的形式,教学内容、手段陈旧单一,教学方法呆板枯燥,教学过程重理论讲授轻实践操作,其结果造成学生动手能力很差,缺乏创新精神。

3.队伍上师资不足

实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中,教师知识结构不合理,不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力,实际专业技能很差,严重影响了实训教学的质量和效果。

4.考核上要求不严

部分院校没有建立规范的实训教学考核办法,对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识,没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。

三、商务谈判实训方式与基本要求

实训是实践教学的一种重要形式,是学生理论联系实际,加强动手能力训练,提高分析问题和解决问题能力的重要环节,应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式,通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体,实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求,从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中,我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法,将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果,将学生按实际谈判的要求,分为若干个谈判小组,每小组人员6人左右,要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工(如:谁主谈,谁辅谈,谁扮技术人员,谁扮翻译人员,谁记录等等),在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作,然后按谈判的一般步骤、程序,每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练,最后先由学生自己对演练情况作出小节,然后任课老师进行点评。

四、商务谈判实训内容

1.训练目标

(1)素质目标

①分析能力。能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听,观察行为语言,及时、准确地做出分析判断。

②预测能力。系统了解和掌握谈判项目的市场背景,充分做好谈判的一切准备工作,对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。

③协调组织能力。善于协调各方面关系,组织各类人员,恰当运用手中的权力,有效领导谈判小组完成谈判目标。

④语言表达能力。无论是语言表达的内容,还是语调以及体态语言,都能够准确、恰当地表达自己的意思。

⑤文字表达能力。书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。

⑥控制能力。对谈判全局的控制能力,包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。

⑦职业道德。正值诚实,讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。

(2)知识目标

①掌握商务谈判应遵循的基本原则。商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。

②掌握商务谈判基本的理论知识。主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。

③掌握商务谈判的常规操作步骤。商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。

(3)技能目标

①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息,并进行谈判的可行性分析,为制定谈判计划提供可靠依据。

②能够恰当地确定谈判目标,制定并撰写谈判计划。

③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。

④能够灵活运用各种谈判策略,推动谈判进程。

⑤恰当进行语言表达,实现谈判双方的有效沟通。

⑥正确制定商务谈判合同,熟练完成商务谈判合同的签署。

⑦正确运用商务谈判礼仪,营造融洽的商务谈判气氛。

2.训练内容

1.商务谈判准备。

2.商务谈判开局。

3.商务谈判中的价格谈判。

4.商务谈判中的语言交流和沟通。

5.商务谈判中的僵局处理。

6.商务谈判中的合同谈判。

7.商务谈判中的礼仪礼节。

五、商务谈判实训中应注意的问题

1.商务谈判实训应以学生自己训练为主,以教师引导为辅。在每项实训任务中,教师在对实训背景、相关知识介绍完之后,应由学生自己独立完成实训任务的全过程。

2.实训小组的组长应有组员轮流担任,以锻炼每位同学的组织能力,提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定,可根据情况重新组合,形成新的团队,以锻炼学生与不同人合作的能力。

3.商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力,以及行为语言能力的训练上。

参考文献:

[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社,2009年

[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社,2007年

[3]张亚军等:《商务谈判与推销技巧实训》.北京:科学出版社,2007年

商务谈判活动策划书篇7

关键词 国际商务谈判 项目化教学 合作性学习

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 国际商务谈判开展教改的必要性

首先，在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径，其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体，仅对谈判基本知识做粗浅的讲解，学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。

其次，作为一门新兴学科，国际商务谈判的研究尚处于起步阶段，虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨：如汤春玲（2007），汤惠（2007），袁胜军、邱重植、曾藓雅（2008）进行了 “国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索，温（2005）、余瑾秋（2010）讨论了开展实训教学的重要性，李娟（2011）则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索，但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。

因此，结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点，针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性，本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革，将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

2 教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析

2.1 项目化教学法简介

所谓项目化教学法，是指教师与国际贸易资深从业人员一起，根据教学目标把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目，每个项目又细分为多个具体任务，让学生积极主动地收集和利用有关学习资源，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标，项目化教学法注重培养创新意识与能力，有利于养成自主学习的习惯。

2.2 何谓合作性学习模式

合作学习的创始人之一，美国著名学者斯莱文（Slavin）将合作性学习定义为：“合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。”它强调在所有形式的小组学习中有三个核心概念――集体受奖、个人责任感及成功机会均等。王坦①将合作学习进一步表述为：“以异质学习小组为基本形式，系统利用教学动态因素之间的互动，促进学生的学习，以团体成绩为评价标准，共同达成教学目标的教学活动。”它较为全面地涵盖了合作学习中小组构建、目标达成、奖励原则等要素，同时又强调了合作学习的系统性及合作性学习中教学动态因素的互动。

2.3 项目化教学法和合作性学习相结合教学法与课程的契合度分析

首先，国际商务谈判的教学效果与学生积极性调动的程度成正比。学生作为教学主体，课前需要在教师指引下认真阅读和收集谈判所需的资料，并深入分析和思考；在模拟谈判环节，学生需要根据谈判任务的要求去组建谈判团队，主动搜集谈判的关键信息并设计各环节谈判的策略等。总之，充分激发学生的学习兴趣和创造性思维是课堂教学效果的保证。

其次，国际商务谈判可以有效提高学生的团队协作能力和口头表达能力。为了达到全员参与的良好教学效果，通常需要将学生分为小组进行课堂讨论、模拟谈判和角色扮演等实训环节，教学过程中各小组成员之间需要进行充分的沟通，并结合有关谈判理论来制定最佳的谈判策略和方案。因此通过精巧的项目设计与实施，学生将学会如何与团队其他成员协作，如何讨论并达成最终的正确决策，这些都将锻炼学生的团队协作能力和口头表达能力。

再次，国际商务谈判实践的复杂性、灵活性等特点，要求教师依据岗位的具体要求，以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点，采用“项目引导、任务驱动”和合作性学习相结合的教学法，综合运用模拟谈判、课堂讨论、实地考察等课程设计方法，使学生能真正进入到“干中学”的实际谈判情境，主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，并将所学习的谈判理论灵活运用到谈判实践当中来。

3 国际商务谈判课程改革的教学方案设计

结合多年来的教学实践以及与众多国际贸易资深从业人员的深入交流，笔者尝试以多形式的灵活课堂讲授为基础，按照“提出问题―任务设计―知识讲解―多样化实训环节―科学考核”的总体框架，进行了项目化教学与合作性学习相结合教学法的有益探索与实践。

3.1 “提出问题―任务设计―知识讲解”模块的构建

本人在这一模块中尝试采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系，努力使学生正确理解国际商务谈判的理论、原则和完整程序，了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧，对如何筹划一次成功的国际商务谈判了然于胸。

（1）围绕核心谈判能力的多方位塑造，精讲国际商务谈判基础理论。本着“理论知识要够用”的原则，主要讲述国际商务谈判原理、程序和常用技巧等基础理论，使学生树立正确的谈判观、了解国际商务谈判的完整理论框架；对于较简单的章节则布置学生结合有关问题进行预习，然后以随机提问和教师点评的形式营造必要的紧张课堂气氛，让学生认真反思课前自学的效果，从而既锻炼了学生的自学能力为合作性学习作准备，同时又可以提高学生在未来谈判实践中的口头表达和灵活应对能力。

（2）结合义乌国际贸易综合改革试点，确定国际商务谈判的核心内容。首先，根据国际商务谈判对经贸类高职学生的岗位需求，布置模拟商务谈判任务。模拟商务谈判要求学生根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合相关知识和能力，设定具体的商务谈判目标，由学生分别扮演谈判双方的具体角色，组建谈判小组并制定详细的谈判计划，在准备阶段认真分析对手的谈判立场、观点、风格等，通过一系列谈判技巧的运用来说服对方，从而实现最终的谈判目的。比如，针对国际商务谈判开局环节设定简洁易懂的具体谈判场景，引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料营造良好的开局气氛，在课堂内组织学生围绕国际商务谈判开局的不同形式及其对谈判结果的影响展开深入分析和讨论。

其次，笔者精选义乌丰富的国际贸易实践中的经典谈判案例，学生以小组为单位认真阅读有关案例材料，结合老师所提问题进行深入分析，经过充分讨论之后由一名小组成员详细阐述本组同学对问题的思考并对其他同学或老师的质疑进行解答。老师在案例分析课上不急于给出正确答案，而是通过一系列的追问引导大家进行持续深入的思考，最后再对所有小组的分析进行归纳和点评，这一环节的训练重点在于锤炼大家的谈判思维和思考问题的角度。

3.2 “多样化实训环节”模块的构建――合作性学习的核心

3.2.1 “模拟谈判”模块的构建与实施

首先，在谈判准备阶段，学生自由分组并由学生民主选出的组长进行谈判角色分工，老师主要负责提前布置谈判任务并提供一些必要的信息或信息源。学生根据谈判背景集体查阅相关资料，进行全面的分析准备；之后由老师对每个小组的谈判思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判策略的运用等准备情况进行检查并提出修改建议；模拟谈判开始之前，协助学生对谈判场所按照实际的标准进行布置，包括座次安排、如何着装、筹备签约仪式等。

其次，学生以小组形式分别扮演谈判双方，在高度仿真的谈判场景中模拟如何营造良好开局气氛、陈述己方谈判意图并试探对方、双方深入磋商以及如何成功结束谈判。老师对整个模拟谈判过程进行指导和把控，力争使模拟谈判的进行尽量贴近实际，使所有参与的同学深刻体会国际商务谈判的复杂性。在模拟谈判结束之后，老师要对所有小组进行多角度、全方位的总结，并且给予以正面激励为主的点评，尤其对性格内向、表现认真、思路清晰的学生等给予肯定、认可，同时对表现不够好的学生，以委婉的方式进行引导、启发。

从近几年模拟谈判的开展情况来看，这一训练不仅使学生的观察力、表达力得到充分锻炼，还有效促进了同学之间的团队协作精神。从上交的模拟谈判书面总结中可以看出，同学们不仅从极其难缠的谈判对手身上学习，还善于反思己方谈判中的不足之处，思考能力和学习能力都得到了充分锻炼，此外对本课程的学习兴趣和积极性也大大提高，学期末的教学质量跟踪和反馈过程中，很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和课堂持续追问”模块的实施

这一模块的实施分为两个环节，即课堂提问、自由讨论以及课后总结。在课堂提问和讨论环节，老师把学生分为若干小组进行讨论（由于课前多是同学们单独进行准备的，所以课堂分组的方法越出乎意料，小组成员在讨论中的头脑风暴效果会更好）。各小组成员相互交换不同意见，经过充分讨论和沟通，最后老师随机抽取一个小组，由其详细汇报对案例的分析过程和最终结论。汇报过程中，老师或其他小组成员可随时就有关内容进行追问，该小组成员负责解答所有疑问，如果课堂内不能及时解答，可以留到下次课来补充回答。

之后，由老师进行总结：首先，客观地点评被抽取做汇报的小组各成员的思路和观点，并对大家在讨论过程中的主要问题给予深入的总结和解答；其次，针对国际商务谈判案例分析存在的不确定性特点和问题答案的开放式特点，引导学生对本次课堂讨论所得出的初步结论进行更深层次的思考，启发大家继续寻找更多解决问题的途径，从而使学生分析问题、解决问题的能力得以提高，并在课堂内有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。

3.2.3 “国际商务谈判实践体验”模块的构建与实施

这一环节主要包括聘请外贸公司、义乌龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员来教室给学生举行专题讲座、实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。

首先，开设国际商务谈判理论与实践的专题讲座。义乌外贸非常发达，每学期课题组都选聘一些有丰富国际商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历，同学们可以分享谈判时的问题处理技巧和切身的感受，还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响，从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧，同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。

其次，针对国际商务谈判课程实操性强的特点，鼓励学生利用课余时间或假期到义乌周边的外贸企业参加谈判实践，增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判，可以亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围，增强其职业意识和素养，同时也可以拓展学生的国际眼光和独到谈判思维，坚定学好专业知识的信心，真正成长为适应企业需要的应用型人才。

再次，组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学。在国际商务谈判实训环节，还可以充分发挥多媒体教学方式的优势，组织学生观看经典的国际商务谈判视频，使教学内容寓教于乐，充分调动学生学习的积极性和主动性。

3.3 国际商务谈判课程科学考核方案的探索

与以往注重期末考试以及书面作业成绩的方法不同，本人所尝试的评价法与课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起，评价内容全部来自学生贯穿整个学期的持续课堂参与情况等综合表现：既对学生学习态度进行评价，也对学生的课程教学参与程度和表现情况进行评价；既注重对以谈判小组为单位的团队整体考核，也注重对学生个人进行独立考核，防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理；既考核《国际商务谈判》课程知识技能的掌握情况，也对学生的团队协作能力等综合素质加强考核。

这种期末成绩由平时各环节表现累加得来的安排使学生从学期开始就认真对待，且课堂表现对最终成绩的极大影响以及以下的两个特点使学生对于主动学习具有更大的动力，从而最终保证了教学效果的持续提高：一是案例讨论和模拟谈判这两个部分由给个人打分改为评判小组成绩，根据各小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的最终分数即是整个小组每个学生的成绩，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的团队协作能力；二是采取多样化的考核方式，具体来说，笔者目前采取的考核方式由三部分组成：出勤和平时作业（20%），课堂讨论和案例分析表现及案例分析报告（30%），小组模拟谈判和谈判实践表现（50%），其中谈判实践部分将由公司主管等资深商务人员根据学生的具体表现给出分数，考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、角色配合与团队协作能力等。

综上所述，按照国际商务谈判的传统授课方法，学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。笔者在教学过程中依据岗位标准要求，从提升经贸类高职毕业生的职业能力角度出发，尝试建立“以学生为主体，教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习在《国际商务谈判》教学过程中充分融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，取得了较好的教学效果。

注释

① 王坦.合作教学的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

参考文献

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁胜军，邱重植，曾藓雅.论如何提高商务谈判课程的教学效果[J].当代经济，2008（4）：130-131.

[3] 汤惠.商务谈判课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007.

[5] 温.中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论，2005（10）：20-22.

[6] 余瑾秋.对商务谈判教学方法改革的几点思考[J].现代经济信息，2009（9）：36-39.

商务谈判活动策划书篇8

“统一谈判的急迫感”

台湾方面认为大陆近来强调和平发展，很少讲和平统一，而“胡六点”却多次提到和平统一。因此，有人认为这是对“不独不统论”的警告，迫使他表达明确的态度；有些人看法则相反，认为大陆的“和平统一”与的“终极统一论”是吻合的，担心国共两党“准备在统一的道路上狂飙”；还有人说，“胡六点等于要与台湾进行有关统一的政治谈判”，甚至说：大陆已经确定2012年为统一的时间点。他们认为：大陆已对“统一谈判”表现出“急迫感”，“两岸关系出现转折”。

这是一种误读。

胡总书记整篇演说强调的是两岸关系和平发展，描绘了两岸和平发展的蓝图，希望两岸同胞共创两岸关系和平发展的新局面。讲话指出：“我们一定要以最大诚意尽最大努力争取祖国和平统一。首先要确保两岸关系和平发展。”从这里可以看到“和平发展”与“和平统一”的先后关系，两岸人民要为和平发展做很多事，需要很长的时间。在这里看不到有任何“急于统一谈判”的意思，更没有出现两岸关系“从和平发展到和平统一”的转折。

之所以有人认为“胡六点”多次提到“和平统一”是一种政策的改变或转折，那是因为他们误认为强调和平发展，少提和平统一，就是“以和平发展取代和平统一”。其实，早在十七大报告发表时，台湾就有人作了这样的误判。十七大报告在强调“牢牢把握两岸关系和平发展的主题”的同时，仍然强调“争取和平统一的努力决不放弃”，“两岸统一是中华民族走向伟大复兴的历史必然”，这本来是大陆方面的“坚持”，也是13亿人民的民意。如果有人以为大陆强调和平发展就等于放弃和平统一，那是对大陆对台政策缺乏基本认识的表现。

由于两岸在政治上还存在不少分歧，台湾内部也缺乏共识，实现和平统一还需要两岸同胞共同努力，需要经过相当长的过程。1979年的《告台湾同胞书》就已指出：“一定要考虑现实情况，完成祖国统一的大业，在解决统一问题时尊重台湾现状和台湾各界人士的意见，采取合情合理的政策和办法，不使台湾人民蒙受损失。”“考虑现实情况”、“尊重台湾现状”、“尊重台湾民意”、共商解决办法，这些过程还没有经历，连政治谈判都还没有开始，怎么可能匆匆忙忙地去推动统一谈判呢？

所以，所谓“统一谈判的急迫感”之类的解读，不仅完全不了解文件的原意，而且可能人为地制造思想混乱和紧张，对两岸关系的改善与缓和没有好处。所谓国共两党要“在统一的道路上狂飙”的说法，如果不是有意挑动，就是太不了解两岸关系的现实。至于说大陆确定2012年为统一时间点，就更是无稽之谈。

“打破先经济后政治的设定”

台湾有人看到“胡六点”中提到可以就两岸统一前的“政治关系”展开务实的探讨，提到可以就台湾参与国际组织活动问题进行务实协商，提到探讨建立军事安全互信机制问题以及协商结束敌对状态、达成和平协议等等，因而认为大陆企图“打破”马政府“先经济后政治”的谈判“优先顺位”与“进程设定”，将政治谈判“拉上台面”，政治谈判已经“提上日程”。于是，他们得出如下看法：大陆表现出“在政治方面寻求解决的急迫性”。

这也是一种误读。

其实，“先经济，后政治”、“先易后难”的设想是比较符合实际的，两岸两会事实上正在按照这样的安排进行协商。2009年的两会协商应当还是以经济议题为主。最近国台办主任指出：今年两会协商将继续围绕两岸关系发展迫切需要、两岸同胞最为关心的经济议题展开。总体上仍宜坚持先易后难、循序渐进、先经济后政治、稳步扎实推进的基本思路。可见，大陆并不想“先经济后政治”的“顺位”。

但是，为什么“胡六点”又提出了一些政治议题呢？

众所周知，这是一份指导新时期对台工作的纲领性文件，不可能只谈近期的问题，而要描绘两岸关系和平发展的蓝图，就不能不涉及重大的政治问题。它既要论述两岸关系和平发展的政治基础、重要途径、强大动力、必要条件、物质基础、精神纽带、依靠力量等原则性问题，也要针对两岸存在的重大问题提出大陆的建议，希望得到台湾方面的善意回应，而没有任何逼迫对方立刻进行政治谈判的意图。

据笔者看，这一切主要是表达我方的善意与诚意，表示我们愿意就台湾方面关心的问题，包括政治议题，进行务实的探讨和协商。至于台湾方面是否打算协商，什么时候协商，什么先谈什么后谈，一是要根据客观需要顺势而为；二是要看台湾方面有没有意愿，是否准备好了――你不想谈，我不会逼你谈。

“先经济，后政治”应当怎样理解？是不是所有的经济议题协商完了才能开始政治议题的协商？经济问题这个谈完了还有那个，今年谈完了明年还有新问题。这样，什么时候才能开始谈“政治”呢？例如，台湾现在急于参加5月间将要举行的世界卫生大会，是否要到经济问题谈完了才能谈？所以，“先经济后政治”只是大体上的安排，根据现实需要稍作调整也没什么大不了，不要作茧自缚，让它绑住了手脚。

再说，两岸间的政治议题迟早要解决，是否都要等着两会的安排一个个地谈？两岸间有那么多管道，在两会协商之前，难道就不能先展开探讨吗？现在有关军事安全互信机制、和平协议等都已经开始探讨了，这是好事，应当得到两岸当局的支持和鼓励。事先做好准备，一旦水到渠成就可以展开协商，那时可能事半功倍。对两岸同胞有利的事，何乐而不为？

“划定了路线图”

两岸都有人作出这样的解读：胡总书记已经为两岸政治谈判“划定了路线图”。他们认为这个路线图是：先讨论政治关系，后建立军事互信，最后才是达成和平协议。

其实，胡总书记没有讲过“路线图”，也没有说什么先、什么后的问题。解读者是根据“胡六点”中的第六点叙述的顺序，自己画出这样一张路线图。

我认为上述议题哪个先谈哪个后谈还很难说，但事先展开探讨则是必要的，不管哪个问题，现在都可以开始探讨。两岸军方对“军事互信”问题已经出现“隔空对话”，两岸学者对于“和平协议”也已开始口头与书面的探讨。“政治关系”是一个难题，可以是很简单的，也可以是很复杂的；可以是模糊的，也可以是明晰的。正因为将来在重大问题的协商谈判时，会遇到“政治关系”这一难题，所以才需要事先“展开务实探讨”。

政治议题涉及两岸互信，涉及双方的要求，如果要求很高，可能什么事也谈不成；如果要求放低，就可能较快地达成协议。例如，和平协议是否要明确“统一”的方向，如果要，在任期间就达不成，因为他不能违背自己说过的“不统不独不武”；军事互信，要不要以“撤飞弹”为前提，如果要，恐怕也难做到。反之，如果能务实地对待，“难题”就不难了。

总之，面对两岸关系和平发展的前景，需要两岸共同努力，相互促进，对上述难题展开务实探讨则是两岸共同的任务之一。哪个议题准备就绪，就可以先行协商。即使有所谓的“路线图”，也应当尊重对方，由双方共同商议，不可能由一方自行“划定”。

借用国台办主任的一句话作为结论，那就是：“不失时机，顺势而为。”