龟之井:商务酒店讲“商务”

日本九州的宫崎县有一个叫高锅町的小镇，人口仅为2 2万人。走出小镇，便是阡陌相连的农田。高锅町镇有一幢醒目的建筑，那便是龟之井酒店旗下的Joyfull(巧艺府)餐饮连锁店。走进店内，可以隐约感觉这里的气氛与通常的家庭式餐厅有所不同。

在日本，家庭式餐厅非常普及，日本消费者通常会选择这里举行家庭聚会。而在Joyfull，却很少见到以家庭为单位的消费者，取而代之的则是年轻白领。在氛围上，这里更像日式酒馆“居酒屋”。这个餐厅紧挨国道，但距离最近的九州旅客铁道(JR九州)高锅车站有2公里多的路程。一过晚上9点，这几乎没有列车通过。尽管如此，这里的客人却流连忘返，很多人要呆到晚上11点左右才肯离开Joyfull，返回餐厅连为一体的酒店客房。

另类选址，用心良苦

龟之井酒店的标准间面积仅为13平方米，仅从房间的大小来判断，其目标客户应该是商务人士。酒店虽离国道很近，但其周围却是一片农田。按照一般的常识，商务酒店最好坐落在车站附近，至少也应该在市区。但龟之井酒店的选址却与我们的常识背道而驰。这究竟是为什么呢?

来到龟之井酒店的停车场，你就会发现，这里停放的汽车大多是企业的，车身上印有“工务店”、“制药”、“制作所”等字样。车辆大多属于九州地区，还有部分来自关西地区。一名30岁左右、正欲驾车离开酒店的杂货生产企业的员工表示“这次要花5天的时间，遍访九州地区的零售店、批发店。来到高锅并没有什么事，这里是到达下一个目的地的必经之路。我负责终端业务，很多时间是在汽车上度过的，所以也就没有必要在车站附近住宿。”

偏要在僻静之处开店的龟之井连锁酒店究竟是怎样一个企业?

龟之井连锁酒店的创始人是被称为“别府观光”之父的油屋熊八。1911年，油屋熊八开始创业。当时，他提出了一个响亮的口号“登山去富士，观海去濑户内，温泉还数别府”，竭尽全力提高旅游胜地别府在全国的知名度，并建造了当年别府最大的旅游酒店――龟之井酒店。

20世纪70年代之前，日本国内旅游不断升温，油屋熊八的酒店也是生意兴隆。但随后，海外旅游成为日本旅游业的新宠，别府的旅游业也变得日渐萧条。龟之井酒店经营状况每况愈下。无奈之中，油屋熊八只得将酒店委托给了经营家庭式餐厅的Joyfull公司经营。直到今天，Joyfull餐饮连锁仍是龟之井酒店最大的股东。龟之井连锁酒店目前已拥有包括开设在大分县别府市的旗舰店“别府龟之井酒店”在内的3家面向观光游客的酒店和7家商务酒店，客房率始终保持在60％～70％。

把握需求，服务制胜

在日本，商务酒店单人间的平均价格大约为4800日元／夜，如果通过网上预定，通常为4500日元／夜。走进龟之井酒店的单人间客房，会感觉有点逼仄，原来房间里采用的是窄型双人床(120cm*190cm)，比一般酒店的床要大不少。谈及为何采用大床，现任龟之井酒店的社长解释道：“通常说来，到商务酒店休息的客人大多希望能睡上一个好觉。”

再来看看房间的陈设，床头柜上虽然有固定电话，但电话只能接通前台和其他房间，无法打外线。其中的理由很简单，在当今手机十分普及的情况下，已很少有人会使用酒店的电话与外界联系，遑论常年在外出差的商务顾客了。因此，为酒店客房配置外线电话实在是多此一举。这样酒店就不必购买电话交换设备，省下近2000万甘元的费用。此举不仅降低了经营成本，而且还省却了退房结算时计算电话费的手续，减轻了前台员工的劳动强度和顾客的等待时间。

在日本，与龟之井连锁酒店类似的低价商务酒店很多，但大多数商务酒店虽然免费提供早餐，但通常只提供几片吐司面包加一杯咖啡。过夜的话，停车场还要对每辆车收取1000日元的泊车费。而在龟之井酒店，顾客可到与酒店相邻的家庭式餐厅Joyfull免费吃自助餐和日式料理，停车场也是免费的。这样，相比同类酒店龟之井在服务上就占有一定的优势。

尽管上述免费服务必然增加成本，龟之井酒店利润率却大大领先于同类酒店，其中的秘诀何在?

灵活经营，多点开花

一般而言，商务酒店的建设成本大约400万目元／单人间(不包括土地费)：而龟之井酒店由于选址较为偏僻，所以它的单人间建设成本(包括土地费在内)可以控制在300万日元，间以内。计算“盈亏平衡点”后，单人间每晚的价格应定在3000日元左右(其中还包括了人工费、早餐费、光热费等所有开支)。

龟之井连锁酒店十分注重成本控制，各个分店要在每天中午之前把前一天客房店、餐饮部门的损益状况计算出来，然后汇总到位于大分市的公司总部。公司决策层通过分析损益状况，及时掌握每天的经营动态，以便作出必要的调整。目前，酒店每个单人问的平均成本约为3080日元。如果一晚上住宿价格定为4500日元，那么每个房间就有1420日元的利润，利润率为32％。

酒店属于固定资产投资，为了保证有足够的现金流，企业就必须考虑投资回报率。如果一家分店拥有包括单人间、标准间、双人间在内的250间客房，假定包括土地、建筑物在内的投资总额为10亿日元。龟之井酒店将回报率定为40％，那么每年的营业额至少应为4亿日元。

假如这250间客房全部是单人间，而且顾客是通过网上预定的f每夜4500日元)，又假定客房率为70％，客房部门的营业额约为2.87亿日元，离4亿日元的营业额目标还差1.13亿日元。这个缺口，就要依靠酒店旗下的餐饮部门来弥补了。龟之井连锁酒店由于地处郊区的公路旁，且设有与酒店建筑连为一体的餐厅(如Joyfull)，白天会有很多附近的居民前来用餐，部分分店还与著名的日式连锁酒馆签约，在晚上还能吸引不少顾客。

这正是龟之井酒店与一般商务酒店的不同之处。一般坐落在车站附近的商务酒店，其餐饮部门通常只为住宿的客人服务，一般仅提供简单的早餐和晚餐。商务酒店由于通常开设在繁华地段，因此客人通常会选择专门的餐饮店吃晚餐。就餐的顾客寥寥无几，酒店旗下的餐饮部门在库存管理和人力配置上就存在很多困难，常常陷入亏损。与此形成鲜明对比的是，龟之井酒店通常坐落在较为偏僻的地方，周围基本上既无竞争性的酒店，也无餐饮店，消费者只得在酒店就餐。因此，仅就餐饮这一块，酒店也能获得可观的收入。通常，龟之井酒店旗下的一家单店，每年仅餐饮部门的营业额就能达到1.36亿日元，为实现年营业额4亿日元的目标发挥了至关重要的作用。

整合资源，降低成本

收入目标实现之后，龟之井酒店

的利润情况又如何呢?

龟之井酒店提出，酒店的利润率要达到25％。也就是说，如果单店的营业额为4亿日元的话，就要实现1亿日元／年的利润。目前，龟之井旗下单店住宿部门的利润大约为8622万日元(利润率30％)：餐饮部门的利润大约为1372亿日元(利润率10％)，两者相加，就能实现1亿日元的目标。龟之井连锁酒店坚持以目标为导向，然后层层分解，以确保实现。然而，仅有目标是不够的，合理的管理技巧同样必不可少。

位于宫崎市的佐土分店拥有121间客房。最初，酒店前台和24小时营业的餐饮部有各2名员工。但由于业务的忙闲不匀，有的时候会出现员工无事可做，有时却忙不过来。于是，公司仔细分析了前台和餐饮业务忙碌和空闲时段，按照工作量情况，进行轮班上岗。比如下午3点～5点，前台和餐饮部各只安排一名员工上岗。这样一来，原先要聘用20名小时工，现在只要14人就可以了。每月的总劳动时间从开业之初的2730小时减少到现在的1560小时。

为了减少工作时间，龟之井酒店还将前台和餐饮部门的工作区靠在一起，便于一个部门业务繁忙之时，另一个部门的员工能够帮忙。

一般而言，商务酒店一到周末或国家法定休假日生意就会清淡，客房率下降，若这时推出价格更加低廉的房价，就能吸引更多旅游的顾客。人力成本降低之后，龟之井酒店的降价就有足够的利润空间作为保证。

未雨绸缪，御繁以简

早在酒店的建造阶段，就龟之井就将成本考虑在内了。一般的酒店为了彰显气派，大门通常都采用不锈钢材料，从而体现厚重感。而龟之井酒店的大门采用了成本相对较低的铝合金，这样便节约了近30万日元的成本。另外，对于酒店的内部设施，比如排水管道、光热设备等，设计者总是倾向于留下足够的冗余度，按照酒店100％客房率，盛夏季节空调满负荷运转，顾客同时开启淋浴器使用洗澡设备的情况来设计容量。而龟之井酒店则认为：完全没必要达到如此的程度。于是，公司重新调查现有酒店的水、光热使用量，计算出高峰时间的最大用量，作为设计水道、光热设备时的参考依据。

龟之井酒店低成本运营的另一个诀窍是“完全标准化”。现在，公司开设新店之时，有150间客房、250间客房和500间客房3种方案可供选择。设计蓝图已实现标准化，施工方只要按照现成的图纸进行施工即可。承包龟之井酒店建设的竹中建筑工程公司的一位课长说：“由于新店的相似度高，工人的熟练程度得到了提高，作业过程中常发现可以改进之处。”这种扎实稳健的风格，使得每间客房的建设成本被控制在300万日元以内。

令人吃惊的是，龟之井酒店从社长到几乎所有的普通员工，以前都没有酒店行业的经验。但是，正因为大家都是“一张白纸”，少了很多束缚思维的条条框框，可以大胆地创新。经营家庭式餐厅出身的社长将注重效率经营的长处“嫁接”到了酒店业中；而毫无酒店工作经验的员工因为没有“先入为主”的观念，也更容易接受社长独具风格的酒店经营术。

就这样，龟之井酒店连锁在谁都看不上眼的公路旁开出了一家家分店，创造出一个独占性很强的市场。