互联网精细化营销范文

互联网精细化营销篇1

关键词：电信业务；网络营销

1 精细化网络营销适合电信业务营销的需要

1.1何谓精细化网络营销

精细化网络营销，就是以客户为中心，通过网络媒介，运用各种可利用的方式，在恰当的时间、恰当的场合，以恰当的价格。通过恰当的渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品。

精细化网络营销强调“精确”和“准确”，要点在于“恰当”。

1.2精细化网络营销的形式

精细化网络营销通过对各种网络媒介的组合、细分和关联应用来实现，互联网是实现精细化网络营销的最佳平台，很多广告运营商就从互联网发展中找到了价值创新的机遇，电信运营商也同样有着巨大的空间和前景。目前，精细化网络营销方式随着互联网技术的发展在不断创新和丰富，如“目标关联”、“在线对话”、“点告”、竞价排名搜索等等。

1.3精细化网络营销理念的产生

新经济催生精细化网络营销的理念和工具。当今的电信市场，消费者越来越成熟，产品差异越来越小，运营商的成本压力不断上升，各类新媒体尤其是网络媒体的崛起，给运营商的营销带来了挑战。团队营销、专人营销、上门服务、电话营销、推介会和前台营销等传统的营销手段日渐不足，特别是在产品传播方面适应不了日新月异的产品更新换代和多元化的丰富内涵，20年前的口碑、10年前的电视和纸媒等传播手段也遭遇挑战。然而，时代创造了与时俱进的传播渠道和方法。互联网的出现，为各种基于分众传播理念而向终端顾客延伸的各种传播方式提供了平台，不断创新的运营商营销理念和方法层出不穷、日渐成熟。竞价排名搜索、互联网广告、楼宇电视、列车电视、博客、论坛、即时通信和手机等许多新营销平台陆续出现，由于其具有定制化、个性化特点和“一对一”服务能力，正成为运营商营销的新宠。消费者不再面对单一的信息渠道，受众开始分化，市场不断细分，新的营销传播手段不断衍生。精细化网络营销也在这种背景下应运而生。精细化网络营销方式帮助营销者在新的传播环境下应用新的传播理念和传播手段，“精密制导”和“一矢中的”的精细化网络营销让产品的信息能准确到达受众，使得市场投入有满意的、可以衡量的回报，改变过去营销传播的粗放型、“地毯式轰炸”做法，营销成本大幅下降，营销效率极大地提高，市场竞争能力也极大增强。

1.4精细化网络营销的价值和意义

1.4.1精细化网络营销突破了传统营销的局限性

传统营销在空间、时间和受众等要素方面存在着不足，例如，客户细分后营销队伍包括人力、物力和时间上都跟不上，利用各种媒体包括网络媒体则又存在不确定性因素较多的大海捞针式营销带来的针对性差和效率低下、可控性不强等不足，特别是由于不能和客户实时对话使得营销成功率很低。而精细化网络营销突破了这些局限性，它在空间、时间、受众细化、精确传递、实时对话等方面都能得以满足，针对性强、可控性好、效率低极高。

1.4.2精细化网络营销提高了营销针对性

电视、杂志、广播、报纸、互联网、电影、公众场合的广告牌等传统营销传播是以大众媒体为导向的，由于不知道目标受众所在，所以只能采用轰炸式投放，也就是按照时间或者版面来计算成本投入。这样就造成了媒体经营商和运营商的利益分离，运营商关心有效顾客数量；媒体经营商却相反，关心投放时间或位置。因此，传统的营销传播是由媒体经营商主导，并且难以分众与定向，无法满足越来越细分的市场推广需求；重表现，轻效果；缺乏科学的评估体系；缺乏个性化的服务，运营商的利益难以得到保障，往往营销成本很高。而消费者却感到被强行骚扰，营销效果不佳。而精细化网络营销，通过准确地识别细分客户，有针对性地投放沟通内容，提供成效可计量的评估手段等方法，效率大大地提高。

1.4.3精细化网络营销具有前瞻性

精细化网络营销能够有效锁定关注互联网的新富人群。生活在较高收入家庭中的中、青年城市居民是新富群体的主要组成部分，其特征是消费能力强(高消费)、文化程度高(高学历)、网络使用频率高信息的整合能力强(高能力)和对新事物的接受能力强(高感度)。他们既是众多产品和服务的目标消费群体，也是新产品、新服务的首期消费者，是消费和媒体使用的风向标，在消费的传播链条中具有相当的影响力。

2　电信业务营销引进精细化网络营销的理念与工具

目前，电信业务营销渠道主要依靠电信营业厅、客服受理、电信商、网上营业厅等，营销沟通或广告主要通过传统媒体传播，如以广播、电视、报纸为主要宣传途径。这种传播模式的缺点在于针对性不高，没有针对细分客户市场，从而造成营销成本高；缺乏与用户的互动，是简单的“推”式，而不是“拉”与“推”相结合的方式，轻易使用户感到被打搅，从而影响沟通成效。

精细化网络营销沟通理念与工具的引入，有助于电信运营商快速找到目标客户，进行针对性的营销沟通，提高产品营销的投入回报，降低营销成本和营销投入的风险。对于用户来说，可以避免打搅式的营销，便捷、快速地找到自己需要的服务。

因此，对于电信市场营销者来说。必须学习新的营销传播理念。向新的传播媒体挺进，牢牢吸引广大互联网用户，充分利用“目标关联”、“点告”、“在线对话”、分众传媒等新媒体传播形式，根据客户群的不同特征，通过精细化网络营销手段的应用，使产品营销能够达到精确的投放、实现可测量的效率以及产生高额的投资回报。

3　精细化网络营销的传播模式分析

精细化网络营销从原来以媒体为导向转向以受众为导向，传播模式发生了很大转变。新模式提倡从传播受众者切入，研究受众的行为、生活形态，从而理解用户需求，并思考与受众的接触点，以及最有效的沟通渠道和方式，最终给受众者以最精确的广告内容。

3.1 当前的精细化网络营销沟通的模式

3.1.1“目标关联”模式

把商品信息传递到特定的、想要传递到的受众的营销形式，其目标是“在合适的时间和地点，把合适的信息传递给合适的人”。通过运用网络工具的语义分析技术，将网文与营销关键词进行匹配，将相关的信息投放到相关文章四周的联盟网站的“目标关联”广告位上展示，极大地提高点击率。

3.1.2“在线对话”模式

运营商可以直接和客户进行在线对话的网络营销模式。客户对某一则产品和服务产生兴趣时，可以点击网络“在线对话”的某一个链接直接和运营商在线对话，运营商仅需按发生的对话的次数支付费用，所以这种形式的营销效果是可以直接衡量的。与“目标关联”类似，“在线对话”也是按照关键词的“语意匹配”来投放的。具有“精确”的特征，与网络信息有较高的匹配度，而且运营商不需要对无效的点击支付费用。

3.1.3“点告”模式

运营商利用网络的“点告”功能，通过问答的形式把产品推广给目标群体。上网用户注册为点告网用户时，已经把自己的职业、爱好、喜好等填入资料，点告网就会把相应的题目推荐给他回答，因此。自动对受众进行分群，使目标用户更为精确。与媒体一样，“点告”以其趣味性、参与性、深人性和精确性影响目标受众，从而达到宣传运营商的目的。

3.2精细化网络营销沟通的特点

精细化网络营销具有精确的投放、可测量的效率和高额的投资回报的特点。

3.2.1精确的授放

就是投放到最为适宜的受众上，信息的内容与受众需求是相关的。以“目标关联”为例，它是运用语义分析技术，将网文与运营商的关键词进行匹配，将相关的信息投放到相关文章四周的联盟网站的“目标关联”广告位上。这样，当客户在看网文时将会看到与此网文主题相关的一些信息，比如，与一条题为“3G手机长话、市话、漫游一个价”的新闻相匹配的“目标关联”内容包括长话、市话、漫游和电话费等信息，从而实现了电信运营商将商品信息传递到想要传递的那一部分人的目的。

3.2.2可测量的效率

确保营销信息产生效果。因为精细化网络营销受众是与信息关联的。例如当客户点击“在线对话”的某一个链接直接和运营商在线对话，确保了运营商和客户的互动与反馈，进而实现营销目的。

3.2.3高额的投资回报

运营商在与客户的互动中，以较低的成本实现自身的价值。媒体经营商按效果收费，如按点击次数收费，对运营商来说，所支付的费用得到的至少是他的客户已经了解了此条信息，并且假如觉得合适的话，就可能产生购买意向。例如电信运营商在自主网站和搜狐、新浪、网易等多家联盟媒体的“目标关联”相关网页上投放内容为“3G·沃”的信息，通过竞价争取到尽可能多的露面机会，吸引很多目标客户和关注者的点击，只需投入有限的点击费用。就可在很短的时间内获得大量客户，这种投资回报率，也只有精细化网络营销才能创造。

4　精细化网络营销在电信业务营销中的应用思路

笔者认为，电信业务营销中实践和应用精细化网络营销，应当从下4个层面考虑：

4.1营销策略层面

要分认识、理解、吸收精细化网络营销的概念及可行性、必要性和精细化网络营销的要素，把这一营销手段纳入整体的营销体系，并放到恰当的位置，同时予以有效实施。

4.2营销体系层面

要根据精细化网络营销的特点以及和传统营销的关系及关联，合理安排和调整部门、职责、岗位及相关的流程和相关队伍的建设、培训，特别是网络方面的一些软硬件配置要确保流程的需要和营销的开展。

4.3基础工作层面

4.3.1客户群划分

精确的客户群划分和锁定是实现细化营销的基础。要做好客户群细分，改变以往客户划分的做法，根据客户的行业、区域、价值、消费结构及趋势、使用习惯等消费特性聚类细分客户群，坚持和加强分客户群专业化治理，开展分客户群分析，针对不同聚类客户特点，制定差异化的产品包装与业务组合。

4.3.2产品开发与设计

可以借鉴精细化网络营销沟通工具的理念。包装和设计新业务。例如，号码百事通业务就可以看作是电信提供给后向商家的一种精细化网络营销的平台，它可以帮助后向商家准确地找到自己的前向客户。在号码百事通产品设计和策划中，引入精细化网络营销沟通工具的理念。进一步树立“精细化网络营销平台”的产品卖点，将有利于号码百事通业务的推广。

4.4具体营销策划层面

要注重研究产品的受众。营销沟通方式要能够锁定目标受众。在这方面，可以大胆尝试互联网营销传播渠道和工具。由于互联网通过一定技术和制度安排，可以了解用户的“SWlH”信息(Who，谁在浏览；Where，用户在什么地方；What；用户在浏览什么内容；When，用户在什么时候浏览；why，用户为什么浏览；How，用户怎么浏览)，通过对这些内容的分析，运营商就有机会深入了解用户行为和喜好，从而能够让产品信息在恰当的时间、恰当的地点，提供给恰当的受众。例如，当用户在网上看到“宽带业务”的网文时，就可以知道该用户的所在区域，将运营商在当地的宽带业务信息显示在网页上，假如需要办理宽带业务。可以通过“点告”、“在线对话”方式与用户进行需求沟通，了解客户需要什么样的宽带业务业务及可以接受的价格等。

互联网精细化营销篇2

[关键词]互联网金融；商业银行；个人客户；营销模式

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互联网金融的客户营销模式

互联网金融是指依托于移动支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融（谢平，2012）。通俗来讲，互联网金融是基于互联网的资金融通活动，是依托互联网向公众提供金融服务的行为。谢平、邹传伟（2012）将互联网金融模式定位为不同于间接融资、直接融资的第三种融资模式，这种模式具备市场信息不对称程度低、交易成本低、中介功能弱化、证券发行与交易网络化等特征，并形成了不同于传统金融的客户营销模式。

（1）基于“平台”的集聚效应。互联网金融建立在平台经济（Platform Economics）基础之上，构建平台的边际成本基本为零，而边际收益却很高。作为虚拟（或现实）交易的空间（或场所），平台通过促成买卖双方客户之间的交易、收取一定的费用以获得收益。徐晋、张祥建（2006）指出，平台参与双方（或多方）的互动，受到特定的网络外部性的影响，表现为：平台上汇集足够多的买方（或卖方），能够吸引卖方（或买方）的加入，形成聚集效应，降低交易成本。以Google、百度公司为例，他们为用户提供互联网搜索服务，不收取任何费用，而用户在使用搜索服务的同时，已经成为网站广告的接收者。

（2）关注“长尾”的规模优势。“长尾”（Long Tail）是对幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小众市场“聚沙成塔”，创造出匹敌主流市场的巨大规模（Chris Anderson，2004）。长尾价值重构的目的是满足“长尾”用户个性化的市场需求。在互联网金融时代，依靠“互联网基因+金融洼地”发展起来的人人贷、余额宝等产品，抓住小微客户的市场需求，在大数据和云计算的支持下，依靠网络平台的规模优势，挖掘出新的、稳定的利润增长点。

（3）建立“普惠”的平民体系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供所需的金融服务。互联网金融企业通过先进的技术手段降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使偏远地区、小微企业和低收入人群能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，人人享有平等融资权（周治瀚，2014），具有与生俱来的“普惠”属性。互联网金融推出支付结算、代购车票等便民服务，为中小企业、小微企业提供融资服务，其业务具有更高的参与度和透明度，对推进金融体系的扩大化、平民化和人性化意义重大。

互联网金融的平台（P）、长尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易对象集聚化、产品市场规模化和受众群体平民化的特征，低成本、大批量、广覆盖的优势使其迅速占领金融领域的焦点位置。具体而言，互联网金融的客户营销模式是以快捷便利的支付手段和广阔的交易平台（P）吸引客户，全面获取客户的基本信息、交易明细和社交网络数据（L），借助云计算和大数据处理技术，以低廉的成本分析客户行为和偏好，消除信息不对称，最终以适当的价格为客户提供所需的金融产品和服务（I）。换言之，互联网金融采取的是“以渠道获取数据，用数据描述客户，为客户提供服务”的客户营销模式，与商业银行的精细管理（Meticulous Management）、精准营销（Precision Marketing）、精英客户（Elite Customer）的营销模式形成鲜明对比。

2 商业银行的客户营销模式――以中国农业银行山东分行为例

2010年以来，中国零售银行业务发展迅速，个人存款和贷款规模分别比10年前增长了4.5倍和17倍，客户人均持有产品数从略高于1个增加到4个。麦肯锡（2012）预测，到2015年，中国将成为全球第二大零售银行市场；到2020年，零售银行总收入将达到每年1.5万亿元人民币，其中高净值个人客户和富裕客户收入贡献度约为50%。近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，发展战略从“跑马圈地”广布网点转变为提升网点综合竞争力，营销模式从全力争夺客户转变为深度挖掘优质客户价值，更加关注客户地位的提升、客户服务的提升和客户价值的提升。

例如，2010―2014年，中国农业银行山东分行通过运用精细管理、精准营销、精英客户的MPE营销模式，以拓展高价值客户为目标，以优化客户结构为重点，以满足客户多元化需求为手段，夯实客户基础，扩大客户规模，提升价值回报。2014年年末，山东农行的电子银行客户和信用卡跨行活动商户分别比2009年年末增长8.4倍和1.8倍，个人贵宾客户占比提高3.2个百分点、日均资产增幅超过5成。

（1）精细管理，夯实营销基础。精细化管理可以克服商业银行粗放经营现象，通过数据技术控制成本、整合平台，实现效益最大化。近年来，山东农行通过客户关系管理（CRM），延伸服务范围，提升服务水平。一是整合服务平台，实现私人银行部独立运作，财富管理中心与理财中心“营管合一”。二是完善服务体系，建立以财富管理中心和理财中心为旗舰、精品网点为骨干、基础网点为补充的标准化服务体系，建设（改造）网点1100余家；构建“四位一体”的营销服务模式，加强中高端客户的统筹管理。三是加强制度建设，制定实施“客户名单制”、“首席客户经理制”、“客户流失责任追究制”、“公私联动制”四项管理制度，确保了“1+1+N”的客户关系营销服务机制落实到位；建立立体化、多维度的服务监控制度体系，提升客户服务水平。

（2）精准营销，提供个性化产品。精准营销是在对目标市场精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实现业务持续发展。商业银行参与“普惠”金融体系建设，多是出于政策监管的要求、企业的社会责任或纯粹的商业动机（张海峰，2010）。但是，在产品研发、设计、宣传、营销时，多采用市场定位明确、客户定位清晰的“精准”营销策略。

山东农行精准定位目标客户，让消费者认识产品、了解产品、信任产品、依赖产品。一是通过专项营销提升单一产品竞争力。针对个人信贷、对私理财、网上银行、信用卡等零售产品，开展“走进”系列专场营销，“理财进县域”专题营销，组织电子银行体验营销，信用卡“赢在大堂”营销。二是通过联动营销提升关联产品认可度。通过上下联动、公私联动，签约“总对总”汽车经销商分期合作项目，营销社保卡、医保POS以及集团企业等大型商户。三是通过方案营销凸显专业化。以综合金融服务方案为依托，创新限售股股东综合服务模式，累计营销上市公司和拟上市公司20家。四是通过口碑营销拓展客户群。实施“私人银行伙伴计划”，老客户人均推荐1～2位新客户加入，新增金融资产规模超过10亿元。五是通过服务营销体现便利性。推广使用个人业务集中作业平台、SIMS-PAD（营销协作器）等新工具，增加西联汇款、跨境电汇、自动理财等网上银行新功能，为客户提供便捷服务。

（3）精英客户，实施分层营销。随着我国社会经济的发展和人口结构的改变，找准关键客户群体、开展个性化营销已成为商业银行提升核心竞争力的必然途径。《2014中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》指出，中国家庭资产分布不均，最高资产10%的家庭拥有63.9%的资产。可见，对商业银行而言，“二八”定律真实有效，中高端客户资源已经成为重要的战略资源。

山东农行结合金融市场和自身业务发展实际，从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发，筛选出了当前消费市场和经济生活中的80/90后群体、中小企业主、互联网商户、高净值客户四类重点客户群体，制订分层营销方案，并着重针对企事业中层管理人员和企业高管客户群体制订高净值客户生命周期综合金融服务方案。

商业银行的MPE（精细、精准、精英）营销模式日趋成熟，但发展中受到三个方面的制约：一是部分基层行的经营管理模式较为落后，对目标客户未实行分层管理，客户价值不能完全挖掘；二是产品创新进度缓慢，服务渠道较为单一，现有产品和服务难以满足客户多元化投融资需求；三是自助设备利用不足，电子渠道分流有限，低效业务挤占有限的柜面资源。不可否认，互联网金融的PLI（平台、长尾、普惠）模式为商业银行改进现有的客户营销模式提供了一定的思路。

3 互联网金融与商业银行个人客户营销模式相互融合

互联网金融，注重搭建平台汇集客户，强调开放共享公平透明，打造普惠金融恩泽大众，以其在成本、效率、信息和体验上的巨大优势，对商业银行的客户营销模式带来挑战。首先，利用准入门槛低、资金交易处理便捷高效、信息整合能力强等特点，抢夺银行存量客户、拓展网络增量客户；其次，凭借海量数据挖掘技术，挑战传统的客户关系营销管理体系，不利于银行客户结构的优化调整。

不过，互联网金融所覆盖的客户群体，与商业银行的目标定位是有层次分割的，相当于进行错位竞争，会存在压力，但不伤及本元。另外，银行在客户拓展、客户维护、客户服务等领域打造的线下核心竞争力并不完全适合互联网环境。所以，互联网金融对商业银行的个人客户营销模式会有所“改造”，但不会“颠覆”。换言之，商业银行的MPE营销模式要与互联网金融的PLI模式相互融合、取长补短，搭建平台、挖掘数据、服务“长尾”，降低成本、创新产品、整合资源，进一步提升商业银行的个人客户营销能力、服务效率和专业化水平。

（1）推动精细化管理，加强渠道功能整合提升。信息技术的普及、互联网金融的发展带来了客户金融偏好的变化，传统的柜台面对面交易处理方式正在朝着虚拟化、智能化的方向演变；同时，物理渠道在从事复杂业务和客户体验方面具有一定的不可替代性。所以，商业银行应该整合渠道，建立“线上线下一体化”的综合服务平台。

一是坚持物理网点“硬转型”。在综合分析低效网点周边资源、客户结构和未来发展的基础上，有效实施网点的迁址、撤并或改建，将低效网点改建为小微网点或金融便利店；积极探索网点建设新模式，加快新概念体验银行试点建设，提高网点的智能化水平；以中高端社区和大型专业市场等资源富集区域为重点，加快建设功能全、覆盖广、布局优、效率高的自助银行服务体系。

二是实现网络金融“新跨越”。加快移动金融创新，丰富掌上银行功能，加快掌上钱包、近场支付产品的创新应用；在网点配置无线互联网环境，增设智能手机等设备，提高客户体验；加快社交金融创新，推进线上关系圈、互动体验中心建设，开辟微信、微博服务渠道；加强与社交媒体合作，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交金融生态圈。

三是持续推进渠道协同营销。建立统一协调的价格体系，在客户注册、营销推广、销售交易等环节，加强渠道功能整合和创新，实现渠道间功能互补和新产品在柜台、互联网渠道同步上线；有效整合电子渠道客户信息，增强网点、网银、掌上银行、自助银行以及微博、微信等新兴渠道的协同和互助能力，实现“一点注册、全渠道开通”、“一点接触、多渠道协同”的客户体验。

（2）树立“全尾”营销理念，提供整体金融解决方案。麦肯锡（2012）调查显示，影响客户服务满意度的因素主要来自客户体验。客户的金融消费需求日趋多元化，商业银行对于服务的关注点不应局限于单一客户、单一产品、单一要素，而要构建“横向纵向一体化”的服务模式，提升客户体验。

一是优化服务流程，提升客户服务效率和专业化水平。充分利用大数据分析、挖掘和应用技术，全面建立以客户为中心的快速响应、私密贴身的服务流程；依托横向和纵向优势，完善客户服务模式；融合手机银行、网上银行、移动支付、远程交易等电子服务渠道的优势，提升客户服务的便利性和快捷性；提升IT技术支持能力，加强客户服务系统的深度应用推广，全方位、及时、动态地掌握客户需求并准确迅速传导，延伸客户服务链条。

二是加强创新整合，提升客户服务层次和水平。加强与保险、信托、证券、租赁、法律、税务等境内外机构战略合作，整合和调动内外部资源，丰富服务方式和手段，有针对性地满足客户多元化的需求；深入挖掘客户长期财富管理需求，因势利导引领客户的财富传承与投行化、家族信托等高层次综合需求，在有效提高客户服务品质与价值创造能力的前提下，综合解决客户金融需求，提升中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度。

（3）完善体系建设，发挥稳健审慎的经营优势。审慎经营是商业银行与生俱来的特质，也是商业银行与奉行“开放”精神的互联网金融的本质区别之一。商业银行转变经营理念、改进营销模式的同时，必须坚持“内部外部一体化”的风控机制。

一是完善服务体系，严格制度执行。以完善分层服务策略、客户名单制管理、首席客户经理制、联动营销服务机制为核心，深入开展客户价值提升活动，进一步健全和完善服务体系；落实好重点联系制度、定期巡讲制度和电话例会制度，加强业务指导和督导管理，强化智力支持。

二是发挥稳健审慎优势，注重风险管理。继续发挥金融风险甄别和风险定价的核心技能、核心竞争力，指导客户关注风险和收益之间的匹配；依托银行自身稳健审慎的经营文化，依托风险治理架构、风险管理技术方面的优势，为客户提供与其风险偏好相匹配的金融服务。

参考文献：

[1]孙国亮.浅析互联网平台经济的发展[J]. 现代经济信息，2008（4）.

[2]谢平.互联网金融新模式[J]. 新世纪周刊，2012（24）.

[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J]. 金融研究，2012（12）.

[4]徐晋，张祥建.平台经济学初探[J]. 中国工业经济，2006（5）.

[5]姚万里，博乐阳，徐军.中国零售银行业的新纪元[R]. 北京：麦肯锡咨询，2012.

[6]张海峰.商业银行在普惠金融体系中的角色和作用[J]. 农村金融研究，2010（5）.

互联网精细化营销篇3

【关键词】电子商务 精准营销

精准营销最早由营销大师菲利普·科特勒于2005年提出来的。所谓精准营销就是在精准定位的基础上，依靠各种的信息技术手段，建立起具有个性化的顾客沟通和服务体系，从而降低成本，使得企业能够以较低的成本进行扩张发展。按照科特勒的话来说，就是“公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资”。

一、精准营销是电子商务的发展趋势

互联网作为一个新兴的媒介，在短短的十几年中得以高速发展，网上购物和销售也随之兴起，受到消费者和企业的青睐。据相关统计数据显示，2005年以来中国大陆的网购市场交易金额以50-80%的速度增长，电子商务引导商品零售的趋势变得越来越明显，网购市场所占比重也越来越大，各类传统制造企业和零售商也纷纷触电，建立网上商城，以期在未来的商业格局中抢占先机和地盘。

电子商务作为新世纪最具有生命力的商业模式，具有不受地域限制、不受时间限制的特点，其商业覆盖范围可至全国乃至全球，亦可每天24小时全天候服务，同时可以不受场地、货架的限制，更大地满足了新时期人们的生活需求。麦肯锡的研究报告显示：未来5年中国电子商务市场规模将会超过美国。

尽管互联网上的电子商务交易使得交易成本和效率都要比过去的传统商业模式高，但在浩瀚的互联网海洋之中，如何使受众迅速找到自己所需要的商品，也就是如何对受众进行精确定位，从而抓住商机提高效率，是各电子商务企业所追求的目标。

首先从技术上来说，互联网上的精准营销具有其天然的优势。随着Web2.0技术的出现，互联网媒体成了唯一传播效果可量化、终端受众可确定的媒体，这就使互联网具备了先天的精准营销的优势。精准营销真正能够得到更为有效实施，是和Web2.0技术的产生相联系的。Web2.0是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称。他们之间的区别在于：Web1.0主要是用户通过浏览器获取信息，而Web2.0则更注重用户之间的交互作用。精准营销通过新的网络技术探测消费者的兴趣和需求，把各类营销信息制作成消费者所需要的信息并传达给目标消费者。其本质特征是要求要在合适的时间和地点，以合适的价格，通过合适的渠道，向目标客户提供合适的广告信息。以量化和精准的数据为依托进行网络营销，就有点像卫星定位系统，在广袤的太空里将广告提供给特定具有相应需求的用户。

另外，当前网商的数量日益剧增，以几何量级的数目涌现，电商之间的竞争越来越激烈，优势劣汰的现象也更为明显。为了生存和发展，电商也越来越重视对其营运成本的控制，力图比对手拥有更低的成本，营销成本的控制当然也就是一个重点。通过互联网的精准营销策略，在更多地供给目标消费群体所需要的信息的同时，减少营销开支。因此当前从事电子商务的企业也越来越重视相对传统广告更为高效的互联网精准营销。

二、电子商务精准营销实施手段

在互联网世界里，实际上每一个环节都是可以监测的，可以对用户的偏好、习惯进行追踪和研究。相对于相对传统媒体营销而言，这是互联网的一大优势，也是实施精准营销的基础。将所有的数据精确地进行整合，进行深度的数据挖掘分析，就能还原一个真实的信息，获取目标受众的实际需求。这样动态地调整商家的营销策略，就可以获得良好的营销效果。

在互联网上，每个IP地址背后的网民的上网行为、浏览习惯、注册信息，都是可通过相应的技术手段获取的。通过对这些内容的挖掘和深度分析，广告商就有机会深入地了解用户行为和偏好，根据每个用户的行为特征、兴趣爱好、地域等细分环节挑选最匹配的广告信息。一个旅游爱好者与一个时装爱好者，在访问同一个网站的页面时，吸引他们的广告并不相同。

另外，分类繁多的各种网站也在从各个层面将网络用户划分为各位小众群体，从而让网络营销更为精细。各类垂直网站、网络社区、兴趣圈子就是重要的体现。定位越为细致的网站，在吸引受众关注、参与相关品牌信息活动时的作用就越明显。

通过互联网进行精准营销的表现形式，也已经远远超出了传统媒体。可以融合视频、图片、游戏等各种具有动感表现力的广告形式，并且能让用户自主参与到广告的互动中来，甚至还可以根据不同的用户提供个性化的广告展示，这些都是传统媒体营销难以做到的。互联网精准营销的实施包括以下几个方面：

首先是营销数据的获取。过去传统的市场调研通常采用问卷调查、用户走访的形式，在互联网上还会采用客户抽样调查。然而这些建立在抽样调查上的数据往往来源不统一，统计的方法和标准也可能并不一致，这样就很难达到较高的精准度，也就无法反应出营销过程中的全部细节。因此对于网络营销来说，精细化数据必须要建立在实时监测、全样采集的基础上，使得每个网站、每个页面以及每个广告都记录下每一次用户访问的信息，其内容包括：用户来自哪里，具体哪个省、市、县、区；是单次访问还是经常来的回头客；每次来会驻留的时间有多长；是直接访问还是通过搜索引擎或者推广链接来的；看了什么内容、最关注哪些内容；是关心价格还是关心款式、销量等。通过数据的采集将这些富有质感的信息一一呈现出来。当信息的维度越丰富，数据的精细程度也就越高。

其次是对数据的分析。精细化的全数据分析手段是精准营销的基础，要实现较高的精准、细分的数据，必须建立在全数据的基础上。这里所说的全数据，就是要将网络营销每个环节通过数据监测工具在底层打通，实现交叉分析。规模较小的电商亦可委托第三方专业数据分析机构进行全数据分析。采用全流量监测、广告投放量监测等手段，实施全天24小时实时监测。根据具体电商，采用不同的指标体系，提供用户规模、地域覆盖、用户价值、沟通深度以及购买情况等各个方面信息，为精准数据的提取提供了基础。另外还运用目标受众过滤、行为定向分析、预测效果选择等深度分析方法，挖掘出网络营销全过程效果，从而达到有针对性传播、降低投入成本的精准营销的目的。

最后是对数据进行检测，在互联网上对于广告营销进行有效科学的监测，精确分析出在网络营销的引导下各个用户产生的行为效果。包括对访问来源（地域）跟踪、访问的客流量、访问停留时间、访问页面深度、会员注册数、下载数、在线咨询数、电话咨询数、邮件咨询数、订单数等数据效果分析；并根据广告的费用、投放种类等数据，总结出相应的营销方案，如CPM（按曝光付费）、CPC（按点击付费）、CPA（按效果付费）、CPS（按定单付费）等。

可以说，基于精准营销的概念的互联网，正在为那些亟待发展的电子商务和广告业界带来新的营销冲击。在所有互联网产业形式中，精准营销代表了未来互联网营销的方向，在未来将有可能颠覆传统营销格局。

参考文献

[1]商务部.中国电子商务报告（2010-2011年）[M].北京：清华大学出版社，2012.

[2]（美）埃弗雷姆·特班.电子商务：管理视角（原书第5版）[M].北京：机械工业出版社，2010.

互联网精细化营销篇4

观点搜索引擎营销向细分领域延伸，视频搜索、购物搜索、地图搜索等将日益活跃；微博营销的方向将是答案营销。

数据搜索引擎的使用率达到81.9%，成为互联网的第一大应用；平均每天的微博内容超过2500万条，微博营销将成企业营销新渠道。

商机指数

媒体环境及形式“多样化”、“碎片化”的趋势还在加剧，门户一统江湖正在破碎，互联网呈现多元生态结构，垂直网站、网络游戏、聊天工具、视频、论坛、博客、SNS、微博等互联网形态层出不穷，这就给网络整合营销提出了新的课题。

搜索营销呈精细化趋势

艾瑞咨询最新监测数据显示，2010年10月中国搜索服务的访问人数为3.4亿，较2010年1月增长14.4%，用户到达率为96.0%，位居各互联网应用的首位。在互联网信息迅速膨胀的今天，传统门户网站地位有所下降，而搜索作为互联网发展的引擎，越来越显现出其“新门户”的特点。

中国社会科学院研究生管理学院的研究报告也表明，企业在搜索引擎投入1元钱的推广费用，平均能够拉动81.44元的实体销售增长，并间接带动企业上下游合作伙伴超过171元的业务增长。在2010年，百度继续深耕中小企业市场，陆续推出了以百度统计、百度推广助手、百度商桥等增值服务产品，使企业在营销的前、中、后阶段都可以完整地享受营销效率提升。对中小企业而言，百度推广已不仅是一个创新的营销平台，更是一个由系列化营销工具和功能组成的企业网络营销一体化解决方案。可以说，搜索引擎帮助网民从大量信息中快速获取所需信息，为企业带来的潜在商机也在无限增长。“我们的客户数也随着百度搜索用户数的增长而不断增长！”万户网络(广州)技术有限公司总经理刘红兵对此深有感触。

另外，各种细分搜索服务持续上升，精细化趋势开始凸显。比如视频搜索、垂直搜索、地图搜索等在2010年的表现也很抢眼。“网络搜索引擎行业在经历了十余年的快速发展、形成一定用户规模之后，将迎来一次结构性调整，而细分搜索就是其中最重要的变化点。搜索服务精细化方向发展，是中国网民日趋多样、深入、专业的搜索需求体现。”清华大学总裁班特聘网络营销专家、DM网络整合营销机构总经理刘东明说。

值得关注的是，在电子商务发展大背景下的购物搜索引擎开始发力。如淘宝网旗下独立搜索引擎“一淘网”为时下热火朝天的电子商务市场提供了全网商品搜索技术，承担了帮助用户从如此多的网站和商品中挑选出用户想要商品的“导购师”的角色。“一淘与淘宝网打通后能给垂直B2C商家带来想象空间，这对于我们来说非常给力。”新东方在线崔锦芳认为，“我们看好一淘给我们带来优质的流量，通过一淘网我们也有机会与淘宝网用户全方位接触，并让他们了解新东方在线的更多产品。”

口碑营销需整合发力

2010年的6月，中国互联网完成了历史性的一跃，用户产生的内容流量超过网站专业制作内容流量，前者页面浏览量占互联网总流量的比例达到50.7%，后者为47.32%。论坛、博客、SNS、问答等应用的流量份额超过了新闻、搜索、电子商务等关键领域的总和，用户创造网络，WEB2.0正式超越WEB1.0。

“整合之道是口碑营销的大势所趋。”刘东明认为口碑营销之于网络营销，只是其中的一个小池塘而已。围绕品牌的圆心，从口碑营销、网站建设、搜索引擎营销、IM营销、SNS营销、微博营销、无线营销……等十八般兵器都要综合运用。

但网络整合营销不是水果沙拉，绝不是简单的混合与肆意的调拌，而必须以品牌为日心，以关联度为引力，构成一个有序旋转的整合营销星系。事实上，博客营销的案例与视频营销水乳交融，而网站建设可能又和SEO难舍难分。整合，将是网络营销的核心制胜法则；靠一招鲜吃遍天只能成为梦中童话。

互联网精细化营销篇5

[关键词]网络营销　发展趋势

一、对三网合一的理解

三网融合是指电信网、计算机网和有线电视网三大网络通过技术改造，能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。在现阶段它是指在信息传递中，把广播传输中的“点”对“面”，通信传输中的“点”对“点”，计算机中的存储时移融合在一起，主要是指高层业务应用的融合。“三网融合”后，民众可用电视遥控器打电话，在手机上看电视剧，随需选择网络和终端，只要拉一条线、或无线接入即完成通信、电视、上网等。

三网融合不仅继承了原有的话音、数据和视频业务，而且衍生出了更加丰富的增值业务类型；三网融合应用广泛，遍及智能交通、环境保护、政府工作、公共安全、平安家居、智能消防、工业监测、老人护理、个人健康等多个领域。

二、网络营销的优点

网络营销面临着良好的发展机遇。不仅仅是三网合一带来机会，2009年的金融危机对于网络营销来说，却不啻为一次机遇。具体来讲，网络营销具备以下的优点：

1.网络营销传播不受时间和空间的限制：通过网络营销，信息可以24小时不间断地传播到世界各地。

2.互动性强：互联网络媒体不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播。

3.传播形式多样化：网络营销的载体是多媒体文件，可以融合文字、图片、声音、视频、flash等等多种形式，全方位的传送多感官的信息。

4.最具消费力的受众。网络的主要使用用户是年轻人，根据分析结果显示，网络媒体的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，也就是黄金消费群。

5.传播效果可量化。网媒可以统计访客流量统计系统统计出每个的广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于客商正确评估广告效果，审定广告投放策略。

三、网络营销的趋势

三网合一为网络营销提供了更大的空间，在各种终端中，网络营销的互动性都能得到很好的体现。

1.“三网合一”后视频将成网络主流。手机视频与电视视频的转换。可以预测，未来，视频将成为“三网合一”之后整个网络的主流。

首先是三屏合一，电视、手机、PC电脑终端，都可以在终端上面实现无缝续接，通过三个终端直接互动，操作更加简单、预览内容更为丰富，上网门槛更为降低。

2.3G时代移动电子商务的崛起。三大移动通信运营商相继推出了3G终端，手机和笔记本可以随时随地高速的畅游互联网。2010年开始，个人上网行为从PC向3G手机倾斜，这种转变带来了巨大的发展契机：由于手机独特的用户精准锁定、方便携带以及随时在线等优势，B2C和C2C商家可以随时随地和消费者保持沟通。

3.网络营销的内容在2010年中会愈发重要。网络营销从广告投放的模式，变成了内容分发的模式。今年产生了湿营销的概念，即基于的人和人之间的关系互动的营销结构。

网络营销核心要义是注意力的竞争，那么网络生态中的接触点就是注意力争夺得入口。把这些接触点不是简单地进行人和内容之间的360度的互动，而是更多地塑造接触点互相之间的流转。

4.搜索引擎“称王”，精耕细作深发展。2010年搜索引擎使用率首次超过了网络音乐，成为网民第一大应用。搜索引擎精细化趋势凸显长期领跑搜索服务业的网页搜索增长乏力，各细分搜索服务则持续上升，其中，视频搜索、其它垂直搜索、地图搜索表现抢眼。搜索服务精细化方向发展，是中国网民日趋多样、深入、专业的搜索需求体现。网络搜索引擎行业在经历了十余年的快速发展，形成一定用户规模之后，将迎来一次结构性调整，而细分搜索就是其中最重要的变化点。与之对应的搜索引擎营销层面，也会精耕细作。

5.微博发力“微营销”，大笑江湖。微博已经当之无愧成为兵家必争之地。随着微博本身作为媒体的成熟，微博营销成为重点。

从整体上看，目前国内企业借助微博营销的步伐刚刚启动，还处于试水阶段。设置官方微博的企业也与日俱增，但真正做好的企业凤毛麟角。现阶段微博营销多简单、同质化，难以调动用户参与积极性。效果评估、盈利模式等还在探索之中。

2011年，三网合一的试行使中国市场整个媒体的格局、传播的环境发生了翻天覆地的变化，给网络营销带来了更大的发展空间并加速网络营销的发展，在不久的将来网络营销会给营销者带来一个新的视角，更好地满足消费者并实现效益最大化。

参考文献:

[1]王步芳.在线就是市场,互动就是商机——盘点2010年中国网络营销发展趋势[J].企业管理, 2011,(01)

[2]梁长志,鲁霞.网络营销发展及策略浅谈[J].消费导刊, 2008,(04)

[3]杨伟庆.网络营销新趋势[J].互联网周刊,2008,(01)

[4]王晓亮.论网络营销的现状及其发展趋势[J].硅谷,2008,(04)

[5]马俊红.浅析网络营销的发展趋势[J].电子商务,2008,(08)

互联网精细化营销篇6

互联网的发展日新月异，随着各种类型网站的层出不穷，网民们注意力的加速碎片化已经导致广告主无所适从，传统网络广告投放所能覆盖的网民日趋分散，单一网站的广告投放已经很难有效覆盖目标受众。在这种局面下，互联网媒体营销整合平台重新获得成长空间，成为衔接众多地方主流网站、垂直门户网站与广告主的桥梁。有别于广告联盟，互联网媒体营销整合平台是以内容为驱动，其中，天极传媒旗下的IT分众便是以频道共建的模式，集中了各地主流网站的流量，覆盖分散全国各级区域网民，从根本上解决到达率与接受度的问题。

传统网络广告面临“潜危机”

根据上网人群对网络广告的态度，可以把网民划分成三类受众群体。即广告排斥型、广告中立型和广告关注型。调查数据显示，上述三类人群的比重分别为：广告排斥型28.4%、广告中立型51%、广告关注型20.6%。如果以CNNIC第24次网民报告公布的中国3.38亿网民计算，主动关注网络广告的受众就有6960万；可有效被动接触，并逐步影响的中立群体规模则高达1.72亿。相关研究结果显示：消费者之所以点击广告，心理因素是主要动因。一旦消费者作出选择并点击广告条，其心理上已经首先认同。

2009年，传统单向的媒体平台和服务，正在逐渐受到整合营销思想的影响并开始发生改变。强化广告本身的覆盖性和精准性，通过受众细分实现效果保障、通过整合媒体平台增加受众的互动参与正在成最新的发展方向。

今天，网络营销已经是企业开展品牌建设、市场营销、服务支持活动必不可少的重要手段之一。对于每一家独立的网络媒体而言，在新的市场需求面前，不仅需要具备更为准确、清晰的定位和服务，同时还需要对传统网络广告所面临“潜危机”具备前瞻性的战略意识。如何做到在满足广告主成本要求前提下保证目标受众群体的传播效果，追求效益的最大化；如何通过媒体整合手段实现目标受众覆盖性和成本投入的最佳平衡点；如何根据整个互联网领域的发展形势，不断地对内部、外部资源进行整合、细分，成为网络媒体成功与否的关键。

跨媒体平台突破网络“区域壁垒”

传统网络媒体广告的最大瓶颈在于，受众群体是受一定的空间和时间条件限制的。对于传统的区域性互联网媒体而言，受其自身的区域或背景所影响，往往较为“内向”，容易形成地方性网络媒体独有的“壁垒”现象。对于大型广告主而言，往往必须覆盖并深入到全国各级市场，而不仅仅是对单一的区域网络媒体或类型媒体，当前，在受众资源覆盖范围窄、整体增长缓慢的形势下，实现大规模资源整合，优化整体运营成本，适应日益碎片化的用户需求，就必须选择能够实现规模和差异化均衡的发展战略。

随着广告主对网络营销价值的认可和投放力度的增长，应需而生的“IT分众营销模式”彻底颠覆了以“单一媒体营销”为主的投放模式，全面转向“主流媒体整合营销”模式。2009年，IT分众与腾讯、MSN中国、凤凰网、新华网、中华网[4.20 -0.94%]、中国新闻网、上海热线、东方网、解放网、广州视窗等全国超过300家主流网络媒体合作共建500多个频道，一举打破了传统区域性网络媒体的“壁垒”，全国网络媒体覆盖率达到80%以上。

“我们希望能够尽量和门户网站、行业网站、地方网站合作，来建立IT类、数码类的频道，把我们很好的内容、服务通过有针对性地向合作媒体进行内容整合输出，让尽量多的网友看得到，从而构建覆盖全国的基于频道共建的专业媒体网络。未来我们将把每个网站的品牌和服务领域进行细分，把服务做得更好、更细。”天极传媒集团总裁李志高表示，IT分众整合细分的思路和模式，将极有可能成为垂直类网站做大做强的一个新方向。同样，在他看来，中国未来的网络营销必将是通过资源整合实现对每一网络用户的传播普及。

分众传播打造数码信息消费捷径

一直以来，数码类消费产品始终引导着IT产品消费的潮流。同时，IT、数码产品日益消费品化，更新、换代、新品接受等都不断提高，IT、数码类产品的广告投放在各大主流网络媒体营收中占据了重要比重。因此，如何在有限的资源下实现对目标受众最大范围覆盖，同时还能兼顾目标受众群体的精准定位和细分，是广告主最为至关重要的核心环节。而对于为数众多的个人消费群体而言，核心需求则是如何在第一时间快速、准确的找到自己的需求产品。

毋庸置疑的是，只有迎合消费者需要的广告推广产品和服务，才能真正实现消费者的个性化服务。早前两年前，天极传媒集团就推出了全新的整合营销平台——IT分众。借助天极传媒集团的厚势资源，IT分众通过对受众行为、内容取向以及关注度的精准分析和衡量，建立了结构化的数据库资源。整合营销模式的成功，不仅彻底颠覆了传统网络营销定位只能定性的局限，也使得产品“一对一”的个性化传播成为可能。

两年多的来自市场的磨砺与考验已经证明，IT分众的发展，不仅全面融合了消费者导向、成本低廉、购买便利以及充分沟通的4C理念；同时也通过其可量化的精确市场定位，基于频道共建的专业媒体网络，为包含企业用户、白领人群、政府人员、大众消费者、学生等在内的受众人群的提供了IT、数码产品消费的“捷径”。

开放融合构筑IT营销矩阵

截至2009年11月，IT分众新媒体资源平台已经基本实现了对全国二三线城市的覆盖。新平台囊括了国内主要综合门户、地方信息门户及主流行业媒体网站等数百家合作伙伴。通过独有的多形态信息分发和多渠道内容整合交易系统，IT分众不仅可以与合作伙伴共享商业资源，同时一步实现了涵盖电视终端、网络媒体以及手机终端的媒体资源整合。

通过内部资源的合理调配，以及有效整合以及基于频道共建的全国媒体网络，IT分众一方面充分利用天极传媒旗下各网站的专业原创内容，有针对性地向合作媒体进行内容整合输出；另一方面也构建并充分实现了与合作媒体的广告收益共享，全面形成了主流媒体“共建、共享、共赢”的格局。借助交互Double click/尼尔森广告系统的权威第三方数据监测，IT分众打造了先进的开放式广告及商业资源管理系统。在内容覆盖的同时，还提供了按频道、地域、行业进行划分的灵活媒体组合，进一步实现了媒体资源的定制投放。

时至今日，利用对内外资源的整合以及受众群体的类型、区域细分，IT分众全面构筑了独特的“IT营销矩阵”平台。在这个开放融合大的营销生态系统下，通过涵盖了图文营销、SEM、互动营销等模式的矩阵式营销体系，IT分众已经开始为客户提供超过30种的全方位、立体化的网络营销方式。当前，在主流网络媒体纷纷开始从标准营销服务向定位更为精准的个性、分众的媒体服务转型的历史阶段，拥有成熟的商业模式、高质量用户群体的IT分众平台，无疑是推动这一媒体变革中不可忽视的源动力。

互联网精细化营销篇7

1.整合互联网传播思路，集中资源全面出击

互联网营销不是简单的电子商务，这是许多中小企业没有明白的道理。中小企业做的互联网营销基本上是：首先建立电子商务网站，然后开始引流，形成快速的交易，最终让企业能够实现收入。虽然作为企业来讲，运用这些能够为公司快速启动电子商务的战术本无可厚非，但其为何持续不佳?这就是企业应该反省的了。中小企业对互联网营销的战略大多处于朦胧状态，错误的认为电子商务就是互联网营销，特别是在看到了一些企业利用网络做的风生水起的时候，其实这些企业的成功不单单只是在卖产品，他们在前期的传播与后期的营销策略上都做了细致的准备。可以这样说，互联网营销是形势下的整合营销传播。

中小企业的互联网营销传播应该从小处着手，首先要有具有权威的官网，官网为作为企业的门户，应该将公司的荣誉、公司的文化展示给大家，在消费者中树立一个良好的公司形象。但是在实际操作中我们不难发现，很多企业只是展示了公司的硬性产品、基本内容，令消费者无法很好的了解公司，进而无法产生安全感。同时博客、论坛这些可以自行宣传的传播工具基本很少被企业运用，让企业少了与消费者沟通的渠道。而百度的系列工具虽然是当前运用的最多的网络营销工具，但大多数企业也仅仅只是用了百度的百科功能，而单于此功能，多数企业在运用创建百科的时候也还是从自己的角度去创建的，而没有从目标人群的搜索习惯入手，这就再次导致百科词条不能为企业的品牌增值服务。接下来我们再看看当前最流行的社交软件工具，众多企业都在用这类工具为自己寻找潜在消费者，可仍有很多企业没有开始运用这些能粘住消费者的传播工具，即使用了也没有找到能让消费者认真欣赏的内容。以微信为例，一些企业总是不停的给消费者传播企业的产品与促销信息，在信息媒体高度发达且多样的时代，消费者可以接受信息的渠道非常之多，如果让企业的内容不断地出现在消费者面前，最后此类传播通道肯定会被消费者屏蔽，最后让企业失去了与主流消费人群的沟通渠道，从而让品牌失去了成长的机会。

2.优化产品结构，洞察用户思维

互联网营销的最终目的是要将企业的产品与用户产生交换，从而产生价值。中小企业的电子商务一开始就是把网络当成了企业重新开辟的一个销售渠道，而不是以全新的思维开创的一种新的模式。随着互联网的高速发展与新的消费群体的意识变化，简单且高度模仿的营销方法是无法让目标群体接受到企业的品牌与产品信息的，在互联网时代，消费者接受的所有信息是高度碎片化的，谁能在短时间内让目标受众接受到企业想要输出的品牌诉求与产品信息，谁就能在信息化的年代拥有自己的市场地位。当前的互联网营销成功者都在产品打造上都以精简思维而大放异彩，后来居上的中小企业在没有自己的互联网营销思维下，也开始了模仿与跟随，其结果也注定逃不脱失败。不能否认高度的模仿能够让品牌减少投入风险，找到进入互联网的营销捷径，可如果没有认真的思考与调整，想要达到快速发展显然是不现实的。每个企业所处的行业与消费者对产品的需求程度是不同的，现在能够在互联网上成功的品牌基本集中在通信与个人手持终端的产品上，对于这些科技电子行业，中小企业要正视其行业与消费者消费习惯的特殊性，再做自己的产品推广方案。

中小企业在互联网营销的产品打造上，首先应该找到自己产品的特性与优势，针对优势进行深度提炼，再用消费者关心的简单语言加以诉说，让消费者在关注产品时能够过目不忘。在互联网上传播的产品宜精不宜多，这是产品推广成功的铁律，可有些行业，推广的产品过少也是不能激发消费者的购买欲望的，这时就应该采用精品战略，从不同功能与特点打造多类优势产品，让不同消费群体有自己可以拥有的产品，企业只有培养了自己的目标消费群才能使互联网营销得以持续性发展。

3.细分运营模式，发挥渠道效应

中小企业的电子商务是必行之路，但电子商务不等同于互联网也是不争的事实，企业要知道互联网营销是未来的趋势，谁能先理清互联网营销的思路，谁就能走在时代的前列，在竟争激烈的商战中傲视群雄。中小企业在进行互联网营销时，第一考虑的就是在淘宝或者其它电子商务网站开一个属于自己品牌的形象店，出售自己的商品，当然这是网络营销的基本条件，但实际上不是所有类别的产品一定要开网络旗舰店，也并不是所有电子商务都能产生赢利，中小企业在开展互联网营销时，开设电子商务网站是营销的基础，可开设什么样的电子商务网站，就是企业需要早规划，根据不同的时间、不同行的业，以及市场规模与消费者的日常关注度，最后确定企业的电子商务方向，企业电子商务网站如何开设应该从三个方面进行考虑：一是，产品是不是消费者日常需求较大的商品，日用品的销售规模大，消费者经常关注，就需要有流量较大的平台旗舰店作为主通道销售;二是，消费者不常购买的产品，例如家电，此类产品大部分属于低关注，高要求的产品，平时消费者不太关心此类产品的信息，作为电子商务网站的流量就不会很大，如果对电子商务就要轻产品化，而主要是对产品的详细功能，参数及使用案例进行详细说明，给消费者以购买的依据。三是，工业品类产品，例如锅炉采暖系统，工业类产品的消费群体不是直接用户，其所面对的客户不是专业人士就是行业资深人士，互联网营销应该更多是关注品牌的传播，产品的品质，所得到的各资质认定，客户的使用案例，让目标客户从多方面了解该品牌与产品，令客户在选择产品时产生优先选择本品牌的意识。

互联网精细化营销篇8

【关键词】互联网+；业财融合；管理会计；复合型人才；数据粒度

一、“互联网+”时代业财融合信息需求新特点

由于传统的会计管理在业务信息和财务数据的管理上存在一些缺陷，因此互联网时代的业财融合强调以大数据为桥梁，并对信息的采集、分析以及挖掘提出了新的要求。信息需求的变化使得传统的业财融合管理会计框架越来越不适应“互联网+”时代的发展需要，基于上述原因需要对业财融合管理会计框架进行重新构建，促进企业精准管理目标的实现。与传统的信息需求特点相比，“互联网+”时代业财融合信息需求呈现出如下四个新特点。

（一）数据粒度更精细

传统财务信息以资产、负债、所有者权益、收入、费用以及利润作为主要的信息要素，各项信息要素的范围比较宽泛，数据颗粒也比较大[1]。而管理会计所需要的信息具有精细化、格式不统一和以内部报告信息为主等特点。由于不同企业的管理会计体系也存在较大的差异，因此“互联网+”时代企业可以利用大数据技术对财务信息进行多次细分，更好地满足了不同层级对信息数据的不同要求。同时，企业可以利用大数据相关技术进一步优化各项管理活动和业务活动，促进清单管理制度的产生。该制度能够通过对运转顺序以及关联度的精细化分析，进一步细化财务信息数据，促进以清单为单位信息流的形成。

（二）信息维度更多样

传统财务信息极为单一的信息维度，使其越来越无法满足互联网背景下企业战略决策的需要。为了满足管理层战略决策多维度信息的需要，管理会计应运而生。管理会计信息除了包含传统的财务信息以外，还包括融资、投资、销售、生产以及供应等方面的信息。因此，企业管理层想要提高决策能力，就必须增多管理会计的信息维度。具体来看，如果企业重点分析客户年龄维度的信息，企业管理层就可以根据相关的会计报表的结果以客户年龄来进行产品投放；如果企业重点分析客户所在地区维度的信息，企业管理者就可以根据客户的地区分布特点有计划地投放产品。同时，企业除了重点分析客户维度的信息外，还可以综合分析产品、销售以及供应等维度信息，提高战略决策的科学性和准确性。

（三）业财信息更融合

与传统的管理会计不同，业财融合管理会计更重视非结构化数据和非财务数据的分析和利用。随着互联网时代的发展，管理会计对业务数据和财务数据的融合程度提出了更高要求。一方面，“互联网+”背景下业财融合管理会计不仅强调传统财务信息的精细化核算，同时也对销售、价格、物力以及人力数据的核算精度提出了更高要求[2]。以团队业绩核算为例，企业不仅需要精确核算该团队的支出情况，还需要对一些非财务信息进行精准核算。另一方面，由于业财融合信息包含的信息类型较为复杂，不同行业的信息要求存在较大的差异。如电信行业的业财融合信息包括计费、管理、品牌以及物资等维度，制造行业的业财融合信息则包括原料、生产、销售以及服务等维度。因此，企业应该根据自身特点选择适合自己的信息维度。

（四）信息获取更及时

受信息时效性的影响，信息带来的价值与传输的及时性成正比例关系，即信息的价值是有期限的，如果信息没能及时传递出去，那么其价值就会明显降低。同时，随着企业市场环境和生存环境不断变化，信息传递的不及时会直接影响管理层的决策质量。而互联网时代的到来使得信息的传播速度和传播数量大幅提高，进而对企业信息获取的及时性提出了更高要求。因此，在此背景下企业应关注业财融合信息获取的及时性，促进信息最大价值的发挥，进而提高企业竞争力和管理水平。

二、“互联网+”背景下业财融合管理会计框架的构建

在分析“互联网+”时代对业财融合信息新要求的基础上，将“互联网+”时代特点与业财融合会计管理相结合，以海量数据为载体，并以强大的信息系统为支撑，从基础和层级两个方面构建业财融合管理会计新框架。

（一）构建业财融合管理会计框架的基础

1.海量数据基础

信息时代企业所掌握的业务数据信息量庞大，然而大部分信息的价值并没有得到有效的发挥。因此构建业财融合管理会计新框架对企业信息价值的挖掘具有重要的意义。海量的数据资产是构建业财融合管理会计新框架的前提条件，企业只有掌握海量的数据才有可能通过信息的精细化管理构建模型，进而为企业发展提高更准确的信息支持。一方面，大中型企业往往拥有规模庞大的客户群体，企业可以通过收集客户产品评价、客户地理位置以及客户需求等信息形成大量的业务数据，进而为营销方案的制定提供了诸多参考；另一方面，企业可以通过各种硬件资源获取需要的信息，如通过基站以及销售网点设备等，搜集客户信息、需求量以及各类反馈信息等数据，进而为企业产品投放提供必要参考。企业只有通过各种渠道与硬件设备获取海量数据才有可能构建业财融合模型，进而指导企业进行营销决策和战略决策。

2.软件系统基础

企业的发展离不开各类软件系统的支持，好的软件系统不仅能够满足复杂数据处理的需要，也能够促进业务系统与财务系统的融合。如通讯企业可以通过其管理系统搜集业务成本、销售成本、消费构成以及客户特征等信息，并将这些信息与财务信息相对接，为复杂信息的处理提供强大的支持；网游开发企业可以借助其计费系统，实时将收入、支出以及计费等信息与财务信息相对接，促进业务信息与财务信息的深度结合。同时，企业可以通过软件系统与大数据系统相对接，建立业务数据与财务数据的共享平台，促使会计向业财融合模式转变，进而促进业财融合软件基础的建立和完善[3]。

3.人才基础

互联网时代背景下，我国高度重视管理会计人才的培养，采取多项举措促进管理人才的双向融合。业财融合不仅要求财会人员要熟练掌握专业知识，同时也要求财会人员掌握一定的企业管理知识，提高财会人员考核、控制以及预测等全方面的能力。由于现阶段我国多数企业的管理会计人才相对比较缺乏，企业在加强管理会计基础知识培训的基础上，也要重视对管理人才互联网技术的培养。因此，构建业财融合管理会计框架除了软件系统和海量信息的支持外，还需要高素质人才的支持。一方面，高素质人才可以实现业务知识与财务知识的有效融合，促进财务共享作用的发挥以提高企业价值；另一方面，高素质人才能够根据互联网时代的要求，不断创新业财融合模式，最大程度地促进会计职能的发挥。

（二）构建业财融合管理会计框架的层级

在明确业财融合管理会计基础的前提下，进一步对其包含的层级进行分析。从业财融合管理会计三层平台框架来看，平台层主要通过各类系统进行数据采集；数据层主要对采集数据进行存储和加工，包括各类信息和业财融合数据库两部分内容；应用层则主要包括营销方案、投资方案以及增资方案三部分内容。

1.平台层

该层主要通过EPR、物资、管理、计费以及品牌等生产管理系统进行数据的采集，采集的数据类型既有财务数据和非财务数据，又有结构化数据和非结构化数据。ERP系统是一个在全公司范围内应用的、高度集成的系统，覆盖了客户、项目、库存和采购、供应、生产等管理工作。其中，从品牌系统中采集的数据以非结构化的非财务数据为主；从计费系统中采集的信息主要以结构化的财务数据为主；从其他系统采集的信息种类相对比较复杂，包含了所有信息种类。作为整个框架运行的基础，平台层通过各系统采集的信息越精细，对其他两个层级的正向影响就越明显，同时也可以减少后期加工和存储的难度。因此，平台层应该不断完善数据收集系统，尽量做到以清单作为计量单位，并且通过数据对接进一步提高信息采集的质量和速度。

2.数据层

数据层就是对平台层搜集的信息进行进一步的加工和存储，如利润数据、销售数据、成本数据、反馈数据以及客户数据等；数据存储就是将上述数据通过一定的软件系统存储在硬件设备上的过程，因此该步骤既需要软件系统的配合，又需要硬件设施的建设；数据加工则需要专业的人员进行处理，所以该步骤工作质量的好坏直接与工作人员的技能水平有关。同时，运用大数据和云计算相关技术对数据进行处理，进而建立财务共享中心，并将处理好的数据储存在业财融合数据库中以方便信息使用者的调取[4]。业财融合数据库由多种信息系统构成，包括营销信息系统、收入信息系统、支出信息系统、利润信息系统以及财务信息系统等。系统根据信息的类别将加工后的信息分别储存在不同的信息系统中，由此可以看出业财融合数据库分类越丰富，企业管理者决策的准确性就越高。

3.应用层

作为应用层最主要的组成部分之一，营销方案是在综合分析行业特点、地区分布、补贴政策以及群体特点等信息的基础上制定的，关系到企业的生存发展和盈利能力。企业通过全面预算、营运资本、筹资投资以及业绩评价等业财融合系统，全面分析精细化数据，并根据不同消费群体的特点制定精准营销方案。同时，企业通过对各业务层需求的分析，结合业财融合系统制定科学的投资方案。另外，企业增资方案的确定也需要精细化数据和业财融合系统的支持，并根据企业自身特点将其细分为渠道、客户以及产品等不同类型。总体来看，应用层是管理会计运用的成果体现，企业通过将业务与财务相融合，构建基于不同业务特点的核算体系，促进企业制定的营销方案、投资方案以及增资方案更科学和有效。

三、“互联网+”背景下业财融合管理会计框架的应用

（一）南方电网案例分析

1.公司介绍

中国南方电网有限责任公司（以下简称“南方电网”）成立于2002年，覆盖海南、贵州、云南、广西和广东五个省份，负责投资、建设和经营管理南方区域电网，经营相关的输配电业务。公司总部设有信息中心、技术研究中心、电力交易中心以及电力调度通信中心，并拥有4家分公司，8个全资子公司和5家控股子公司。自成立以来，公司就非常重视发展战略的探索和实践。通过多项举措助力实现业财融合和传统会计转型。同时为了积极推进“互联网+”，2015年9月南方电网的南电商城正式上线，开启电网公司客户服务的互联网时代。2017年3月，南方电网首个“互联网+”智慧用电综合能源综合示范小区在中新广州知识城南安置区投产。

2.信息化和精益化业财融合管理会计实践

“互联网+”背景下业财融合管理会计实施的基础之一就是数据，南方电网管理层成立之初就认识到数据管理的重要性，如建立了全网统一的数据资源管理平台，重视数据的采集、存储以及使用等过程的管理。通过主数据管理系统，公司将主数据类型扩展到142种，主要包括营销、物资、生产、计划、财务和人力资本等信息。从数据的类型来看，公司的主数据信息类型既包括财务信息，也包括非财务信息。在上述措施的基础上，南方电网进一步搭建基于云计算技术的信息集成平台。南方电网首先通过各种应用系统收集大量数据，主要的应用系统包括综合管理系统、协同办公系统、营销管理系统、人力资源系统、财务管理系统以及资产管理系统等类型。其中，从财务管理系统采集的信息以结构化的财务数据为主；从其他系统采集的信息则主要以非结构化的非财务信息为主。然后将采集的信息通过互联网络上传到专属的存储设备中，为管理层信息的使用提供方便。2016年，南方电网围绕绩效管理、预算管理以及战略管理等领域，管理会计体系建设工作方案。该方案旨在推进财务领域精益管理和业财融合，并将具体任务分配到各供电局以及各主要科室。根据该方案的相关要求，公司构建了精细、多维以及共享的财务报告体系，细化了数据颗粒，并重视大数据和云会计等工具的运用，努力挖掘数据存在的价值。在充分利用信息平台和大数据先进技术的基础上，公司建设财务分析与辅助决策体系，为企业经营决策提供辅助支持。同时，为了实现对财务运营的事前、事中以及事后的管控，企业进一步建设财务运营管控系统，构建纵向分级管控，横向业财融合的财务信息系统，促进财务信息与业务信息的融合。

3.全面预算管控模式的实践

为进一步推进业财融合，提高营销决策与投资决策的准确性，南方电网构建了集约调控、分层分级管理的全面预算管控模式。在该模式的指引下，公司突出财务的转型升级，优化融资结构和投资决策，不断提高资金使用效率，同时重视数据处理和风险控制，促进企业各项决策更好地与市场需求相对接。作为业财融合系统的重要组成部分，全面预算运行的前提是对海量数据价值的挖掘，并通过不同层次、级别的财务预算结果检验营销方案、投资方案以及增资方案的合理性。

（二）蒙牛集团案例分析

1.公司介绍

蒙牛乳业（集团）股份有限公司（以下简称“蒙牛集团”）成立于1999年，是我国生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，也是我国农业产业化重点龙头企业之一。公司于2004年在香港上市，股票代码为HK2319，主要业务是液体奶、冰激凌和其他乳制品的加工制造。作为中国领先的乳制品供应商，公司已连续10年位列全球乳业20强。目前，蒙牛根据市场潜力及产品策略布局产能，建立了38个国内生产基地，新西兰、印尼2个海外基地，年产能900多万吨。从2015年国务院政府工作报告首提“互联网+”之后，蒙牛集团一直致力于打造全新的电商销售模式。作为乌镇世界互联网大会唯一被推选的乳制品企业代表，蒙牛集团在不断探索基于“互联网＋”的创新发展战略。

2.蒙牛集团业财融合管理会计多维度实践

2015年11月，蒙牛集团正式上线财务共享中心，实现了企业财务核算与资金的共享。在此基础上，集团运用“互联网+”平台，实现了与银行系统的对接，并将交易数据实时推送给银行，解决供应商与客户的资金问题。同时，在梳理和优化财务制度与流程的基础上，搭建了一套完整的业务财务数据流转的信息化平台。蒙牛集团的数据采集是通过邮件系统、合同管理系统、主数据系统、预算系统、人力系统以及资金系统进行。其中，从预算系统和资金系统采集的信息以财务数据为主；从其他系统采集的信息主要以非财务数据为主。集团首先通过上述多种系统平台采集大量数据，然后通过公司的财务业务一体化系统对数据进行处理和加工，促进财务数据和业务数据的一体化。最后将进行处理的数据传输到云端存储设备，方便各部门管理人员的调用。在掌握海量信息的基础上，蒙牛集团进一步完善风险管理体系和精细化成本管理体系。具体来看，蒙牛集团通过分析各项数据，建立了“7553”管理体系，即7个风险领域、5个管理机制、5项管理流程和3道防线。然后根据风险评估的结果，指导战略决策以及营销方案的制定。通过建立精益化生产运营体系，促进销售、研发以及市场的有机结合，进一步精细化各项成本的管理，为投资方案的制定提供参考。3.重视复合型人才的培养作为“互联网+”背景下业财融合管理会计实施的基础之一，复合型人才是企业向精益化、精细化、集约化管理方向转变所需要的人才类型[5]。复合型人才往往在多个方面都具有一定能力，并且拥有多项专业技能。“互联网+”背景下业财融合管理会计所需要的高素质人才就是一种复合型人才，既需要具备一定的财务和业务专业知识，也需要熟练掌握必需的互联网技术。基于上述原因，蒙牛集团常温液奶事业部制定了《复合型人才培养方案》。该方案主要包括背景、人员选拔、人员提升、实践考核以及管理办法五部分内容，强调财务知识、企业管理知识以及互联网知识并重的人才培养目标，并制定了以企业内训为主，实行岗位轮换的复合人才培养策略。

四、实施“互联网+”背景下业财融合管理会计框架保障措施

（一）积极推进业财一体化建设，促进管理会计转型升级

“互联网+”背景下各种信息化工具层出不穷，会计工作也逐渐向自动化处理方向转变，会计人员需要充分的利用多种工具提高自身的工作效率，节省核算工作需要的时间和资源，促进会计的转型升级[6]。传统会计工作往往局限于做表、报账和算账等领域，新形势下会计工作重点应该放在考核、分析、决策和预测等领域。同时，业财融合的背景下企业应该积极推进业财一体化建设，利用各种软件系统实现业务数据和财务数据的融合，并通过多种平台促进数据在不同层级、不同部门的共享。另外，人才是构成“互联网+”背景下业财融合管理会计框架的基础之一，因此促进管理会计的转型升级应该进一步加大复合型人才的培训力度，重点培养员工的管理能力和互联网技术的应用能力以满足管理会计转型升级的需要。

（二）进一步细化数据颗粒，提高管理会计增值服务能力

数据是构成“互联网+”背景下业财融合管理会计框架的基础之一，也是构成整个框架的最基本要素。“互联网+”时代业财融合对信息提出了精细程度、维度、融合以及及时性等方面的新要求，因此企业应提高对数据的重视程度，从数据采集、加工以及存储整个流程出发，提高信息的维度和质量，进而促进“互联网+”背景下业财融合管理会计框架的应用。业财融合背景下，会计人员应重视对云计算、大数据等技术的学习和利用，深入挖掘数据的价值，通过财务和业务的融合以及精细化成本管理，促进资金的使用效率的提高。另外，企业应该提高数据颗粒的精细化程度，为企业战略决策、营销决策以及投资决策提供可靠的数据支持，提高管理会计的增值服务能力。

（三）加强全方位风险防控能力，促进监督控制职能的发挥

就企业而言，加强全方位风险防控能力主要从风险、成本和预算三方面进行全面控制，进而促进管理会计在各项目、各流程以及各部门监督控制职能的发挥。首先，企业应该提高自身的风险意识和风险防控能力，提高对业务活动事前、事中以及事后的风险防控管理，通过提高风险预测能力提高管理层战略决策的科学性；其次，企业应该实现对各项目的精细化成本管理，将成本的控制细分到谈判、采购、产品设计、人力资源以及员工效率等方面，通过精细化的成本核算实现对整个操作流程的监督管控；再次，企业应该重视全面预算管控能力，提高项目前期预算的准确性，并实时跟踪项目预算的执行情况，如资金的使用情况、计划执行情况等。

（四）改变授课内容及方式，促进管理会计教学模式的转变

复合型人才作为业财融合管理会计需要的人才类型，其培养和教学模式也应该与时俱进。从授课的内容来看，管理会计的教学内容不能局限于传统的财务知识，应该加强企业管理知识、互联网知识、大数据知识以及云计算知识的普及和认识，通过传统财务教学队伍、信息技术专家以及企业管理教学队伍相结合，共同培养管理会计所需的复合型人才。从授课方式来看，管理会计的授课方式应该改变传统的实体课堂授课方式。互联网时代下，管理会计的授课方式应该积极尝试互联网授课方式，并不断创新翻转课堂、微课以及慕课等新型的授课方式，进而促进教学模式的转变[7]。