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关键词：战国策 策士 公关语言艺术
“公共关系”源于英语“Public Rela―tions”，在中国大陆最早兴起于20世纪80年代。它进入中国虽然只有几十年的时间，但在中国经济中所扮演的角色却不容小觑。公共关系的运用更是当代成功人士所具备的基本能力。虽然这门学科在我国形成较晚，然而早在战国时期，却已被士人所掌握。《战国策》记录了战国时期谋臣策士的游说之辞。这些策士在向统治者游说时，非常讲究公关语言艺术，他们的语言表现出多种特点，主要表现在善用“集束论据”，震撼力强；夸饰铺陈，辞藻华丽；连续发问，气势逼人；针锋相对，语言犀利；巧设寓言，善用比喻等。因而他们的公关语言具有极强的说服力和感染力，很值得当代公关人士学习。
《战国策》就是主要记载战国时期谋臣策士游说诸侯或者谋议论辩当时的政治主张和斗争策略的一部著作。该作的文学成就突出表现在它出色描绘了那些策士的谈话，即现在公共关系学所说的公关语言。策士们能够揣摩统治者的心理和掌握统治者的思想感情，能在统治者趾高气扬时，一席话说得他们垂头丧气心灰意冷，也能在统治者一筹莫展时。三言两语，令他们兴高采烈茅塞顿开。虽然策士们在政治上大都“朝秦暮楚”，没有什么固定原则，但在当时群雄并起的特殊时代，却是无可非议，“士为知己者用”则是非常可贵的。从公关语言本身的艺术价值来说，他们的言论可以说是登峰造极，前人都给了极高的评价。刘勰《文心雕龙》称赞说“一言之辩，强于九鼎之言；三寸之舌，胜过百万雄兵”。王觉在《题(战国策)》中称“辩丽横肆，亦文辞之最”。
《战国策》广泛地记载了当时各国的政治斗争。许多地方比较精细地刻画了人物的精神状态，描绘了一些人情世态，记下了当时一些谋臣策士的“公关”词锋，记下了一些有识之人士对于政治的长篇见解。它的“公关”语言艺术成就大致可以概括为以下五个方面：第一，善用集束论据，震撼力强；第二，夸饰铺陈，辞藻华丽；第三，连续发问，气势逼人；第四，针锋相对，语言犀利；第五，巧设寓言，善用比喻。
一、善用集束论据，震撼力强
策士们在“公关”时，为了使对方采纳自己的建议，非常注重自己的论辩方式，他们在论证自己的观点时，在论据选择上往往尽量使用集束论据。所谓集束论据是指把三个或三个以上的论据集中在一起，论证同一论点，以便使其论证更有说服力和震撼力。如《蔡泽见逐于赵》(秦策三)中，蔡泽被赵国驱逐，他听说蔡相应侯范雎任用郑安平、王稽，可后来两人都犯了重罪，范雎深感惭愧，感觉有机可乘，便决定西行人秦，其意在于争夺相位。在与范雎的论辩过程中，蔡泽说：
主圣臣贤天下之福也；君明臣忠。国之福也；父慈子孝，夫信妇贞。家之福也。故比干忠，不能存殷；子胥知，不能存吴；申生孝，而晋惑乱。是有忠臣孝子，国家灭乱。何也?无明君贤父以听之。
蔡泽为了说服范雎“功成身退”而自己为相，连续用了三个事实论据，构成集束论据。这三个论据“比干忠，不能存殷；子胥知，不能存吴；申生孝，而晋惑乱。”寥寥的二十一个字，短小精悍，论证充分，说得“应侯称善”!在后面的论辩中，蔡泽又列举齐桓公、吴王夫差等君主的例子，以论证至盛则反的道理，继而又以人臣为例，商鞅“功已成遂以车裂”，白起“功已成矣，刺死于杜邮”，吴起“功以成矣，卒支解”，大夫文种功高权重而终致杀身。“此四子者，成功而不去，祸至于此。”唯独范蠡深知“功成身退”之理，他唯恐祸及自身，功成名就后，毅然隐退，“超然避世，长为陶朱”。此处。蔡泽以商鞅等人为例。同样运用集束论据，说明范雎是该“功成身退”的时候了，如不及时退去恐怕结局一如商鞅、白起、吴起、文种!蔡泽的这番说辞，论据充分，论证得力，又能使范雎倍感危险，非听不可。范雎唯有称“善”，将蔡泽奉为上宾。不几日，范雎就向秦昭王举荐蔡泽，并且称病辞官，请归相印。
二、夸饰铺陈，辞藻华丽
“所谓铺陈，就是把事物的有关方面尽可能全面而广泛地论到陈述。夸饰，就是把事物的某种属性故意言过其实地夸大强调。”。《战国策》中策士谋臣的公关语言，动辄东西南北、山川形胜、天下古今、利甲精兵、人情风物，大笔挥洒。如《苏秦为赵合纵说齐宣王》中苏秦说：
齐南有太山，东有琅邪，西有清河，北有渤海，此所谓四塞之国也。齐地方二千里，带甲数十万，粟如丘山。齐车之良。五家之兵，痰如锥矢，战如雷电，解若风雨。即有军役，未尝倍太山、绝清河、涉渤海也。临淄之中七万户，臣窃度之，下户三男子，三七二十一万。不待发杀远县。而临淄之卒。固以二十一万矣。临淄甚富而实，其民无不吹芋、鼓瑟、击筑、弹琴、斗鸡、走犬、六博、蹴鞠者；临淄之途，车毂击，人肩摩，连衽成帷，举袂成幕，挥汗成雨；家敦而富，志高而扬。
这段说辞甚是铺张，并且综合运用夸张、对偶、排比等修辞手法，把齐国的地理、物产、人力等各方面优势淋漓尽致地展现了出来，声调铿锵，气势贯通，形象生动，给人留下了极为深刻的印象。再如《苏秦始将连横》中，苏秦游说秦惠王曰：
天王之国，西有巴蜀、汉中之利，北有胡貉、代马之用，南有巫山、黔中之限，东有肴、函之圊。田肥美，民殷富，战车万乘，奋击百万，沃野千里，蓄积饶多，地势形便，此所以天府，天下之雄国也。以大王之贤，士民之众，车骑之用，兵法之教，可以并诸侯，吞天下，称帝而治。
接下来苏秦又以神农、黄帝、尧、舜、禹等说明应该以征战来兼并诸侯、一统天下。这段说辞同样言辞夸张、辞藻华丽，与《苏秦为赵合纵说齐宣王》中的说辞有异曲同工之妙。
三、连续发问，气势逼人
这种语言艺术的运用，有一个突出优势就是能够掌握发话权，造成咄咄逼人的气势，使得对方无暇思索，只能被动地回答问题，而提问方则能抓住机会全面阐述自己的观点。如《人有恶苏秦于燕王者》(燕策一)中，有人对燕王说：“武安君，天下不信人也。王以万乘下之，尊之于廷，示天下与小人群也。”苏秦从齐国归来，燕王竟然不给他预备住处。苏秦为了反驳别人对他的中伤，对燕王说道：
且夫孝如曾参，义不离亲一夕宿于外，足下安得使之之齐?廉如伯夷，不取素
餐，污武王之义而不臣焉，辞孤竹之君，饿而死于首阳之山。廉如此者，何肯步行数千里。而事弱燕之危主乎?信如尾生，期而不来。抱梁柱而死。信至如此，何肯扬燕、秦之威于齐而取大功哉?且夫信行者，所以自为也，非所以为人也。皆自覆之术，非进取之道也。且夫三王代兴，五霸选盛，皆不自覆也。君以自覆为可乎?
这样一连串的发问层层推进、步步加深，那些中伤、指责当然就被有力地驳斥，燕王无可奈何，不得不说：“夫忠信，又何罪之有也?”
四、针锋相对，语言犀利
针锋相对就是对对方提出的观点毫不回避和退让，而是予以正面的反击，树立自己的观点。在《鲁仲连义不帝秦》(《赵策三》)中，着重写了鲁仲连和辛垣衍的辩论。秦围赵国都城邯郸，兵势强盛。魏国怀着恐惧心理，派辛垣衍到赵国，劝赵国尊秦为帝，以免遭灭国之灾，这时鲁仲连正在邯郸。他极力反对这种投降媚敌的行为，找到赵相平原君，要和辛垣衍辩论。在两人的论辩过程中，辛垣衍处处小心，时时防守；鲁仲连却千方百计以理说服他。以利害关系打动他，可谓语言犀利，感情充沛，其中有许多话都是短兵相接，如：
辛垣衍曰：“先生独未见夫仆乎?十人而从一人者，宁力不胜，智不若耶?畏之也!”
鲁仲连曰：“然粱之比于秦若仆耶?”
辛垣衍曰：“然。”
鲁仲连曰：“然则吾将使秦王烹醢梁王。”
辛垣衍快然不悦目：“嘻!亦太甚矣，先生之言也!先生又恶能使秦王烹醢梁王?”
辛垣衍在鲁仲连的辩难和指责下，被迫暴露了他那种甘心在强敌面前屈服的畏葸心理，他直截了当地把秦比作主人，而把魏国比作奴仆。鲁仲连听到这番话当然极为气愤，狠狠地刺了他一句：“然则吾将使秦王烹醢梁王!”此话一出，辛垣衍大吃一惊。说你鲁仲连说话也太过分了，凭什么让“秦王烹醢梁王”呢?鲁仲连就从容地根据历史事实来解释，说帝王有权力烹醢他的臣属。最后他说：
且秦无已而帝。则且变易诸侯之大臣。彼将夺其所不肖而与其所贤，夺其所憎而与其所爱。彼又将使其子女谗妾为诸侯妃姬。处粱之官。梁王安得晏然而已乎?而将军又何以得故宠乎?
这些利害关系说出来后，辛垣衍也不得不“再拜”谢服，并表示“不敢复言帝秦”。
五、巧设寓言，善用比喻
战国时期，君策士们公关的对象多为庸主暴君，为了免予灾祸。有时候须曲折隐晦，那么寓言就成为一大技巧，当然也成为策士语言的一大特色。如郭隗为向燕昭王献策，告诉他如何招揽人才，用了“渭人买马”的寓言(《燕策一》)；魏加为了告诫君主在选拔人才时要“慧眼识英雄”，不能有眼无珠，错把庸才当将才，用了“惊弓之乌”的寓言(《楚策四》)；苏代为了劝赵惠王不要攻打燕国，用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的寓言(《燕策二》)，说得赵王“称善”，最终没有出兵；李梁用“南辕北辙”(《魏策四》)的寓言，来劝阻魏国攻打赵国邯郸；陈轸用“画蛇添足”(《齐策二》的寓言，来劝阻楚将昭阳乘战胜魏国之威去伐齐国，说动了昭阳，使他“解兵而去”，等等。这些寓言大都比附现实，与当时的政治斗争密切相连，而且即事编撰，新颖独特，别出心裁，而策士们运用自如，信手拈来，表现力相当强。
《战国策》于寓言之外，还多用比喻，而且所用比喻甚是新奇。《庄辛谓楚襄王》(《楚策四》)就是其中的典型代表。庄辛曾经对楚襄王说：“君王左州侯、右夏侯，荤从鄢陵君与寿陵君，专淫逸侈靡，不顾国政，郢都危矣。”可襄王不听，反说庄辛“老悖”。不久，秦国来攻，果然一举攻占了鄢、郢等地，楚王流亡到城阳，把庄辛请来向他求教，庄辛以四个比喻回答了他，即：蜻蜓“自以为无患”而被“公子”所黏捕，黄雀“自以为无患”而被王孙公子射杀，黄鹄“自以为无患”而被射者用网罗捕获。蔡圣侯因放荡逸乐而被楚大夫发用绳索捆缚。这四个比喻由小到大，逐渐过渡到楚襄王本身，指出其所作所为正是把自己置于危险之地，构思新颖，说理充分，楚襄王听后不禁“颜色变作，身体战栗”。于是“执圭而授之”，封庄辛为“阳陵君”，“与淮北之地”。又如《秦策一》中“嫂蛇行匍匐，四拜自跪而谢”，用蛇来比喻苏秦之嫂看到苏秦飞黄腾达之后的恐惧，《齐策三》中“土偶与桃偶相语”，作者抓住了土偶与桃偶遇水后一个归于本土、一个漂泊四方不知所归的不同下场，来比喻不同的人，说明人要坚定不能忘本之意。总之，利用比喻来说明事理非常生动形象、深刻精辟，说服力自然很强。
关键词：一带一路 沿线国家 文化战略 齐鲁文化
本文系山东省软科学研究计划项目研究成果，名称是增强民族间的文化认同，为“一带一路”建设提高粘着力――以齐鲁文化的国际化为例。项目编号2016RKB01192。负责人刘洪健，参与人杨世生，孙洁
一、“一带一路”战略简要概述
“一带一路”是“丝绸之路经济带”与“二十一世纪海上丝绸之路”的统称。“一带一路”策略是现阶段我国最高等级的战略目标。主席在二一五年十月份访问英国时，重点提出了丝绸之路经济带与二十一世纪海上丝绸之路的建议。在该建议中，认为一带一路具有开放性、多元性等特点，虽然起源于古代丝绸之路，却不完全局限于丝绸之路，拥有更广阔的领域，所有感兴趣的国家都可以自己加入该范围当中。强烈地表明了本国的态度，欢迎世界各国共同加入“一带一路”战略目标中。
二、“一带一路”文化战略及政策的实施现状
二一五年，山东省得到文化部门的全力支持，并在党与政府的领导下，对文化系统进行了进一步的创新，开拓了全新的交流平台，建立了以政府为主导、以企业为主体、以社会为对象的对外文化交流制度，力求于将齐鲁文化推向全国甚至全世界。在二一五年，山东省共派出一百四十二组访问团对外进行访问，共计1562人；共接待四百零六组外来访问团，共计4894人。
（一）根据国家外交以及全省外交现状，策划各种文化话交流活动
首先，安排高质量演出团队协同国家领导人员外出访问。二一五年十二月，省杂技团的《鼓韵》节目登入了中非合作项目推出的约翰内斯堡峰会文艺晚会中，并取得了理想的效果；二是以省委政府的工作目标与要求为依托安排各种对外文化交流活动。例如，山东省曾在法国地区组织了“孔府乐舞”、“山东鲁绣精品展览”等活动、在立陶宛开展了“孔子文化展”以及各种古典文化表演，在米兰世界博览会中通过演出的方式展示山东文化等；三是积极参与各类文化交流活动，强化山东省的文化水平。例如参加海外组织的“欢度节日”相关活动，在二一五年，山东省共派出十二批团队参加海外城市组织的“欢度节日”活动，是我国有史以来规模最庞大的一次对外交流活动，充分展现了我国齐鲁文化的文化底蕴与特色；五是通过组织“东亚文化行动”来展示山东省的东亚文化之都形象及齐鲁文化底蕴。“东亚文化之都”对于山东省来说是一种重要的交流渠道，山东省于二一五年举办了“东亚文化之都・青岛活动年”活动，该活动共由4个部分构成，其中包括一百五十多项框架内项目，该活动对山东省“一带一路”战略目标的实施产生了极大的促进作用。
（二）依托孔子故里、齐鲁文化建立对外文化交流品牌
首先是在海外建立“尼山论坛”这一品牌。具体是在泰国围绕“儒学、佛学宗教交流”等主题建立“尼山论坛”，中外各领导纷纷参与了此次活动的开幕典礼。此外，中泰两国的研究人员共同针对这一主题展开了进一步的研究与讨论，“尼山论坛”活动海外的成功举办，象征着我国齐鲁文化进一步推向了国际；其次是推动“尼山书屋”项目的构建。“尼山书屋”于二一五年正式在美国洛杉矶、纽约以及泰国曼谷等地区成立，截止至现在，“尼山书屋”已经在全球十四个国家正式落户，包括美国、俄罗斯、澳大利亚等；三是组建“文化中国、齐鲁风韵”演出团队，并奔赴世界各国进行表演。山东省与国务院侨办、省侨办、省外办等部门建立了密切的合作机制，构建了一批演团队，专门赴海外进行各种以齐鲁文化遗产为主题的文化演出，向全球推广我国传统特色文化；四是将山东杂技推向全球各地。山东杂技是我省甚至我国较具特色的文化品牌，同时也是将齐鲁文化推向世界的核心品牌。山东省杂技团与日本、美国以及欧盟各国建立了合作表演的良好互动关系，常年与上述国家联合开展巡回式商业演出，不仅获取了理想的经济效益，同r还促进了齐鲁文化在国际市场中的传播。济南市杂技团在二一五年八月至十二月之间，将京剧意象杂技晚会《北京梦》在美国以及加拿大等国进行了持续一百天的巡回商演，共计出演了九十二场演出，踏遍了美国二十五个州以及加拿大七十多个城市，刷新了我国杂技演出团队国际巡演的记录。
（三）文化贸易活动取得了理想的初步效果
山东省每年会从全省文化产业发展基金中提取一部分资金，专门用于扶持对外文化交流活动项目的开展，致力于发展良好的国际文化交流关系。从二一三年至二一四年间，省级文化产业发展中心共拨款一千万元用于山东省对外文化交流活动的开展，例如山东齐鲁文化以及品牌的推广、文化进出口贸易工作的宣传、齐鲁文化贸易平台及相关国家重点扶持项目的构建。二一五年，山东省的关键文化产品以及实现了四十五点三亿美元的进出口额，以及百分之四十点四的同比增长率。
三、“一带一路”文化战略及政策的计划
山东省会进一步强化顶层设计与整体规划工作的开展，以“一带一路”文化为基础，将齐鲁文化在全球范围内进行深入地推广。致力于研究与策划，加强行业、部门以及区域文化的整合，深入强化顶层设计，制定清晰的工作方向，以服务国家及本全身为格局，依托省政府为核心开展相关工作，坚持梳理全省“孔子故里、齐鲁文化”的国际品牌，创新活动方式，建立完善的文化传播体系，促进对外文化交流活动的进展，向全世界讲述山东的故事，建立优质的山东品牌。
山东省委政府在《山东省参与丝绸之路经济带与二十一世纪海上丝绸之路建设的实施方案》中提出，“一带一路”战略目标的实施是我国发扬中国传统特色文化的重要方式。山东省素来享有“孔孟故里”的美誉，是我国齐鲁文化的发源地，齐鲁文化代表的是鲁家文化，对世界各国的文明具有深远的影响。加入“一带一路”文化建设工作中可以将山东省的特色文化以及资源优势丰富地发挥出来，有助于齐鲁文化在全球市场中的推广，使山东省在全球的品牌形象良好地树立起来，享有更高的国际知名度。进一步强化沿线国家对中国传统文化的认同感，为我国的民间文化铺设坚实的文化基础，使各国之间实现良好的文化交流与借鉴，增强国际文化的包容性。要加大人文交流平台合作机制的构建力度，进一步挖掘以儒家文化为代表的齐鲁文化底蕴，通过创新的方式来宣传儒家思想的精髓，做好“山东故事”的讲述工作，使国际文化交流工作更有效地落实。构建高质量文化交流平台，以促进齐鲁文化传播为目的，全面提高全省地文化软实力，形成一个具有国际文化特色地文化交流中心。并构建一批独具我国传统特色的文化品牌。
二一七年，山东省将以“一带一路”文化战略为基础，致力于以下工作的落实：建立省部合作机制，全面贯彻文化部门的策划与统筹工作，与新加坡共同举办“二一七新加坡与中国山东的文化交流年”活动，两国并肩策划各种形式的文化交流活动，例如美术作品展览、文化遗产展览、各种文化交流研讨会、旅游特色介绍等项目。全面贯彻“海外中国文化中心”的构建工作。在“一三五”期间，山东省将与文化部门及山东高速集团进行强强联手，共同打造塞尔维亚中国文化中心，全面做好设计与策划工作，向上海以及北京等一线城市借鉴资源投入方式、人员派遣模式以及管理形式等方面的经验，充分做好塞尔维亚中国文化中心的建设工作。积极完善“东亚文化之都”的遗留工作。“东亚文化之都--青岛活动年”的开展取得了理想的活动效果，并掀开了中韩文化交流的最新序幕，我们应充分利用好“东亚文化之都”的良好口碑，将中韩文化交流工作推向更高的深度。扩大“尼山书屋”在全球范围内的覆盖范围。在二一七年，山东省将联合山东友谊出版社共同落实“尼山书屋”在全球范围内的扩张工作，其中包含韩国安东大学孔子学院、安东市图书馆、韩国首尔尼山书屋等。5、庆祝山东省与澳洲合作关系建立三十周年活动。该活动主要包括：按照省委书记姜异康二一年九月与澳洲南部州长魏杰签订的《山东省--南澳州友好合作行动计划》，山东省计划于二一七年组建一个画家采风团队赴往澳洲进行有关国画、油画以及水彩画的写生活动，随后又接着举办了有关山东画家眼里的南澳州艺术画展示。山东省计划在明年十月份继续举办“南澳州文化周”活动，活动由双方合作表演、南澳州艺术文化展、南澳州电影展等活动组成。“南澳州文化周”活动将作为两国三十周年庆祝活动的开幕式，并邀请了两省州的领导共同参与，此外山东省还将派出艺术演出团协同省级领导共同访问南澳州。6、选拔并派出相关人才至海外进行深造学习。基于省委组织部在《关于加强儒学人才高地建设的意见》中提出的要求，山东省将选拔一批儒学传播人才至其他国家进行中国传统儒学文化的传播，预计在明年拟派出两名儒学派人才赴往海外图书馆进行研修学习。7、积极推广对外文化贸易交易的开展。持续更新对外文化贸易模式，构建更多优秀体系用于推广齐鲁优秀文化，维护山东良好的国际形象。山东省组织了对外文化贸易团队至日本以及韩国等过进行文化交流，对日本与韩国的文化产业以及贸易政策进行进一步了解，并共同讨论我省与日韩两国的具体合作机制。计划于明年赴新加坡举行以山东齐鲁文化为主体的产品展销交流会，强化与韩国在儒学文化方面的研究，增强两国的文化交流机制。
参与文化部门举办的海外春节联欢活动。山东省将组织各类杂技演员以及文化遗产研究人员共赴泰国参加“春节联欢活动”，在活动上开展风筝年画展览并形成风筝制作培训班，并将其作为泰中文化交流活动的最终闭幕式，同时也作为庆祝泰国王后八十四岁诞辰的表演活动。此外，山东省还将以“山东木版年画展”为代表至德国进行展示。预计在明年左右，山东省将组建十五个团体共同赴往十几个海外国家进行文化交流活动项目。最后，山东省还致力于加强与港澳台三地的文化交流活动力度，与港澳台相关文化部门建立合作机制，使中国京剧、戏曲以及笔墨等传统文化传播至港澳台地区。
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秦国始终都比较重视引进外来人才，这吸引了大量的优秀人才竞相而来，以希望在秦国充分发挥自己的人才价值。纵观历史，秦国在兴盛时期的发展，应该主要归功于外来人才的鼎力相助。秦国形成的客卿政策，即秦国不管对待何种身份地位的客卿，无论之前所从事的职业是否贵贱，一旦通过试用就认定其为优秀的人才，就立即授以高官和权位，这无疑就吸引了大量的外来优秀人才。分析秦国的人才政策有两方面，即重视引进和重视利用。
1. 重视人才的引进
秦国的历史中有很多卓越的人才都是从其他列国引进的，如卫人公孙鞅、楚人百里奚和李斯、蔡人甘茂、魏人张仪和范雎、齐人蒙恬等。根据统计可知，秦国引进的人才共有53名，这直接为秦国的发展和统一发挥了重要的价值。秦国给予人才丰厚的待遇，能让他们自由地发挥自己的人才价值，这也是人才所希望的，因此，吸引了大量的外来人才。
2. 重视人才的利用
当秦国把优秀的人才引进之后，先经过一段时间的试用期后，一旦确定其为自己所需要的人才，就立即授以官职和实权，让他们参与到国家的政务中，为国家的发展和进步做出自己最大的贡献。从秦武王到秦始皇期间，共有左丞相9名，分别为楚人芈戎、李斯、昌平君、屈盖，王绾（未详）、徐诜（未详）、金受（未详）等；右丞相共有12名，分别为秦人樗里疾，楚人甘茂和魏冉，齐人薛文，赵人楼缓，魏人范雎、吕不韦和寿烛，燕人蔡泽以及杜仓（未详）、隗状（未详）、冯去疾（未详）等。大部分都是来自其他各国，但是秦国却对待他们一视同仁，奖赏分明。
秦国在使用人才时，坚持“用人不疑，疑人不用”的态度。历史上有名的商鞅变法就跟秦孝公的全力支持紧密相连。
二、齐国针对人才实行的政策
齐国使用人才的主要政策是尊贤尚功。这一特点在齐国早期就开始采用，可以追溯到太公时期。《汉书・地理志下》中有记载：“初太公治齐，修道术，尊贤智，赏有功。”特别强调了齐国在用人上遵从尊贤尚功的政策，这就与周国的世卿世禄的政策相对而立。例如，齐桓公虽曾与管仲有过节，但是他仍然不计前嫌任他为在宰相，并且，齐桓公并不在意出身卑微的鲍叔牙、隰明、宁戚等，都委以重任，共同完成春秋霸业；齐威王也是选贤任能，授以丞相职位给邹忌，并且破格的任孙斌为军事，把淳于髡作为宾客。此外，齐国还注重各国之间的学术交流，所有的费用均由国家提供，并且还给学员提供丰厚的待遇，这就吸引了大量的学者前来游学。
然而，在宣王之后的君王却不能继承尊贤尚功的优良传统。齐闵王时期就出现了“内无良臣，故诸侯合谋而伐之”的局面，危机四伏。之后的齐襄王因听信了佞臣的谗言就疏远了贤臣田单，最终中了秦国的反间计，不为战争作准备，不联盟五国共同讨伐秦国，进而让秦国歼灭五国，完成统一伟业。由此可见，齐国对待人才实行的尊贤尚功政策的意义重大。
三、秦国与齐国人才策略的对比分析
1. 两国人才策略的相同点
秦国和齐国都注重引进外来人才；在利用人才的策略上都均有“尊贤尚能”的特点，比如齐桓公不计较与管仲的过节，依然重用他，秦穆公不在乎百里奚的出身卑微等。最终两个国家都得到了大量的优秀人才，为国家的发展和进步做出了不朽的贡献。
2. 两国人才策略的不同点
从引进人才的标准来看：秦国引进的人才主要有军事将领、纵横家和法家，如军事将领蒙恬、蒙骜、司马错等，纵横家范雎、公孙衍、张仪等，法家李斯和商鞅等；齐国主要引进的都是来自道家、墨家、儒家的学者，如道家的环渊、接予、田骈、慎到等，墨家的宋妍等，儒家的荀况和孟轲等，却只引入了一个纵横家苏秦，此人还是燕国派来的间谍。
造成二者之间的差异很有可能与各自的文化特征相关。齐国的经济发展，物质资源丰富，这给文化的发展奠定了基础，因此，齐国的文化也要比秦国先进很多，所以会选择道家、墨家、儒家等思想。而秦国却位于西北边陲，长时间戎狄杂居，受到北方牧民民族文化的影响较大。
从两国在利用人才方面来看：齐国对优秀人才的实际使用不是特别多。比如齐稷下学宫的人才，齐宣王自己特别喜欢文学，故喜欢授以文学人士官职，封为上大夫，通常只在一起谈论文学，并不商讨国务。相反，秦国对人才的使用就比较多，秦国的统治者直接掌控着官吏的任免权，实行奖惩分明，一旦发现作用不大的人才，就立即降职，因此，秦国的大部分宰相都是来自其他国家。
从人才起到的实际作用来看：秦国的人才起到的作用远强于齐国。由于齐国主要引进的人才都是学者，其主要目的是著书立说，因此使得齐国的学术水平是当时最高的，而对于国家的利益没有起到实际作用。秦国引进的人才都是以服务于国家利益为目的的，这就为最终秦国的统一伟业起到了重要作用。
四、总结
总之，战国时期的秦国和齐国在人才的引进策略上都有各自的优点，都注重人才的贤能，均给予人才最高的尊重。然而，在社会的不断改革和演变过程中，秦国依然能坚守自己的人才优惠政策，而齐国却渐渐抛弃了尊贤尚功的人才策略，最终秦国走向鼎盛，齐国走向灭亡。由此可见，引进人才是国家和社会进步的重要保障。
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【关键词】鲁仲连；义；辩；达
战国策文在形象地描述了战国时期的外交事宜和纵横兼并的状况同时，也塑造了大量生动的人物，尤其是策士形象，如张仪、苏秦、淳于髡等。但这些策士给人们留下的总是机变诡诈、利益至上的印象。在这之中，着墨不多的鲁仲连却以他的“却秦振英声”，“意轻千金赠”等事迹赢得了后世的称赏。那么，为何同是战国策士，鲁仲连能够树立不同于仪、秦的光辉形象并能屡现于在后世的文学作品中呢？他的真实形象又是怎样的？
一、历代作品中的鲁仲连事迹
（一）《战国策》中的鲁仲连
西汉刘歆辑录的《战国策》是理论上最早记载鲁仲连这一人物的。《战国策》中，鲁连的事迹主要有以下几件：其一，说辛垣衍，也就是“义不帝秦”，此章主要论说秦围邯郸，赵国危亡之际，作为“游客”的鲁仲连如何凭他的三寸不烂之舌打消魏使者辛垣衍企图说赵王“帝秦”的想法，从而帮助赵国脱离危机；其二，与田单论攻狄，此章论述田单前后两次攻狄的不同后果以及鲁仲连的先见之明；其三，遗燕将书，也就是“一箭定聊城”，此章论述田单攻聊城不下时，鲁连约燕将书，使燕将“罢兵到读而去。解齐国之围，救百姓之死”。其四，鲁仲连与孟尝君论士，主要论述鲁仲连与孟尝君谈论士人情况。
（二）《史记》中的鲁仲连
司马迁的《史记》多半沿袭了《战国策》所述鲁连的几件事，而有所删改，主要保留了秦围邯郸和遗燕将书两个较为重要的事件。叙述大体相同，只在遗燕将书的末尾有所更改。《战国策》谓鲁连遗书，燕将所见之后，“曰：‘敬闻命矣！’因罢兵到读而去，故解齐国之围，救百姓之死。”以一个圆满的方式收场。而司马迁的笔下，“燕将见鲁连书，泣三日，犹豫不能自决。欲归燕，已有隙，恐诛；欲降齐，所杀虏于齐甚众，恐己降而后见辱，喟然叹曰：‘与人刃我，宁自刃。’乃自杀。聊城乱，田单遂屠聊城。”齐虽胜，但百姓却遭屠戮。
（三）其它作品中的鲁仲连
后代的史书和文学作品对鲁仲连这一人物也颇为青睐，常常将其纳入叙写的范围。但其主要事迹，大多集中在《史记》所载二事中，极力颂扬“不帝秦”之“义”以及“一箭射聊城”之“功”。而且颇为赞赏鲁连却金蹈海一事，将其称为“达人”。
二、鲁连形象的核心评价
（一）辩
首先，鲁连之辩，以及由他的智谋和辩才所带来的功绩，是其得以在后世文人心目中享有崇高地位的首要因素。对鲁连推崇备至的唐代大诗人李白就不止一次提到这点，他写鲁连之舌，“却秦英振声，后世仰末照，”（《古风》），他写鲁连之书，“君草陈琳檄，我书鲁连箭”（《江夏寄汉阳辅录事》） 。而后世的文人更是对《史记》所载鲁连二事，尤其是遗燕将书一事大加称赞，“星飞庞统骥，箭发鲁连书。”（钱起《送屈突司马充安西书记》）“秋深为尔持圆扇，莫忘鲁连飞一箭。”（刘商《赋得射雉歌送杨协律表弟赴婚期》）这些历朝历代的文人，尤其是“失路之人”，多半对这个看似游荡四方，但却适时建功立名之人抱有极大的艳羡的态度。
（二）义
诚然，虽然在《战国策》短短几个篇章的描写中，鲁连以其机智成功地建立功名，留下了自己浓墨重彩的一笔。但在策士遍及的战国时代，某种意义上并不缺乏智谋和机变。但很明显的是，鲁连其他战国策士所代表的形象，有着较为本质的区别。这种区别，首先在于一个“义”字。这种义，在他说魏客辛垣衍时是意志坚决的陈说“彼秦者，弃礼义而上首功之国也，权使其士，虏使其民。彼即肆然而为帝，过而为政于天下，则连有蹈东海而死耳，吾不忍为之民也。所为见将军者，欲以助赵也。”依司马迁前述，“鲁仲连者，齐人也......游于赵。”赵既非其父母之国，也与其利益无关，所为赵劝辛垣衍，完全在于对是非曲直的判断。
（三）达
除此之外，被历代文人津津乐道的，还在于他的富贵无所取。《史记》载其成功地说退魏客辛垣衍之后，“于是平原君欲封鲁连，鲁连辞让者三，终不肯受。平原君乃置酒，酒酣，起前，以千金为鲁连寿。鲁连笑曰：‘所贵于天下之士者，为人排患释难解纷乱而无取也。即有取者，是商贾之事也，而连不忍为也。’遂辞平原君而去，终身不复见。”而一箭定聊城之后，“聊城乱，田单遂屠聊城。归而言鲁连，欲爵之。鲁连逃隐于海上，曰：‘吾与富贵而诎于人，宁贫贱而轻世肆志焉。’”却金、蹈海、让齐爵，是李白所谓的“淡荡人”，故曰，“拂衣可同调”。文人们也常将其作为功成身退的典范，“常爱鲁仲连，退身得其趣。”（司马扎《美刘太保》）这种倜傥磊落的风度和行为，是其不同于一般战国之士的又一大重要特征。
三、真实的鲁仲连
（一）纵横家
西汉学者刘歆作《七略》，其中《诸子略》中将先秦与汉初诸子学说分为十家，纵横家便为其中一家。班固作《汉书.艺文志》依然沿袭了刘歆的分类，列“纵横家”为“九流”之一。《战国策》的辑录者刘向在《战国策书录》中明确说道“是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、苏代、苏厉之属，生纵横长短之说，左右倾倒。苏秦为从，张仪为横。横则秦帝，从则楚王，所在国重，所去国轻。”（刘向《战国策书录》），可以看出，所谓纵横家者，当是苏秦、张仪这些主要从利益出发，事无定主，反复无常之徒。他们所作所为主要在于一个“利”字。同时，左右着所在国的兴亡，有“翻手为云覆手为雨”之功。那么，作为“辩折田巴生”的鲁连子，他是否也如仪、秦一样，是个纵横家呢？他所见于文献的主要事迹是遗燕将书和义不帝秦。遗燕将书虽然书辞颇为奇诡，但连之用意，一在于助田单攻城，减少齐国士兵伤亡，二在于罢兵休战，救百姓于水火。至于他自己在这件事情中的得失，《战国策》没有明说，《史记》则给了一个颇为令人神往的结局，“归而言鲁连，欲爵之。鲁连逃隐于海上，曰：‘吾与富贵而诎于人，宁贫贱而轻世肆志焉。’”可见，他并没有衡量自己的得失。另外，说辛垣衍不帝秦一事，更是与他没有直接的关系，“此时鲁仲连适游赵，会秦围赵。”于是慷慨陈词，大义凛然，“彼秦者，弃礼义而上首功之国也。权使其士，虏使其民。彼则肆然而为帝，过而遂正于天下，则连有赴东海而死矣，吾不忍为之民也。所以见将军者，欲以助赵也。”全然出于一个“义”字。可见，鲁连所从事纵横辩论之事，其意在于“排患、释难、解纷乱”。与苏秦、张仪之为功名爵禄大有不同。因此，因鲁连之“奇伟傥之画策”而将其算做纵横家，大有不妥之处。
（二）道家
后世的作品对鲁连之称赏，不仅在于他的“一箭定聊城”和“义不帝秦”，还在于他最终对于功名富贵的态度。《战国策》“秦围赵之邯郸”一章简单交代了鲁连的去向“于是平原君欲封鲁仲连，鲁仲连辞让者三，终不肯受。平原君乃置酒，酒酣，起，前以千金为鲁连寿。鲁连笑曰：‘所贵于天下之士者，为人排患、释难、解纷乱而无所取也。即有所取者，是商贾之人也，仲连不忍为也。’遂辞平原君而去，终身不复见。”而司马迁则抛开《战国策》的叙述，在“一箭定聊城”之后为他重新安排了结局，“聊城乱，田单遂屠聊城。归而言鲁连，欲爵之。鲁连逃隐于海上，曰：‘吾与富贵而诎于人，宁贫贱而轻世肆志焉。’”这样一来，鲁连最终以“却金蹈海”的形象留存于历代文人的笔下“鲁连所以蹈沧海，古往今来称达人。”（李颀《杂曲歌辞・行路难》），“知爱鲁连归海上，肯令王翦在频阳。”（杨巨源《赠张将军》）。“功成、名遂、身退、天之道。”鲁连可以说是很好地实践了老子的处事哲学。
（三）儒家
赵昌平先生在《鲁仲连、赵蕤与李白》一文中，从文献的角度梳理了一下鲁仲连的派别归属问题，认为虽然最早记录鲁仲连行为的《战国策》一书被《宋史・艺文志》划入纵横家一类，但书中所记人物并非全是纵横家之流，而是兼有儒法名墨道诸子。而《汉书・.艺文志》却明确地将《鲁仲连子》归为儒家者流七十四家之一。另外，后世诸如《隋书・经籍志》、《旧唐书・经籍志》、《新唐书・艺文志》、《宋史・艺文志》等也无一例外地将《鲁仲连子》（或名《鲁连子》），同归入儒家者流。那么，鲁连的身上到底有哪些与儒家相契合之处呢？
1、子贡之遗风
首先，鲁连之机巧善辩，在儒门之中已有先例。《论语・先进》载孔门四科：德行，言语，政事，文学。言语仅列于孔子所看重的德行之后，可见其在儒门中的地位。而言语二哲，尤其是子贡，更是以其巧辩之舌，斡旋于春秋几国之间，不负孔子使其“存鲁”的众望，“子贡一出，存鲁、乱齐、破吴、强晋而霸越；子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变”。其说辞之利，实为罕见。在其说吴王之时，子贡一开口便“设身处地”地为吴王分析援鲁抗齐的三大利处，即可以“显名”、“服强晋”以及救自身之危，让吴王仿佛瞬间就看到强齐俯首，泗上诸侯听命于己的景象。而当吴王考虑到尚有越国之患，提出要“伐越而听子”之后，子贡又适时地提出“东见越王，令出兵已从”的方案，解决吴王的后顾之忧，让吴王毫无拒绝的理由。顺利地为鲁国转移了祸患。太史公所说鲁连之“好奇伟傥之画策”，主要是指遗燕将书一事，其书虽然看似处处为燕将考虑，实则却是为田单攻城助力。而溯其“好奇伟傥之画策”，却源自孔门。
2、漆雕之后行
另外，鲁连之义，更是出自孔门。孔子死后，儒家思想分为几派。孔子的弟子们根据自己的理解，对儒家学说进行了不同的解释，在《韩非子》一书中，就比较详细地论述了这一情况，“自孔子之死也，有子张之儒，有子思之儒，有颜氏之儒，有孟氏之儒，有漆雕氏之儒，有仲良氏之儒，有孙氏之儒，有乐正氏之儒。”其中，“漆雕之议，不色挠，不目逃，行曲则违于臧获，行直则怒于诸侯，世主以为廉而礼之。”从这段话看来，漆雕一派的主张，最能体现儒家关于“义”的这一内涵：大义凛然，不屈服于权贵，不凌践弱小，正直敢为。所以郭沫若在《十批判书.儒家八派的批判》中说其是“孔门中的任侠一派”。而细细看来，鲁连为人所称道的“义不帝秦”、“遗燕将书”诸事，无不体现了其以义为先，刚直不屈的品格。此外，作为漆雕氏之儒的创始人，孔子弟子的漆雕开，向来以德行著称，《论语.公冶长》载，“子使漆雕开仕。对曰：‘吾斯之未能信。’子说。”《孔子家语・弟子解》亦说他“习《尚书》，不乐仕”。这一点对鲁连的行为也有影响，所以鲁连在成功地建功立名之后，选择了不受封爵，隐遁而去。
综上论述，我们可以看出，在战国策士云集的时代，鲁仲连既以他的机智巧辩建立功名，又以他的大义和旷达显示出了不同于仪、秦之辈的光辉形象。因此，真实的鲁仲连并不是以“名、利”为目的、长袖善舞的纵横家，而是深受儒、道两家影响的君子和达人。
【参考文献】
[1]郭人民.战国策校注系年[M].中州古籍出版社，2011.
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[3]陈秉才译注.韩非子[M].中华书局，2007.
[4]楼宇烈.老子道德经注校释[M].中华书局，2008.
关键词：管仲改革；商鞅变法；为政差异
管仲改革与商鞅变法作为春秋战国时期最典型的两次变革，目的均是改变国家落后的状况、富国强兵，以求称霸诸侯。虽然改革的领导者管仲、商鞅均持法家思想，且二者理论符合当时所在国家的国情，涉及到当时社会的各个层面，改革效果斐然，但在具体的为政举措上却存在诸多差异，除去二者所处国家情况不同，时代背景的不同也是造成两人为政差异的重要因素。
一、管仲改革与商鞅变法的时代背景
管仲所处的是中国奴隶社会逐渐瓦解的春秋早期，《史记・周本纪》载：“平王之时，周室衰微，诸侯强并弱，齐、楚、秦、晋始大，政由方伯。”这一时期周天子权威开始衰落，对各诸侯国统治力严重不足。周王室天下共主的地位受到挑战，由“礼乐征伐自天子出”转而“礼乐征伐自诸侯出”。但不可否认的是，以礼乐制度为基础而构建的西周宗法等级秩序并未完全崩溃，周天子虽然对诸侯的统治力下降，却仍是各诸侯的宗主，拥有法律上的话语权，为各国所尊崇。虽然当时国家之间存在兼并，但程度有限，原因有二：一是当时还未出现具备兼并天下的实力的诸侯国；二是由于礼制约束，侵略、吞并他国势必引起天下共。因此，可称这一时代为弱兼并时代。此外，由于中原地区的混乱，周边戎、狄等少数民族趁机入侵，其对礼乐制度的极大冲击，更是极大地加深了中原诸侯国政治、文化危机。此时的周天子已无力召集诸侯驱逐入侵的戎狄，以“方伯”为代表的霸主政治呼之欲出，中国进入霸主时代。
商鞅所处的战国时代社会更加动荡，战争更加频繁。其时周王室已完全衰微，沦为列强夹缝中的小国，宗法等级秩序已经完全崩溃，新的封建社会制度逐步确立。国与国之间的战争不再受礼乐制度的约束，兼并程度远大于春秋时期，形成了“周室微，诸侯力政，争相并。”的局面。因此，商鞅所处的时代可称为强兼并时代。这一时期，扩张和削弱以至消灭敌国成为各国政治上的首要目标，即商鞅所谓的“今世强国事兼并，弱国务力守”。强兼并时代的国家为使自己在胜王败寇、赢者通吃的战争局面中得以立足，必须进行改革以使国家强大。
二、管仲改革与商鞅变法的差异
由于所处时代的不同，管、商二人改革思路也有诸多差异，改革政策具有明显的时代特征。
（一）内政改革
管仲所处时期，宗法制度虽然开始解体，但依旧运行，正如赵俪生先生所言：“桓、管所治理的国家，只不过是一个旧血缘贵族势力并未明显减退，新型国家正在摸索创制中的一种类型。”管仲改革并没有触及旧集团的利益，而商鞅变法则致力于构建新型国家，势必冲撞秦国旧贵族集团利益，因此相对比管仲改革，商鞅变法势必更加激进、深刻、彻底。
在对齐国内政的改革上，管仲首先实行“四民分业，定民之居”，即将民众划分为士、民、工、商四类，并根据其职业特点规定其居住地点，值得说明的是，四类民众没有高低之分。管仲认为“杂处则其言W，其事易”，“分业定居”是为了“成民之事”，以便尽快稳定局势。此外，管仲对商业十分重视。管仲认为“无市则民乏”通过商业使民众富裕，增加国家收入。对待外来客商，只作必要盘查而不予征税。种种措施说明管仲力求将齐国打造成对内对外开放性国家，通过增加开放性、流动性，以求增强国家的影响力、威慑力。
管仲在对内实施各种改革政策的过程中，没有采用极端激进的方式，出现流血事件，也没有对原有利益集团进行打压。《史记・管晏列传》载：“其为政也，善因祸而为福，转败而为功。贵轻重，慎权衡。”说明管仲在为政上经验丰富、遇事谨慎。
商鞅在国家基层管理上，实行编造户籍、什伍连坐措施，使民众相互监督，鼓励举报，规定“不告奸者腰斩，告奸者与斩敌者同赏”以加强对民众的控制。商鞅认为“治国刑多而赏少。故王者刑九而赏一，削国赏九而刑一。”通过重刑贯彻国家政策、加强国家机器。不同于管仲的鼓励商业，商鞅禁绝工商业，甚至通过“重关市之赋”打击商业。商鞅将农业作为立国之本，认为“惟圣人之治国作壹，抟之于农而已矣。”《商君书・垦令》中提到了二十多条措施来促进农业生产，甚至对民众的衣食住行等各个方面加以限制，以使民众固定在土地上专事农业生产。相比较管仲，商鞅变法是对宗法制度的全面否定。废除公田，承认土地私有，鼓励开荒，其实质就是彻底废除奴隶社会的土地国有制。在国家行政管理上，普遍施行郡县制，建立起一套新的行政体制和官僚制度，取代世卿世禄制度。多项措施从根本上颠覆了宗法制度。
（二）整顿军事
无论是霸主时代还是全民战争时代，国家军事实力尤为重要，因此整顿国家军事也是改革的重要部分。管、商二人所处的时代对军事力量的要求不同，因而改革的政策不同。
管仲改革军制，主要采取军令寄于内政的方式，即制定乡、连、里、轨、家的国家管理制度，各级分别由乡良人、连长、里有司、轨长统领，对应的军队编制分别为军、旅、小戎、卒、伍，全国组成三军，共三万人，居民体制与军事体制相结合。管仲利用各层的行政管理将民众有序地组织起来，提高民众的凝聚力，借此提高军队的战斗力，最终实现士兵“居同乐，行同和，死同哀。是故守则同固，战则同强。”
商鞅对军制的改革，则致力于打造一支极富侵略性的军队。他废除宗室贵族的特权地位，“宗室非有军功论，不得为属籍。”实行军功军爵制，确定二十等级军爵及与之相适应的待遇，甚至对所穿着衣履都有严格规定，以达到“有功者显荣，无功者虽富无所芬华。”同时制定了严禁私斗的条款，“为私斗者，各以轻重被刑大小。”刑赏结合的政策实施的效果是“民勇于公战，怯于私斗”厚赏和刑罚使秦国士兵作战异常英勇，将秦国打造成了可怕的战争机器。
（三）对外政策
尽管管、商二人都谋求对外扩张，但却有着本质上的区别。管仲认为富国强兵的目的不仅限于桓公所说的“从事于诸侯”（称霸），而是要“以诛无道，以屏周室”齐国国家对外战略基本以此为依据。
桓公谋取霸权的第一步就是要与邻国亲善，“审吾疆埸，而反其侵地，正其封疆，无受其资”而不是依靠兵威直接打击对方，管仲力劝齐桓公归还侵占周边鲁、卫、燕等国家的领土，“亲邻国”是为了取信于诸侯。在齐、鲁柯之盟中，曹沫持匕首劫持齐桓公要求归还侵犯鲁国的土地，桓公先同意而后悔，管仲认为“夫劫许之而倍信杀之，愈一小快耳，而弃信于诸侯，失天下之援，不可。”最终返还侵地。
针对当时的政治局势，管仲提出“尊王攘夷”的口号，以求达到尊王而守礼，攘夷而保礼的目的，借此得到周天子及广大中原国家的认可，从而称霸。春秋时期戎、狄等少数民族入侵造成天下混乱，因此各诸侯国希望能有主持局面的霸主。齐桓公担任了这一角色，如齐桓公二十三年，“山戎伐燕，燕告急于齐。齐桓公救燕，遂伐山戎，至于孤竹而还。”齐国攘夷之举得到广大诸侯认可，甚得其时。正如孔子评价管仲“管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下，民到于今受其赐，微管仲，吾其披发左衽矣”对待天子始终坚守君臣礼节，不敢僭越，“隐武事，行文道，帅诸侯而朝天子。”如葵丘之会中，周天子命齐桓公“无下拜”，管仲极力劝阻，坚决抵制不礼行为。
如果将管仲时期齐国的对外政策概括为“尊王攘夷”，军事是威慑手段而不是目的，那么秦国的对外政治用一“战”字即可概括。战争是秦国改革的目的，也是秦国强国的手段。商鞅以扩张、直接兼并别国为对外政治的根本目的。他强调“国贫而务战，毒生于敌，无六虱，必强；国富而不战，偷生于内，有六虱，必弱。”不同于管仲所处时期，战国时期周王室甚至连“旗帜”作用也已丧失，周王室在秦国外交中已无足轻重。
秦国对外扩张不择手段，如孝公二十二年（公元前三四零年），商鞅率秦军进攻魏国西鄙，魏国公子n迎战。在一时难以获胜的形势下，商鞅竟以欺骗的方式扣留前来会盟的公子n，以极不光彩的方式战胜魏国，夺取河西之地。在对外战争中，秦人可谓毫不怜悯，甚至采取屠杀的方式以消耗敌国力量。据统计，秦国自商鞅变法到完成统一的一百一十四年间，发动战争达一百零八次，有记载可考的斩首数高达一百六十余万。
三、总结
管、商之改革具有明显的时代特征。管仲所处的春秋早期虽然存在着“礼崩乐坏”，但由于西周宗法制还并未崩溃，其代表者周天子还有一定的统治地位，谋求霸主地位的国家只有做到尊王而守礼、攘夷而保礼，其霸主身份才会被认同。管仲改革并不是要将旧有的宗法制度，甚至是在一定程度的重新构建，为此，其围绕使齐国称霸的改革无论在内政上的政策还是在外交上政策都始终受制于宗法制。管仲改革的目的是要将国家打造成弱侵略性强国，而不是将国家打造成纯粹的战争机器，军队规模不大，对外战争中也没有出现“杀人盈野，杀人盈城”的现象，军队主要用于增强国家的影响力。
战国时代的中国进入了深层次的社会结构和制度的变动时期，新的社会制度开始形成。如果说春秋时期社会的变革属于量变型，那么，到了商鞅所处的时期，则到了社会变革的质变点，新的封建社会制度开始确立，商鞅变法的最终目的就是构建新型国家。当时宗法制已经彻底崩溃，国家内政以及ν庹策不再考虑宗法制的限制。国家任务是兼并与统一，扩张、削弱以至消灭敌国成为各国政治上的首要目标，因此，商鞅所有的变法措施都是为了打造对外扩张型国家，国家所有的资源都是为了扩张战争服务的。
关键词： 地缘政治； 地理环境； 族群性格； 秦国兴起
中图分类号： g09 文献标识码： a 文章编号： 1009-8631（2013）01-0069-02
19个世纪末，瑞典地理学家克节伦提出了地缘政治学，根据各种地理要素和政治格局的地域形成，分析世界或地区范围的战略形势和有关国家的政治行为，它把地理因素视为影响甚至决定国家政治行为的一个基本因素[1]。
历史的车轮滚滚向前，华夏大地到了战国争雄时代，礼崩乐坏，瓦釜雷鸣。当时秦国地处西陲，远离当时的中原，披山带河，四塞险固，既远离六国的互相攻伐，对六国又有着高屋建瓴的势态。因为我国地貌西高东低，战国七雄中，赵魏韩楚燕齐均在第三级阶梯上，唯有秦国国土分布在第二级阶梯上，这种地貌形势格局，使得东方六国面对秦国有翘首仰视之感。加上秦国东部边界，或有江河峡谷险阻，或有高山雄关控扼，使其具有易守难攻的特点。
一、地理位置对秦人族群性格的塑造
秦人源自东部，但居于西部，与西方戎狄毗邻，戎狄野蛮粗暴，对秦人烧杀掠夺，秦人为了生存，全民皆兵，在与西戎长期厮杀的漫漫历史里，练就了秦人坚刚强毅强悍勇猛的性格。《诗经》中秦风诗篇《无衣》对这一尚武精神有很好的描述“岂曰无衣？与子同袍。王于兴师，修我戈矛，与子同仇！岂曰无衣？与子同泽。王于兴师，修我矛戟，与子偕作！岂曰无衣？与子同裳。王于兴师，修我甲兵，与子偕行[2]。慷慨豪迈的秦腔出自耕战结合的秦人，尚武的勇悍早已化作在他们身上流淌的滚滚热血，成为他们根深蒂固的族群性格的一部分，秦人连在饮酒吃饭之时都唱《无衣》之歌。
坚刚强毅而又忠于国家的尚武传统，是秦国由小变大以弱变强最终能席卷天下吞并海内的重要原因。商鞅变法以后，尚耕尚战，奖励军功，将斩首数量作为衡量军功，获得富贵的标准，更加激发了秦人的尚武精神。由如此尚武精神浇灌出来的军队，人人强韧善战，战力之强，天下莫能与之敌，使山东六国直呼秦为 “虎狼之师”，避之唯恐不及。
纵观商鞅变法后，秦国战争年表，秦军大大小小数十战，只有堪堪几次败战，据统计，秦国有记载的斩首数量是166.8万人[3]。
独特的地理位置滋生出来的刚毅坚强悍勇无比的尚武之风，以尚武精神浇灌出来的铮铮铁军，为秦国横扫六国一统天下起到了不可磨灭的作用。
二、地理位置对秦国商鞅变法的影响
秦国披山带河，四周险固的地理环境为变法的成功提供了稳定的外部环境，远离山东六国互相攻伐的纷纭战争，不易受外部环境的动荡波动，从而能专心致志于变法，成为当时战国七雄变法中最彻底，历时最长，范围最广而又最成功的一次，为秦国的强盛富强奠定了最坚实的基础。
要说外部环境对变法成功的重要性，先从战国大争历史潮流说起，当时魏国敢为天下先，李俚引领的变法是战国变法浪潮的先声，制定法经，改革官制，确立封建土地所有制，使得魏国成为战国初期的天下第一强[4]，但魏国处于四战之地，西有秦，北有赵，东有齐，南有韩，常受到战争干扰，自从变法开始，魏国一直纠缠于与赵国，齐国，楚国，秦国的战争泥潭中，特别是魏齐桂陵之战和马陵之战，摧毁了历经魏文侯，魏武侯二世积累的变法成果，雄强一时的魏武卒消亡殆尽，变法成果被战争吞噬，不能持续下去。再看秦国，秦孝公即位以后，任用商鞅，大刀阔斧进行变法，废井田，重农桑，奖军功，实行统一的度量衡，推行郡县制，而当时的外部环境，山东六国忙于彼此争霸，无暇西顾，秦国远离中原战火，而有了一个外部安定内部稳定的环境，从而能推行变法数十年而没有受到外部势力的干扰，使得秦国变法成为最彻底的一次。
而其余五国的变法，大多因外部环境的干扰，要么变法不彻底，要么变法领域不够广，要么变法不够持续，要么变法成果被战争吞噬。
公元前391年楚国吴起变法，限制旧贵族，改变分封制，整顿吏治[5]，但楚国在长期与三晋的龃龉下，国力涣散，分封世族权力过大，而不能集中力量变法，使得旧
贵族趁机作乱，击杀吴起，变法流产。
公元前357年齐国齐威王变法，整顿吏治，改革军制，推行法治[6]，很快便强盛起来，但由于多次与魏国，燕国拉锯式的攻伐不断，变法大打折扣，特别是在燕国乐毅率领的诸侯联军的进攻下，连下七十余城，差点灭国，变法积累下来的财富被洗劫一空，本来已殷实富裕的民众变得十室九空，强盛的齐国从此一蹶不振。
公元前354年韩国申不害变法，内修政教，集权于君，以“术”贯彻法治[7]，使得长久以来一直处于弱势的韩国骤然获得“劲韩”的称号，但还是由于外部战争的干扰，使得变法贯彻的不完整，韩昭侯与申不害一代明君贤臣更是在战火中兵败身亡，变法被迫中断。
燕国乐毅变法，以商鞅变法为蓝本，奖励农耕，奖励军功，国力迅速增强[8]，公元前284年乐毅率领诸侯联军打败号称西帝的齐国，连下齐国七十余城，盛极一时，但由于与齐国长期纠缠，空耗了大量人力，财力，物力，最终田单火牛阵大破燕军，恢复齐国，燕国大受重创，变法成果也灰飞烟灭。
赵国赵武灵王胡服骑射变法，除了改革军事外，还重视农耕，改革土地所有制，政治，经济，军事实力迅速增强[9]，成为战国后期仅次于秦国的第二强国，但赵国亦处于四战之地，没有披山带河的天然屏障，北有匈奴窥视，西有秦国侵凌，东有燕齐环伺，南与韩魏龃龉，外部压力极大，长期需要大量的军队镇守边疆，而且赵国几乎与当时的每一个国家都有领土争端，年年有战，使得变法断断续续，变法成果也因巨大的国防支出而消耗掉，因而远没有秦国变法那么彻底那么成功。 观战国之世，唯有秦国由于独特的地理位置，远离山东六国的战火纷扰，虽也时有对外战争，但几乎所有的战争在境外，战火极少在境内燃烧，为变法的持续进行提供了长期稳定的环境，使得变法在秦国进行了一百余年而没有中断，变法成果最丰厚，这是秦国一统天下的根基。
三、地理位置对秦国经济发展的影响
要说地理位置对秦国经济发展的重要影响，先从秦国疆域的发展说起。周平王东迁时，秦襄公因护送王室有功被封为诸侯，划岐山以西为封地。其后历经商鞅变法，秦国逐渐强大，经过一系列开疆拓土，占有今黄土高原与四川盆地两个地理单元之大部及其东缘部分地域，这一国土范围，地理位置极其优越，资源丰富，宜农，宜林，宜牧，关中沃野千里，黄土高原土肥水足，成都平原那更是天府之国，使得秦国经济蓬勃发展起来，为统一大业提供了良好的物质基础。
（一）气候
关中平原属于温带季风气候和温带大陆性气候，雨热同期，适合农作物生长，既是重要的水稻产地，又有粟，麦，稷，豆浆等适应于北方水地的农作物；成都平原属于亚热带季风气候，降水充足，雨热同期，盛产水稻和小麦。
（二）土壤
关中平原的土壤成分主要是“凄土”，土质疏松肥沃，非常适合深耕细作，是当时全国出了名的良性土壤；成都平原为多条河流冲积扇重叠连缀而成的，整个平原地表松散沉积物巨厚，沉积物之上覆有粉砂和粘土，含有丰富的鏻，钾等元素，很肥沃，适合农作物生长。
（三）水源与水利工程
整个秦国疆域河网发达，水源充足，成都平原与四川盆地有波澜壮阔的岷江，沱江，基于发达的河网与充足的水源，秦国在此基础上修建了许许多多的水利工程，特别是举世闻名的都江堰与郑国渠。都江堰的修建，使水患成灾的四川成为富甲天下的天府之国，郑国渠的兴建，使得当时关中大面积的盐碱地得以改良，从而沃野千里，美名传天下。当时有一首歌谣称颂“田于何所，池阳谷口，郑国在前，白渠起后。举锸为云，决渠为雨。泾水一石，其泥数斗。且溉且粪，张我禾黍。衣食京师，亿万之口。”两大水利工程的修建，使得关中与四川盆地成为闻名天下的粮仓，极大地促进了农业的发展。
（四）矿藏资源
秦国境内之山地丘陵多矿产资源，盛产铜，铁，玉石，丹砂等资源，使得秦国冶铸业十分发达，特别是冶铁业的蓬勃发展，铁器牛耕广泛应用，提高了劳动生产率。除此之外，丰富的矿藏资源与高起的冶铸技术还为冶铸兵器，制造战具提供了有利条件，除了常见的戈，戟，矛，钹等常见兵器，还有大型的连弩机以及众多大型云车攻城器具，当时秦军锐士天下无敌，很大程度上得益于装备精良，将士披坚执锐，个个盔甲鲜亮，战力之强，天下无出其右者。
（五）畜牧业
秦
人以驯养马匹发家，是从马背上发迹的部族，因而畜牧业在很长的时间里是秦国的支柱产业，秦地的天水，陇西，北地所处之黄土高原及四川盆地西部地区，为温带大陆性气候，降水稀少，适宜牧草生长，且水源充足，为畜牧业的发展提供了得天独厚的条件，因此秦国畜牧业的发达冠绝六国，为秦军源源不断地提供了进行车战与马战的蓄力，大大增强了军队的流动性与攻击性，这也是秦军在无数次战争中锐不可当战无不胜的重要原因。
秦国独特的地理位置优势为农业，畜牧业，冶铸业的发展提供了有利条件，为秦国的富强兴盛奠定了最深厚的物质基础。
四、地理位置对秦国外交策略与战争战略的影响
战国七雄中，秦，齐，楚，燕为侧翼国家，赵，魏，韩为中心国家，侧翼国家比中心国家在战略发展空间上有着更大的回旋余地。就自然地理环境而言，作为侧翼国家的秦国，向东向西向南发展在自然地理环境上都有着极大的战略纵深。
（一）向西，向南的战略大开拓
秦国从穆公开始，便向西戎开地千里，国土面积巨增，加上数代的经营，至秦献公时期，基本肃清戎患，稳固了陇西大后方。其后秦惠王时期，任用司马错统帅大军剪灭巴蜀，将其吞并，使得秦国领土延伸到四川盆地。关中与巴蜀的开拓与巩固，成为秦国两大固若金汤的大后方，从此秦国的战略纵深独步天下，大有一举东出横扫六国之势。
（二）连横与远交近攻的策略
秦国辟处西陲，与山东六国对峙于函谷关沿线，商鞅变法后，秦崛起于天下，马上以其独特的地理位置而俯瞰天下，大有席卷天下的气象，山东六国碍于秦国的强大压力，在苏秦的斡旋下，合纵六国抵御强秦，企图压缩秦国的生存空间在函谷关以西。秦国则针锋相对，以张仪“连横”破“合纵”，使得山东六国不能铁板一块对抗六国。“连横”与“合纵”两大策略在实施的可行性与效果上，“连横”实施的难度显然比“合纵”容易许多，六国各有各的小算盘，各有各的利益纠纷，合六国之力抗秦谈何容易，而秦国“连横”只要连结心怀鬼胎的一国，便能破“合纵”，因而秦国由于独特的地理位置而推行的“连横”策略大放异彩，在这一策略下，“拔三川之地，西并巴蜀，北收上郡，南取汉中，散苏秦六国之合纵，使之西面事秦。”
秦昭王时期，任用范雎为相，在“连横”策略的基础上推行“远交近攻”的蚕食方略。远交近攻，指结交相距较远的国家，所谓利从近取，害以远隔。 “连横”与“远交近攻”策略的交汇使用，使得秦国结好齐楚，令其放松警惕安于现状，并且逐步蚕食赵魏韩，最终赵魏韩不能抵挡秦军而被吞并，其余各国失去三晋这道抗秦屏障，再也不能抵抗秦军的雄师铁骑，很快便被一一扫灭。
（三）先易后难与先难后易的灭国方略
公元前230年，秦国开始灭国大战，当时的六国在秦国的“连横”与“远交近攻”策略经营下早已分崩离析，国国战战兢兢只求自保，只有赵国与楚国实力尚存，是战国末期抗秦的中坚力量。
在前期的灭国大战中，秦王嬴政采取了先易后难的方略。秦国由于辟处西陲，东出必经赵魏韩三国，而赵国军力尚算强盛，假使先攻赵国，凭借当时赵国在战国末期的巨大声望，发起合纵联军抗秦应当不难，秦国看准了这种形势，选择向实力最弱的韩国下手，只派了内史嬴腾率领一支偏师便将毫无招架之力的韩国攻破，俘虏韩王安，直如秋风扫落叶，韩国灭亡。灭亡了韩国之后，切断了赵国与楚国的联络，防止了两大强国的联盟。 公元前229年，秦灭韩之后向赵国发动进攻，前228年，秦军进入赵都邯郸，赵王迁献出地图降秦，公子嘉逃到代郡。秦国将六国中战力最强的赵国剪灭，大大加速了统一进程。
公元前227年，秦灭赵后立刻北上灭燕，王翦率兵在易水之西击溃燕军主力，次年，攻下燕都，燕王喜逃亡辽东。占领韩国，赵国，燕国后，魏国就成为了囊中之物。
公元前225年，王卉率兵十万攻打魏国，水灌大梁，魏王假投降，魏国灭亡。
此时天下只剩齐楚两国，齐楚皆为传统上的大国，都曾雄强一时，楚国土地广袤，淮河以南的大部分土地都是其领土，几乎占据了当时中国的半壁江山，灭楚的难度在诸国当中应属最难。齐国偏安东海，数十年不闻战事，战力低下，实在不堪一战。秦国当即调整了之前先易后难的灭国方略，变为先难后易，丝毫不给楚国整军备战的时间，先攻取楚国，防止齐楚可能的联盟。
公元前224年，王翦率60万大军进攻楚国，次年占领寿春，俘获楚王负邹，公元前222年又平定了楚国的江南地，楚国灭亡。
公元前221年，秦国派王贲挥师南下灭齐，已成为惊弓之鸟的齐国毫无抵抗之力，很快打进齐都临淄，齐王建投降，齐国灭亡。至此，秦国一统天下。
秦国根据其独特的地理位置而实行的外交策略与发展战略极大地增强了本身实力，而一步一步地削弱了六国实力，在此消彼长的力量变化下，逐步实现全国统一。
五、地理位置与战争的破坏
战国大争之世，最大的特点是战争频繁，各国你攻我伐，天下纷纷，极大地破坏了生产。
秦国得益于独特的地理位置，辟处西陲，远离山东六国，而山东六国犬牙交错，彼此之间龃龉不断，你攻我伐，你争我斗，长期进行拉锯战，混沌得如同一道泥潭，六国越陷越深而不自知，既破坏了生产，又消耗了大量的国力，而秦国将山东六国阻挡于函谷关沿线，远离六国的是非纠纷，虽也不时加入加入各国的混战中，但几乎所有的战火都发生在国境之外，终战国之世，秦国大本土一直没有受到战争的破坏，既保障了变法的平稳实行，又保证了生产的正常进行，所以秦国的经济基础从未受到动摇与破坏，秦国虽也有数次打败，但由于经济根基还在，所以很快就凭借强大的经济基础恢复过来，六国则不然，战火大多在自家燃烧，不管是战败还是战胜，生产都遭到破坏，经济基础都受到侵蚀，特别是战败后，战争创伤更是难以恢复。秦国为什么能一直保持强盛一百余年，而其余六国却时强时弱，原因便在于此。六国就像一口井中的六只青蛙，六只青蛙在井内互相争斗厮杀，虽互有输赢，实质是两败俱伤，秦国就像是井外的一只老鹰，冷冷地观察着六只青蛙的争斗，时而插上一脚，但从不过度卷入其中是非，得到一些利益就抽身而退，等到最后六只青蛙争斗得气息奄奄，再跳出来一起收拾。
结论：综上所述，秦帝国的兴起受地缘政治的影响很大，一定程度上得益于其独特的地理位置。
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关键词：纵横家；战国；传播技巧
基金项目：本文为2016年“中央高校基本科研业务费专项资金”自由探索项目“战国语言传播技巧研究”的成果，项目号：862588。
纵横家是春秋战国时期从事频繁传播活动的谋士，被纳入“士”的范畴之内。士在当时是一个独特的阶层，最初以能征善战的武士居多，春秋战国时以精通六艺的文士为主。“士之高者乃称匹夫，徒步而处农亩；下者鄙野坚门闾里，士之贱也亦甚矣！”士大都出身寒微，到了春秋时期，孔子首开周游列国游说诸侯之风，此后，越来越多的士企图“口道天下之事”，以求得做官食禄、改变命运。在众多的游说之士中，战国时期的张仪以连横策略，舌战群雄，为各国统治者陈说天下之势，使“所在国重，所去国轻”，做到了“图爵位则佩绂，谋货财则输海内”，他是那个时代呼风呼雨、推波助澜的弄潮儿――
张仪，其仕途之路并不是一帆风顺的。他出生于魏国安邑。在楚国游说的过程中被诬盗璧、掠笞数百遍体鳞伤而回，其妻嘲讽说：要是你不读书，到处游说诸侯，怎么会受到这样的羞辱？张仪不仅不关心伤势及脸面，反而急切的问自己的妻子他的舌头还在不在，其妻哭笑不得地回答：“舌在也。”张仪深感万幸说：“足矣。”此后，张仪以连横之说在秦、魏荣升卿相。张仪的辩术谋利而不养德，为孔孟之道所不齿，被司马迁称为“反覆之臣”、“倾危之士”3，但在辩士如云的春秋战国时代，能够在诸侯国政治外交斗争中发挥唇枪舌剑威力，“一怒而诸侯惧，安居而天下憩”同4的，非倾危之士莫属。本文主要是通过张仪在战国时期的言论和传播活动，来探索纵横家的传播之道。
1 纵横家的天时地利
纵横家所处的战国时期，是他们游说诸侯、传播思想的大舞台，有了这个舞台，他们方能一展身手。“传播活动的是否频繁，有赖于下列几个条件：1.交通的发达。2.传播工具的发明和改革。3.思想言论的自由。”战国频繁的传播活动的形成，也包含了上述三个方面。
发达的交通。战国时期已有较完善信息传递系统。信息传递首先依赖于道路的修建，“春秋战国时期，各国都十分注意道路的修筑，已有的道路要按时修理，沿水的道路要细心陂障，河上须建造桥梁，路旁要栽种树木，沿途要有行路标记，道路上要设立专舍，派人守护道路。”4道路的畅通为邮译的建立奠定了基础，正如孔子所说：“德之流行，速于置邮而传命。”5可见，“置邮传命”是春秋战国时期比较普遍的传播方式。
（二）传播工具的发明和改革。战国时期，是口语传播的繁荣时期，除了游说与辩论外，歌谣将口语节奏化，出现了大量朗朗上口的歌谣，我国第一部十个总集《诗经》便出现在春秋时期。此外，文字传播也有了进一步发展，在商周甲骨、钟鼎的基础上，战国以来出现了竹简、绢帛等便于携带的书写材料，传播工具进一步多样化。
（三）自由的思想言论。思想言论的自由离不开当时的政治经济因素。从政治方面来看，破坏和建立是当时的关键词：各诸侯国通过破坏礼乐，逐渐瓦解周王朝的统治；通过兼并称霸，建立新的适合于拓疆的舆论武器。在“弑君三十六，亡国五十二”同5的战国乱世中，“巧谋并行，诈术递用，攻战不休”，出于兼并战争需要，各诸侯国竞相吸引士人，这也在客观上促成了言论自由的环境，使文武之士能够跨国自由流动，从而造成了战国时期传播活动异常活跃的局面。经济上，春秋战国是奴隶制经济关系逐渐崩溃，封建制经济关系逐渐发展的时期。在这一时期，生产工具改进、生产力迅速提高，在此基础上，农业飞速发展，与之相适应的生产关系也发生了巨大变化。
2 纵横家的纵横之道
“外事，大可以王，小可以安”8，纵横家的纵横之道体现在其言论之中。张仪受时代的影响，提出了连横策略，从认知传播学的角度来看，纵横之术之所以能够成功，除了上述的天时地利外，还有一个原因是因为他的劝服使各T侯产生了认知偏向，具体策略如下：
审时度势。根据说服学理论，在人际说服过程中，“说服信息能否改变一个人的观点或行为，取决于人们普遍具有的三个心理特征 ，又称‘心理前提’，即心理需要、自我形象、心理平衡。”因此审时度势是游说成功的重要前提，不仅要求说者在说服前要掌握天下大势，了解各诸侯国的具体情况；而且要揣摩对方的内心世界。作为从事政治活动的纵横家，其了解天下大势的程度毋需多言。从张仪游说诸侯的具体案例来看，他对各诸侯国的地理地形、疆域大小、实力强弱、贫富状况乃至各国君主的喜好、才干等都了如指掌。以此展开游说，能够提高自己在对方心中的信任感，因此，接受观点的可能性就会增加。善于审时度势，就“如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉”15（82页）。
（二）恐惧诉求。恐惧诉求最有可能促使对方接受自己的结论，这一过程应是“恐吓――宽慰”的过程，一味的恐惧诉求只会让对方感到恐惧而无所适从，因此，应及时给予对方宽慰性建议，否则恐惧诉求的效果将会大打折扣。
首先，张仪的说服活动都围绕各诸侯国对外交安全的忧患而展开。他从国家实力出发，认为秦国攻打别国是轻而易举的事。比如在游说楚国时，张仪对楚怀王说，如果（楚国）不亲附秦国，秦国将会首先拿下韩、魏，然后攻打楚国的西部，韩、魏则进攻楚国的北部，楚国将会处在危险之中。张仪迎合了别国对安全的需求，以国家安全受到威胁为由使对方感到恐惧。这已达到了恐惧诉求的初步目的。接下来便是宽慰的过程。张仪在说服时，首先说明不亲附秦国则面临亡国的危险，随后话锋一转，说明与秦国合作的好处，如魏国能规避楚、韩两国的外患；楚国能获得“泗上十二诸侯”，并“长为昆弟之国，终身无相攻击”。张仪采用威胁+建议这种一反一正的恐惧诉求，取得了较好的说服效果。
（三）强化和弱化模型。拉森在《说服：接受与责任》中提出了朗克（Hugh Rank）的说服模式。朗克发现说服者常用强化和弱化两种策略来说服对方：通过一些技巧强化ψ约河欣的信息，弱化对自己不利的信息。张仪的游说活动中，这一模型的运用可谓炉火纯青。由下表可以看出，张仪主要强化秦国的实力和合纵的弱点。
（四）话语策略。语言是思维最直接的体现，从张仪的话语策略看，主要有以下两点：
设置悬念。张仪对这一策略的应用最明显的就在于说服秦惠王。他开门见山的告诉秦王六国的弱小及秦国的强大，但秦国一直没有得到霸主的名号，为什么？张仪在这里为秦王设置了一个悬念，随而娓娓道来，让听者能够产生兴趣，顺着他的思路听下去。
诱骗和诡辩。张仪对这一策略的运用，最经典的要数以六百里之地骗楚王了：当时齐楚攻攻下了秦的曲沃。秦王特别恼恨，想要讨伐齐国，于是让张仪南见楚王破齐楚联盟。见到楚王后，张仪首先表达了对楚国的友好和对齐国的憎恶，然后话锋一转：（由于）贵国与齐国相交甚欢，所以秦国就不能善待大王了。随后张仪建议楚国与齐国绝交，并提出了绝交所能获得的好处：北方可使齐国削弱，西方有惠于秦，而楚国还会获得商、於方圆六百里的土地。听完张仪的花言巧语，楚怀王果然中了圈套，“使人绝齐，使者未来，又重绝之”。同时，楚怀王派人跟张仪到秦国去接受土地。张仪装病不见楚使，楚怀王以为张仪怀疑他与齐国绝交不彻底，又派勇士到齐国大骂齐王。张仪确知齐楚绝交后，便出来见使者说：“从某地到某地，方圆六里之地，献于楚王”。楚怀王得知上当后，举兵伐秦，秦齐联手败楚。
3 总结
在张仪的传播案例中，能看到纵横家的一些共同特点：一是准确把握对方的需求，从而站在对方的立场上，表面上总是“我为你好”为你的利益着想；二是说客利用对方趋利避害的心态，运用情感诉求和恐惧诉求，对其诱之以利、劝之以害，在厉害关系的分析中，引导对方心悦诚服地做出有利于己方的抉择；三是说客利用舌辩的艺术和游说的逻辑力量，在言之成理、以理服人、以情动人的劝说中，取得最佳的劝说效果。
刘向在《书录》中对这些智谋权术曾这样评价：“故孟子孙卿儒术之士，说权谋之徒，见贵于俗。是以苏秦、张仪、公孙衍、陈轸、代、厉之属，生从横长短之说，左右倾侧。苏秦为从，张仪为横；横则秦帝，从则楚王；所在国重，所去国轻。”可见，在战火纷飞的春秋战国时代，纵横家高超夺人的舌战技巧，不仅被各诸侯国所重视，而且为我国权术宝库增添了不可多得的游说之术和纵横捭阖之术。
参考文献
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战国中期各国形势
秦自公元前4世纪中期秦孝公用商鞅变法图强，前后共计23年，国力日盛。东乘魏国马陵之败尽收其河西之地，双方以黄河为界；又出函谷关开始骚扰韩魏与东周；东南筑商塞，夺武关，楚不得不东迁都城。孝公既殁，子惠文王继位，商鞅死于车裂之刑，但是商鞅的新政却仍然延续了下来，于是秦逐渐成为体系内第一强国。
魏自马陵败于齐后，又为强秦掠夺河西之地，国势益弱，直到为秦所灭，始终未能再次振兴。赵自三家分晋以来，初期以赵魏韩三国同盟为核心，随后为魏惠王所伐，围邯郸，经齐威王围魏救赵而续存。直至赵武灵王在公元前300年左右变法前，国家未能臻于强盛。三晋之国中韩国最弱，一向惟魏马首是瞻。后因魏惠王伐韩，形成马陵之战，虽然最终魏败，但韩国也因此疲惫不振。一言以蔽之，韩赵魏三国因同盟而强，因魏野心吞并另外两家而弱。
楚自春秋以来便是一等强国，历次北进中原均被齐晋所阻。后来魏相吴起受谮奔于楚，楚悼王用以为楚相，楚国开始摆脱与吴越相争以来的弱势。南平百越，北却三晋，西伐秦，再次崛起。至公元334年，楚威王灭越，尽取吴越之地。楚遂有长江下游江淮之地，东部边境至于海，成南方惟一大国。
齐威王通过两次战争击破魏兵，称霸于东方。燕则在战国大国之中最为僻远，在地理形势和国家能力上均无法参与中原各大国争霸。
由此可知，战国七雄至此，以秦齐楚为最强。
苏秦合纵抗强秦
秦既拥有关中之地，东向以制诸侯，于是与其接壤的赵魏韩楚日益感到安全压力。于是有苏秦游说六国诸侯，使成合纵之盟，开战国时代联合抗秦之端。
苏秦出身贫寒，幼时师从鬼谷子学纵横之术。最初，他本意说秦惠文王以吞并天下之术，结果未被采纳，于是反其道而行之，而作六国合纵抗秦之游说。苏秦从公元前333年说燕文公，随后至赵，并以赵王的名义依次至韩、魏、齐、楚，于是六国之君，均以苏秦为相，赵肃候遂会五国之使于洹水，而定合纵之盟。在游说六国之间，苏秦的核心依据有以下三点：其一是秦为改变现状的国家，意图统一天下，对六国均有重大威胁；二是秦以蚕食邻国为主，非邻国不应坐视不管；三是六国实力总和远大于秦，“诸侯之地，五倍于秦，诸侯之卒，十倍于秦”，因此各国不应再采取绥靖策略，而应该结盟以抗强秦。
公元前332年，秦惠文王患中原诸侯之合纵抗秦，阻秦军之东出，于是遣其相公孙衍游说魏国齐国，使合兵以伐赵。赵肃侯因此责怪苏秦。苏秦惧获罪，乃请使于燕以保命。苏秦离赵赴燕，纵约随之瓦解。赵肃侯使绝河水以淹齐魏之军，齐魏之军乃去。苏秦至燕后，燕易公待以客卿之礼，苏秦为燕调解燕齐之争数年，后去齐，被仇家刺杀。
苏秦首创六国合纵以抗秦，虽纵约次年即为秦相公孙衍所破坏，但因此唤起六国对强秦的警惕。而后苏秦的弟弟苏代、苏厉均以倡导合纵而得诸侯之尊礼。再后则有孟尝君、平原君、信陵君、春申君“战国四公子”以合纵抗秦为事，使六国处于或合或离状态百有余年，六国亦因此苟延残喘而不至于速灭。司马迁曰：“苏秦起闾阎，连六国纵亲，此其智有过人者。”
张仪连横斗诸侯
张仪是魏国人，与苏秦一起师从鬼谷子学纵横之术，苏秦一直认为此人智慧在己之上。在苏秦游说诸国时，秦惠文王即欲伐赵，苏秦惧此举将败纵约，却无法找到能够出使秦阻止此事的人。此时张仪困于楚国，于是苏秦招而辱之。张仪认为，苏秦所倚靠的不过是赵，那么他只要能够为秦所用，即可报此仇。于是张仪入秦，并得见秦王，秦王悦之，以为客卿，向他点明了这些都是苏秦的计谋：“苏君忧秦伐赵，败纵约，以为非君莫能得秦柄，故激怒君，使臣阴奉给君资，尽苏秦之计谋也。”张仪曰：“嗟乎！此吾在术中而不悟，吾不及苏君明矣。为吾谢苏君，苏君之时，仪何敢言。”
但是配六国相印的苏秦很快便随着六国第一次纵约失败而奔燕，张仪则正式走上历史舞台，主政秦国十九载：最初远交齐楚以打击韩魏；等到韩魏不竞，乃离间齐楚以伐楚；最后游说六国，用挑拨离间威胁利诱等计策，使六国连横以事强秦。因此，在张仪主政时代，秦益强，诸侯益弱。
张仪的连横策略主要有以下点：一是对弱国尽言秦之强，使后者不战而割地事秦；二是与诸强会盟，一面言定不参与会盟国与第三方之战，一面相商分割小国；三是离间强国，使得齐楚自生嫌隙，以便在他国合纵之时减小压力。
张仪以纵横捭阖之谋，创远交近攻之策，离间六国之合纵而后以兵威胁之，使六国争割地以赂秦。于是秦无亡矢遗镞之费，拱手而取诸侯之地。秦并吞中原之形势由此发端。继张仪之后，又有秦相魏冉、范睢、吕不韦、李斯等，均师法张仪之遗策，最终一统中国。
启示
苏洵在其传世之作《六国论》中说到：“六国破灭，非兵不利 ，战不善，弊在赂秦。赂秦而力亏，破灭之道也……古人云：‘以地事秦，犹抱薪救火，薪不尽，火不灭。此言得之……以赂秦之地，封天下之谋臣，以事秦之心，礼天下之奇才，并力西向，则吾恐秦人食之不得下咽也。”苏洵认为六国之所以被灭是因为其策略“赂秦”归根结底是错误的，如果六国可以将合纵进行到底，那么秦根本无机可乘。将这种观点用西方国际关系的术语描述出来，即追随强者的策略是行不通的。但是以今观史往往就会犯错误，如果六国知道其生死于旦夕之间，必死命合纵抗秦，但是在现实博弈中，集体行动从来都是很困难的事情。
结盟可以根据结盟对象分为制衡性同盟和追随性同盟。很明显，合纵属于前者，连横属于后者。在一个多极体系中，以强国为核心的追随性同盟与以抵抗强国为目的的制衡性同盟是司空见惯的事。同时，这些同盟均是非常不稳定的，任何事件均可以导致同盟阵营的变化。
国家利益的不同会严重影响国家联合的可能与效果。同盟是因为共同敌人的出现，使得大家认为集体安全的措施能够更好地维护自己的生存，但是同盟国内每个国家与其他国家的利益实际上从未一致过，即便是每国所面临的安全压力也是不尽相同的，战国时代就是最好的例证。从短期看当试图建立霸权的国家（比如秦）并未对自身产生过强的安全压力时，该国就倾向于采用其他的手段。这样的手段有很多，例如疏远，即远离被支配的国家（比如燕）；宣布中立（比如齐、楚）；推卸责任，即在制衡他国的行动中搭便车（比如齐）；追随，即与争霸国结盟（比如齐、楚、魏）；绥靖和臣服（比如齐、楚、魏、韩）等等。因此贾谊在《过秦论》中所描述的场景，“九国之师，逡巡而不敢进。秦无亡矢遗镞之费，而天下诸侯已困矣。于是从（通“纵”）散约败，争割地而赂秦”，才能成为现实。