市场营销技术论文范文

市场营销技术论文篇1

[关键词]高技术企业；营销能力；提升对策

1 引 言

2 高技术及高技术企业特征

基于以上现有对高技术、高技术企业的研究结论，可以明确高技术企业具有以下主要特征：首先，高技术企业具有知识密集、智力密集的特征；其次，由于高技术企业所处市场环境更具不确定性，高技术企业的经营也更具风险性；再次，R&D是高技术企业的核心，具有极强的创新特征；最后，随着技术水平的不断提高，产品应用周期迅速缩短，这也使得高技术企业具有成长速度快、生命周期短的特征。

3 高技术营销能力内涵及构成要素

近几十年来，营销能力理论受到管理界的广泛关注，国内外学者对营销能力进行了大量研究，侧重点也各有不同，主要包含三种角度：资源视角下的营销能力被定义为包含企业人力资源或资产、市场资产和组织资产的复杂的组合；[3]过程视角下的营销能力则指的是企业运用收集到的知识、技能和资源来满足市场中相关业务的需求的过程；[4]能力视角下的营销能力则直接被称为企业促进和销售各种产品和服务，以满足目标消费者的需要并实现企业赢利目标的才能。[5]对高技术企业而言，无论是从哪种角度界定的营销能力内涵都具有一定的适应性，所以本文在高技术企业特征的基础上，综合有关营销能力的资源、过程、能力研究视角，将营销能力定义为企业通过获取营销资源并在经营过程中将之高效运用以满足市场需求，进而获取市场竞争优势的能力。

在众多对营销能力的研究中，由于对营销能力的理解、研究侧重点的不同，营销能力的构成要素也没有统一，缺少一定的理论基础。本文在市场营销管理过程的基础上，结合高技术企业特征和现有相关研究，剔除不适用的、添加更具代表性的营销能力构成要素，将营销能力分为市场知识能力、战略营销能力、营销运作能力、全员营销能力以及动态营销能力。

3.1 市场知识能力

市场营销管理过程最先强调的就是发现和评价市场机会，对高技术企业而言，发现和评价市场机会是有些片面的。高技术企业的市场环境变化多端，有很多市场机会是稍纵即逝，甚至是隐性的，是需要企业自己去及时把握、深入挖掘的，市场知识能力强调的就是企业获取、应用市场知识的特点。基于以上分析，本文将市场知识能力界定为企业通过获取、分析包括顾客知识、竞争对手知识在内的市场信息的能力。

3.2 战略营销能力

对市场营销管理而言，细分市场和目标市场的选择是营销活动的“总指挥”，它决定了企业要从何种战略角度策划营销活动，对高技术企业而言更是如此：市场环境的复杂性、企业经营的风险性，都提醒高技术企业必须要从战略管理的角度开始着手营销管理；市场营销需要制定符合企业发展的营销战略，发掘市场潜在需求、明确市场细分目标等。[6]综上所述，本文将战略营销能力界定为企业通过市场细分、目标市场选择、市场定位的营销战略制定和执行决定企业在市场中的竞争位置的能力。

3.3 营销运作能力

在营销管理丛林中营销策略的重要性不言而喻，在众多学者提出的营销能力构成要素中也都包含有营销策略的内容，这些研究指出当企业能够充分和有效应用产品、渠道、价格与促销这些营销工具时，不论是对组织还是个人都提供了有效的支持，所以营销策略通常是每一个企业都具备的，营销运作能力也被看作为成功实施营销策略的支持和保障。高技术企业具备强大的营销运作能力，既是对企业营销活动顺利实施的基本保证，也是对企业营销战略的有效支持。

3.4 全员营销能力

高技术企业具有知识密集的特征，创新特征也极为明显，这是其与传统企业的最大区别，这一特征也需要在营销能力中得以体现，全员营销能力正强调了这一特征。有学者曾指出：营销不是某一个部门的专门行为[7]，对高技术企业也是如此。在整个营销过程中，不仅需要销售部门，也需要其他部门的积极参与，以技术部门为例，营销人员只有在技术部门的支持下，才能全面、充分了解产品特性、优势，才有助于产品的销售。所以对高技术企业而言，要以市场营销部门为核心，研究开发、生产作业、人力资源、财务管理等部门统一以市场为中心进行营销管理。 3.5 动态营销能力

随着Teece研究的动态能力理论的提出，越来越多的学者也开始关注动态能力在营销领域的应用，但目前很少有学者专门研究动态营销能力的内涵。本文在充分分析动态能力的相关研究后认为动态营销能力应从两个角度考虑：由外而内的动态性、由内而外的动态性。其中由外而内的动态营销能力强调的是企业对市场环境的适应性，即企业能够有效感知市场变化并迅速做出正确反应、进行组织调整的能力；[8]而由内而外的动态营销能力则强调企业的主动性，是指当企业处在不断变化的市场环境中时，需要预见市场需求的变化并做出反应，能够挖掘市场的潜在需求，进而引导企业营销活动。

4 高技术营销能力的提升对策

（1）通过加大对市场信息的分析和利用提升企业市场知识能力。高技术企业要提升市场知识能力首先需要明确市场知识需要从竞争对手和顾客两个层面考虑，并且要相互区分；其次需要掌握有效应用市场知识的能力包含的具体内容：通过调研、访谈等方式定期收集顾客、竞争对手的信息；对其中的无效信息予以剔除，从而避免后期分析过程中产生误差；能够基于以上信息进行合理、准确的分析以为企业营销活动的进行提供基础；为了企业的持续性成长，要对顾客进行跟踪服务，具体而言就是要保有详细的顾客信息档案，以为顾客提供更为细致、到位的服务。所以，高技术企业的营销部门要对市场信息有清晰、准确的认识，特别注意对市场知识的分析和利用，这是高技术企业把握市场机会、抢占先机的首要因素。

（2）通过明确企业营销战略目标提升企业战略营销能力。市场环境的动态性、复杂性程度的不断扩大使得众多企业都将营销活动提升到战略层次，但对大多数企业而言，营销战略却仅仅是“纸上谈兵”，并没有将战略落到实处，大多企业只是对市场进行了划分，随后采用差异化战略以区分顾客群体，却没有明确企业的营销战略目标。而战略管理的定义明确地指出企业通过市场细分、确定目标市场等一系列过程最终就是要明确企业的战略目标，对于企业营销战略同样如此，只有明确了企业的营销战略目标才能使企业围绕这一目标开展营销战略管理活动，才算是企业真正具备了战略营销能力。对于现阶段的高技术企业而言，要提升企业的战略营销能力就必须从根本上明确企业的营销战略目标。

（3）通过确定企业重点运营内容整体提升企业营销运作能力。对于所有企业而言，营销运作能力是企业进行营销活动所必须具备的能力，最需要清楚企业的营销运作重点。例如对于联想企业而言，其分销能力是众多企业都无法企及的，这就是企业需要重点把握的，而在产品的设计和开发方面则可以采取合作、收购等方式进行，可见企业通过划分经营重点，采取分工合作的方式，可以有效提高营销运作效率，有利于企业更合理地应用企业资源。通过明确企业的经营重点，削峰填谷，在整体层面上提高企业的营销运作能力。

（4）通过加强企业内部沟通提升企业全员营销能力。高技术企业的知识密集、智力密集和极具创新性的特征使得企业中技术信息有一定的集中性，但对于营销部门而言，同样需要掌握企业的技术信息以更好地进行营销活动；另外，企业的技术部门也只有在营销部门提供的市场需求的基础上，才能研发出满足市场需求的新产品。综合考虑以上内容，企业内部的有效沟通无论是对技术研发部门，还是营销部门都至关重要，所以高技术企业只有通过加强企业内部的沟通，使各部门能够充分、有效利用市场和企业信息才能使全员营销能力发挥最大作用。

（5）通过发现顾客潜在需求、提升企业对市场环境的适应性提升企业动态营销能力。本文提出的高技术企业动态营销能力需要从两方面来考虑：对于由内而外的动态营销能力而言，如何从现有顾客群的消费习惯、特征等因素中挖掘顾客的潜在需求，并在此基础上引导顾客的消费行为是企业提升动态营销能力的关键。相比于传统企业所处市场环境，高技术企业的市场环境更新速度极快，顾客的消费行为也是千变万化，如果企业能够了解消费者的潜在需求，并基于这些需求指导企业研发活动、开发新产品，就可以通过有效吸引消费者，进而影响消费者的行为，从而实现比竞争对手更大的收益。对于由外而内的动态营销能力而言，如何快速察觉市场环境的变化是企业提升动态营销能力的关键，因为只有准确察觉到市场环境的变化，特别是竞争对手的变化，企业才能够在第一时间针对这些变化做出调整，保证企业营销活动的效率，提升企业对市场环境的适应能力，进而提升企业的动态营销能力。

总之，对高技术企业而言，首先需要对企业的市场知识能力、战略营销能力、营销运作能力、全员营销能力和动态营销能力的整体情况有所了解，然后要基于各种营销能力的现状，有针对性地改进现有不足，实现企业提升营销能力、争取市场竞争优势的最终目的。

5 结 论

市场营销技术论文篇2

摘要：中小企业是我国发展国民经济的重要力量，但是中国加入世界贸易组织后，我国中小企业的发展面临巨大的竞争压力，包括国内和国际市场带来的压力，并且企业没有结合实际情况制定有效地市场营销方案，没有有效地提高企业市场营销能力，也就没有深入地挖掘企业潜力和市场潜力。所以中小企业现在的发展面临一个重要课题，如何运用现代信息技术，制定有效地市场营销方案，提高中小企业市场营销能力。本文从分析我国中小企业及其市场营销能力入手，进而分析现代信息技术对企业市场营销的深远影响，以及现代信息技术在提高中小企业市场营销能力上的运用，希望本文能够为中小企业市场营销能力的提高做出贡献。

关键词：现代信息技术中小企业市场营销能力

一、我国中小企业及其市场营销能力的发展现状

中小企业是我国发展国民经济的重要力量，但是随着我国加入世贸组织，我国中小企业面临着巨大的压力，具体表现在：市场前景不容乐观、经营观念滞后、市场营销理念不明、企业间缺少专业化协作、缺少宏观引导和产业组织，导致中小企业之间难以形成产业关联、专业化协作和经营网络，难以形成有区域特色的产业链和企业集群，不利于企业的长远发展。我国中小企业在成长过程中也存在很多问题，归纳为两个方面：1、存在外部环境障碍，这也是最难以突破的根本原因――中小企业融资难。因为我国金融市场不健全，企业融资渠道单一，主要靠银行的间接融资，缺少面向满足民间资本需求、重点为中小企业服务的银行，经济政策不稳定、透明度低，这对中小企业的发展起到严重的制约作用。2、内部机制缺陷，中小企业是以民营和私营性质为主体，受家族化经营管理模式的局限，管理能力低下，制度不健全，缺乏管理人才，企业内部财务混乱，不利于提高我国中小企业的经济效益。

市场营销是企业的一种市场经营活动，即企业从满足消费需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程。它包括以下三个要素，即营销理念、营销技术和营销组织，它们相辅相成、相互影响。我国中小企业的经营观念滞后，营销理念不明，企业管理者没有把市场营销理念应用于实践并且没有取得成效，并且企业的经营手段、方法、措施较为落后，使得企业的库存过高、市场占有率低、企业竞争力低下、低水平运作、企业对市场需求量和需求品种的估计错误或者不足，所以企业要与时俱进，与企业发展的实际情况相结合，制定好有效地市场营销战略，运用现代信息技术来提高企业市场营销能力。

二、现代信息技术在提高中小企业市场营销能力上的运用

（一）在中小企业的市场营销管理上要实现营销的信息化管理。我国已经步入知识经济时代，知识在各种生产要素中处于核心地位，市场竞争的焦点向产品的小批量、人性化、个性化转化，所以对企业的生产和营销管理提出了更高的要求，我国中小企业可以利用信息技术对知识进行编码，实现知识的共享、流动和积累，从而提高中小企业在国内国际市场的地位，让现代信息技术在中小企业市场营销策略中得到充分的应用。推行企业营销信息化管理，具体表现如下：一是制造资源计划系统。这一系统融合了及时生产、全面质量管理、电子数据交换等先进管理思想和方法，企业的制造资源进行计划、组织、领导、控制，使企业每天都能通过网络通讯获取物流、资金流、信息流的情况，有助于为消费者提供更满意的产品和服务，提高企业市场竞争力，有效地解决原有的以产定销模式和现有的以销定产运作模式，使人工管理向以现代信息技术管理为主的科学化管理转化。二是综合应用信息、自动化、制造、管理等技术，将人、技术、经营管理、信息流、物流有机结合，使企业实现科学管理，实现快速适应市场变化的目的，有效的提高企业的营销管理水平。在信息化管理过程中要注意两个问题：在信息技术选择上应从实际出发，以企业实际需要为主体，理智的选择信息技术系统；加大对员工信息技术培训，使他们熟知和运用信息技术系统。

（二）在中小企业的市场营销手段上要积极推行和发展电子商务。利用计算机和网络基础设施，建立良好的信息网络环境，实现商务活动洽谈、产品信息沟通和交易。首先要建立和完善企业市场营销管理的信息系统，建立中小企业地数据库，包括产品设计信息、经营信息、销售信息，方便企业进行信息采集和；然后开辟企业的网络主页，并大力发展企业间的电子商务行为，在观念、资金、技术条件允许的情况下建立网店，让消费者通过网店完成电子商务的交易行为，同时还要加强对企业营销管理人员的专业电子商务培训，了解、掌握并应用电子商务操作技术，促进我国中小企业的市场营销管理在现代信息技术中发展，提高企业的市场营销能力。

三、结论

随着我国信息技术的飞速发展，我国已经步入信息化时代，这给我国中小 （本`文`来`自`博`锐`管`理`在`线）这这给我国企业的发展带来机遇和挑战。所以中小企业要想在市场营销方面获得竞争优势，提高市场竞争力，就要结合自身内部能力和资源以及外部环境的特点调整市场营销战略，运用现代信息技术对市场营销战略进行有效的创新，这样能够改进市场营销技术，不断开拓市场，提高整体竞争力，为企业的长远发展奠定有效地理论基础。

参考文献：

［1］王雪飞.浅析现代企业营销理念与方法的创新［J］.经营理论研究.2007;13

［2］杨俊萍.新经济形势下的市场营销模式探讨［J］.合肥学院学报.2008;6

［3］王彬.企业市场营销模式与创新略论［J］.经济师.2008;11

［4］罗小舟.论我国企业的市场营销模式创新［J］.现代商业.2007;21

市场营销技术论文篇3

【关键词】市场营销；网络市场营销活动；营销产品；多样化；个性化；细分化

一、前言

随着社会的发展，中国经济也实现了持续地发展，最显著的特征就是目前我国国内的市场已经逐渐实现国际化趋势，在这样的市场环境下，怎样在激烈的竞争中顺利的生存下来，上述问题已经成为每一个企业发展过程中必须重视的问题。随着市场经济的进一步发展，市场形成了巨大的利益引诱，在上述引诱的条件下，是否拥有精准的市场营销组合将会直接影响到企业获取的利润情况，每一个参与竞争的企业，需要重点关注和研究分析市场营销，正确的掌握市场经济的正确发展趋势，进而正确的指导企业开展相应的革命性营销计划。在热闹市场营销现象的后面，还是普遍存在长期自然的逻辑，所以需要得到重点的关注。

二、中国市场营销理论发展趋势分析

中国市场营销具有渊源的发展历史，孕育着非常辉煌的未来。工业时代的更迭因为受到信息时代的影响，导致营销环境处在不断变化中，但是营销环境的变化会导致市场营销观念不断创新、市场营销理论不断创新，同时促使市场营销策略不断创新。有效结合目前阶段的中国市场营销实际情况，严格按照互联网的快速发展，使用信息技术这一有效的平台，开展有效的市场营销活动，在未来网络信息科技愈变强大的中国里将会是非常明显的发展趋势。

（一）网络市场营销活动分析

网络营销实际上指的就是在使用互联网络、电脑通信技术以及数字交互式媒体的基础上的营销方式，最主要的目的就是实现营销目标。二十一世纪以来，互联网技术已经成为高新技术的基础，随着社会信息化发展的影响，市场营销理论需要不断满足时代的发展，最大程度的融合网络空间与市场营销，在市场营销的过程中需要有效的使用上述平台，最后逐渐形成一个新的市场营销模式――网络营销。在网络营销模式下，消费者的身份逐渐变得虚拟化，消费行为也逐渐实现网络化。在进行广告、调研、分销、购物结算的过程中均是使用互联网来实现数字化的转变。网络营销相比传统形式的市场营销两者之间没有明显的差异，不管是网络营销还是传统营销模式最主要的目的都是实现营销目标，也就是把潜在的交换转化成现实交换。例如：淘宝。淘宝是一项新型的网络交易平台，目前已经取得了惊人的发展成绩，未来将会创造更加的销售奇迹。淘宝网络营销手段新颖有效，通过虚拟的网点设置以及虚拟货币的使用，消费者的身份逐渐变得虚拟化，消费行为也逐渐实现网络化，但是却从根本上实现了营销目标。

传统形式的市场营销策略主要是产品、价格、渠道以及促进4P组合。企业的利润是4P组合理论的出发点，但是并没有将顾客的实际需求跟企业利润放置在同等的地位。4C市场营销理论，4C也就是指消费者需求、消费者欲望、成本、消费者便利以及消费者沟通。网络营销模式主要是以消费需求为主要的出发点。4P营销决策主要的目的就是实现企业利润最大化，但是需要在满足4C要求的前提下。最后从根本上实现消费者需求的满足，并且实现企业利润最大化。网络本身存在的互动性可以将企业以及客户两者紧密的联系在一起，促使两者之间的关系变得更加的紧密。不仅如此，网络还可以完成一个全球性的统一而又抽象的市场的构建，促使其不受空间限制，客户接受商品以及服务的方式发生了转变，从开始被动地去接受商品或服务变成主动使用互联网、多媒体途径主动的去接受商品或服务，并且完成互动式的商业关系的构建，消费者在使用互联网的基础上可以进一步确定自己的消费活动。

大数据时代可以促使互联网平台实现有效的发展，同时实现大数据营销模式的构建，大数据营销最基本的功能就是对目标客户采购前的心理路径产生影响，大数据营销一般情况下使用在大数据渠道的优化、精准营销信息的推送、线上营销以及线下营销的有效连接，促使企业领导者做好经济决策。例如：小米手机很好的结合了大数据时展趋势，实施有效的微信大数据营销推广策略，同时实施有效的网络营销模式。是一种二十四小时的网上营销模式，该模式在使用互联网的基础上，可以最直接、最快速地将产品或服务传递到世界的每一个角落，送到每一个客户手上。

（二）市场营销以消费者利益为中心

产品导向型转变为以消费者利益为中心的顾客导向型，将会成为未来市场营销的发展趋势。

同时，未来市场营销的发展趋势也逐渐转变市场营销管理的中心，由开始的业务量增长型转向产品质量管理型。二十世纪的市场营销的重心有两个：第一个是价格、第二个是产品。市场竞争的优势受到生产成本降低以及劳动效率提高的限制。二十一世纪，市场竞争主要发展成为以信息技术为中心，其焦点主要是按照科技的发展持续下去，实现全球经济一体化，同时实现企业客户的争夺。随着社会的发展，电子商务发展速度非常的快，取得了非常显著的发展成果。消费者在使用互联网技术的基础可以得到更多的购买取向，之前是被动接受购买信息，之后变成主动的信息搜寻。但是，因为消费者行为的逐渐个性化以及多元化，同时顾客的身份也逐渐趋向国际化，这样一来就促使企业需要逐渐转向市场注意力，从开始的市场营销管理重点变成客户开发以及维系客户方面来。因此，企业如果不跟顾客进行进一步的信息交流以及信息互动，那么企业就很难取得生存下来的空间。例如：iPhone销售策略。其以产品以及价格为中心，进一步发展自身的信息技术以及信息功能。苹果电脑以及手机目前已经在消费者心目中是具备优越的性能、特别的外形和完美的设计的机型，其主要的性能以及功能跟消费者的需要紧密挂钩，例如其外形非常漂亮，功能非常强大，使用起来非常的便捷，消费者还喜欢手动超大触摸屏这一功能。iPhone还使用了Google强大的技术能力作为基础支持力量，在其网络浏览器中有效的集成了GoogleMaps以及Google搜索等Google专门开发的iPhone版软件。这样一来，消费者就会对iPhone产生了极大的兴趣以及购买冲动，最后实现成功销售。

（三）营销产品逐渐趋向多样化发展趋势，产品生命周期则逐渐趋向于缩短化

机器技术跟电气技术两者之间的差异就是工业时代跟信息时代最明显的区别。机器技术发展导致人类生产力受到限制，但是使用电气技术的话就导致人类生产方式以及生产领域受到严重的影响，数字化经济模式导致产品生产逐渐实现多样化，并且也越来越容易。所以，随着科学技术的进一步发展，企业的生产成本得到了明显的降低，导致市场上出现越来越多的同质性很强的商品，与此同时，先进技术的使用还会促使产品创新，但是，也会产生在市场上一种新产品停留的时间会变得更短，这样一来就直接导致产品更替速度明显加快。消费者个性化的消费需求会因为产品逐渐实现多样化而得到满足，但是上述现象的出现会导致市场竞争愈加的激烈。

（四）市场营销趋于个性化与细分化

市场的进一步细分化以及个性化将会成为未来市场营销的特点之一。消费者因为本身个性以及需求上存在明显的特殊性，并且在变得更加明显。针对不同的消费者，那么其在消费的结构、消费的时空以及消费的品质等很多个方面均存在明显的差异，这样一来就会自然而然的衍生一系列“特殊的以及合适的目标市场”，上述现象的产生会直接影响到市场规模，导致市场规模逐渐缩小，但是在此过程中，消费者的购买能力是不会随着其规模的改变而变小的。消费者的消费差异产生的主要因素有以下几个方面：渴望不一致、时代不一致、不同的文化程度等。但是大体来说，消费者总体上倾向于大众同质化的服务消费以及产品等。

（五）市场营销趋于国际化

随着电子信息技术的快速发展，二十世纪的工业时代营销壁垒将会逐渐被使用互联网以及市场经济逐渐一体化的发展所打破，电子信息技术将会逐渐的融合全球经济，形成一个统一的市场。随着经济逐渐实现全球化的形势下，各国均选择对外国跨国企业放宽法规政策，进一步开放了本国市场，所以，本国的全部行业不仅需要面对本国的其他行业的竞争还需要接受外国强大竞争者所带来的挑战。

三、结束语

正式将市场营销学引入中国到逐渐广泛使用，市场营销成功地指导中国开展相应的市场革命，其所耗费的实践还是相对较短的。但是只在这二十多年的时间内，中国市场营销理论发生了根本上的转变，开始是传统市场营销学发展模式，时至今日，已经发展成为现代市场营销学发展模式。在中国市场完善以及发展过程中，市场营销理论发挥着非常重要的现实意义。对于未来，我们可以预见，中国经济的高速发展以及投资环境的不断稳定，国外企业会在这股潮流下逐渐争先恐后的涌入中国市场。中国市场在上述的基础上将会逐渐发展成为国内外企业直接“争斗”的主要战场，并且，企业的市场营销战略或者是企业的市场营销组合将会成为中国战胜其他竞争伙伴的最佳武器。分析其原因可以得到，企业如果正确的解读市场运作，那么就可以掌握实际发展规律，如果解读能力不足，那么就会遇到很多的瓶颈以及问题。随着社会的发展，企业竞争愈加的激烈，在上述的市场竞争环境下，只要顺利的洞察到市场未来发展趋势，或者是研究以及创新出可以满足新市场环境的营销理论，或是利用科学的市场营销来有效地指导实践工作，那么就可以跟财富利润站在一条线上，不至于失之交臂。

参考文献

[1]苏文浩，潘城文，黄金铝，张敏.中国市场营销理论发展的趋势探讨及其前瞻性分析[J].和田师范专科学校学报，2012，（6）：22-23.

[2]王敏.市场营销发展的趋势与探索[J].漯河职业技术学院学报，2012，（6）：12-13.

市场营销技术论文篇4

关键词:独立学院;市场营销;培养模式

基金项目:本文属太原科技大学“华科学院教学、管理研究项目”资助项目

中图分类号:G64文献标识码:A

一、独立学院市场营销专业学生培养指导思想

以社会和市场需求为基本依据,坚持以就业为导向的指导思想,将满足社会市场的岗位需求作为课程开发的出发点,提高学生培养的针对性和适应性,探索和建立根据社会和市场用人方向教育的机制,根据各方面和各行业的用人需求,调整专业方向,确定培养规模,进行课程结构调整,突出实践能力培养的课程方案。学院还应密切与相关行业、单位联系,以确定市场需求、人才规格、知识技能结构、课程设置、教学内容的要求,真正做到“实用型通才和应用型专才”相结合的培养模式。

二、根据市场的需求,修订培养原则

(一)知识结构方面要做到“厚而广”原则。市场营销专业,首先应坚持市场营销专业的应有性质、保证学生具有较高的市场营销素质,达到教育部颁布的《普通高等学校本科专业目录和专业介绍》中对市场营销本科专业所规定的课程培训要求,一定要做到知识层面“厚”;其次市场营销学是一门新型的综合学科,它的开设是整个市场经济的需求,乃至是整个世界经济的需求,市场营销专业的培养目标就是造就专才型的营销管理人才,学生除了学习管理学科、经济学科的基本理论与基础知识外,更加侧重于市场营销领域,使学生成为具有市场拓展战略的规划、市场营销方案的策划、市场营销活动的组织等方面的能力,以及市场营销方法与技巧、沟通、宣传和推销技巧,解决营销实际问题的专业人才,能够适合市场营销的运营和管理岗位,因此知识结构要做到角度广、知识面广、眼界广。

(二)课程设置坚持以培养实战型人才为导向的原则。对市场营销专业人才课程设置的原则包括基本方向和专业方向。基本方向包括政治素质、业务素质、体育素质的培养,这些能够按照学校的需要和教育部的文件来进行,而专业方向包括院系必修课程、专业课程设置、院系选修课程、专业选修,等等。

专业课程设置:在具有一定的基本通识知识基础上,掌握院系必修课程管理学、经济学、国贸方面的知识;掌握市场营销学及相关法规知识;掌握消费者行为学知识;掌握会计学方面的知识;掌握市场营销战略管理方面的知识;具有一定的计算机专业方面的知识,如计算机操作基础、计算机网络与数据库管理等,掌握商品学、广告学、客户关系管理知识。

专业选修:除了培养技术能力外,还应培养适应社会的能力、团结协作的能力、勇于创新的能力、独立处理分析问题和解决问题的能力、文字表达能力、语言表达能力、自学能力、公关社交能力、组织管理能力。

三、独立学院市场营销专业学生培养目标

(一)培养目标的定位。培养目标是社会需求与教学实践的结合点,反映人才培养的方向。所以,如果培养目标不明确,则教学途径也不可能明确,而教学途径如果失去应用的针对性,那么独立学院的市场营销专业的学生发挥其社会作用的功能也不可能圆满的实现。开设市场营销专业,应通过深入而广泛的调查研究(包括兄弟院校和企业),在了解市场营销实践对市场营销专业人才职位要求的基础上,科学制定适应社会需求的、适合职业教育特点的、服务本地经济的市场营销专业培养目标。

独立院校的专业教育体系是高等教育的重要组成部分,它以培养高等应用人才为己任。国家有关部门对市场营销师的职业定义为:营销师(职业定义)从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。工作内容是系统地掌握市场营销理论知识,并能开展市场分析、营销策划、市场推广、营销管理、客户服务等市场营销工作。根据从业人员的职业知识与技能要求以及工作内容等,可以分为高级营销师(一级)、营销师(二级)、助理营销师(三级)、高级营销员(四级)、营销员(五级)。因此,市场营销专业教育主要应以初、中级“应用型”市场营销经营管理人才为培养目标,着力培养具有坚实的经济管理与现代商务管理理论基础,掌握先进的营销理论与技术方法,具有实践经验,能够顺利开展商务活动职业技能,从事现代市场营销策划、分析、推广、应用与管理的高素质专门人才。

(二)显示出特色办学的培养目标。独立学院市场营销专业培养适应当前社会需要,具有管理学、经济学和信息技术基础知识,具备现代营销理论与方法,掌握市场营销新理念、市场营销环境分析、市场营销战略规划、市场营销策略实施等市场营销活动流程,熟悉国际营销业务规则,具有创新精神和实践能力,能在企事业单位从事市场开拓、营销管理、营销咨询和策划、市场调查工作的高级应用型人才。我们要培养“实用型通才,应用型专才”的现代营销人才。

四、独立学院进行实用型人才的培养规格

(一)思想道德要求。热爱祖国,拥护中国共产党领导,掌握马克思列宁主义、思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想;愿为社会主义现代化建设服务、为人民服务,有为国家富强、民族昌盛而奋斗的志向和责任感;具有敬业爱岗、艰苦奋斗、热爱劳动、遵纪守法、团结合作的品质;具有良好的思想品德、社会公德和职业道德。

(二)文化素质要求。要求学生具有一定的人文社会科学和自然科学知识,掌握管理学、经济学、统计学、会计学等方面的基本理论和基本知识;掌握市场营销专业理论和知识、定性与定量分析方法;具有较强的语言表达能力、人际沟通能力、信息获取能力,以及分析和解决实际问题的能力;熟悉我国关于市场营销的方针、政策与法规;了解国际营销的惯例和规则;熟练掌握计算机应用技术,能运用现代信息技术手段开展网络资源开发和网络营销;掌握一门专业外语,能进行国际营销业务会话,具有一定的实际工作能力。

(三)身心素质。具有一定的体育基本知识,掌握科学锻炼身体的基本技能,养成良好的体育锻炼和卫生习惯,达到国家规定的大学生体育锻炼合格标准,具有健全的心理和健康的体魄,具有良好的文明行为习惯,并具有欣赏美、创造美的能力。

市场营销学科按学期进行培养:

第一学年为基础知识和基础能力的培养阶段。本学年主要为未来的专业学习和深造打好基础,重点学习公共基础知识和专业基础知识,培养基础素质与能力。专业基础知识主要包括《管理学》、《计算机文化与应用》、《数据库技术》。首先,对工商企业的管理运作有一个宏观、全面的理解。实践教学环节主要安排一些金工实习,加强学生对各类工业企业生产运作环节的了解,对企业和社会中的市场营销有一个直观的认识。基础能力的培养包括语言表达能力、创新能力、计算机应用能力、外语应用能力(外语听力)。这些能力的培养首先应当体现在相关课程的教学中,在教学中强调素质教育,加大课程训练环节,增加必要的课程实习;其次,充分利用公共选课、学术讲座,提高相应的能力。例如,开展不同形式的演讲比赛提高学生的语言表达能力;通过广泛的征文比赛提高学生的文字表达水平;鼓励学生参加全国计算机等级考试。在活动中一定要充分调动全体学生的积极性。

第二学年为专业基础知识和专业实践能力的培养阶段。本学年应当重点培养核心专业知识、提高核心专业能力,同时完善基础知识。院系必修知识包括:《西方经济学》、《宏观经济学》、《市场营销》、《经济统计》、《财务管理》、《会计学原理》,院系选修课主要包括:《管理心理学》、《公共关系学》,实践教学主要体现在与各门课程有关的专项实习,如为期两周社会调查和金工实习。

第三学年为专业知识、专业能力培养和完善阶段。院系必修课程包括:《运筹学》、《管理信息系统》、《专业外语》、《战略管理》、《经济法》、《国际贸易理论与实务》;院系选修包括:《财政金融》、《财务会计》、《人力资源管理》、《投资经济学》、《国际金融》、《国际经济合作》、《电子商务教程》;专业必修课包括:《广告学》、《消费者行为学》、《产品推销学》、《网络营销》、《市场调查与预测》、《国际市场营销》、《商务谈判与礼仪》、《品牌管理》;专业选修包括:《营销策划与案例分析》、《服务管理》、《客户关系管理》、《物流管理》。实践教学应体现综合性和专业性,市场调查2周、专题讲座1周、公益劳动1周、课程设计1周。实习以实用性为主,主要深入实习企业营销管理部门,较全面地了解市场营销各环节。专业能力的培养也要体现综合性,例如进行综合市场营销策划方案设计,结合实际进行案例分析等。

第四学年为专业方向知识和能力全面培养与实践阶段。专业知识主要结合其专业方向,《价格学》、《CI战略与设计》、《外贸函电》,专业能力的培养也要体现综合性,例如进行模拟营销策划、客户关系模拟流程结合实际进行案例分析等。专业实践与专业能力应结合毕业实习进行,毕业实习原则上应到大型企业,最好由学校统一安排,到大型零售或生产公司。但考虑到学生的就业实际,也可由学生自行联系实习单位进行实习,教研室制定明确的实践教学计划和目标。同时,抓好毕业论文环节,毕业论文应当具有一定深度和实践性,具有综合性,最好结合毕业实习,针对实习单位确定论文题目。

培养方案中应突出实践环节的作用,并且以培养学生实践创新能力为核心,进而强化市场营销专业的实践教学环节。对于独立学院来说,实践教学是培养应用性人才、复合型人才十分重要的组成部分。学生的创新精神和实践能力,必须通过一系列高质量的实践性教学环节的训练,才能够得到有效的培养。实践性教学的质量如何,对学生毕业后就业的上岗适应能力和换岗应变能力的关系甚大,影响甚深。因此,只有加强实践性教学环节,才能更好地适应本地区经济建设和社会发展对人才能力结构和素质结构的要求。

除此之外,对于市场营销专业而言,还可以利用市场营销专业的学科优势,有计划、有目的地开展大学生课外科技活动和大学生社会实践训练计划,如举办创业设计大赛、营销策划大赛、模拟商务谈判、产品推销大赛、市场调查报告大赛等竞赛活动,鼓励学生参与,培养学生的创新精神和实践能力,增强学生毕业后的适应能力。尽可能为学生的就业提供绿色通道,为学生的就业创造时间上的优势和机会。

(作者单位:太原科技大学经济与管理学院)

主要参考文献:

[1]孙晓红.如何提高市场营销专业实习实训措施的探讨[J].中小企业管理与科技(下旬刊),2005.

市场营销技术论文篇5

关键词：石油工程技术；销售管理

Abstract: Due to petroleum engineering and technical services in the industry have a special status, we can not copy the traditional marketing theory needs to learn absorbed, developed in line with its own marketing management. Marketing Management should firmly grasp the "customer-focused" and "demand management" strategy. Reference 4C proposed 4X Series sales model, petroleum engineering services marketing and management strategies can be expressed as the image of BREC, BREC model for concentrated extract obtained, can be added as an effective sales and service.

Keywords: Petroleum Engineering Technology; Sales Management

中图分类号：D922文献标识码：A 文章编号：

一 石油工程技术的地位

石油工程技术服务业指专门开采、勘探天然气和石油的行业，包括从事物探

、测井、钻井、完井、地面工程建设等技术服务及进行装备制造、材料制造、技术研发企业的统称。石油服务产业链包括石油产业的技术服务和工程承包。其运作方式是石油公司首先与钻井公司签订合同，由钻井公司勘探与钻井。设备制造商与油气技术服务商根据需要提供仪表等工具及测井、钻井、完井等手续维护和技术服务。石油工程技术服务业具有特殊的规律，具体为：

（一）专业要求高

石油工程服务业的开采具有较高的专业性与针对性。

（二）规模大

石油工程被划分为人员密集、资金密集与设备昂贵精良的行业，规模相对比较大。

（三）市场准入严

石油行业也有相应的行业准则，石油工程的特殊要求导致需要有一定资质才可进入。

（四）安全保障要求高

石油工程技术服务工作时间长，流动频繁。所以在生活和工作安全上要求高。

（五）专业工种间协作性强 联系密切

测、钻、录、井下、油建等工种间密切联系，相互配合。

相对其他行业，石油技术业集技术与资金密集于一身，有人才、技术和规模优势，对外界潜在的竞争具有排他性；从内部讲，国内石油技术业相差不大，仅规模大小有差异，竞争自由，因此得力的营销策略管理可以提高企业竞争力。

二 营销策略管理模式设计

（一）营销的本质

从著名的4P营销策略到4C理论，以及今年的4R理论。通过分析营销理论的历史，我们发现，营销的本质就是通过营销活动，增加需求，实现企业价值，促进企业的可持续发展。市场营销应该以“需求管理”为中心设计营销管理策略。

（二）营销管理的市场基础

营销理论发展于市场，具有市场基础。消费市场是传统市场营销管理发展的源头。如4P理论是通过消费者在制造业中的活动提出的，一旦远离这个行业，理论就无法使用。现实中，工业品的营销有所不同。工业品营销的用户信息的处理复杂，其需求内容也较大；工业品行业在采购方面更注重产品质量和价格；工业品行业在营销投入上注重公关，看淡广告投入。

石油工程技术服务具有工业品营销的普遍性质。但“技术服务”是特殊工业品，有着其独特的特征：

1.产品表现形态差异。“技术服务”成果是大量过程控制、结论性判断及大量数据等软性形态，具有依附性。

2.生产场地差异。与传统的在自家厂房进行生产的不同，油田技术服务大多在“甲方”领地，生产流程开放。

3.行销方式差异。传统工业品通过展销会等途径销售，油田技术服务通过签订合同、招标方式完成销售。

4.质量控制实时差异。工业品在未出售时，可以返工。而技术服务从订立合约开始，其成果即归属“甲方”，且因资金投入大，无法控制其质量，必须在过程控制上把关。

5.安全管理及其重要。石油工程技术服务属野外作业，面广、劳动强度大、作业链长、环境复杂等因素，安全尤其重要。

石油工程技术服务具有合同委托的特性，市场特性决定了其走市场营销管理道路。

（三）影响营销市场的因素

我们要形成应用市场的应用模式，首先必须得从实践当中学习营销理念，然后再经过选择与整合等步奏，得出结论，再应用到实践当中去。

笔者在对某油田工程技术服务业的经理进行问卷调查后得出几方面的影响因素，然后再依据这些因素汇总，最终比较得出影响石油工程技术营销管理策略的因素。如资质，质量，品牌，技术，人才，管理，投标价，安全，进度，沟通，关系等。因市场营销管理策略与上述因素息息相关，所以，对以上因素综合分析，找出主要矛盾，研究得出结论，最终由理论指导实践。

我们依据系统工程当中的解释结构模式ISM可以很好的找到主要的影响因素。我们将12个因素（包含策略）分别标号，如资质P1,质量P2等，通过分析，得出它们相互间的关系，见下图：

影响工程进度的关系图

图中V代表行对列影响，A代表例对行的影响，X表示列行间相互关系影响然后，根据以上关系图示建立可达矩阵。

如第一行与第二行因素间可达，则在第一行的第一列标记为“1”，如不可达，则记元素为“0”.省略过程，得出解释结构模型图。根据解释结构模型图可以得知，品牌、安全与关系是影响营销管理策略的主要因素。

（四）营销管理的设计

设计出石油工程技术服务业的营销管理模型，去粗取精，可以有效指导销售实践活动。营销的营销因素是模型设计的依赖，其中，“关系”是第一位，即“客户关系管理”；“安全”与“质量”因素合并一起，形成综合的保证体系。学习4C首创的“4S”营销管理模式，将石油工程技术服务的营销管理形象概括为BREC，具体说明如下：

B即品牌。以“品牌”代表和涵盖开拓市场中急需考虑的因素：“质量”、“资质”、“技术”、“人才”等。与此同时，以“质量”、“技术”、“资质”、“人才”等来扩大石油工程技术服务的品牌影响力。

R即客户关系管理。“关系”、“沟通”、“投标价”等因素与客户关系密切，从表象到内在的认识过程当中就会涉及客户关系管理。客户关系管理体系在石油工程技术服务当中起到举足轻重的作用，能较好的指导营销。

E即安全、质量保证等。效益的前提是安全。“甲方”能够安心，取决于施工当中的质量与安全的落实。“承诺保证”企业形象有利于推进市场占有率。

C即权变策略。借船下海、借鸡下蛋、高层领导公关、文化渗透等大多是在实际的情形下进行的具有实效与针对性的营销策略应对。这种临时应变机制（措施）就是权变策略。

在BREC模式中，E的决定因素主要是看施工中项目管理的水平，近些年来，石油技术在实践过程当中已取得不错的市场成功经验；C只是在常规营销当中只是作为一个补充。而品牌营销G在石油技术服务也当中已经得到行业公认，但因其有相当长的培育、发展、市场维系的过程。其路途依然漫长；客户关系管理是一种快捷方式，能最快的收到营销的成果，还需对其进一步的深入研究。

三 结语

总之，“市场营销”观念应该得到石油工程技术服务产业的足够重视，深入把握营销本质，以“甲方”为中心点；对市场进行划分，定位目标市场，做到为与不为的有效权衡；高效率运用BREC营销模式，通过营销管理策略的组合，走入目标市场；更加重视客户关系的管理，在保证市场较快前进步伐的同时，应充分维护和开发市场，使市场在发展前进中更加连续和稳定。

【参考文献】

[1] 杨东红,王馨煜,杨东阳等.基于秩和比法的石油企业营销力评价[J].辽宁工程技术大学学报（社会科学版）,2010,12(4):372-375.

[2] 徐瑞平,刘清源,彭峰等.提升我国成品油销售企业竞争力的对策[J].河南石油,2003,17(6):66-67,70.

[3] 杨志民.中国石油钻探工程技术企业国际竞争力研究--基于SWOTS矩阵和钻石模型的分析[J].国际石油经济,2010,(9):39-44.

[4] 王志勇,高中勇,赵洁阳等.石油工程技术服务市场营销策略研究[J].技术与市场,2009,16(5):4-6.

市场营销技术论文篇6

二、新经济下国际市场营销的变革.4（一）经济下促使市场营销变革的主要因素.4（二）经济下国际市场营销的变革.5第二章国内外企业国际市场营销的成功案例及其原因.8

一、中国企业国际市场营销策划的成功之路.8（一）别出新裁的“创维模式”.8（二）独一无二的“末日管理”.9

二、值得借鉴的日本企业国际市场营销策略.10（一）追求产品高质量和完善的服务是日本企业国际市场营销的基本策略.10（二）避强击弱是日本企业目标市场选择策略.11第三章入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战及存在的问题.12

一、入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战.12（一）WTO对我国企业开展国际市场营销的影响.

（二）开展国际市场营销是顺应世界经济发展趋势的战略.12（三）我国企业已具备进行国际市场营销的条件.13

二、中国企业国际市场营销存在的问题.14第四章入世后中国企业国际市场营销应对策略.16

一、树立“全球意识”.16

二、制定国际市场营销的公关战略.16（一）品牌公关.16（二）文化公关.17（三）公益公关.18（四）政府公关.18

三、品牌的形象正日益成为市场竞争胜负的关键因素。.19（一）卓有成效的品牌营销成为众多企业的竞争武器。.19（二）注意保护中国企业的品牌优势.20结论.21参考文献.23第一章绪论

一、当前理论研究（一）国际市场营销理论国内外发展及其框架国际市场营销理论发展于二十世纪50～60年代的美国,其著作以菲力普·凯特奥拉的《国际市场营销学》较为著名。美国企业是较早运用国际市场营销理论,开拓国际市场的。改革开放以来,随着经济的发展和外国竞争机制的引入,我国企业对国际市场营销理论的需求也逐渐旺盛起来。80年代,学者们从国外广泛地引进各种相关著作,并加以本土化;90年代,本土化的进程发展较快,大量的相关论著纷纷出台,全面介绍国外的国际市场营销理论,版本众多。国际市场营销学的理论框架可以分为两类:一类是传统的理论框架,主要包括对国际市场营销环境的描述,对全球市场机会的评价,进而分析目标市场策略的相关内容,然后按照营销组合的4个主要方面逐步展开论证,最终对营销组织和控制环节进行分析。另一类是创新的理论框架,是在描述国际市场营销环境之后,把国际市场营销活动划分为不同的层次,即分别以出口、契约或合同和国际投资为特征的国际市场营销活动,并按照这种框架展开分析。国内的国际市场营销理论发展已经从一般营销理论中脱颖而出,自成体系。但是,由于受到中国企业进入国际市场实践活动的局限,与一些国际化程度十分发达的市场经济国家相比,国内的国际市场营销理论与国际上的国际市场营销理论之间还存在着相当大的差距,多数国内的国际市场营销教材带有一般营销理论框架的痕迹。而国外多数通行的国际市场营销教材,在基本理论和框架上,完全超越了一般营销理论的框架。以菲力普·凯特奥拉的《国际市场营销学》为例来说,已经较难看出一般营销理论的痕迹。然而,这种状况在近年已经有所改善,即出现了引入国际超前理论框架的国际市场营销学的国内版本。这种版本已经开始突破一般营销理论的框架,引进了较为先进的理论框架,结合中国对外开放的进程及实际情况,把以出口与以对外直接投资为主要特征的参与国际市场竞争的企业活动区分开来,分别进行了论述,着眼点更加接近企业国际经营的实际进程。（二）应用国际市场营销理论的体制背景中国改革开放二十年来,国内市场营销理论得到了广泛的传播和发展,一方面得益于中国的经济体制改革,使更多的中国企业能自主经营,市场营销观念增强,市场营销理论有了一个广泛的运用基础;另一方面得益于引入的市场竞争机制,使更多的世界级跨国公司的名牌产品进入中国市场,他们采取了一系列营销战略,取得了极大的成功,这很大程度上可归于他们对国际市场营销理论成功的应用。而反观中国企业开拓国际市场所走过的道路,可以说,中国大部分的外贸和外向型企业是采取一种较为被动的方式进入国际市场的,国际市场营销观念落后,加上体制因素的影响,各种类型的企业、部门、行业在营销理论的认识和运用上存在很大的差异。具体表现在以下几个方面:1、企业类型本论文由整理提供不同的差异。从获得对外经营权的企业类型(企业产权的性质特征)来看:从三资企业、民营企业、工贸联营企业到国有外

贸及生产企业,企业决策的自由度渐弱,市场选择余地渐小,而受到体制的约束逐渐增大。三资企业本身就直接与国际市场紧密连接在一起,它们主动参与国际市场的成份最多;民营企业虽然是从国内市场生长起来的,但其决策自主程度较高;工贸联营企业受政策扶持,有相当一批获得了进出口经营权,以国际市场为产品的目标市场;国有外贸企业接触国际市场较早,但运作方式多以贸易为主;国有生产企业获进出口经营权的为数甚少,大多以间接方式出口,与国际市场距离较远。因而,各类企业在对国际市场营销理论知识的全面认识及运用上存在着明显差异。2、企业规模不同的差异。从企业规模看:大型工业企业尤其是向跨国公司发展的工业企业,对国际市场认识较为清晰;中小工业企业主要从事加工贸易,对国际市场认识很模糊。因而,收购制外贸企业几乎是处于初级阶段的国际市场营销活动中。由跨国公司创建的较大型的三资企业则能成功地运用国际市场营销理论,处于较高阶段。工贸联营企业早在80年代末期就已经成为中国对外经济的一个重要支柱,国内联营向国际化发展是工贸联营的必然趋势,是改革开放以来较早实践国际市场营销理论的一种企业模式。3、区域不同的差异。从区域来看:中国东南沿海地区的大中城市与国际市场距离较近,他们在对国际市场的熟悉程度和控制愿望上发展更为充分。因此,企业界以及社会各个阶层对国际市场营销理论的兴趣要明显高于内陆地区。4、部门或行业不同的差异。从部门或行业来看:那些改革先行或与国际接轨程度较高的部门和行业,如石油行业、钢铁行业、家用电器行业、服务行业等,受到国际市场巨大的挑战,对国际市场营销理论的需求更为强烈。尤其是对外经贸行业,其业务活动属于国际市场上竞争性的交易活动,因此,整个行业对国际市场营销理论的态度积极,这从外贸教育中较早引入国际市场营销学科可以看出。（三）广泛的发展前景随着世界市场不断融合,中国加入世界贸易组织日益临近,中国各类企业将会更多地走向国际市场。国际市场营销理论将有着广泛的发展前景,其应用范围将会日益扩大,它将成为企业国际化、全球化的重要指导理论。但理论的研究和实践的成功有赖于以下条件。1、必须加快中国经济管理体制改革的步伐。国际市场营销理论的介绍与基础研究在90年代初形成高潮,实践的广泛应用和研究的深化可望在21世纪第一个10年的后半期进入高峰。换言之,理论与实践的时间差大约在10年左右。而我国目前所拥有的国际市场营销学的基本理论和方法,是在国外一般市场营销学理论的基础上发展起来的,我国对其理论的发展和应用,是很少或比较肤浅的,其根本原因在于,传统的经济体制束缚了企业更为自主地参与国际市场的竞争,因此,加快中国经济管理体制改革的步伐,可以给企业相关理论的运用创造更大的空间。2、增强企业的国际竞争力。全球经济一体化的发展,给我国经济改革以咄咄逼人的压力。中国企业必须加快对国际化经营的实践,更好地检验国际市场营销理论。3、加快人才的培养与开发。应从不同的途径和渠道,加强对在校学生和社会从业人员的培训,特别是应努力促进各类企业的领导者树立全面的国际市场营销观念,提高他们面对复杂环境的整体应变能力。4、重视企业经营和营销理论的创新。中国经济实践的发展,为国际市场营销理论的发展与深化提供了必要的前提条件。中国一般营销理论的发展,已经进入指导实践和理论创新的阶段,一批国内知名的名牌企业在国内市场成功运用了营销理论,具备了营销的战略思维,如青岛海尔集团经营的成功已经作为一种案例进入美国哈佛大学的教学领域,为世界范围内市场营销理论的发展作出了实际的贡献。但我国的国际市场营销理论还有待于在企业的实践中加以深化,进行理论上的创新。从我国企业跨国经营的实践看,目前还处于初步发展阶段,除了少数一直从事国际经营活动的企业,如中国外经贸行业经过改制的中国化工进出口公司、中国五金矿产进出口公司等大型国际企业,大多数国内企业并没有形成真正的世界级的跨国公司和企业。理论来源于实践,实践必将促进理论的发展和完善。从事教学和研究者更应在借鉴和发展中大胆创新,探索出中国企业开拓国际市场的营销理论。二十一世纪更加充满机遇和挑战,我国需要培养一批有经济实力的国际企业,我认为有赖于目前在国内已取得较强竞争力的、有名牌威望的企业,如青岛海尔集团、四川长虹集团、广东康佳集团等。随着经济体制改革的深化,外贸经营领域的放宽,企业跨国经营活动的意识增强,企业走向国际市场机会的增大,中国更为需要国际市场营销理论来指导企业国际化的实践,而且这种愿望和要求将更为强烈。因此,国际市场营销理论在中国企业中将有着广泛的运用前景。

二、新经济下国际市场营销的变革（一）经济下促使市场营销变革的主要因素1、产品生命周期大大缩短。产品生命周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品生命周期和市场供求关系构成了营销活动的重要内容和实施的基本条件。伴随着新经济时代的来临,科学技术迅速发展,不断推动着产品的更新换代,使产品生命周期呈现出日益缩短的趋势。众所周知,在产品生命周期的四个不同阶段,营销活动的侧重点与策略都是不尽相同的,产品生命周期的缩短必然加速营销策略的转换,增加了营销工作的难度。2、市场供求的不确定性加大。在科技迅速发展的同时,产品开发和市场发展的不确定性加大。对于企业来说,谁具有敏锐的市场洞察力,谁就能抢先占据有利的市场。而现实的市场却又常常让企业捉摸不透。第一个播种耕耘的未必能获得好收成,收获最多的未必能卖出好价钱。新经济使市场供求的不确定性加大,营销的风险扩大了。企业和开发机构并不能预知或肯定技术发展的步伐,消费者亦不能明确自己不断变化的需求的终点何在。一系列的不确定性给从事国际贸易的市场营销者们提出了新的课题。3、消费者进入生产过程,需求个性化充分体现。信息技术的进步为生产制造商提供了CAD(计算机辅助设计)、CAM(计算机辅助制造)、CIM(计算机集成制造系统)和DSS(决策支持系统)等产品开发、设计方案,在产品外观、质量、性能和结构上不仅更能满足用户的要求,而且大大缩短设计开发周期,降低设计费用,从而使生产制造商更能及时地把握市场,增强竞争能力。CAM为制造商提供完全由计算机自动控制的生产加工工艺、生产过程、产品品种更换等富于弹性、灵活、快捷的生产系统,并同时实施自动质量检验,从而使制造商更能适应当今市场需求复杂多变和顾客个性化追求,以及相应的小批量、多品种上的生产态势。CAD与CAM结合在一起,且与MRP(制造资源需求计划)联合使用,再加上DSS与OA(自动系统),更使得产品的生产从设计、决策到加工、测试、质量控制和检测一体化联动,并可自动生成产品方案数据库、加工方案库、模具库及工艺库、成品费用库等。制造商节省了产品生产时间,缩短了交货期,并更能把握市场机会,增强产品品种、交货时间等方面的优势。然而更大的变革却是由这些技术演化成的“大规模定制”这个新名词,它是一种可以减少库存的灵活制造技术,在大规模定制的世界里,你可以买一全按自己的要求组装的计算机,可以买一件适合你体形的特制的牛仔服。定制生产是市场不断组合、不断扩大的结果,其最终发展方向是争取最后一个本论文由整理提供

顾客。4.产品的高科技化要求强调服务的知识性、全面性。产品的高科技化要求企业提供知识服务,所谓知识服务就是指生产厂家向消费者提供有关产品的结构、质量、技术、日常使用中应注意事项等技术性和专业性较强的服务。如数码相机的销售,

经销商销售的不仅仅是一个有形的商品,还包括这个商品的使用方法及维护常识等知识,这也正是消费者所需要的。常采用坐堂演示、免费培训等方式。信息相关产品对这方面的要求相当迫切。1998年初康柏(Compaq)以96亿美元收购Digital公司,相中的就是它在全球的完善的客户服务体系。5.因特网的建立促进了营销的变革。因特网开辟了一个前所未有的网络空间,在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中,人们可以进行浏览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。（二）经济下国际市场营销的变革1、销售渠道发生了巨大变革,营销距离在拉近,营销空间在不断拓展和延伸。渠道是市场营销中的一个重要概念,其功能是把商品从生产者处转移到消费者手里,弥合了产品、服务和其使用者之间在时间、地点和所有权方面的缺口。新经济推动了销售渠道的变革,起初的影响来自新型的贸易方式———电子数据交换,即通过电子计算机和通信网络来处理业务文件。这种贸易方式又被称为无纸贸易。电子数据交换的广泛应用已经在贸易领域引起一场流通革命。电子数据交换又被誉为电子商务的雏形,它只限于在一个封闭的流通网络中实现。而超文本传输协议、超文本语言及因特网的开发与成熟,使电子商务活动得到了真正意义上的发展与普及。电子商务就是通过电子信息技术、网络互联技术和现代通信技术,使交易涉及的各方当事人借助电子方式实现整个交易过程的电子化。单纯的网上销售的渠道可简化为浏览商品、网上下单确认、支付货款以及送货上门四个环节。在因特网这个虚拟市场中,无论经销商与消费者相距多远,都犹如近在咫尺。企业只要在网上注册了姓名,并上网进行销售,那么它的营销渠道就会跟随着因特网一同延伸,犹如无铺面的商店、无边界的市场。企业无需到国外设分销机构，无需依靠进出口商,就可以直接在网上与消费者交易,这一新兴渠道得到了越来越多的企业的青睐。网上销售毕竟是一个新生事物,在其发展中不可避免地存在着各种各样的困难,消费者的心理障碍是一个方面,上网通道有时出现堵塞,支付的安全性等都是有待解决的新问题。尤其值得注意的是,既然在销售国无需设分销机构,那么,如何保证货物按时、顺利抵达,如何解决产品售后的服务或纠纷问题,都是迫切需要落实的配套措施。2、调研技术更先进,促销手段更丰富,网络营销新露头角。新经济的先进技术同样体现在市场调研和促销手段当中。过去,企业进行市场调研常常要借助调研中介,或派调研人员到市场中访问并进行手工的信息收集、统计、汇总。而信息技术的渗透改变了这种传统的落后局面,使调研呈现出科技化、便捷化及准确性、时效性强的特点。整个市场调研的进程就可能演变为,客户通过自身的营销信息管理系统识别所面临的问题之后,通过网络将要调研的问题以电子邮件的形式告知专业性的调研公司;调研公司接到客户的调研任务书后,可通过人工智能计算机分析判断调研目标是否切中经营问题的要害,并依据计算机的分析结构设计调研方案与抽样方案,合理设计访问地图和访问线路,甚至可通过无纸化的调查问卷直接在网上进行访问和记录;对获得访问者的第一手资料,可采用相应的统计分析程序汇总分析,然后撰写调研报告,并由网上反馈给客户。市场调研的整个进程都是借助于计算机在网上进行的,实现了调查无纸化,节省了大量的访问时间和调查费用,效率得以大大提高,满足了企业经营决策对时限、费用的要求。也有企业利用自己的销售网络直接进行调研分析的,如连锁零售企业。网络营销与传统营销的最大区别在于它利用网络来研究顾客要求,从而建立营销方案,实现与消费者的双向互动沟通。网络营销是一种全球的营销模式,其在网络站点上,企业尽可施展营销才智塑造域点形象,各类广告和信息,如新品介绍、折扣销售、品牌广告等。而且在网上无需借助大众传播媒体,促销信息传播的速度提升、环节减少、费用降低。此外,消费者也可通过电子邮件直接向企业反馈意见,使促销体现出交互性的新特征。新经济时代,网络媒体必将成为宣传企业及产品形象的最重要的媒体之一。促销手段的丰富化不仅表现在网络营销上,其他如电脑制作、激光或光纤技术在广告中的应用也是一个方面。3.营销管理组织急需再造,营销队伍建设需要加强。由于企业的竞争及市场的竞争日趋激烈,所以现代企业管理工作的核心就是市场营销。而企业的营销组织能否对动态市场作出迅速、准确的反应,直接影响到整个企业的兴衰。在当前信息社会,国际经济环境的变化,市场空间的扩展、营销技术的改进和销售渠道的变革,都对企业营销组织提出了新的要求。新经济的竞争归根结底是掌握新技术的人才的竞争。营销人员的队伍建设就是一个关键。他们不仅需要具备敏锐的洞察能力、缜密的分析能力、优秀的管理能力,在信息技术进入营销活动、高科技领域竞争加剧的时代,还要具备信息处理能力及一定的产品专业知识。如在网络营销中,营销人员可能需要直接参与网页的设计、网络的管理等。所以对于企业来说,一方面,应当充实营销队伍中的技术力量;另一方面必须抓紧对现有营销人员的培训,迅速提高营销人员的素质。在当代国际市场营销迅速变革的今天,我国涉外企业应积极培养和配备这方面的专门人才,构建自身的网络营销体系,在国际营销上登上一个新台阶,以加速对外经济贸易的发展。第二章国内外企业国际市场营销的成功案例及其原因

一、中国企业国际市场营销策划的成功之路当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。（一）别出新裁的“创维模式”国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。90年代以来(至1997年底),我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。深圳创维电子集团诞生仅10年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名牌。创维集团首创的数码100HZ护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资本论文由整理提供

建厂。截止1999年3月,创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一,在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动,开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型,占据了当地彩电市场的20%份额。创维还与全球最大的零售组织——沃尔玛及美国著名连锁商Circnit.City签下了DVB(数字卫星接收仪)、DVD、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上,已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月,“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出去年的80%以上。（二）独一无二的“末日管理”“小天鹅”集团公司连续8年保持国内全自动洗衣机销量第一,且已在泰国、马来西亚、印尼、中东、南美地区陆续建立了稳固的销售基地,并在印尼、马来西亚创办了合资工厂,在美国洛杉矶、日本、德国等高新技术密集区域都建立了技术开发中心,在香港建立了贸易窗口。小天鹅的成功是由于推行了独一无二的“末日管理”经营模式。“末日管理”是指企业经营者和全体员工面对市场和竞争都要充满危机感,认识到企业有末日,产品有末日,企业鼎盛时期往往也潜伏着最大的危机。小天鹅树立“怀抱炸弹”的经营思想,形成了一套独特的放眼国际,争创一流的营销方式。一流质量小天鹅把每一项质量指标、经营指标、生产效率指标都同世界一流公司的参数一一相比。1991年我国对洗衣机的质量标准是4000次无故障运行,前苏联是1000次,法国是2500次,日本松下是5000次。此时小天鹅已荣获全国同行业唯一的一块金牌,但仍将目标对准了洗衣机产品质量的世界高峰。经过两年努力,在引进、消化了大量的国外先进技术后,小天鹅成功地将无故障运行提高到了5000次。一流产品小天鹅的产品向世界一流企业看齐,产品开发连赶带超,创一流产品。1997年2月,一家著名公司刚刚推出防腐防褪色洗衣机,30天后,小天鹅也开发出了同类产品;同年4月,又一家大公司推出全自动快速洗衣机,10分钟即可完成一次洗衣的全部程序,一个月后,小天鹅又跟上来了。最近,小天鹅又自行设计了面向21世纪的大循环喷瀑水流,节能型全自动洗衣机,已批量上市。这种洗衣机采用了9项世界新技术、拥有5项专利。小天鹅在美国技术中心的3位工程师仅用半年就设计出集波轮式、滚筒式洗衣机之长的搅拌式洗衣机两个新产品。一流人才小天鹅十分注重对人才的吸收、培养和使用,在全世界范围内招聘人才。目前在小天鹅本部工作的博士就有14位,在公司出资控股的北京和无锡的研究生有数十位,正在美国、日本继续深造的有8位,小天鹅发给博士的月薪为1万元。近两年为培训员工花去1000多万元,去年又投入2000万元进行人才培训。一流管理小天鹅实行产品零库存,不设立成品库房,如果产品三天卖不出去,宁可停产,目的就是在适销上下功夫,把好每道关,做到“零”缺陷——生产高质量的、满足市场需求的、没有缺陷的产品。正因如此,小天鹅资金回笼很快,没有死帐、坏帐、三角债。

二、值得借鉴的日本企业国际市场营销策略在建设社会主义市场经济的过程中,我国企业,特别是国有企业,依托国内市场,广泛开展国际市场营销,已成为企业求生存、求发展的必然趋势。然而面对复杂多变的国际环境和激烈的市场竞争,不少企业举步艰难。在本世纪50、60年代,日本企业作为“后来者”走向国际市场时,面对的是一个已被占满的国际市场,然而他们后来者居上,凭借成功的国际市场营销策略,取得举世瞩目的成绩,成为世界第二经济大国。国际著名市场营销专家菲力浦·考特勒,在其《新竞争》一书中指出:“日本人在当今世界上以产品优质、优价著称,这不能不说是个奇迹。他们的产品渗透到世界各个角落,像索尼、丰田、佳能、精工和尼康这些名字,在世界范围内都受到普遍的承认和尊敬。这一巨变鼓舞了其他发展中国家,如印度、印尼、马来西亚等。这些国家以及许多发达的欧洲国家都在认真地研究日本奇迹,以了解日本战略中的哪些部分可使他们用于发展自己的经济。”同样,日本企业成功的国际市场营销策略,也对我国企业打入国际市场具有重要的借鉴意义。（一）追求产品高质量和完善的服务是日本企业国际市场营销的基本策略

日本产品在国际市场上能取得长期成功,靠的是优良的产品质量赢得消费者的信赖。日本人提出“质量是企业的生命,关系到国家和企业的存亡”,日本企业家认为:产品质量的最高标准是用户满意。在提高产品质量方面,松下电器公司提出“生产百分之百的正品”口号,并尖锐地指出“百分之一的次品,对于消费者来说,就是百分之百的次品”。为此日本人引进美国先进的质量管理理论、技术和方法,结合日本的特点,加以创新,改造出一整套全面质量管理的体制。这种体制把质量管理贯穿到供、产、销的全过程,由依靠少数管理人员和产品检验员把关来保证质量,变为发动企业全体职工进行“全员质量管理”,使日本企业摘掉了“日本货是劣等货”的帽子,逐渐变为以质优取胜,甚至价格高于欧美产品,仍然在国际市场上拥有强大的竞争能力。日本已故著名企业家松下幸之助有一句名言:对产品质量来说,不是100分,就是0分。它意味着不准有任何暇疵的产品出厂,这是使企业长久获得良好信誉的根本保证。“顾客是上帝”是日本企业的经营信条。顾客和市场是企业的生命线,争取顾客就是争取市场,而争取市场必须以优质的服务作保证。为此日本企业尽力解决国外用户的各种困难,让经销公司和服务商店同步运行,设立广泛的服务网点,通过送货上门,提供配件,包退包换,帮助安装,培训人员,以及周到、及时的维修服务,使用户满意、放心,提高企业和产品的声誉。他们还通过“用户满意程度调查”来评价工作业绩,提高员工的服务意识。索尼公司进军美国市场的第一件事就是训练好服务人员,以便妥善处理可能出现的问题。（二）避强击弱是日本企业目标市场选择策略企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行,选择、确定目标市场,明确企业的具体服务对象,关系到企业任务、企业经营目标的落实,是企业制定营销战略的首要内容和基本出发点。日本企业在进军国际市场时,实行避强击弱的目标市场选择策略,避开美国等当时的强国,首先在东南亚以及相邻近的国家和地区开展国际营销,然后扩大到印度、巴西等发展中国家,最后才致力于发达国家。正确的目标市场选择策略为日本企业开拓国际市场,迅速占领和发展国际市场,实现跨国经营打下了良好基础。按市场需要开发产品是日本企业争夺国际市场的产品策略顾客的需要就是市场,就是企业发展的机会,日本企业通过强化市场调研,及时寻找市场需求,并按市场需求开发产品,从根本上保证其产品的市场。正如丰田汽车公司的一个口号:“不生产无销路的汽车”所言。日本企业首先注重产品设计,在设计阶段就从国际市场出发,注意来自顾客的产品构想,依照国际标准设计产品,实现商品的国际标准化。日本学者曾经调查7家企业的46种商品,结果发现在这些产品中,有76%从设计阶段就朝着国际市场方向努力,13%是针对特定的海外市场需求而开发,新产品的开发所依据的信息主要来自海外的子公司。在上述46种商品中,有29%的是世界通用型商品,57%的通用程度很高。这种高标准化的设计,不仅为大规模生产提供可能,而且也为用户的所有、维修和售后服务提供方便。综上所述,经济的国际化、全球化,扩大了企业的市场,同时也加剧了全球市场的竞争本论文由整理提供

。我国广大企业,特别是国有大中型企业,在三年解困的特殊时期,开辟国际市场的任务十分艰巨,我们要特别注意学习和借鉴日本企业成功的国际市场营销策略,积极推进国际化经营,争取企业生存和发展更广阔的土壤,增强企业的市场竞争力,锻炼、培养国际市场营销人才。第三章入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战及存在的问题

一、入世后中国企业国际市场营销所面临的挑战（一）WTO对我国企业开展国际市场营销的影响世贸组织协议由其本身案文16条和4个附件组成。案文就世贸组织的结构、决策过程、成员资格、加入和生效等程序性问题做了原则规定,附件就多边货物贸易、服务贸易、知识产权保护等协议、争端解决规则与程序谅解等内容做出了明确规定。由此,我国加入世贸组织可以享有以下权利:一是我国可以享有多边的、无条件的、稳定的最惠国待遇;二是在货物贸易上享有“普惠制”待遇,在服务贸易和知识产权保护方面享有给予发展中国家的特殊照顾;三是可以利用世贸组织解决各种贸易争端;四是可获得在多边经济组织的发言权。同时,我国加入世贸组织后应承担的义务:一是实施关税减免;二是逐步取消非关税壁垒;三是开放服务贸易;四是加强知识产权的保护;五是放宽对外商投资的限制;六是增加贸易政策的透明度。总之,世贸组织这块蛋糕不能独享,世贸组织成员的权利和义务是平衡的。加入世贸组织为中国企业进行国际市场营销提供了一个更为公平的非歧视性环境。美国国会一年一度关于中国最惠国或正常贸易条件的鼓噪将就此打注;欧盟以反倾销的名义对中国彩电的禁入也会有一个说法。更为重要的是,在外国强势产业的威逼下,中国经济调整及其带来的痛苦,譬如就业压力等,将激发中国政府和企业界全球化拓展的强烈欲望,而加入世贸组织所提供的国际视野也有助于中国企业把国际市场营销更自觉地纳入自己的策略组合。（二）开展国际市场营销是顺应世界经济发展趋势的战略选择随着追求效益、生产率,寻求开放而无管制的市场的运动席卷世界,世界市场迅速成长,全球竞争者日益增多,每一个企业都必须准备在一个相互依存度越来越高的经济环境中竞争。随着争夺世界市场竞争的加剧,仅在国内经营的公司的数量会随之减少,对于越来越多的公司,国际化已不再是一种奢求,而是一个事关兴衰存亡的大问题。1．国际市场营销是对各种观点、产品和服务实行构想、定价、促销和分销等活动,使其通过交换实现满足个人和组织目的的在多个国家中进行的整个策划和实施过程。国际市场营销意味着企业必须面对世界范围内的竞争对手,必须对国际市场信息掌握准确、迅速,能对国际市场的变化做出快速反应;同时,国际市场营销也意味着企业可以占有广阔的国际市场,更广泛地利用国际资源,得到世界上最新的科学技术,企业可以在世界范围内更有效地配置资金。国际市场营销将给企业带来更多的利润和更大的风险,对企业的要求也更高。2．中国企业即使在国内市场,也无法避免外国企业的激烈竞争。目前,国外的许多大企业均看好中国这块巨大的市场,纷纷在中国设置了分支机构,有的甚至把亚太总部迁到中国;在中国的外资、合资企业逐年增多。外国企业与国内企业抢市场、争人才,并凭借其雄厚的资金、先进的技术和卓越的管理,正逐步蚕食着中国的市场。因此,无论企业是否愿意参与国际市场的竞争,都无可避免地要面对外国企业的存在和竞争。3．开展国际市场营销有利于提高本国产品的竞争力。一方面,加入世贸组织不单是一个市场开放的举动,中国的产品也将受到保护,这将有利于本国产品在国际市场上的稳定发展,从而提高本国产品在国际上的竞争能力;另一方面,走出国门和强手合作或竞争,这个过程本身就是一个不断学习、不断提高竞争力的过程。4．我国加入WTO后,关税降低、贸易壁垒作用减弱或消失,将迫使中国的企业面对市场国际化的现实。因此,中国企业要想继续发展就必须加速自身改革,不仅要着眼于国内市场竞争,而且要主动出击,走国际市场营销的道路。可以说,企业进行国际市场营销是企业未来生存发展的必由之路。（三）我国企业已具备进行国际市场营销的条件根据瑞士洛桑国家管理学院公布的资料显示:中国的国际竞争力排列世界第33位。也就是说,世界贸易组织里面,比中国有竞争力的国家不过30多个,而世贸组织140个成员都是中国企业进入的空间,这说明:中国企业在国际市场的发展空间还是很大的。1．良好的国内经济环境为企业开展国际市场营销提供了条件。从2000年起,我国宏观经济运行良好,国内生产总值有较大提高,其中工业增加值较上年同期增长11.4%,出口总额累计比上年同期增加27.8%,外汇储备已达1656亿美元,2002年一季度宏观经济仍然保护良好态势,有专家预测中国经济将进入新一轮增长期。这对我国企业的发展是一个有利因素,企业在国内的稳定发展,是向国际进军的基础和保障。2．我国已具有一些优势的产业、行业。在劳动密集型产业,我国有较大优势,比如在纺织、服装等行业,我国的出口额逐年增长,出现了一些如杉杉、雅戈尔等知名品牌,这些企业在国际市场上有一定的竞争力。我国的家电行业,在国内也有许多厂家如长虹、海尔等,其生产能力和质量已达到世界水平,在国际市场也有较高的声誉。涉及到第三产业的一些企业,也已具备在国际市场竞争的条件,比如在外贸、远洋运输、金融、保险等行业,我国有很多大型国有企业,规模优势也不在国外私营企业之下,也具备参与国际竞争的实力。3．我国企业虽然在整体上技术不占优势,但在某些领域仍有着竞争优势:例如航天航空、超导技术;农业领域中的杂交、育种技术;工业领域中的激光照排技术、人工胰岛素合成技术等,在世界均是领先的。此外,我国还拥有某些特有技术,如手工艺技术、中医中药技术等。而且有些在我国已经普遍应用的技术,例如,中国企业的机电成套设备制造技术,冶金化工设备制造技术,以及大型公路、桥梁、遂道工程技术等,对许多发展中国家来说也是很有吸引力的。

二、中国企业国际市场营销存在的问题加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击,更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中,与发达国家要在同一市场条件下展开竞争。传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点上重新调整、审视和制定。我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战,还必须了解和掌握国际市场营销发展动态,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系。随着中国的入世,中国企业参与国际市场的竞争越来越多。在激烈的竞争中,打造全新的市场营销理念已成为企业进入国际营销网络体系的战略重点。在新的国际营销网络中,国内企业将会日渐成熟起来,综合实力将逐渐增强,在应对国际市场营销方面取胜的能力也会大大的提高。在这种新的环境下,国内企业市场营销与国外企业市场营销的竞争决不仅是限于本土的,更大的挑战在于国际营销市场的决战从欧美、日本、韩国企业的经验看,建立以外贸导向为基础的营销服务网是亟待解决的问题。当年的西方企业从一开始走出国门,着力强调的一个观念就是“本地化”。他们重视“从全球着眼,从本地着手”,力求融入当地市场。在这个理念的主导下,自20世纪80年代末以来,西方企业的国际战略出现了重大变化,从外贸导向逐步转变为投资导向,从出口转向了在海外投资建厂,在海外市场销售。以美国为例,1998年,美国海外企业生产的所有本论文由整理提供

产品只有30%返销到美国市场,其余全部在海外销售。美国公司在海外分支的雇员总数已达到了800多万人。1998年,美国对德国的出口总额为267亿美元,但在德国设立的分公司销售的总额(包括向德国和其他地区)则高达1631亿美元。西方企业走到这一步有着一个渐进的发展过程。经合组织的研究报告说,美国企业较大规模地走出国门是从20世纪60年代开始的。当时主要是为了保证出口产品的竞争力,减少中间环节的费用,以后才逐步发展到在国外建厂。特别是在许多欧亚企业进入美国,造成激烈竞争之后,美国企业的国际化才有了更快的发展。从生产到出口,到建立营销服务网,再到投资建厂在当地生产、销售,许多美国企业都是到20世纪八九十年代才逐步完成了这样一个调整的过程。相比之下,中国企业目前仍处于外贸导向的初始阶段。不少企业的产品虽然已经远销国际市场,但基本上是只管生产,等着人家下订单。产品一运出厂房,也就与己无关了。因此,许多厂家多年来一直为外销生产,却对产品最后的市场情况知之甚少,只能被动地跟在中间商的屁股后面走。中国企业没有自己的国际营销网和服务网,不仅制约了市场信息的反馈,不利于产品上台阶,不利于扩大品牌影响,也严重制约了出口创汇。目前中国对欧美的主要出口产品是消费品,附加值很低。比如像贺年卡这样的小商品,美国市场上卖一美元一张,而中国的出口价仅3～4美分。中间这一大块利润让美国进口商、批发商和零售商一层层地剥走了。即便是一些中国家电产品在质量上已经达到国际一流水准,但销售网、服务网、广告跟不上,没有市场认可的品牌,也只能是挂着人家的牌子,把本该自己得到的利润让给中间商。第四章入世后中国企业国际市场营销应对策略

一、树立“全球意识”开展国际化市场营销中国加入世贸组织后,在履行世贸组织成员义务的同时,也将享有多边的、无条件的和稳定的最惠国待遇与国民待遇等权利,这为中国企业实施国际营销战略提供了良好的条件。抓住机遇,适时开展国际化市场营销,是提高企业国际竞争力的一种明智抉择。中国企业怎样才能搞好国际市场营销?现在,面对国际营销市场环境发生的新变化,中国许多从事国际市场营销的企业已开始从消极、被动的适应,转向积极、主动的适应,并开始自觉走向世界市场。波士顿咨询集团上海办事处的负责人预言:“不久中国的星星之火将燃遍全球。”如,中国的华为公司在很短的时间内发展成电信基础设施的最大供货商,领先于阿尔卡特和西门子。联想是中国最重要的计算机生产公司,它在中国所占的市场份额达到了26%,比IBM和惠普公司所占的市场份额的总和高出一倍。海尔已经发展成为一家在世界上居领先地位的白色家电生产公司,它在13个国家建有生产厂,在160个国家销售其产品,营业额达到100亿马克左右。长虹已成为世界上最大的电视机生产厂家,年产1200万台电视机。

二、制定国际市场营销的公关战略中国加入WTO之后,带来的是新的市场游戏规则,新的理念、知识、技术、资金、人才和全球的庞大市场。由于加入WTO后国际市场壁垒的减少,中国企业将有更多的机会在全球发达的消费市场中展示实力和发展自己的事业,实现跨国经营。目前,国际市场营销战略公关理念与实践创新,作为现代营销管理与竞争取胜的重要保证已引起人们广泛关注。近年来,中外知名企业提出并实践企业与品牌的公关谋略,从战略经营与营销管理上创新。研究其成功经验,对于中国的企业开拓国际市场营销是很有启迪的。（一）品牌公关。品牌公关是指企业在市场竞争中所进行的品牌创造、品牌管理和品牌营销等一系列工作的总称。WTO对不同的行业和企业所带来的机遇和挑战是不同的,面对国内市场国际化,国际市场国内化的巨大竞争压力,我们必须研究和制定自己的竞争战略。而实施品牌营销公关是经济全球化的重要内容和企业参与国际竞争,增强竞争实力的正确选择,是保持企业持续发展的长远目标。首先品牌营销手段要创断。据中国行业企业信息中心分析,2001年,国有名牌企业在营销手段上进行了大胆创新,积极探索新的流通模式,强化品牌概念,从而有效地拓展了市场空间。这是国有名牌能占领高市场份额的重要原因。比如,长虹集团又投资2.5亿元,在全国建立了1万多家零售终端,从而使产品能获得更大的市场发展空间;再比如,国内服装企业紧跟国际化潮流,纷纷推出品牌的营销策略。北极绒以“保暖专家”为品牌概念,以保暖内衣、羽绒服等为支柱产品,进行概念与产品相结合的品牌营销等等。总之,品牌公关的终极目标是让顾客记住你的产品、品牌、企业,并在产生美誉度的基础上去购买你的商品。不突出品牌,就无法达到这一终极目标。要评价品牌公关效果优劣,关键是看在品牌公关结束之后,顾客是否记住了品牌———顾客清楚地记得品牌,这是最好的公关;顾客记不住品牌,这是无效公关;而如果顾客误记成其他品牌,就等于自己出钱给别人做了宣传,这是失败的公关。（二）文化公关。即走出单纯营销产品的局限,占领市场营销的制高点。在国际营销市场上,对于多数经营者来说,企业公关就是力求把产品推销出去,往往单纯围绕产品营销而进行市场公关。而成功的企业则是从高处出击,走出营销理念的局限性,运用文化公关战略,实现企业与品牌公关的高效益。21世纪是科技与文化的世纪,企业不仅要加快融入世界文化之中,更重要的是善于挖掘民族文化之魂,创新科技产品,运用文化公关的战略手段打开国际营销市场之门。实际上,文化之中蕴藏着巨大的商业宝库,文化公关就是拿到了通往宝库的金钥匙。在中外知名企业中,文化公关已被广泛运用,使人们在文化公关高品味享受的同时,企业与品牌让人难以忘怀,公关效果极佳。现在最新的营销就是文化营销。譬如,烟是不允许做广告的,但把抽烟跟中国鲁迅,跟一些喜欢抽烟斗的世界名人联系起来,那就不止是卖香烟了,而是在卖一种文化。在发现文化对营销的独特功能后,中国有大批企业就一发而不可收拾。有的从命名上入手。如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”;有的从活动入手,如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来演出;有的从民族风俗入手,如征集对联和下联、猜灯谜、猜成语等,都明显地促进了商品的销售。文化公关最成功的企业是联想和海尔。当初,在众多的国产电脑、家电企业里,联想和海尔并不占据绝对的优势,但他们都善于进行文化公关,先人一步推出《联想为什么》、《海尔经验》、哈佛案例等文化公关活动。结果,几年之后,靠着这一系列有效的文化公关,它们击败了对手,成长为各自行业中的超级名牌。而其他企业,由于在文化公关上的欠缺,只能沦为“次名牌”。为什么文化公关有如此巨大的魅力?因为人们是抱着一种“学习典范”的心态去接受它的,自然地就会认为它正确、完善、神奇。这正是文化公关所追求的最佳效应。可以说,一本畅销书,一个好案例,这些文化公关所产生的效应,相当于几十次的其他公关。正因如此,企业在国际市场营销中必须抢在对手之前开展文化公关。（三）公益公关。即确立回报社会的价值观,树立企业形象。知名企业认为,企业是社会的一分子,公益公关、回报社会就能树立良好的企业形象,实现企业与社会共同发展。近些年来,越来越多的企业已经发现了公益公关活动在国际市场营销中的特殊作用。出色的公益公关活动,能使企业一举获得知名度和美誉度,而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是,有一批企业开始把大笔的广本论文由整理提供

告费向公益公关活动领域转移了,它们开始信奉起“公益公关具有一箭双雕之效应”这一营销策略了。从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛;从红豆集团聘请李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆;从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛;从春兰集团独家赞助春节晚会最佳节目评选到宗申集团耗费巨资组织中国摩托车队:从中关村以宏大气魄创办国际电脑节到农夫山泉独家赞助27届中国奥运代表团等等,中国许多企业把资金越来越多地投向了公益公关———投向这一曾被冷落、忽视的现代市场营销策略。企业公益公关的高明之举,就在于确立企业在社会中的正确位置,引起社会的广泛认同,将企业经营利益与社会兼顾,实现企业与社会利益的相互转化,最终赢得更大的企业发展空间。（四）政府公关。即善于寻找社会难点和热点问题,并及时找出解决问题的办法。中国入世后,对于走向国际营销市场的企业来说,寻求政府的大力支持是企业发展的重要力量,因而政府公关受到知名企业的广泛运用。2001年春,一家企业为宣传和实现其环保经营计划,借助于全国人大和政协“两会”召开的时机,以“一个中国公民的提案”为题,在《经济日报》、《经济参考报》等多家报刊上刊载文字广告,策划出新颖的政府公关方式,引起两会代表和高层领导人的关注。之后北京市政府的有关部门专门约见该企业总裁,了解和批准中华碧水计划。其中投资北京的环保设备项目一期工程达10亿元,政府拨地13.5万平方米,并出台了在全市自来水中增加排污收费的政策,以筹措资金支持碧水计划对污水处理。在经济与社会发展中,常常出现新问题、新矛盾,这是政府和群众所关心和需要解决的。这些不断出现的难点、热点问题,客观上又为企业提供了市场机会。善于寻找社会难点求解,进行政府公关,在政策上和行政措施上寻求支持,企业不仅自身得到了快速发展,更为重要的是为社会做出了新的有益的贡献。从根本上说,政府与企业的目标是一致的,因此,企业政府公关是营销策略中不可缺少的组成部分。我国海尔公司到美国建立产品制造企业和经营公司中,运用政府公关,受到了当地政府的大力支持。在国际化经营中,企业更要善于政府公关,研究当地政策、法规,以实现企业在国际市场营销的更大成效。总而言之,在国际市场营销中,惟有把企业置于更加广阔的国际营销网络之中,创新网络公关思维,为企业国际化市场营销开道,才能推进我国更多企业更多产品走向世界,在国际化经营中不断求得新发展。近年来,中外知名企业提出并实践企业网络公关谋略,从战略经营与营销管理上创新,对于中国的企业开拓国际市场营销是很有启迪的。

三、品牌的形象正日益成为市场竞争胜负的关键因素。（一）卓有成效的品牌营销成为众多企业的竞争武器。在我国加入世贸组织后,国内企业必将面临更加激烈的竞争,直面跨国公司品牌全球化的潮流,要想在国际营销市场上与跨国公司的竞争中占有一席之地,保住国内市场进而走向国际市场,其根本出路在于形成企业独特的优势,而创品牌则是形成企业优势的重要环节。世界上许多后起的国家和地区,能够迅速崛起,缩小与发达国家的差距,无一不是通过大力发展企业,不断提高管理水平,促进产品质量的提高,创建国内外知名品牌,来达到增强国家的国际竞争力的。可以说,国际营销市场竞争已经跨越了产品竞争阶段,进入了品牌竞争时代。一个国家是否拥有国际驰名品牌,拥有多少国际驰名品牌,已成为该国经济实力和国际竞争力的象征。我国企业要在国际市场营销竞争中立于不败之地,必须适应品牌竞争时代的要求,开展品牌营销,创出中国的世界名牌。著名的营销专家菲利普·科特勒在2001年4月接受中央电视台采访时,曾就中国企业参与国际竞争所需要做的事发表意见,其中第一条就是认为中国企业不应该把高端市场让给国际竞争者,因为低端市场意味着收益降低并时常面对价格战的压力,而占领高端市场就需要通过品牌力量来吸引和维系顾客,从而获得较高利润。（二）注意保护中国企业的品牌优势。WTO对中国市场最直接的影响是市场的进一步开放,外资品牌进入中国市场的障碍大大减少,民族产业受到国家政策性保护的优势将渐渐丧失,大量外资品牌将抢滩中国市场与中国民族品牌展开争夺战。过去十多年,中外企业的市场大战,使国内民族品牌受到极大的冲击。在80年代稍有知名度的民族品牌,不是被收购,就是被挤垮,即使保留下来的也是惨淡经营,真正发展起来的极为有限。外资品牌如IBM、SONY、可口可乐等在中国市场取胜的一个重要的启示是,用先进的品牌销售策略与品牌管理技术抢占了中国行销的制高点。在这一方面,中国企业与之存在很大的差距,国内企业以价格战作为主要的竞争手段,这是一种较低层面的原始竞争手段,基本上是以牺牲利润为代价来占领市场。以家电为例,国内企业每年500万台彩电销量带来的利润不及外资品牌5万台销量赢得的利润。值得注意的是,在与洋品牌的较量中,有的懦弱的企业领导人,甘愿不战而败,以种种理由纷纷搞合资合作,被“洋人”收编,不知不觉地扮演了一个“自己休自己儿子”的可悲角色。但与此同时,也有一些勇敢的企业家,积极维护自己的品牌优势,敢对洋人说“不”。如,以“扛民族大旗为己任”的“娃哈哈”做出“非常”之举,推出了“中国人自己的可乐”。又如,广州牙膏厂的“黑妹”,当美国的“高露洁”进军我国市场时,首选的合作伙伴是“黑妹”。面对送上门的外商,“黑妹”拒绝了。“大白兔”奶糖闻名于世,自然引来国外众多的垂涎者,世界上最大的食品工业集团卡夫通食品公司,也提出了高价购买“大白兔”商标,同样遭到了拒绝,而且为了保护自己的商标,“大白兔”已在世界100多个国家和地区申请注册了自己的商标。这些具有远见卓识的苦苦坚守阵地的企业家们,不为眼前利益所迷惑,致力于发展自己的品牌,义无反顾地为国货精品摇旗呐喊,堪称“中国的脊梁”、“民族的希望”。他们身上的这种气节、尊严,值得我们每一位中国企业家学习。结论二十一世纪更加充满机遇和挑战,我国需要培养一批有经济实力的国际企业,我认为有赖于目前在国内已取得较强竞争力的、有名牌威望的企业,如青岛海尔集团、四川长虹集团、广东康佳集团等。随着经济体制改革的深化,外贸经营领域的放宽,企业跨国经营活动的意识增强,企业走向国际市场机会的增大,中国更为需要国际市场营销理论来指导企业国际化的实践,而且这种愿望和要求将更为强烈。因此,国际市场营销理论在中国企业中将有着广泛的运用前景。综上所述,在21世纪,经济全球化的浪潮将涤荡着世界的每一个角落,国际市场营销的纽带已经将整个地球经济联成了一艘巨大的航空母舰。中国企业的市场营销只有融为时代潮流中的一朵浪花,才能领略澎湃巨浪的雄伟神奇;只有成为整个航空母舰的一个零件,才能追随和影响整个航空母舰,在浩瀚无涯的海洋中畅行无阻,直至达到理想的彼岸。参考文献[1]田茂永.新东成西就〔J〕.IT经理世界,2002,(3).[2]王明星.入世后中国企业的生存环境与道路选择〔J〕.经济师,2001,(11).[3]薛云建.价值链与国际市场营销策略〔J〕.中国经济流通,2001,(1).[4]马洪主编:《国外企业管理的比较研究》,中国社会科学出版社,1982年第1版[5]纪宝成主编:《市场营销学教程》,人民大学出版社,199本论文由整理提供

5年第2版。[6]孙明贵主编:《日本企业管理新策略》,经济管理出版社,1996年10月第1版[7]PhilipR.Cateora.InternationalMarketing(Ninthedition)[M].Mcgraw-HillInternationalEditions,1987.[8]SusanPDouglas,CSamuelCraig.GlobalMarketingStrategy[M].(InternationalEditions)Mcgraw-Hill,1995.[9]希德·H阿科特.全球市场营销学(英文版)[M].大连:东北财经大学出版社,1998[10]沃尔什.国际市场营销学(中译本)[M].北京:中国对外经济贸易出版社,1989.[11]梅汝和,戴子贤.国际市场营销学[M].上海:上海科学技术文献出版社,1989.[12]万成林,传家栋.国际市场营销理论与实务[M].天津:天津大学出版社,1995[13]纪宝成,赵亚平.我国市场营销发展的阶段性分析[J].商业经济与管理,2000,(2).)

市场营销技术论文篇7

关键词：大数据时代；市场营销机遇；市场营销挑战

在大数据时代背景之下，市场营销活动较为重要，企业只有创新市场营销方式，规范市场营销行为，并制定完善的管理制度，才能拓宽营销渠道，提升企业的经济效益，以此增强自身核心竞争能力。

一、大数据时代概述

大数据时代，也就是在网络信息系统逐渐开发与发展的过程中，形成的信息咨询系统，可以帮助企业在市场营销中，获取到更加准确的数据。主要因为大数据中的各类系统参考各行各业的数据形成的组织系y，是企业发展的关键要素。同时，应用大数据各类信息技术，可以推动企业市场营销行为的改革，拓宽信息融合渠道，并对其进行有效更新。大数据的特征就是种类多、容量大、价值高等，可以提升企业市场营销工作效率，因此，企业相关管理部门必须要重视大数据信息技术的应用。

大数据属于一种庞大的数据信息，具有较为良好的信息处理能力与加工能力，大数据与云计算产生直接联系，属于结构化数据，企业将大数据下载到数据库中，并对其进行有效的分析，可以提升市场营销信息分析工作质量，增强其发展效果，减少企业市场营销中存在的各类问题，达到预期的管理目的。

二、大数据时代下市场营销面临的挑战与机遇

在大数据时代的推动下，企业的市场营销工作受到双重影响，除了可以提升市场营销工作效率之外，还会出现各类挑战，因此，市场营销管理部门需要全面分析大数据时代下工作情况，充分发挥机遇优势，全面应对挑战问题，提升其工作质量与经济效益。

（一）大数据时代下市场营销机遇分析

在大数据时代之下，市场营销工作面临较多机遇，有利于企业提升自身经济效益，增强市场竞争能力。

首先，在大数据时代之下，企业在开展市场营销活动的时候，可以提升其针对性与合理性，科学应用网络营销理论知识，结合现代化网络营销特点，对各类数据进行搜集与处理，提升自身市场营销分析能力。在此情况下，市场营销人员可以通过信息的处理，全面了解顾客的喜好情况，并针对顾客的分布特点等，制定完善的市场营销战略方案，创新市场营销服务方式，发挥大数据的应用作用与优势，保证可以为顾客提供个性化的服务，在提升顾客消费便利性与可靠性的同时，增强市场营销工作的有效性。

其次，在大数据时代中，市场营销部门可以完善顾客服务体系，构建先进的客户服务结构，发挥大数据的应用作用。同时，市场营销管理部门可以通过大数据做出精准的定位，提升市场营销工作的准确性，同时，还能利用现代化信息技术，在网络系统中与顾客相互沟通，除了可以提升营销便利性之外，还能通过网络系统了解顾客的真正需求，全面改善自身产品结构，发挥创造优势。同时，市场营销部门在大数据时代之下，可以围绕着精准的营销核心，降低工作成本，提升市场营销工作的合理性，将顾客作为导向，为满足顾客需求创新自身服务方式，进而提升市场营销工作质量。另外，大数据可以为市场营销工作提供多元化的营销渠道，减少产品的流转成本，满足客户对于低价格产品的需求，在此基础上，还能保证企业与顾客的沟通，增强市场营销工作的有效性。对于大数据中的流转与偏好数据而言，市场营销部门可以对其进行逐一的分析，并利用偏好数据提升市场营销工作的精准性，提高企业产品价值。

再次，在大数据时代下，市场营销人员可以利用各类数据信息，实现产品交叉销售。交叉销售，就是在市场中横向开拓营销空间，摒弃传统的单一顾客类型的营销模式，利用创新等方式挖掘更多的顾客，在此期间，技术人员可以通过大数据了解顾客的真实需求，并分析顾客的消费特点，保证可以制定完善的产品结构优化与创新模式。同时，市场营销工作人员可以针对消费交易数据开展处理工作，明确消费者的各类行为，定期发送产品，保证可以满足现代化信息技术市场营销的及时性与可靠性要求，在交叉销售的情况下，丰富市场营销工作模式。

最后，市场营销部门可以借助大数据与客户维持长期的合作关系。主要因为在大数据时代之下，市场营销部门可以快速获取市场份额信息，并针对企业自身竞争力，全面开拓市场营销渠道。同时，为了留住客户，市场营销部门需要正确处理与客户之间的关系，发挥信息采集技术与互联网技术的作用，制定完善的顾客销售服务沟通模式，要求市场营销工作人员以正确的态度与客户沟通，及时发现客户存在的疑问，并快速为其解答，满足客户需求。市场营销部门还要制定个性化的服务体系，针对老客户的维系建立相关服务机制，要求工作人员可以利用各类工作方式维系老客户群体，避免出现客户流失的现象。对于新客户而言，市场营销工作人员要全面分析新客户的需求，并采取有效措施满足其需求，以增强顾客对于营销服务的满意度，使其可以对企业产生一定的信任度，以此提升市场营销工作质量。另外，市场营销部门需要重视客户群体，针对客户群体完善营销服务功能，在满足客户需求的情况下，不会损失企业的利益，达到互利互赢的目的。

（二）大数据时代下市场营销面临的挑战

在大数据时代下，虽然市场营销工作迎来较多发展机遇，但是，还是存在较多的挑战，需要市场营销部门采取有效措施对其进行处理。具体表现为以下几点：

第一，垃圾信息的挑战与处理措施。由于大数据中存在的信息较为复杂，在实际应用中，难以对数据信息的真实性与可靠性进行管理，导致企业受到不准确客户信息的影响，无法提升市场营销方案的科学性与合理性。同时，在大数据时代之下，原本的商业环境也会变得更加复杂，市场营销部门一旦不能利用技术对客户信息进行保障性处理，将会导致出现数据分析问题，甚至会出现传统信息爆炸问题。因此，企业市场营销人员需要对其进行仔细的分析，排除一些垃圾信息，减少大数据中的传统理论模式，创造出属于市场营销部门的特有管理体系，以此提升企业市场营销工作质量。

第二，技术学习成本挑战与措施。由于市场营销部门在应用大数据各类技术的时候，会学习新技术知识，导致出现较大的成本支出，同时，顾客的产品购买方式有所改变，市场营销部门需要减少拜访营销方式，利用大数据分析技术满足顾客的需求，这也就表明市场营销部门需要培训具有数据分析与处理能力的人才，会增加市场营销模式的创新成本，难以提升企业的经济效益。因此，企业在培训人才的时候，要结合大数据时代下的市场营销培训成本问题，聘用高素质技术人才，减少培训成本，同时，还要从各个渠道获取技术人才培训资金，要求企业重视技术人才培训工作，并给予足够的培训资金，使其可以在短时间之内培训出数据处理与分析的技术人才，保证市场营销工作的科学性与合理性，减少大数据应用问题。

第三，信息传输安全挑战与应对措施。在大数据时代下，网络信息技术的安全性是主要问题之一，市场营销部门在应用计算机设备与信息技术的过程中，很容易受到一些不法分子的侵入或攻击，影响市场营销数据信息的安全性，难以提升市场营销工作质量，甚至会降低市场营销数据分析工作有效性。同时，部分市场营销部门还没有树立正确的安全营销观念，不能利用先进技术控制信息数据的安全性与可靠性，难以提升其工作质量，甚至会导致有价值的数据信息被盗取，部分客户在消费之后，会出现资料信息泄露的现象，影响着企业的信誉度。在此情况下，为了保证市场营销数据信息与顾客资料的安全性，相关部门必须要制定完善的管理制度，利用先进的安全技术对市场营销机制进行处理，保证网络系统不会被不法分子侵入，同时，还要树立正确的网络信息安全管理观念，将安全管理责任落实到实际工作中，保证每个工作人员都能意识到安全管理工作的重要性，并在实际工作中利用先进的安全防护措施开展相关工作，减少其中存在的各类安全问题。

三、大数据时代下市场营销措施

在大数据时代背景下，企业必须要制定完善的市场营销方式的完善，保证可以提升市场营销工作质量。

首先，需要制定交叉营销制度。企业在市场营销的过程中，必须要制定交叉营销制度，采取产品组合方式对其进行处理。一方面，可以建设在线电子商务系统，通过大数据挖掘更多的消费者购物车信息，保证可以分析消费者的消费需求，总结商品购买规律，保证可以为市场营销部门提供决策数据。同时，市场营销部门需要制定优化式的营销体系，做好市场营销规划工作，拓宽营销渠道，降低工作成本，提升其工作质量。

其次，控制营销渠道拓展成本。企业市场营销部门需要根据大数据应用要求，对营销渠道的拓宽市场营销渠道，并对其成本进行控制。例如：在拓宽渠道的时候，市场营销部门需要制定完善的营销成本控制方案，控制成本。同时，市场营销部门需要合理应用大数据技术，全面挖掘网络中的额各类信息，并对营销渠道进行规划，开发新的客户资源，整合各类产业链，以此优化企业市场营销结构。

最后，制定完善的市场营销结构。企业在市场营销的过程中，必须要打破传统营销方式的局限性，明确消费者的各类需求，并利用科学的营销方式对其进行处理，合理调整市场营销结构，创新企业的市场营销方式，保证可以满足企业的各类需求。同时，企业市场营销部门需要根据消费者的网购习惯，为消费者树立正确的个人保护意识，保证消费者的数据安全性，同时，还要引导消费者将浏览记录信息数据共享给商家，保证市场营销人员可以更好地分析数据，促进企业营销市场的稳定发展。另外，企业市场营销部门需要全面分析国家的法律法规，规范自身市场营销行为，利用科学的方式对其进行处理，以此提升市场营销工作的合法性。

结语

在大数据时代下，市场营销管理部门面临着较多的机遇与挑战，相关管理人员必须要制定完善的管理制度，积极应对大数据时代下的挑战，优化各类信息系统，制定针对性的销售方案，满足客户对于服务与产品的需求。

参考文献：

[1]李朝春.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论，2016（26）：1-2.

[2]贾玉洁.大数据时代下市场营销的新模式探讨[J].中国商论，2016（28）：3-4.

[3]叶成杰.大数据时代下市场营销的机遇与挑战[J].中国商论，2016（20）：11-12.

[4]陈香莲，赵婧，刘永忠等.大数据时代下的市场营销机遇与挑战[J].中国商论，2016（10）：13-14.

[5]张栋.大数据时代下电子商务发展的机遇和挑战[J].对外经贸，2014（11）：85-86.

[6]王莹莹.基于智慧旅游时代旅游者消费行为的旅行社发展应对策略研究[D].河南大学，2015.

作者介 ：

市场营销技术论文篇8

关键词：意义；方法

中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2016）17-018-01

引言：在当今中国，拥有众多的汽车生产企业和市场汽车品牌。在生产技术与科技运用上，一些知名的汽车生产企业已经不具有重大的差距。因此，在这种形势下，想要增强企业的市场竞争力和占有更广阔的市场空间，就要在企业的营销和汽车技术服务上下功夫，向市场展现出积极的销售态度和良好的售后服务措施。

所以在这种背景下，职业院校汽车技术服务与营销专业课程就要进行针对市场化的改革，采用科学的方法适应这种形式的变化。

一、职业院校汽车技术服务与营销专业课程改革的意义

1、有利于学生职业能力的生成

首先，在职业院校进行汽车技术服务与营销专业课程的改革有利于学生职业能力的生成。因为，职业院校积极的进行以市场导向和企业需求为目标的专业课程改革，就可以使学生学到专业化和实践化的知识，有利于学生实际专业能力的培养。

2、有利于学校职业教育的发展

其次，在职业院校进行汽车技术服务与营销专业课程的改革有利于学校职业教学的发展。原因是，进行以以市场导向和企业需求为目标的专业课程改革，可以使学校培养出更多的专业人才，更好的投入到企业的销售和售后服务中，为汽车行业的进一步发展服务，也有利于学校提升自己的知名度和良好形象。

3、有利于企业专业人才的需求

最后，在职业院校进行汽车技术服务与营销专业课程的改革有利于企业专业人才的培养。原因是，在现在汽车销售与售后服务中，更强调的是专业化实际才能的运用，使企业汽车销售拥有广大的市场和形成良好的品牌形象。而这种以企业需求为导向的专业课程改革正是适应这种形势发展需要的，可以为企业源源不断的培养出专业化的汽车技术服务与营销人才，为企业创造出更大的利润和使企业树立起良好的信誉与形象[1]。

二、职业院校汽车技术服务与营销专业课程改革的方法

1、培养学生的实际运用能力和创造性思维

首先，进行职业院校汽车技术服务与营销专业课程改革的方法是培养学生的实际运用能力和创造性思维。因为这种教学改革方法的应用不仅符合新课程改革的要求，更是满足市场需要和企业发展要求的必然结果。因为，在汽车行业进行了一百多年的发展后，现在已经普遍的存在市场饱和和竞争加剧的趋势，这就要求汽车生产企业要进行积极的营销和用良好的汽车技术服务去开拓市场空间、形成优质的品牌效应。而学校在进行专业教学时，对于学生的培养也要以这种导向为目标，培养学生的实际运用能力和创造性思维。比如：开展情景化的教学进行汽车销售和汽车技术服务的实战化演练，用客观真实的案例为指导对学生进行实际专业能力的培养，锻炼他们的思维能力和想象力，有利于学生在这种真实化的演习中临场经验的发挥，为自己今后的工作打下一个良好的基础[2]。

2、加大师资力量的投入

其次，进行职业院校汽车技术服务与营销专业课程改革的方法是加大师资力量的投入。拥有了强有力的资金职业院校汽车技术服务与营销专业课程就可以购买来众多的先进教学设备设施及理论教材，用高科技和具有前沿的理论知识更好地培养学生的专业能力。同时，拥有了充足的资金学校就可以请来具有专业水准的众多经营教师队伍，用他们的专业才能和开拓性的思维进行专业知识的讲解，培养学生的专业能力[3]。

3、开展学校与汽车生产企业的积极合作

再次，进行职业院校汽车技术服务与营销专业课程改革的方法是开展学校与汽车生产企业的积极合作，培养出具有市场化专业才能的人才，更好地为汽车生产企业的营销与技术服务工作。比如：学校与企业联合办学，建立起专业化的课程实训基地，让学生一边实践一边学习理论知识，在实践中加强对于理论知识的理解和把握，在理论知识的把握中更好地进行专业知识的实践运用能力培养。同时，在寒暑假时、学校还可以积极的推荐一些学生到合作的企业中进行专业知识的实习工作，积累他们的工作经验和培养他们的专业知识运用能力，为他们回到学校后更好地进行学习和他们未来的发展都具有非常多的好处。比如：积累了一定的人脉、了解了自己的不足、了解了市场的行情和需要[4]。

4、进行学生专业精神的培养

最后，进行职业院校汽车技术服务与营销专业课程改革的方法是培养学生的专业精神。因为在激烈的市场竞争中，需要具有优秀的专业精神，而这些精神的培养不是一朝一夕的，需要在学习与工作中不断的积累。在学校的学习阶段，教师就要对学生进行专业精神的培养，让他们适应未来的竞争。比如：用生活实例培养他们积极乐观的工作态度、勇于开拓的精神、顽强奋斗的精神[5]。

结论：在职业院校进行汽车技术服务与营销专业课程的改革对学生学校与汽车成产企业都具有重要的作用。

参考文献：

[1] 姚成金. 校企合作背景下职业院校汽车技术服务与营销专业教学课程改革探讨[J]. 课程教育研究，2012，33：3-4.

[2] 徐 敏. 高职院校汽车技术服务与营销专业课程模式改进策略研究[J]. 工业和信息化教育，2014，10：41-43+52.

[3] 汪宏杰. 汽车技术服务与营销专业职业能力课程研究与实践[J]. 职业，2013，15：92-93.

[4] 黄 锋，问朋朋，彭菊生，黄吉丽. 高职院校汽车技术服务与营销专业的课程体系的构建――以湖州职业技术学院为例[J]. 科技视界，2014，31：203-204.