护肤品销售总结范文

护肤品销售总结篇1

根据中国权威零售研究机构北京中怡康时代市场研究有限公司数据显示，从2013年起精华类份额连续增长，占整体护肤市场销售额份额分别为2013年20.7%，2014年21.4%，和2015YTD22.0%；销售量份额分别为2013年11.5%，2014年12.0%和2015YTD12.3%。而近年来面霜品类的疲软表现，使得护肤市场的主要关注点集中在了精华上，可以说，作为第二大品类的精华已经成为整体护肤市场最为耀眼的品类。

份额增长的同时，销售额绝对值也在飞速增长。精华市场销售额从2013年的55.0亿元，增长到2014年的56.7亿元，同比增幅达到3.0%，2015YTD的销售额也达到了26.7亿元，预计2015年精华类市场将迎来强有力的上涨。在整体市场销售额表现乏力的大趋势下，精华类将成为拉动整体销售上涨最主要的驱动力。

抗皱紧肤引领精华市场，补水保湿厚积薄发

占据精华市场大半份额的抗皱紧肤类精华增势最为迅猛（具体份额表现如下图），2014年同比增长3.8%。补水保湿线精华市场近年来也在稳步增长，2014年同比增长3.6%。虽功效受季节性影响巨大，但美白祛斑线市场的持续低迷则同样表现在精华市场中，2014年同比-0.8%。近年来，各大品牌纷纷聚焦在丰富抗皱紧肤精华和补水保湿精华两大产品线上。

抗皱紧肤精华市场由于其高精尖且近乎严苛的研发技术和较高的生产成本，主要份额则由高端和中高端品牌掌控（具体份额占比如右图）。2014年高端品牌同比增长4.9%；中高端品牌同比增长6.8%。但与此同时，在保湿补水类精华市场中占据最大份额的中端品牌份额也在被中高端和高端品牌抢占，并以中高端品牌的高增长最为瞩目。2014年高端品牌同比增长3.1%，2015年YTD同比高达36.7%；2014年中高端品牌同比增长38.7%。

品牌策略：另辟蹊径，精准定位市场需求

那么究竟是哪些品牌占据着绝对的市场地位呢？不考虑不同功效的影响因素的话，精华市场下前十大品牌份额占比如下表：前十名中有六个高端品牌，总份额占到整体精华市场份额的40%左右，对精华品类市场趋势具有绝对的话语权。但第名雅诗兰黛和第二名兰蔻两大王者无论是2014年的销售额同比还是连续的份额占比均呈现下降的趋势，这对紧随其后的几大高端品牌如香奈儿，娇兰，SKII等无疑是利好信号，同时也预示着高端品牌之间的竞争将逐渐进入白热化阶段。

精华市场难道真的只是高端品牌的天下吗？在中高端市场中依然存在处速上升期的品牌，颇具代表性的有欧莱雅集团旗下的天然草本品牌科颜氏和来自韩国爱茉莉集团的兰芝。具体月度零售额走势如下图：

护肤品销售总结篇2

宝洁公司大中华区OLAY品牌市场总监孔泽铭表示，“OLAY作为国际护肤品牌,不但注重倾听消费者的声音，更注重与世界各地的权威科研机构合作, 以达到为消费者提供更高品质护肤品、更专业护肤服务的目的。”

“在美容皮肤科学领域，许多领先的研究成果都属于象宝洁这样的大型跨国集团。与OLAY合作既有助于我们了解消费者需求和市场趋势，也能够实现双方科研优势的共享，促发更多更好的科研成果。”北京大学第一医院皮肤性病科主任朱学骏教授认为。

为此，北大医院皮肤科－玉兰油“联合护肤研究室”将针对市场需求，借鉴国际皮肤科学界的领先科技，展开适合中国人皮肤的科研项目和产品开发，并促进美容护肤科研成果的国际交流。

在“护肤教育中心”，国内外科研专家和OLAY美容护肤专家将对广大皮肤科医生和OLAY旗下的美容顾问进行教育培训，内容包括皮肤科专业知识、化妆品市场和消费者需求透视、国际潮流与前沿信息等，通过不断提高美容护肤行业一线工作人员素质，更好地为中国消费者服务。

“护肤中心”则配有国际领先的专业设备，和OLAY的专业护肤产品，由北京大学第一医院皮肤科的专业护理人员，应用专业的护理模式，直接面对消费者展开服务。

三大联合中心的成立是中国乃至世界美容皮肤科学界首次如此全面、紧密的合作，它不仅开辟了高等研究机构与跨国企业集团之间的新型合作模式，其结果也将使消费者、企业和科学界三方均能直接受益，从而将中国美容皮肤科学带上一个新的台阶，最终为中国护肤品消费者带来惊喜。

北京福莱国际公关咨询有限公司供稿编辑/胡迎春

欧莱雅集团连续20年实现税前利润两位数增长

球最大的化妆品公司欧莱雅集团刚刚公布了2004年全年的经营业绩和财务报告。数据表明，公司连续20年实现税前利润两位数增长，盈利状况持续强劲改善，提议分红增长12.3%。同时集团主席及首席执行官欧文中先生递交了接班人计划。他提议从2006年起把董事长和首席执行官的职能进行分离，并推荐欧莱雅（美国）分公司现任总裁，48岁的让・保罗・安巩先生担任CEO一职。欧文中先生表示：“我一定致力于集团领导的平稳、透明的过渡，以体现我们业绩和策略的连续性。启动并保证交接和过渡的顺利实施，我责无旁贷。安巩先生是位理想的人选，他是一位天然的领导,拥有伟大的天赋及丰富而成功的职业纪录，我对他充满信心。”

在截至2004年12月31日的2004财年，欧莱雅实现全球销售145.3亿欧元，较上年可比增长6.2%。扣除汇率影响等因素，实际增长3.6%。

2004全年，欧莱雅集团的四大业务部门都取得了不俗的销售增长，其中大众化妆品部销售达77.54亿欧元，可比增长5.8%；高档化妆品部完成销售35.2亿欧元，可比增长5.2%；专业美发品部实现销售19.98亿欧元，增长7.6%；活性健康化妆品的销售则较上年同期增长15%，总额为8.52亿欧元。

按地域分,2004年欧莱雅集团在西欧实现销售73.13亿欧元，可比增长1.1%。在北美，销售增长8.1%，总额达37.72亿欧元。在全球其它市场上，全年销售达31.35亿欧元，增长18.1%。其中，全年亚洲销售合计12.69亿欧元，可比增长17%。

在众多市场中，欧莱雅在中国的销售增长尤其喜人，2004年较2003年几乎翻番。

在销售稳定增长的同时，欧莱雅集团的赢利状况进一步改善。今年营运利润强劲增长16.3%，达21.16亿欧元，相当于销售总额的14.6%，增幅大大快于销售增长。与此同时，去年全年的税前利润达20.63亿欧元，增长10.3%，这是欧莱雅集团连续20年实现税前利润两位数增长。而含少数股东权益后的净营运利润为16.56亿欧元，折合每股净收益为2.46欧元。

去年，欧莱雅集团的净收入达36.26亿欧元，较2004年猛升143%。根据计划，去年的每股股息为0.82欧元，比2003年上升12.3％。

欧莱雅集团董事长兼CEO欧文中先生如此评述2004年的经营业绩：“2004年,得益于实验室的持续创新和各品牌的成功，欧莱雅再次实现销售增长，剔除汇率波动影响，增幅达6.8%。这样的增长幅度大大高出化妆品市场本身的增长速度。我们的零售渠道多元化策略以及在快速发展的新兴市场的强劲表现，使我们实现了又一年的快速增长。这种快速增长连同严格的成本控制一起,使我们的盈利状况再次大幅度地改善。”

2003年底和2004年初，欧莱雅集团收购了中国市场上知名的化妆品品牌小护士和羽西，为公司在中国和亚洲的进一步发展开辟了新的途径。2004年全年，由于原有品牌的良好表现及对小护士和羽西的并购，欧莱雅集团在中国的销售几乎翻番，总额近30亿元人民币，是刚刚进入中国的1997年的近16倍。

欧莱雅(中国)有限公司供稿

2005“欧莱雅-联合国教科文组织世界杰出女科学家成就奖”揭晓

在“为投身于科学的女性”计划开创的第七个年头，时值国际妇女节到来之际，欧莱雅―联合国教科文组织于在巴黎正式宣布了“为投身于科学的女性” 2005年度获奖名单，来自突尼斯的Zohra BEN LAKHDAR教授、日本的Fumiko YONEZAWA教授、法国的Dominique LANGEVIN教授、巴西的Belita KOILLER教授和美国的Myriam P. SARACHIK教授分别代表其所在大洲，荣膺有“女性诺贝尔奖”之称的“欧莱雅―联合国教科文组织世界杰出女科学家成就奖” 。在巴黎联合国教科文组织总部举行了隆重的颁奖晚会，欧莱雅集团主席兼首席执行官欧文中（Lindsay OWEN-JONES）先生和联合国教科文组织总干事松浦晃一郎（Koichiro MATSUURA）先生出席了仪式并亲自为获奖者颁奖。同往年一样，今年评审团委员由来自世界各大洲最具成就的科学家组成，中国科协副主席韦钰女士被邀成为唯一的中国评委，这也是她第二次担任“欧莱雅--联合国教科文组织世界杰出女科学家成就奖”评委；2005年的奖学金评选在生命科学领域展开，共有15位年轻女生物学家获得这一奖学金，额度为每人 20,000美元。

罗门哈斯公司中国研发中心定址上海

[本刊讯] 3月2日，美国罗门哈斯公司宣布，决定选择在上海浦东新区的张江高科技园区建设一个新的中国研究开发中心，占地面积约3.3万平方米。新研发中心设立在世界上成长速度最快的市场，将成为亚太地区技术储备与商业发展的基地。

美国罗门哈斯公司董事长暨首席执行官罗吉・顾达先生说：“新研究开发中心给罗门哈斯公司和客户所带来的机遇令我们非常振奋。这个新建的世界一流的研发中心将把研究、技术服务和商务人员整合在一起，它不仅将成为今后持续创新的一个极为重要的协同、合作平台，而且对提升中国和周边地区客户服务支持的质量和速度也至关重要。”

罗门哈斯过去几年在中国的发展尤其迅速。 “早在1979年，罗门哈斯已经来到中国，并且在香港设立了开展电子材料业务的机构。今天，我们在中国已经拥有约1000名员工，年销售额超过3亿美元，但是中国的发展潜力仍然巨大。我们相信, 迅速增强在中国市场的表现将是罗门哈斯今后在亚太地区获得成功的主要动力。”顾达先生强调。

惊现艺术之美，新生完美双眸

――全新OLAY regenerist 新生眼部退纹紧致霜正式上市

2005年3月17日――中国北京，在著名的798仁CLUB艺术中心，一场以“璀璨明眸”为主题的赏析沙龙正在进行，全球著名护肤品牌OLAY玉兰油宣布其由国际著名影星张曼玉代言的OLAY regenerist 新生唤肤系列产品新成员OLAY regenerist eye lifting serum 新生眼部退纹紧致霜正式上市。OLAY regenerist新生唤肤系列蕴含国际领先生物护肤科技Amino-peptide?Complex氨基酸肽复合系统，可以直接作用于皮肤细胞更新和修复环节，从每个细胞开始，让肌肤焕然一新。此次新生眼部退纹紧致霜上市，丰富了OLAY regenerist 新生唤肤系列产品线，让眼部肌肤也从细胞开始获得新生，回复紧致完美双眸。整个OLAY“璀璨明眸沙龙赏析”分为“回眸”、“定睛”和“聚焦”三部分，环环精彩相扣，国际巨星张曼玉通过大屏幕与大家分享了OLAY regenerist新生眼部退纹紧致霜为眼睛所带来的新生紧致，会上还特邀了年轻艺术家和专业皮肤科医师莅临现场，以艺术家和肌肤护理专家的独特眼光为大家成功诠释了关于眼睛的艺术与科学，展示了OLAY regenerist新生眼部退纹紧致霜为眼周肌肤所带来的新生。

北京福莱灵克公关咨询有限公司供稿 编辑/胡迎春

VNU下属尼尔森国际媒介研究与AGB集团成功完成合资协议

2005年3月1日全球领先的VNU媒介研究和资讯集团宣布下属尼尔森国际媒介研究及AGB集团正式完成合资协议。两家是于2004年8月5日宣布组建合资公司的合作协议。

新的合资公司命名为AGB尼尔森媒介研究，双方各持50%的股份。同时，该协议将WPP旗下AGB集团以及尼尔森国际媒介研究的电视收视研究服务合并，新公司将为全球超过30个国家/地区提供收视率研究服务。尼尔森在美国的电视收视率服务不在此项合作范围之内。

索芙特启动"没有脱发"大中国战役

[本刊讯] 日前，中国驰名商标“索芙特”的拥有者索芙特公司在北京长城饭店召开专家座谈及新闻会，正式启动"没有脱发"大中国战役。公司董事长、全国十大杰出企业家梁国坚先生郑重宣布：基于对广大消费者的关爱，索芙特特别将每月的18号定为公司的"全民防脱日"，在全国各地开展系列活动，宣传预防脱发的知识。中华预防医学会副会长、秘书长王贺祥先生，皮肤科专家陈学荣教授、健康时报总编助理赵安平先生等多名专家和社会知名人士均到场并致贺辞。

索芙特公司董事长梁国坚先生在新闻会上说，“这是一场美丽的战役，是索芙特“缔造美丽生活”在2005年的又一次升华，我们将在中国的上空再次拉响‘韵律索芙特'。我们要让每个热爱生活的中国人都拥有琴弦般的秀发，根根协奏着和音。”

其实早在两年前，索芙特就开始了防脱发宣传，并向市场投放了“防脱”系列产品。产品采用东方草本精华和现代科技相结合研制而成，强调外洗头发、内洗毛囊，上市第一年就深受消费者喜爱，销售量一路攀升至行业市场总额的70%，稳居行业市场的头把交椅。索芙特提倡的“止脱好，防脱更好”、“别看现在头发多，平时也要用防脱”等宣传口号也脍炙人口，广为传播。这都是源于索芙特超强的产品研发能力，成功的市场推广手段和优秀的品牌传播模式。索芙特愿意以“中国民族化妆品品牌的扛旗者”为己任，以“缔造美丽生活”为宗旨，鼎力建筑消费者的健康美丽生活。

OLAY第一款护肤型粉底问世

――OLAY 玉兰油净白莹采系列――透白美肌水凝粉底乳

OLAY Translucent Fairness Aqua Foundation

核心技术：

三重转态技术：OLAY神奇的WW-Gel网络，低粘性乳液，混合吸油色素及5种滋润成分，通过固体--液体--粉状的转变，结合液体粉底优秀的滋润性和粉饼轻盈的遮盖效果，令妆容服帖自然；三重(随机)光散射系统：有效散射光线，自然遮盖斑点和瑕疵并帮助吸收多余的油脂，与肌肤表层纹理完美契合服帖，令肌肤净白无暇，肤色均匀。

产品成分：

75%的OLAY净白莹采护肤精华: 含桑树精华和多种维他命，能有效深入肌肤内层，抑制黑色素的产生和转移，淡化斑点，令肌肤轻盈亮泽；桑树精华：可以抑制酪氨酸酶的活性，OLAY 净白莹采产品中含有最佳剂量和浓度的桑树精华来达到净白效果；

维他命原B5：具有滋润和调节油脂分泌的功效；

维他命E：典型的抗氧化物质，其抗自由基的功效可以治愈肌肤，延缓肌肤衰老并且预防疤痕生成。

产品功效：

OLAY透白美肌水凝粉底乳，无油转换配方，内外兼修令肌肤净白无暇：

外层：独特的细腻感光微粒，轻盈薄透，从外部有效遮盖瑕疵，均匀肤色；

内层：含75%的OLAY专有净白莹采护肤精华，从里层根本抑制色斑，滋养肌肤，令肌肤拥有真正从里到外完美无瑕的水嫩透白!

OLAY透白粉底乳的运作机制

固体状――粉底乳于固体状态中，美白成分得以锁紧，便于保存和携带。

液体状――粉底乳涂抹时变成液体，美白成分迅速源源渗透皮肤。

粉状――挥发性物质和水分挥发后，粉底乳变成粉状，薄薄一层自然服帖。

护肤专家推出新型粉底 完美遮瑕源自美白科技

全球著名护肤专家OLAY最新推出旗下第一款护肤型粉底－－OLAY透白美肌水凝粉底乳，将深受消费者青睐的OLAY white raidance净白莹采系列由护肤领域延伸至彩妆领域，运用美白科技实现女性美丽梦想。与传统意义上的彩妆粉底不同，OLAY透白美肌水凝粉底乳突破了原有彩妆和护肤品的局限，以OLAY遍布全球的科研中心积累的尖端护肤理念和专业护肤科技为基础，糅合美白科技, 以及突破性先进三重转态技术, 研制出第一款真正意义上的护肤型粉底产品，只需轻轻一抹，在美颜的同时肌肤更能吸收75％OLAY净白护肤精华，从而由内而外地塑造水嫩透白的完美肌肤和无瑕透白的粉妆，充分演绎"惊喜由肌肤开始"。

粉底的护肤功效

在一项针对全球消费者进行的调查中，OLAY发现，亚洲消费者和欧美消费者对粉底的共同要求除了良好遮瑕功效以外, 还需要能够滋润肌肤、轻盈透气、使用便捷。除此而外，亚洲消费者还非常关注粉底的美白功能。一项在中国市场展开的调查更表明，在中国消费者心目中，令肤色自然净白、滋润肌肤，是女性对粉底的关键性需求。

出于对女性消费者需求的深入理解，护肤专家OLAY注意到，对于亚洲女性尤其是中国女性而言，粉底不应该仅仅是一种彩妆用品。发展护肤型粉底，让粉底在美颜同时更能发挥美白护肤功效，才是消费者内心深处真正想要的。为此，日本神户肌肤护理研发中心根据亚洲女性肌肤特点专门量身研究出OLAY净白莹采透白美肌水凝粉底乳，以护肤科技打造女性梦想中的完美粉底。

卓越的粉底科技

同时，OLAY研发中心也对市场现有的粉底类型同OLAY研制的新型粉底进行测评比较，发现目前市场上常见的粉底液/霜和干粉各有优势和不足，无法全面满足女性粉妆的需要。由此，OLAY提出，新一代护肤型粉底不仅在护肤科技成分含量上要有所创新，在成分传输吸收的载体上也必须实现质的飞跃，既要内外兼修，又兼有粉底液、粉饼的使用优势。OLAY透白粉底乳的推出恰恰满足了上述需求。

北京福莱灵克公关公司供稿

列席全国政协十届三次会议的海外侨胞参观中国检科院 首席记者 华新

[本刊讯]3月11日，列席全国政协十届三次会议的海外侨胞代表应邀到中国检验检疫科学研究院参观。北京中德化妆品研究所联络经理梅维平博士以列席代表及检科院一员的双重出席了欢迎招待会。

招待会上中国检验检疫科学研究院领导向来宾介绍了检科院的工作，院里的科研人员也介绍了转基因食品检测技术、红火蚁检疫技术等研究课题。其中北京中德化妆品研究所主任祁彦博士介绍的中德研究所项目引起了予会代表们的积极反响。侨胞们纷纷表示，中国检验检疫科学研究院在检验检疫技术研究方面做出了很大的贡献，年青的科学工作者表现喜人。随着WTO进程的深入，中国检验检疫科学研究院的作用会越来越重要。作为海外华人他们期待着祖国的技术强大也希望有机会象梅维平博士一样参预祖国建设。

座谈结束后，代表们还参观了中国检科院的实验室。

劣质染发水夺走顾客命

杭州市百货行业协会沈宏美

今年消费者权益日的主题是“健康、维权”，可是就在这一日子到来的前夕，在杭州市郊区的一家美容美发店里，竟然发生了一件因烫发染发造成的“一人死亡，5人窒息”的重大伤亡事故。

事情的经过是这样的。在2月5日下午约2时许在杭州市郊庆隆横路8号附近，有一个姑娘从“酷专业发型设计中心”出来，好似喝醉了酒的样子，踉踉跄跄地没走几步，脚一软就摔倒在地。旁边一家的小店老板看到这位姑娘的脸上还包着透明的塑料膜，估计是正在做头发的顾客。当他与另一个人去扶这位姑娘时，发现她已经不省人事了。隔壁学校的传达室急忙报警，救护车将姑娘送到了医院。

“酷专业发型设计中心”老板一看情况不对，走到洗手间一脚踹开门，只见理发师已倒在地上，大家急忙把他抬上救护车。不久老板也晕倒了，店里顿时有6人晕倒。

据抢救的同德医院急诊室主任李海林透露，中毒最深的的是一位理发师，在医院奋力抢救了三个多小时，最终停止了呼吸。其余几人虽脱离了危险，但还需留院观察，以防产生并发症。

初步估计是吸入的气体对心脏造成了强烈的冲击，可能是化学药剂中毒，具体原因还有待进一步调查。

虽然这件事的原因还在调查中，但其祸害的根源是劣质染发剂。对此，杭州市消费协会陈秘书长提醒大家在美发美容时，要讲究科学：一、要选择正规的店，要有营业执照、卫生许可证的店；二、选择品牌的染发、护发用品，要通过包装上的厂名、地址标识鉴别真伪；三、为避免染发剂引起的毒副作用，减轻其危害，染发次数一年内不要超过两次。有疮疖、皮肤溃烂和过敏的人，不宜染发。刚染好发的，洗头时不要用手抓破头皮，以免引起药物中毒。平时要多清洗头发，不要让染发剂残留在头发上。

劣质染发水毒死顾客的重大事件告戒消费者要慎重选择美容美发店和染发品，同时也告戒生产和经营者，要合法经营，诚信经营，要严把商品质量关，不能只顾赚钱，不顾消费者的健康，否则要受到法律的惩罚。 编辑/王允贞

“三八”节争抢美丽大餐

[本刊讯]

每年“三八”节，各大商场的顾客中80%以上是女性，这对化妆品生产商和经销商来说是一个具有极大诱惑力的绝好商机，他们纷纷策划节日促销活动，试图利用这一时机争抢美丽大餐。今年“三八”节期间，兰蔻、迪奥、资生堂、娇兰、娇韵诗、贝斯佳、H2O、高丝、欧珀莱、欧莱雅、玉兰油等品牌推出了购买一定金额产品送不同礼品的促销活动。礼品形式以中型试用套装及时尚拎包、旅行箱为主。仅“三八”节一天，北京翠微大厦化妆品柜台的日销售额就达53.9万元，比平时增长了150%，其中有促销活动的品牌日销售额为40.3万元，是无促销活动品牌日销售额的1.96倍。

护肤品销售总结篇3

现已拥有会员368万人(截止至2004年10月)，确立了通信销售化妆品No.1的稳固地位。

缘起

，原本是“DAIGAKU HONYAKU CENTER”的缩写，意即“大学翻译中心”，由现任总裁吉田嘉明先生于1972年创立。

最初主要从事翻译业务，其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团，经过30多年努力，现已成为跨化妆品、医药保健食品、翻译出版、美容院、水疗三个领域的综合性企业，并取得了引人注目的辉煌业绩。

1983年，成立化妆品事业部，正式进入化妆品市场，并且推出了广受欢迎的纯橄情焕采精华油，连续二十多年畅销至今。

1995年，的会员月刊《橄榄俱乐部》宣告创刊。同时，美国、台湾也相继成立。至此，正式向世界范围进军，进一步扩大影响。现时的网络已遍及美国、韩国、台湾、香港、上海等地，以国际性企业的强大实力，成为在世界各地都创下当地销售纪录的通信销售化妆品NO.1。

自然派美肤理念的倡导者

率先倡导自然派美肤理念

大约20年前，当化学合成化妆品尚处于全盛时期，就已经开始关注于天然成分的自然治愈力及其对肌肤的融合力，并由此诞生了100%天然成分美容液――纯橄情焕采精华油。

从此，不断研发追求对肌肤具有温和性与功能性的自然派化妆品，均以切合人体需要为基调而不断地进行研发、创新，实现了自然与科技的完美结合。

仅以最著名的纯橄情焕采精华油为例，即可证明自然派美肤的神奇功效，及广大消费者对此的青睐与认同。

每天天刚蒙蒙亮时，采摘的工人们已来到了橄榄田，趁果实尚处于青绿色状态时小心翼翼地一颗一颗采摘，从而获得抗氧化成分最丰富的高品质橄榄油。随后，更是严格遵守在采摘后6小时内榨取的原则，将橄榄迅速运到工厂尽快榨取，使用特殊的采油方法，从果肉中萃取被誉为“橄榄油之花”的最初自然滴落的最高级橄榄精华。每一步工序都完全通过人的手、眼完成的橄榄精华油，保证了果实本身所具有的维生素及抗氧化成分不会流失，一滴一滴集聚，制成100%天然美容油――的纯橄情焕采精华油。

100%天然，令“橄榄”成为的代名词

橄榄油自古就被称为“黄金液体”，被用于制作食品及各种软膏等。最早关于橄榄油的记载来自于公元前数世纪的纸莎草文书，其中写道：“橄榄油能去除脸部皱纹。”作为民间药方而为人所知的橄榄油，如今已经过最尖端科学进一步研究制造，作为纯净天然的新型肌肤护理品，得到了全新的认识。

为了寻找最优质的橄榄，走遍了地中海，终于找到了沐浴地中海阳光的100%有机栽培西班牙橄榄。采用的橄榄，全部都有西班牙权威机构仅授予2%有机栽培农作物的“C.A.A.E.”品质保证书。正是这原料品质顶级珍贵的生态橄榄油原料，加上独有技术，才诞生了畅销20多年不衰的纯橄情焕采精华油，以及其他相关产品。

产品的出色功效便在于使用了这些天然成分的产品，不仅能够抵御干燥，滋润肌肤，更主要的是致力于守护肌肤原有的健康与机能，从肌肤内部焕发光泽与滋润，从而诞生没有色斑、皱纹、肤色暗沉的美丽肌肤。这样出色的功效，秘密就在于如此珍贵的橄榄油，凭借天然的力量激发肌肤潜力，引导肌肤至理想状态，真正缔造超越年龄、肤质界限的美肤传奇，实现“天然植物精华、不含香料、无人造色素”的护肤承诺。

源自天然成分与最新化学技术的丰富产品线

肌肤护理――倡导以高品质橄榄精华油及植物精华为基础的简单的4-STEP护肤步骤，并以此为中心，拓展各类护肤产品。在“基础护理”中，还可加入解决肌肤问题、帮助肌肤达到理想状态的“特殊护理”步骤。包括改善肌肤机能的产品、利用最新皮肤科学研究成果的集中护理产品等，高性能产品层出不穷。在所有护肤品中，都有引导肌肤潜力的天然成分在发挥作用。

彩妆――在彩妆产品中也添加了橄榄精华油等护肤成分。“化妆的同时保养肌肤”，源自独有的构想，诞生出了丰富多彩的产品。的彩妆除了具有耐汗、耐皮脂、防止脱妆等性能，也考虑到了使用方便的因素。另外，贴合肌肤的良好显色效果、多样的质感及丰富的色彩等，都得到了渴望自由享受彩妆乐趣的众多女性的支持。

美体护理&婴儿护理――针对滋润、收敛、美白等不同目的，美体护理产品中包括丰富的特殊化产品及沐浴产品。尤其是婴儿护理系列，严选刺激小的天然成分，采用温和的配方，悉心呵护婴儿娇嫩的肌肤，深得母亲们的信赖。

美发产品――从洗发水、护发素，到头皮护理、定型剂等，美发产品均有效添加了以橄榄精华油为主的天然植物成分。将头发与头皮调整至健康状态，并赋予秀发滋润与亮泽。

男士护理――男性肌肤易受到刮须等外来的伤害。很早就意识到男士护肤的必要性。可满足不同肤质需要的男士爽肤水，洁面后仅需一个步骤即可轻松完成护理，迅速捕捉男性对护肤的需求，人气不断攀升。

香水――本着与化妆品及保健食品相同的精益求精的精神，在香水中使用了天然香料等品质优良的材料。拥有多款香味持久浓郁的香水，并坚持每年当年的最新香型。

四个步骤 塑造坚固的美肌网络

为了保持肌肤柔滑水嫩有弹性，使产品的天然成分以橄榄油为中心，最大限度地发挥出卓越功效，特别设计了一套基础肌肤护理步骤4-STEP，作为独有的护肤理念。

STEP-1 卸妆

性质温和的深层卸妆油以与皮脂构造相似的天然橄榄精华油为主要成分，开创了“以油卸油、油溶于水”的卸妆方式，成为划时代的卸妆产品。它能彻底溶解毛孔内的油脂、污垢和残妆，彻底洁净毛孔。配合轻轻打圈按摩的方式洗脸，亦有助于洁肤油溶解毛孔内的杂质。此外，深层卸妆油的独特香味是内含天然迷迭香成分的香气，另外还添加了抗氧化效果出众的维生素E及甘草诱导体，对肌肤温和不刺激。自1995年发售以来，该产品销量直线上升，长久以来一直保持着长盛不衰的人气，成为最受青睐的“人气单品”。

STEP-2 洁面

1985年，天然美容液纯橄情焕采精华油受到了空前欢迎，为使其发挥出最佳效果，专门研发出了与之配套使用的纯榄滋养皂。纯榄滋养皂将纯橄榄油与蜂蜜有效配合，彻底清除肌肤污垢与老化角质的同时，还能保持滋润，不过多去除皮脂。泡沫丰富又能迅速冲净，洗后没有紧绷感，对肌肤温和无刺激。从1995到2004年，纯榄滋养皂的销量突飞猛进，不断刷新销售纪录，在日本的市场占有率也从2002年起跃升至第1名。

STEP-3 滋润

洁面后肌肤会暂时呈碱性状态，应立即使用化妆水保湿，将肌肤调整至原有的弱酸性。滋养化妆水无色透明不含香料，饱含天然美容成分及各类植物精华，滋润成分以快速的渗透力深入角质层，补充水分。同时亦能收缩毛孔，调整肌肤的水分平衡，提高肌肤自身的滋润能力，特别适合因干燥而受伤的肤质、混合肤质、敏感肤质使用。发售15年来，始终受到广大消费者的青睐，是不论年龄、肤质，均可安心使用的保湿化妆水。

STEP-4 呵护

的护肤品致力于守护肌肤原有的健康与机能，从肌肤内部焕发光泽与滋润。连续24年畅销不衰的纯橄情焕采精华油，提取西班牙100%有机栽培的橄榄果实精华，滴滴精纯。它拥有易与水融合的特性，只需涂抹一滴，便能够自然地融于肌肤，形成天然的皮脂膜，抵御干燥与来自外部的刺激。从内部调整肌肤至最佳状态，从而诞生没有色斑、皱纹、肤色暗沉的美丽肌肤。

日本通信销售化妆品NO.1

纯天然+高品质=市场份额NO.1

创造了美肤新神话的化妆品，追求“对肌肤的温和性和真实效果，无论是谁都能安心使用。”凭借极力去除对肌肤不必要的成分，及有效运用天然成分的自然配方，在通信销售化妆品领域获得了NO.1的市场份额。其中，纯橄情焕采精华油与深层卸妆油的年销量合计高达800万瓶，是日本最受欢迎的两大“油”。此外，“深层卸妆油”、“纯榄滋养皂”和“纯橄情焕采精华油”，在日本权威调查机构《富士经济》2002、2003年度的评选中分别占据卸妆类、洁面类、保湿类化妆品的日本市场占有率NO.1位置。

关注度NO.1令肌肤“升级”的油

――纯橄情焕采精华油

纯橄情焕采精华油与皮脂结构极其相似，形成天然的皮脂膜，温和呵护肌肤。

钻石般珍贵的“油之精华”，100%天然美容油

西班牙政府提供原料品质保证

100%天然、100%无添加

2002年11月对200名使用者的调查结果

减轻皱纹5%肌肤有弹性了20%缓解干燥25%

改善青春痘25% 肌肤变光滑了，更易上妆7%

有美白效果(改善色斑、肤色呈现出透明感)6%

其他(抑制油腻、改善粗糙、防止晒伤)12%

人气度NO.1能用水洗的油

――深层卸妆油

令油性卸妆品在日本根深蒂固的，就是深层卸妆油。开创了“以油卸油”的新时代，从毛孔开始美化肌肤，掀起了卸妆油风潮。天然植物性成分，成为令其他品牌望尘莫及的人气商品。无香料、无色素、无矿物油、无石油性表面活性剂。

2002年11月对200名使用者的调查结果

减轻皱纹5% 改善肤色暗沉11%

肌肤有弹性了20%

改善毛孔内黑头24%

肌肤不再粗糙，变光滑了27%

其他14%

不断拓展多种销售渠道

突破了化妆品业界的常识，最先开始在便利店销售，成为采用这一划时代销售方式的先锋。迷你系列，在通信销售中热销的商品以便利的包装和实惠的价格呈现给顾客。从女性护肤品到彩妆，以及男士护肤系列、婴儿护理、美体护理、美发护理、健康食品等，种类繁多的原创产品不断推陈出新。还将脚步迈入了量贩店。直营店与体验店备有常驻美容咨询师，可现场体验护肤效果，同时不断扩展店铺规模。此外，还在药店、杂货店等开始销售，不断扩大销售网点，并致力于开发药店专售产品，以对应不同渠道的需求，因而倍受好评。现在，全日本经营商品的店铺已超过了4万家。

迅速回应时代需求，确立多样化订购方式

针对顾客的不同需求和生活方式，确立了从免费电话到24小时电脑自动受理以及传真等多种订购方式。

护肤品销售总结篇4

男用剃刀和刀片份额最大

2002年中国男士修饰品的销售额增长5%(按现值计,下同)，达到3.78亿元人民币。男士修饰品只包含剃刀、刀片和剃须前产品。剃刀和刀片在这个国家已经有悠久的历史，而剃须前产品相对而言则是新的成员。

男用剃刀和刀片是已被中国消费者充分接受的唯一品类，2002年的销售额达到3.41亿元人民币，相当于这一类总销售额的90%以上。电动刮胡刀在城市很受欢迎，而在农村地区的居民很少能买得起电动刮胡刀，所以仍然是手工剃须占主要地位。

剃须前产品的消费者基数很小

中国消费者使用剃须前产品的仍然很少，因为这种产品在零售商店中没有突出的货位，另外也因为电动刮胡刀的普遍使用。所以剃须前产品的消费量仅在城市，而且购买这些产品的仅限于少数高收入男士。

其他的男士修饰品仍然可以忽略

其他男士修饰品的销售仍然微不足道。中国男人未意识到护肤品或男士的护发品的需要，而外国公司和本土企业也没有作出太大努力来扩大销售。

2002年在中国的一些大城市开始出现专门为男士服务的美容院。这种美容院已经引起媒体的兴趣，并且提高了男士的皮肤护理的意识，但它仍处于萌芽阶段。

日本

零售额稳步增长

2002年男士修饰品的零售额持续稳步增长，提高了4.5%，达到2377亿日圆。尽管日本的经济疲软，但男士修饰品还是增长了，而2002年保持了这个发展趋势。对个人卫生和修饰的更加关心，促进了对男用套装个人护理品的需求。像其他的市场一样，在日用品和包括护发和护肤产品在内的新一代产品之间多少有点差异：前者如剃须泡沫在竞争越来越激烈的零售市场上一般已经成为普通用品；而后者尽管总体经济受到通货紧缩的影响仍然设法保持基本上销售额，这是由于目前染发之类的趋势所推动的。

消费集中在低龄的成年人

调查期间，男士修饰品的销售额仍然非常明显地受制于消费者的年龄和品类的饱和程度。护肤品、护发品和除臭剂表现良好，全都依赖于年轻消费者的支付能力，由于这些领域的相对不饱和而产生了高数值的增长率。电通公司的调查揭示，所调查的男性中有54%年龄在12到24岁之间的男孩经常使用面部套装化妆品、净肤巾和唇膏之类的清洁产品。

支付能力是又一契机

人口统计资料已经使制造商的注意力转向15到25岁的更年轻的年龄组，因为他们的人口比例下降，而儿童养育费用在家庭开支中比例增加。儿童还能花费他们的祖父、祖母、外公、外祖母的储蓄，因此赢得“6个钱包”的称呼，表明他们空前的支付能力。

例如资生堂的Untied品牌，说明制造商把精力集中在开发主要针对更年轻、更富足的消费者的产品。相反，市场相对饱和的剃须产品的增长却非常乏力，这是20世纪90年代后期以引进的三重刀片剃刀和高性能剃须喱大力进行产品开发的一个后果。脱离廉价低端商品转向高端品牌的非常清晰的巨大变化已经发生了，这一变化回应和助长了流行趋势，例如2002年Nudy喷雾染发剂的投放。

品类的市场饱和

与上升品类的增值和功能细化相反，剃须前产品2002年在与需求下降和价格的跌落中挣扎。虽然在20世纪90年代后期喱护肤产品的引进相应提高了一点销售额，但是从那以后在消费者基数问题方面没有取得任何进展。这种情况也因包括超级市场和杂货店在内的零售商数目和种类的扩大而复杂化，它们之间的竞争已经使平均价格在2002年下降到每升4，200日圆，比1999年的价格下降了近7%。剃须品方面，整个调查期间其地位发生了明显的变化，零售商频繁打折以吸引女性购物者。购买剃须品的多数仍是妻子、女朋友和母亲，因而零售商很想吸引那些可能在其它的产品（例如在美容院做头发护理和美容）上花费更多钱的人作为主要消费者。

追随时尚

2002年，流行趋势仍然是年轻的男性消费者购买修饰产品时的主要考虑因素。有实力的制造商利用青春偶像做产品广告，将流行趋势清楚地送达给有这种打算的消费群体。

Mandom的Gatsby漂染剂就是一个典型的实例，以莫希干（北美印地安人的一支）猎人“朋客”为特色的新颖广告在CM数据库调查中被选举为“最可爱的”广告(2002年3月)，事实也证明了它是品牌营销的强大工具。由这种广告宣传支持的新产品的推出既激起了消费者的兴趣又鼓励他们试用新的时尚产品，例如蜡/喱混合物和蜡/摩丝混合物以及男性专用染发剂。另外，BiDan(“漂亮男人”)之类的杂志给消费者大量关于清洁、化妆、发型和时尚的知识。这份月刊以20岁出头的男青年为对象，2002年的月发行量超过40万份，已经被制造商们广泛认作有影响的消费者群体中间介绍新产品和保持品牌形象的途径。

日本新一轮的追“新”潮流

名人和通俗歌星是潮流的标杆，而名声大噪的Shazna组合中的主唱Izam的阴柔外表被紧随其后的制造商效仿。作为强调娇柔格调男性修饰品运动的领头羊，像Shazna那样的组合在2002年帮助市场提高了护发品和护肤品的销售额，分别为6.2%和4.5%。强力发蜡和新制作的发胶产品，受益于男青年模仿他们的偶像精心制作发型的驱使。2002年世界杯足球锦标赛也发挥了作用，像Mandom的Gatsby天然漂白色彩之类的产品帮助男青年模仿贝克汉姆的发型。日本队自己也促进了发用品，队里每个球员都有不同的发型，也不同程度地漂白或是染色。由于许多人差不多每天都改变发型，这种趋势慢慢传到大街小巷，而定期改变发型或颜色成为一种夏季时尚。

社会趋势

2002年除臭剂的销售额在异常炎热的夏季和附加值屡增产品的支持下继续上扬。尽管人均消费55日圆左右的数字比调查初已经大大增加，但仍然很低。这表明10年前没有人用过除臭剂，以及个人卫生符合无瑕疵标准压力的增加。根据东京进行的一项研究，在600名男女接受调查的人中，92.5%的30多岁、85%的40多岁和60%的60多岁的回答者把他们身体的气味归类于“令人不愉快”。

妇女的重要作用

由于夫妇中妻子承担大多数购物，而女朋友也对单身男子的购物习惯有重要的影响，日本的女性对男士修饰品市场有很大的影响。最近的除臭剂旺销就归因于妇女，调查显示90%的妇女认为男人身上的气味不好，而其他报道说在密闭的火车上的中年男人的气味常常使她们感觉不舒服。妇女对男人气味的不满已经成为对男士修饰品最有力的影响因素之一。

文化的限制

尽管总体上增长强劲，男士修饰品的销售仍然受到一些日本文化的限制。剃须产品就是一个典型的例子。尽管剃须前产品有所发展，如喱和有助于防止划痕和切口的皮肤保护产品越来越受到欢迎，但是在日本的销售额仍然很低，2002年仅为67亿日圆。其人均消费模式与其他发达西方国家的比较就更明显：日本人每年仅仅消费130ml，而美国是200ml。从整个民族来说，一些特殊因素在起作用，与西方人相比日本男人需要剃须的岁数更晚，胡须长得更少，然而在日本留胡子的人反而一般比其他的国家要少得多。

男士沐浴品的销售额2002年有1.4%的适度增长，总额达到37亿日圆，也因日本人的文化而蒙受影响。与其他的发达国家相比，其人均支出比较低，因为沐浴习惯与西方明显不同。在日本，在干净的热水浴池以前首先要洗净身体，而单独入浴率低和入浴前使用适于全家的淋浴产品占优势这一点已经限制了出售这种产品的机会。

法国

产品的进一步细化壮大了剃须品队伍

男士修饰品2001年销售额增长5.2%，2002年为5.6%，调查期间的综合年增长率为6.6%。总的说来，是受益于男性生活方式杂志的进一步普及，这些杂志鼓励男士进一步修饰自己的仪容，试用新的化妆品。

2002年须前和须后品的销售额分别增加4.9%和4.8%，而销售量却停滞不前。这一点在某种程度上反映了制造商逐渐把重点集中在加强其系列产品的皮肤保护品质的策略，使它们能够转向适应于不同皮肤类型的高档产品和不断细化其应用范围。结果，用于敏感和纤细皮肤的品种在须前和须后品中都有良好表现。就产品配方而言，根据行业性杂志《Faire Savoir Faire》的报道，与剃须泡沫相比剃须喱的销售额更加可观，尽管前者仍占有超过60%的销售量。而成年人中的年少者越来越欢迎喱。

尽管护肤产品使须后产品的发展稍稍受阻但须后品的销售额由于消费者转向使用不含酒精的产品而得到保持，因为他们发现这种产品有更好的愈合性。根据行业性杂志《Points de Vente》的报道，只有大约25%的男士使用须后品，其市场穿透率相对较低。

2002年开展了重要的促销活动，特别是春天世界杯足球比赛前后，吉列和威廉姆斯之类的品牌发起了与世界杯有关的大规模的广告活动，以期产生一个季节性销售的高峰。为了提高销售量，制造商常常提供成对包装，尤其是剃须泡沫。

尽管市场饱和，增长依然强劲

男性除臭剂的销售额2002年提高了8%，其原因是滚擦式容器（roll-on）包装的更广泛流行及其止汗性质，据《欧洲化妆品杂志》报道差不多占除臭剂的10%。采用这种配方的领先品牌巴斯夫男用妮维雅的份额提高了。喷雾剂仍然是最普遍的形式，科迪的阿迪达斯业绩良好。这种专为男士设计的除臭剂使用比较广泛，在香味和包装方面与女用产品明显不同。男用除臭剂已经达到很高的市场饱和度，行业性杂志《Faire Savoir Faire》称其穿透率高达70%左右，而男女两用的产品仍然微不足道，只有不到5%的份额。

年轻男士越来越关注仪容

2002年男士护肤品持续攀升，增长了10.7%，这反映了此类产品的相对不饱和。《Cosmétique》杂志称2001年其在成年男士中的穿透率大约为22%。旺销的原因是青年男士对护肤品的态度有所改变，他们越来越关心自己年轻的面容。尽管也有一些大众品牌，但高档护肤品占据强势地位。例如直销渠道出售Yves Rocher的Pour l'Homme系列，超级市场和超大型仓储商场中的巴斯夫男用妮维雅的活力面霜，而便利店也出售男士护肤品。

男士沐浴品2002年销售额增长7.9%，尽管取得了良好成绩，但总量还是比较低。男士淋浴喱在该品类的份额不及8%，行业杂志《Faire Savoir Faire》称，所销售的产品超过75%是由若干使用者共享的。到目前为止在成年男士当中最通常使用的淋浴喱然是男女两用产品，专供男士使用的沐浴产品还是有限。因此，2002年男士沐浴产品仅仅占男士修饰品总额的3.8%。

男士护发品销量仍有限，行业资料显示大多数男士仍然喜欢使用男女两用香波。男士染发剂的使用者常常选择专用的设计品种，因为这种产品比妇女用的产品考虑得更加周到。因此，估计2002年染发剂约占男士护发品的60%。然而男用染发剂的销售额仍然是比较稳定的，据行业资料分析主要原因是中年消费者购买这种产品来掩饰灰发，所以整个调查期间制造商并未设法拓展它们的消费者基数。

美国

新产品推动男士修饰品

尽管经济疲软，2002年美国的男士修饰品仍蓬勃发展，销售额比2001年提高了8.7%，约有36亿美元。与调查期间综合年增长率7.2%相比,有了显著的进步。这一强劲的市场表现主要来自于男士修饰品中所有种类新产品的大量上市。

其别重要的是巴斯夫、Neutrogena的新品――男用妮维雅和男用Neutrogena，这些产品大大促进了男士须后用品、男士护肤品的销售,在一定程度上也提高了男士须前用品的销售额。据称这些上乘配方能更好地护理敏感及由刮脸和环境引起的刺激性皮肤，同时这两个系列的推出也代表了大众销售渠道中高价位男士修饰系列产品的浮现。

另外，这两个系列也极度满足了经济疲软期间美国男士寻找大众价位、高品质修饰产品的愿望。尽管男用妮维雅和男用Neutrogena比吉列公司、高露洁-棕榄和SC Johnson老产品的价格高，但是仍然比雅诗兰黛、倩碧实验室之类制造商的名牌系列产品便宜，从而提高了男士修饰品的总体价值。

同年吉列公司投放的Mach3 Turbo三刃刮脸套装一柱擎天，拉动美国男士剃刀和刀片的销售。这种高价产品也有益于男士修饰品销售总额的提高。

更有效的除臭剂、除臭巾和香体喷雾剂的高价位是2001年和2002年间美国男士修饰品的增长点。由于Right Guard Xtreme Sport and Degree、宝洁公司Old Spice的除臭巾和Old Spice以及联合利华的Axe香体喷雾剂等这些更有效配方新品的上市，使男士除臭剂的销售也扩大了。

最后，在男士护发品方面新添了以年轻消费者为对象的高利润创新产品，例如Just for Men的Dep Sport and Maxim Magazine男士护发品。二战后生育高峰期出生的人也没有被遗忘，2002年头发增密的产品问世，例如American Crew Revitalize的系列生发产品和Prell的高级护理头发增密配方香波。

因为与老品牌相比价位较高，上述的许多新产品足以提升2002年男士修饰品的销售额，尽管经过20世纪90年代后期和新千年的前18个月经济强劲发展之后美国经济全面衰落，但美国男士大部分情愿为宣称上等的男士修饰品付钱。

在调查期间的前几年，由于强劲的国民经济，富有的美国男士不仅购买更多的男士修饰品，而且富裕导致消费者更大的虚荣心。美国男士不仅需要改善他们的仪容，而且也有强大的社会和个人动机，高就业率也增加了维护仪容的有利条件。

自由支付财产的增加，使美国人对健康外表的追求部分转化到大众及专业/名牌专卖渠道中，加大了更昂贵高档产品的需要。《Maxim》、《Stuff》、《GQ》和《Men's Health》类男性杂志提供了许多爱虚荣的美国男士所追求的理想外表，这些杂志的流行，也进一步支撑了销售额的增长。

尽管支持这种虚荣心的强势经济已日渐消退，然而面对锐减的财富男性的虚荣心仍然持续不变。1997年和2001年间，感受过高档男士修饰品的许多美国人，已经不情愿退而求其次了。

护肤品销售总结篇5

“不知道怎么搞的，花钱比以前多，投人人力比以前大，费的心思比以前细，就是做不出销量。”

“以前搞大型搭台促销，周六、周日两天随便就是两三万的销售，现在也就两三千而已。”

从上世纪90年代中期开始，国内中低档日化品牌以大型搭台促销的形式冲击终端销量和进行品牌推广。尤其是丝宝、小护士，丁家宜能在二级市场或部分一级市场有不俗的业绩和迅速提升品牌知名度，终端大型搭台促销功不可没。

近两年来，大型搭台促销效果越来越差，就算是单纯地想宣传产品，也因为人气难集结而收不到预想的效果。在很多一、二级市场，经常是花了一万多元的费用，销售也就三四千元。大型搭台促销怎么了?

谁动了大型搭台促销的奶酪

组织大型搭台促销，最重要的是人气，穿插于大型搭台促销里的游戏和表演都是为了集结人气。但是集结人气不是单方面就能实现的，商场本身的人气引力更加重要。近几年来，国际K／A和国内大型连锁超市迅速发展，城市零售网点增多，在某种程度上分散了客流，在超市购物的目的性较强，像以前人山人海地围着看表演做游戏的情况已经不再，这给大型搭台促销集结人气造成很大难度。

原来做日化产品大型搭台促销，百货商场室内中厅是最佳选择。现在一、二级市场的百货商场，普遍顺应市场的需要，由原来销售各档次产品的形式转为集中销售中高档品牌，习惯搞大型搭台促销的中低档晶牌失去了在百货商场中厅做大型促销的机会。好不容易买到位置搭台促销，也因为消费群层次不同而很难获得满意的业绩。

消费者开始成熟理智，网络和其他现代资讯的发展，使顾客了解了一定的专业知识，消费越来越成熟，如在终端，经常会碰到比厂方促销人员更懂护肤程序的顾客。原来品，对顾客的吸引力已经不如从前，现在的消费者，比较关注产品的直接利益点、价格和促销的直接实惠。元，送一把伞或化妆包，很多顾客因为被赠品吸引而购买，很少关注产品质量。现在的顾客，多数直接会问使用产品后到底能给自己带来什么改变。

大型搭台促销的主要形式在一、二级市场已经不能吸引消费者。

大型搭台促销的专业化转型

大型搭台促销的效果在一、二级市场已经江河日下，但是并不代表这种促销方式一无是处。

一方面，在一、二级市场，高端晶牌以新品会、季节产品推介推广新品或季节产品，也可以实现比较好的销售业绩。如欧莱雅在长沙某百货商场中厅开展新品推介会，除了搭建的促销展架制作精致，使用专业促销队伍外，活动前，欧莱雅甄选会员资料中消费金额较高的会员500名左右，给她们发广告信，广告信中说明活动时间、地点并附促销活动POP，会员到现场凭广告信可获赠新品小样。活动开始后，由于很多会员到场，人气很旺，而且都是锁定的目标消费群，3天下来，销售20多万元。既达到了新品推广目的，地实现工较高的销售量。

另一方面，在三、四级市场，业态变化还不明显，消费依旧比较集中，在终端开展大型搭台促销仍有很好的效果。如某护肤晶牌在湖北武穴市场经常开展大型搭台促销，一场活动整体费用不到1000元，销售量每次都可达到10000元左右(2天)。

在一、二级市场，重点在于大型搭台促销形式的转型，抛弃原来简单低俗的歌舞表演，把大型搭台促销转变为新品会、季节产品推介会或流行元素会，在使其专业化的同时，求精而不求多。操作时，重点注意如下几个方面：

1．场地的选择。

新品会或产品推介会场地的选择是活动成功的关键，护肤品和洗发水不同，由于顾客对护肤品高度洁净、安全的心理需求，选择的促销场地一定要在商场室内。试想一下，在灰尘满天的户外，给顾客做护肤演示是什么感觉?洗发水、护发美发用品可以选择户外促销，但在场地使用上要做好备选方案，因为可能遭遇下雨或城管“清街”。

如美涛在桂林的一次户外大型搭台促销，促销员20多名，活动刚开始没多久，城管人员就前来清场，―好，如遇到类似情况，可以分解成3个小型促销撤至商场室内中厅两侧和电梯口继续促销，所以促销没有因为城管的阻拦而“作鸟兽散”，分解的3个小型促销总销售达到8000多元(1天)，完成了预计销量。

2．促销氛围的营造。

促销氛围的营造要提前，根据费用预算选择下面一种或几种方式提前营造促销氛围：一周前就在当地报纸、商场DM海报刊登新品会广告；通过商场广播滚动播放促销信息；在商场入口和主要通道放置促销广告立牌，店内悬挂宣传条幅或促销海报。

碧欧泉今年夏天进驻苏州美罗商场时，商场几个入口都放置了精致的POP立牌，电梯两侧和上方悬挂了大海报，广播不断播放新品促销信息，结合以专柜为主形成的促销现场，整个商场都是碧欧泉的信息和声音，顾客蜂拥而至，其他专柜则相对冷清。

3、硬件和软件的准备。

大型搭台促销的硬件主要是促销层位搭建和音响设备，软件主要是促销产品组合、促销员人数及分工、对促销员的销售激励方式。新品会、季节产品推介会的定位不同于普通促销，在展位的搭建上不能简单一个拉网展架或是舞台和背板，一定要请专业展示公司设计制作可以重复使用的大型展架，搭建起来给消费者传递专业大气的形象。可以留意一下欧莱雅、清妃的新品会，其展架制作非常精致和大气。

软件方面最重要前是促销员。首先，针对这次活动，要制定不同于两款主推产品，每瓶多给2元钱奖励。其次，一定要对人员进行分组和分工，一般参加活动的促销员会在20名左右，按5人一组分成几个小组，并确定负责不同的促销台。在每组人员中，需要进行分工，2人负责在促销台前为顾客讲解和试用，2人负责把顾客引至促销台前交给负责讲解的促销员，另1名则负责交款发货和应急。这样一来，促销现场人员的安排就比较合理有序，避免促销现场乱哄哄的情况发生。

4．节目和合作机构的选择。

做大型搭台促销，大多会穿插节目表演或同时邀请专业机构合作以集结人气。由于是新品会或季节产品推荐会，所以一定要明确主角是产品，其他所有东西都是为产品服务的，在节目的选择上也要结合到品牌个性和产品特点，主要目的是展现品牌个性和专业形象。如某护肤品之前做大型促销，总是习惯请一些在夜总会表演的舞蹈艺员来进行歌舞表演，人气是有了，可惜集结的观众都是男的，目标消费者很少；而另一护肤品则是邀请专业人员在现场做瑜珈练习演示，不仅集结很多女性朋友观看，也传递

了品牌健康时尚的专业形象。

对于产品的推荐，可选择与在当地市场有一定知名度的专业机构(知名美发店、摄影店、时尚杂志社)合作，在会现场做现场演示或流行时尚，借上述专业机构在当地已形成的信任度，有助于加强顾客对产品的信任，这一点对新晶牌新产品的推广尤其重要。如美涛在桂林上市时，邀请了桂林当地最知名的美发店到现场做美发演示，引导顾客参与，还了近期流行的几款发型，不仅集结了人气，而且还让顾客迅速对新产品抱以信任，仅几款睹喱水，两天销售额就达到45000多元。另一女鞋品牌在长沙的新品会，邀请了当地摄影名店在现场做“今冬流行色彩”，更是充分张扬了其品牌的时尚个性。

拿什么来拯救终端销量

现在一、二级市场开展普通的大型搭台促销，由于费用与产出不合理，很多品牌都选择了放弃。按建议转型至上述新品会、季节产品推介会的形式后，虽然单次能实现较好销售量，但已不可能像以前一样频繁开展，如舒蕾在上市前期，很多市场为了完成终端零售任务，几乎是每周都开展大型搭台促销。现在部分市场转型至新品推介会的形式开展促销，只能是两个月或一季度举行一次。对于承载着较大销售任务的销售经理们，拿什么来拯救终端销量?原来由大型搭台促销产生的销量靠什么来弥补?

1．有吸引力的买赠活动。

一、二级市场终结了普通的大型搭台促销后，要重视店内两人搭台促销的开展，在人流量大的卖场，安排两名促销员，放置一到两个促销展台，做简单的买赠活动，也是可以获得较满意的销售回报的。操作这样的店内小型活动，主要注意买赠方案要有足够的吸引力。在设计小型促销的买赠方案时，首先要让顾客获得的赠品比较实用，获得赠品的方式方便直接，如购买一支李医生洁面乳可以送化妆棉或湿纸巾一包，这两种赠品的价值都不是很高，但比较实用，顾客买一支产品就可以获得，不需要经过“摸乒乓球”、“转奖”这样的复杂程序。如果不是提供很贵重的赠品，顾客购买产品后没有太多时间给你“当猴耍”一样站在那里做游戏。另外，可以提供比较有价值感的赠品，如妮维雅推出购买99元的男士三件套(100mL洁面乳、200mL男士刮胡泡、100mL须后润肤露)赠送价值29元舒适刮胡刀。

2．体验式促销也是终端销售利器。

店内小型促销也可以推广产品，重点在于加强顾客对产品的体验，前几年，心相印纸巾刚上市时，公司为产品推广设计了较好的体验式促销，使心相印能迅速占领市场。心相印的电视广告是一名男士将纸巾湿水后像拎毛巾一样拎干展平，纸巾完好如初，借此说明纸巾的强柔韧性。于是，在很多销售终端和促销现场，心相印的促销员都会放置一盆清水，并让顾客亲自像电视广告里一样试验，让顾客自己见证心相印纸巾的强柔韧性，从而购买产品，心相印借此被消费者接受，并迅速超越推出较早的几个纸巾品牌。

满婷在很多终端摆放皮肤测试仪器，为顾客现场测试皮肤是否有螨虫，皮肤在仪器下粗糙无比，就算没有螨虫也会刺激顾客要尽快改善皮肤状况的心理需求而购买产品。今年开始，迪彩设计了用于现场美发演示的店内美发屋开展中型促销，在沃尔玛、家乐福推广以来，促销效果很好，主要也是因为让顾客充分参与体验而获得信任。

3，特殊陈列前需现场助销。

店内特殊陈列(堆码、端架)前的促销更加重要。由于现代商超的迅速发展，在店内开展DM、特价促销配合特殊陈列已经是司空见惯的事。不过不少品牌往往是有了特殊陈列就靠陈列本身了，很少为特殊陈列增派临时促销员现场助销，没有抓住很好的促销机会。在和卖场谈判特价并配合有特殊陈列的时候，就要把增派临时促销员做为谈判条件，要求依据特殊陈列的大小，增派1―6名不等的临时促销员在特殊陈列前促销。如A品牌在家乐福广州万国店购买了一个6平方米的大堆码做面贴膜特价，促销期10天，前5天没有安排临时促销员(店内导购主要照顾货架区的销售)，每天销售只有40盒左右，第6天开始，增派了3名临时促销员，效果明显不同，每天销售可达到160盒以上。

国际K／A的迅速扩张和国内零售卖场的转型和发展，使得终端销售模式也在发生变化，也许一两年前最有效的销售方式用于今天也已经落伍，在销售实践中，相信自己的同时也要关注市场的变化。

(文章编号：11108)

护肤品销售总结篇6

据有关媒体报道，中国内地有近4000多家化妆品生产企业，其中“三资”企业有500多家，他们控制着中国内地整个中高档化妆品市场，目前大多数国产化妆品品牌，只能在中低档次上分食化妆品市场这块蛋糕。一个值的经营者关注的现象是，深得中国消费者喜爱的雅芳、欧莱雅、羽西、玉兰油、美宝莲、海飞丝、舒肤佳、力士、飘柔等老的国际品牌，根据中国内地的消费行情，重新布局内地的消费市场，纷纷推出适合多数中低档消费需求的品种，与我们民族品牌争抢市场领地。特别是洗护系列的宝洁品牌，始终盘踞着中国内地洗护市场的霸主地位。旗下的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣与联合利华旗下的力士、夏士莲品牌，构成内地洗护市场的第一军团。花王公司的诗芬、亚羡姿、德国汉高的Fa和国产品牌舒蕾等占据着第二军团。其余大部分国产品牌如好迪、奥妮、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝等则处在第三军团。日本各化妆品企业在亚洲的战略，都是以中国为主战场，意图与欧洲产品共同争夺中国的内地市场。有消息说，在中国化妆品市场获得30％年增长率的日本最大化妆品企业资生堂，日前再次发力，在中国北京、上海、广州同时推出“水之印（AQUALABEL）”新品。令业内人士称奇的是，这次面市的新品，仅通过中国的屈臣氏独家销售，而且抢在台湾地区、香港地区之前发售。据业内人士反映，从去年9月URARA悠莱的新品上市到“水之印”的新品上市，资生堂在短短半年时间内就引入了两大子品牌，动作非常迅猛，目的性很强也很灵活，他们不是一味在一线城市扎寨追求高端，而是眼睛向下，进行市场战略转移，把市场触角伸向二、三级甚至四线市场。“在大城市里，我们的竞争对手也许是国际品牌，可是到了二三线城市，对手就换成了中国的民族品牌，他们的实力也是不容忽视的。但是，加快开专卖店有助于我们抢占市场，并将‘资生堂化妆品专卖店’作为一种标志，以弥补大百货专柜对中小城市人群覆盖的不足，让消费者更加信任我们。”资生堂中国投资有限公司董事兼副总经理田正志如是说。这从另一方面给我国民族品牌的生存带来压力。

从国际品牌进入中国化妆品市场的运行轨迹中我们看到，多年来，无论是国际顶级品牌还是国际一二线化妆品牌，进入中国内地市场之初，多以高端百货商店设专柜为主要销售渠道，随着日本、韩国等亚洲国家的化妆品牌开进中国，改变了国际高端品牌购销渠道单一、狭窄的弊端。“百货商场+专卖店”的渠道结合模式，是日本资生堂从日本移植到中国的。日韩化妆品企业步步为赢，在中国建立品牌专卖店，先给中国的大众消费市场予以冲击，待自己的消费市场稳固后，再包抄登顶百货店的营销策略，得到欧美等海外兵团的青睐，纷纷仿效日本、韩国的做法，即时采取开设专卖店的形式，并很快尝到了开设专卖店铺，不仅明显提高企业知名度与美誉度，还能达到扩展销售渠道，争夺中国大市场的甜头，实践使他们看到大多数中低收入的中国消费者，更加喜欢专卖店的方式，他们感到专卖店与百货店一样安全、可信。

中国化妆品市场到底有多大？有统计数据表明，2005年，中国化妆品市场的销售规模接近690亿元人民币，今年我国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右，预计到2010年，化妆品市场年均递增为8.9%，销售额可达900到1000亿元，到2015年，预计年销售额可达1100亿元，年均递增为6.22%。中国的化妆品市场呈现出前所未有的高速发展态势，已经成为新的消费热点。随着中国经济的发展和消费心理的变化，被形容为“将希望装在瓶子里出售”的行业和代表美与健康的化妆品，对步入小康生活的中国消费者来说，已经不再是身份和奢侈的象征。经过近二十多年的市场培育和发展，化妆品在我国已成为亚洲第二、世界第八的化妆品市场，品牌化竞争格局已经形成。中国化妆品市场的发展空间非常广阔，而化妆品品牌间的竞争日趋激烈。目前在中国化妆品市场上，主要的增长力量来自于护肤品和彩妆，中高端市场基本被外资、合资企业所占据，只有部分国际顶尖品牌，娇兰、迪奥、香奈尔、娇韵诗、兰蔻、雅诗兰黛等，仍然固守着金字塔顶层的少数白领与金领消费者策略，而在中国化妆品市场竞争最为激烈的欧莱雅、妮维雅、雅芳、玉兰油、资生堂，迪奥、倩碧、宝洁、资生堂外资的中高档和一线化妆品牌，却不断变化着竞争策略。进口化妆品市场的细分化与功能的多样化，加上多数进口中高端以及高端品牌，聘用华裔女明星或寻找中国本地明星做代言，他们采用的东方女性与西洋化妆品完美结合的宣传推广策略，很符合东方人的审美观念，使受众层面明显变宽变大，在中国的内地市场，已经扮演了市场主导者的角色。

对化妆品求天然、求绿色、无污染，中国内地消费已经与世界化妆品需求理念同步。据统计，近两年世界中草药化妆品年销售额已超过160亿美元，并以每年10%～20%的速度递增。从目前整个行业的发展看，天然植物类化妆品将成为今后研发最主要的趋势。中草药作为功能性化妆品的最好原料，不仅亚洲人对传统中草药接受程度较高，而且欧美等发达国家的健康观念也在改变，十分重视传统中草药在化妆品中的应用，一时间在化妆品配方上出现植物精华、天然活性、含有多种矿物质等功能性的绿色化妆品成为香饽饽。“药妆”也在此时跃入公众的视线，成为护肤领域的新时尚。内服保健和外用保养的内外兼修保健化妆品也应运而生。当综合性药物、营养调理和皮肤护理这些耳熟能详的专业术语走进爱美人视野的时候，当科学专业护肤和安全养护理念融入到目标顾客的生活中，送达到每位潜在顾客的内心中的时候，薇姿作为药妆的老品牌迅速在市场崛起，并越来越得到重视，部分药妆厂家不惜重金，开始打造药妆化妆品，共同探讨中国药妆市场的发展未来。目前环保、天然、绿色化妆品，正通过产品种类、护理方式、护理理念，同时“采取超临界萃取、微乳化、膜分离等新的技术，不断提高传统中草药的提取工艺，重新诠释中草药经典古方与现代美容的完美结合”，就连欧美的几个顶级大品牌，也开始配合尖端科技，研制和生产天然植物成分的化妆品。据说法国娇兰御廷兰花极致全效修护乳液，就是从3万多个兰花品种中，选出4个最优秀品种，并从中抽取弥足珍贵的兰花精华调配制成。

综观现在的日用化妆品市场，消费者买美丽、买健康、买安全、买绿色、买营养的前提下，女性与儿童在这方面的诉求尤为突出，购买观念更为清晰，购买欲望更为理智，因此化妆品生产厂商在追求产品功效的同时更加注重产品质量，严格按纯天然和无污染的标准添加各种物质，在此基础上众多内地民族品牌借奥运契机，争先恐后向世界推广和展示自己品牌，是民族品牌走向世界的一大亮点。人们从放大的“亮点”中看到当前我国化妆品市场的一些流行信息。

一是进口和民族大品牌市场占有率差距在缩小。滋养护肤品和功能性护肤品是消费领域争宠的重要目标，其中儿童、女性最为看重。有关专家说，儿童化妆品将成为化妆品市场的一个热销趋势。儿童用化妆品质量要求比成人用化妆品高，儿童用护肤霜、儿童用浴液对皮肤的刺激性要小，产品的卫生洁净度要高，易过敏性要低，并能防止微生物和霉菌的污染。因此购买儿童化妆品，要注意膏体外观洁白美观，或带浅的天然色调，有光泽、质地细腻，易于在皮肤上铺展和分散，肤感，使用后无过敏现象等。今年“六一”前夕，国家质量监督检验检疫总局公布了一季度对儿童护肤霜和浴液产品质量的监督抽查结果，共抽查了北京、天津、江苏、浙江、福建、广东的42家企业生产的42种产品，其中，抽查的33种护肤霜产品全部合格，抽查的9种浴液产品合格8种。抽查所涉及的企业大、中、小兼有，产品也兼顾了高、中、低档，基本上代表了目前国内儿童化妆品的质量状况。抽查显示，合格率为97.6％，说明儿童化妆品整体质量较好。现在市场上已经有十几个叫得响的儿童洗护品牌，如强生、郁美净、小叮当、鳄鱼宝宝、青蛙王子、龙迪、润蕾等。面对我国现有五亿儿童这个市场诱人的大蛋糕，又有不少化妆品生产厂商积极跟进。笔者在百度上写上“儿童化妆品牌”进行搜索，立马出现众多新儿童化妆品牌。如BB儿童系列、蓝猫系列、贝丽玛系列、天狮系列等新品牌准备招商。

女性护肤品和护肤品的换季概念进一步强化，“奢华保养”理念深入人心。一方面，美白、祛斑、抗衰老、保湿、防晒、补水等功能概念日益受到消费者的认同；另一方面，季节性护肤品的销售表现也比较强势。从销售状况来看，最畅销的化妆品类别依旧是面部护肤品和肌肤保养、滋养。一个值得民族化妆品牌骄傲的是，在一二线城市，年轻高消费女士追求高级护肤品时不再只盯着进口大品牌，口碑好的民族品牌，也成为她们的选择目标，进口和国产民族大品牌化妆品品牌的市场占有率差距在缩小，占月收入40%，用来购买化妆品和进美容院消费的奢侈享受型队伍正逐步扩大。

护肤品销售总结篇7

[关键词] 存储模型 订货 零售商 批发商

一、订货问题及其数学模型

1.问题的背景

在某类商品(比如化妆品）的销售过程中，化妆品零售商一方面希望从批发商处购买足够的化妆品，以免过多的顾客在其商店里找不到他们所需要的化妆品;另一方面，零售商也不希望购买太多的化妆品以免造成积压，也就是说，零售商希望有足够的存储以满足需求，但是仅此而已，不需更多的了。显然，某些类型的或者某些品牌的化妆品会很畅销。因此，零售商将会以较快的速度向批发商再次订购畅销的化妆品。为了简明起见，我们将把分析约束于一种类型的化妆品。

2.数学模型的建立及求解

对一种特定类型的化妆品需要考虑下面三类费用:

（1)组织费，记为a，该费用包括诸如有关订货的打印文书工作、记录保持费用等;（2)购买费，记为b元/件(一瓶化妆品）;（3)贮存费，记为c元/件/单位时间，以支付货物在商店保存的费用。

零售商当然会收集并保存相当长一段时间的销售记录数据，此外，为了使建立的数学模型简明，还需要作下面一些假设:

（1)零售商以一个已知的恒定速率ν连续地销售其货物;（2)当零售商从批发商处一次订购d瓶化妆品时，所有的d瓶化妆品将会在期望的时间同时到达零售商店;（3)选定的某特定类型的化妆品在零售商店里缺货，零售商是否能容忍?对此,假定两种变通的情况――缺货是可以容忍的，或者缺货是不可容忍的――都是可以的，至于究竟选择二者中哪一个只是零售商自己决定的个人问题。本文我们假定，缺货是不容许的;（4)取一个月(30天)作为时间单位。

现在我们就提出一个确定性的商品订货问题:对于一种特定类型的化妆品，零售商应该隔多长时间就向批发商去订购一次货，每次订货多少才能使他在单位时间内的费用最小？

由前面的假设,我们可以建立下面的确定性模型:

(1)订货是一个周期事件 零售商从批发商处一次订购d件，而他期待着以每单位时间ν件的速率向顾客销售这些商品。因为缺货是不允许的，所以连续两次订货的时间间隔为d/ν时间单位;也就是说，订购这一特定类型的化妆品是一个周期事件，其周期为d/ν，以月计。

（2)每单位时间的花费 如果d=0（即不订购化妆品），则每周期的购买费用是0元，如果d＞0(订购 瓶化妆品），则购买费用是a+bd元。另外，注意到一个周期内的平均存储水平为(d+0)/2=d/2瓶，因此相应的贮存费用为每单位时间cd/2元。由于周期长度为d/ν月，所以每个周期的贮存费用为(cd/2)(d/ν)=cd2/2ν元。于是每个周期的总费用为a+bd+cd2/2ν元，而每瓶化妆品的总费用为

（3)d的最小值求使T最小的d*，即求其中ν,a,b,c为已知的正实数。

令f`(d)=0，得惟一驻点。更进一步分析,当时,f(d)是单调减少的,而当时，f(d)是单调增加的。因此，使T最小的,连续两次订货的时间间隔(即最优循环周期)为。

二、数值实例及求解

某商店出售一种全年都有的护肤化妆品，且预期将流行一段足够长的时间，零售商估计每次订货的组织费为20元，每瓶化妆品需花费零售商4.80元加上0.10元的运费。零售商将这种化妆品的贮存费估计为每瓶每月0.83元。（零售商比如可以如下法得到贮存费的估计:以每瓶9.98出售这种护肤品，所以零售商可以认为每个月内每瓶这样的护肤品对其的价值为9.98/12=0.83元）零售商期待以每月平均100瓶的速率销售这种护肤品。

1.d*的初步计算 仍采用前面的记号，有a=20元，b=4.80元， c=0.83元,ν=100，所以使得总费用最小的这种护肤品的订购量为

按照问题的实际情况，有两个问题必须重新考虑。其一，订购69.42瓶护肤品是基于假设模型求出的精确理论值，实际情况d必须是整数。其二,按照商业销售惯例，批发商向零售商出售总是多少瓶一箱件的(比如12瓶一箱、18瓶一箱、24瓶一箱等等）。此处，我们假定零售商可以从批发商处订购的护肤品是24瓶一箱的。

2.d*的最终计算 注意到当d∈(0.69,42)时,f`(d)＜0，知f(d)是单调减少的，而当d∈(69.42,∞)时，f`(d)＞0,知f(d)是单调增加的。需要再计算f(48)和f(72)，因为48和72是24的倍数中最接近69342的两个，一个小于它，另一个大于它。计算得f(48)=541.59元/月，f(72)=537.66元/月。于是应订购d*实＝72这样的护肤品。最优循环周期t*=d*实/ν=72/100=0.72月，所以零售商订货策略是:应间隔21天或22天，订购72瓶这样的护肤化妆品。

三、两点评注

1．建立的模型是确定性的，即一个周期内的需求量是已知道的。如果不是这样的话,更合适的模型将是随机的(或概率的)，也就是一个周期内的需求量是一个已知分布的随机变量。

2.费用函数T=f(d)=νa/d+νb+cd/2。其中a=20，b=4.80,c=0.83,ν=100，也可以利用Matlab强大的绘图功能画出总费用函数图形,从图中我们可以大致看出在d=69.42附近,函数确实达到了极小值。这种图形显示方法有其优越性，在考查函数的极值时可与分析方法结合使用。

参考文献:

[1]胡运权郭耀煌:运筹学教程[M].北京:清华大学出版社，2003，358-368

[2]姜启源谢金星叶俊:数学模型[M].北京:高等教育出版社，2003，84-89

护肤品销售总结篇8

关键词：美容师 销售能力 产品理解力 客户洞察力 沟通艺术

美容院要生存要发展，提高业绩是关键，然而提高整体业绩的很大因素跟美容院美容师的销售能力有关。销售是一个介绍商品用途，满足客户需求的过程。在美容院中，销售则是美容师发掘顾客需求，从而再满足它的一个过程。美容师不仅仅是服务的操作者，她同时也是一名销售员，需要通过自己的努力，运用各种技巧、方法为消费者提供服务以满足其需要从而使企业价值得以实现，美容师也从中获得报酬。本人通过自己近几年来的市场经验，总结出了一些如何提高美容师销售能力的方法和技巧。

一、美容师外在素养的提升有助于销售

所谓外在素养，指的是专业形象塑造，主要包括两个方面：

一是美容师本人与生俱来的容貌和形体的特征，当然这是无法由自己决定的，但至少你可以让自己看起来干净整齐一点。美容师自身形象包括温柔甜美的笑容、大方而适度的举止。科学家发现，微笑能引起人体内微妙的变化，松弛紧张的肌肉。所以美容师一定不要吝啬自己的笑容，随时微笑，不但能让自己的内心变得舒坦，而且也会让顾客在第一时间感受到你的热情服务，从而缩短你们之间的距离。美容师要想不断提高业绩，首先应该自我训练微笑，嘴角向上翘起，你会发现，这个动作能让你变得更加亲切和富有感染力，有助于销售业绩不断提高。

二是仪表，一个人最先呈现在他人面前的外在形象。指人的衣着、造型、举止、风度、气质及表情。美容师的职业是对美的创造和维护，其仪表应和高尚的职业形象相呼应，要求：服装整洁、举止礼貌、表情亲切、自我尊重。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。服装及仪容装扮是我们展示企业和个人形象的第一要素，良好得体的装束可增加顾客对我们的信任和认同。

二、美容师美容技术和内在涵养有助于销售

1.美容师个人技术及魅力要过关

美容师没有好的技术，与顾客沟通之处很容易被否定，做的再好，也于事无补。技术过硬的美容师可通过高超技术获得顾客的信任，有此基础，下面的推销工作便好开展了。美容师的个人魅力是其推销产品的附加值。这里的个人魅力主要指专业理论和讲解方式。美容师要把专业理论当武器，深入浅出的讲解会具有极强的杀伤力。在美容院中一部分顾客产生了购买欲望并不是初步与美容师接触就会有的，而是在接受美容师专业化的服务过程中萌发的。因此，专业精湛的美容是使顾客产生销售的催化剂。

2.美容师对产品的理解力及对顾客的判断力要过关

美容师要对自己想要推销的产品了解到位，同时搜集此产品在社会上的有关消息，及在同类产品中的情况。值得一提的是美容师要时刻关注美容市场现状，以便据实推销。美容师可根据顾客的经济状况、工作性质及消费习惯、品味和穿着风格，判断顾客可推销性。其中最重要的是依据顾客的现状，展开专业理论后，进行说服。

三、洞察力的培养有助于销售

在销售产品的过程中，美容师与顾客之间就是一场心理角逐，谁上谁下，将决定了产品的销售成败。很多美容师比较缺乏洞察力，在顾客进入美容院后，不能很好把握顾客内心的真正需求，结果让顾客对美容院以及美容师产生失望情绪。美容师一见到顾客时就应该首先在心里作一个判断，比如顾客需要减肥还是护肤，袪斑还是美白。这些根据顾客的皮肤状况以及身体条件大致得到一个答案。然后美容师可以在和顾客的聊天过程中逐步印证，有了正确的判断，才能找到顾客的真正需求，投其所好。推销护理项目或产品时美容师应采取什么步骤？

从推销心理学的角度来说，顾客的消费一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，我们采取四个步骤：

1、吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物或是某顾客采用该护理的个案等。

3、激发顾客的消费欲望。

4、促使顾客采取购买行动。

四、美容师沟通艺术的加强有助于销售

其实销售中最重要的是和顾客沟通，要注意聆听，在没有发现“对于顾客，什么是最重要或最需要"之前冒然提供讯息，无异是告诉顾客你不是在关心她的需要或问题所在，并且该讯息很快就会被遗忘。因此唯有确定你了解顾客，让顾客完全感到你确实了解他的需要后，你的讯息才会被视为无价之宝。还要注意一些细节，比较熟记顾客的名字，别怠慢每一位顾客。

最佳销售技巧是建立在如何与客户沟通的基础之上的。经营成功的美容院必须懂得满足客人的需求，同时协助客人解决问题，增加客人回访机会。诚信是首要条件，成功经营者要懂得分辨客人需要（分析肤质及皮肤问题），这就要从最简单的询问开始。如“为什么客人要来美容院做护理？”“困扰您的皮肤问题主要是？”等。有效沟通是身为专业美容师的最基本要求，而产品恰恰正是扮演有效解决皮肤问题的角色。

1、有效的沟通可从4W1H入手：

HOW——怎样？如“平时怎样护理您的皮肤的？”

WHAT——什么？如“您目前使用什么家居产品？”

WHEN——何时？如“您的黑斑形成几年了吧？”

WHERE——哪里？如“您急切想要治疗的皮肤问题及想要的效果是什么？”

WHY——为什么？如“为什么不喜欢上美容院做护理？”

2、成功有效的沟通方式：

一）诱导提问会话法

美容师要与顾客随意交流，切记不要把意志强加于人。还要避免唱独角戏，单方面的“王婆卖瓜”只会把自己的意图暴露在顾客面前，招致顾客反感，此种急功近利的做法非常不高明。值得注意的是美容师对产品进行介绍时，最好能够调动顾客的积极性，让顾客越听越感兴趣，那么推销就成功了一大半。

二）加强推荐力度法

每个客人都想投资好，有超级的回报，如“为什么要买这个品牌的产品及疗程？”我们就可以从以下几点来做好回答：

1、与客人分享产品的医学背景，科技研究及未来展望。

2、引出其它客人成功的例子。

3、所有产品经皮肤专科医生测试，安全有效，可提供前后对比照片，画皮肤图（产品在皮肤内扮演的角色），让客人试用，触摸产品，感觉皮肤的反应，告知客人将会看到什么效果。

4、亲切笑容、自我信心、眼神的交流、肢体语言等。

三）销售成交法

经过你与客人交淡沟通后，完成销售是最自然的过程，如不妥善处理成交销售就无法达成交易了。

1、例如“林太太，请问您现在最关心的是您的额头皱纹，想需要淡化吗？”

2、“您希望短期内解决您的问题吗？”

3、“那么，我推荐您这个深层补水疗程及淡化皱纹家居护理产品，这样一起搭配将会给您更快更佳的效果（出示疗程方案）”

顺理成章，当做客户已决定购买，利用惯性成交方法，让客户顺利完成交易，也可应用以下方法：

“那么，先帮您定下适合您皮肤的防皱滋养护理疗程，我先去安排。”直接把如何使用的详细方法告诉正在犹豫的客人，用身体语言或面部表情去指导客人并感染她。客人通常在成交前又有另外一个借口，因为往往他们要确定自己的确定是否正确。此时你可以再给她信心。

“您将会满意这个疗程，请放心！我们许多客人都开这个疗程卡或买此家居产品，这个产品是我们的王牌，最受欢迎的产品，我们很多客人都很喜欢。”即通过类似以上的销售话述搭成顾客的最后销售。

综上所述，是本人总结了一些市场经验而得出的提高美容师销售能力的一些经验和方法，即从帮助美容师塑造专业形象、培养美容师精湛的美容技术和洞察力及培养美容师在销售中的说话艺术四个方面来浅谈美容师销售技能的提高。限于篇幅，并没有对其它方面的培养作深入论述，有待今后不断探索和总结。

参考文献：

[1]中国科学美容[J].2005年1期

[2]医学美学美容（行业版）[J].2005年1期