合作营销论文范文

合作营销论文范文第1篇

一、最优化支配营销预算

不论公司处于价值链条的什么位置，面对着日益多变的动态市场环境，都需要庞大的营销预算。营销经理们都应该知道，单凭自身的资源是难以满足市场启动和市场运作的巨大开支的。因此公司应积极寻求合作营销策略，寻求一种最佳支配营销预算的途径。

在市场启动阶段，公司可以与上下游厂商进行合作广告，把联合信息在同一时间、通过同一渠道向最终的目标顾客传播。如此，整合使用自身与上下游厂商的广告预算。在市场推广阶段，公司可以利用合作促销的形式，实现与合作伙伴促销费用的相互对接，节约促销的实际开支。

在公司与上下游厂商之间的合作营销中，可以非常显著地体现这一优势。著名的芯片厂商Intel公司，就曾经成功的运用合作广告策略为其新产品开路。Intel公司宣布，只要下游电脑厂商能在他们的广告中和产品上加上“IntelInside”的标识，Intel公司将支付其部分的广告费用。此合作广告政策一经宣布。Intel公司迅速获得了许多下游厂商的认可与订货。公司的386和486芯片也迅速占领市场。公司在支付一定合作广告费用的同时也获得了销售额和利润的成倍增长。

二、延展和嵌套品牌效应

合作营销可以实现产品品牌的延展，也可以实现公司产品品牌与其它公司品牌的嵌套与联合，从而增进公司的品牌竞争力。

公司与上下游厂商进行的合作营销，是一种纵向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范围得到延展。通过选择与自身形象和品牌定位一致的上下游厂商，进行合作广告、联合传播等协同运作活动。在消费者的认知领域内建立一个强大的“品牌集合”，从而实现公司品牌的延展。

我国的家用电脑市场，因为充斥着大量的“水货”，电脑销售就更依赖于品牌感召力。因此，对于品牌电脑的营销来讲，就可以采用联合上下游品牌，塑造强强联合的品牌豪华阵容。例如：联想品牌电脑配上IntelInside标识，加上形象和信誉俱佳的“联想1＋1”专卖店品牌，以及联合名牌主板厂商和其它零部件品牌，协同进行广告和其它市场推广活动，在消费者脑海里形成一个以联想品牌为首的强势品牌集合。同时，也通过品牌的协同传播，彻底打消消费者担心买到水货的疑虑，大大提高了消费者的购买冲动。

公司也可以与（非）相关行业的其它厂商合作营销，这是一种横向联合式的合作营销，它往往能够取得一种珠联壁合的品牌效果。这种合作往往是以公司之间的战略业务联盟为基础，选择具有优势互补背景的公司进行合作营销，创立合作品牌。

在我国手机市场上。昔日的通信巨头爱立信与消费电子巨头索尼之间的品牌融合可称为合作品牌营销的典范。索尼和爱立信在手机业务上建立了全面合作的战略联盟关系，并且投资4000万欧元组建了索尼爱立信公司。由此诞生了“索尼爱立信”手机，两家公司的手机品牌进行了全面融合。索尼爱立信致力干将索尼在消费类电子领域的产品策划和设计专长、丰富的娱乐内容资源与爱立信在通信领域领先的科技和经验相结合，为消费者创造全新的附加价值。

三、巩固价值链成员关系

公司通过与上下游厂商的合作营销，彼此协同运作，维护稳定的关系，可以降低整个价值链内部的管理成本和信息交换成本，同时也可以进一步巩固合作各方之间的联盟关系。现代的市场竞争是速度的竞争，而速度竞争就是信息的竞争。因此，信息是发展商业合作伙伴关系的关键。零售商与分销商喜欢相互竞争，而链条内的相互竞争也必须依靠信息的快速获得和高效处理。因此，公司依靠对市场信息的成功收集和掌控，利用这一诱因加强价值链成员之间的合作，而不是过度竞争，就能维护和巩固各方的合作关系。

公司通过与下游分销商和零售商的合作营销，使得公司销售人员向多职能化发展。销售员不仅仅是将产品卖给下一级厂商的销售代表，也是维系和加强与分销商关系的亲善大使。销售人员不再局限于将产品推到分销商的仓库里，而是要千方百计协助分销商和零售商卖出更多的产品，实现真正意义上的销售。

四、实现跨行业交叉销售

公司与（非）相关行业建立合作促销关系，可以实现跨行业交叉销售。由于合作各方的市场定位一致，合作各方就锁定了相同的目标顾客群。基于此，公司通过与相关公司的合作，可以为自己的目标客户特别是忠诚客户提供打包服务。通过交叉销售可以使客户获得更好的满足需求的打包服务，从而获得最大化的价值和利益，也可以为公司带来销售增长。

航空公司在促销的时候，经常使用合作促销策略。航空公司经常与旅游公司、与酒店宾馆之间组织联合促销活动，向顾客提供一揽子的打包服务。比如：针对经常出差的商务人士，航空公司提供一种数量折扣促销其折扣的方式不是用实际货币支付，也不是直接降低价格，而是提供同等价值的酒店服务或者汽车租赁服务。通过这样的联合促销方案，双方实现交叉销售。

超市等终端促销方式也经常利用这一策略。不同行业的零售商相互合作，制定相互嵌套的促销方案，实现交叉销售。比如：商场内服装品牌零售店与美容店或者珠宝店，利用抽奖或赠券的方法将各方联系起来进行促销。

合作营销论文范文第2篇

一、最优化支配营销预算

不论公司处于价值链条的什么位置，面对着日益多变的动态市场环境，都需要庞大的营销预算。营销经理们都应该知道，单凭自身的资源是难以满足市场启动和市场运作的巨大开支的。因此公司应积极寻求合作营销策略，寻求一种最佳支配营销预算的途径。

在市场启动阶段，公司可以与上下游厂商进行合作广告，把联合信息在同一时间、通过同一渠道向最终的目标顾客传播。如此，整合使用自身与上下游厂商的广告预算。在市场推广阶段，公司可以利用合作促销的形式，实现与合作伙伴促销费用的相互对接，节约促销的实际开支。

在公司与上下游厂商之间的合作营销中，可以非常显著地体现这一优势。著名的芯片厂商Intel公司，就曾经成功的运用合作广告策略为其新产品开路。Intel公司宣布，只要下游电脑厂商能在他们的广告中和产品上加上“IntelInside”的标识，Intel公司将支付其部分的广告费用。此合作广告政策一经宣布。Intel公司迅速获得了许多下游厂商的认可与订货。公司的386和486芯片也迅速占领市场。公司在支付一定合作广告费用的同时也获得了销售额和利润的成倍增长。

二、延展和嵌套品牌效应

合作营销可以实现产品品牌的延展，也可以实现公司产品品牌与其它公司品牌的嵌套与联合，从而增进公司的品牌竞争力。

公司与上下游厂商进行的合作营销，是一种纵向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范围得到延展。通过选择与自身形象和品牌定位一致的上下游厂商，进行合作广告、联合传播等协同运作活动。在消费者的认知领域内建立一个强大的“品牌集合”，从而实现公司品牌的延展。

我国的家用电脑市场，因为充斥着大量的“水货”，电脑销售就更依赖于品牌感召力。因此，对于品牌电脑的营销来讲，就可以采用联合上下游品牌，塑造强强联合的品牌豪华阵容。例如：联想品牌电脑配上IntelInside标识，加上形象和信誉俱佳的“联想1＋1”专卖店品牌，以及联合名牌主板厂商和其它零部件品牌，协同进行广告和其它市场推广活动，在消费者脑海里形成一个以联想品牌为首的强势品牌集合。同时，也通过品牌的协同传播，彻底打消消费者担心买到水货的疑虑，大大提高了消费者的购买冲动。

公司也可以与（非）相关行业的其它厂商合作营销，这是一种横向联合式的合作营销，它往往能够取得一种珠联壁合的品牌效果。这种合作往往是以公司之间的战略业务联盟为基础，选择具有优势互补背景的公司进行合作营销，创立合作品牌。

在我国手机市场上。昔日的通信巨头爱立信与消费电子巨头索尼之间的品牌融合可称为合作品牌营销的典范。索尼和爱立信在手机业务上建立了全面合作的战略联盟关系，并且投资4000万欧元组建了索尼爱立信公司。由此诞生了“索尼爱立信”手机，两家公司的手机品牌进行了全面融合。索尼爱立信致力干将索尼在消费类电子领域的产品策划和设计专长、丰富的娱乐内容资源与爱立信在通信领域领先的科技和经验相结合，为消费者创造全新的附加价值。

三、巩固价值链成员关系

公司通过与上下游厂商的合作营销，彼此协同运作，维护稳定的关系，可以降低整个价值链内部的管理成本和信息交换成本，同时也可以进一步巩固合作各方之间的联盟关系。现代的市场竞争是速度的竞争，而速度竞争就是信息的竞争。因此，信息是发展商业合作伙伴关系的关键。零售商与分销商喜欢相互竞争，而链条内的相互竞争也必须依靠信息的快速获得和高效处理。因此，公司依靠对市场信息的成功收集和掌控，利用这一诱因加强价值链成员之间的合作，而不是过度竞争，就能维护和巩固各方的合作关系。

公司通过与下游分销商和零售商的合作营销，使得公司销售人员向多职能化发展。销售员不仅仅是将产品卖给下一级厂商的销售代表，也是维系和加强与分销商关系的亲善大使。销售人员不再局限于将产品推到分销商的仓库里，而是要千方百计协助分销商和零售商卖出更多的产品，实现真正意义上的销售。

四、实现跨行业交叉销售

公司与（非）相关行业建立合作促销关系，可以实现跨行业交叉销售。由于合作各方的市场定位一致，合作各方就锁定了相同的目标顾客群。基于此，公司通过与相关公司的合作，可以为自己的目标客户特别是忠诚客户提供打包服务。通过交叉销售可以使客户获得更好的满足需求的打包服务，从而获得最大化的价值和利益，也可以为公司带来销售增长。

航空公司在促销的时候，经常使用合作促销策略。航空公司经常与旅游公司、与酒店宾馆之间组织联合促销活动，向顾客提供一揽子的打包服务。比如：针对经常出差的商务人士，航空公司提供一种数量折扣促销其折扣的方式不是用实际货币支付，也不是直接降低价格，而是提供同等价值的酒店服务或者汽车租赁服务。通过这样的联合促销方案，双方实现交叉销售。

超市等终端促销方式也经常利用这一策略。不同行业的零售商相互合作，制定相互嵌套的促销方案，实现交叉销售。比如：商场内服装品牌零售店与美容店或者珠宝店，利用抽奖或赠券的方法将各方联系起来进行促销。

合作营销论文范文第3篇

童装品牌“唯路易”（VIV&LUL）自2009年进入国内市场以来，已成为时尚童装品牌行业的先驱。线上与线下市场运营始终能透视全球时尚流行趋势，呈现的欧洲的设计、日本的品质、中国的文化受到了业内及市场的高度赞誉。该品牌按照《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》关于科技工作“自主创新，重点跨越，支撑发展，引领未来”的指导方针，把增强自主创新能力作为科学技术发展的战略基点和调整产业结构、转变增长方式的中心环节，旨在大力提高服装行业原始创新能力、集成创新能力和引进消化吸收再创新能力。其服装品牌市场的建立，是基于产品、信誉基础上的一种市场价值建立，主要以创新产品结构、提高企业核心竞争力为目的。就当下国内服装市场而言，其核心竞争力不仅表现在先进的管理水平、特色个性化的产品服务上面，更重要的是体现了一种先进的企业创新发展理念、纯熟的品牌市场管理为先导的再现与植入。2012年唯路易童装品牌荣获《年度最具发展潜力婴童品牌》的网络评选奖，这充分证明“唯路易”品牌市场发展战略的前瞻性。这个童装品牌在获奖的同时，没有被暂时的胜利冲昏头脑，他们更清醒地认识到“路漫漫其修远兮”，品牌创新要适应童装产业高端市场发展的路还很长很长。

2独具特色的营销模式

在媒介碎片化、分众化趋势越来越突出的时代，传统的服装营销模式遭遇了前所未有的挑战，新媒体的出现和成长促进了服装营销方式和商业思维的变革，也为我们带来了巨大的商业想象空间。唯路易品牌于创建之初，客观详实地调研了中外童装市场，打造了专属的童装品牌市场规划和营销模式。

2.1立足国内放眼海外市场

市场规划第一阶段：2009至2011年内从上海建立直营系统，树立专业童装品牌形象；在2013年前外衣店铺覆盖全国一线地区城市，并占领长三角地区二级市场，实体网点达到150家。内衣覆盖天猫、淘宝、京东等B2C平台。第二阶段：在已有的基础上，进一步开拓市场，品牌外衣2013至2016年占领中国二线所有市场，终端达到800家。将品牌内衣打造成天猫中高端儿童内衣第一品牌。第三阶段：争取在2015年前上市，成为中国童装业的领跑者，在未来7至10年内，在现有的日本、欧洲市场基础上，向其他国际市场拓展，希冀把唯路易打造成为中国的世界性童装品牌。事实证明，唯路易通过线上与线下市场的互动对话与快速反应，极大地改变了品牌销售运营方式，使得其童装品牌在消费者认知概念和行为分析等方面迈出了理想第一步。

2.2完善线下与线上结合的产业链

经过唯路易童装团队的不懈努力，一条以创新发展和加工生产为核心的完整产业链已形成规模。这条童装产业链囊括了产品研发、设计、成衣制作、辅料、配件生产，以及后期的资讯、物流和市场营销策略等多个环节与工序。尤其是为提升电商销售反应速度而采用的生产系统———吊挂传输柔性生产系统是服装企业实现信息化的唯一绿色通道。采用吊挂传输的电脑控制技术，进行吊挂传输主轨道、工位轨道的改进创新，实现自主工位轨道自循环设计，大大缩短缝制工时。其优势在于：一是儿童服装专卖与周边商品相结合。在线销售模式不是单纯童装专卖，更包含了儿童生活用品等周边产品，用品牌童装带动周边产品的热销。二是优秀品质基础上的品牌价值保证。唯路易品牌原材料及成衣均受国家正规检测中心测试其产品做工讲究，非传统街边货、大路货、仿版货可比。款式新颖时尚，产品环保指数高，穿着使用均舒适安全，这是其他众多线上童装品牌无法逾越的。三是聚焦时尚的品牌定位。针对线上消费者年轻化的特点，面对崇尚时尚与个性的年轻妈妈们，唯路易一贯强调聚焦时尚的品牌定位，只有这样才能真正吸引线上消费者。

2.3满足消费者群体期望的新的风格诉求

唯路易品牌在市场运营2周年之际，企业高层管理团队做出重大决定，聘请法国PECLERSPARIS顾问团在中国童装市场上为品牌风格量身定制，从而使产品风格实现了精准的定位。其目标是能够满足消费者群体期望的新的风格诉求，使所有的内部团队在一个共同的理念上达到共识，从而给予产品系列和品牌形象一个清晰的风格方向，并给市场注入新的动力及更多现代感，以此吸引更国际化及具有时尚意识的新一代母亲。PECLERSPARIS的项目组根据企业品牌发展的理念和愿景，考察中国市场，对话企业设计和运营两大中心，最终提出组成品牌风格DNA的方案，并使产品风格实现国内童装市场的独一无二。在此过程中，唯路易以科学化、数字化、图像化的手段定义出新的目标客户群，在经过具体分析和实验后，确定了可以定义品牌风格概念的时尚基调，并将此风格概念诠释为唯路易时尚语言———摩登都市•酷感精致•快乐时髦。在每个季节转换中，品牌始终建立强调出这三个风格标准的装扮及廓形设计，从而实现更多市场份额的获取。

2.4借助校企双方深度合作平台严格把控市场营销命脉

市场是检验产品的唯一标准，为了更好地适应童装市场的需求，唯路易品牌广泛集中学校、经销商等资源，进行多渠道、全方位的市场把控，从基础上打开产品的市场。首先，企业借助校企双方深度合作平台，学校服装专业教师团队和企业设计项目组首先根据设计目标，分别提供各自设计创意方案并制作成衣；其次，每季首批展示样衣都严格通过东北、华东、华南等地区主要销售城市的商、大区经理及店长打分考核，再进行第二次展示样的调整与修订；随后，开设每年两次的童装产品订货会，产品接受全国所有销售成员下单订货；最后，商品部整合大货生产的个案，打造成唯路易专用童装品牌设计辞典。在此过程中，投入到市场的唯路易品牌服装结合了学院派与实践派的认证，既满足了服饰的时尚性和文化内涵的需求，同时又符合了市场的需求，其竞争力不言而喻。

3走心的童装设计元素

在校企合作的过程中，“最走心的创意设计”成为唯路易童装产品研发的设计口号。在品牌服饰的设计过程中，教师团队每一步产品的“走心创意点”都会从各种时尚风格和经典历史案例中获得更多的灵感，在可以承受的价格范围内，以更时髦、更多的精致细节来时尚化整个产品系列，给予产品更多令人感动之处。尤其是品牌每季的代表性产品，主打的创意精髓是选用产品树立认可度，产品回应顾客的需求和期望，展示品牌的个性与价值，同时也表现出季节性的时尚趋势。

3.1鲜明的主题设计理念

主题设计之所以成为品牌设计的常用方式，不难发现，服装产业发展至今，创意点俨然成为服装企业品牌高附加值的来源，创意也就成为品牌市场竞争的焦点之一，而确定主题的过程则是将创意集中化、具象化过程，因此这个环节显得格外重要。鲜明的主题为设计师团队指出了明确的设计方向，为整个设计过程理清了思路。唯路易品牌在2011年秋冬季女童装主题设计中推出“爱心”系列，并成功创意红色爱心斗篷经典款，在设计开发工作结束之后，“爱心”主题还为市场销售奠定了良好的推广基础。在订货会、专卖店、推广海报和杂志上，独特而精彩的主题形象如价值百万的广告语一样宝贵，深受消费者们喜欢，连续3年成为女童装榜上销售冠军款。

3.2色彩元素注入品牌创新能量

因受国际与国内市场每季流行色的影响，色彩变化与波动幅度较为明显。唯路易品牌色彩在选用上有两个特点：一是制定持久运用的品牌基调色。消费者可以根据服装的色彩轻易识别出该品牌，这是表现品牌的个性和其时尚的基础色彩，每个季节，根据趋势及时尚主题进行更新，唯路易会定义3个主要的身份色，如代表品牌历史色彩———永恒的黑色、必备的中国红，时尚的宝蓝色；二是通过色彩元素注入品牌能量精选主题色彩，或是提升的，或是对撞的，用于明星单品款设计（大衣、羽绒服、裙子、针织衫等）。当一个造型由不超过三个颜色组成时，色彩搭配是时髦的，运用流行色彩提亮中性色使造型更生动，使图案更时尚，并与配饰玩味搭配，特别是对于每季时尚主题中的一些细节的运用，色彩整体规划上保持一致性，便可以在竞争中显现出不同的身份颜色。

3.3“三位一体”的面辅料选择与设计

面辅料采用的是“三位一体”的选择方式，即常规的、流行的、自主开发的面辅料。每季设计之初都由设计助理与工艺助理梳理一遍，为设计团队提供服装设计必要的环境和土壤，这样的土壤是否肥沃，温度和气候是否适宜，与品牌创新的发展关系重大。例如，在2013年当各大春夏时装周上掀起棋盘格纹潮流时，唯路易设计师们按捺不住自己的创作欲望，也倾情打造棋盘纹，但在创意时一改传统的印花格纹面料，采用了符合儿童趣味心理的编制格纹装饰手法。但这种独特的工艺设计手法要运用在夏款连衣裙中，同时还要满足成衣生产和编制工艺的要求，这就对面料的手感与厚度，以及儿童穿着的舒适性提出了新要求，最后团队成员试用多种面料，最终选用了真丝棉解决了所有的难题。

3.4联想和想象：图案设计的双翼

图案的设计和选择对于整个童装设计有着举足轻重的作用。童装设计师可以根据图案本身来展开联想和想象，这就为设计插上了双翼，打开更广泛的思维设计空间，选择最为恰当的设计元素。创意思维来源于社会生活多个方面，如关注当下社会热点和“非主流”的发展动向，参观博物馆和图片展、浏览杂志、了解某种时尚流行；参加各种工业设计展览会、服装展览、艺术展；学习服装史等历史知识；关注流行的影视剧等等，这一切都构成了与创意思维相关的行动力。花朵图案虽不具备流行元素特性，但却是女童设计中的常用元素。唯路易童装以可爱的背带裤搭配贴花T恤，粉色的贴花在白底的映衬下娇艳明媚，洗白做旧的牛仔色，简洁的款型，粉色的立体圆扣成为牛仔上最吸引人的色彩，也使得牛仔的柔情可爱自然呈现。同时三角形设计的背心，肩膀与两侧的白色立体贴花，细节彰显优雅精致，搭配水墨印染的T恤，让牛仔不同的面貌毫不突兀的征服消费者的时尚口味。当然，图案在具体的产品开发选用中是可以进行不断调整的，因为最初的设计概念是模糊而笼统的，在进入到一定的设计阶段时，随着设计思路的明朗化，可以对不尽如人意的图案进行调整，并植入成熟的印绣花技术，使产品整体性更为有亮点。

4结语

总而言之，数字化时代，创新研究的载体需要与其相适应的成长土壤，只要立足于现实，着眼于未来和国际化的发展理念。在童装品牌的培植过程中，需要我们不懈努力提高品牌的知名度、信誉度，使得中国童装品牌真正意义上走出一条具有民族特色的国际化道路，从而创造出更多的国产名牌、国际名牌。而唯路易作为一个较成功的市场案例，则值得其他童装品牌借鉴，从而实现童装市场的优化发展。

合作营销论文范文第4篇

一、最优化支配营销预算

不论公司处于价值链条的什么位置，面对着日益多变的动态市场环境，都需要庞大的营销预算。营销经理们都应该知道，单凭自身的资源是难以满足市场启动和市场运作的巨大开支的。因此公司应积极寻求合作营销策略，寻求一种最佳支配营销预算的途径。

在市场启动阶段，公司可以与上下游厂商进行合作广告，把联合信息在同一时间、通过同一渠道向最终的目标顾客传播。如此，整合使用自身与上下游厂商的广告预算。在市场推广阶段，公司可以利用合作促销的形式，实现与合作伙伴促销费用的相互对接，节约促销的实际开支。

在公司与上下游厂商之间的合作营销中，可以非常显著地体现这一优势。著名的芯片厂商Intel公司，就曾经成功的运用合作广告策略为其新产品开路。Intel公司宣布，只要下游电脑厂商能在他们的广告中和产品上加上“IntelInside”的标识，Intel公司将支付其部分的广告费用。此合作广告政策一经宣布。Intel公司迅速获得了许多下游厂商的认可与订货。公司的386和486芯片也迅速占领市场。公司在支付一定合作广告费用的同时也获得了销售额和利润的成倍增长。

二、延展和嵌套品牌效应

合作营销可以实现产品品牌的延展，也可以实现公司产品品牌与其它公司品牌的嵌套与联合，从而增进公司的品牌竞争力。

公司与上下游厂商进行的合作营销，是一种纵向整合式的合作，可以使公司品牌在更大范围得到延展。通过选择与自身形象和品牌定位一致的上下游厂商，进行合作广告、联合传播等协同运作活动。在消费者的认知领域内建立一个强大的“品牌集合”，从而实现公司品牌的延展。

我国的家用电脑市场，因为充斥着大量的“水货”，电脑销售就更依赖于品牌感召力。因此，对于品牌电脑的营销来讲，就可以采用联合上下游品牌，塑造强强联合的品牌豪华阵容。例如：联想品牌电脑配上IntelInside标识，加上形象和信誉俱佳的“联想1＋1”专卖店品牌，以及联合名牌主板厂商和其它零部件品牌，协同进行广告和其它市场推广活动，在消费者脑海里形成一个以联想品牌为首的强势品牌集合。同时，也通过品牌的协同传播，彻底打消消费者担心买到水货的疑虑，大大提高了消费者的购买冲动。

公司也可以与（非）相关行业的其它厂商合作营销，这是一种横向联合式的合作营销，它往往能够取得一种珠联壁合的品牌效果。这种合作往往是以公司之间的战略业务联盟为基础，选择具有优势互补背景的公司进行合作营销，创立合作品牌。

在我国手机市场上。昔日的通信巨头爱立信与消费电子巨头索尼之间的品牌融合可称为合作品牌营销的典范。索尼和爱立信在手机业务上建立了全面合作的战略联盟关系，并且投资4000万欧元组建了索尼爱立信公司。由此诞生了“索尼爱立信”手机，两家公司的手机品牌进行了全面融合。索尼爱立信致力干将索尼在消费类电子领域的产品策划和设计专长、丰富的娱乐内容资源与爱立信在通信领域领先的科技和经验相结合，为消费者创造全新的附加价值。

三、巩固价值链成员关系

公司通过与上下游厂商的合作营销，彼此协同运作，维护稳定的关系，可以降低整个价值链内部的管理成本和信息交换成本，同时也可以进一步巩固合作各方之间的联盟关系。现代的市场竞争是速度的竞争，而速度竞争就是信息的竞争。因此，信息是发展商业合作伙伴关系的关键。零售商与分销商喜欢相互竞争，而链条内的相互竞争也必须依靠信息的快速获得和高效处理。因此，公司依靠对市场信息的成功收集和掌控，利用这一诱因加强价值链成员之间的合作，而不是过度竞争，就能维护和巩固各方的合作关系。

公司通过与下游分销商和零售商的合作营销，使得公司销售人员向多职能化发展。销售员不仅仅是将产品卖给下一级厂商的销售代表，也是维系和加强与分销商关系的亲善大使。销售人员不再局限于将产品推到分销商的仓库里，而是要千方百计协助分销商和零售商卖出更多的产品，实现真正意义上的销售。

四、实现跨行业交叉销售

公司与（非）相关行业建立合作促销关系，可以实现跨行业交叉销售。由于合作各方的市场定位一致，合作各方就锁定了相同的目标顾客群。基于此，公司通过与相关公司的合作，可以为自己的目标客户特别是忠诚客户提供打包服务。通过交叉销售可以使客户获得更好的满足需求的打包服务，从而获得最大化的价值和利益，也可以为公司带来销售增长。

航空公司在促销的时候，经常使用合作促销策略。航空公司经常与旅游公司、与酒店宾馆之间组织联合促销活动，向顾客提供一揽子的打包服务。比如：针对经常出差的商务人士，航空公司提供一种数量折扣促销其折扣的方式不是用实际货币支付，也不是直接降低价格，而是提供同等价值的酒店服务或者汽车租赁服务。通过这样的联合促销方案，双方实现交叉销售。

超市等终端促销方式也经常利用这一策略。不同行业的零售商相互合作，制定相互嵌套的促销方案，实现交叉销售。比如：商场内服装品牌零售店与美容店或者珠宝店，利用抽奖或赠券的方法将各方联系起来进行促销。

合作营销论文范文第5篇

[摘要]本文以西安和桂林为例，通过问卷调查，分析总结出了洲际背包客旅华空间流动模式。从国际视角研究发现游客选择目的国的3种情况。从国际、国内视角研究发现洲际背包客旅华路线规律。研究结论对旅游产品开发与营销有指导意义，彰显了旅游产品开发与营销中国际合作、国内合作的重要性。世界遗产级旅游产品对洲际背包客的强大吸引力不容忽视。

[关键词]洲际背包客；入境前后旅游空间流；国内旅游空间流；捆绑国

1引言

国际上对背包旅游的关注约有40年的历史。在其界定上，皮尔斯(Pearee)和墨菲(Murphy)根据其旅游行为特征对其定义。乌利雷(Uriely)认为背包旅游是一种旅游形式(form)。科恩(cohen)认为20世纪60年代的背包客逃避主要旅游区，追求融入接待国文化。在背包旅游的经济意义上，费尔斯与荷恩(Firth&Hing)探讨了背包客的行为对旅游可持续发展的影响。特纳与艾施(Turner&Ash)讨论了背包旅游对基础设施、旅游目的地建设的推动作用。斯科文思(scheyvens)探讨了背包旅游与欠发达国家经济与环境发展的关联。汉普顿(Hampton)分析了背包旅游者对发展目的地经济的意义。在旅游行为研究上，皮尔斯与宋(Pearce&Son)对比了澳大利亚背包客与国际学生的旅游行为，凯恩与金(Kain&King)探讨了背包客对澳旅游产品的选择。在旅游线路上，莱利(Riley)讨论了背包客旅游对旅游线路开发的推动作用。威斯伯恩(Washburn)探讨了背包客对线路的线性寻找问题(BLSP)，并提出以动态程序解决问题的方法。此外，学者们对背包客的人口特征、形象、旅游动机及社会互动等进行了多方位研究。国际上对背包旅游者路径选择的研究尚未见到。

国内对背包旅游的关注较晚，近几年才开始出现相关文献。盛蕾介绍了背包旅游的内涵、类型及特征。李春颖、黄远水将国外背包旅游研究的多维视角归纳为三大类，即背包旅游及背包旅游者特征、背包旅游对旅游接待地影响、旅游接待国对背包旅游的态度。苏红霞、马耀峰分析了旅华背包客出入境口岸的选择，提出了不同旅游偏好的背包客对相应类型旅游吸引物有先睹为快的倾向。白凯、马耀峰研究了环境感知因素对旅华背包客旅游决策的影响，提出旅游目的地感知因素对旅游者决策行为影响高于客源国环境感知因素。杨建美、朱璇重申背包旅游对贫困地区的经济贡献。朱璇通过回顾文献，讨论了背包旅游者的概念、动力学机制及其行为特征，追溯了背包旅游演化的轨迹；认为背包客是中国现实国情下具有先导作用的旅游者，主张优先开发背包旅游市场。

目前尚未出见针对洲际背包游客旅华路径选择规律的研究。旅游路径的选择是从地理学角度研究旅游流空间规律。本项目对洲际背包客来华前、中、后空间移动规律的研究将空间的范围扩大到了他国，彰显了邻国在旅游线路开发中不可忽视的意义；洲际背包客在华流动规律既突出了中国背包旅游热点城市，又可成为这种目的地城市分类的依据。

2研究方法

本文从消费者行为学、行为地理学和市场营销学角度来研究旅华洲际背包客。通过问卷调查收集一手资料，然后结合相关理论、数据，对问卷调查结果进行定量定性分析。问卷调查与游客空间流动模式相关的信息包括背包客的人口特征、之前背包旅游地区、本次入华前旅游国家、游华后去向、在华旅游线路、旅游方式、费用等。

问卷调查陆续在2006年7月至2007年3月间完成。调查地点选在西安和阳朔。西安是中国最具魅力的历史文化名城之一，是中国人文旅游资源的杰出代表。桂林的阳朔被誉为“背包客的天堂”，是中国洲际背包游客最为集中的地方，是中国自然旅游资源的杰出代表。调查地点选在西安和桂林的多个国际青年旅社(InternationalYouthHostel)。问卷中有一项确认旅游者的背包旅游身份。

3旅游空间流结果与分析

发放问卷300份，回收有效问卷262份。所调查的背包客来自22个国家，其中，男134人，女128人。平均年龄28岁。选择与朋友出游的占31％，伴侣30％，家人20％，其余19％。所调查的背包客中223人来自欧洲，23人来自美洲，16人来自澳洲(表1)。绝大多数(94％)游客来自欧美，路途比澳洲更为遥远，这些游客的旅游线路决策能够更为典型地反映大尺度国际旅游的空间流动特点。英国游客历来对文物古迹类旅游产品兴趣较大，这一点在所采访到的英国旅华背包客数量中得到了体现。

262名洲际背包客中有130名在游览中国之前(后)还游览了其他国家(图1)，其中，入华前(后)游览最多的国家前5名为泰国(46人)、越南(42人)、蒙古国(38人)、俄罗斯(32人)、澳大利亚(29人)。其他游览较多的国家还有老挝、新西兰、印度、柬埔寨、日本、尼泊尔等。洲际背包客人华前游历最多的国家是蒙古和俄罗斯，而人华后游历最多的国家为泰国、越南、澳大利亚等9国。这些国家中除了澳大利亚和新西兰外，其余都是中国的邻国。澳大利亚和新西兰位于澳洲，与中国一水之隔，同属亚太地区，是航空线路上距离中国最近的洲际国家。这些国家的共同特点是，毗邻中国或接近中国。这样的结果符合最大效益原则。最大效益原则是在中小尺度旅游研究基础上提出的，同样适用于洲际大尺度旅游。中国邻国中只有韩国未能成为旅华游客选择较多的旅游目的国。

将旅游目的国分为两大类，即“捆绑类(inclusivedestinations)”和“排斥类(exclusivedestinations)”。捆绑类指背包游客在游历中国的同时很可能一并选择出游的国家，俄罗斯、蒙古、泰国、越南、澳大利亚等就属于这个范畴。捆绑类国家又可以细分为两类，一种是游客选择中国在先，’选择其他国家在后；另一种是游客选择其他国家在先，选择中国在后。先选择的国家称作“首要捆绑目的国(primaryinclusivedestinations)”，将随后连带选择的国家称为“附属捆绑目的国(attachedinclusivedestinations)”。无论是首要捆绑还是附属捆绑，这些国家最终都成为游客选择的共同旅游目的国(comniondestinations)。一次旅游目的国相对较多是背包旅游的特点，因此国际线路合作开发在背包旅游中的地位更显突出。在接受调查的背包客中，132名锁定中国为唯一旅游目的国。中国疆域广博，气候差异大，地质地貌种类独特，民族众多，文化多彩，历史悠久，无论是人文还是自然旅游资源都异常丰富，在中国，就旅游资源来说，游客会忙得不亦乐乎。无论是两周还是四周的时段，都可以排得满满当当。尤其是背包客注重与当地人交往，喜欢探索新领域，旅游时段较长也不会感到无聊。图2表示洲际游客选择旅游目的国时存在3种情况。A是只选中国，B是选择中国和其他国家一起成为旅游目的国，C是选择中国之外的国家。

3.2在华城市间流动

问卷调查了洲际背包游客在华旅游路径，部分统计结果见图3。从旅游造访次数上来讲，背包客对北京、西安、上海、香港、成都、平遥、桂林等城市的造访率较高，从244次到53次不等(图3)。来西安和桂林的洲际背包客对北京、上海、香港等中国一级口岸城市的造访率最高，对广州的造访率明显较低。造访较多的城市还有成都、平遥、大同、昆明、拉萨、洛阳等。

从背包客在城市间的流动趋势来看，分别以北京、上海、桂林、香港、西安5个城市为中心观察背包客在这些城市与其他城市间的流动次数。以北京为中心，京西流(102次)、京大流(75次)、京沪流(45次)及京平流(35次)较多；以西安为中心，西京流(102次)、西平流(65次)、西沪流(65次)、西成流(61次)最为突出；以上海为中心，流动频率较高的有沪西流(65次)、沪京流(45次)、沪桂流(45次)，依次还有沪杭、沪苏、沪香；以桂林为中心，流动频率较高的线路是桂沪(45次)、桂香(42次)、桂西(40次)及桂成和桂昆；以香港为中心，流动频率较多的线路是香桂(32次)、香广(23次)、香沪及香京。

以北京、西安、上海、桂林和香港为基准(其中，北京、上海和香港是中国一级口岸，西安和桂林是所选案例地区)，观察以这5个城市为中心(出发点)时洲际背包客的流向特点，发现所流向城市可以归纳为4类(表2)：一是口岸城市；二是辐射类城市；三是特色城市，即拥有很高级别旅游景点的城市；四是中转城市。

洲际背包客在各个中心城市与重要口岸之间的流动都较多，说明大型口岸城市的重要地位。首先，它们是游客出入中国的起始点和必经通道；其次，这些城市同时又是闻名国际的旅游城市，旅游产品丰富、成熟，具有极大的吸引力。大型口岸城市(如北京、上海、香港)较为独立，对周边地区依赖较少，经常会带动周边地区旅游发展。

辐射类城市指中心城市之间的小型城市(如大同、平遥)以及中心城市周边较大的旅游资源较丰富城市(比如成都、杭州、苏州、洛阳)。北京与西安之间的大同、平遥人文旅游产品级别高，一个以世界遗产平遥古城闻名，一个以世界遗产云冈石窟闻名。成都、洛阳、苏州、杭州属于另外一种类型的辐射类旅游地区。这些城市坐落于中心旅游城市(西安、上海)的周围，火车行程不超过半天，甚至短到一两个小时。除了距离近以外，这类城市还具备自己突出的旅游产品，比如苏州园林，杭州西湖，洛阳龙门石窟，成都附近的峨眉山，大熊猫保护中心等都是世界遗产级吸引物。辐射类城市对中心城市的依赖性较大，尤其是针对国际旅游。

以北京、上海、香港为中心城市时，相对应的西安、昆明、桂林等流向城市在地理位置上距离中心城市较远，不在辐射地区范围内，也不属于口岸城市。却表现出较高的互动，这类城市在此归为特色类旅游城市，因为这些城市具有顶级、享誉海内外的旅游产品，顶尖级旅游产品对游客产生的吸引力超越了时空、资金的限制，成为人选目的地。

拥有顶尖级旅游产品的特色旅游城市独立性较强，深受洲际背包客青睐。

洲际背包客选择较多的辐射类和特色类城市有一个共同点，即拥有世界遗产级旅游产品。区别在于辐射类目的地依附于中心城市，而特色类目的地独立存在，在不依附于中心城市的情况下凭借其突出的旅游产品直接成为继口岸城市之后背包客的首选目的地。

广州缺乏高级别的人文或者自然景观。问卷调查显示，对背包游客来说，广州的主要功能是中转站。背包客一般都寻求低消费，宁可多花时间与体力，到达(离开)香港时在广州中转能够节约不少费用。

背包游客首先离开客源国或者是捆绑国(一般为邻国)从旅游资源丰富的口岸城市进入中国，然后可能选择辐射类目的地，包括口岸城市周边旅游区域和口岸城市与中心城市途中经过或接近的高级别旅游区，之后便进入旅游资源丰富且具有顶尖级吸引物的特色类城市旅游，特色城市的旅游范围也可能向周边景观独特的高级别旅游区辐射，最后背包客再次选择口岸城市出境，回到客源国或者进入其他国家继续旅游。这是洲际背包客在中国观光旅游的一般规律。

4结论

国际视角研究发现，游客选择目的地时存在3种情况，即选择中国为唯一目的国、选择其他国家为旅游目的国、选择中国和其他国家一起成为共同的旅游目的国。此结论对旅游开发与营销具有指导意义。当游客选择中国时，要进一步了解他们的需求，以提供更好的产品与服务。当游客不选择中国时，要扩大宣传，增进理解，减少沟通障碍，目标是中国早日进人游客选择范围，并入选其旅游目的地；捆绑式选择中国的情况下努力使中国成为并保持首要捆绑式目的国，争取赢得游客在中国停留更多时间，提供更好的旅游体验，赢得更多回头客，赢得更佳口碑等。无论处于何种境况，中国旅游业都必须努力进取，有重点、有步骤地攻克所面临的挑战。

国际、国内视角研究发现洲际背包客旅华旅游线路的规律是从客源国或捆绑国出发，以旅游资源丰富的口岸城市为起始点，以高级别旅游景观所在城市为主要目的地，中心城市周边特色城市可能成为游客所选的次一级目的地。中心城市之间拥有高级别旅游吸引物的小型城市可能成为背包旅游目的地。旅游资源不够丰富的口岸城市不能够成为背包旅游的热点城市，但可充当中转站。结论对旅游开发与营销的指导意义是要确定分步走的发展目标，首先将所开发与营销对象纳入游客的旅游空间流动范围(旅游辐射面)，进一步的发展目标是增加辐射区域内目的地的吸引力，促使游客选择中国国内的捆绑型目的地，捆绑区域内互惠互利，达到双赢且持续发展。

合作营销论文范文第6篇

第一种间接关系型。厂家与4S店没有直接发生合作关系，厂家不对4S店负责，4S店也不会来找厂家，彼此之间无任何形式的往来。他们之间的合作关系是通过产品来产生的，由与厂家直接合作的商、批发商来与4S店打交道。因为不少商除了维护已有的后市场终端外，为了应对本地商同行的竞争，开拓4S店渠道也非常上心。有不少商成立了专门的4S店营销与服务团队，专攻本区域4S店，为产品能进入4S店的用品销售体系不断努力。有些商在4S店的产品销售日益上规模后，甚至逐渐减少对后市场渠道的供货，全力经营4S店，以便减少不同渠道之间的市场盲目竞争。

在这种关系下，操心最少的是厂家，因为他们不直接与4S店接触，不需要提供任何形式的服务。产品是通过商来提供的，其它服务也是商提供的，可能厂家要做的是给商一定的专项优惠与支持。这种关系下，一方面厂家无法掌控4S店渠道资源，另一方面依靠商来营销4S店局限性很大，他们在人力、物力上不足，无法像厂家哪样全面覆盖。

第二种被动关系型。厂家与4S店主动合作，厂家给4S店直接供货，售后服务、技术支持与产品推广都由厂家负责。这种合作都是由厂家的业务员主动联系4S店，如4S店负责零部件或精品采购的主管人员，要求进行产品的销售合作，如果条件合适，4S店都会允许产品进驻销售。厂家给4S店提供一个相对合理的批发价格，并且会有像商所给予的哪些支持，甚至更多一些。目前不少厂家都成立针对4S店的营销部门，专门的业务人员来面向4S店进行产品推广。还有些厂家为了区隔不同的产品线，注册了单独的牌子专供4S店来销售，避免与现有品牌发生冲突。

在这种关系下，厂家与4S店直接发生联系，进行各种合作。产品由厂家直供，技术支持、售后服务以及营销人员由厂家搞定，4S店提供商品陈列场地并协助销售，4S店基本不用承担市场风险，但是获得了利润的大头。在这种模式下，厂家基本处于弱势，关系处理上较为被动。4S店握有话语权，厂家往往谨小慎微，因为稍有不慎就可能面临产品被撤出的风险。前两种关系下，不管是商还是厂家，营销4S店都是靠主动去推销，本质上是比较被动的方式，与4S店的合作关系处于非正常状态，长远来看对商和厂家都不利。

这就说到第三种关系，主动合作型。并非是要推销、拉拢4S店，而是要以对等地位邀请4S店来主动与厂家合作，发展一种新型的汽车用品厂家与4S店的长远合作关系。那么如何发展这种关系呢？

其一、主动参加4S店集团的招标会。随着4S店运作汽车用品的热情日益高涨，由他们正式组织的产品招标会不断增多，这是用品厂家进入4S店体系的大好机会。4S店在进行招标会时，先期一定会对外相应的需求信息，厂家可以按照信息来组织产品与进店策略，以准备获得4S店集团的采购订单。如果一旦中标，4S店将与厂家签订供求合同，以此来规定双方的权利与义务。尽管对于厂家进入设置的门槛较高，条件苛刻，但是只要进入到这个体系，关系是有合同保障的，4S店不敢随意撕毁合同，厂家大可放心。

其二、面向4S店的联合订货会。由部分有实力的厂家联合起来举办面向4S店的订货会，就像厂家针对后市场渠道的订货会一样。之所以要联合，因为单个厂家花费成本高，产品不够丰富，对4S店的吸引力不够，部分厂家联合，做专用机、电子、膜、养护、精品、装饰等等不同类型的厂家共同合作，召开专场4S店订货会，费用根据各自订货比例分担，这样组织的订货会规模大、气势足，使4S店更有信心、也乐意参加。邀请的4S店包括单店和集团，邀请人员包括4S店总负责人、精品采购人员、销售人员等。对订货环节，除了惯例的新产品推介外，还可以召开些营销研讨会等活跃现场气氛。为了鼓励订货，可以参照后市场订货会的做法，搞返利、赠品与销售奖励。总之为了增加对4S店的吸引力，各种有用的办法都能拿来尝试。如果一场订货会效果好，可以趁热打铁分区域多开几场，扩大战果，提升影响力。

在这种关系下，厂家主动出击，4S店被邀请前来参加，厂家握有主动权，所有的合作策略都是厂家来主导制定，4S店按照厂家规定的方式来做，真正体现的是厂家与4S店和谐合作的结果。在这种模式下，厂家与4S店彼此平等，不会因为某一方的强势或弱势导致合作的不愉快、甚至摩擦，这样的合作才能久远，对双方将来的利益都有保障。在这样的合作环境下，4S才能真正成为汽车用品的主渠道之一，为汽车售后产业的发展带来大的促进。

合作营销论文范文第7篇

1、发展速度快。中外合作MBA教育始于上世纪八十年代，随着改革开放的不断深入，中外在教育领域的合作不断加强，越来越多的外国知名学府将市场瞄准了中国，纷纷来华寻求教育合作。就在短短30多年时间里，已有上百所国外高校与中国建立了MBA合作项目，发展速度之快体现了双方MBA教育上优势互补的需要。2、以沿海城市及经济发达地区为主的分布格局。由于我国沿海城市对外开放时间较早且经济发展较快，所以合作MBA项目主要分布于广州、深圳、上海、北京、天津等经济发达地区，以上这些城市特点在于开放程度高、经济发展快且有较强的文化教育需求。在沿海城市，大量企业迫切需要高层次的经济管理人才，存在着广泛的MBA教育市场，这也成为该分布格局形成的主要原因。3、合作方式灵活多样。从众多中外合作MBA项目发展实践中我们不难看出，合作方式灵活多样，笔者将其归结为以下三种主要形式：第一，外国院校来中国办学，中方提供包括教学设施在内的硬件，外方提供教育服务软件，项目学员全部来自中国，符合学位授予条件的学员毕业时颁发外方院校的MBA证书；第二，中外双方合作办学，师资力量和选用教材等教育服务软件由双方决定和实施，地点均在中国，学员全部来自中国，符合学位授予条件的学员毕业时获得中、外双方颁发的两个毕业证书；第三，中外优势互补，中方除提供必要的硬件设施外，还包括积极拓展生源市场（国内外）以及相关教学管理等服务，项目师资力量和教材全部来自外方本土，学员来自世界各地（以中方为主），符合学位授予条件的学员毕业时获外方颁发的并且世界公认的MBA证书。以上各种形式都有各自的特色，如第二种可以颁发中外两种文凭，第三种更秉承了国外MBA教育的原汁原味等。灵活多样的MBA教育合作形式为中外MBA项目发展注入了新的活力。4、项目学员多元化、多层次。MBA教育旨在培养工商管理界的领袖和精英，因此多数MBA学员来自工商界的管理人员。而中外合作MBA项目在结合中外MBA办学优势的基础上，为更多的人开启了MBA教育的大门、很多学员可以不出国门而享受到国外先进的MBA教育资源。在中国，参与中外合作MBA项目的学员早已不局限于工商管理人员，而成为更多应届本科毕业生、事业单位工作人员、国家公务人员及渴望获得国外教育资源人员的选择。这是由我国MBA教育市场广阔、企业发展亟须管理人才的实际决定的。由此，不断开拓中外合作MBA项目营销渠道，发展更灵活多样的合作方式，成为中外合作MBA项目发展必须探讨的问题。

二、中外合作MBA项目的优势及存在的问题分析———以OCU-TUFE项目为例

（一）OCU-TUFE项目优势分析。OCU-TUFE项目是由中国天津财经大学与美国俄克拉荷马市大学合作的工商管理硕士教育合作项目，双方合作始于1987年，是李岚清同志积极推动下开展的我国最早的中外合作MBA办学项目。与其他国内MBA合作项目相比，该项目有悠久的办学历史，保持原汁原味的美国MBA教学模式，使中国学员足不出国门，便可获得美国优质的MBA教育资源，接触到世界前沿的工商管理理论和丰富优质的企业实践案例。该项目合作方式为前面提到的第三种合作方式，即中方仅提供教学设施和必要的教学管理、营销服务、其他教育资源及证书均由美方提供。这样的合作模式最大限度地结合了中美双方MBA教育的优势，即中方市场和美方教学资源的完美结合。该项目学员在全部美籍资深教授及最新版前沿教材的熏陶下，不仅收获了前沿理论知识和先进教学模式，而且符合条件的学员更可以获得由美国俄克拉荷马市大学颁发地MBA证书，该证书获得了国际AACSB（美国工商管理协会）认证，与哈佛大学等国际知名学府MBA证书具有同等世界认可度（OCU与哈佛同为AACSB成员），在中国目前的MBA教育院校中，仅清华大学的MBA证书获得了AACSB的认可。由此，OCU-TUFE项目证书的含金量可见一斑。此外，教育本身作为一种投资行为，讲求回报，在这一点上美国俄克拉荷马市大学又走在了前面。他连续九年被评为美国教育投资报酬率最高的大学之一，学费较其他美私立大学低，却丝毫不降低教育教学质量，这种超值的教育投资性价比更加符合中国市场的需要。中美双方合作22年来，已为世界及亚洲地区培养了超过750名工商管理界精英，为推进中外合作MBA项目发展和地区经济发展做出了重要贡献。同时，庞大而丰富的校友网络资源更成为该项目的又一大亮点。

（二）OCU-TUFE项目存在的问题分析1“、酒香也怕巷子深”。OCU-TUFE项目作为我国最早的中外合作MBA项目，其悠久的合作办学历史和骄人的办学成绩已被实践所证明。然而，在市场经济迅速发展，越来越多的国外知名学府来华开展MBA教育合作的背景下，如何保持并加强MBA优势成为我们必须面对的问题。在市场经济环境下，再好的项目如经销宣传不到位，也难以达到理想的运营效果，正所谓“酒香也怕巷子深”。在OCU-TUFE项目运营成本中，营销费用占了三分之一多，这一比例同其他合作MBA项目相比仍然不足。以MBA项目推介会为例，某外方知名院校在北京五星级酒店开专场推介会的费用相当于学员一年的学费。当然，不同的项目规模决定不同的宣传模式，但这毕竟说明一定的营销投入是必要的。OCU-TUFE项目不能抱着办学历史悠久、办学正规的优势不放，而应积极参与合作MBA项目市场竞争，不失时机地以恰当适合的营销方式不断扩大项目品牌知名度。2、入学门槛高。如果说入学门槛是项目资源的保证，市场化运营是项目发展的需要，我们就必须在二者之间寻求一个有力的平衡点，做到在保证项目资源质量的前提下拓宽生源渠道。然而，相较于其他中外合作MBA项目，OCU-TUFE项目入学门槛偏高。举例说明，对于语言要求，该项目入学条件是雅思6分，年科不低于5.5分，这在人均雅思成绩不超过5.5分的中国学生来说的确有困难，且成绩（雅思）在6分以上的学生往往选择出国留学；再如，美国采取学位认证制，取得学士学位是入门要求之一，然而我国恢复高考刚过30年，且多层次学历认证教育发展水平参差不齐，一些优质潜在项目学员如年过40的企业老总实践经验丰富，语言关也因业务需要不存在任何沟通问题，可能就因为在他读书年代没有实行学位认证制而与该项目失之交臂。因此，苛刻死板的入学标准需要改善，应为不同阶层申请不同的入学标准，因为尽管不同层次项目需求者存在的教育和实践背景差异是十分显著的，但他们却都应成为合作MBA项目的学员，这也符合学员多元化趋势的要求。入学标准的灵活既扩大了生源渠道，又不会丧失优质的项目资源。3、两国教育体制差异带来的误解。中外合作MBA项目必然涉及不同教育体制的交融，以OCU-TUFE项目为例，该项目MBA证书是由美方颁发，而美方采取的是单位认证教育体制，而我国采取的是学历、学位双重教育认证体制，中方学员取得美方证书后如何认可成为主要问题。这并不是证书真伪与是否承认的问题，而是在中方传统的本国教育体制下接受并认可不同教育制度的问题。尽管我国教育部早在多年前就为合作MBA项目确定了认证标准，但一些用人单位仍然用中国教育体制标准套用外方证书，造成对项目学员学历认定的影响。而在国内继续求学过程中该问题并不明显，原因是在国内深造博士学位也是以硕士学位为起点，而这与国外教育体制相一致。4、冒牌学校充斥中外合作MBA市场。自入世以来，随着教育服务业的全面开放，越来越多的国外高校在中国积极寻求生源市场，然而这其中学校水平各异，也不乏冒牌“野鸡”大学，很多国外劣质大学（很多是没有承办MBA教育资格大学）在中国大打“留学牌”，几乎没有入学要求，蒙蔽了不少中国学子，往往很多家长在不惜重金的情况下得到的却是垃圾文凭。冒牌学校充斥合作MBA办学市场，一方面使学员蒙受了精力和经济方面的损失，同时也影响了中外合作MBA市场的健康发展。很多历史悠久办学成绩斐然的学校不得不在宣传自身的同时加上帮助申请辨别真伪的任务。

三、中外合作MBA项目营销方式探讨

随着教育产业化进程的不断加快，市场化运营成为对合作MBA项目提出的一项基本要求。这就需要合作MBA项目自身找准市场定位，适时推出营销方案，不断拓宽生源渠道。以下以OCU-TUFE项目为例探讨合作MBA项目营销方式。

（一）项目营销点及目标客户分析。现代市场经济越来越体现出买方市场的特征，教育产业的发展同样需要遵从市场发展规律、按市场经济规律办事。项目学员即项目“客户”，我们需要通过分析学员的需求来找到我们的营销目标。根据市场细分策略，我们将申请合作MBA项目学员作层次性分解。首先是工商界管理人员，他们的需求是在丰富管理经验的同时提升理论水平，从而提高自身素质和工作效率，所以他们选择与实践密切相关的MBA教育。此类学员选择MBA而非本土MBA的原因主要有两方面原因：一是国外MBA教育更先进，且采取申请制而非本国考试制，入学门槛相对低；二是工作繁忙，且因为要体验国外教育资源而辞职出国的成本太高。在了解了这部分学员的需求后，我们就要突出合作MBA采取外方录取制及“不出国”留学的特点，并为他们量身定做恰当的培养方案，特别是在课程时间安排上要顾及他们的工作时间；其次是应届本科毕业生，他们当中很多人因为就业压力过大，而选择继续深造，然而由于国内教育资源有限且对国外教育方式充满好奇，在经济条件允许的情况下会选择合作MBA项目。此外，还有部分学生希望通过MBA项目结识更多的对他们职业生活有帮助的学员（如在职的公司中层管理人员），那么对这部分项目申请学员的营销点在于解决硕士教育问题，提升职业生涯起点；最后还有一部分申请学员是希望出国深造的学子，由于工作或申请未果等原因未能如愿，此时也会选择中外合作MBA项目，那么此时原汁原味的外方MBA教育成为他们最看重的也是诱导其做出选择的原因。综合以上目标客户的需求分析，作为合作MBA项目应在营销中突出以下几点：第一，硕士教育问题的解决；第二，管理素质水平的提升；第三，原汁原味海外MBA教育的体验；第四，人脉积累和职业生涯的提升。这些应是在项目宣传中着力打造的营销点。

（二）中外合作MBA项目营销渠道及方式分析。中外合作MBA项目在宣传时，除了要紧密结合自身优势着力打造营销点之外，还应采取多种形式营销方式，打破单一宣传方式的局限。据笔者总结一年多从业经验，主要有以下几种营销方式：1、MBA项目推介会。这是较常见的一种宣传模式，好处是与目标客户直接面对面交流，能切实了解生源需求，做到有的放矢，缺点是成本高，受众受场地局限大。因为推介会租用场地、宣传费用相对较高。可能星级酒店确能提升MBA项目的档次和品位，但对于规模较小的项目来讲不划算。这种宣传形式建议在高校，通过学生组织，成本低、受众广。2、与企业协会合作。随着企业发展的需要，越来越多的行业组织，如企业协会、行会应运而生，他们代表了业内企业的利益，因此和众多企业保持着良好的关系和联系。可以各个企业协会为媒介宣传项目，这样的好处是渠道明确，如目标客户是外企职员，那么可以寻求与外企协会的合作。缺点是由于协会与各企业无直接隶属关系，无法保证宣传彻底即时。可利用会员企业参与协会活动的机会不失时机地扩大项目的认知度。3、充分利用校友资源。MBA教育的一大特点是校友资源丰富，且遍布各行各业。因此，充分利用校友资源，通过已毕业或在学学员推荐的形式扩大生源往往比广告更有意义。因为熟人的亲身经历远比广告宣传更真实可信。此外，还有一种陪伴效应，往往也会带来生源的扩大。申请项目学员往往希望叫上一两个好友共同学习以相互督促和进步，从而形成这种陪伴效应。关于如何利用校友资源，形式可以多样化，如定期对已毕业学员进行“跟踪回访”以完善项目“售后服务”；还可以定期召开校友联络会，召集已毕业学员以聚餐或集合形式多加沟通，并以他们为媒介借机宣传扩大项目影响。4、与语言培训机构或留学中介合作。中外合作MBA项目特点是“不出国”的留学且对语言有一定入门要求，因此可以寻求与语言培训机构和留学中介机构的合作。一方面可以通过他们为项目寻找恰当生源，如出国未果或因某种工作原因要留在国内但仍希望体会国外教育的人员；另一方面我们通过委托他们提升申请学员的语言水平也间接地为他们营造了市场。因此，双方存在市场合作基础。5、招生。这是较为简单而实用的营销方式之一，所需注意的是的实际资质水平以及合同形式确定的双方权利和义务，特别是佣金计算问题。此外，需要对进行一段时间的试用与评估，并对其进行统一的营销语言培训以明确标准统一的对外宣传口径，避免宣传口径不一对项目造成不利影响。6、媒体宣传。媒体形式多样，选择恰当媒体进行项目宣传，是中外合作MBA项目应着实考虑的。此外，作为合作MBA项目的载体是国内高校，与国外私立院校不同，不能像企业一样有雄厚的资金进行广告宣传，因此必须有的放矢找到适合的方式。首先，较为适合的是报纸、杂志，其优点是相较于电视广告，受众更明确，成本更低，较适合资金本不宽裕的高校；其次，网络宣传也是不错的选择，可利用专业性网络（如研招网）和学生论坛（学生口碑很重要），费用较报纸杂志低，受众更广泛；再次，利用人流密集公共场所进行项目宣传，如地铁站、公寓、写字楼电梯间等。可采用将宣传海报或资料放在等车或等电梯人可以看到取到的地方，但前提是要征得相关部门的批准。

总之，对于中外合作MBA项目的营销策略，应结合自身优势特点，找准市场定位，分析客户的需求，有的放矢地进行宣传，在积极探索营销渠道的同时，对各种宣传形式的效果进行评估和反馈，从而找到最适宜的项目宣传方式。

合作营销论文范文第8篇

与企业不同，高校所面对的目标市场有两个:生源市场和就业市场。生源市场的主要顾客群是高中毕业生及其家长，提供的产品是专业技能的培养及相关学历;对于就业市场的目标顾客是招聘企业和继续升学的高校，提供的产品就是本校的毕业生。显然，高职院校连接着两个市场，要依据两个市场的需求设置相关的营销组合，即产品、价格、促销方式和分销渠道。从而完成吸引生源———培养学生———输送人才到目标市场(企业或高校)的过程。

1．1生源目标市场的选择

合作办学的高职院校面对的生源市场与普通本科院校及高职院校具有一定的区别，其主要的目标顾客群应锁定本科线以下的高中生，但由于合作院校的学费较一般高职要高出很多，因此会流失一部分家庭经济条件一般的考生，也形成了该类院校的一个与生俱来的竞争劣势。对于剩下的目标生源，还要以地理位置、消费者意愿、高中类型等变量将市场进行细分。合作办学高职院校主要的目标市场是:(1)本科分数线以下、家庭收入良好、省内普通或私立高中、目的是希望尽快就业或出国深造的考生;(2)本科分数线以下、家庭收入良好、省外的普通或私立高中、目的是希望尽快就业或继续升学出国深造的考生;(3)本科分数线以下、家庭收入良好、省外高中毕业生、希望借助求学机会留在本省的考生;(4)三类本科分数上下、希望通过就读合作高职院校直通国外大学的考生。

1．2就业目标市场的选择

合作办学高职院校应根据所处的地理位置、当地企业对技能型人才的需求标准以及本校学生优势等变量条件，对就业市场进行细分，找出符合学校服务条件的目标市场或目标企业，进行有力的推荐宣传，进而利用订单培养、校企合作等方式与目标企业建立合作关系，从而建立稳定的就业市场基础，保障毕业生顺利就业。另外，对于继续求学的学生，合作办学高职院校应利用其优势与海外的合作院校或关系院校签订联合培养或优先录取协议，保障学生在升学尤其是海外升学这一方面的目标更加明确且具有更大的优势。

2合作办学高职院校优劣势分析

所谓SWOT分析(优势、劣势、机遇、挑战)最初常应用于企业管理中，是一种对内部条件和外界影响因素进行综合整理、分析、判断的有效工具，进而为管理者在制定企业发展策略及设计营销组合时提供科学的依据。随着大量民办、中外合作以及传统高校进入市场抢占生源，竞争激烈，高校已逐渐认识到运用市场学理念经营学校的重要意义，而客观的自我评估、专业的外部环境分析、准确的市场定位是设计出市场营销组合的必要条件，也是取得竞争优势、开拓出符合学校发展道路的重要前提。但与企业单纯地对具体产品进行定位不同，高校不仅要对整体学院进行总体评估定位，还要为各个分院甚至各系部专业学科部署定位计划，进一步提升了高校市场定位的复杂性。对合作办学的高职院校教学环境的威胁主要指在所处领域中不利的因素和障碍，如果不采取及时、正确的行动，会导致办学机构发展停滞甚至失败退出市场。例如，公众对高职院校的偏见;政府对其不重视的态度;获取的财政及政策上的支持相比本科院校越来越少等。而合作办学高职院校所遇到的机遇则是指在教学领域中给予此类院校机会，从而促进其竞争优势不断地发扬光大。例如，政府给予民办及合作办学高职院校的政策支持;产业升级、全球化的趋势提升了企业对高素质技能型人才的需求，从而促使高校向职业化、国际化教育转型，合作办学高职院校的办学理念恰恰吻合了这一发展趋势;合作办学高职院校一般选择在地理优美、经济发达或飞速发展的地区，可利用这一优势吸引更多的海外学子等。综上分析出自身与外界赋予的条件后，可按影响因素的重要性排序，影响大、直接、主要的因素排在前面，而间接、次要的因素则可以排在后面或忽略不计，从而完成对自身的定位评估工作。

3合作办学高职院校营销组合的设计

与企业营销组合4ps(产品、定价、促销、分销)不同，对于高校主要生源市场来说，通常设计的营销组合变量包括七个要素:课程、费用、分销渠道、促销推广、教学过程、硬件设施和人力资源。下面主要分析前四个组成部分。

3．1课程策略

对于合作办学高职院校的课程设计要满足以下要求。首先，要体现高职院校职业教育及快速就业的特点;其次，要体现合作办学与普通高职院校的差别，即引入国际化先进教学课程体系;最后，在满足实践技能的同时，课程设计还要考虑理论知识的培养，从而为继续升学及更好地培养学生的动手操作能力打下坚实的基础。为了满足上述标准的要求，合作办学高职院校在设计课程时，应充分利用学校资源，建立长期良好的校企合作关系，根据企业对实习生的需求，制定满足市场的人才培养方案及相关课程体系，确保学生在校期间学习的效率和实用性。此外，利用合作办学的优质资源，打造国际化的精品课程，使学生在学习知识的同时也享受到合作办学的教学特色。课程应满足包括职业证书的考取、自学考试、获取学位等需求。要做到中西结合，在营造国际化教学、吸收国外先进经验的基础上，参照我国的实际情况，增强本校学生在同龄人中的竞争力，以满足就业和升学两个目标市场的需求。

3．2学费定价策略

合作办学的学费一般会高出普通高职院校的一倍以上。该类院校的学生一般是来自收入良好或较高的家庭，但学校在制定相关学费价格时，也应体现灵活性和优惠性，从而增加录取普通家庭学生的机会以及坚定目标客户群报考的信心。除了使用通常的差别定价即根据各个专业不同情况制定不同的收费标准外，还可以考虑使用多样的优惠政策进一步吸引学生，例如:(1)报考奖励。对于在高考志愿中填报第一志愿或高分考生，给予学费的优惠或奖学金;(2)介绍费用或信息费用。对于介绍同学、朋友或亲戚报考本校并成功录取的个人给予一定金额的奖励;(3)一次费优惠。学校可规定学生如果将三年的学费或两年一次齐会有不同程度的折扣。此外，学校还可以借助国家助学贷款、勤工俭学等项目吸引学习优秀但家庭条件一般的考生，以提高学校的生源素质。总之，合作办学的高职院校要在遵守国家政策法规的基础上，以自身学校定位为原则，形成比较完善的收费体系及定价策略。

3．3促销策略

与普通产品促销不同，高等院校进行的促销活动要面对两个目标市场:生源市场和就业市场。针对不同的目标市场采取的促销手段也要所有区别。对于生源市场，合作办学高职院校应更多地借助公共活动，如举办校庆、赞助公益事业、参加比赛或研讨会等，来提高本校的社会知名度及影响力，提升学校在学生及家长心目中的形象，争取更多的生源。对于就业市场，学校应注重本校毕业生实践能力的培养和推销，通过与更多的企业建立校企合作关系，让学生在校期间能够去企业进行免费或低薪的实习，使学生在校学习的同时也积累了“工作经验”，进而保证毕业生被企业录取的成功率。此外，学校还要对在校学生尤其是准毕业生开设职业规划、商务礼仪等课程，增强学生对未来职业的认识及行为规范。

3．4教学过程方法策略

合作办学高职院校在传授知识的方法与方式上可以引荐国外的先进教学理念，打破传统课堂上“老师讲、学生听”的刻板印象，采用更加灵活、生动的教学方法吸引学生主动学习，如以小组讨论的形式，给学生在课堂上自己讨论、思考、发言的时间。另外，学校也可以采用“导师制”的培养方式，即每位教师负责几个学生，从入校开始一直到毕业，实施“一带到底”的政策，不光在学业上督促其学习，在生活上也可以成为他们的思想领路人，引导学生充实、愉快地完成学业。

4结语

高等教育市场化已经成为不可逆转的趋势，对于合作办学的高职院校不仅仅要面对自负盈亏的局面，承担庞大的教学支出，还要面对主流传统本科及高职院校的激烈竞争。因此，在管理中树立市场营销观念，制定切实可行的营销策略是当务之急。但也要清晰地认识到，合作办学高职院校设计的营销组合与普通产品即企业实施的产品营销组合策略间存在的联系和区别。在借鉴企业成功营销经验的基础上，要分清其不同之处，设计出能够反映自身优势和特色的营销组合，形成成熟的营销管理体系，推动合作办学高职院校的健康发展，这才是我们真正要达到的目的。

合作营销论文范文第9篇

（一）采用校企合作模式是中职学校实施教学创新的重要举措目前的中职学校虽然安排实习课程，但通常都是在即将毕业的半年之内，有限的学时并不能让学生将知识与技能之间相互融合，并贯穿于实际应用中。提高中职学生的营销工作能力，是规划学生未来职业生涯的一部分。实施教学改革，将中职的教学课堂转移到工作环境中，让学生从工作中吸收营销理论知识，不但可以弥补教学理论的滞后性，还会激发学生对于营销工作的期待和向往，并将潜在的营销能力发挥出来。中职学校汽车营销专业的教学就是要对未来的汽车市场做出准确的定位，以其作为培养学生专业素质的方向，实施课程改革。作为培养应用型人才基地的中职学校，除了要把汽车营销专业理论知识与实际相结合之外，还要与企业建立零距离接触，以利于学生将适应就业过渡阶段消化于校企结合的教学活动当中。

（二）加强“双师型”师资队伍建设的内在需求中职学校在汽车营销专业教学中，师资有限，通过校企合作，专业建设与企业建立密切的合作关系。专业向企业提供智力和人力的支持，在专业技术人才使用方面建立共享机制；一线专业教师直接参与企业营销、服务等活动，及时掌握企业最新动态，同时又能把生产实践紧密嵌入教学过程中。高素质的企业专业技术人员可选聘为学校专业兼职教师，通过实施校企合作，企业成为“双师型”教师培养的重要场所，也成为专业兼职教师的聘任源地。

二、汽车营销专业建设中存在的问题

（一）对于汽车营销没有准确的定位没有汽车营销准确的定位，是我国汽车销售的一大缺憾。根据有关统计数据显示，在企业销售领域中，销售利润很高的行业领导人表示，他们并不知道如何卖车。这就意味着，销售汽车并不是简单的卖车，而是综合性的销售技能，其中涵盖着更多知识性技能。从我国目前汽车综合交易市场中汽车营销人员的素质上来看，超过85％的营销人员仅仅将汽车销售定位于卖车，而没有将营销界定在服务层面。大型汽车品牌的专卖店，诸如一些品牌汽车专卖店的营销人员中，接受过系统化营销培训的汽车营销专业人员还不超过30％。最为直接的表现就是，当走进汽车专卖店，对于汽车的性能以及维护等等方面进行咨询的时候，营销人员很难令客户满意，不仅损害汽车专卖店的形象，还因此导致营销人员与客户之间的沟通障碍。即便是巧口如簧倘若没有回答出客户需要的答案，也会给客户留下不信任感，从而影响汽车的销售。

（二）汽车营销专业人才培养无法适应现代的汽车市场从目前中职学校汽车市场营销专业教学现状来看，无论是从生源角度，还是从学校现有资源的角度来审视教学与人才市场需求的衔接程度，都有所欠缺。中职学校的学生普遍基础知识较差，对于新的知识的接受能力相对不足，加之学生自由而活跃的个性，很难于在教学课堂听教师讲授专业理论知识，教师脱离了市场营销社会性实践的授课方式也很难收到良好的教学效果。特别是正在营销专业理论知识的教学过程中，对于营销的概念仅仅局限于销售行为和销售技术，而没有切合实际地描述营销的内涵与外延，从而导致营销专业教学中更为注重汽车销售标准流程，并以此为教学核心，将营销的技术能力贯穿于汽车营销的全过程当中，中职学生对知识缺乏深刻的感悟力，几乎不会对教师的理论课程内容做到触类旁通，而是对教师所总结出来的理论知识进行背诵，并熟记于心。但是，学生所能够掌握的仅仅是各种销售方式，而没有汽车销售的技术含量；将汽车销售定位在卖汽车上，而没有向技能化转向，更无法适应现代的汽车市场。

三、校企合作模式在中职汽车营销教学中的应用

在校企合作具体实施之前，学校要制定出与企业合作培养计划，实施新的课程教学结构，以企业作为重要的培养力量展开教学。校企合作效果的提高还要配以反馈评价标准，以促进学生岗位实践能力的提高，使得校企合作项目高质量完成。在校企合作项目的具体实施中，学生要注意服务水平的提高。中职学校具有自己特有的资源，即市场营销实施更为专业化、系统化。学生在企业所学习到知识更具有实用性，但是相对散乱，与系统化的知识相结合，就可以使学生所掌握的营销知识脉络更为清晰。首先依托各汽车企业建立生产性实训基地，校企共同投入，按照符合企业生产要求建设生产性实训基地。我校先后与北京现代、东风日产等车企签订校企合作协议，按照企业要求打造了汽车营销实训中心。企业和学校同时作为实训中心的管理主体，将其纳入企业和学校的管理计划当中，由企业和学校共同设计学生的实训课程。其次，校企合作要与企业的一线营销人员合作，尤其是与各品牌汽车专营店的汽车一线营销人员，他们都可以成为汽车营销专业的教师，聘请这些专业人员帮助学生分析未来的汽车销售市场，梳理未来汽车销售市场的发展脉络。这种分析对于在校学习的学生来讲，也许没有实质性意义，但是可以培养学生分析汽车市场的能力，并提高判断预测能力。中职学校以培养学生未来的职业为主要方向，在学生入学开始，就要将就业贯穿于教学当中，引导学生建立起学以致用的理念，让学生懂得课程内容与自己的职业生涯紧密相连，并以此为切入点，培养学生的职业能力。通过指导学生注重知识的适用性和职业应用性，可以激发学生自主学习的积极意识，并懂得在企业环境的学习过程中，根据自己的兴趣深入探究营销创新策略。

汽车课程教学在突出教学的实践性和职业性的同时，还要发挥多样化课程教学特点。聘请汽车销售人员以及销售顾问承担汽车营销教学教师，从自身的职业经验出发展开教学，让学生感受到汽车营销领域成功人士的风采，使得课堂教学更为职业化，并具有实践性特点。以开放式的教学方式，让学生感受到汽车营销事业的未来发展前途，从而使得学生以营销人员作为自己效仿的对象，不断地塑造自己、完善自己，并不断地充实自己，以获得综合职业能力的提高。从教学的角度而言，通过校企合作，可以使学生接触到汽车项目研发和管理，逐渐地熟悉汽车项目研究和技术创新的程序和思路，在提高职业技术能力的同时，还可以挖掘出学生的汽车研究潜力以及汽车技术研究创新能力。细微的成功就能够刺激学生对于汽车技术深入探究，并逐渐地探索出自己的路线。与此同时，使得学生意识到团队合作的重要性，以提高未来职业生涯中所应具备的综合素质。

四、结语：

综上所述，中职学校的教学目标，是向市场提供专业性技术性人才。中职学生毕业之后，就要进入到人才市场参与社会人才的竞争，获得就业的机会。中职学校开展汽车营销专业，就是迎合了人才市场对于营销人才的需求。中职学校汽车营销专业更为注重实用性人才教学，在教学方法上，要一改传统的理论教学方式，将教学课堂转移到营销工作现场，让学生在工作环境中中接受营销知识教育，不但补充营销理论知识，还为学生提供了职业生涯规划提供机会和条件。

合作营销论文范文第10篇

（一）农产品的特性

1. 耐用消费品能通过外观和功能设计轻易实现差异化，消费者无法用肉眼进行识别其内在的品质，因此更容易被假冒。另外，农产品还具有鲜活易腐、生产季节性等特点，使得农民专业合作社市场营销状态不稳定。

2.农产品生产经营活动的不确定性使得农民专业合作社市场营销风险性特别高。工业经营活动面临的更多的是市场风险，且可以凭借生产过程的可控性来对付或削弱。然而，农产品生产经营活动却要承受自然风险和市场风险双重影响。农产品的生产周期长且是一种以生命适应自然的复杂过程，生物生产过程中及自然力量的多种不可控因素使得农产品产出水平难以保持均衡，伴随而来的是农产品市场风险，因此，农民专业合作社市场营销风险性特别高。

3.农产品的市场需求缺乏弹性使得农民专业合作社市场营销策略难以把握。与工业品及服务性商品不同，农产品的市场需求缺乏弹性，因此，在从事农产品市场营销活动过程中，价格操作的选择余地有限。而且，受农产品生产周期长的影响，农产品市场供求变化对价格的反应存在滞后性，当期的生产计划无法随着市场需求的变化及时做出调整，这对农民专业合作社准确的市场调研和预测能力提出了极高的要求。

（二）农民专业合作社的市场营销能力要素

市场营销这一事物来自西方，产生和发展于企业，农民专业合作社作为我国新兴的市场经营主体，其市场营销能力发展尚处于初期。借鉴已往对企业和农民专业合作社市场营销能力的研究成果和农民专业合作社市场营销的特点分析，结合农民专业合作社的产生原由和农产品市场竞争的要求，本课题认为，农民专业合作社的市场营销能力要素势必在层次性和严谨性等方面有别于企业市场营销能力构成内容，主要包括市场营销认识能力、信息能力、产品能力和销售能力这四个方面。

二、农民专业合作社市场营销能力的现状分析

当前农民专业合作社市场营销能力的具体情况如何？本课题用上门走访座谈、发放问卷等方式对海宁市辖区内75个省市县三级示范合作社进行了调查，并对此展开了分析。

（一）市场营销意识较强但认知模糊

社会认知理论认为，不适宜的行为产生于错误的知觉和解释，要改变人的行为，就要首先改变人的认知。从调查情况来看，虽然所有的调查对象都认为“市场营销是农民专业合作社发展的关键因素”，但绝大多数的人都对市场营销的认知是模糊甚至是错误的，调查中84.6%的人认为“市场营销即市场销售”，仅15.4%的人能知道“市场营销不同于市场销售”且也不能准确地说出市场营销的正确涵义。这就直接导致农民专业合作社把营销活动的重点放在后期销售而忽视了前期市场营销。市场营销理论告诉我们，只有根据市场需求来生产产品，才能确保适销对路，掌握市场的主动权，忽视了前期市场营销，盲目跟风，就会造成供过于求，难以确保产品成功销售。尤其是农产品的市场需求缺乏弹性，如前所述，更是对农民专业合作社准确的市场调研和预测能力提出了极高的要求。

（二）信息获取能力较强但分析预测能力不足

市场信息对于生产经营活动的作用是不言而喻的，农民专业合作社对于市场信息的收集也相当重视。调查中，61.5%的人表示对市场信息“非常了解”，38.5%的人“不是很了解”。然而，市场信息的收集不是目的，关键是对信息的分析与预测。事实上，农民专业合作社对市场信息的了解是缺乏系统性和前瞻性的，即其分析与预测能力相当欠缺。首先，从信息收集的渠道来看，其收集的信息是散乱的、滞后的。绝大多数农民专业合作社的信息获取渠道是网络和销售市场，而网络信息往往比较庞杂、散乱；销售市场又由于其中间渠道过长、相关利益群体过多，农产品的供需信息流通不畅且反应滞后。其次，从信息收集和分析人员来看，其非专业性导致市场分析预测能力不足。调查访谈中我们了解到，农民专业合作社没有专业的市场营销人员，农产品生产经营基本上是由农民专业合作社负责人根据销售情况大概决定，所谓的市场分析预测纯为经验判断。

（三）产品开发无忧但标准化程度较低

从农民专业合作社的组成及其服务内容来看，农产品的开发不是其主要功能，产品标准化应是其关注的重点。调查结果也显示，77%的合作社产品都为外面引进。优质的产品质量是取信市场的根本，而要保证产品质量就应实行农产品标准化，有学者认为，我国农产品品牌发展滞后的根本原因是农产品标准化程度低。从调查情况来看，农民专业合作社的产品标准化程度很低，实行统一生产标准的仅占6.8%。当然，这也有一定的客观原因，比如，家庭承包经营决定了农产品的分散经营而难以集中管理。同时，农产品作为一种非加工产品，外形尺寸和内在的品质很难统一，更难进行人工控制。但也不是不能，袁花镇南方梨专业合作社因为社员同村，集中生产管理，实行产品标准化生产，严格掌控产品质量规格，并统一包装，统一销售，品牌营销，取得了极好的市场效果。

（四）产品促销方式丰富但销售渠道有待创新

产品销售一方面要求向消费者及时传递产品等信息即产品促销，另一方面还得给用户提供便捷的购买途径即销售渠道。由于农民专业合作社对市场营销的认知停留于产品销售，所以这方面的能力还是较强的。

三、提升农民专业合作社市场营销能力的对策建议

（一）加强农民专业合作社教育培训，增强其市场营销认知能力

思想决定行动，认知决定高度。要提高农民专业合作社的市场营销能力，首先就得增强认知能力。事实上，农民专业合作社成员能主动学习的极少，仅15.4%的人自发参加过学习培训，绝大多数的教育培训都是政府机构组织的且每年参加的次数也不多80%的农民专业合作社成员每年参加教育培训的次数少于3次且没有多于3次的。而对于市场营销知识与能力的培训也未能达到全覆盖。调查发现，只有38.5%的人参加过市场营销知识与能力的教育培训。因此，建议政府部门首先要加强农民专业合作社市场营销知识方面的教育培训。

（二）搭建农民专业合作社实践锻炼平台，解决其人才匮乏状况

农民专业合作社的发展最需要的是人才，最缺乏的也是人才。调查中问到“影响农民专业合作社市场营销能力的因素”时，83.3%的人认为第一影响因素就是“人才”。确实，农民专业合作社的性质、环境和待遇条件较难吸引人才、留住人才。因此，建议政府搭建农民专业合作社实践锻炼平台，为其输送“新鲜血液”，配备人才。比如，可将农民专业合作社作为初任公务员的基层实践锻炼点，或者比照“大学生村官”政策，鼓励大学生到农民专业合作社实践锻炼，也可以让现任的“大学生村官”到农民专业合作社兼职“社官”，等等。这些举措在为大学生村官提供良好发展平台的同时，恰可解决农民专业合作社人才匮乏状况。当前，有些地方如浙江省丽水市缙云县舒洪镇已将这一做法落到实处并取得明显成效，其他地方可予以借鉴。

（三）开拓农产品网络销售渠道，提升其产品销售能力

网络销售是互联网经济发展的必然产物。据中国互联网络信息中心的第32次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月底，我国网民规模达到6.49亿，这为农产品销售提供了广阔的网上交易市场。事实上，2013年仅阿里平台上完成的农产品交易额就高达500亿元，2014年有望达到1000亿元。而且，与传统的营销渠道相比，网络销售可以冲破时空的界限，让农民专业合作社及其产品信息更直接地为客户所了解，促进农产品买卖畅通，提升销售总量，更能去除中间经销商的信息传递，使得农民专业合作社能更加及时、准确、完整地把握市场信息动态，做出未来发展方向的预测和调整。网络销售可以是自建网站或通过网络交易平台，但调查结果显示，建有网站的农民专业合作社仅有16%，采用网络销售的仅为8.3%，这一方面说明农民专业合作社的网络销售意识还不强，另一方面也体现了网站建设能力较为欠缺，网站的营销功能尚未实现。要实现网站营销功能，网站建设就应当包括八个方面功能模块：品牌形象、产品、服务展示、信息、顾客服务、顾客关系、网上调查、资源合作、网上销售。

（四）打造“一村一品一社”产业发展模式，提高产品的标准化程度

农产品的标准化,不仅是提高农产品质量及其市场竞争力的基础，也是农产品市场需求和营销发展的客观需要，而农产品的标准化关键在于农产品生产的标准化。实现农产品生产标准化的最佳途径是建设农产品标准化生产基地，使基地生产从一开始就纳入标准化轨道，使生产过程变为标准化流程，运用标准组织生产，让标准规范农产品质量。但农村家庭生产经营的分散性直接阻碍了农产品标准化生产基地的建设。加强农民专业合作社与一村一品建设的有机对接，打造“一村一品一社”产业发展模式，能有效打破地域空间限制，推进产品的标准化生产，带动壮大农民专业合作社的发展，加快农村产业化发展，促进农民增收，因此，建议政府通过农民专业合作社的规范管理、政策扶持等措施加以引导。