国际商务谈判范文

国际商务谈判范文第1篇

【关键词】利益；双赢；谈判技巧

一、引言

随着经济全球化的发展，中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得世界各国商人的谈判风格，从文化的角度来探讨国际商务谈判技巧，分析国际谈判的过程，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。尤其是我国加入wto以后，我国的外贸依存度居高不下，这一背景下，所面临的国际商务谈判越来越多。谈判中应遵循的基本原则、国际商务谈判中各种策略与技巧相当于是一把打开国际商务工作取胜的金钥匙。

（一）我国国际商务谈判技巧研究背景与意义

目前，我国从事国际商务谈判的人员素质参差不齐，西方社会的企业却都已经发展的很成熟了。现在我们来对比一下国内外之间商务谈判的现状。

1.中国大陆人的很多观念有国外早期观念的特点，在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑自己的利益，而不太关注对方的利益，即往往采取“单赢”策略。然而国外现在已经避免这种做法，更过的采取“双赢”策略，因为他们知道这种策略事实上常常带来更大的回报和更长时间的合作。

2.在商务谈判中，西方人显然比中国人更关心谈判的成败。在中国企业里，奖酬制度里与工作业绩挂钩的奖酬较少。国外企业则不同，谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，与个人的奖酬密切相关。这一差异导致了商务谈判人员在谈判中持不同的态度，有碍谈判人员发挥积极性。

3.中国人与西方人在谈判中有关的价值意识和行为不同，例如，对于商务合同，中国人似乎更注重合同本身的条文，而西方人更看中双方的相互信任度。

学习西方优秀的谈判策略与技巧，在结合现状对自己进行提升，摸索出一些新的，适合当下现状的新的谈判技巧。俗话说四两拨千斤嘛，可见技巧的重要性。这就是研究国际商务谈判技巧的意义所在。

二、国际商务谈判技巧分析

（一）常用技巧分析

1.知己知彼百战不殆――谈判前的准备

想要顺利的谈成一次商务谈判，充分的准备工作是必不可少的，然而国际商务谈判更是如此。因为这里涉及到了文化差异与人文差异，连思考方式都有很大的不同，在这样的情况下，我们就需要对谈判对象进行更为全面的了解，借用《孙子兵法》的说法就是知己知彼百战不殆。

2.把握好正确的谈判态度和节奏

国际商务谈判，重点就在谈上面，首先就要清楚的认识到谈判过程是一个求同存异再到双方达成共识的过程。既然要谈，显然是对方持有不同意见，这里就要耐心聆听，在判断对方意见是否应该采纳，而不是不闻不问或者直接否决，这就是态度的把握分寸。这一过程中据理力争和妥协都是不可避免的，这时就需要我们自己把握好谈判的节奏了。

3.注意隐藏，不要过多表露自己感情，同时注意察言观色

在国际商务谈判中，其中的激烈程度不亚于一场战斗，而在战斗中战报是非常重要的决定成败的因素。在谈判过程中，通过对方的一些面部表情跟一些小动作来判断对方现在的心理活动状况，同时也能预测一下他此时的想法，这对下一步该怎么办提供了相当大的帮助，给出的条件要准确接近对方底线才是最好。

（二）慎用技巧分析

1.高起点策略

在国际商务谈判中，都存在谈判过程，就像普通人买东西讨价还价一样，这时商家想多赚点钱的话就会提高自己的第一次报价，然后顾客就会讨价还价，这就是高起点策略。当你提出一个正常的价格时他会跟你讨价还价，当你提高价钱也会跟你讨价还价，但是在你提高价格之后他预期的标准差距太大影响信心。我方必须能大致了解对方的底线，不能超出对方底线过多，而且谈判对手的承受能力和个性你也必须能有一个了解，不然这一招很容易直接导致谈判破裂，所以运用这一技巧一定要谨慎。

2.对谈判不利因素加以运用

在国际商务谈判中，由于文化和思想各个方面都会出现障碍，而这对国际商务谈判来说都是不利的，很可能导致谈判的破裂，但是能够灵活运用这一限制也是有奇效的，对谈判来说可以给自己带来有利的局面。因为这些障碍不仅是你在面对，对方同样面对着，在谈判中可以适当表示自己的不满，以此来影响对方的判断，因为对方看到你这一反应首先想到的多半是自己，当然这里就要注意把握一个“度”的问题了，同时也要不能让对方轻易察觉这是在使诈，这就是灵活利用文化障碍给自己带来有利条件的一种技巧，然而限制也是严重的。

3.善于发现难题并提出难题

这一技巧我认为是最好用，也是最容易引火上身的，在国际商务谈判中，谈判遇到瓶颈或者解决不的情况，这是先发制人，问问对方的意见，把难题摆在对方面前，让对方伤脑筋去，这时就能通过对方的回答来自己思考一个对策，在这种情况下就对自己更加有利。然而想做到这一点，就必须善于发现难题，而且要提前于对方发现之前，这样才能让他认为这时你抛出的问题，而不是需要共同面临的问题，给对方以压力，同时还能让自己获得主导地位。

三、案例分析

经典案例分析：

看了这么多技巧跟案例，但是给我印象最深刻，也是我认为最为实用的是下面这个。

1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人表示，英国在过去几年中，投入了大笔资金却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使得各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正的目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有（铁娘子）之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个微不足道的数字所打动的，她毅然坚持原有的立场，于是谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方坚持只同意削减2.5亿，差距太大，双方一时之间无法调解。

面对法国的攻坚，撒切尔夫人明白，要想让对方接受自己提出的目标是非常困难的。所以，必须让对方知道无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝对不会向对手妥协。由于撒切尔夫人的顽强抵制，终于迫使对手作出了很大的让步，一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每娘年削减8亿英镑，撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的策略取得了应有的效应。

针对这一案例，不得不佩服撒切尔夫人的魄力，在如此重压之下还能坚持下来，自己的策略丝毫没有因此而改变，而且她也清楚的知道自己的目标，并且在对方妥协之后懂得取舍，没有得寸进尺，达到自己目标就收手，这点控制能力也是极为重要的素质。

四、对国际商务谈判技巧的看法及展望

国际商务谈判技巧，在我的理解中，就相当于是一个工具，而你想进行一场成功的国际商务谈判，你就必须要掌握各种谈判技巧，以真取取得最大利益且双赢为目的，灵活运用这些技巧。在谈判过程中态度不可过分强硬也不能过于软弱，要做到刚柔并济，而且在你运用每一个小技巧时都有认真思考对方会怎么应对，而且你不能做的太死，要给自己留有后路，因为有的技巧太冒险，对方识破之后很容易把自己推上绝路，给自己留条后路有利于进一步的行动。总的来说这些技巧也都是在变化的，不同的情况不同的对手可能你运用的技巧是一样的，但其中还有个“力度”问题，这需要自己结合具体情况把握，而且要懂得转变不要死脑筋，因为运用这些技巧的目的是谈判成功，如果违背了这一点，再华丽的技巧也无济于事。

国际商务谈判范文第2篇

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“Illbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest.”“Ttsnoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“Illconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Smoewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptperiveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“Ifiunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

国际商务谈判范文第3篇

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。:

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

国际商务谈判范文第4篇

关键词：国际；商务谈判；文化因素

中图分类号：F740.41 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-00-01

近年来，特别是中国加入世界贸易组织以来，经济全球化步伐进一步加快，中国参与国际竞争与合作的领域随之扩展延伸，与世界各地的贸易往来日益频繁，交流合作逐渐紧密。与此同时，国际商务谈判活动次数增加、层次提升，在促进国际商务活动顺利展开具有十分重要的作用。目前，国际商务谈判的形式多种多样，表现形式也异常丰富，例如可视电话交流、电子商务沟通等，但是通常采用的仍然是面对面的国际商务谈判，直接磋商、会谈更被广大商务人士所接受。不同文化背景、不同国别地区的商务人士对于文化的理解大相径庭，在双方围绕商业利益争论的同时，文化因素在国际商务谈判中发挥着越来越重要的作用。

一、文化因素在国际商务谈判中的体现

1.行为习惯因素分析。行为习惯是文化因素在国际谈判中最突出的表现形式。众所周知，西方人在与人交流交往过程中具有较强的空间距离因素，特别是在国际商务谈判中更要重视此类文化习惯。到西方人办公室从事商务谈判时，要特别关注房门的敞开与否，西方人认为私人空间神圣不可侵犯，敞开意味邀请，敲门表示尊重。除非商务情况十分紧急，否则晚上九点以后一般不会通电话。在国际商务谈判过程中，要注意交流距离，显示出双方社会身份。在国际商务谈判的时间安排上，不同文化背景的人具有不同的时间观念。北美、欧洲等地更加注重在单一时间的利用，而中东、拉美等地则更加注重一时多用。对于大多数西方人来说，时间观念非常强，不仅严格遵守约定，而且在谈判过程中直奔主题，决不拖泥带水。有的国家则崇尚通过商务谈判建立个人之间良好的交往关系，国际商务谈判时间相应拉长。这些不同文化因素作用下的行为习惯，值得在国际商务谈判过程中高度重视。

2.价值观念因素分析。价值观念被认为是国际商务谈判中最大的文化因素。可以说，价值观念直接决定商务人士的行为方式和价值取向。西方人更加崇尚双方平等协商，习惯于实现“双赢”，共同获得最大的商务收益。在国际商务谈判过程中，西方人更多的使用理性思维方式，多喜欢用事例证明，用数据说话，已达到让对方心服口服的目的。对于我国来说，市场经济体制的建立健全，在商务谈判过程中已经逐渐向国际化方式靠拢。但是，传统的思维方式和文化习惯仍然是根深蒂固，因此需要在国际商务谈判的实际过程中加以完善。

3.风俗习惯因素分析。尽管国际商务谈判发展到今天，风俗习惯已经开始逐渐被国际惯例所替代，但是发自内心的对宗教、居住地等因素的崇拜，风俗习惯因素仍然是国际商务谈判过程中的重要环节。在许多国家风俗习惯已经融入国际交往和国际商务谈判过程中了，例如美国人对“13”这个数字特别反感，有的国家不用左手传递东西等。中国在融入世界贸易组织进程中，也面临不断提升国际适应能力的问题，其中中国具有更多的文化因素影响着国际商务谈判。

二、文化因素促进国际商务谈判成功的对策建议

1.坚持尊重对方的原则。不论经济全球化如何深入发展，不论双方的文化背景有多大差异，尊重始终应该摆在国际商务谈判的首要位置。同时，随之各地文化融入的加深，商务活动的频繁往来，双方对文化差异和文化因素都显示出更理性的态度。在进行国际商务谈判的过程中，要牢固树立文化求同存异的意识，客观理解对方的文化因素，充分尊重对方的风俗习惯和，坚决摒弃站在自身的利益和文化的角度审视对方。

2.坚持互相宽容的原则。古人云，合则两益。中国人最讲究的就是以和为贵，这就要求我们在国际商务谈判中坚持宽容和包容的态度，对于分歧要充分求同存异，不能纠缠个别现象和别人观点。在国际商务谈判中遇到坚持文化准则的现象，要始终保持冷静，决不能妄加评论对方的文化要素。坚决纠正文化偏见，不能以自己的文化标准作为国际谈判的准则。应尽快培养和运用“入境问禁、入乡随俗”的良好国际商务谈判习惯，充分尊重对方风俗习惯的生产生活方式、礼仪习俗信仰等文化要素。

3.坚持有效沟通的原则。有效的沟通是确保国际商务谈判取得最终成功的关键所在。在国际商务谈判中会产生许多的文化观点或者风俗习惯的碰撞，对于这种碰撞要正确理解、理性看待，不能一味的躲避和掩盖。要通过积极有效的沟通交流达到国际商务谈判的顺利进行。在语言障碍方面，尽可能选择大家都比较理解和通用的语言表达方式，慎重选择商务翻译人员，能够明确了解双方语言文化背景，确保翻译过程有效顺畅。

4.坚持灵活多样的原则。尽管具有各种各样的文化要素和沟通交流的方式方法，但是在国际商务谈判中要在坚持国际惯例的同时，全面做好谈判之前的各项准备工作，同时在遇到具体棘手问题积极大胆采取灵活的、审慎的、变通的谈判技巧和方法，及时化解各种因为文化要素差异而产生的各种洽谈问题。国际商务活动不是“一锤子买卖”，而是着眼长远发展的可持续商务活动。要高度重视商务谈判之后的沟通交流各种，根据不同国家的文化背景，采取相应的沟通机制。

三、结语

当前，经济全球化、世界一体化发展趋势日益深入，在开展国际商务谈判活动中，只有灵活有效掌握好对方的文化要素，并积极将文化要素转化为国际商务谈判的优势，才能够获得国际商务谈判的最终成功，促使国际化企业在激烈的市场竞争中快速健康有序发展。

参考文献：

[1]吴晓求.处在十字路口的中国资本市场[M].北京:中国金融出版社,2002.

[2]粱镛.跨文化的外语教学与研究[M].上海:上海外语教育出版社,1999.

[3]刘昕.对外商务谈判勿忘文化差异[J].中国经贸导刊,2001.

[4]王正元.国际商务文化[M].沈阳:辽宁人民出版社,2001.

[5]吴云娣.国际商务谈判[M].上海:上海交通大学出版社,2002 .

[6]刘莉芳.文化著异对国际商务谈判的影响[J].科技情报开发与经济,2006.

[7]张晓辉.国际商国谈判中的禁忌[J].商业研究,2006.

[8]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].实务探讨,2002.

国际商务谈判范文第5篇

关键词：国际商务谈判；文化因素；研究

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-0-01

一、影响国际商务谈判的文化因素类型

根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示，国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类：受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素[1]。

1.受权威影响的文化因素。权威，即地位。双方谈判中，一般都是双方团队碰面进行谈判，谈判最终会由团队讨论得出一个结论，但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中，如果对方是这种“一带多”的谈判团队，我方企业就要采取相应对策。在国际上，法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型。

2.受个人影响的文化因素。受这种文化因素影响的国际商务谈判，一般都是双方不会进行第二次合作，或者不再做进行长久合作的打算。谈判过程中，谈判人员更重视取得的商业利益，而不重视和谐的谈判关系。与美国的很多企业谈判时，经常会听到他们的谈判人员说：“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言。

3.受集体主义影响的文化因素。与个人主义极其强烈的文化因素相比，受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系。双方形成一种和谐的谈判关系，站在对方角度思考问题，以便长期开展业务合作。日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的。

4.受男权主义影响的文化因素。就像中国古代讲究“男尊女卑”，在现代的国际商务谈判中，这种“男尊女卑”的现象依旧存在。他们认为，男人才是社会的主导，而国际商务谈判这种高端谈判，更需要男人来完成。就像在日本，女人就是被排斥在商务谈判之外的。

5.不确定性影响的文化因素。这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神，他们喜欢像未来的不确定性挑战。而我国企业谈判的特点就是求稳妥，会比一切不稳定因素。但是国际商务谈判增多的今天，我国要注重这方面因素的对待。

二、国际商务谈判中的应对之策

俗语说：“上有政策，下有对策”；“魔高一尺道高一丈”。既然影响国际商务谈判的文化因素有这么多，那么怎么应对这些“谈判的不安定因素”，在谈判中取得先机，谋求到更多的利益吗，是每一个企业都要研究的课题。

1.加强跨文化商务谈判的意识。虽然现今社会网络发展迅速，可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性。所以企业要加强跨文化商务谈判的意识，通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同，尊重对方的文化和，从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动，从而促进谈判的成功。

2.尊重不同文化，求同存异。每个国家的文化都是不同的，有些也可能是我们接受不了的，但是在谈判过程中和以后的合作中，要尊重并接受对方的文化，求同存异。所谓细节决定成败，很小的文化差异其实就会导致谈判的全盘皆输。更不要随意评判对方的文化，要站在对方的文化背景和观念上考虑问题，才能取得谈判利益的最大化。接受对方的文化并不代表向对方妥协，这是一种示好的行为，但是却向对方表现出了我方的诚意和实力，给对方造成无形的“压力”。

3.了解谈判对手的社会禁忌和习俗。在中国代表上手的仙鹤，在法国文化中却代表着蠢汉；而数字“四”却因为谐音“死”在日本文化中被排斥，但是我国却讲究“四六成双”代表吉祥。所以，谈判之前充分了解谈判对手的社会习俗和禁忌至关重要。不要因为无心之失导致谈判失败，并且伤了双方和气，不利于以后的合作。

4.开诚布公，避免沟通障碍。在谈判桌上进行“自我透露”，就是坦诚的向对方介绍自己的信息，减少彼此的神秘感，从而促进谈判的进行。

5.避免沟通障碍。首先，注重翻译人员的翻译素质。要了解外国文化和语境，避免因为不了解文化造成的误会。一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍。一般企业都会配备翻译，但是如果翻译人员对你对方文化不了解，将一些单词翻译错误，就会造成南辕北辙的现象，最终导致谈判的崩盘。在联合国发生过这样一件事，秘书长去伊朗协助解救人质，解救过程中说：“我来这里是以中间人的身份来寻求某种妥协的”。但是他的一席话却遭到了伊朗民众的围攻。原因很简单，“中间人”这个单词在伊朗的文化中代表“爱管闲事的人”，这样的错误一度导致这场解救陷入窘境[2]。所以国际商务谈判的翻译人员一定要具有很高的素质。

其次，注重翻译人员的水平。这是对翻译人员的“硬件要求”。以英语翻译为例，比如对“second-class”的翻译，如果正确翻译为二级企业，那么双方谈判就能顺利进行，但是如果翻译成二流企业，那么谈判就可以立即终止了。一个优秀的跨国企业，为什么要和一个二流企业进行合作？所以，企业在选用翻译人员的时候，要特别注意翻译人员的专业水平和对词汇掌握的精准度，不会因为任何一个模棱两可的词汇导致降低了企业实力、损害了企业形象，最终导致谈判中断。

三、结语

国际商务谈判的成功与文化因素的处理密切相关。对于这个问题的深入了解，对国际商务谈判有着深远的原因。所谓对症下药，就是这个道理。其实谈判是瞬息万变的，谈判人员不能简单的认为只有重视了文化因素谈判就嫩成功，所以谈判人员不仅要注重文化因素的考究，也要随机应变，以不变应万变，随时掌握谈判动向作出对策。研究国际商务谈判中的文化因素，能够了解不同谈判文化的类型，能够促使谈判人员在实践中驾驭瞬息万变的谈判局面。

参考文献：

[1]胡敏.文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究[J].安徽大学，2012（05）.

[2]浅议国际商务谈判中的文化因素[J].现代经济信息，2012（04）.

国际商务谈判范文第6篇

国际商务谈判也可称为涉外经贸谈判，是指来源于世界不同国家、地区的商务活动人员通过信息交流、协议进行贸易合作的国际商务活动。在世界经济全球化的推动下，为我国国际贸易发展提供了有利契机，也为我国国际商务谈判带来了挑战。谈判成功的首要基础是连贯畅通的文化信息交流，而这种文化信息交流，由于它的跨文化、文化差异等特征，极大的扩增了谈判的难度。因此，面对国际商务谈判，首先应该深刻了解其中的文化因素，才能减少谈判中的错误，实现谈判效率的提高。

国际商务谈判中的文化因素

文化的概念及特征

文化的概念。对于文化概念的探讨，一直都没有形成统一的定义。世界上各个国家对文化的概念存在多种理解，众说纷纭，有的理解从描述角度出发，定义文化为传统的礼仪风俗、哲学思想、诗篇内容等；有的理解从结构角度出发，定义文化为世代沿袭的社会集体、体系：有的理解又从文化的起源、发生角度进行定义。对于国际商务谈判中文化概念的理解，存在其特有的含义，文化是作用于一个群体整体行为的态度种类和价值标准，是在一个特定环境中人类集体精神的表现。

文化的特征。文化的民族性，在文化发展的过程中，各民族都产生了具有自身特点的文化品位和文化习性。任何民族的文化发展都依据于自身的地域、经济条件和社会结构的发展。在民族性的大条件下，文化还具有特定性和稳定性，这些都是文化在相应条件下所带来的集中表现。文化的时代性，任何文化在社会发展中都具有相应的时代性。在时代的发展中，适应时展的文化被人推崇，违背时展或落后时展的文化则被时代淘汰。文化的发展，就是反应一个时代所需要的精神需求和物质需求，也是反应一个时代的审美需求与审美情趣。所以当我国“与时俱进”的方针政策的提出，就是文化的时代性与民族性的集中体现。也正是这种体现，文化的时代性与民族性在国际发展中创造文化的差异，也为国际商务谈判与文化契合在理论上奠定了基础。

国际商务谈判中的跨文化沟通

有别于国内商务谈判，国际商务谈判具有跨国性、政策性、跨文化性等特征。参与谈判的各方处于不同的文化、环境中，参与者思维方式、语言、价值观等也各不相同，这就要求国际商务谈判参与人员需要具备完整的知识结构、良好的语言表达能力、针对的谈判技巧等实际运用能力，还要求参与人员尊重相互之间的文化差异，通过熟练的跨文化沟通，实现相互经济利益的有效协调。

文化碰撞对国际商务谈判的影响

谈判风格的碰撞。谈判风格，即谈判过程中，谈判参与者自身体现的性格爱好、谈吐行为、处事方法等特征。在谈判过程中，东方人表达方式婉约含蓄，对于一些他们无法接受的条款，通常采用婉转方式表述自身观点、亦或用沉默来表示拒绝，他们认为这是一种尊重和礼貌。西方人表达方式直接爽快，喜欢将自己的意见表达出来，对于一些无法接受的条款会大声地说“不”，并直言不讳，语气坚决。西方谈判者对于中国谈判者的沉默表示难以接受，认为沉默所代表的信息不清晰，沉默可以表示赞同这个观点，也可以表示不赞同这个观点，这样的行为会对谈判进程造成负面影响。谈判过程中，时间起着重要的作用，不同文化背景下的谈判者有着不同的时间概念。美国人认为时间就是金钱；欧洲国家中，德国人认为时间就是生命，法国人时间观念则不强，通常已迟到作为其习惯，而且越重要的谈判活动迟到越久；在一些非洲、拉丁美洲国家，迟到都被视作正常现象。

谈判过程的碰撞。国际商务谈判中各国谈判者的处事思维方式各不相同，东方人的处事思维方式讲究整体全面统一，处事讲究合理变通，往往会结合现实环境适宜地变更处事方法、行为；西方人的处事思维方式注重细节，要求程序化、法制化，一切行为流程需按照规章制度进行，无论是商品出口、合同签订还是处理索赔都被要求秩序化，难有出现变通情况。在谈判过程中，如果发生了不快和争议，东方人通常会选择调解、协商的方式，希望采取折中的渠道来处理争端；而西方人趋向于借助法律的手段，认为通过仲裁的途径解决问题。西方人选择法制化的仲裁途径虽然合理，但是调查取证要耗费大量精力，效率不高；东方人的协商行为虽然不够标准，不具备法律依据，但是相对灵活，更能够提高解决问题的效率。

在谈判中，东方人讲究营造友好、和谐的氛围，会极力防止争议升级，致力于灵活的处理争议，促进双方良好关系的构建，即使谈判结果不经如人意，也不会表现出沮丧的情绪。西方人将商务谈判看作是一个解决问题的过程，他们喜好将整个谈判过程分段，再逐一的进行解决。在解决过程中会充分发挥其线性逻辑思维，依照现实的信息，就事论事，应用客观道理来解决所有问题，对于一些僵持不下的问题可以做出让步和妥协。在谈判桌上所做出来的大部分决策都是由谈判者自己决定的，并不需要向集团进行汇报，如果谈判结果没有达到预期目标，通常会表现出急躁的情绪。

国际商务谈判中注意事项

互相尊重，平等共处。互相尊重促进国际商务谈判中各方友好相处，互相尊重的内容包括尊重相互的思维方式、语言、价值观等。国际商务谈判中各方的文化都具备其自身的特色、价值，具备其自身产生的历史因素，国际商务谈判中各方是平等的关系，面对不同文化应遵循平等共处的原则，不能出现文化歧视行为。双方在谈判时，不可存在民族中心论，始终认为自己的民族是优越的，其他民族是低劣的思想。思想决定态度，有着这样的思想就会使谈判无法进行，甚至终止。而且在进行谈判时，要尊重对方，虽然双方无法达到完全的共识，但是可以求同存异，只要谈判条款大致上意愿相同就是谈判成功。

互相了解，文化融合。了解是国际商务谈判开展的重要前提。跨文化交流是具备不同文化背景的主体相互之间情感、信息互相了解的过程。国际商务谈判的根本目的是为了获取更大的利益，通过合作达到利益最大程度的扩大。文化碰撞造成贸易难以正常开展，限制实现各方利益的渠道。因此，谈判各方应真诚地防止主观偏见，在不失去自身原则的基础上友善地向互相表达自身积极协商的态度、想法。沟通了解过程中，自身利益维护很重要，但是也要充分为对方利益着想，互惠互利是互相了解的共同目标。

相互融合，达成共识。出于对国际商务谈判跨文化沟通的考虑，国际商务谈判本身就可视作一次文化的交流与碰撞。商务谈判参与者在谈判期间，都应尽可能避免文化碰撞和文化差异，找寻与谈判各方文化的共同之处，即国际商务谈判是一个文化相互融合、文化达成共识的过程。

国际商务谈判范文第7篇

［关键词］国际商务谈判；实践教学；教学效果

［中图分类号］F715.4［文献标识码］B［文章编号］1002-2880(2011)02-0073-02

随着国际交往的增多，国际商务谈判必将成为企业的日常活动之一，市场对国际商务谈判人才的需求也会迅猛增加。根据专家预测，加入WTO后，我国能够与外商有效沟通的国际商务谈判人才是七类紧缺人才中的一类。然而我国高校“国际商务谈判”课程多采用理论多、实践少的传统教学模式，在这种教学模式下所培养的学生走出校门后很难直接从事涉外谈判活动。为此，本文就如何进行“国际商务谈判”课程的实践教学提出相应的见解。

一、国际商务谈判教学中存在的问题

（一）

师资水平还有待提高

“国际商务谈判”是一门应用性和实践性极强的课程，通常的教学模式是采用案例教学，此外还有模拟谈判和角色扮演等教学方法。这种教学模式对授课教师的要求非常高，不仅要求授课教师有非常扎实的谈判理论基础，

而且还要求教师具有丰富的谈判实战经验。然而，目前在高校讲授“国际商务谈判”课程的教师，大多是毕业后直接授课，从学校到学校，没有企业就职的经历，也没有实际参加过谈判活动，相关的培训也比较少，教师缺乏商务谈判的实践经验。授课过程中，由于授课资料的来源比较有限，容易局限在商务谈判的理论部分，而实务部分则凭着有限的资料和自己的想象授课，缺乏真实场景的再现能力。授课教师往往感到力不从心，难免照本宣科，直接影响了学生学习的兴趣和授课质量，导致学生对教学效果很不满意。

（二）

学校课程安排不当

首先，课时分配不合理，授课计划与实践教学相冲突。目前，很多高校“国际商务谈判”课程所安排的课时比较少，有些学校部分专业为34学时左右，而且基本上都是理论课时，没有根据课程的特点分配相应的实验教学课时。而“国际商务谈判”作为实践性课程，对相关谈判技巧、策略从理解领会到能比较熟练地应用必须建立在长时间的学习和大量实践操作的基础上。然而在目前有限的课时条件下，授课教师为了完成授课计划，保证课程的系统性，结构的完整性，授课内容难免偏重于理论讲授，案例和现场实践教学较少，学生参与的程度有限，很难把理论知识转化为实践能力。

其次，有些高校为了节省开支，只要各专业所开的同类课程课时一样，往往会合并成大班授课，两三个班甚至三五个班一起上课的情形比较常见。这种课程设置对于理论性比较强的课程来说，没什么大的影响。然而对于“国际商务谈判”这门必须通过模拟谈判、案例教学、角色扮演等教学方法提高学生的实际操作能力的课程来说，大班授课限制了实践教学效果的发挥，严重制约了课堂的教学效果。

（三）考核形式单一

课程的考核方法直接关系到教学方法和教学过程的调控，关系到学生学习积极性与学习主动性的调动。然而我国部分高校“国际商务谈判”课程对学生成绩的考核依据仍然按照传统的教学评价体系进行，即主要通过期末闭卷考试的方式考核。题型多以客观题为主，学生只需在考试前认真背课堂笔记，在期末考试中就能得到高分。这样的考核方式对于学生对谈判知识的运用能力，如：策划、组织和实施谈判的能力、运用相关谈判策略的能力无从考核。而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。这样的评价体系对学生学习的积极性、基本技能的掌握缺乏激励机制，必然影响到该课的教学效果。同时，我们也应该看到，通过传统的闭卷考试得到高分的学生，在实际的谈判中未必就是谈判高手，高校培养的学生因缺乏较强的实践能力，很难成为企业真正需要的人才。

（四）教学方法陈旧

“国际商务谈判”课程是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识，还要提高学生对已学知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。我国教师在课程教学过程中多数仍沿用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方式，授课方式主要以板书为主，虽然近年来也在积极尝试案例教学等多样化的形式，但是由于教学资源的相对短缺以及特定文化背景下的师生关系等很多原因，并没有太大的改变。同时，授课内容仅仅围绕谈判的基本程序对有关谈判的基本知识做初步的讲解，导致学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施过程中各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用，直接影响了教学效果，无法达到启发学生思维、提高学生实践能力的目的。这种教学模式下，学生参与的程度非常有限。

二、高校“国际商务谈判”课程教学改革的几点建议

（一）提高教师授课水平

缺乏既有理论又有实践经验的师资，是我国大多数高校普遍存在的问题。这个问题由来已久，是由多方面的原因共同造成的，对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台，另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。

首先，提高授课教师的理论水平。“国际商务谈判”是一门实践性很强的课程，也需要相应理论的指导。同时，“国际商务谈判”也是一门综合性较强的学科，不仅涉及社会学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识还涉及众多经济、技术科学交叉的内容。这就对授课教师提出了很高的要求：一方面，教师必须熟练地掌握所教课程的基本框架、基本内容、内在联系、重点难点，从自己讲授的学科出发，把整体和局部结合，融会贯通。另一方面，教师必须有效地将自己所讲授的课程同其他关联学科联系起来，成为兼备多方面专业知识和各种能力的多面手。

其次，提高授课教师的实际操作能力。“国际商务谈判”课程的培养目标是培养应用型人才。可是，如果授课教师从未参加过任何形式的谈判实践活动，自己都不确定如何去谈判，又如何培养学生呢？为此，针对部分教师没有实践经验的特点，高校可以定期组织任课教师外出培训、进修，或参加相关的学术会议，或允许教师挂职到企业锻炼，以开阔教师的眼界，增强其对商务谈判的切身体会。只有教师自己的水平切实提高了，才能更好完成教学工作。

（二）强化实践教学

首先，采用现代教育技术辅助教学。据了解，国外高校在讲授谈判类课程时，一般都有专业的公司制作教学光碟、教学录像等，类似的教学资源非常丰富，而且教室几乎都配备了多媒体设备，无论是录像带、VCD、幻灯片都可以很方便地应用到教学中。但是就我国高校目前的教学条件来说，在现阶段还不能完全施行国外的做法。在这种教学条件下，教师应积极主动地开发相关教学课件。同时，在传统教学方式的基础上运用多媒体案例观摩分析教学，使教学内容更加生动形象，增加教学信息量，拓展教学空间，提高教学效果。使学生由被动地接受到主动积极地参与，进行互动式的教与学；由单一的学习方式到自我学习、相互学习。另外，由于我国对商务谈判研究得比较晚，相关资料比较有限，可以考虑突破国际商务谈判的专业限制，引用其他谈判领域的多媒体资料，为商务谈判所用，如军事谈判、外交谈判的案例等。

其次，有效实施情景模拟教学方法。“国际商务谈判”情景模拟教学的主要特征是以国际商务谈判内容为载体，创建一个高度模拟谈判的真实情景，学生要根据情景分别担任不同的角色，把自己置身于模拟的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出观点或拿出方案。其目的是帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略。

应该说情景模拟教学方法是一个比较有效的培养学生实践能力的方法，同时，我们也应该认识到，在实施情景教学的过程中，由于相当一部分教师参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限，因而对模拟商务谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性把握难免存在一定的问题。所以，让教师多到涉外企业实践和邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来协助指导，有助于提高该实践环节的教学效果。

（三）更新考核方式

鉴于传统考核方式过于简单，为了突出“国际商务谈判”课程的实践性，对课程的考核方式应有所改变，改变传统的由一张考卷评定成绩的简单方法，采取综合的考核手段，可以考虑出勤、平时作业、模拟谈判、课堂表现各占一定的分值，重点突出实训考核，从而提高学生对实际动手能力培养的重视，避免传统考核方式下，学生考前突击应付考试的做法。

（四）科学合理设置课程

首先，合理安排课时。应结合各专业特点分配相应的课时，对于经管类的专业应多分配课时。在保证一定的理论课时基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实操能力。其次，对于本专业的学生还可以实施小班授课，以便安排模拟谈判和课堂讨论，提高学生的参与程度和学习的兴趣。

（五）

组织相应的讲座

谈判经验对于在校的学生来说是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。在实践教学过程中，高校还可以设法邀请一些企业界出色的谈判人员来学校开设专题讲座。通过讲座，学生可以更直观地了解谈判的基本程序、谈判的一些策略和技巧。组织适当的专题讲座，可以使谈判理论与谈判实际联系得更紧密，从而使学生在较短的时间内较快地掌握大量的谈判理论和技能，开拓学生的视野。

［参考文献］

［1］赵伟晶．应用型人才培养与“国际商务谈判”课程教学改革［J］．赤峰学院学报(汉文哲学社会科学版)，2009(9)：156-157．

［2］龚关．“国际商务谈判”课程教学的探索［J］．时代经贸，2008(7)：188-189．

［3］靖巍．高校“商务谈判”课程中的实训教学方法［J］．中国冶金教育，2008(1)：42-44．

国际商务谈判范文第8篇

关键词：国际商务谈判；谈判礼仪；基本礼仪

一、引言

随着世界经济对外开放发展越来越频繁，国家间的交往也越来越频繁，这也就逐渐加深了贸易的往来，各个国家之间会通过商务谈判的方式来促进贸易的往来。在商务谈判中，礼仪是其最基本和最重要的部分。礼仪对于每一个商务谈判人员来说，是必须要遵守的规范。商务谈判礼仪会受到各种因素的影响，其中最主要的是文化因素。商务谈判礼仪会通过文化作用于各个方面，同时也要求谈判者深入了解商务谈判过程中的礼仪知识。如果能够熟识各国家的谈判礼仪，就会增加更多的机会来促进贸易的达成。

二、商务谈判礼仪的定义

商务谈判礼仪是指公司，企业的从业人员以及其余所有从事经济活动的人在各种国际商务往来活动中，满足迎合文化适应性而形成的，应该恪守的礼仪与行为的标准。

三、国际商务礼仪的基本特征

（1）国际性

国际商务礼仪，是指发生在国家与国家之间的商务谈判。改革开放脚步的日益加快，国家与国家之间的贸易往来也变得越来越频繁。各个国家之间的商务礼仪都相互影响，取长补短，从而能够建立了在国际上得到认可的商务礼仪规范。

（2）商业性

国际商务往来活动一般都是商业性的活动，国际商务往来的目标都是相同的，就是建立在自身的经济利益之上，求同存异，相互尊重，友好往来，最终实现共赢。

（3）时代引领性

随着现代社会的快速发展以及经济全球化的日益加快，国际商务礼仪也在不断地发展和变化，对外的交流也在不断地发展，各个国家之间的礼仪通过相互影响、取长补短，从而使得各个国家之间的礼仪具有各自的特色。时代在进步，国际商务礼仪规范也在日益完善，这是历史发展的必然。

四、商务谈判礼仪的重要性及其作用

（1）商务谈判礼仪的重要性

我国当前正处于改革开放的崭新历史期间，在实行全面的对外开放政策的背景下，各行各业都有许多国际商务谈判往来的机会，此时在国际商务谈判中的礼仪就显得尤为重要，它已然超越了一地、一国的范围。因为国与国之间政治、经济、文化等的差异，在一国商人看来是得体的礼仪，对另一国商人可能不是如此，甚至是失体的，这就会造成谈判双方间误会、摩擦的形成，有时甚至会使商务谈判宣告失败。

因此，作为商务谈判人员通晓与之谈判国的礼仪就显得尤为重要。作为从事商务谈判活动的业内人士，只有通识各国特有的风俗习惯、民族文化，继而掌握国际通用的是商务谈判礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际交往，有利于与国际上的商家和谐相处、友好合作，实现互利共赢，才能真正实现有礼走天下。

（2）国际商务谈判礼仪的作用

国际商务礼仪在商务谈判过程中占据着重要的作用，是其不可缺少的组成部分，规范的礼仪可以更好地促进谈判双方达成协议。在商务谈判的过程中，合适的谈判技巧非常重要，不合适的谈判技巧不仅会使谈判双方发生冲突，而且更容易造成经济上的损失。在开放的市场发展环境之下，各国企业之间的竞争日益激烈，但是这种竞争不是真枪实弹的。在谈判过程中，不可避免会产生争议和分歧，基本的礼仪规范也是必须的。因此，礼仪在商务谈判过程中占据着举足轻重的地位。

五、国H商务谈判基本礼仪的内容

（1）商务形象礼仪

1）仪容形象

仪容在我们每个人的整体印象中都占据着重要的地位。我们的仪容常常会能够给人最直接和深刻的印象。在人际交往的过程中，首先会引起对方注意的就是我们的仪容。

（a）仪容的起点―头发

从头发来看，它不仅仅能够体现出人的性别不同，更多地可以表现出一个人的行为规范、道德修养以及知识层次。

（b）仪容修饰的中心―面容

一般来说，商务人员在工作岗位上都承载了巨大的压力，他们的辛苦自然不言而喻。然而，为了维护公司形象和展现自己的敬业精神，以及为了向对方表现出友好与敬重之意，就算再苦再累，他们在商务往来中也必须保持神采奕奕的精神面貌。

（c）仪容修饰的辅助―身体

2）仪表形象

仪表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服装，服装要大方得体，不能奇装异服。衣服穿的好也可以体现一个人良好的外在形象，给人留下好的第一印象。

3）仪态形象

仪态一般包括人的表情与举止。仪态美一般是指姿势和动作的美。举止仪态表现为基本的站、坐、走、蹲、卧等姿势，以及递物接物的姿势。

4）语言形象

（a）善于赞美

在心理学中有这样一个词“偏好正性刺激”，就是指在人际交往的过程中，人们都有一个共性，那就是都喜欢被他人欣赏。

（b）擅长幽默

在人际交往的过程中，学会和正确运用幽默的语言可以很好地活跃气氛和缓解窘境。幽默的语言正体现了表达者的自信与乐观的心态。

（c）擅选话题

什么是适宜的话题？ 一是既定话题。当进行较正式的谈话时，常常有备而来，事先定好了谈话的主要内容。二是高雅话题。不论处于哪种场合，都要自觉地选择高尚和文明的内容。三是擅长的话题。四是轻松的话题。当进行非正式的谈话时，可以找些轻松愉快的话题，比如文艺和体育等等。

（d）善于倾听

在人际交往的过程中，善于倾听是一项非常重要的礼节。

（3）见面礼仪

要进行商务谈判，首先谈判双方要会面，在见面时要注意礼仪，以便给对方留下美好的第一印象。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪两个方面。

（a）介绍礼仪

关于介绍，一般是双方各自介绍自己的成员，遵循女士优先、职位高的优先的原则。在介绍成员时一般使用“小姐”，“女士”，“先生”的称呼。

（b）握手礼仪

中国人在见到陌生人或者熟人最常用的打招呼的方式就是握手，见面握手在国际上也普遍适用。握手这么动作虽小，但其中隐藏这大学问，它关乎个人以及整个公司的形象。

1、握手的力度

各国对于握手使用的力度不一样。例如中国人初次见面，握手力度不会过大，一般握到为止。但是在欧美国家喜欢用力握对方的手，如果握得太轻就会被认为是没有信心的表现。

2、握手的时间

关于握手时间的规定，国际上通常适用的时间是三秒，不能过长，也不能过短。具体时间应视情况而定，如双方达成了一项重大协议，或者是在谈判成功签字之后，握手的时间可以相应加长。

3、握手的顺序

握手时，男士一般不先伸出手，而是由女士先伸出手。

4、握手时的行为表现

握手时，正视对方是对别人最起码的尊重，东张西望是为大忌。除此之外，也应该面带微笑，不能表情呆滞僵硬，给人一种不友善的感觉。

当然，并不是所有的国家见面时都是握手，在不同国家选择相应的见面礼仪，应该视其不同的文化而定，入乡随俗。例如：法国人采用亲吻的方式，泰国人见面采用双手合十的方式，日本人采用鞠躬的方式等等。

（4）商务谈判语言

商务谈判语言在整个商务谈判的过程中有着举足轻重的作用和地位。要想获得商务谈判的成功就必须要`活地、有技巧地使用商务谈判语言。在商务谈判语言使用的过程中应该注意以下几点：

（a）语言要有针对性

语言的针对性就是指面对不同的谈判对象使用不同的谈判语言，繁琐、模糊的语言都会使人感到反感，摸不着头脑，从而成为商务谈判过程中的障碍。因此，在针对不同的谈判内容，处于不同的谈判场合以及遇到不同的谈判对手，就需要使用不同的语言来应对。

（b）语言要婉转

在商务谈判中，尽量不采用直来直去的说话方式，减少得罪惹恼对方的可能，而尽可能使用婉转的语言，这样也比较容易被对方所接受，也会让谈判对手有被尊重的感觉，从而更容易达成一致，来获得谈判的成功。

（c）语言要灵活

在谈判过程中，不可能所有的情况都是能预想到的，如果发生了突发状况，那么就要求谈判者要有灵活变通的能力，必要时能够采取一些应急手段，从而能够及时摆脱困境。

（d）要多听少说

多听话，少说话。耐心倾听对方的说的话，特别是不要打断别人。无法耐心地倾听对方发言是缺少经验的谈判者致命的弱点，在谈判过程中，他们总是不注意对方的发言，从而失去了许多难得的机会。值得注意的是，成功的谈判员会选择用一半以上的时间来倾听。

六、世界上主要国家的谈判礼仪

（1）美国

美国人谈判有着坦率、干脆、自信、热情、重视效率等特点，这与人民所处的生活环境有关。美国是个快节奏的国家，美国人很注重时间观念，注重效率。因此，他们不喜欢拖泥带水，犹豫不决，美国人往往喜欢速战速决。而且美国是个崇尚自由平等的国家，所以他们往往都会直呼其名，对于洽谈的场合也是比较随便的。但是在美国，个人利益是神圣不可侵犯的。因此，他们很忌讳别人问自己的年龄、收入、等隐私问题，这在谈判过程中要尤其注意。

（2）日本

日本是一个讲究礼仪礼貌的民族，所以他们在谈判的过程中也会彬彬有礼；并且注重团队合作，讲究信誉，不会出尔反尔。但是日本的等级观念特别严重，一般女性是不参加直接谈判的。

（3）法国

法国人在进行商务谈判时诙谐幽默、注重个人形象，有极强的民族自豪感，重视人际关系，在谈判过程中注重文字的记录。

（4）英国

英国是个很绅士的国家，他们注重礼仪，冷静稳重，按部就班。英国人很看重利润，一旦发现这笔生意无利可图，他们便会抽身而退。英国人不喜欢受指挥，最讨厌 别人用命令的语气跟自己说话。因此，在和英国人谈判时，应该采用询问、商量的语气，而不是强制命令的口吻。

（5）德国

德国是一个在商务谈判中注重效率追求完美的国家，德国人保守、严谨，有组织、有计划的进行，在谈判中，往往表现得极其沉稳，各项工作也是有条不紊地进行，并且细致富有逻辑性，也极其注重信誉。

参考文献：

[1]张佳q浅析国际商务谈判中的礼仪[J]《科技信息》2009年第26期

[2]谢军.国际商务谈判中的中西方文化差异[J]；经营与管理；2010年03期

[3]胡卓婷.国际商务谈判中的文化因素[J]；湖北函授大学学报；2012年05期

[4]王敏. 论中西礼仪差异对国际商务谈判的影响[J]《才智》2008年第22期

[5]杨文慧.商务礼仪英语[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2009

[6]窦然.国际商务谈判（英语） [M].上海：复旦大学出版社，2008

[7][英]格里・约翰逊.公司战略教程[M].北京：华夏出版社，2008

[8]杨玉荣.《国际商务礼仪》[M].北京：北京大学出版社，2012

[9]金正昆.商务礼仪[M].北京：北京大学出版社，2005

[10]金正昆.现代商务礼仪[M].北京：中国人民大学出版社，2008

国际商务谈判范文第9篇

关键词：石油企业国际商务谈判策略分析

为降低石油供应风险，石油企业积极开拓国际石油市场，以产量分成、份额油等多种方式获得多元化的国际进口石油。当前我国石油能源企业上游板块多以收购的方式获取石油区块。2010年，中石化国勘公司以24.5 亿美元成功收购OXY阿根廷子公司100％股份及其关联公司；2010年11 月30 日，又收购雪佛龙印尼深水天然气项目公司与雪佛龙印尼公司并在新加坡就收购雪佛龙印尼资产中Ganal、Rapak 和Makassar3个PSC18%的权益正式签署协议，收购价格为6.8 亿美元。石油企业的国际商务活动，需要的资金更大，风险更高。本文结合我国石油企业的国际商务谈判的现状，浅析国际商务谈判的策略的运用。

一、国际商务谈判的特点

国际商务谈判不同国家和地区之间的经济实体或者企业之间，因商务往来而进行的谈判，分为“谈”和“判”两个环节。

1、国际商务谈判的主要特点

①谈判双方妥协和利益的平衡，实现谈判双方的“双赢”。

谈判双方代表不同的利益主体，对谈判结果的诉求有所不同，因此只有双方取得平衡的利益才能取得谈判结果。

②谈判方案的不确定。

谈判过程存在不确定因素，使得谈判双方不得不根据谈判的进程调整自己的谈判方案。

③尊重不同国家的法律法规和风俗习惯。

国际商务谈判双方来自不同国家，谈判方案涉及到的法律法规体系有所不同，谈判双方

生活的社会文化环境存在差异。

2、国际商务谈判的内容

国际商务谈判主要包含以下谈判内容：

①价格，是谈判最核心的问题和最敏感的因素。报价策略是非常关键的，善于抓住竞争对手的报价策略制定自己报价方案非常重要。

②支付方式和时间，不同的支付方式和时间带来的利益有所不同。支付方式分为：现金、银行专款等；付款时间分为：一次性付清、分批付款、保证金等。

③技术标准和使用领域

不同的技术标准和使用领域相应的成本是不同的，高技术标准就需要企业投入更大的成本。

④税费缴纳和保证金

由于谈判双方所在的法律体系不同，税费项目的规定也有所不同。谈判过程中根据项目的实际情况争取更为优惠的税费标准非常重要。

保证金会占用企业的现金。根据谈判状况，不缴纳或者尽可能少缴纳保证金能够给企业带来优惠，因此保证金的缴纳也是谈判的内容之一。

⑤综合运用法律、仲裁、索赔、不可抗力等软指标因素。

⑥明确包装、运输、保险等硬指标。国际商贸涉及的物流环节比国内物流复杂，从货物的包装、运输、到保险和国内均有所不同。货物的运输方式不同相应的运输成本就不同，因此商务谈判中争取更低的包装、运输和国际运输保险条款就成为一项内容。

二、国际商务谈判策略的构成要件

1、策略的内容

采取合理的谈判策略，根据谈判标的确定谈判结果，也就是通过谈判各个环节取得谈判结果构成了谈判策略的主要内容。如：企业喊价策略和还价策略等。

2、策略的目标

分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标。

3、策略的方式

①进攻型策略和防守性策略

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以逐步让步，把要求降低或改为其它要求。通过提高要求，在我们让步的情况下也无损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

②速决策略和稳健策略

要认真做好判断，及时决策，确保近期目标成功。当近期目标不能保证的情况下，要运用稳健策略，保证远期目标成功实现。

③个人策略和集体策略

4、策略的要点

谈判之前，认真对策略加强分析，紧抓策略要点，展开谈判。

三、国际商务谈判的策略

1、预防性策略，使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化，具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。具体策略有：

①投石问路策略；②沉默寡言策略；③声东击西策略；④欲擒故纵策略；⑤虚张声势策略；⑥安全答话策略。

2、处理性策略，使双方在面临较大冲突时继续开展谈判。

①巧破僵局策略；②针锋相对策略；③以退为进策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱点策略。

3、综合性策略：

①软硬兼施策略；②权力有限策略；③货比三家策略；④速战速决策略；⑤耐心说服策略；⑥攻其弱点策略。

四、国际商务谈判策略的运用

1、制定国际商务谈判策略的逻辑步骤

①了解影响谈判的因素，如谈判对象的级别，双方的谈判态度。日常谈判中，面对的谈判对象有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、董事长等等，不同级别的谈判对象适应不同的谈判策略。从谈判方案、谈判态度、分析对手等多个环节入手，做好谈判信息的准备。②寻找关键问题；③确定具体目标；④形成假设性方法；⑤运用深度分析方法；⑥形成具体的谈判策略；⑦拟定行动计划草案。

2、谈判策略具备的条件

①谈判策略应具有主管能动性；②按照时序采取行动；③谈判策略具有动态性；④不确定性因素。例如，买卖双方期望的收益率水平有所不同，出资方有多种投资机会时，出资方的趋利性会使将手中的资金投入自己认为能获最大利润的区域。若该企业不能获取超额利润，他们将转移投资方向。因此，在商务谈判中，投资方会设定不同的资本收益率水平，产生不同的商务要求。

国际商务谈判范文第10篇

[关键词] 国际商务谈判 文化差异 影响 策略

随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判是其中一个非常重要的环节。谈判与文化密不可分，二者的关系水融。国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为，由于不同的文化背景，许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。为了使谈判能够顺利地进行，要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理地避免和解决这种文化差异。

一、跨文化差异的主要表现

在长期的历史发展过程中，各国逐步形成了各具特色的文化。这些文化存在较大差异，在许多方面甚至相互冲突。具体有以下几个方面：

1.思维方式的差异

不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，即所谓的思维差异。商务谈判过程就是谈判人员的思维运动过程。中国人的思维方式是感性的，因此在谈判过程中，中国人往往强调经验。而西方人的思维方式是理性的，他们强调的则是事实。中国传统思维习惯于从事物的总体出发，强调事物的相互联系和整体功能。而西方传统思维更侧重个体思维模式，具有明确的目的性、计划性和求异性。中国人注重曲线思维，习惯于从侧面说明问题，尽量避免直接点出信息中心。而西方人注重直线思维，在表达思想时习惯开门见山。

2．价值观与时间观念的差异

在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。了解某个社会中流行的价值观念对提高跨文化交际能力有很重要的作用。中国人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”观念在中国源远流长。而西方人往往信奉个人主义，“利己”观念在西方文化中已经成为一种集体意识。

不同的文化有不同的时间观念。比如对美国人来说，他们有极强的时间意识，人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。而中国人的时间观念较弱。

3.伦理与法制观念的差异

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是注重于从伦理道德上考虑问题。中国人重视官吏、人情，法制观念淡薄，习惯于依靠当官的进行“后台”交易，习惯于通过舆论来发挥道德规范的作用。

西方伦理学认为，必须使法律成为国家道德观念的具体体现，不实行法治就不可能满足理想国家的道德要求。因而他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差异对国际商务谈判的影响

1.谈判目标

思维模式和价值观念的差异导致双方谈判目标的不同。“和为贵”的价值观念使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，追求永久的友谊和长久性的合作，尽量避免摩檫。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判的目标更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。同时，中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光看得十分重要。

西方人则认为谈判的最终目标是签定合同实现经济利益。他们在谈判中目标明确，如果要在利益和友谊之间做出选择，他们会毫不犹豫地选择利益。他们更注重于实际价值的实现和眼前的交易，而不是长期的合作关系。

2．谈判方式

中国的重综合与西方的重分析的不同思维方式在国际商务谈判中表现为采取不同的谈判方式。中方谈判人员在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”。西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。中国谈判人员倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展。而西方谈判人员倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，一个条款不彻底解决，就不谈第二个。

3.谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。由于受曲线思维模式的影响，在国际商务谈判中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，经常使用暧昧和间接的语言。

直线性的思维模式注重客观性和精确性，因此西方的谈判者语言表达直接，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，表现出更强的攻击性和好辩性。

三、应对国际商务谈判中文化差异的策略

商务谈判中冲突和矛盾时时存在，要提高谈判的成功率，相关人员应特别注意以下问题。

1.谈判前做好充足的准备

在与国外商务人员谈判之前，一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快，甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况。

2.树立跨文化宽容意识，学会换位思考

谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为并不意味着简单地去适应对方，关键是要站在对方的立场上考虑问题，即换位思考。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文化准则妄加评论，这样很容易引发尖锐矛盾。

3.克服沟通障碍

为了顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，不要摸棱两可、含糊其词。要最大程度地缩小双方在语言方面的未知区域。一般商务英语谈判要求使用翻译，作为翻译不仅要熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识。同时，对谈判国家的文化要有深厚的了解。

总之，国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响，深入研究跨文化因素对国际商务谈判有重要意义。只要我们能够正确地认识文化的差异性，了解不同民族的文化背景，充分尊重谈判对手，就能够克服这些文化障碍，使谈判走向成功。

参考文献：

[1]肖靖:论国际商务谈判中的跨文化策略.商场现代化,第451期,2005

[2]姚立:商务谈判[M].北京,中国城市出版社,2003