零售渠道迁徙

中关村的电脑城开始降低租金，这似乎预示着国内电脑城的经营已经迎来拐点。美国电路城申请破产保护，恒昌IT三大创始股东交出控股权，一些渠道商因为入不敷出而黯然离开电脑城另辟战场。

逆势扩张的百脑汇和定位高端的百思买进军北京市场选择了远离中关村商圈，渠道商也开始在社区中寻找新奶酪，面临严峻考验的中国IT零售市场孕育着新的变数。

中关村电脑城的租金下调了。

在经历近10年的高速发展后，这是北京中关村地区的电脑城首次下调租金。

虽然知道早晚会有这么一天，但当这一天真的来临时，记者还是吃了一惊。

在寸土寸金的北京中关村，电脑城每年调高租金价格已经成为一种惯例，而记者也有了某种惯性思维。2008年12月10日是北京鼎好电子商城2期开业一周年的日子，而目前也就成为鼎好与商户续约的关键时期。鼎好副总经理李忠晋告诉记者：“我们的铺位租金会根据位置的不同调整5%~25%。”

“啊！还要涨价呀？”记者心里不禁为鼎好续约的前景担忧起来。

“哪里是涨，是调低价格！”李忠晋显得非常无奈，“现在都什么行情了，怎么可能还涨租金，不降就不错了。”

始于美国的金融危机使全球IT产业面临一场空前的生存危机。众多产业上游的企业或巨额亏损，或大幅裁员、关闭工厂，而作为产业链最下游的各类零售终端，受到的影响虽然有所滞后，但却有放大效应。在宏观经济环境变化，各大行业、中小企业和个人消费者需求纷纷下降等因素的综合影响下，很多IT渠道商原本期待的金九银十，销售反倒大不如前。对此，厂商和渠道有苦难言。面对销售困境，渠道商和电脑城都开始了或主动、或被动的调整。

IT零售震荡

10月23日，从中关村传来消息，国内著名的IT连锁零售商――北京恒昌开拓科技有限公司（简称恒昌IT）将60%的股权转让给在深圳证券交易所上市的大唐高鸿数据网络技术股份有限公司，获得3750万元的战略投资。

能获得新投资，看似是好事，但有业内人士的看法与此恰好相反：“三位原始股东都没有套现，从这个细节看，恒昌IT肯定是在经营上遇到了关乎生死存亡的坎儿。否则，谁会把自己多年苦心经营的公司交出来让别人控股呀。”

不管主动寻求合作，还是被动地交出控股权，恒昌IT受到IT零售市场遇冷的影响肯定是不争的事实。从目前的情况看，受影响的不仅仅是电脑城和零售商，也不仅仅是北京的IT零售市场。北京只不过是全国IT零售市场的一个典型的缩影。

“现在，鼎好、海龙都有空的铺位，甚至连海龙楼上的写字间也有空余的，这在以前是不可想象的。”一位中关村的老板告诉记者：“以前，我在海龙9楼的写字间，不用找导购，光靠别家导购拉上来，但没在他们那里买货，然后又到处溜达的客人，就让我的那个店过得不错。现在完全不行了，自己花钱找导购都没什么生意。”

在北京这样的大城市中，电脑城还是最主流的零售渠道，这种情况在几年内应该不会有根本性变化。让电脑城经营者聊以的是，只要电脑城的租金稍微降低一点，空着的铺位还是很快就有新的经销商补充进去。

电脑城价格这么高，谁在进入？显然已经不是那些长期对电脑城经营熟门熟路的老渠道商了。“我在科贸的店转让给了几个创业的年轻人，他们一起凑了点钱把店盘下来了。我在蓝岛百脑汇的店是被一个做数码产品小伙子接下来的。”这位老板告诉记者，“我退出的店都是租约到期后退给电脑城。我没有做二房东的想法，转租生意已经不像以前那么好做了。这种没有实力的人来租店，我觉得他们很难做长久，以后我再找租户也麻烦。”

在北京中关村商圈中，鼎好经营状况算是不错的了，但市场增长放缓，经销商生意难做的窘境，让鼎好不得不做出相应的调整。

“你去看看国美、苏宁，再去看看宏图三胞，哪个卖场的人都不多。”颐高数码连锁有限公司总裁刘军坦言，“现在形势已经很严峻，但是我们认为真正的困难时期还在明年上半年。”

他表示，在目前的市场大环境下，再想多赚钱就有点夸张了，帮助经销商一起活下去才是最重要的。“我们在杭州的几个电脑城都准备降价了，就更别提其他地区了，肯定要降价。”

目前，颐高是国内开店数量最多的IT连锁企业，已经在全国各地开店40多家。杭州是颐高起家的地方，目前，其在杭州拥有6家电脑城。据悉，颐高此次的降价幅度没有一个一定的标准，要根据城市和店面的具体情况来定。“有的城市电脑城很多，竞争激烈，就要多降；有的城市只有两三家，可能就没有降价的必要。”刘军表示。

鼎好的价格调整策略与颐高的相似。李忠晋表示，我们的价格调整，其实一直都采取这样的原则――先看IT产品的市场销售大环境，再看具体铺位的经营小环境。在鼎好普遍上调租金的时候，对于位置不好，人流少的位置也是会有所下调的。不过，鼎好的一些黄金位置，租金价格是不会下调的。“这样的工作模式已经越来越完善了。”

“由于有奥运会，本来大家预计2008年对IT产品销售而言会是一个相对不错的年景，可惜实际情况并未达到预期。”李忠晋认为，现在经销商生意肯定不好做，一方面是中关村的电脑城太多了，恶性竞争在所难免；另一反面，严峻的市场环境也加速了经销商洗牌进程，一些资源不足、管理能力欠佳的经销商已经开始被淘汰出局，或者被迫转行。

联想京津冀区总经理曾强坦言，现在，电脑城这种销售模式的确已经有危机了，这点从近期租金的下降就可以看出来。但对于市场疲软的说法，他表示还不能这么说。“从联想的销售情况看，我感觉今年‘十一’以后的确有点低迷，但现在已经开始逐渐好转。虽然和以前相比，今年的零售市场总体偏淡，但销售情况也还在正常范围内。未来的情况到底会怎样，我们还要再看看，现在还不好下结论。”

50%成本是租金

大连华城电脑技术有限公司是大连最大的电脑销售企业，销售多个知名品牌的笔记本电脑和数码产品，同时其兼容机组装生意也做得很大。不过，最近该公司已经连续关掉了三家位于各个电脑城中的专卖店，转让给其他公司经营。华城的撤店消息在大连的IT渠道圈引起了不小的轰动。

“华城在大连多牛呀！如果连它们这么有实力的公司都挺不住了，那说明生意真不好做。”一位在大连奥林匹克电子城开店的经销商如是表示。

大连中能科技发展有限公司总经理叶德明对此也有相似的感受，说起他头一次因为生意不景气而裁减员工，至今他心里还非常不好受。

“上个月，我刚卖了1台送货的面包车，给了司机4个月的补偿金，让他离开公司。我真是没有办法，这是我做生意以来，头一次因为经营问题而主动裁人，心里非常难受。”叶德明说这话的时候，虽然有点动情，但态度还是非常坚决，“没有办法，再不采取点措施，公司都该保不住了，那时候就会影响更多人的饭碗。”

大连中能成立于1998年9月，目前在大连的3个电脑城中有3家店面，另外在国美也有5家店，在上游方面和神州数码保持了多年的合作关系，主要经营东芝和Gateway笔记本电脑，以及东芝投影机，另外，该公司还是东芝笔记本电脑的授权维修中心。

叶德明告诉记者，现在生意越来越难做，虽然销售数量在增加，但销售额没增长多少，而毛利和利润却是大幅下降。以前卖1台笔记本电脑可以赚4、5个点，现在也就赚1个点，1台三四千元的产品也就挣30~40元。价格比较高的笔记本电脑虽然每台能挣二三百元，但高价产品的销售量又非常有限。另外，公司在国美的销售也不乐观，国美要提取销售额的3.5%，再加上送给客户的鼠标和电脑包，基本就挣不了什么钱，而国美的结款还要在销售的45天之后。

据悉，在大连的电脑城中，一个不到40平方米的店面，每年的租金就要10多万元，平均每个月要1万多元。再加上给销售人员的工资还要保持在大连的中上水平。一个店至少四五个人，又要一万多元工资。

对于租金占到零售店经营成本的一半以上的残酷现实，叶德明无奈地表示：“现在，经销商都是给电脑城打工。到明年4月份，我要看看市场情况怎么样，如果还是老赔钱，我恐怕也要把租约到期的店关掉了。”说这话的时候，叶德明把头扭向了一边，似乎有意躲开了记者直视的目光。

和北京中关村相比，大连电脑城的租金算是便宜的了。在北京海龙电子城或者鼎好电子商城，一个稍好一些位置的30~50平方米的店面，每年仅租金就要100多万元，小些的店一年也要40多万元，即便在柜台区租个六七平方米的小地方，每年也要五六万元。据一些经销商反映，在中关村开店，房租甚至要占总成本的70%。

经销商悄然进社区

梁晓光现在有了两个身份，一个是北京来福莱经贸有限公司总经理，另一个则是北京旗舰领航科技有限公司总经理。而他显然对他的第二个身份更加偏爱。

和很多中关村的经销商类似，对于目前消费电子市场的不景气现状，以及电脑城过度惨烈的竞争，梁晓光做出了逐渐退出电脑城的决定。

来福莱主要经营联想产品。鼎盛时期，其在北京的联想授权专卖店就有8家之多。不过，现在已经减少为4家。“剩下的4家目前还是赢利的，但租约到期的时候，我还要再看看，如果情况不好，说不定也会关掉店面。”让梁晓光有如此胆量果断做出关店决定的，是他已经看好的一块新奶酪――社区电脑零售店。为了专心做好这块业务，梁晓光特意注册了一个新公司――北京旗舰领航科技有限公司。

在北京三元桥东北角的时光国际大厦6号楼一层，一家社区电脑零售店正在进行装修。“我想把这里作为旗舰领航的运营中心，同时也作为员工的培训中心。”在零售店里面，梁晓光已经装修好了新的办公室。现在，他在这里的时间要远远多过在中关村的时间。据悉，这块200平方米左右的地方，一年的租金只要10万元。对于习惯了中关村动辄百万年租的梁晓光来讲，简直便宜得有点离谱。

据悉，初入社区店市场的旗舰领航已经开了两家店。第一家店在亦庄，2008年5月中旬开业，第二家店也在亦庄，7月中旬开业。社区店销售的产品，品牌电脑还是联想的台式机和笔记本电脑，另外还包括外设、周边产品、选件、配件，同时，社区店也为周边人群提供各种维修服务业务。据悉，其第一家店仅用两个月时间就实现赢利，第二家店目前还略微亏损。

梁晓光表示，目前这两家店，实际是他在向两个方向进行探索。第一家店开在大卖场旁边，第二家店开在苏宁旁边，到底哪种选址方式更好，他觉得还要用更长的时间和更多的店面来检验效果。“我想当我开到10家店的时候，就差不多能摸索明白了。”梁晓光如是表示。在电脑城，虽然经销商面对的是最终客户，但大部分还是一次性客户。而在社区店，通过吸收会员的方式，经销商就可以和周围的客户建立起长期的联系。

其实，社区店并不是什么新鲜事。在10多年前，就有品牌厂商倡导建立社区专卖店，但那些店很快就相继关张了。梁晓光认为导致这种结果有两方面原因，一是做单一品牌很难养活一个店，另外，那时候的消费者对价格的关注度较高，愿意为了省点钱而舍近求远。但是，很多消费者现在把时间看得很宝贵，便利的服务更能吸引他们。

“我也是受到同行的启发。在经济发达的南方城市，这样的社区店有很多，我还特意去考察过。另外，我在去美国旅游时，见到了很多RadioShack社区店，经营情况也非常好。”梁晓光认为，这个方向一定是有发展前途的。

梁晓光提到的RadioShack在美国的确是家喻户晓的电子消费产品专业零售商。一位美国朋友告诉记者，RadioShack在美国有很多形式的店，一般面积都有150～200平方米，也有一些店非常小，甚至有很多开在购物中心中，只是一个活动的推车或者柜台。目前，RadioShack已经拥有6000多家店面，另外还有700多家卖手机的小商亭。

目前，旗舰领航还是梁晓光自己投资的公司，但他希望能尽快琢磨出点经营的门道，然后吸引新的投资人来一起做。“那时候，我也有一些成功的店面了，别人很容易明白我要做的事情。”梁晓光对此充满信心。

虽然社区的IT店目前还不能对电脑城造成什么威胁，但如果它能像美国的RadioShack那样如雨后春笋般出现在我们身边，其对IT零售格局的影响就会逐渐显现。

百思买曲线进北京

当美国第二大消费电子产品零售商――电路城（Circuit City）在美国市场经历亏损煎熬的时候，全球最大的消费电子产品零售商――百思买却在上海开出第二家店，并计划以特殊的方式，开始曲线进入北京市场。

电路城已经有59年历史，在美国有714家分店，在加拿大有772家分店，员工总数约4.5万人，2007年销售额高达117.4亿美元。

据悉，来势凶猛的金融危机和消费市场疲软，让电路城的资金周转出现了问题。2008年11月10日，电路城宣布申请破产保护，其旗下门店进入低价清算阶段。据悉，此前一个星期，电路城已经宣布裁员6800人，并对其在美国的150多家分店进行大甩卖。

零售同行在美国市场遭遇危机的时候，百思买却在中国市场停步多年后，启动了新的扩张攻势。2008年8月27日，百思买在上海开出了进军中国市场的第二家店。

对于商家必争的北京市场，百思买显然不会放弃。但选址、审批等各种难题，让百思买采取了变通的做法。11月1日，百思买的标志悄无声息地挂在了北京赛特购物中心的数码家电体验区上。只不过其店标在我们常见的BestBuy后面又加上了Premium（高端）字样。

赛特位于北京长安街路南的建国门附近，是个定位高端的购物中心。这个数码家电体验区是个相对独立的区域，大约有500平方米，其装修风格与其他区域截然不同。深蓝的色调，厚厚的地毯，让这个区域到处都传达着一个信息――高端，即用高端产品服务高端人群。

不过，这里和百思买在上海开设的店显然有明显差异。首先，店面面积就小了很多；另外，店中店的经营方式，也让人们对这个百思买的身份心存疑虑。

体验区的一位销售人员告诉记者，他以前就是旁边班组的销售人员，刚被调过来。“我们都是赛特购物中心的员工，这个区域是销售体验区。”至于百思买是谁，他表示还真不大清楚，甚至连他胸牌上的“Premium”字样他都表示不明白是什么意思。

赛特购物中心公关部的工作人员告诉记者：“我们的确是和百思买合作了，但目前百思买还只是我们的供货商而已，那个体验区是我们一起规划的，但还是由赛特购物中心自己经营。”

记者在体验区看到，这里销售的产品主要有苹果的笔记本电脑、台式电脑、MP3，索尼的笔记本电脑、液晶电视，西门子的冰箱、洗衣机，以及一些高端的数码单反相机，此外也有一些高档电脑包、电脑配件等产品。

在体验区正中央赫然摆放着一台屏幕尺寸达103英寸的Panasonic品牌的等离子电视，价格高达88万元，这更凸显了体验店高端的定位。

“能买得起这个电视的都是住别墅的有钱人。我们前两天刚卖出去一台。送货的时候，这台电视根本进不去别墅的大门。这个电视本来个头就大，再加上外包装箱就更大了。最后，还是施工队帮忙，把阳台上的玻璃门卸下来，才从阳台吊进去的。”那位销售人员如是告诉记者。

百思买在中国的发展现状显然无法与其“全球最大的消费电子连锁零售企业”名头相匹配。未来如何扩张，是摆在百思买面前的一道难题。不知定位高端的店中店能否成为百思买攻城略地的新模式。

百脑汇再度强攻

11月19日，百脑汇在北京中国大饭店召开了“百脑汇北京旗舰店招商说明大会”，正式拉开了百脑汇进军北京市场的序幕。

其实，这并不是百脑汇第一次谋划进军北京。

百脑汇华北区总经理吴锦宗告诉记者，对百脑汇来讲，进军北京市场是具有战略意义的事情，百脑汇已经调研了五六年，但在北京找适合做电脑城的地方太不容易了。百脑汇曾经在海淀黄庄与业主合作盖了一座楼，下面6层归百脑汇，但最终还是没有开成店。现在，那个地方已经租给中发做电子元器件的电子市场。

据了解内情的人士告诉记者，其实百脑汇还是很想在黄庄开店，但海淀区政府的相关部门认为中关村地区的电脑城已经太多了，一直没有批准百脑汇的申请。吴锦宗坦率地告诉记者，开始百脑汇的确很想在那里开店，否则也不会投资盖楼。至于审批问题，如果百脑汇多做工作，也不是完全没有可能通过审批。但随着市场竞争的加剧，对于在黄庄开店的前景，“我们也在重新考量，后来觉得也许那已经不是一个好时机了”。

不过，现在百脑汇有了新的选择，说起朝外项目，吴锦宗的兴奋之情溢于言表。

朝外地区位于北京CBD的核心区域，周围商业气息浓郁。这里的客户群和中关村有很大不同，主要是商务人士，甚至有很大比例的外籍人士。这些人把时间看得非常宝贵，没有时间为一个商品到处转，到处讨价还价。同时，他们对销售环境和服务水平有更高的期望，对价格反而没有那么敏感。吴锦宗认为，如果在北京的东部能够有一个满足他们需求的面积很大的电脑城，他们是不会舍近求远，大老远跑到中关村去购买IT产品的。

现在，百脑汇已经给自己此次进军北京市场的第一个项目定下了远大的目标――打造北京的第二个IT商圈，力争在人们心里留下“西有中关村，东有百脑汇”的烙印。

熟悉北京的人可能会有疑问――在北京朝阳门外的蓝岛不是已经有一个百脑汇了吗？为什么说现在是百脑汇第一次进入北京市场呢？

吴锦宗解释说，此百脑汇非彼百脑汇。目前，在北京朝阳门外的蓝岛百脑汇是百脑汇早期的一家品牌授权店。据悉，此后百脑汇总部改变了授权加盟的策略，变成完全自主发展。

“目前的蓝岛百脑汇可以继续使用百脑汇的品牌，但它不能开分店，不能转让给别人经营，也不能换地方经营，甚至不能改变经营方向。”当记者以经销商的身份向百脑汇一位招商人员提出疑问时，她给出了这样的说法。

目前，朝外的蓝岛百脑汇成为北京中关村以外几乎是唯一能够成气候的电脑城。而百脑汇新的店面就选择在蓝岛百脑汇所处的十字路口对角。不过，新建百脑汇的使用面积高达2.2万平方米，几乎是蓝岛百脑汇8000平方米的3倍。店面外的超大广场、地下两层的停车场，更是蓝岛百脑汇无法相比的。

吴锦宗坦率地表示，处在同一个区域，虽然不会有太直接的竞争，但是对经销商和消费人流的争夺是不可避免的。“不过，我们更希望大家一起把这个商圈炒热，不仅能留住附近CBD的客流，更要吸引以前去中关村购物的人。”

不过，一个不可回避的现实是，现在开始装修招商，2009年2、3月开业，在市场相对低迷的时期逆势而动，对百脑汇来说是个极大的考验。

有业内人士认为，百脑汇是个务实低调的企业，它有自己的一套开店理论和管理思想，不管外界如何评论，总是能按照自己的目标稳步前行。此前，因为一直坚持自建物业，所以百脑汇在很多城市的开店选址受到一定局限。在外人看来，百脑汇开店的位置很多都并不理想，经常不被当地的同行甚至经销商看好，但经过两三年的运营，百脑汇总能以自己的运作，让百脑汇成为当地的一个新的IT商圈，逐渐成为当地经营情况最好的电脑城之一。

百脑汇营运企划处副总监吴佳容告诉记者，百脑汇目前已经有14家店，2009年还要开5家店，分别在无锡、北京、上海、重庆和青岛。以前，百脑汇的开店重点区域在华东和华北，现在已经开始考虑多向西部进军，补齐连锁版图。更令吴佳容自豪的是，在百脑汇已经开张的电脑城中，除了西安店因为开业不久，业绩略差外，其他地区的店效益都不错。

也许正是有了这样的成功经验，百脑汇才会对此次在北京落户充满信心。

据悉，百脑汇已经向经销商公布了一系列优惠政策，包括没有入场费等，另外，其租金价格也是北京同类电脑城中最低的。

逆势扩张的百脑汇能否成功，还有待时间的考验。

记者手记：一切都还说不清

国际金融危机突然袭来，IT零售市场也不可避免地受到影响。而且这种影响来势之迅猛，远远地超出了人们的预料。

在这种市场大环境下，电脑城降低租金，经销商关闭持续赔钱的专卖店，这些做法当然就成为大家顺理成章的选择。

面对国际金融危机，企业必须做出有针对性的调整。

经过了几年的高速发展，颐高已经决定要放慢扩张的步伐。据悉，颐高已经把工作的重心转到了互联网上。颐高有个非常好的域名――.CN，虽然运营了几年，但其声誉一直难与其域名匹配。现在，颐高集团董事长翁南道准备大干一场了。据悉，原来负责连锁电脑城业务的刘军也被翁南道调回来主抓网站业务。据刘军自己说，他现在已经把70%的精力放到网站的拓展方面了。

百脑汇在不久前召开了内部工作会议，宣布将2009年的各项预算都进行了缩减，以保证电脑城正常的运营和新店拓展。同时，百脑汇还开始准备在新建的电脑城物业中与知名的酒店集团合作，建设高档商务酒店。

鼎好在上海和重庆的新项目目前正在顺利建设中，预计到2009年底开业。虽然这两个项目也是写字楼和电脑城相结合的业态，与北京的项目相似，但李忠晋表示，鼎好会根据当地的市场情况在规划上做出相应的调整。

曾强认为，现在已经是零售模式百花齐放的年代。以前，联想在做零售市场规划的时候，只要考虑好如何与电脑城合作就差不多了。现在，联想必须仔细考量电脑城、RKA（Retail Key Account，零售重点客户，指国美、苏宁等连锁店）、网上销售、电视购物、社区销售等各种模式。未来的销售会是什么样子，已经不像原来那么容易下结论了，现在一切都还说不清。