如何巧用试衣间为你的品牌销售增值?

现代服装营销是服装产品的营销，更是服务的营销。随着消费观念的改变，消费者在购买服装时不但注重产品本身，更希望能获得更多更好的服务。终端营销中“服务至上”的道理经营者都明白，但在实际服务过程中却有很多细节的处理方式值得探讨，例如对试衣间的管理。

试衣间管理存在哪些误区？

试衣间是零售经营服装必备的设施。但在经营过程中很多服装销售者却认为应当尽量减少试衣间的空间面积以扩大店内的展示空间。在实际经营中很多服装卖场的试衣间管理也不尽如人意，例如，试衣间空间狭小、挂钩脱落或不够用、内墙面剥落、没有沙发凳、没有灯光，由于不通风而造成气味难闻等等；有的店面为了节省空间，将试衣间与库房相连，甚至将试衣间当作临时存放货物的地方，顾客试衣时必须非常小心。管理者忽略了对试衣间的细节管理，造成了服务上的遗憾。

人性化设置增强品牌认可度

与此同时，一些品牌试衣间细节设置人性化，令人印象深刻。例如“渔”牌服饰，“白领”服饰等等。特别值得

一提的是“白领“服饰，在某商场二楼这家专为白领女性顾客打造的形象店，设有吧台、试衣间、休息区等。店堂内的三个试衣间特色最为明显。

第一个试衣间内配备了电脑、笔记本等；第二个貌似电梯的试衣间，只要轻按按钮，门就会缓缓开启，进去后就像是步入了一个太空舱，四面立镜，充满了神秘感；第三个试衣间，里面除了放置有不同颜色用来搭配服装的皮鞋外，还设有一个化妆台。可以说，女性在试穿新衣时会用到的所有东西，白领服饰基本都考虑到了，并且都将其放到了试衣间最方便拿用的位置，充分展现了其人性化关怀。

有统计资料显示，“白领”服饰在北京某商场一个店年销售额就达到了1500万元，单店销售最好时一天能达到12万元。对试衣间这一至关重要的辅助空间的有效管理，可以说功不可没。

目前一些档次较高的批发市场开始兼顾零售业务，为满足零售消费者的需求不惜设置专门的试衣空间。那么，作为专业的终端零售卖场则更应注重试衣间的细节设置与管理。

为什么这么说呢？首先，从购物程序上来说，消费者的试衣效果和感受是决定服装能否被成功销售的首要因素，因此，试衣间管理是否得当直接影响到消费者对商品的购买意向。其次，对试衣间的管理直接体现了经营者的服务理念及品质。随着消费需求的变化，服装营销需要试衣间在整体视觉上，在灯光、色彩、格局等各方面都保持与品牌整体形象的一致。而完善的试衣间管理和服务更能在细节上展现品牌形象，让消费者切身体会到品牌服务精神的完整性。这也许比企业广告语、宣传册的宣传作用更为有效。

那么，又该如何巧用试衣间为品牌销售增值呢？

巧用试衣间为品牌销售增值

要点一：保证顾客在试衣间的空间舒适度

在设计试衣间时，首先应从人体工效学考虑。要充分考虑顾客在空间里的肢体拘束程度，包括心理上的感受，不能有压抑感。其次是考虑在试衣过程中各个环节的舒适程度。试衣间要能基本满足顾客的肢体延展要求，有足够的恰当空间让顾客在试衣间里换穿衣物，一些较大的穿衣动作在空间里也应有一定的舒适性。一般来说，要求试衣间的占地面积最低不能低于1.5平方米，高度不低于2米。

要点二：考虑顾客的心理安全感

每个人试衣服时都会有不愿示人的阶段，在试衣间布置方面就应着重考虑试衣间的私密性。例如在门的设置方式和尺寸上要特别注意。材质上尽量不要用布帘做门，让顾客没有安全感。而如果为了追求某些风格而选用布帘，则需要考虑布帘的幅度和闭合方式。在采用硬质材料做门时应选用方便安全的门锁，门锁的使用方法应简易明了，在使用过程中销售人员或维修人员还应及时检查门锁的损坏情况。

值得关注的是，有的店面为了方便管理试穿的衣物，通常会在试衣间门的下端留出一段空间方便观察顾客是否在里面。这种方式相当不雅观，也会令消费者感觉非常没有安全感，建议使用其他方法进行管理。

要点三：设置周到的基本设施服务

同样，从消费心理学角度分析，消费者希望展示给别人的是自己最美丽的一面。因此很多消费者都希望自己在试衣过程中可以借助试衣间的设施完成对服装的初次评审，这样当穿上效果不好的衣服时就不必被其他人看见。因此试衣间的设施一定要完备。

除了应具备充足的光线和空间外，还应设置穿衣镜、数量足够的挂钩和供顾客坐下脱鞋的沙发凳等基本设施；在条件允许的情况下还可以考虑放置一个小型梳妆台面，提供梳子等日用品，也可考虑增设专门放置夹包的小平台等。

其次，试衣间内的试衣镜、挂衣钩、挂架以及试衣凳的摆放位置和方式都要充分考虑到人体工效学以及顾客的便利程度。例如凳子面不应过软，凳子面棱角不应太分明等等，也就是说在保证试衣间最基本功能性的基础上还要尽量保障设备的完整和人性化。

要点四：配置适合的灯光

忽略试衣间里灯光的设置是目前试衣间设置的通病。有的卖场要么不设置试衣间灯光，要么只安装简单照明设备。事实上对于一件服装，消费者决定购买与否与他们对着装后的第一印象有着紧密联系，因此安装合理照明配置是必须的。

通常电光源的光色包括色表和显色性两个方面。色表是指光源发光颜色，即从外观上看到的光的颜色；显色性是指在特定光照条件下产生的视错觉。店面经常使用的是高压汞灯，它的光既白又亮，但显色性不好，虽然有利于吸引远处的顾客，但直接在灯光下看，脸和衣服的颜色却会显得暗淡没有生气，不利于消费者对服装的欣赏，因此最好不要单独用在试衣间。此外，试衣间灯光的设计还应根据实际服装及空间需要，从电光源的色表和显色性两个方面全面考虑搭配使用，将灯光设置调试到一个恰当的水平。同时还应考虑色光带来的心理感受。在夏季应突出清凉、舒爽的冷色调，而在寒冷的冬日，则应突出温暖、温馨的暖色调。

要点五：考虑空间的色彩设置

色彩对消费者的心理作用影响巨大。前面也提到了不同色光带来的不同心理感受。可以根据实际品牌的风格和空间的大小设计试衣间色彩。总体来说墙面色彩不可太浓烈、太刺激。试衣间温馨的色彩搭配可以舒缓消费者紧张的情绪，也可使枯燥乏味的试衣过程变得更有趣。而墙面色彩非常有特色的空间也会给消费者留下深刻的印象。

要点六：注意听觉和嗅觉对试衣者的影响

试衣间终究是一个相对狭小、容易使人紧张的空间。消费者在试衣过程中始终处于一种比较紧张的状态，消费者的个人感官感受，例如听觉和嗅觉在很大程度上会影响其情绪。在服装营销过程中应特别关注消费者的感官感受，通过优美音乐和芬芳气体舒缓消费者情绪，尽可能地为其提供人性化服务。

通常试衣间的音乐设置只需要保障在试衣间内能清晰听到即可，音乐分贝不可高过人们平常交谈时的分贝。放在试衣间的香料不仅要对身体无害，而且最好不要采用一些专业除臭的香源，香气最好要与品牌特点相吻合，能够给人以比较深刻的印象。最后强调的是必须要注意基本设施的清洁管理。及时关注试衣间内鞋子、垫子的卫生情况，及时督促清洗和更换，最好可以准备一些一次性用品，避免鞋子、垫子产生难闻的气味。如果试衣间的清洁问题不到位，不仅消费者在使用这些公共物品时会非常不放心，而且还会令他们对商品的品质形象大打折扣。

要点七：利用宣传品装饰试衣间

试衣间是消费者停留时间相对集中的区域，也是进行促销宣传的黄金空间。海报、彩页以及POP等宣传手段在卖场使用的时候比较多，目的是为了进行较为专业的标志或说明，使顾客更清晰地认知商品。但这些平时常见的工具在装扮试衣间时，应倾向于通过含蓄、间接的途径来展示服务或商品形象，避免简单地作为价格的载体而引起消费者的反感。

比如利用当季彩页或者海报等在试衣间内送上温馨的提示：“试衣时小心哦”、“漂亮的您源于自信的您!”这些温婉的劝告和提醒，更容易使消费者接受，也更容易使其建立对商品良好的形象。当然周期性更换这些具有装饰性质的宣传工具才会使试衣间变得更新鲜，也更容易吸引消费者的注意力。因此，张贴的这些海报等必须要是当季的，而且必须要保证其干净和完整性。

总之，从市场营销的角度分析，试衣间无疑是服装终端营销竞争中以细节取胜的重要领地。只有充分认识到这一辅助空间的重要性，并更多地关注其细节的人性化设计和应用，才可能在终端营销的竞争中获得最终的胜利。

案例

大连某商场，近期有不少别出心裁的专柜试衣间冒了出来。

某品牌的专柜试衣间在门两边各有一长列稀奇古怪的符号，年轻人看了不禁会心一笑，原来这是网友聊天时经常用来表示表情的符号。

另一品牌的试衣间看上去就像一间野味十足的乡间小屋，挂衣服的则是麻绳，非常符合品牌名字中含有的“部落”两字。

“爱特爱”ETIE品牌在试衣间设计上也是颇费心思，打开试衣间的门就是温馨恬美的闺房气息……整个试衣间的内壁都贴有粉色月季花图案的墙纸，并配以暖色灯光。正对门的壁纸上写着一行小字：“爱特爱，幸福生活体验……”试衣间内镜子、挂钩、小沙发凳等齐全，在小小的梳妆台面上藤质的什物框内放着木柄圆梳、手霜、面部喷雾矿泉水等小物件，充分体现出其精致讲究的品牌形象，让消费者感受到品牌所蕴涵的气质。